GO TO TOP
راهنمای خرید crm

خرید CRM, راهنمای خرید نرم افزار CRM

فیلم آموزشی CRM

نرم افزار CRM ابزاری است که در بخش فروش و پشتیبانی به شما کمک می کند که با برقرار کردن ارتباط بهتر با مشتریان بالقوه و بالفعل، با حفظ و حتی افزایش رضایت مشتریان به آنها بیشتر نیز بفروشید.
انتخاب یک نرم افزار CRM مناسب بسیار مهم است چرا که اگر شما انتخاب درستی نداشته باشید، ناچیزترین چیزی که از دست خواهید داد،‌ هزینه ای است که بابت آن پرداخت کرده اید.مهم ترین چیز زمانی است که شما بابت این انتخاب درست را از دست می دهید.

ما در این راهنمای خرید سعی کرده ایم بدون هیچگونه سوگیری نسبت به نرم افزار CRM دیدار این مقاله را بر اساس مستندات علمی و تجربیات نرم افزارهای خارجی تدوین کنیم.
از طرف دیگر این مستند راهنمای خرید CRM برای کسب و کارهای کوچک و متوسط می باشد،
یعنی اگر شما به دنبال خرید یک نرم افزار CRM برای یک شرکت بزرگ(بیش از ۱۰۰ نفر کارمند فروش و پشتیبانی) هستید،‌
به احتمال زیاد این راهنما به شما کمک نخواهد کرد.

برای اینکه یک خرید CRM مناسب برای کسب و کارتان داشته باشید ما گام های زیر را توصیه می کنیم

راهنمای خرید CRM (گام های انتخاب)

مقدمه: اگر انتخابتان نادرست و خرید CRMتان اشتباه باشد چه اتفاقی خواهد افتاد؟

گام اول: آیا واقعا شما به نرم افزار CRM نیاز دارید؟

گام دوم: هدف دقیق تان را از خرید CRM مشخص کنید

گام سوم: ترندهای جهانی در مورد شیوه درست خرید CRM چه می گویند؟

گام چهارم: به آنهایی بیشتر پول دهید که به شما امکانات کمتری می دهند!

گام پنجم: نسخه آزمایشی را انتحان کنید و با مشتریان قبلی صحبت کنید

گام ششم: یک شعار را در شرکت تان نهادینه کنید!

گام هفتم: کتاب راهنمای خرید CRM را بخوانید

خلاصه و نکات مهم مقاله خرید CRM و راهنمای انتخاب یک نرم افزار سی آر ام

انتخاب درست سی آر ام

مقدمه : اگر انتخاب تان نادرست و خرید CRM تان اشتباه باشد چه اتفاقی خواهد افتاد؟

انتخاب درست crm

اگر انتخاب درستی در خرید CRM نداشته باشید احتمالا یکی از سه اتفاق زیر خواهد افتاد:

معایب انتخاب غلط سی آر ام

بعد از یک سال متوجه می شوید که خریدتان اشتباه بوده و استفاده از CRM را قطع می کنید

معایب انتخاب غلط CRM

بعد از یک سال متوجه انتخاب نادرست تان می شوید اما چون هزینه کرده اید به استفاده از CRM که انتخاب کرده اید ادامه می دهید

انتخاب صحیح سی آر ام

بعد از یک سال متوجه می شوید که انتخاب تان نادرست بوده و به فکر تغییر می افتید

در هرکدام از این 3 حالت شما کمترین چیزی که از دست می دهید, هزینه ای است که بابت خرید ابزار مدیریت ارتباط با مشتریان پرداخت کرده اید,
هزینه خسارت های دیگر جدی تر است

در اتفاق اول: انتخاب نادرست شما, شما را از استفاده از یک ابزار موثر در افزایش کارای فروش تان محروم می کند!
بخوانید: اثرات CRM در کسب و کارهای کوچگ و متوسط
بخوانید: وقتی CRM ندارید چه چیزهایی را از دست می دهید؟

در مورد دوم: شما نه تنها با CRM کارایی بخش فروش را افزایش نداده اید بلکه یک کار هم به کرهای کارمندان فروش خود اضافه کرده اید
پس این ابزار به جای کمک به شما, شما را متضرر خواهد کرد

در اتفاق سوم: شما علاوه بر هزینه پرداختی بابت نرم افزار CRM یک سال از اثرات خوب CRM بی بهره مانده اید اما باز این اتفاق, انتخاب هوشمندانه تری است
پس منطقی تر است که ما در مراحل انتخاب دقیق تر شویم تا بیشترین بهره و کارایی را از سامانه مدیریت ارتباط با مشتریان در کسب و کارمان داشته باشیم

گام اول: آیا واقعا شما به نرم افزار CRM نیاز دارید؟

نیاز واقعی به CRM

آیا اصلا شما به CRM نیاز دارید؟ یا به این دلیل که خیلی در موردش شنیده اید علاقمند به خرید آن شده اید
اگر شما به ابزاری نیاز نداشته باشید و آن را خرید کنید, علاوه بر اینکه مبلغ را به هدر داده اید بلکه مشکلی هم به مشکلات خود اضافه کرده اید
برای پاسخ به این پرسش به این 12.5 مساله دقت کنید, ببینید آیا این ها دغدغه های شما هم هستند؟ اگر پاسخ شما آری است احتمالا شما به CRM نیاز دارید

اگر شما به CRM نیاز دارید پس بدانید که یک الزام برای شماست چرا که اثرات زیر را در کسب و کار شما اینجاد خواهد کرد(منبع):

۳۰۰ درصد افزایش نرخ تبدیل فرصت ها(زنگ خورها) به مشتریان

۲۷ درصد افزایش خرید مجدد مشتریان

۲۳ درصد کاهش هزینه های تبلیغات

۴۱ درصد افزایش درآمد کارمندان فروش

گام دوم: هدف دقیق تان را از خرید CRM مشخص کنید

هدف واقعی خرید سی آر ام

نرم افزار CRM فقط CRM است و قرار است به صورت مشخص در بخش فروش و پشتیبانی شما قرار گرفته و پروسه فروش شما را کاراتر کند,
یعنی اینکه به میزان بیشتری به مشتریان بالقوه بفروشید و مشتران جاری خود را نیز راضی تر نگه دارید

نرم افزار CRM نرم افزار حسابداری نیست!

نرم افزار CRM نرم افزار انبارداری نیست!

نرم افزار CRM نرم افزار فروش آنلاین, حقوق و پرسنل و ... نیست

اگر شما هدف از خریدتان را درست مشخص نکنید احتمالا خرید خوبی نخواهید داشت, اگر شما دنبال داشتن رادیو و تلویزیون در گوشی موبایل خود هستید
فطعا یک تلفن همراه بی کیفیت چینی نصیب شما خواهد شد

اهداف خود را از خرید CRM بنویسید, اجازه بدهید بلند فکر کنم:

من می خواهم اطلاعات کاملی از مشتریان بالقوه و بالفعل خود داشته باشم٬ مثل نام٬ نام خانوادگی٬ شیوه آشنایی٬ اینکه چه محصولی را خریده یا می خواهد بخرد٬ آخرین بار چه صحبتی با ایشان داشته ام٬‌ سابقه صحبت های قبلی و …

می خواهم ابزاری در اختیار من قرار دهد تا درخواست مشتریان به صورت منظم و دقیق پیگیری شود

می خواهم گزارشات فرصت های ورودی٬ فروش ها رو ببینم و بدانم بیشترین فروش هایم از کدام شیوه آشنایی(روش تبلیغاتی) اتفاق افتاده است

اگر یک روز یکی از کارمندان فروشم رفت به راحتی بتوانم پیگیری های او را به یک شخص دیگر منتقل کنم

می خواهم ابزاری داشته باشم که به صورت دوره ای به من آلارم دهد تا با مشتریانم در ارتباط باشم

می خواهم گزارشی از شاخص های بخش فروش رو داشته باشم٬ نرخ تبدیل هر کارمند فروش٬ سرعت تبدیل٬ دلایل شکست خوردن معاملات و …

می خواهم وقتی یک مشتری زنگ می زند با یک ابزار کالرآی دی بدانم او کیست و قبلا چه تعاملی با ایشان داشته ام

می خواهم از هر جای دنیا به سیستم CRM ام دسترسی داشته باشم

بعد از اینکه اهداف خود را از خرید CRM یادداشت کردید سعی کنید روی آنهایی که واقعا به آنها نیاز ندارید خط بکشید٬‌ تکرار می کنم آنهایی که نیاز ندارید از لیست تان حذف کنید تا به یکسری نیازمندی دقیق دست یابید.
وقتی هدف شما دقیق و جامع باشد ابزاری که انتخاب خواهید کرد هم می تواند یک ابزاری مناسب برای بخش فروش و پشتیبانی شما باشد.

گام سوم: ترندهای جهانی در مورد شیوه درست خرید CRM چه می گویند؟

شیوه درست خرید CRM

این یک اصل اساسی برای انتخاب درست است, باید ترندهای جهانی را دید, آنها به ما کمک می کنند که درست تصمیم بگیریم

ترندهای جهانی در مورد خرید CRM چه می گویند؟
نظر ترندهای جهانی خرید سی آر ام

در سال 2008 فقط 12 درصد خرید CRM از نوع ابری بود در حالیکه این عدد امروز بالای 87 درصد است(منبع)

فواید خرید CRM

سادگی استفاده اولین ویژگی بود که خریداران CRM به دنبال آن بوده اند(منبع)



در سال 2010 فقط 34 درصد شرکت ها CRM خرید کرده اند در حالیکه این عدد در 2 سال بعد به 55 درصد رسیده است(منبع)

خلاصه این آمارها می گوید انتخاب درست برای خرید نرم افزار CRM ابریست و از طرف دیگر مهم ترین ویژگی برای خرید سادگی ست


بخوانید: چرا خرید نرم افزار ابری برای CRM انتخاب درست تری است؟

گام چهارم: به آنهایی بیشتر پول دهید که به شما امکانات کمتری می دهند!

امکانات crm کمتر استفاده راحت تر

بعد از سه گام اول شما دانش درستی برای انتخاب نرم افزار CRM سازمان خود و خرید آن را به دست آورده اید.
یک اصل ساده ای وجود دارد که اغلب ما در خریدهای مختلف رعایت نمی کنیم و به واسطه رعایت نکردن ش آسیب مالی می بینیم،
ما به صورت ذاتی در هنگام خرید دوست داریم چیزی را بخریم که امکانات بیشتری داریم تا اینجا مشکلی نیست مشکل از اینجا شروع می شود:

چیزی که امکانات زیادی دارد برای استفاده راحت نیست!



احتمالا شما هم از آن آبمیوه گیرهای همه کاره یک عدد در خانه تان دارید که همیشه در انبار یا کمدهای غیرقابل دسترسی کابینت هایتان است اما همیشه از آن آب پرتقال گیر ساده استفاده می کنید.



پس سعی کنید در خرید CRM این موضوع را رعایت کنید نرم افزار سی آر ام را بخرید که حداقل امکانات مورد نیاز شما را داشته باشد,
حتی فراتر از این به کسانی که امکانات کمتری می دهند بیشتر پول بدهید

گام پنجم: نسخه آزمایشی را امتحان کنید و با مشتریان قبلی صحبت کنید

استفاده از نسخه رایگان آزمایشی CRM

خوب در این گام احتمالا شما نرم افزار مورد نظر خود را انتخاب کرده اید. عجله برای خرید نکنید اول امتحان کنید
Show room ها برای همین منظور درست شده اند، تا شما بتوانید محصولی که می خواهید بخرید را قبل از خرید امتحان کنید
نکته جالبی در نرم افزارهای CRM وجود دارد هر چقدر هم شما روند درستی را در انتخاب طی کنید اگر آن را به شکل واقعی استفاده نکنید
متوجه کارایی آن نخواهید شد. نرم افزارهای با پردازش ابری این امکان را به شما می دهند تا آنها را امتحان کنید اما نکته مهم این است در دوره آزمایشی به صورت واقعی از نرم افزار استفاده کنید! شما اگر به شکل واقعی استفاده کنید، واقعا متوجه کارایی یا عدم کارایی نرم افزار خواهید شد.

از طرف دیگر چند مشتری که قبلا از آن نرم افزار استفاده کرده اند را تصادفی انتخاب کنید و با آنها در مورد نرم افزار CRM شان صحبت کنید، و حتی در محیط واقعی ببینید.
اسم نرم افزار را در گوگل جستجو کنید و نظرات کاربران را در مورد آن نرم افزار بخوانید، دقت کنید که برخی از این نظرات توسط کارمندان همان شرکت ها گذاشته شده است بهتر است اسم نظر دهنده را در گوگل جستجو کنید(‌احتمالا در لینکداین می توانید آنها را پیدا کنید) تا مطمئن شوید کارمندان خود شرکت نیستند.

گام ششم: یک شعار را در شرکت تان نهادینه کنید!

ثبت کارها در سی آر ام
زمانی کاری انجام شده به حساب خواهد آمد که در CRM ثبت شود!

سوخت اصلی موتور همه CRM ها یاداشت ها و معاملاتی است که همکاران شما ثبت می کنند و همه می دانیم که موتور بی سوخت شما را به هیچ مقصدی نخواهد رساند ممکن است چند روز اول این موضوع برای همکاران شما سخت باشد
مثلا خیلی ها بگویند خیلی وقت ما را می گیرد، وای یعنی باید همه چیز را یادداشت کنیم و …
سوال مهم این است اگر چیزی ثبت شود چگونه می خواهد پیگیری شود؟

چند هفته که گذشت همه تیم فروش به شما خواهند گفت که دیگر بدون CRM نمی توانند

گام هفتم: کتاب راهنمای خرید CRM را بخوانید

دانلود رایگان کتاب راهنمای خرید crm

ما یک کتاب رایگان برای راهنمای خرید CRM آماده کرده ایم توصیه می کنم آن را دانلود کرده و در فرصت مناسب بخوانید

خلاصه و نکات مهم مقاله خرید CRM و راهنمای انتخاب یک نرم افزار سی آر ام

نکات مهم خرید crm ابری

نرم افزار CRM ابزاریست که در بخش فروش و پشتیبانی به شما کمک می کند که با برقرار کردن ارتباط بهتر با مشتریان بالقوه و بالفعل, با حفظ و حتی افزایش رضایت مشتریان به آنها بیشتر نیز بفروشید

اولین نکته در خرید CRM این است که شما اطمینان حاصل کنید که واقعا به CRM نیاز دارید و در مرحله بعد هدف دقیق تان را از خرید CRM مشخص کنید

ترندهای جهانی را در خرید CRM بررسی کنید مثلا اکنون نزدیک به 90 درصد از خریدها از CRMهای ابری می باشد

سادگی و سهولت استفاده اصلی ترین دلیل انتخاب یم CRM می تواند باشد

نسخه آزمایشی نرم افزار CRM را به صورت واقعی استفاده کنید

با مشتریان سی آر امی که می خواهید خرید کنید صحبت کنید

زمانی کاری انجام شده به حساب خواهد آمد که در CRM ثبت شود!

سوالات متداول راهنمای خرید CRM

آیا شما واقعا به نرم افزار CRM احتیاج دارید؟

اولین مسأله ای که باید دقیقا مشخص کنید اینه که نرم افزار CRM برای شما چه منفعتی داره. طبق آمار نرم افزار CRM تا 300 درصد نرخ تبدیل فرصت ها (زنگ خورها) به مشتریان رو بیشتر میکنه، 27 درصد خرید مجدد مشتریان رو بیشتر میکنه و...

هدف دقیق شما از خرید نرم افزار CRM چیه؟

نرم افزار CRM برای بهتر کردن پروسه فروش و پشتیبانی شما طراحی شده. اگر به دنبال نرم افزار حسابداری، نرم افزار انبارداری، نرم افزار فروش آنلاین و... هستید، CRM برای شما گزینه مناسبی نیست.

ترندهای جهانی در مورد شیوه درست خرید نرم افزار CRM چه می گویند؟

در سال 2008 حدود 88 درصد CRMهای جهان، یک بار خرید بودند اما امروز نرم افزارهای CRM ابری حدود 87 درصد بازار رو در اختیار دارند.

نرم افزار CRM مناسب باید چقدر امکانات داشته باشه؟

معمولا استفاده از نرم افزاری که امکانات خیلی زیادی داره، ساده نیست. شما باید نرم افزار CRMی رو انتخاب کنید که ساده باشه و شما رو با امکانات بیش از حد گیج نکنه.

کدام نرم افزار CRM به شما امکان استفاده از نسخه آزمایشی را می دهد؟

قبل از خرید نرم افزار CRM باید بتوانید امکانات آن را به صورت واقعی امتحان کنید. نرم افزاری را انتخاب کنید که امکان استفاده رایگان از نسخه آزمایشی را داشته باشد.

کلمه CRM مخفف Customer relationship management یک روش و راهکار برای مدیریت تعاملات یک شرکت یا مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه (فرصت ها) می باشد, نرم افزار سی آر ام با تکیه بر داده های ثبت شده در نرم افزار سی آر ام دیدار با هدف افزایش فروش و تکرار خرید مشتریان, سعی می کند ارتباط کسب و کار را با مشتریان خود بهبود بخشد.
تمام تعاملات کارمندان فروش و پشتیبانی با مشتریان از قبیل تلفن, ایمیل, ارتباط از طریق وب سایت, پیامک و جلسه حضوری نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ثبت می شود و این باعث به وجود آمدن یک پایگاه داده ای متمرکز از تمام اطلاعات مشتریان و تعاملات با ایشان می شود.
یکی از ویژگی های مهم نرم افزار فروش کاریز فروش یا (sales pipeline) در این بخش فرصت ها به عنوان مواد اولیه کاریز فروش وارد شده و مشتریان از مرحله آخر کاریز خارج می شوند, کاریز فروش با سریع کردن, دقیق کردن و منظم کردن پیگیری ها علاوه بر آن با قابل سنجش کردن خیلی از شاخص های کلیدی مراحل فروش میزان تبدیل فرصت به مشتری را تا 300 درصد می تواند افزایش دهد.
تحقیقات مختلف نشان می دهد برگشت سرمایه نرم افزار های سی آر ام بیش از 7 می باشد و بیش از 60 درصد شرکت های کوچک در دنیا از CRM ابری استفاده می کنند.
دیدار هم یک نرم افزار سی آر ام ابری می باشد که شما می توانید با یک آموزش نیم ساعته و شروع استفاده از آن فروش تان را متحول کنید.