چگونه کارشناس فروش شویم؟
۵۰ نکته برای موفقیت به عنوان یک کارشناس فروش حرفه ای

زمان خواندن 5 دقیقه

چگونه کارشناس فروش شویم

به روز شده در ۲۹ مرداد ۱۴۰۲

توسط حمید محمودزاده

زمان خواندن 5 دقیقه

چگونه کارشناس فروش خوبی باشیم؟ ما تاکید داریم، کارشناس حرفه‌ای باید ویژگی‌هایی مثل همدلی، صداقت، پافشاری بدون بی‌ادبی و … را داشته باشد.

کتاب کاربردی آموزش فروش B2B
دانلود رایگان

کتاب کاربردی آموزش فروش B2B

چطور از عهده چالش‌های فروش سازمانی بربیاییم؟
دانلود رایگان

فهرست مطالب

13 درس رایگان
بر اساس معتبرترین مقالات دنیا
راهنمای کامل و جامع

رازهای که برای کارشناسان فروش معجزه می کند، درس ششم از سری فروش b2b است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در فروش سازمانی یا b2b افزایش دهید.

didar

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

تفاوت بین کارمند فروش معمولی و کارشناس فروش موفق کاملا مشخص است. کارشناس فروش موفق در اکثر اوقات به هدف فروش که برایش تعریف شده می‌رسد اما کارشناس فروش معمولی گاهی نمی‌تواند به هدف نهایی برسد. کارشناسان حرفه‌ای تحسین، وفاداری و ارجاع مشتریان احتمالی خود را به همراه دارند. آنها به طرز ماهرانه ای با اعتراضات برخورد می‌کنند و از بروز مشکلات پیشگیری می‌نمایند.
اما چطور یک کارشناس فروش موفق باشیم؟ در بخش بعدی درسنامه فروش B2B به دنبال جواب این سوال هستیم.
 

یک فروشنده موفق و حرفه‌ای دائما باید به فکر پیشرفت دانش و اطلاعات خود باشد و آموزش فروش را مهمترین دغدغه کاری خود بداند. اما بعضی نکته‌ها فراتر از تئوری‌های علمی حوزه فروش هستند و دانستن آنها نیاز به کسب تجربه فراوان دارد.
 

در این مقاله 50 مورد از همین جنس نکته‌ها را با شما در میان می‌گذاریم که دانستن آنها برای شما معجزه می‌کند.
پیش از آنکه ببینیم وظایف کارشناس فروش چیست و اصولا یک کارشناس فروش چه کار انجام می‌دهد، از اصول ابتدایی یعنی تعریف کارشناس فروش و ویژگی‌های منحصربه فرد یک کارشناس فروش موفق شروع می‌کنیم.
 

تعریف کارشناس فروش

کارشناس فروش کسی است که محصولات/خدمات یک شرکت را می‌فروشد. در واقع کارشناس فروش،‌ به عنوان نماینده‌ی یک برند با مشتریان صحبت می‌کند. مدیریت ارتباطات با مشتریان بالقوه، حفظ مشتری در کاریز فروش و بستن قرارداد فروش از جمله وظایف کارشناس فروش هستند.
 

ویژگی‌های یک کارشناس فروش موفق

احتمالا برای شما هم پیش آمده که از خود بپرسید کارمندان فروش موفق که عملکرد بالایی دارند، دارای چه وجه اشتراکی با یکدیگر هستند. احتمالا سبک فروش هر کدام با دیگری متفاوت باشد اما یک یا چند عامل وجود دارد که باعث شده آنها متمایز عمل کنند. لازم است آن دسته از ویژگی‌های کارشناس فروش که باعث ایجاد تمایز می‌شوند را شناسایی کنید تا اگر شما هم این دغدغه را دارید که چگونه کارشناس فروش موفق شویم، بدانید از کجا باید شروع کنید. همه کارشناسان فروش موفق در این 8 ویژگی با هم تفاهم دارند (منبع):

  • همدلی. یک فروشنده خوب می داند که چگونه احساسات مشتریان خود را درک کند.
  • اعتماد. اعتقاد به محصول یا خدماتی که می فروشید، اهمیت بسیار زیادی دارد.
  • صداقت. افرادی که در فروش کالا بهترین هستند، می‌دانند که باید با مشتری صداقت داشته باشند.
  • پافشاری. کارشناس فروش موفق می‌داند چطور بدون بی ادبی یا زورگویی، مشتری را متقاعد به خرید کند.
  • درک ارزش. سوپراستارهای واقعی می‌دانند که فروش فقط قیمت نیست. آنها می‌دانند که چگونه ارزش پیشنهادی به مشتری را به زیبایی نشان دهند.
  • صبر. برخی از مشتریان برای رسیدن به قرارداد نهایی نیاز به توجه بیشتری دارند. یک کارشناس فروش خوب، این را می‌داند و زمان کافی برای هر مشتری صرف می‌کند.
  • خلاقیت. در فروش، چیزهای غیرمنتظره زیاد پیش می‌آید. حتی اگر کاری کنید که مشتری به شما اعتماد کند، باز هم ممکن است چیزی پیش بیاید که انتظارش را نداشتید. باید آماده این موضوع باشید و به کمک خلاقیت، شرایط را به بهترین شکل مدیریت کنید.
  • تشنه یادگیری. مشتری‌ها به فروشنده‌ای که دانش بیشتری دارد، بهتر اعتماد می‌کنند. بنابراین از ویژگی‌های فروشنده موفق این است که در هر فرصتی به دنبال کسب اطلاعات بیشتر درباره محصول، صنعت و رقبا است (منبع)

 

ویژگی های کارشناس فروش موفق
 

چطور بفهمیم کارشناس فروش خوبی هستیم؟

برخی از کارشناسان معتقدند که نگرش، شخصیت و روش های کاری یک فرد عملاً اساس موفقیت حرفه ای هستند. عقل سلیم حکم می‌کند که رویکرد یک فرد به کار نقش مهمی در عملکرد او در آن کار دارد.
 

به دلیل ماهیت خود کار، کارشناسان فروش موفق دارای مجموعه ای منحصر به فرد از ویژگی‌های شخصیتی هستند که آنها را موفق می‌کند. عملکرد متوسط فروش را نمی‌توان به این صورت پنهان کرد که موفقیت یا شکست فروشنده بلافاصله در نتایج نهایی آشکار می‌شود. برای موفقیت در فروش نیاز به نوع خاصی از افراد است که این 6 ویژگی که نام بردیم را در خودشان تقویت کنند.
 

بیش از همه برای اینکه کارشناس فروش موفقی باشید باید بدانید وظایف کارشناس فروش چیست. در ادامه بیشتر راجع به این موضوع صحبت خواهیم کرد.
 

وظایف کارشناس فروش

وظایف کارشناس فروش از بُعد رفتاری

۱- محصول و یا خدمات خود را بهتر از هر شخص دیگری بشناسید و از تمام زوایا آن را بررسی کرده تا بتوانید هرگونه سوال و ابهامی را پاسخ دهید. خریدار اگر احساس کند که شما اطلاعات دقیقی در مورد چیزی که می فروشید،‌ ندارید، شما را جدی نخواهد گرفت.

 

۲- عاشق محصولتان باشید. زمانی که در موردش صحبت می کنید سرشار از انرژی مثبت باشید و بگذارید دیگران عمق این احساس را بفهمند. یادتان باشد مشتریان حتما این موضوع را حس خواهند کرد. عشق و دوست داشتن شما به محصول انرژی می دهد و خریداران این انرژی و شعف را کامل احساس می‌کنند.

 

۳- مردم عضوی از یک گروه خاص بودن را بسیار دوست دارند! به مشتریان حس مهم بودن بدهید. این حس را به آن ها منتقل کنید که با خرید محصولات شما وارد آن گروه خاص خواهند شد، این حس احتمال فروش شما را بیشتر می‌کند.

 

۴- هر روز دقیقا هر روز بدانید که مشتریان شما از چه کانالی وارد می‌شوند،‌ از چه مسیری (منظورم چه شیوه تبلیغاتی شما) تا بتوانید آنها را بهینه کنید،‌ مثلا تبلیغاتی که در سال پیش جواب بهتری از آن می گرفتید ممکن الان دیگر برای شما کار نکند.

برای ثبت و گزارش گیری این اتفاقات می توانید از فایل اکسل یا نرم‌افزار CRM استفاده کنید.
 

چگونه کارشناس فروش موفقی شویم
 

۵- ارتباط خود را با مشتریان سابق‌تان حفظ کنید. هر از چندگاهی با مراجعه حضوری و یا تماس تلفنی از حال آنها باخبر شوید و در ایجاد صمیمیت بیشتر بکوشید. این اتفاق برای شما معجزه می‌کند. فرض کنید 300 تا مشتری دارید اگر بخواهید با هر کدام از آنها ۳ ماه یکبار صحبت کنید. یعنی شما در سال باید ۴ بار با هر مشتری صحبت کنید،‌ این یعنی اینکه در سال شما نیاز به ۲۰۰۰ ارتباط دارید. یعنی تقریبا روزی 4 ارتباط با مشتری! جالب نیست با ۴ تماس روزانه می‌توانید اطمینان حاصل کنید که ۳۰۰ مشتری خود را ۳ ماه یکبار تاچ می‌کنید.
 

برای مدیریت این ارتباط می‌توانید از فایل اکسل یا نرم افزار CRM استفاده کنید.

 

6- تنها بازارهای موجود را ملاک قرار ندهید. همواره به دنبال ایجاد بازارهای جدید و ساخت الگوهای نوین فروش باشید. به یاد داشته باشید خلاقیت در فروش می‌تواند در بازارسازی بسیار موثر باشد.

 

7- نگذارید دغدغه‌های مالی و مشکلات زندگی فرآیند بازاریابی و فروش موثر شما را تحت تاثیر قرار دهد. برای رهایی از شرایط نامطلوب خود فضایی امن در نظر بگیرید.

 

۸- اگر حس کردید مشتریان‌تان کم تر شده اند، همه چیز را به دقت بررسی کنید، زیرا این مساله زنگ خطر برای شماست. باید در سریع ترین زمان به رفع مشکل پیش آمده پراخت. شما باید به اعداد حساس باشید.

 

۹- مشتریان را دقیق و کامل بشناسید. بدون شناخت از مشتریان نه در تبلیغات و نه در بازاریابی موفق نخواهید بود. ارتباط وسیع تری با آن ها برقرار کنید.
 

برای هر مشتری یک فایل ساده درست کنید (به نام شناسایی مشتری) و اطلاعاتی که در مورد آن مشتری مهم است را در آن ثبت کنید. در اغلب نرم‌افزارهای CRM می‌توانید اطلاعات شناسایی مشتری را در یک یاداشت ساده در پرونده مشتری پین کنید تا همیشه در حین صحبت با مشتری جلوی چشم باشد.

 

۱۰- تبلیغات متناسب با محصول و خدمات خود را انتخاب کنید. تبلیغات بدون استفاده از راهکارهای حرفه ای محکوم به شکست است. تقریبا چیزی شبیه دور انداختن پول!
 

چند وقت پیش دوستی با افتخار به من می‌گفت در فلان مجله معماری ۸ سال است که یک صفحه تبلیغ می‌رویم، از او پرسیدم آیا می‌دانی چند نفر در این ۸ سال از سمت آن مجله به سراغ شما آمده اند،‌ به طور حیرت انگیزی پاسخش این بود: نه! به او گفتم ۶ ماه به بچه های فروش بگویید که از مشتریان بپرسند و از شیوه آشنایی آنها مطلع شوند. بعد ۶ ماهه به من زنگ زد و گفت که تبلیغات مجله را قطع کرده است چرا که در ۶ ماه ۱ نفر هم از مجله به سراغ آنها نیامده است.

 

۱۱- اطلاعات مربوط به مشتریان را جمع آوری و طبقه بندی کنید و با توجه به اطلاعات طبقه بندی شده برای جذب و ارتباط با مشتریان برنامه ریزی انجام دهید. سرمایه اصل شما،‌ معدن طلای شما اطلاعات مشتریان تان است آن ها را به صورت مرتب و طبقه بندی شده هر روز به روز کنید. زمان های خالی بهترین وقت برای اینکار است.

 

۱۲- همیشه سعی کنید در تیم فروشتان بهترین باشید. این اتفاق اعتماد به نفس شما را بالا می‌برد و باعث می‌شود بتوانید هر بار فروش شجاعانه تری داشته باشید. برای نتیجه بهتر باید فعالیت های بیشتر بکنید. رقابت، فروش را به یک بازی جذاب تبدیل می‌کند.

 

۱۳- برای هر روز، هر هفته، هر ماه از فروشتان هدفی مشخص کنید و با تلاش آن را محقق کنید. فروش پراکنده و بی هدف در نهایت ذهن شما را پریشان و آشفته خواهد کرد. فرض کنید بدون مقصد شروع به رانندگی کنید،‌ آیا به جایی می‌رسید؟ هدف انرژی شما را برای حرکت در مسیرش افزایش می‌دهد.

 

۱۴- همواره به دنبال روش‌های نوین فروش و روانشناسی روز جامعه باشید و از همه ابزارهای به روز فروش و بازاریابی استفاده کنید. سعی داشته باشید روش های سنتی را با روش های جدید تلفیق کنید. آب مانده مرداب است. آیا روش های بازاریابی ۱۰ سال گذشته اکنون کار می کند؟ آیا می‌دانید همان پیک برتری که ۱۰ سال پیش ابزار جدید بازاریابی و فروش بود هم اکنون نیست؟ پس بهتر است هر روز برای اینکه بهتر بفروشید به روش های جدیدتر فکر کنید.

 

15- فرض کنید می‌خواهید به قله دماوند صعود کنید، آیا چیزی به جز قدم هایتان شما را به قله خواهد رساند؟ پاسخ قطعا نه است. دقیقا در فروش هم همین اتفاق می‌افتد. این فعالیت‌های شماست که فروش شما را رقم می‌زند. پس لازم است آن ها را به دقت ارزیابی کنید و سعی در بهبود کمیت یا کیفیت آنها داشته باشید.

 

۱۶- نقاط ضعف و قوت خود و رقیبانتان را بشناسید. سعی کنید نقاط ضعف خود را مرتفع کنید و از طریق نقاط ضعف رقیبان از آن ها پیشی بگیرید. شما به عنوان یک بازیگری حرفه ای باید به شکل دقیقی حریف خود را بشناسید تا آنها را کنار بزنید.

 

۱۷- به عنوان یک کارشناس فروش موفق هرگز خود را درگیر حاشیه‌ها نکنید. حاشیه‌ها عمر کوتاهی دارند. کاملا متمرکز بر اهدافتان باشید و نگذارید چیزی ذهن شما را مشغول کند. آیا شما می توانید قیمت دلار را تغییر دهید؟ یا جنگی را شروع یا پایان دهید یا ترامپ دیوانه را عوض کنید؟ نه! قطعا نه اما جستجو در اخبار و گوش دادن به اتفاقات منفی می‌تواند حال شما را بد کند.
 

چگونه کارشناس فروش خوبی باشیم
 

۱۸- سعی کنید در دسترس مشتری هایتان باشید. این کار حس امنیت و صمیمیت با مشتری را در دل آن ها تقویت می‌کند و باعث می‌شود تا با شما رابطه بهتری داشته باشند. مثلا اگر در جلسه ای هستید یا مشغول به کار هستید، تماس تلفنی را کوتاه جواب داده و به او بگویید که چند ساعت دیگر با او تماس خواهید گرفت.

 

۱۹- پروسه های اداری و کاغذ بازی های خسته کننده جز دل زدگی و شکل گیری افکار منفی و بدبینانه در ذهن مشتری و بی اعتماد شدن او ندارد. امروزه، موفق کسی است که بهتر، سریعتر و موثرتر از دیگران خدمات رسانی کند.

 

۲۰- اطلاع از جنبه های فرعی محصول یا خدمات شما می‌تواند در زمینه جذب مخاطب و ایجاد حس اطمینان بسیار موثر باشد. برای مثال فرش فروشی را تصور کنید که مطلع از هنر دکوراسیون داخلی است و می تواند از این منظر به مشتری نزدیک شود. مطمئنا مشتری با چنین فروشنده ای حس امنیت در خرید بیشتری خواهد داشت.
 

یا اگر نرم‌افزار CRM می‌فروشید اگر بتوانید به او مشاوره بدهید قطعا این موضوع می تواند اثرگذار باشد.

 

۲۱- به اعتراضات مشتریان اهمیت بدهید و برای آن‌ها وقت بگذارید. مطمئن باشید مشتری شما از اینکه برایش ارزش و اهمیت قائل بوده اید لذت خواهد برد. همین جلسات گفتگو بهترین فرصت شما برای عمیق کردن ارتباط تان با مشتری‌ها می‌باشد.

 

۲۲- توجه مشتری را به خود جلب کنید و نیازهای او را بشناسید و سپس وارد فرآیند فروش بشوید. مگر می شود پزشکی بدون دانستن مرض بیمار، بتواند او را درمان کند؟
 

۲۳- طوری رفتار کنید و حرف بزنید که مشتری شیفته دانستن از جانب شما شود و این تقاضا را از شما داشته باشد.

 

۲۴- صادقانه رفتار کنید و بگذارید مشتری عشق و علاقه شما به محصولتان را در چشم هایتان بخواند و به ادامه خرید مایل شود.

 

۲۵- وقتی شما فرایند فروش را با مشتری پیش می‌برید، یعنی زمانی که ایجاد نیاز در مشتری به خوبی انجام شده، اگر نفروشید یعنی اینکه جاده را برای رقبای خود آسفالت کرده اید.

 

۲۶- استفاده از نام کوچک مشتریان می‌تواند در ایجاد صمیمیت تاثیر شگرفی داشته باشید. البته اگر با لبخند زیبایی نیز همراه باشد تاثیر کار دو چندان خواهد شد.
 

چگونه کارشناس فروش خوبی باشیم

 

۲۷- از مشتری بخواهید در مورد نیازهایش حرف بزند و در حین این کار مطالبی را بگویید که او احساس کند به محصول یا خدمات شما نیاز دارد.

 

۲۸- یکی از نکات فروش موفق این است که تمام تلاش خود را بکنید تا با مشتری در فضایی آرام و در زمانی مناسب صحبت کنید. در چنین شرایطی بهتر می‌توانید به سوالاتش پاسخ بدهید.

 

۲۹- شرایط را طوری جلو ببرید که حتی اگر مشتری احساس کرد ممکن است در انتخابش اشتباه کند بداند که شما مواظب او هستید و نمی‌گذارید تصمیم اشتباهی بگیرد.

 

۳۰- آدم‌ها از احترام گذاشتن لذت می‌برند. برای اینکه نتیجه بهتری حاصل کنید همیشه و قبل از هر چیزی از مشتریان اجازه بگیرید.

 

۳۱- همیشه سر وقت در جلسات حاضر شوید و لباس مرتب بپوشید. مطمئنا آدم ها از دیدن آدم های مرتب و منظم حس خوبی خواهند داشت و مشتریان نیز شامل این قضیه هستند.
در این مورد می‌توانید از ابزارهای یادآوری قرار ملاقات استفاده کنید. نرم افزار CRM دیدار تمام قرارهایتان را به شما یادآوری می‌کند.

 

۳۲- فروشنده ای که بیش ترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده معامله خواهد بود. سعی کنید تا جاییکه می‌توانید از مشتریان خود اطلاعات جمع کنید.

 

وظایف کارشناس فروش در عمل

۳۳- پرسیدن سوالات درست در زمان درست می‌تواند یک مشتری بی علاقه را علاقه‌مند کند.

سعی کنید یاد بگیرید از هر خریداری باید چه سوالی و در چه زمانی بپرسید.

 

۳۴- قبل از هر ملاقات و گفت و گو، پیش بینی ها و اهداف خود را از مشتری بنویسید و پس از پایان گفت و گو تجربیات و نتایج حاصل شده را یادداشت کنید. این کار در بلند مدت روانشناسی بازاریابی شما را بهبود می‌بخشد و پیش بینی ها و برنامه ریزی های دقیق تری خواهید داشت و طبیعتا نتایج بهتری خواهید گرفت.

 

۳۵- بازار هدف خود و مزیت رقابتی محصولات خود با رقیبان را بشناسید و برای از بین بردن نقاط ضعف محصولات تلاش کنید.
 

آموزش کارشناس فروش

 

۳۶- بزرگ ترین تاثیر شما به عنوان یک فروشنده خوب، ایجاد حس نیاز و ضرورت است. زمانیکه که مشتری احساس کند در صورت عدم داشتن محصول یا خدمات شما چیز مهمی را از دست می‌دهد مایل به خرید خواهد شد.

 

۳۷- سعی کنید با هرکس با زبان خاص خودش صحبت کنید. مسلما این امر باعث ایجاد حس همدلی با مشتری و صمیمیت بیش‌تر می‌شود.

 

۳۸- لبخند زدن و بشاش بودن از مهم ترین ویژگی های فروشنده است. لبخند بزنید و بگذارید احساس خوب شما به مشتریان سرایت کند.

 

۳۹- همیشه بیشترین تاکید و صحبتتان روی کیفیت محصول یا خدماتتان باشد. با اینکار شما به مشتریان یاد آوری خواهید کرد که محصول با کیفتی به آن ها خواهید داد.

 

۴۰- بیش از اندازه سخنرانی نکنید. یک سکوت استراتژیک پس از یک پرسش مهم و یا پاسخی قاطع به سوال یک مشتری می‌تواند در فرآیند فروش بسیار مهم باشد.

 

۴۱- یکی از راه‌هایی که می‌توانید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، این است که همیشه به دنبال رهایی از پارادایم های تکراری گذشته باشید. روش‌های جدید را تست کنید. مردم همیشه از روش‌های نو استقبال می‌کنند. طبق تحقیقات بیزینس هاروارد، خلاقیت و ابتکار عمل روی نتایج کار افراد تاثیر زیادی دارد. فارق از اینکه شما یک فروشنده باشید یا طراح وب‌سایت.

 
۴۲- در صورت عدم موفقیت در فروش، مشتری را معذب نکنید و سعی کنید تاثیر خوبی در ذهنش باقی بگذارید. شاید از این طریق بتوانید در نوبتی دیگر و یا به کمک همکاران با او وارد مذاکره شوید.
 

مهارت های یک کارشناس فروش موفق
 
۴۳- برای فروش، بیش از اندازه اصرار نکنید و در صورت عدم موافقت مشتری سعی کنید بفهمید که روند فروش کجا و به چه دلیلی متوقف شده است.

 

۴۴- این نکته را فراموش نکنید که مشخصات یک محصول برای مشتری خیلی مهم نیست بلکه چیزی که از خرید آن عایدش می‌شود برای او اهمیت دارد. پس وقت خود را با تعاریف بی تاثیر از برند تلف نکنید.

 

۴۵- همیشه به دنبال یک رابطه برد-برد باشید. رابطه ای یکسویه که فقط یکی از طرفین از بستن قرار داد سود ببرند دیر یا زود با نقض قرارداد مواجه خواهد شد.
 

ویژگی های کارشناس فروش
 

۴۶- سعی نکنید دانش و اطلاعات خود را قبل از پرسش مشتری به رخ او بکشید. شما باید برای مشتری سوال ایجاد کنید و پس از اینکه از شما سوال پرسیده شد، پاسخ بدهید.

 

۴۷- خوب شنیدن را یاد بگیرید و بدانید که بهترین فروشندگان کسانی هستند که از بقیه گوش شنیدن بهتری دارند؛ زیرا هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش موفق است.

 

۴۸- برای بستن قرارداد هرگز عجله نکنید. این کار آفت فروش است و می‌تواند روند خوب فروش شما را تحت تاثیر قرار دهد.

 

۴۹- غرور نداشته باشید و بدانید اولین حرف الفبای فروش رضایت مشتری است. فروش یک کار لذت بخش است و شما زمانی طعم این شادی را خواهید چشید که خرید از شما هم لذت بخش باشد.

 

۵۰- اگر این مقاله را تا اینجا دنبال کرده اید یعنی هدف زندگی شما فروش استو واقعا می‌خواهید بدانید چگونه فروشنده موفقی باشید. این را فراموش نکنید که یک فروشنده خوب می‌تواند هر چیزی را بفروشد.
 

به هر تیپ شخصیتی (personality type) چگونه بفروشیم؟

با دانستن تیپ‌های شخصیتی مختلف، بهتر متوجه می‌شوید که چگونه کارشناس فروش خوبی باشید. همچنین می‌توانید بر اساس نوع شخصیت هر فرد (جسور و پرادعا، دوست داشتنی، رک و بیان‌کننده، تحلیلگر)، روش فروش مناسبی را انتخاب کنید. هر کدام از چهار تیپ شخصیتی به شیوه خودش به سبک‌های فروش متفاوت، عکس‌العمل نشان می‌دهد. پس با شناخت دقیق آنها می‌توانید استراتژی فروش مناسبی را پیاده کنید و به یک فروشنده موفق تبدیل شوید.
 

اجازه دهید توضیح دهیم با هر تیپ شخصیتی چه نوع برخوردی داشته باشید:
 

مدعی (Assertive):

  • در برخورد با افراد جسور و پرادعا، باید حرفه‌ای رفتار کنید
  • از قبل خودتان را آماده کرده باشید
  • پاسخ‌های دقیق و کوتاه بدهید
  • بیان کنید که محصول شما چطور به رقبای آنها کمک کرده

 

دوست داشتنی (Amiable):

  • قبل از شروع بحث فروش، با مشتری ارتباط برقرار کنید
  • درباره مشتری‌های دیگر داستان تعریف کنید که محصول شما چه کمکی به آنها کرده
  • به جای بمباران فرد با اطلاعات زیاد درباره محصول، او را به آرامی در فرآیند فروش پیش ببرید

 

بیانگر (Expressive):

  • مطالعات موردی و اطلاعات دقیق دیگری ارائه کنید
  • سعی کنید یک رابطه قوی و حرفه‌ای با مشتری برقرار کنید
  • روی جنبه کیفی محصول تمرکز کنید نه کمّی

 

تحلیلگر (Analytic):

  • صبور باشید
  • به جای توضیحات اضافی، آمار و ارقام دقیق ارائه دهید
  • از فکت‌ها استفاده کنید و به دنبال برقراری یک ارتباط قوی با مشتری نباشید

 

نتیجه‌گیری

اگر هنوز هم دغدغه شما این است که چگونه کارشناس فروش خوبی باشیم؟ با نکاتی که در اینجا اشاره شد، حتما پاسخ سوالتان را گرفته‌اید. در این مقاله 50 نکته از نکات فروش موفق را برای شما توضیح دادیم. کارشناس فروشی که به خوبی محصول یا خدمت خود را بشناسد، روانشناسی فروش بلد باشد و درباره بازار فعالیت خود به خوبی تحقیق کرده باشد، عملکرد موفق خود را تضمین کرده است.

آیا رفتار یا ویژگی خاصی را می‌شناسید که در این فهرست نیامده؟ آن را با ما در میان بگذارید.
 

 

سوالات متداول

شخصیت یک فروشنده موفق چطور است؟

یک فروشنده خوب تیم محور است و می خواهد بهترین کار را انجام دهد. وظیفه شناس هستند، 85 درصد از فروشندگان برتر سطح بالایی از وظیفه شناسی دارند. یعنی نسبت به کارشان احساس وظیفه و مسئولیت زیادی می کنند. هدف گرا هستند، 84 درصد از کارمندان فروش برتر دارای هدف هستند و به سمت آن حرکت می کنند.

چهار مهارت اصلی یک نماینده فروش چیست؟

مهارت های ارتباطی. اگر قصد دارید یک فروشنده عالی باشید، مهارت های ارتباطی خود را تقویت کنید.
مهارت های سخنرانی در جمع. مهارت های سخنرانی در جمع برای افرادی که تصمیم می گیرند فروش را حرفه ای دنبال کنند بسیار مهم است.
مهارت های مذاکره. اگر می خواهید فروشنده موثری باشید، یادگیری نحوه مذاکره ضروری است.
مهارت های سازمان. ایجاد یک سیستم گردش کار در دنیای فروش یک مهارت ضروری است که باید یاد بگیرید.

ویژگی مشترک کارشناسان فروش موفق چیست؟

همان‌طور که در مقاله هم گفتیم، همه کارشناسان فروش موفق،6 ویژگی مشترک دارند: همدلی، اعتماد، صداقت، پافشاری، درک ارزش و صبر

4.6/5 - (38 امتیاز)

کتاب کاربردی آموزش فروش B2B

چطور از عهده چالش‌های فروش سازمانی بربیاییم؟
دانلود رایگان
احتمالا این مقالات هم برای شما جذاب باشد
نظرات
  • Avatar

    مطلب بسیار خوبی بود.
    متشکرم

    • Avatar

      سلامت باشید.
      سپاس از شما

    • Avatar

      توضیات خیلی سطحی و قدیمی بود هر بقالی این ها رو میدونه .خسته نباشید .فکرکنیدخیلی مباحث علمی بووود

      • Avatar

        سلام
        متاسفیم که ۵۰ نکته ی این مقاله براتون مفید نبود.
        اگر مایل باشید میتونید مقاله های «تکنیک های فروش» رو بخونید.
        توی این درسنامه ما تکنیک های فروش در موقعیت های مختلف (مثل فروش اینستاگرامی، حضوری، تلفنی و غیره) رو مفصلا بررسی کردیم.
        مطمئنم که اونها میتونن براتون مفید باشن

        • Avatar

          به نظرم مقاله شما عالی بود اون آقا سی سیا ظاهرا خودش عقل کل میدونه

          • Avatar

            سلام آقای امین
            خوشحالیم که مطالب براتون مفید بوده. باعث دلگرمی ماست.
            هم نظرات مثبت و هم منفی به ما انگیزه میدن که بیشتر تلاش کنیم. دوست داریم که دیدار رضایت ۱۰۰ درصدی مخاطبینش رو داشته باشه😊

  • Avatar

    بسیار عالی
    سپاس

  • Avatar

    بسیار ممنون مطلب بسیار خوبی بود

  • Avatar

    احسنت مطالب‌تان آموزنده و شیرین بود. ممنون و سپاسگزارم

  • Avatar

    مطلب بسیار مفیدی بود، آفرین !

  • Avatar

    سپاس از مقاله بسیار خوب تان. خوش به حال خوانندگان وبلاگ شما که مطالب با کیفیت میخوانند. پیروز باشید

  • Avatar

    بسیار آموزنده بود. در راهی که گام بر می دارید پیروز و سربلند باشید.

  • Avatar

    ضمن تشکر از زحمات شما، در خصوص همین موارد یک سوال از شما دارم:
    پدر من بشدت از اینکه کوچکترین حقی از دیگران رو به نفع خودش و خانواده اش ابتیاع کنه وحشت داشت و در این زمینه و موارد دیگر، دچار وسواس فکری شده بود. به همین جهت از امور مالی بخصوص می ترسید و نزدیک اونها نمی شد.
    من هم با اینکه عاشق توسعه کسب و کارم هستم همون ترس رو ناخودآگاه در خودم حس می کنم و به همین جهت دچار ضررهای هنگفت و از دست دادن موقعیت های خوب شده ام.
    ضمنا همان بی اعتمادی ها بخصوص در امور مالی رو در خودم حس می کنم.
    چطور می تونم این حالتها رو در خودم حل کنم و نسبت به ثروت و موفقیت احساس بهتری پیدا کنم؟

    • Avatar

      خیلی از شما متشکرم جناب بیجاری عزیز
      صحبت کردن درباره این موردی که شما می‌فرمایید در سطح تخصص من و حوزه فعالیت سایت دیدار نیست و نیاز به مشاوره با متخصصین روانشناسی داره. بعضی از ترس‌ها با تمرین‌های ساده و نهادینه کردن عادت‌های جدید قابل برطرف شدن هستند. اما فکر می‌کنم مورد شما عمیق‌تر هست و باید به مشاور مراجعه کنید.
      البته واقعا چیز عجیب و پیچیده‌ای نیست و کاملا قابل حله.
      امیدوارم شما با گذروندن چند جلسه مشاوره ترس‌هاتون رو کنار بذارید و بیش از پیش به موفقیت و ثروت برسید.

    • Avatar

      ترس معنی نداره کارنامه طرفتو نگاه کن خوش حساب بود معامله کن قرار نیست مال کسی رو بخوری که. از خودت که مطمئنی از طرف دیگه هم یه نگاهی به کارنامه اش بنداز. همین.

    • Avatar

      سلام عرض ادب.
      به طور تجربی اولین شرط شناخت نیازمندی های هر شخص متناسب با خودش هست. اینکه کسی ماشینی که مورد نیازش هست بفروشد و به طور مثال در بازاری مثل بورس یا طلا وارد کند حماقتی بیش نیست. و به طور تجربی عاقلانه تر آن است که ماشینی که مورد نیازش نیست و به آن احتیاج ندارد وارد بازاری کند که تخصص آن کار داشته باشد و حداقل ۶ ماه در آن بازار بوده باشد. همچنین مهارت های کسب وام از جمله وام های کمیته امداد برای تولید کنندگان بسیار مناسب خواهد بود. اصلی می گوید شما هر سرمایه گذاری که انجام دهی حداقل چهار سال طول می کشد تا بتوانی از آن بهره ببری.

  • Avatar

    با سلام
    مطالب بسیار آموزنده و کاربردی بود. ممنون

  • Avatar

    خداوند خیرتون بده

  • Avatar

    سلام با تشکر از مطلب خیلی مفیدتون
    لینکی که برام ایمیل شد بابت ویدیوهای رایگان فروش از کریس کرافت، یک فایل بدون پسوند برام دانلود کرد در حد چند کیلوبایت
    چیکارش باید کنم؟!

    • Avatar

      سلام. توی ایمیلی که براتون ارسال میشه روی Chris Croft Courses کلیک کنید. بعد click here رو بزنید تا آنلاین ویدیوها رو تماشا کنین.

  • Avatar

    بسیارمفیدبود

  • Avatar

    سلام و ارادت … وقت بخیر وشادی ممنون از این ۵ نکته ولی کاش در آخر مقاله های این چنین عالی pdf مقاله را هم بذارید تا بتونیم دانلود کنیم .

  • Avatar
  • Avatar

    من از تبلیغات بنری وارد سایت شدم، قبلا دیدار رو میشناختم خوشحالم که متمرکز روی CRM دیدار کار و فعالیت میکنید، مقاله عالی بود یه ضعف کوچولو داشت که باید همیشه به فروشنده گوش زد بشه، سعی کنند همواره حقیقی رفتار کنند و نقش بازی نکنند چون علاوه بر از دست دادن ۱ مشتری ذهن مشتری دیگر اقدام به تبلیغات نخواهد کرد… موفق باشید مثل همیشه قوی تر از قبل

  • Avatar

    سلام و وقت بخیر. لینک ایمیلی که برام ارسال کردید هیچ صفحه ای رو باز نمیکنه و انگار لینک مشکل داره.

    • Avatar

      سلام. توی ایمیلی که براتون ارسال میشه روی Chris Croft Courses کلیک کنید. بعد click here رو بزنید تا آنلاین ویدیوها رو تماشا کنین.

  • Avatar

    باسلام . مطالب بسیار جالب . کاملی بود . ممنون .آیا امکان ارسال مطالب فوق بصورت یک فایل جهت دراختیار گذاشتن همکاران ؛ وجود دارد ؟

  • Avatar

    سلام وقت بخیر عالی بود .کلی انرژی گرفتم ای کاش فایل پی دی اف داشت .

    • Avatar

      سلام
      خوشحالیم که از مطالب راضی هستید.
      این مقاله به صورت آنلاین در دسترس مخاطبان دیدار قرار گرفته؛ اما کتاب های مرتبط بسیاری داریم که می توانید دانلود و مطالعه کنید. کافیه به بخش وبلاگ و آموزش سایت دیدار مراجعه کنید.

  • Avatar

    سلام وعرض ادب
    عالی بود ولی اجراء نکات باتوجه به شرایط بازار ومتاسفانه سوءاستفاده بعضی مشتریان در حال حاضر در مواردی قابل اجرانیست

    • Avatar

      سلام
      ممنون
      بهتره با سعی و خطا (و صد البته بر اساس شناختی که از بازار و مشتری ها دارید) نکاتی که برای کسب و کار شما مناسب هستند رو انتخاب و پیاده سازی کنید. اعمال حتی یک نکته و تغییرات خیلی جزئی هم میتونن تاثیرات بزرگی داشته باشن.

  • Avatar

    سلام خیلی ممنون ،مطالب کاربردی وبسیار عالی بود که با زبان ساده وقابل درک بیان شده است

  • Avatar

    درود بر شما
    ممنون از مطالب مفیدتون
    این مطالب بیشتر مربوط به فروش به مشتریان و مصرف کننده ( B2C) بود . خواهشمندم در مورد شگرد و راهکار فروش به کارخانجات ( B2B) هم مطلب بگذارید.
    با تشکر و آرزوی موفقیت برای شما

  • Avatar

    سلام .مطالب خوبی بود.ممنون

  • Avatar

    سلام و عرض ادب

    ضمن تشکر بابت مطالب کاربردی و حرفه ای حضرتعالی ، مایل هستم بدونم آیا امکان ارتباط بیشتر با شما ممکن هست یا خیر ؟

  • Avatar

    ساده ، روان و قابل فهم بود.معلوم که خودتون از نزدیک اینهارو تجربه کردید.ممنون

  • Avatar

    سلام:مقاله ومطالب مفید،جامع وکارسازی بود.تشکروسپاس ازشما
    پیشنهاد:ازمصرف مستمر محصولات وکالای فروش خودبهره برده وباجزییات کالابه مشتری معرفی شود.

  • Avatar

    سلام و عرض ادب واحترام خدمت حضرتعالی ،مطالب بسیار عالی و هوشمندانه نگراش شده بود . با آروزی بهروزی برای شما

  • Avatar

    با وجود اینکه کسب و کار ندارم اما باز هم مطلب فوق را خواندم، مفید بود.
    بااحترام احسان ویرا از کشور افغانستان

  • Avatar

    با سلام . مطلی خوبی بود .
    در مورد شماره ۹ آخرین کلمه “مشتری” باید در واقع کلمه “شما” باشد .

  • Avatar

    بسیارعالی وکاربردی .تشکرازمطالب آموزنده تان

  • Avatar

    ممنون از اطلاعاتی که دادید. ممنونم

  • Avatar

    با سلام خدمت شما و تشکر از جمع آوری مطالب و به اشتراک گذاشتن آنها. من در حدود ۲۶ سال هست که در زمینه طراحی بازار و بازار یابی و نهایتا فروش در زمینه کالا و خدمات مشغول به فعالیت هستم پیشنهاد میکنم اگر میخواهید مطالبی که ارایه میکنید به شکلی تصاعدی از جذابیت بالایی برخوردار شوند لطفا در خصوص روش های فروش در خصوص کالاهای صنعتی متمرکز شوید و این اطلاعات رو در اختیار نسل جوان قرار دهید چرا که حتی در کتاب های مرجع هم در این خصوص راه حل های واضح و روشنی مطرح نشده و در اختیار عموم قرار نمیگیرد چرا که این راه حل ها همه در نتیجه تجربه و صرف هزینه بدست میآید. بدیهی است تکرار راه حل های فروش کالاهای مصرفی و القای آنها به ذهن فروشندگان هیچ کمکی به ایشان در جهت فروش کالاها و خدمات صنعتی (که بای فروشنده ایجاد ارزش افزوده جذاب میکند) نخواهد کرد. با سپاس از شما.

    • Avatar

      سلام اقای کلاهی
      بسیار خوشحالیم از اینکه مخاطب دیدار هستید و نظر ارزشمندتون را با ما به اشتراک گذاشتید.
      حتما به این موضوع توجه می کنیم و در برنامه ی دیدار قرار خواهیم داد.
      ما درسنامه ای رو هم به تکنیک های جذب مشتری و افزایش فروش صنایع مختلف اختصاص دادیم تا بتونیم مشخصا در خصوص یک صنعت مقاله تولید کنیم.
      احتمالا روش های این سری مقالات کاربردی تر و قابل پیاده سازی باشند.

  • Avatar

    مطالب بسیار جالبی بود من سالهاست فروشنده هستم و چندین مورد متفاوت فروش را تجربه کردم بیشتر هم پوشاک بوده منتها در فروش تلفنی خیلی موفق نیستم و دوست دارم موفق باشم و دنبال یه راهکار مناسب برای این موضوع هستم

  • Avatar

    مقاله ی فوق العاده ای بود . امیدوارم بتونم با خوندن این مقاله توی فروش محصولات شرکتمون تحول ایجاد کنم و لباس کار بیشتری بفروشم .و کاش مقالات با رده ی همین نوع مقاله رو اینجا میذاشتید که راحت تر از مطالبتون استفاده کنم .

  • Avatar

    ممنون از لطف و زحمات شما
    عالیه انشالله همیشه موفق باشید

  • Avatar

    سلام تشکر از حسن نیت وزحمات شما کاریز فروش را دریافت کردم مطمئن هستم با مجموعه افراد توانمندی که دارید شرایط مساعدی را در زمینه کسب وکار جوانهایی که هوشمندند وبدون پشتیبان فراهم اورده وتحول بسیار مثبتی در این زمینه ایجاد مینمایید
    خسته نباشید

    • Avatar

      سلام اقای دباغیان
      ممنون از انرژی خوبی که بهمون دادید و خوشحالیم که از مطالب دیدار رضایت دارید. باعث افتخار ماست.

  • Avatar

    مقاله کاملی بود. من تازه وارد بخش فروش شدم و امیدوارم این نکات رو بتونم در شغلم استفاده کنم. آموزنده بود مقاله تون.

  • Avatar

    بنده این جمله را قبول ندارم
    استفاده از نام کوچک مشتریان می تواند در ایجاد صمیمیت تاثیر شگرفی داشته باشید

    • Avatar

      سلام اقای افتخاری
      این مورد خیلی به لحن برند و کسب‌وکار شما بستگی داره. مثلا کسب‌وکارهای B2G نباید از این تکنیک استفاده کنن.
      و اگه از ابتدای فعالیتتون با لحن رسمی با مشتری‌ها ارتباط برقرار کردید، دیگه نباید از این تکنیک استفاده کنید. چون این تغییر ناگهانی خیلی به مذاق مشتری‌ها خوش نمیاد
      اما اگه استارتاپی دارید که تازه فعالیتش رو شروع کرده یا اگه دارید تازه استراتژی‌های برندینگ خودتون رو مشخص می‌کنید، این گزینه خیلی خوبه. دقت کرده باشید اسنپ و یه سری شرکت بزرگ دیگه هم از این تکنیک برای ارسال SMS استفاده می‌کنن.
      دلایل زیادی هم داره. تحقیقات نشون داده که این کار هم نرخ باز شدن ایمیل و SMS و نرخ کلیک رو بالا می‌بره، هم شما رو از رقبا متمایز میکنه و هم احساس صمیمیت ایجاد میکنه و باعث افزایش وفاداری مشتری‌ها میشه.
      اما بازم میل شماست که چه سیستمی رو انتخاب کنید. نمیشه برای همه یه نسخه یکسان پیچید و اجباری هم در کار نیست.

  • Avatar

    سلام
    درود بر سایت دیدار
    سپاس از مطلب بسیار جامع و عالی تون برای تک تک شما عزیزان آرزوی موفقیت و سربلندی میکنم.

  • Avatar

    مقاله بسیار جالبی بود. مروی بر مطالبی بود که مفید هست. البته به نظر من هم استفاده از نام کوچک بستگی به فرهنگ یک کشور یا منطقه داره. در ایران خیلی مرسوم نیست این کار.
    به هر حال خدا قوت

  • Avatar

    ممنون از مقاله خوبتون. لذت بردم از مطالعه این مقاله

شما هم با نظرات و پرسش‌هایتان در ارتقا این مقاله مشارکت کنید

یکشنبه نامه‌های دیدار

بیش از ۱۰۰.۰۰۰ فروشنده حرفه‌ای هر هفته توصیه‌های عملی ما را در فروش از طریق ایمیل دریافت می‌کنند
go to top btn