زمان خواندن 5 دقیقه
بر اساس استراتژی فروش فعالیت محور، موفقیت در فروش مبتنی بر یک زنجیره از فعالیتهای قابل کنترل است. یک سازمان میتواند با استفاده از استراتژی فروش فعالیت محور و با بهبود کیفیت فعالیتها به نتایج شگفت انگیز برسد. در این مقاله شما با این استراتژی فروش آشنا خواهید شد.
آدمها دو دستهاند آنهایی که وقتی به مسافرت میروند فقط به مقصد فکر میکنند و گاهی آنقدر عجله دارند که هرگز به آن نمیرسند و اما دستهی دوم کسانی که از جاده و هر لحظهای که در مسیر دارند لذت میبرند. فروش هم دقیقا میتواند همینطور باشد.
فروشندگی شغل سختی است و اگر کسی نتواند از فرآیندی که برای فروش تجربه میکند لذت ببرد، به تدریج در این کار خسته و فرسوده خواهد شد. یک فروشنده میتواند فقط روی فروش بیشتر تمرکز کرده، دائما اضطراب داشته و مسیر را فراموش کند. دیگری میتواند روی فعالیتها متمرکز شده با شناخت خطاها و نقاط ضعف، کار خود را بهبود داده و از این کشف لذت ببرد. این عمل در دنیای فروش به فروش فعالیت محور مشهور است. در این مقاله شما با این استراتژی فروش آشنا خواهید شد.
بر اساس استراتژی فروش فعالیت محور، موفقیت در فروش مبتنی بر یک زنجیره از فعالیتهای قابل کنترل است. این در حالی است که اکثر فروشندگان بر روی هدف خود یعنی فروش بیشتر تمرکز دارند و حتی گاهی نمیدانند چگونه میتوان به این هدف رسید. آنها معمولا سردرگم بوده و به جای تمرکز بر فعالیتهایی که تاثیر مستقیم برنتایج دارد، ذهن خود را به نتایج غیرقابل کنترل مشغول میکنند. یک سازمان میتواند با استفاده از استراتژی فروش فعالیت محور و با بهبود کیفیت فعالیتها به نتایج شگفت انگیز برسد.
شاید به نظرتان عجیب باشد که چرا بعد از این همه صحبت در مورد فعالیت و مسیر بازهم باید به اهداف فکر کنیم. اما باید بدانید که در یک فروش فعالیت محور نیز روشن بودن اهداف اهمیت دارد. دانستن هدف در این روش به هیچ وجه به این معنی نیست که دائم به آن فکر کنید بلکه به معنی آگاهی برای برنامهریزی است. این اهداف راه را به شما نشان میدهند. درست مثل وقتی که به مسافرت میروید، در این زمان نیز شما باید در عین لذت بردن از مسیر، بدانید که جاده به کجا میرود، در غیر این صورت شاید اسیر کورهراهها شوید.
در هر کسب و کار، انگیزهای بیشتر از نیاز به درآمد برای پرداخت هزینهها وجود دارد که تمرکز بر آن به شما قدرت میدهد. آن انگیزه را کشف کرده و برای خود حفظ کنید.
اقدامات خود را ثبت کرده و به زمانهایی که موفق بودهاید نگاه کنید. در این موفقیتها نکتههای کلیدی کشف نشده وجود دارد. از آنها برای بهبود کار استفاده کنید.
برای بهبود فعالیتهای خود در مورد موفقترین تکنیکهای فروش تحقیق کنید. این منابع میتواند به شما کمک کند، اما فراموش نکنید که هر کسب و کاری راز و رمز خود را دارد، بنابراین اگر استفاده از این نکات مفید نبود با تمرکز بر کسب و کار خود اقدامات دیگری را به کار ببرید.
با دانستن اینکه اهداف شما چیست، باید یک چارچوب مشخص از شاخصهای کلیدی عملکرد خود داشته باشید. آنها را جمع آوری و تجزیه تحلیل کنید و سعی کنید آنها را به حداکثر برسانید. اصلیترین شاخصهایی که برای فروش فعالیت محور مورد بررسی قرار میگیرند عبارتند از:
وقتی معیارهای خود را تعیین کردید، عوامل اصلی در فروش موفق را با مدیران فروش بررسی کرده و با کمک آنها یک فرآیند فروش موثر طراحی کنید. این اطلاعات را در اختیار تیم فروش قرار داده و به آنها توضیح دهید که چرا چنین تغییراتی اعمال شده و این فرآیند فروش چه اهدافی را دنبال میکند. با این کار شما یک زبان مشترک و مجموعهای از معیارهای عملکرد برای فروشندگان و مدیران خود ایجاد میکنید، معیارهایی که به وسیلهی آنها میتوانید عملکرد تیم خود را روزانه بسنجید تا به نتیجهی دلخواه برسید. اگر برای طراحی فرآیند فروش موثر به اطلاعات بیشتری نیاز دارید میتوانید به کتاب کاریز دیدار مراجعه کنید.
حال که هدف و معیارهای خود را تعیین کردهاید برای چگونه رسیدن به آن یک برنامهی روزانه تهیه کنید. چه میزان فعالیت و با چه کیفیتی میتواند شما را در رسیدن به این معیارها کمک کند؟ در برنامهریزی کارهای روزانه بهتر است واقع بین باشید و حجم فعالیتها را متناسب با زمان و امکانات در نظر بگیرید. فعالیتها را بر اساس ساعاتی که در آن بازدهی بیشتری دارید تنظیم کرده و سعی کنید با فشار کاری خودتان را خسته نکنید، زیرا در این صورت ممکن است از ادامه دادن منصرف شوید.
گزارشات تیم فروش را به صورت ماهانه و یا هر سه ماه بررسی کنید تا بتوانید هرگونه فعالیت مغایر با اهداف را شناسایی کرده، آنها را حذف کنید یا بهبود دهید. این گزارشات میتواند نحوهی عملکرد شما را به وضوح نشان دهد.
هر هفته به معیارهای خود نگاه کنید برای آنچه به دست آوردهاید جشن بگیرید و روی نقاط ضعف خود کار کنید تا بتوانید به پیشرفت و بهبود دست یابید.
با سنجش دائمی معیارها و نظارت بر کیفیت فعالیتها، به تدریج نتایج شگفتانگیز پدیدار میشوند. پس از مدتی شما به وضوح خواهید دید که همه چیز با گذشته متفاوت است. برای رسیدن به این نقطه نمیتوان زمان دقیقی تعیین کرد، همه چیز به میزان تلاش شما بستگی دارد.
با انجام تمام این اقدامات، شما فروش فعالیت محور را تجربه خواهید کرد و فروش برای تک تک افراد سازمانتان به یک سرگرمی لذتبخش تبدیل خواهد شد. در چنین حالتی کارایی افراد نیز به میزان چشمگیری افزایش مییابد.
در یک دنیای ایدهآل، وقتی افراد مناسب را استخدام میکنیم و ابزار لازم را دراختیارشان قرار میدهیم، حداکثر بهرهوری را خواهیم داشت، اما در مورد فروش، مسئله پیچیدهتر است و گاهی اوقات افراد در مورد صرف زمانشان نیاز به راهنمایی دارند.
وقتی اعضای تیم بدانند وقتشان را برای انجام چه فعالیتهایی باید صرف کنند و برای رسیدن به یک معاملهی موفق به چه میزان فعالیت نیاز دارند، مسلما وقت کمتری برای انجام کارها صرف کرده و نتیجهی بهتری کسب میکنند. یک مدیریت فروش فعالیت محور با اعمال دستورالعملها میزان معاملات موفق را افزایش داده و هزینهی از دست دادن فرصتها را کاهش میدهد.
با استفاده از این رویکرد شما دائما عملکرد خود را بررسی میکنید و اگر از برنامهها عقب بیفتید با اخطار مواجه میشوید. نمایندگان فروش شما هرکدام اهداف فردی دارند و شما دادههایی دارید که میتوانید عملکرد آنها را بسنجید، بنابراین اگر یک نماینده فروش نتوانست تعداد تماسها را به تعداد مشخصی معاملهی موفق تبدیل کند میتوانید از روشهای مختلف برای بهبود عملکردش استفاده کنید. این سرعت در اصلاح عملکرد باعث افزایش کارآیی سازمان و درنتیجه بهبود نتایج خواهد شد.
آموزش کارکنان برای هر سازمانی هزینه بر است. معمولا مدت زمان زیادی طول میکشد تا یک کارمند از جزئیات روند کار مطلع شده و با رفع نقاط ضعف به بهبود فعالیت خود بپردازد. یک فروش فعالیت محور دادههای عینی را برای راهنمایی جلسات هفتگیِ شخصی و جمعی فراهم میکند. وقتی معیارها به شما میگویند که فروشندگان در چه مکانی عقب هستند، شما دقیقاً میدانید که آنها کجا نیاز به کمک دارند. با این روش شما میتوانید به بهترین نحو کارکنان خود را آموزش دهید.
در دیدار قسمتهای مختلفی برای نمایش فعالیتهای شما وجود دارد برای مثال با استفاده از بخش فعالیتها در منوی اصلی میتوانید نمایی از کل فعالیتهای انجام شده در مجموعهی خود داشته باشید. در این بخش فیلترهای متفاوتی وجود دارد که اطلاعات مفید و جزئی در زمینهی فعالیتهای مجموعهتان به شما ارائه میدهد.
همچنین در بخش نشانگر نیز میتوانید یک نمای کلی از معاملات موفق و ناموفق، دلایل شکست معاملات و میزان فعالیتهای انجام شده داشته باشید که از طریق این اطلاعات میتوانید موثرترین فعالیت خود را شناسایی کنید.
در بخش گزارش فعالیتهای دیدار نیز آمار و اطلاعات مفیدی وجود دارد که به برنامهریزی یک فروش فعالیت محور کمک میکند. شما از طریق این گزارشات میتوانید حتی زمان مناسب برای انجام فعالیتهای خود را نیز تعیین کنید و یا متوجه شوید کدام نمایندهی فروش شما در انجام کارها فعالتر بوده است. از طریق این اطلاعات میتوانید زمان و میزان فعالیت مناسب برای رسیدن به یک هدف مشخص را تعیین کنید.
رسیدن به لذت در فروش تنها با برنامهریزی و تمرکز بر اقدامات در حال انجام، قابل دستیابی است. یک نرم افزار سی آر ام با دیدی که از فعالیتهای فروشتان به شما میدهد، مناسبترین ابزار برای دستیابی به این هدف است. اگر میخواهید از استرس و اضطراب فروش و مدیریت آن رها شده و فروش را به یک سرگرمی تبدیل کنید، کافیست بر روی لینک زیر کلیک کنید.
سلام
من یه سوالی دارم
به مشتری(شرکت) که بعد از ۳ ۴ بار پیگیری به محصول ابراز علاقه کرده ولی گفته مطرح میکنم و باهاتون تماس میگیریم چی باید گفت؟ پیگیری رو تا کجا باید ادامه داد؟ چطور و از چه روشی یادآوری مکرر بکنیم که ما رو فراموش نکنه؟ چطوری جلسه حضوری بگیریم؟
سلام . برای پاسخ به سوالاتتون میتونید به این مقالات مراجعه کنید.
https://didar.me/increase-sales-by-omitting-poor-quality-leads/
https://didar.me/sales-role-play-exercises-to-hone-your-negotiation-skills/