مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

چگونه با حذف تخفیف دادن، فروش‌مان را ۲۵ درصد افزایش دادیم؟

با حذف تخفیف فروشتان را بیشتر کنید

برای بهبود روندِ رسیدن به یک هدف، باید فعالیت‌های کلیدی که منجر به رسیدن به آن هدف می‌شوند را پیدا کنیم و آن‌ها را با سنجش و تمرین بهبود دهیم. 

توسط حمید محمودزاده -

به روزرسانی شده در ۲۹ آبان ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 4 دقیقه


بیایید با یک هدف فرضی شروع کنیم:

فرض کنید می‌خواهید به میدانی که چند کوچه بالاتر از خانه شما و در فاصله ۱۰۰۰ متری‌تان است، بروید.

چه‌چیزی شما را به مقصد می‌رساند؟ پاسخ روشن است: قدم‌های شما.

چه‌چیزی را باید تقویت کنید که سریع‌تر به مقصد برسید؟ باز هم پاسخ روش است: قدم‌های شما.

تنها چیزی‌که روی نتیجه این هدف تاثیر می‌گذارد، قدم‌های شماست و لاغیر.

اگر هر قدم شما یک‌متر باشد و شما در دقیقه ۱۰۰ قدم بردارید، چه‌زمانی به مقصد می‌رسید؟ پاسخ روشن است : ۱۰۰۰ تقسیم بر ۱۰۰ برابر است با ۱۰ دقیقه.

 خُب، اگر می‌خواهید در هشت دقیقه برسید، باید چه کاری انجام دهید؟ باز هم پاسخ روشن است: باید در هر دقیقه ۱۲۵ قدم بردارید و این با تمرین شدنی است.

 

تمام روایت بالا یک‌چیز را روشن می‌کند: 

برای بهبود روندِ رسیدن به یک هدف، باید فعالیت‌های کلیدی که منجر به رسیدن به آن هدف می‌شوند را پیدا کنیم و آن‌ها را با سنجش و تمرین بهبود دهیم. 

تقریبا می‌توانم با یقین بگویم که راه دیگری وجود ندارد. 

 

چگونه با حذف تخفیف‌دادن، فروش‌مان ۲۵ درصد افزایش پیدا کرد؟!

فروش با انجام یک‌سری از فعالیت‌ها اتفاق می‌افتد، مثلِ موارد زیر:

  • تماس تلفنی 
  • جلسه 
  • دمو
  • بازدید
  • مذاکره 
  • مذاکره نهایی کردن قیمت 

انجام‌دادن این فعالیت‌ها منجر به فروش می‌شود و احتمالا یک ارتباط منطقی بین انجام این فعالیت‌ها و فروش وجود دارد. به دو روش می‌توانیم فروش را افزایش دهیم:

  1.   زمان انجام‌دادن یک فعالیت را کاهش دهیم: تا با زمان‌های صرفه‌جویی‌شده بتوانیم فعالیت‌های بیشتری را انجام دهیم.
  2. مهارت خود را در انجام یک فعالیت بیشتر کنیم: مثلا اگر قبلا از ۵ جلسه یک فروش داشتم، حالا با افزایش مهارت به دو فروش از ۵ جلسه برسم.

 

خُب! تخفیف ندادن چه ربطی به افزایش فروش داشت؟

تخفیف ندادن و افزایش 25 درصدی فروش

با دیدن گزارشات CRM دیدار، دیدیم که فعالیتِ «مذاکره برای نهایی‌کردنِ قیمت»، حدود ۲۰۰۰ بار در ماه توسط کارشناسان فروش ما انجام می‌شود. همچنین با مراجعه به گزارشات سیستم “Voip”، متوجه شدیم که این تماس‌ها به‌طور متوسط برای هر کدام‌شان ۲۰ دقیقه طول می‌کشد. اعداد زیر را ببینید:

۲۰۰۰*۲۰ = ۴۰.۰۰۰ دقیقه 

یعنی ۶۶۶ ساعت

۸۳ روز کاری

معادل وقت 4 کارمند فروش در ماه! 

 

زمان زیادی بود. به همین‌دلیل چند ده مورد از این تماس‌ها را گوش کردیم و دیدیم دلیل اصلیِ طول‌کشیدن این تماس‌ها، چانه‌زنیِ طرفین مذاکره روی قیمت است:

  • فروشنده می‌گوید ۲ درصد، مشتری درخواست ۳ درصد می‌کند 
  • مشتری کلی دلیل برای متقاعدسازی می‌آورد تا درخواست تخفیف‌اش پذیرفته شود
  • فروشنده با توجه به‌ این‌که اجازه ندارد بیش‌تر از ۲ درصد تخفیف دهد، باید با مدیر فروش مشورت کند
  • و…

 

تخفیف را حذف کردیم! این منجر به این شد که میزان زمان متوسط هر مکالمه از ۲۰ دقیقه به ۱۰ دقیقه کاهش پیدا کند! 

یعنی ۲۰.۰۰۰ دقیقه صرفه‌جویی زمانی، برابر با ۳۳۳ ساعت و معادل وقتِ ۲ کارمند فروش

 

خُب، این صرفه‌جوییِ زمانی باعث شد تا بچه‌های تیم فروش فعالیت‌های فروش بیشتری را در سایر حوزه‌ها انجام دهند و همین عامل منجر به این شد که فروش‌مان در ماه بعد به طور متوسط ۲۵ درصد افزایش پیدا کند.

 

چگونه از این تکنیک در تیم فروش‌تان بهره ببرید؟

3 تکنیک برای تیم فروش

در چند گام ساده می‌توانید از این تکنیک در تیم فروش تان برای افزایش بهره‌وری استفاده کنید:

گام اول:

فعالیت‌های مهمی که بچه‌های فروش‌تان انجام می‌دهند را مشخص کنید، احتمالا فعالیت‌هایی از قبیل موارد زیر خواهد بود:

  • تماس اول 
  • تماس پیگیری 
  • تماس مذاکره قیمت 
  • ارسال کاتالوگ یا بروشور
  • جلسه دمو، بازدید 
  • و …

گام دوم: 

در بخش گزارش فعالیت‌های نرم‌افزار CRM‌تان، فعالیت‌های متوسط یک ماه گذشته را ببینید و آن فعالیت‌هایی که بیشترین زمان را از تیم فروش‌تان می‌گیرد پیدا کنید؛ ترجیحا ۳ فعالیتی که بیشترین زمان را گرفته‌اند.

گام سوم: 

سعی کنید ۳ فعالیت زمان‌بَری که پیدا کرده‌اید را بهینه‌تر کنید تا زمان کمتری از بچه‌های فروش‌تان بگیرد.

 

با همین تکنیک ساده از افزایش فروش قابل توجه در ماه بعد لذت ببرید.

5/5 - (2 امتیاز)

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی فروشنده حرفه ای

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟