فروشنده ی محبوب قلب ها! | چرا ایجاد رابطه با مشتری انقدر مهم است؟ (درس ۴ آموزش فروش)

21 درس رایگان

بر اساس مدل فروش کریس کرافت

محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

این درس، درس چهارم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

فروشنده ی محبوب قلب ها!

اگر سه قسمت قبلی درس های فروش رو خونده باشید یادتون هست که گفتیم یه فروشنده ی خوب، دوست مشتری هاشه! نمیخواد هر چیزی رو به زور به مشتریش بفروشه. بلکه بر اساس یک فرآیند فروش منطقی، حرف های مشتری رو گوش میکنه، مشکل و نیازش رو تشخیص میده و براش یه راه حل مناسب تجویز میکنه.

در این قسمت وارد جزئیات پروسه فروش میشیم و با مهمترین قسمت ایجاد رابطه با مشتری شروع می کنیم: «اگر میخوای مشتری به حرفت گوش کنه، باید دوستت داشته باشه!»

خب، بیاید به آخرین باری که یه خرید لذت بخش داشتید فکر کنیم. رفتار فروشنده رو یادتون هست؟! یادتون هست که چقدر شما رو خندوند؟! چقدر سر شوق آوردتون؟! ظاهرش چطوری بود؟!

حالا به اون طرف قضیه نگاه کنید. شده تا حالا چیزی رو نخرید، فقط به این خاطر که از فروشنده خوشتون نیومده؟! من فکر می کنم همه ما این تجربه رو داشتیم! اما چرا این کار رو میکنیم؟! اگر این همون محصولیه که میخوایم، یا سرویسیه که واقعا بهش احتیاج داریم، چه اهمیتی داره که از فروشنده خوشمون میاد یا نه؟!

خب باید بهتون بگم که این مسأله به یه احساس درونی و عمیق ما برمیگرده که دلمون نمیخواد پول مون رو به کسی بدیم که ازش خوشمون نمیاد. درست مثل محبت کردن! شما به کسی محبت می کنید که ازش خوشتون میاد!

احتمالا فروشنده فقط به خاطر شرکت و محصولی که میخواد بفروشه داره با ما صحبت میکنه و ما مجبور نیستیم دوباره باهاش برخورد و دیداری باشیم. اما ذهن ما، اون فروشنده رو نماینده شرکت و قسمتی از محصولی میدونه که بهش نیاز داریم. و ما باید یه چیزی رو دوست داشته باشیم تا اون رو بخریم و به خودمون اضافه کنیم.

معمولا اینکه فروشنده داره درباره یک شرکت صحبت میکنه خیلی برای ما مهمه. چون ما فکر می کنیم اون فروشنده یا بازاریاب بهترین کسیه که این شرکت داشته تا برای مجاب کردن ما بفرسته. و خب اگر ما از بهترین فروشنده یا بازاریاب شرکت خوشمون نیاد، فکر می کنید ممکنه که از اون شرکت خوشمون بیاد؟! از مدل کار کردنشون و طرز برخورد بقیه کارمندهای شرکتی که باهاشون سر و کار خواهیم داشت چی؟!

اگر آدم ها از فروشنده یک شرکت خوششون نیاد، در ناخودآگاهشون این مسأله رو یه نشونه میدونن که بعدا محصول یا خدمت اون شرکت هم به دردشون نمیخوره.

به همه این دلایلی که گفتم این که ما از فروشنده یک شرکت خوشمون بیاد یا نه، معیاریه که ما باهاش اون شرکت رو قضاوت می کنیم. به اینکه این موضوع درسته یا غلط اصلا کاری نداشته باشید. این مسأله مربوط به ذهن ماست و واقعا مهمه.

چرا انقدر مهمه که مشتری ها دوستت داشته باشن؟!

تا اینجا در مورد اینکه چرا مهمه که مشتری ها دوست تون داشته باشند صحبت کردیم. حالا بیاید یه نگاهی به جدول زیر بندازیم:

به این ترکیب ها نگاه کنید. فکر کنید سه تا گزینه احتمالی داریم:

1. کسی که مشتاقه که از شما خرید کنه

2. کسی که خنثی ست، نه خیلی مشتاقه و نه بدش میاد

3. کسی که دوست نداره از شما خرید کنه، حالا چون یا اون محصول رو داره، یا قبلا شنیده که شرکت شما خیلی هم عالی نیست، یا محصول شما براش خیلی گرونه و نمیخواد از شما خرید کنه.

پس ما این سه تا گزینه و احتمال رو داریم. از طرف دیگه در نظر بگیرید که مشتری یا از شما خوشش میاد یا نه. حالا باید این حالت ها رو با هم ترکیب کنیم و ببینیم نتیجه چی میشه.

الف) مشتری از شما خوشش میاد

1. اگر مشتری مشتاق باشه که ازتون خرید کنه و توی جلسه هم از شما خوشش بیاد، خب دیگه چه مانعی باقی می مونه؟! می تونید این معامله رو تموم شده بدونید!

2. اگر با کسی که خنثی ست جلسه داشته باشید و اون از شما خوشش بیاد، می تونم بگم با احتمال خیلی زیادی می تونید بهش چیزی بفروشید.

3. و اگر مشتری نخواد از شرکت شما خرید کنه، اما وقتی که شما رو میبینه واقعا ازتون خوشش بیاد، ممکنه نظرش رو عوض کنه. توی این حالت دلایل منطقی ای وجود داره که شما تقریبا پنجاه درصد شانس دارید که چیزی به مشتری بفروشید.

ب) مشتری از شما خوشش نمیاد

خب حالا بریم و ستون بعد رو ببینیم. اگر مشتری دوست داشته باشه ازتون خرید کنه، ولی توی برخورد با شما بهتون علاقه مند نشه چی؟ ممکنه اون مشتری رو به این خاطر از دست بدید؟

1. جواب کاملا مثبته! شاید کمتر از پنجاه درصد شانس داشته باشید که چیزی رو به اون مشتری بفروشید. دقت کنید که مشتری ها در اکثر موارد با احساس شون تصمیم میگیرن! و مهمترین چیزی که روی احساس شون اثر میذاره اینه که از شما خوششون بیاد.

2. حالا ببینیم اگر مشتری خنثی باشه چی میشه. اگر بعد از دیدن شما، حس کنه که از شما خوشش نمیاد، طبیعتا خرید نمیکنه دیگه، مگه نه؟

3. اونهایی هم که اصلا از شرکت شما و محصول شما خوششون نمیاد و نمیخوان ازتون خرید کنن، اگر بعد از ملاقات به شما علاقه مند نشن، دیگه قطعا دور و بر شما نمیان!

اگر نگاهی به این دو تا ستون بندازید، تفاوت زیادی بین ستون «علاقه مند شدن» و «علاقه مند نشدن» می بینید. توی ستون «علاقه مند شدن» شانس فروش به یک فرد ناراضی تا پنجاه درصد بالا میره، ولی توی ستون «علاقه مند نشدن»، اگر خوش شانس باشید، 50 درصد احتمال داره که بتونید چیزی به مشتری خوبتون بفروشید. پس فروش کاملا به این بستگی داره که مشتری ها چقدر از شما خوششون بیاد.

البته نباید این علاقه مندی رو با انواع دیگه علاقه اشتباه بگیرید! لازم نیست مشتری واله و شیدای شما بشه که ازتون خرید کنه! بلکه باید یه حس خوب در وجودش ایجاد کنید و بتونید روش اثر بذارید.

در درس های بعدی در مورد راهکارهای علاقه مند کردن مشتری بیشتر صحبت می کنیم.

×

کتاب آموزش فروش

دانلود رایگان