زمان خواندن 6.5 دقیقه
نرم افزار CRM کاربردهای بسیاری در شرکت‌های پروژه‌ای و پیمانکاری دارد. اینها مهمترین کاربردهایی هستند که باید در نظر داشته باشید.
می‌دانید نرم افزار CRM چه کاربردی برای شرکت های پروژه و پیمانکاری دارد؟ این موقعیت را تصور کنید:
امروز با کلکسیونی از اتفاقات ناخوشایند روبه‌رو شدید. 6 ماه پیش یک مشتری عالی با پروژه‌ای پرسود به سراغتان آمد. یک هفته تمام کار کردید، تمام جزئیات را آماده کرده و مقرون‌به‌صرفه‌ترین پیشنهاد را برایش فرستادید. اما خبری از مشتری نشد؛ هر بار هم که تماس گرفتید گفت به شرکتتان می‌آید و نیامد! تا اینکه امروز بالاخره گفت که در این مدت مشغول بررسی دیگر پیمانکارها و قیمت‌های پیشنهادیشان بوده است و متوجه شده که قیمت شرکتتان از همه بهتر است. مشغول زیر رو کردن کشوهای میز و قفسه‌های اتاقتان هستید تا پیشنهاد قیمت و محاسباتتان را برایش شرح دهید. اما نیست!
در حالیکه به دنبال راهی برای فرار از نگاه‌های پرسشگر مشتری هستید، تلفن زنگ میخورد. یکی از کارشناسان در برآوردها و محاسبات آنقدر اشتباه کرده که مشتری به سراغ خودتان آمد تا از چند و چون ماجرا مطلع شود. قبلاً هم مواردی رخ داده بود و باعث شده بود که به عملکرد این کارشناس تردید کنید. اما حالا مشتریتان این موضوع را گوشزد کرد.
تلفن را قطع می‌کنید و از مشتری اول می‌خواهید که تا زمان پیدا کردن پیشنهاد قمیت منتظر تماستان باشد. متوجه تردید و ناامیدی‌اش می‌شوید. همان لحظه یکی از کارشناسان پروژه با نگرانی و اضطراب وارد می‌شود. معلوم می‌شود که پیمانکار X در انجام تعهداتش عملکرد نامطلوبی داشته و علاوه بر این هزینه‌ی بالایی را هم درخواست کرده است. نگاهتان روی یادداشت چسبیده روی میز ثابت می‌شود: با شرکت X همکاری نکن! این شرکت سابقه‌ی خوبی نداشت و این موضوع را می‌دانستید. اما فراموش کردید که به اعضای تیم پروژه هم این موضوع را اطلاع دهید و حالا …
اینها نمونه ای از مشکلاتی است که معمولا مدیران و کارمندانشان با آنها درگیر هستند. راه‌کاری که متخصصان پیشنهاد می‌کنند اهمیت نرم افزار CRM در شرکت های پروژه ای و پیمانکاری است. چرا؟ اجازه دهید کمی بیشتر درباره این موضوع توضیح دهیم.
برای شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای، مدیریت گردش کار، بازرسی، بررسی پیشنهادات پیمانکارهای فرعی، نظارت بر کارشناسان میدانی، انجام تعمیرات، تأمین قطعات، آماده‌سازی صورت وضعیت‌ها، تعاملات موثر با مشتری و دیگر فرآیندها بسیار زمانبر و دشوار است. علاوه بر این خطر فراموشی یا عملکرد نامطلوب هم وجود دارد. در عصر فناروری انتظارات مشتری‌ها رو به افزایش است. در حال حاضر مشتری‌ها دوست دارند به سراغ پیمانکارانی بروند که ابزار مناسب را به کار می‌گیرند. اینها مهمترین نیازهای مشتریان امروزی هستند:
به همین دلیل تمرکز بر مشتری‌ها و جلب رضایت و اعتمادشان، کلید موفقیت شرکت‌های پیمانکار و پروژه‌ای است. باید از روشی بهینه برای دریافت سفارشات، اعزام کارشناسان، ارسال صورت‌وضعیت بررسی پرداخت‌ها و و غیره استفاده کنید. به همین علت استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری جهت ایجاد اعتماد در مشتری‌ها و ارائه‌ی خدماتی بهتر به آنها از اهمیت بالایی برخوردار است.
نظام پیمانکاری در ایران 2.2 میلیون نفر پرداخت‌کننده‌ی بیمه دارد؛ این میزان صنعت پیمانکاری را به یکی از بزرگ‌ترین مشاغل کشور تبدیل کرده است. البته این رقابت بالا چالش‌های زیادی را هم به همراه دارد که لازم است برای عبور از آنها استراتژی‌های کارآمدی را مورد استفاده قرار دهید. علاوه بر این در این صنعت نقاط ضعفی وجود دارد:
این آمار و ارقام تأمل‌برانگیز نشان می‌دهد که لازم است از ابزارهای کارآمد برای بهبود عملکرد شرکت‌های پروژه‌ای و پیمانکار استفاده شود. فقط در این صورت می‌توان رضایتمندی بیشتری را در مشتری ایجاد کرد و فروش شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای را افزایش داد. و نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری،یکی از بهترین ابزارها است.
حالا اجازه بدهید چند مورد از کاربردهای نرم افزار CRM در شرکت‌های پروژه ای و پیمانکاری را بیان کنیم.
برای اینکه بدانید نرم افزار CRM چه کاربردی در شرکت‌های پیمانکاری دارد، بهتر است اول، قابلیتهای این نرم افزار را تمام و کمال بشناسید. ما در مقاله «CRM چیست» توضیحات کاملی درباره این نرم افزار داده‌ایم. پیشنهاد می‌کنیم آن را بخوانید.
اما از جمله کاربردهای CRM در شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای عبارت است از:
در شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای داده‌های زیادی وجود دارد. ارتباط با مشتری‌های مختلف، پیمانکاران فرعی و تأمین کنندگان و غیره در این صنعت اهمیت زیادی دارد. به کمک CRM می‌توانید پایگاه داده‌ای قدرتمندی را در اختیار کارمندان قرار دهید تا از آن استفاده کنند. علاوه بر این امکان ایجاد یادداشت و اطلاعات اضافی هم برای عملکردهای موثرتر وجود دارد تا شرایطی مانند سناریوی بالا برایتان پیش نیاید!
نرم افزار crm در شرکت های پروژه ای در تولید، مدیریت و هدایت سرنخ‌های فروش تاثیر فوق العاده زیادی دارد. فراموش کردن پیگیری یک سرنخ یا از دست رفتن قرار ملاقات یکی از نگرانی‌های مهم در شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای است. و این یکی از اصلی‌ترین کاربردهای نرم افزار CRM در این صنعت است. این نرم‌افزار تمام کارهایتان را اولویت‌بندی کرده و با یک فیلتر ساده، فقط کارهای همان روز یا همان هفته را به شما نشان می‌دهد. اینگونه هیچ‌یک از وظایف را فراموش نکرده و تمام عملکردها را به بهترین شکل مدیریت می‌کنید.
در هر کسب‌وکاری مشتری‌ها عامل کلیدی هستند. هیچ چیز برای یک شرکت بدتر از این نیست که حین تماس با مشتری نتوانید او و یا کارهایی را که برایش انجام دادید را به خاطر بیاورید. این کاربرد CRM در شرکت‌های پیمانکاری کمک می‌کند که در هنگام تماس مشتری اطلاعات کاملی را از آنها در دسترس داشته باشید. وقتی یک CRM برای کاریز فروشتان در نظر بگیرید، می‌توانید به شکلی دقیق‌تر و کارآمدتر بر روی عملکردهای لازم تمرکز کنید و اقدامات موثرتری را انجام دهید که این موضوع باعث ایجاد اعتماد در مشتری‌های بالقوه خواهد شد.
ابزار موجود در این نرم افزار امکان برقراری روابطی قوی با مشتریانتان را ممکن می‌سازد. اولین گام برای اینکه بتوانید بهتر مشتریانتان را درک کنید این است که به اعتمادی که نسبت به شرکتتان پیدا کرده‌اند، اهمیت بدهید. وقتی از سوابق و اطلاعات مشتری برای تعامل با آنها استفاده کنید، ناخودآگاه 70 درصد رقبا را پشت سر می‌گذارید. خودتان را جای مشتری بگذارید و تصور کنید با یک شرکت تماس می‌گیرید. مسئول شرکت بلافاصله بعد از برداشتن تلفن شما را با اسم خطاب کرده، حالتان را پرسیده و می‌گوید از پیشرفت پروژه و متریالی که دیروز ارسال شد رضایت دارید یا نه. چند درصد احتمال دارد به این شرکت اعتماد نکنید و یا با شنیدن همین چند جمله لبخند نزنید؟
به خاطر داشته باشید که در صنعت پیمانکاری ارائه‌ی تجربه‌ای یکپارچه و ثابت برای مشتری‌ها اهمیت دارید. به کمک کاربردهای نرم افزار سی آر ام می‌توانید تمام تعامل‌های مشتری را به شکل کامل و دقیق مشاهده کنید. در نتیجه می‌توانید بهترین روش‌های برقراری ارتباط با آنها را بر اساس آن تعامل‌ها انتخاب کنید. همچنین به اطلاعاتی که کارمندان دیگر وارد کرده‌اند هم دسترسی دارید تا همگی تجربه‌ای یکپارچه و بر اساس خواست و نیاز مشتری ارائه دهید. این عملکرد باعث ایجاد رضایتمندی بالا در مشتری خواهد شد. این مشتری‌ها قطعا شما را به دوستان و آشنایان هم معرفی می‌کنند و مشتری‌های بیشتری برایتان می‌آورند.
مدیریت چندین پروژه، مناقصه و نظارت بر کارشناسان میدانی پروژهها اصلاً کار راحتی نیست. اما نمی‌توانید اجازه دهید که مشتری‌ها بهای این حجم بالا از وظایف را بپردازند. علاوه بر این هیچ کس نمی‌تواند خواسته و نیاز تک‌تک مشتری‌ها را به خاطر بسپارد. اما خوشبختانه اصلاً لازم نیست در میان کاغذها یا ایمیل‌هایتان بگردید؛ زیرا در سیستم سی آر ام همه‌ی اطلاعات به طور کامل در اختیارتان قرار دارد تا بتوانید به شکلی کارآمد بر آنها نظارت کنید و اقدامات لازم را به کار بگیرید. با استفاده از سیستم CRM می‌توانید انتظارات مشتری‌ها و مشتری‌های بالقوه را به بهترین شکل برآورده کنید.
در شرکت‌هایی که چند سال از تأسیسشان می‌گذرد اسناد زیادی وجود دارد؛ اسنادی مثل اطلاعات مربوط به کارفرماهای قبلی، فرم‌های بیمه، درخواست مواد، قطعات و غیره. در این نوع شرکت‌ها لازم است تا تمام این مدارک بایگانی و ذخیره شوند تا در آینده کارکنان بتوانند از آن استفاده کنند. بررسی اسناد مربوط به سال‌های قبل می‌تواند بسیار دشوار و زمانبر باشد. مثلاً فرض کنید که مشتری گزارشی از کارهای قبلی را درخواست می‌کند تا بر اساس آن بتواند پروژه‌ای جدید را تعریف کند. در این صورت لازم است که مدیر پروژه با یکی از کارشناسان ارتباط برقرار کند و از او بخواهد تا فایل‌های قبلی را یافته و ارجاع دهد. نرم افزار سی آر ام کمک می‌کند تا تمام این اطلاعات به صورت یکجا و به راحتی در دسترس قرار گیرند تا در مواقع نیاز بتوانید به آنها رجوع کنید.
یکی از مهمترین کاربردهای CRM در شرکت های پروژه ای و پیمانکاری این است که تمامی داده‌هایتان را در یک پایگاه آنلاین ذخیره می‌کند. هر ماه از این داده‌ها نسخه پشتیبانی گرفته شده و در فضایی امن ذخیره می‌شود. یعنی به راحتی می‌توانید پرونده‌ی مشتری را فراخوانی کنند و به کارهای قبلی، اسناد و عکس‌ها و قراردادها مراجعه کنید و تمام اطلاعات مورد نیاز در دسترسشان قرار دارد. بایگانی دیجیتالی مدارک و اسناد این مزیت را به همراه دارد که خطر گم شدن یا از بین رفتن یا دسترسی دشوار به آنها وجود ندارد. حتی با کمک این سیستم می‌توان به یادداشت‌ها و موارد مربوط به قبل مراجعه کرد. مثلاً ممکن است یک مشتری حساسیت‌های خاصی داشته باشد که می‌توان در پروژه‌های بعدی این موارد را مد نظر قرار داد.
هر چیزی که در سی آر ام ثبت می‌شود قابلیت گزارش‌گیری دارد. مثلا در این ماه چند سرنخ جدید کسب کرده‌اید؟ این سرنخ‌ها از چه منابعی فراهم شده‌اند؟ چند سرنخ به مراحل پایانی کاریز فروش می‌رسند؟دلیل از دست رفتن سایرین چیست؟ باارزش‌ترین مشتری‌ها کدامند؟ بهترین کارمندان فروش، چقدر در ماه می‌فروشند؟ و غیره
می‌توانید به کمک نرم ازفزار CRM در شرکت پیمانکاریتان میزان فروش را بررسی و پیش‌بینی کنید، بهتر تصمیم‌گیری کرده و یا روی استخدام کارشناسان حرفه‌ای‌تر برای ارائه‌ی خدماتی بهتر به مشتری‌ها سرمایه‌گذاری کنید.
به عنوان یک شرکت پیمانکار ممکن است در فعالیت‌های بازاریابی مختلفی مانند شرکت در نمایشگاه‌ها یا برگزاری نشست و سمینار اقدام کنید. اما نکته‌ی قابل توجه این است که چنین اقداماتی هزینه‌بر هستند و برگزاری آنها تنها در صورتی منطقی است که بتوانید بازخوردهای خوبی را دریافت کنید. نرم افزار CRM کمک می‌کند تا همه تلاش‌های بازاریابی را بررسی و ارزیابی کنید. می‌توانید از داده‌های حاصله برای برنامه‌ریزی تلاش‌های بعدی استفاده کنید و هزینه، زمان و نیروهایتان را به شکلی کارآمدتر و بهینه‌تر مورد استفاده قرار دهید.
به عنوان یک شرکت پیمانکار و پروژه‌ای اگر داده‌های مشتریان را در اکسل ثبت کنید، از دست دادن کارکنان باعث از دست رفتن اطلاعات می‌شود. به عنوان مثال وقتی که یکی از کارکنان بخش فروش شرکت را ترک کند لیست مشتری‌های مهم و داده‌های مرتبط و بسیار ارزشمند هم به همراه او از دست می‌رود. اما به کمک یک سیستم CRM دیگر نیازی نیست که بابت این موضوع نگران باشید. تمام سرنخ‌ها، فرصت‌ها و اطلاعات مربوط به مشتری‌ها و مشتری‌های بالقوه در نرم افزار سی آر ام ذخیره می‌شود. به جای اینکه برای درخواست اطلاعات مجبور باشید به سراغ کارکنان سابقتان بروید، با صرف چند دقیقه وقت می‌توانید به تمام داده‌های مورد نیازتان در سیستم مدیرت ارتباط با مشتری دسترسی پیدا کنید.
یکی از کاربردهای CRM در شرکت‌های پیمانکاری ایجاد هماهنگی بین تیمی است. می‌توانید پروژهها را بین کارمندان مختلف تقسیم کنید و یا پروسه پیشرفت پروژه و اقدامات مجریان آن را بررسی کنید. مثلا تیم بازاریابی و فروش می‌توانند با هم روی تبدیل سرنخ‌های حاصله از کمپین بازاریابی کار کنند.
شرکت‌های پیمانکار پروژه‌ای رقابت بسیار شدیدی دارند. ارائه خدمات متمایز و بهینه، باعث ایجاد رضایتمندی و اعتماد در مشتری‌ها و کارفرماها می‌شود و درآمدتان را افزایش می‌دهد. این کار فقط با استفاده از کاربردهای نرم افزار CRM انجام خواهد شد. چرا که این نرم‌افزار باعث کارآمدتر شدن عملکرد شده و با ارائه خدمات بهینه و شخصی‌سازی‌شده، مزیت رقابتی بزرگی را برایتان فراهم می‌کند. اگر تازه به جمع کاربران CRM پیوسته‌اید مطمئن شوید تمامی انتظاراتی که در ذهنتان داشتید با واقعیت منطبق باشد، در غیر اینصورت احساس خواهید کرد که انتخاب شما درست نبوده است.
آیا از این سیستم استفاده می‌کنید؟ تجربه‌های خودتان را با خوانندگان دیگر به اشتراک بگذارید.
راهنمای جامع کاربردهای CRM در 18 کسب و کار متفاوت
موسسات آموزشی: کاربرد نرم افزار CRM در مدارس، آموزشگاه ها و غیره
کلینیک های زیبایی و آرایشگاه های زنانه: 10 کاربرد CRM ویژه آرایشگاه ها و سالن های زیبایی
املاک: 9 کاربرد ضروری CRM در آژانس های املاک و مشاورین مسکن
صنعت ساختمان: کاربردهای CRM ویژه شرکت های ساختمانی
آژانس های تبلیغاتی و مشاورین کسب وکار: کاربردهای CRM مخصوص صنعت تبلیغات
بیمه: 8 کاربرد CRM مخصوص نمایندگی های بیمه که نمیدانستید
شرکت های مشاور: 10 کاربرد CRM ویژه صنعت مشاوره
استارت آپ ها و کسب و کارهای آنلاین: مهمترین کاربردهای CRM
صنعت تجهیزات پزشکی: مهمترین کاربردهای CRM
آژانس های مسافرتی و شرکت های مهاجرتی: 7 کاربرد مهم نرم‌افزار CRM
شرکت های پیمانکاری و پروژه ای | 11 کاربرد CRM که نمیدانستید
مهمترین کاربردهای نرم افزار CRM در شرکت‌های بازرگانی
شرکت های تولیدی و صنعتی: کاربردهای CRM
کسب و کارهای شخصی، خانگی و اینستاگرامی: 11 کاربرد اساسی نرم‌افزار CRM
شرکت های نرم افزاری و سخت افزاری: مهمترین کاربردهای CRM
وکلا و مشاورین حقوقی: 12 کاربرد CRM ویژه دفاتر حقوقی
شرکت های خدماتی و تعمیراتی: راهنمای جامع کاربردهای CRM
خرده فروشی ها: کاربردهای CRM برای خرده فروشیها و کسبوکارهای B2C
آیا CRM در شرکت‌های پروژه‌ای و پیمانکاری کاربرد دارد؟
100 درصد! همانطور که در این مقاله گفتیم، چون شرکت‌های پیمانکاری مستقیما با تعداد بالایی از افراد در ارتباط هستند، باید از نرم‌افزار CRM استفاده کنند.
چرا باید از نرم‌افزار CRM در شرکت‌های پروژه‌ای و پیمانکاری استفاده کنیم؟
استفاده از CRM در شرکت‌های پروژه‌ای برابر است با استراتژی‌های بازاریابی و فروش موثرتر، مدیریت بهتر، اتوماسیون و صرفه‌جویی در وقت، به‌علاوه گزارش‌های ویژه و کاربردی برای افزایش سود و درآمد. بنابراین معقول به نظر می‌رسد که این نرم افزار را در شرکت خود به کار بگیرید.
