زمان خواندن 3.5 دقیقه
دانستن فوت و فن فروشندگی و به کارگیری آنها از شما یک فروشنده حرفهای میسازد. در اینجا فوت کوزهگری کار فروشندگی را به شما یاد میدهیم.
در دو درس قبلی تکنیک های مختلف نهایی کردن خرید رو توضیح دادیم. توی این درس درباره یک استراتژی همیشگی که باید برای خودتون داشته باشید حرف میزنیم.
برای اینکه این استراتژی فروشنده های حرفه ای رو بهتر درک کنید، این شرایط رو تصور کنید:
شما برای نهایی کردن خرید توی آخرین جلسه از مذاکرات فروش به مشتری میگید: «خب، بیاید تمومش کنیم.» و اون میگه: «راستش، من الان آماده نیستم. باید با شوهرم/خانمم صحبت کنم» یا «باید با رئیسم هماهنگ کنم» یا مثلا «باید بیشتر درباره ش فکر کنم» یا یه چیزی مثل این: «ما تا سه ماه دیگه بودجه خریدش رو نداریم.»
شما چیکار می کنید؟ در جواب همچین موقعیت هایی چی میگید؟
توی فروش یک اصل اساسی وجود داره و اون اینه:
همیشه باید مرحله بعد رو برای خودتون نگه دارید.
این یعنی هیچ وقت نباید بگید: «خیلی خب، هر وقت آماده بودید به من زنگ بزنید» یا «اگر نظرتون عوض شد باهام تماس بگیرید.» چون قطعا مشتری هایی که توی این شرایط هستند هیچ وقت با شما تماس نمی گیرند. شما هم دیگه نمی تونید باهاشون تماس بگیرید، چون اینجوری عذاب شون میدید و ممکنه بهتون بگن: «ببین من الان آمادگی خریدش رو ندارم، لطفا دیگه هم به من زنگ نزن!»
از فوت و فن فروشندگی اینه که همیشه اقدام بعدی رو در دست خودتون نگه دارید. می تونید به مشتری بگید: «خب، عالیه. می تونم هفته دیگه باهاتون تماس بگیرم؟» یا «چقدر طول میکشه رئیس تون باهاتون هماهنگ بشه؟»
ممکنه جواب بده: «اممم… نمیدونم… ولی فکر نکنم تا هفته دیگه برگرده.»
شما می تونید در جواب بگید: «خب، می تونم دو هفته دیگه باهاتون تماس بگیرم و ببینم اوضاع چطوره؟»
اگر بگه آره، خیلی عالیه. چون شما هنوز توی برنامه موندید. اما اگه بگه: «خب، ما الان برای این قضیه بودجه نداریم.»
اون وقت شما می تونید بگید: «خب، بودجه سال جدیدتون کی بسته میشه؟»
– «فکر کنم اواخر بهمن دیگه قطعی میشه.»
– «خب پس می تونم اول اسفند باهاتون تماس بگیرم؟»
و مشتری میگه: «البته».
در این حالت شما واقعا دارید بهش لطف می کنید که میخواید باهاش تماس بگیرید.
و وقتی که اول اسفند باهاش تماس می گیرید می تونید بگید: «طبق برنامه مون باهاتون تماس گرفتم» یا «همونجوری که قول داده بودم باهاتون تماس گرفتم تا…»
اینجوری همیشه یه دلیل برای زنگ زدن بهش دارید و این از نظر مشتری ها خیلی مؤثره.
اما بعضی وقت ها ممکنه مشتری بهتون بگه: «آخر هفته» و شما هم بگید: «پس آخر هفته بهتون زنگ میزنم» و اون هم موافقت کنه. شما این روز رو توی تقویم یا نرم افزار CRM خودتون یادداشت می کنید.
اما وقتش که میرسه با خودتون فکر می کنید: «هنوز یه کم زوده. فکر کنم بهتره یک هفته دیگه هم بهش وقت بدم.»
وقتی که بیخیال زنگ زدن بهش میشید و یک هفته دیرتر باهاش تماس می گیرید جواب میده: «راستش متأسفانه ما بودجه مون رو به چیز دیگه ای اختصاص دادیم!»
اینجاست که محکم میزنید پشت دست تون و به خودتون میگید: «لعنتی!»
چیزی که حاصل تجربه فروشنده های موفق در طول سال های طولانیه اینه که همون موقعی با مشتری تماس بگیرید که خودش بهتون میگه.
همیشه به این اصل اساسی توجه کنید و دقیقا زمانی که خود مشتری بهتون گفته باهاش تماس بگیرید. هفته دیگه، اول اسفند یا هر زمان دیگه ای که خودش خواسته. اگر این کار رو انجام بدید می بینید که وقتی به مشتری زنگ میزنید بهتون میگه: «خدای من خیلی عجیبه! ما همین الان داشتیم درباره خرید محصول شما صحبت می کردیم!»
شما هم می تونید جواب بدید: «اوه! حتما قسمت بوده!»
و البته که تقدیر و سرنوشت هیچ نقشی در این موضوع نداشتند! نکته اینه که مشتری خودش به شما گفته که چه زمانی به این مسأله فکر میکنه و شما هم به خاطر اینکه خودش گفته الان باهاش تماس گرفتید!
پس همیشه به تاریخی که بهتون میگه بچسبید و مطمئن باشید یادتون نمیره باهاش تماس بگیرید.
بیاید برگردیم به همون موضوع بندبازی که توی درس دوم بهش اشاره کردیم: تعداد زیاد فروشنده هایی که دوباره به مشتری ها زنگ نمی زنند شگفت انگیزه! و این به خاطر اینه که فکر می کنند فایده نداره یا می ترسند یا هر چیز دیگه. و درست در انتهای طناب فروش به پایین پرت میشن.
این فروشنده ها همه مراحل و قدم ها رو برداشتند و همه رو هم خیلی عالی پشت سر گذاشتند، ولی توی آخر طناب میافتن پایین. فقط به خاطر اینکه تلفن نزدند و پیگیری نکردند.
پس حتما تماس بگیرید. البته که ممکنه جواب رد بشنوید. ممکنه مشتری بهتون بگه: «ما فعلا نظرمون رو عوض کردیم و به محصول شما نیاز نداریم.» یا «رئیس تصمیم گرفته فعلا انجامش ندیم.» هر اتفاقی ممکنه بیافته. اما تا وقتی که باهاش تماس نگیرید نمی تونید فروش رو نهایی کنید.
یادتون باشه که همیشه به ترس از نه شنیدن غلبه کنید و حتما برای پیگیری با مشتری تماس بگیرید.
همیشه باید خودتون رو از قبل برای اعتراضهای مشتری آماده کنید. چند تا اعتراضات رایج عبارتن از:
اول جنس رو بفرستین، بعد راجع به موارد دیگه صحبت میکنیم.
اگه از قبل پاسخ درستی برای اعتراضهای مشتری نداشته باشین، مطمئن باشین از چشم مشتری میافتین. با تجربه و تمرین متوجه میشین که باید چه جوابی به مشتری بدین. نکته مهم اینه که سعی نکنین اعتراض مشتری رو رد کنین، بلکه باید اون رو قبول کنین و بعد چشمانداز مثبتی براش ایجاد کنین.
همچنین، امروزه مصرفکنندگان به راحتی به اطلاعات دسترسی دارن و ممکنه از قبل درباره محصول شما تصمیم گرفته باشن. پس مهمه که شما هم توی اینترنت سرچ کنین و ببینین چه اطلاعاتی درباره شرکتتون وجود داره.
برقراری ارتباط خوب با مشتری، برای ادامه فروش، ضروریه. باید به مشتری نشون بدین که فقط یک رابطه کاری با هم ندارین. همیشه در جلسات با مشتری، یک رویکرد مثبت داشته باشین و نکات مهم رو یادداشت کنین. مشتریها وقتی ببینن به حرفهاشون توجه دارین و براشون وقت میذارین، خوشحال میشن و همین مساله موجب وفاداری اونها میشه.
یک فوت و فن فروشندگی که نقطه تمایز فروشندههای حرفهای از فروشندههای معمولیه، پیگیری مشتریهاست. فروشندههای معمولی وقتی محصولی رو میفروشن خوشحال میشن و فکر میکنن کار تموم شد. اما فروشنده حرفهای میدونه که با فروش کارش تموم نمیشه و هدفش فراتر از فروشه. فروشنده حرفهای تموم تلاشش رو میکنه تا همچنان با مشتری ارتباط داشته باشه و نه تنها اون رو به مشتری وفادار تبدیل کنه، بلکه کاری کنه که مشتری محصول و برندش رو به اطرافیانش هم معرفی کنه.
برقراری ارتباط با مشتری و حفظ اون، یکی از مهمترین فوتهای کوزهگری فروشندگیه. وقتی با مشتری رابطه خوبی داشته باشین، راحتتر بهتون اعتماد میکنه و به برندتون وفادار میمونه. برای اینکه رابطه قوی با مشتری داشته باشین، باید خوب به حرفهاش گوش بدین، با او همدلی و همدردی کنین، باهاش همکاری خوبی داشته باشید و همونطور که گفتیم، پیگیری کنین. همچنین رابطه برقرار کردن با مشتری کمک میکنه رضایت مشتری را بیشتر جلب کنین و مشتری هم محصول و برندتون را به دیگران معرفی میکنه.
این آخرین درس در مورد نهایی کردن فروش بود. در 2 درس آخر این دوره آموزشی به سراغ روش های افزایش بهره وری در فروش میریم که نکات خیلی جالب و علمی ای داره. حتما اونها رو هم مطالعه کنید.
فوتهای کوزهگری فروش چیست؟
در مقاله چند فوت کوزه گری را آموزش دادیم، از جمله اینکه دقیقا همان موقعی با مشتری تماس بگیرید که به شما گفته، برای مخالفت و اعتراض مشتری آماده باشید و پیگیری را فراموش نکنید.
اصل اساسی فروش چیست؟
همانطور که در مقاله گفتیم، یک اصل اساسی فروش این است که همیشه باید مرحله بعد را برای خودتان نگه دارید. یعنی هیچوقت نباید تعیین قرار بعدی را به عهده مشتری بگذارید.
آموزش فروش
(صفحه اصلی)
فروش چیست؟ | یک دیدگاه جدید به کار فروشندگی (درس 1 آموزش فروش)
فروش موفق در ۸ گام خیلی ساده (درس ۲ آموزش فروش)
متد فروش ارتباطی چیست؟ | ۴ مرحله اصلی در روش فروش مدرن (درس 3 آموزش فروش)
فروشنده ی محبوب قلب ها! | چرا ایجاد رابطه با مشتری انقدر مهم است؟ (درس 4 آموزش فروش)
زبان بدن در فروش | ۵ نکته کلیدی برای محبوب شدن نزد مشتری (درس 5 آموزش فروش)
ایجاد “احساس مهم بودن” در مشتری، در مذاکرات فروش (درس 6 آموزش فروش)
اثر “خوب گوش کردن” در افزایش فروش (درس 7 آموزش فروش)
“قیف سؤالات فروش” چیست و چگونه کار می کند؟ (درس 8 آموزش فروش)
روانشناسی مشتری | راز فروش به تیپ های شخصیتی مختلف (درس 9 آموزش فروش)
چگونه باید نیازهای مشتریان را شناسایی کرد؟ (درس 10 آموزش فروش)
تکنیک “ایجاد نیاز در مشتریان” برای فروش بیشتر (درس 11 آموزش فروش)
به جای فروش، برای مشتری نسخه تجویز کنید! (درس 12 آموزش فروش)
تکنیک “کندن پوست پیاز” در برخورد با مخالفت های مشتری (درس 13 آموزش فروش)
روش اصولی “همدلی کردن با مشتری” در مذاکرات فروش (درس 14 آموزش فروش)
شاه کلید فروش: برای همه شرایط احتمالی آماده باشید! (درس 15 آموزش فروش)
تخفیف دادن ممنوع! | ۵ ترفند برای مواجهه با مشتریانی که زیاد چانه میزنند (درس 16 آموزش فروش)
چند استراتژی فوقالعاده موثر برای نهایی کردن فروش (درس 17 آموزش فروش)
در نهایی کردن خرید از چه کلماتی باید استفاده کنید؟ (درس 18 آموزش فروش)
فوت کوزه گری فروشندگان حرفه ای: همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید! (درس 19 آموزش فروش)
۷ اصل اساسی برای افزایش راندمان فروش (درس 20 آموزش فروش)
روش علمی فروش (درس 21 آموزش فروش)
البته این نکته هم هست : فروشنده تا یک حدی باید هوشمندانه صحبت کنه جهت جذب بیشتر و فروش بیشتر
از یک جا به بعد به نظرم فروشنده شبیه یک فرد سمج میشه که روی مخ و اعصاب مشتریان میره و مشتری ها شاید بر حسب خجالت و کم رویی حرف های غیر واقع گرایانه و تو خالی بزنن و بی خودی فروشنده رو امیدوار کنن … در کل عالی بود مقاله در نگاه کلی
بله درست میفرمایید. ممنون از شما. شما با پرسیدن یسری سوال میتونید بفهمید مشتری قصد خرید داره یا نه و اینجوری از این مشکلات جلوگیری میشه. پیشنهاد میکنم این مقاله رو بخونید: https://didar.me/how-serious-is-a-prospect-about-buying/