جذب و افزایش مشتری در املاک | ۱۳ روش قطعی مخصوص مشاورین املاک

18درس رایگان

بر اساس راه‌کارهای عملی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش مشتری در آژانس های املاک و مشاورین مسکن، درس سوم از سری افزایش مشتری است، برای مطالعه مقالات دیگر جذب و افزایش مشتری در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:

 

مشاور املاک یکی از پردرآمدترین مشاغل موجود در ایران است. اما چالش‌ها و سختی‌های خاص خودش را دارد. نکته مهمی که صاحبان کسب‌وکارهای مختلف و مخصوصا مشاورین املاک می‌دانند، اصل پارتو است که میگوید 80 درصد درآمد و سود شما از 20 درصد مشتریان به دست می‌آید. با در نظر گرفتن وضعیت اقتصادی ایران و رکود بازار مسکن، دوام آوردن در این فضای رقابتی و افزایش مشتری برای آژانس املاک کار آسانی نیست.
 

به همین دلیل ما در این مقاله به سراغ جدیدترین و بهترین روش های جذب مشتری در مشاور املاک رفته‌ایم. با استفاده از تکنیک‌های این مقاله می‌توانید مشتری‌های جدیدی جذب کنید. به‌علاوه در نظر داشته باشید که 73 درصد از خریداران املاک، اگر از تجربه همکاری با شما راضی باشند، دیگر به سراغ مشاور املاکی دیگری نمی‌روند و همیشه از شما خرید می‌کنند. یعنی اگر این روش‌ها را پیاده‌سازی کنید، مشتری‌هایی مادام‌العمر و درآمدی تضمین‌شده خواهید داشت.
 

البته باید توجه داشته باشید که طرز صحبت با مشتری در املاک هم مهم است که ما در مقاله جداگانه‌ای ۴۷ روش صحبت با مشتری را برای شما توضیح داده‌ایم که می توانید مطالعه کنید.
 
اما در این مقاله لیست کاملی از بهترین ایده‌های بازاریابی برای افزایش مشتری در آژانس های املاک و مشاورین مسکن را گردآوری کرده‌ایم.
 

کار املاک را از کجا شروع کنیم؟

ما در این قسمت نمی‌خواهیم درباره کارهای کلیشه‌ای راه‌اندازی مشاور املاک صحبت کنیم؛ بلکه می‌خواهیم ببینیم برای شروع موفق کار املاک باید چه کار کنیم که از بقیه متمایز باشیم. علاوه بر اینکه طرز صحبت با مشتری در املاک تاثیر زیادی در موفقیت‌تان دارد، اما داشتنِ برنامه و آینده‌نگری هم خیلی مهم است. بیایید با دو تا موضوع مهم برای شروع کار املاک آشنا شویم که خیلی از مشاورین املاک یا از آنها اطلاعی ندارند و یا آنها را دست کم می‌گیرند.
 

یک نرم‌افزار CRM مناسب تهیه کنید

یک اصل مهم در موفقیت هر کسب‌وکاری، داشتنِ نظم است. نرم‌افزار CRM، دقیقا همان چیزی است که به اوضاع هر مشاور املاکی نظم می‌دهد. این نرم‌افزار کمک می‌کند تماس‌های خود را سازمان‌دهی کرده و همه چیز به طور مشخص جلوی چشم‌تان باشد.
 

اگر این دغدغه را دارید که چگونه در املاک مشتری جذب کنیم؟ پاسخ شما نرم‌افزار CRM است؛ چون تحولی در کارتان ایجاد می‌کند. می‌پرسید چرا؟ چون پروسه خرید مسکن معمولا روند طولانی دارد و مراحل مختلفی باید طی شود. اگر بدانید هر مشتری دقیقا در چه مرحله‌ای قرار دارد و کارش را منظم پیگیری کنید، تاثیر خیلی مثبتی روی تجربه مشتری خواهید داشت و او را به مشتری وفادار تبدیل می‌کنید.
 

یک وب‌سایت برای خودتان راه‌اندازی کنید

شاید باورتان نشود، اما امروزه بیش از 97% خریداران بازار مسکن قبل از مراجعه به مشاور املاک، در اینترنت جستجو می‌کنند (منبع). این یعنی اگر سایت فعالی در اینترنت نداشته باشید، فرصت‌های خیلی زیادی را از دست می‌دهید.
 

امروزه اگر بخواهید در مغازه منتظر بنشینید تا مشتری بیاید، شانس پیشرفت خود را از دست می‌دهید. در اینترنت می‌توانید بهترین تبلیغات برای املاک را داشته باشید و بیشترین مشتریان را در آنجا جذب کنید.
 

روش های افزایش مشتری در مشاورین املاک

تصویر اینفوگرافی زیر به صورت خلاصه بهترین راه های مشتری یابی در املاک و بازاریابی آن را توضیح می‌دهد.
 

 

1. بازاریابی ایمیلی

در زمان بستن قرارداد و یا با گذاشتن CTA در وب‌سایت، ایمیل مشتریان را بگیرید. این اطلاعات اتوماتیک وارد نرم‌افزار CRM می‌شوند. بعد آدرس ایمیل‌های موجود در این پایگاه داده‌ را برای بازاریابی ایمیلی استفاده کنید. ایمیل‌هایی در قالب خبرنامه را به‌صورت ماهانه و منظم برای آن‌ها ارسال کنید. می‌توانید در این خبرنامه‌ها لیست املاک جدید را قرار دهید، از تغییرات قیمت بازار بگویید و یا محتوای آموزشی مناسبی را ارسال کنید.
 

2. ایجاد وب‌سایت و وبلاگ

بسیاری از مشتریان قبل از مراجعه حضوری به مشاور املاک برای خرید یا اجاره خانه، خانه و ملک موردنظرشان را در اینترنت جستجو می‌کنند. با ایجاد یک وب‌سایت و دسته‌بندی املاک مختلفی که برای فروش دارید و به‌روزرسانی مداوم اطلاعات وب‌سایت، مشتری‌های بیشتری را برای املاک جذب می‌کنید.
 

اگر یک قابلیت جالب هم به وب‌سایت اضافه کنید، مزیت رقابتی بی‌نظیری ایجاد کرده‌اید که وب‌سایت شما را از دیگر وب‌سایت‌ها متمایز می‌کند. مثلاً می‌توانید یک ماشین‌حساب مخصوص برای محاسبه‌ی میزان ودیعه و اجاره را طراحی کنید و در سایت قرار دهید.
 

ایجاد وبلاگ و بازاریابی محتوا هم یک ایده‌ برای جذب مشتری در آژانس های املاک و مشاورین مسکن است. با تولید محتوا و توجه به اصول سئو همیشه در صدر نتایج موتورهای جستجو قرار می‌گیرید. یعنی وقتی مشتری‌ها برای پیدا کردن پاسخ سؤال‌هایشان به سراغ گوگل می‌روند، شما اولین گزینه‌ای هستید که با آن روبه‌رو می‌شوند. به‌علاوه ارائه اطلاعات به‌روز و کاربردی، نشانه‌ی مهارت و تمایز شما است. اطلاعات کامل خودتان و لینک شبکه‌های اجتماعی را هم در وب‌سایت قرار دهید.
 

به‌عنوان‌مثال وب‌سایت آقای املاک لیست کامل و جامعی از املاک موجود را قید کرده است. هر آگهی تصاویر مناسبی دارد و اطلاعات کامل ملک را ارائه می‌دهد. به‌علاوه قسمتی برای تقسیم‌بندی و جستجوی املاک بر اساس شهرهای مختلف هم وجود دارد. آقای املاک وبلاگ کاملی هم دارد. تمامی مطالب ارائه‌شده در وبلاگ به‌خوبی دسته‌بندی‌شده و تصاویر مناسبی دارند.

3. شبکه‌های اجتماعی

در حال حاضر، اینستاگرام، محبوب ترین شبکه‌ی اجتماعی در ایران است. توصیه می‌کنیم حتماً روی فعالیت در این شبکه‌ی اجتماعی سرمایه‌گذاری کنید. حضور در شبکه‌های اجتماعی همراه با مشارکت فعال در آن، یکی از بهترین راه‌ها برای حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان بالقوه است. به عنوان مثال صفحه اینستاگرام تهران املاک را ببینید:

4. محتواهایی که کسی به سراغشان نمی‌رود

محتوای ویدیویی و تصویری مناسب، کلید موفقیت در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی است؛ اما فقط درصورتی‌که تصاویر و ویدیوهای باکیفیتی را به اشتراک بگذارید. برای تصویربرداری از ملک، به مشتری و خواسته‌هایش فکر کنید. مثلاً سعی کنید تمام زوایای ساختمان یا ملک موردنظر را تصویربرداری کنید. استفاده از یک تصویر باکیفیت و همه‌جانبه می‌تواند تأثیر شگرفی در تصمیم گیری مشتری داشته باشد.
 
یک‌ قدم فراتر بروید و از پهباد (هلی شات) برای ثبت تصاویر متمایز استفاده کنید. همچنین می‌توانید ویدیوی تور مجازی یا راهنما بسازید و تمامی امکانات ساختمان (مثل پاسیو، استخر و غیره) را هم نشان دهید.
 
رضایت مشتری، مشتری‌هایتان را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد. مشتریان قبلی که از کار شما رضایت داشته‌اند بهترین سرمایه‌ برای ایجاد اعتبار و اعتماد در بازار مشاوران املاک هستند. حتماً ویدیوی کوتاهی از صحبت‌های مشتری در خصوص رضایت از خدمات تهیه کنید و (با اجازه گرفتن از مشتری) در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت بگذارید. هرکسی که به هر طریقی (گوگل یا تبلیغات) شما را پیدا کند، با دیدن این ویدیوها بی‌هیچ سؤالی به شما اعتماد می‌کند.

5. بازاریابی تجربه‌گرا

بازاریابی تجربه‌گرا مشتری بالقوه را با محیط درگیر کرده و سبب می‌شود که شرایط واقعی را از نزدیک لمس کند. یکی از روش‌های سنتی بازاریابی تجربه‌گرا – که هنوز هم استفاده می‌شود – مراجعه‌ی حضوری با مشتری به محل آپارتمان یا ملک و نشان دادن ویژگی‌ها و مشخصات ساختمان است. اما به همین یک کار کفایت نکنید. برای جذب مشتری در املاک، باید متفاوت ظاهر شوید. مثلاً به‌جای اینکه تنها ساختمان را به مشتری نشان دهید همراه با او به خیابان‌های اطراف رفته و امکانات آن منطقه مثل پارک‌، فروشگاه‌ها و … را هم به او معرفی کنید.

6. ساخت حساب کاربری در دیوار

اولین جایی که هر ایرانی برای پیدا کردن کالا یا خدمات به آن مراجعه می‌کند، دیوار است. پلتفرم دیوار با داشتن میلیون‌ها بازدید روزانه، به یکی از بهترین مکان‌ها برای تبلیغ کسب‌وکارها تبدیل شده است. این وب‌سایت یک پنل اختصاصی برای مشاوران املاک دارد و خدمات متنوعی را برای آن‌ها فراهم می‌کند. انتشار نامحدود آگهی، تخفیف ویژه در خرید آگهی و نردبان، برندینگ و افزایش تعداد مشتری، صفحه اختصاصی، پشتیبانی ویژه و غیره، بهترین ویژگی‌های دیوار برای افزایش مشتری املاک هستند.

7. بازاریابی ارجاعی

آیا می‌دانستید که 41 درصد از فروشندگانی که می‌خواهند ملک خودشان را بفروشند، مشاور املاک مناسب را بر اساس توصیه و سفارش دوستان و آشنایان انتخاب کرده‌اند؟ اگر تابه‌حال از مشتریان خود نخواسته‌اید که برای شما تبلیغ کنند، بهتر است هرچه زودتر این کار را انجام دهید.
 

می‌توانید این کار را با یک پیامک، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و موارد این‌چنینی هم شروع کنید. مثلاً بعدازاین که مدتی از خرید خانه توسط مشتری گذشت و در آن ساکن شد، پیامی با مضمون تبریک و آرزوی آرامش و شادی در خانه‌ی جدید ارسال کنید و به‌طور ضمنی از او بخواهید که شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کند.
 

پیام‌های شخصی‌سازی‌شده تأثیر بی‌نظیری روی مشتری‌ها دارند. به‌علاوه هیچ مشاور املاکی تابه‌حال به سراغ این کار نرفته است. فقط به یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و یک CRM برای ذخیره اطلاعات مشتری نیاز دارید. بعد می‌توانید تولدشان و یا سالگرد خرید اولین خانه‌شان را تبریک بگویید و در این پیام تبریک از اسم مشتری استفاده کنید.

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید

8. میزبانی مشترک از یک وبینار

برگزاری وبینارهای مشترک با شرکت‌ها و سازمان‌های خدماتی مرتبط با ساختمان و املاک می‌تواند در جذب مشتریان شما نقشی سازنده داشته باشد. مثلاً با یک شرکت تعمیر ساختمان یک وبینار مشترک در زمینه «تغییراتی که می‌توانیم در ساختمان بدهیم تا ملک را با قیمت بالاتر بفروشیم» برگزار کنید و توجه فروشندگان را به سمت خود جلب کنید.
 

9. استفاده از تبلیغات سنتی

فراموش نکنید هنوز هم برخی از روش‌های سنتی بازاریابی می‌توانند نقش مؤثری در استراتژی‌های افزایش مشتری مشاوران املاک داشته باشند. روش‌هایی مثل چاپ برگه‌های تبلیغاتی، استفاده از بیلبوردها و کارت ویزیت می‌توانند مکمل تبلیغات دیجیتال باشند و مشتری‌های دفتر ملکی شما را افزایش دهند.

10. استفاده از کالاهای تبلیغاتی

مردم عاشق چیزهای رایگان هستند؛ از جاکلیدی گرفته تا ماگ و خودکار و دفترچه یادداشت و سررسید. اگر امکان ارائه‌ی چیزهایی مثل این‌ها را دارید، به هر مشتری‌ای که از در وارد می‌شود هدیه‌ای بدهید که اطلاعاتتان در آن درج شده باشد. استفاده از کالاهای تبلیغاتی یکی از بهترین روش های افزایش مشتری در آژانس های املاک و مشاورین مسکن است که تأثیر فوق‌العاده‌ای در جذب و نگهداری مشتریان دارد.

11. وارد ماشین فروش شوید

تحقیقات نشان می‌دهد اکثر افرادی که قصد دارند خانه‌شان را عوض کنند، در همان محله باقی می‌مانند. بهترین راه برای اطمینان ازاینکه سهم خود از خریداران خانه را به دست می‌آورید، این است که یک تجربه مشتری فوق‌العاده ایجاد کنید که نه تنها باعث می‌شود مشتری دوباره به سراغ شما بیاید، بلکه تشویق می‌شوند شما را به دیگران هم ارجاع دهند.
 

مسیر ایده‌آل برای موفقیت مشاورین املاک، ایجاد یک پایگاه مشتری ثابت و کار با مشتریان قدیمی است. هر مشتری که می‌خواهد خانه‌اش را بفروشد، به احتمال زیاد، باید یک خانه جدید بخرد. به این ترتیب برای یک مشتری دو کار انجام می‌دهید و پورسانتش را می‌گیرید.
 

رمز موفقیت این است که رابطه خوبی با مشتری خود داشته باشید. مثلا می‌توانید از نرم‌افزار CRM کمک بگیرید و به طور منظم مشتری‌ها را پیگیری کنید که شما را فراموش نکنند . فهرست خانه‌ها را مرتب بچینید تا چیزی از قلم نیفتد و کارهایتان نظم داشته باشد.

12. ارائه خدمات رایگان

همه می‌دانند که فروش خانه، گران است. پس تمام تلاش خود را بکنید تا با ارائه یک سری خدمات رایگان، این نگرانی مشتری‌ها را تسکین دهید. مثلا اگر عکاسی حرفه‌ای در خدمات‌تان داشته باشید، در هزینه‌های مشتریان تا حد زیادی صرفه جویی می‌شود. در تمام تبلیغات خود، به این نکته اشاره کنید تا متمایز از بقیه به نظر برسید.
 

همچنین می‌توانید به مشتریان خود تحلیل رایگان بازار را ارائه دهید. مطمئنا این کار وقت چندانی از شما نمی‌گیرد و هزینه‌ای برایتان ندارد، اما موجب می‌شود مشتریان مایل باشند با شما کار کنند.
 

13. تماس سرد را امتحان کنید

هیچ‌کس از تماس سرد خوشش نمی‌آید اما گاهی اوقات می‌تواند یک راه واقعا ارزشمند برای پیگیری سرنخ‌ها باشد. به خصوص که می‌تواند به فروشندگان املاک کمک کند فهرستی از خانه‌هایشان را ایجاد کنند یا لیست‌هایی که هیچ‌وقت مشتری برایشان نبوده را مشخص کنند.
 

می‌توانید شماره تماس سرنخ‌ها را از شرکت‌های مربوطه بخرید و با آنها تماس سرد بگیرید، اما خودتان هم می‌توانید به روش‌های مختلف شماره تلفن افراد را پیدا کنید. فقط یادتان باشد قبل از اینکه تماس بگیرید، خودتان را برای هرگونه شکایت مشتری آماده کنید.

برای افزایش مشتری در املاک از چه برنامه‌ی بازاریابی استفاده کنیم؟

اکنون که با ایده‌ها و استراتژی‌های افزایش مشتری برای آژانس املاک آشنا شدید، سوال اینجاست چه برنامه بازاریابی بچینیم؟ مسلما بدون تعیین اهداف مشخص برای یک کسب و کار نمی‌توان استراتژی بازایابی آن را نوشت. هنگام تدوین برنامه بازاریابی برای افزایش مشتری در مشاور املاک به نکات زیر توجه داشته باشید:
 

1.اهدافتان را تعیین کنید

انتظار دارید که در کوتاه‌مدت و بلندمدت چه کاری را انجام دهید؟ چشم اندازتان را مشخص کنید. تعیین اهداف باعث می‌شود که راحت‌تر بتوانید فرایند رسیدن به اهداف را برنامه‌ریزی کنید.

2. تعیین بازار هدف

چه افرادی را می‌خواهید جذب کنید؟ فروشندگان؟ مستأجران؟ خریدارانی که برای اولین بار خانه می‌خرند؟ وقتی بازار هدف را مشخص کنید،  پرسونای مشتریان درستی می‌سازید. این کار باعث می‌شود که تصویر واضح‌تری داشته باشید.

3. برنامه‌ریزی

بعد از تعیین اهداف، استراتژی های مشتری یابی در املاک را مشخص کنید. معیارهایتان برای اندازه‌گیری میزان تحقق این اهداف چیست؟

4. پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود را مشخص کنید

به فکر چیزی باشید که بتواند شما را از رقبایتان متمایز کند. سؤالاتی که در ادامه می‌آید به شما کمک می‌کنند که بتوانید پیشنهاد ویژه‌ی خود را ارائه دهید:

• • توانایی ارائه‌ی چه چیزی را دارید که دیگران ندارند؟
  • نگرش یا شخصیت منحصربه‌فرد شما چگونه می‌تواند برای مشتریان بالقوه ارزش‌آفرین باشد؟
  • در مباحث قیمت‌گذاری، فروش و خرید در بازار مشاوران املاک، چه چیزی بیشتر از همه موردبحث عموم است؟
  • چطور می‌توانید با مشتریان بالقوه در مورد این مباحث گفتگو کنید؟

5. تعیین ابزار و بودجه موردنیاز هر استراتژی

به‌عنوان‌مثال برای افزایش مشتری در املاک، به یک CRM نیاز دارید. برای بازاریابی محتوایی به CMS و برای بازاریابی ایمیلی به ابزارهای اتوماسیون ایمیلی نیاز دارید. یا برای استفاده از تصاویر و محتوای باکیفیت، به نرم افزارهای ادیت عکس نیاز دارید. در مرحله بعدی باید ابزارهای متناسب با بودجه‌تان را مشخص کنید. و استراتژی‌هایتان را بر اساس بودجه اولویت‌بندی کنید.

6. اندازه‌گیری عملکرد

در این مرحله باید معیارهایی را برای مشخص کردن میزان موفقیت اهداف تعیین کنید. برای هر کمپین یا استراتژی تبلیغاتی یک چارچوب زمانی و یک هدف تعیین کنید. مثلاً می‌توانید این هدف را برای اینستاگرام بچینید:

• • کمپین: اینفلوئنسر مارکتینگ
  • مدت‌زمان: 3 هفته
  • هدف: افزایش فالوور تا 5 هزار نفر

آیا برای افزایش مشتری در املاک باید کسی را برای بازاریابی استخدام کنم؟

بیشتر ایده‌های بازاریابی آژانس املاک چندان پیچیده نیستند و نیازی نیست که به افراد متخصص محول شوند. اما برای طراحی وب‌سایت، تولید محتوا، طراحی گرافیکی و سئو به متخصص نیاز دارید. به‌علاوه مشاورین املاک به دلایل مختلفی مانند کمبود وقت، نبود تجهیزات کافی و نداشتن تخصص لازم، این کارها را به فردی می‌سپارند که در بازاریابی تخصص داشته باشد.

نقش CRM در افزایش مشتری آژانس های املاک و مشاورین مسکن

به‌عنوان یک مشاور املاک، به روشی نیاز دارید که بتوانید تمامی سرنخ‌ها و مشتریان را به‌صورت متمرکز مدیریت کنید. اینجاست که یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به کارتان می‌آید. به‌طورکلی نرم‌افزارهای CRM برای کسب‌وکارهایی که ارتباطات گسترده‌تری با مشتری دارند بیشترین کاربرد را دارد.
 

تعداد نرم‌‌افزارهای CRM موجود در بازار بسیار زیاد است و همین موضوع کار انتخاب بهترین نرم‌افزار را برای شما دشوار می‌کند. به‌طورکلی می‌توان گفت CRM خوب رابط کاربری ساده‌ای دارد، نیاز به آموزش‌های تخصصی ندارد و امکانات لازم را برایتان فراهم می‌کند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این نرم‌افزار می‌توانید به صفحه‌ی راهنمای خرید CRM رجوع کنید.

کاربرد CRM در آژانس املاک و مشاورین مسکن | 9 کاربرد ضروری CRM برای قرن 21

نتیجه‌گیری

در نهایت چگونه در املاک مشتری جذب کنیم؟ باید بدانید که افزایش مشتری در مشاورین مسکن، کار آسانی نیست. در این مقاله بهترین روش های افزایش مشتری در املاک را معرفی کردیم. شاید همه‌ی این موارد برای آژانس املاک شما مناسب نباشند و یا بودجه لازم برای آن‌ها را در اختیار نداشته باشید؛ برای همین توصیه می‌کنیم در اول کار، یک یا دو روش را انتخاب کنید و بعد که مشتری‌های بیشتری به آژانس ملکی شما آمدند، به سراغ سایر روش‌ها بروید.
 

ما سعی کرده‌ایم تمامی مواردی که می‌تواند در افزایش مشتری در آژانس های املاک و مشاورین مسکن مؤثر و کارآمد باشد را در این لیست بگنجانیم.

اگر شما هم راه خوبی برای مشتری یابی در املاک می‌شناسید، خوشحال می‌شویم نظراتتان را با ما و خوانندگان دیدار به اشتراک بگذارید.
 

×

کتابچه رایگان رازهای فروش در املاکی ها

دانلود رایگان