فوت کوزه گری فروشندگان حرفه ای: همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید! (درس ۱۹ آموزش فروش)

زمان خواندن 3.5 دقیقه

برگ برنده فروش

به روز شده در ۲۵ دی ۱۴۰۲

توسط حمید محمودزاده

زمان خواندن 3.5 دقیقه

۲۱ درس رایگان بر اساس مدل فروش کریس کرافت محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy این درس، درس نوزدهم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می‌توانید مهارت‌های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید. مشاهده درسنامه در انتهای مقاله توپ رو توی زمین خودت نگه دار! در […]

کتاب آموزش فروش
دانلود رایگان

کتاب آموزش فروش

دانلود رایگان

فهرست مطالب

21 درس رایگان
بر اساس مدل فروش کریس کرافت
محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

این درس، درس نوزدهم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می‌توانید مهارت‌های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید.

didar

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

توپ رو توی زمین خودت نگه دار!

در دو درس قبلی تکنیک های مختلف نهایی کردن خرید رو توضیح دادیم. توی این درس درباره یک استراتژی همیشگی که باید برای خودتون داشته باشید حرف میزنیم.

برای اینکه این استراتژی فروشنده های حرفه ای رو بهتر درک کنید، این شرایط رو تصور کنید:

شما برای نهایی کردن خرید توی آخرین جلسه از مذاکرات فروش به مشتری میگید: «خب، بیاید تمومش کنیم.» و اون میگه: «راستش، من الان آماده نیستم. باید با شوهرم/خانمم صحبت کنم» یا «باید با رئیسم هماهنگ کنم» یا مثلا «باید بیشتر درباره ش فکر کنم» یا یه چیزی مثل این: «ما تا سه ماه دیگه بودجه خریدش رو نداریم.»

شما چیکار می کنید؟ در جواب همچین موقعیت هایی چی میگید؟

 

توی فروش یک اصل اساسی وجود داره و اون اینه:

همیشه باید مرحله بعد رو برای خودتون نگه دارید.

این یعنی هیچ وقت نباید بگید: «خیلی خب، هر وقت آماده بودید به من زنگ بزنید» یا «اگر نظرتون عوض شد باهام تماس بگیرید.» چون قطعا مشتری هایی که توی این شرایط هستند هیچ وقت با شما تماس نمی گیرند. شما هم دیگه نمی تونید باهاشون تماس بگیرید، چون اینجوری عذاب شون میدید و ممکنه بهتون بگن: «ببین من الان آمادگی خریدش رو ندارم، لطفا دیگه هم به من زنگ نزن!»
 

از فوت و فن فروشندگی اینه که همیشه اقدام بعدی رو در دست خودتون نگه دارید. می تونید به مشتری بگید: «خب، عالیه. می تونم هفته دیگه باهاتون تماس بگیرم؟» یا «چقدر طول میکشه رئیس تون باهاتون هماهنگ بشه؟»

ممکنه جواب بده: «اممم… نمیدونم… ولی فکر نکنم تا هفته دیگه برگرده.»

شما می تونید در جواب بگید: «خب، می تونم دو هفته دیگه باهاتون تماس بگیرم و ببینم اوضاع چطوره؟»

 

تماس تلفنی با مشتری

 

اگر بگه آره، خیلی عالیه. چون شما هنوز توی برنامه موندید. اما اگه بگه: «خب، ما الان برای این قضیه بودجه نداریم.»

اون وقت شما می تونید بگید: «خب، بودجه سال جدیدتون کی بسته میشه؟»

– «فکر کنم اواخر بهمن دیگه قطعی میشه.»

– «خب پس می تونم اول اسفند باهاتون تماس بگیرم؟»

و مشتری میگه: «البته».

در این حالت شما واقعا دارید بهش لطف می کنید که میخواید باهاش تماس بگیرید.

و وقتی که اول اسفند باهاش تماس می گیرید می تونید بگید: «طبق برنامه مون باهاتون تماس گرفتم» یا «همونجوری که قول داده بودم باهاتون تماس گرفتم تا…»

اینجوری همیشه یه دلیل برای زنگ زدن بهش دارید و این از نظر مشتری ها خیلی مؤثره.
 

دقیقا همون زمانی که مشتری بهت میگه بهش زنگ بزن!

اما بعضی وقت ها ممکنه مشتری بهتون بگه: «آخر هفته» و شما هم بگید: «پس آخر هفته بهتون زنگ میزنم» و اون هم موافقت کنه. شما این روز رو توی تقویم یا نرم افزار CRM خودتون یادداشت می کنید.

اما وقتش که میرسه با خودتون فکر می کنید: «هنوز یه کم زوده. فکر کنم بهتره یک هفته دیگه هم بهش وقت بدم.»

وقتی که بیخیال زنگ زدن بهش میشید و یک هفته دیرتر باهاش تماس می گیرید جواب میده: «راستش متأسفانه ما بودجه مون رو به چیز دیگه ای اختصاص دادیم!»

اینجاست که محکم میزنید پشت دست تون و به خودتون میگید: «لعنتی!»

چیزی که حاصل تجربه فروشنده های موفق در طول سال های طولانیه اینه که همون موقعی با مشتری تماس بگیرید که خودش بهتون میگه.

همیشه به این اصل اساسی توجه کنید و دقیقا زمانی که خود مشتری بهتون گفته باهاش تماس بگیرید. هفته دیگه، اول اسفند یا هر زمان دیگه ای که خودش خواسته. اگر این کار رو انجام بدید می بینید که وقتی به مشتری زنگ میزنید بهتون میگه: «خدای من خیلی عجیبه! ما همین الان داشتیم درباره خرید محصول شما صحبت می کردیم!»

 

اهمیت زمان

 

شما هم می تونید جواب بدید: «اوه! حتما قسمت بوده!»

و البته که تقدیر و سرنوشت هیچ نقشی در این موضوع نداشتند! نکته اینه که مشتری خودش به شما گفته که چه زمانی به این مسأله فکر میکنه و شما هم به خاطر اینکه خودش گفته الان باهاش تماس گرفتید!

پس همیشه به تاریخی که بهتون میگه بچسبید و مطمئن باشید یادتون نمیره باهاش تماس بگیرید.

 

بیاید برگردیم به همون موضوع بندبازی که توی درس دوم بهش اشاره کردیم: تعداد زیاد فروشنده هایی که دوباره به مشتری ها زنگ نمی زنند شگفت انگیزه! و این به خاطر اینه که فکر می کنند فایده نداره یا می ترسند یا هر چیز دیگه. و درست در انتهای طناب فروش به پایین پرت میشن.
 

این فروشنده ها همه مراحل و قدم ها رو برداشتند و همه رو هم خیلی عالی پشت سر گذاشتند، ولی توی آخر طناب میافتن پایین. فقط به خاطر اینکه تلفن نزدند و پیگیری نکردند.
 

پس حتما تماس بگیرید. البته که ممکنه جواب رد بشنوید. ممکنه مشتری بهتون بگه: «ما فعلا نظرمون رو عوض کردیم و به محصول شما نیاز نداریم.» یا «رئیس تصمیم گرفته فعلا انجامش ندیم.» هر اتفاقی ممکنه بیافته. اما تا وقتی که باهاش تماس نگیرید نمی تونید فروش رو نهایی کنید.

یادتون باشه که همیشه به ترس از نه شنیدن غلبه کنید و حتما برای پیگیری با مشتری تماس بگیرید.

 

برای اعتراضات مشتری آماده باشین

همیشه باید خودتون رو از قبل برای اعتراض‌های مشتری آماده کنید. چند تا اعتراضات رایج عبارتن از:

  • در حال حاضر با شرکت دیگه‌ای کار می‌کنیم.
  • سرم خیلی شلوغه.
  • الان وقت خوبی نیست.

 

اول جنس رو بفرستین، بعد راجع به موارد دیگه صحبت می‌کنیم.
اگه از قبل پاسخ درستی برای اعتراض‌های مشتری نداشته باشین، مطمئن باشین از چشم مشتری می‌افتین. با تجربه و تمرین متوجه می‌شین که باید چه جوابی به مشتری بدین. نکته مهم اینه که سعی نکنین اعتراض مشتری رو رد کنین، بلکه باید اون رو قبول کنین و بعد چشم‌انداز مثبتی براش ایجاد کنین.
 

همچنین، امروزه مصرف‌کنندگان به راحتی به اطلاعات دسترسی دارن و ممکنه از قبل درباره محصول شما تصمیم گرفته باشن. پس مهمه که شما هم توی اینترنت سرچ کنین و ببینین چه اطلاعاتی درباره شرکت‌تون وجود داره.
 

پیگیری رو فراموش نکنین

برقراری ارتباط خوب با مشتری، برای ادامه فروش، ضروریه. باید به مشتری نشون بدین که فقط یک رابطه کاری با هم ندارین. همیشه در جلسات با مشتری، یک رویکرد مثبت داشته باشین و نکات مهم رو یادداشت کنین. مشتری‌ها وقتی ببینن به حرف‌هاشون توجه دارین و براشون وقت می‌ذارین، خوش‌حال میشن و همین مساله موجب وفاداری اونها میشه.
 

یک فوت و فن فروشندگی که نقطه تمایز فروشنده‌های حرفه‌ای از فروشنده‌های معمولیه، پیگیری مشتری‌هاست. فروشنده‌های معمولی وقتی محصولی رو می‌فروشن خوش‌حال میشن و فکر می‌کنن کار تموم شد. اما فروشنده‌ حرفه‌ای می‌دونه که با فروش کارش تموم نمیشه و هدفش فراتر از فروشه. فروشنده حرفه‌ای تموم تلاشش رو می‌کنه تا همچنان با مشتری ارتباط داشته باشه و نه تنها اون رو به مشتری وفادار تبدیل کنه، بلکه کاری کنه که مشتری محصول و برندش رو به اطرافیانش هم معرفی کنه.

 

این آخرین درس در مورد نهایی کردن فروش بود. در 2 درس آخر این دوره آموزشی به سراغ روش های افزایش بهره وری در فروش میریم که نکات خیلی جالب و علمی ای داره. حتما اونها رو هم مطالعه کنید.

 

درسنامه آموزش فروش

 

4.6/5 - (34 امتیاز)

کتاب آموزش فروش

دانلود رایگان
احتمالا این مقالات هم برای شما جذاب باشد
نظرات
  • Avatar

    البته این نکته هم هست : فروشنده تا یک حدی باید هوشمندانه صحبت کنه جهت جذب بیشتر و فروش بیشتر
    از یک جا به بعد به نظرم فروشنده شبیه یک فرد سمج میشه که روی مخ و اعصاب مشتریان میره و مشتری ها شاید بر حسب خجالت و کم رویی حرف های غیر واقع گرایانه و تو خالی بزنن و بی خودی فروشنده رو امیدوار کنن … در کل عالی بود مقاله در نگاه کلی

شما هم با نظرات و پرسش‌هایتان در ارتقا این مقاله مشارکت کنید

یکشنبه نامه‌های دیدار

بیش از ۱۰۰.۰۰۰ فروشنده حرفه‌ای هر هفته توصیه‌های عملی ما را در فروش از طریق ایمیل دریافت می‌کنند
go to top btn