زمان خواندن 9 دقیقه
۱۹ مورد از جدیدترین و بهترین تکنیک های افزایش فروش، مخصوص آژانس های تبلیغاتی و مشاورین کسب‌وکار را در این مقاله بخوانید.
احتمالا به دنبال راهکارهای افزایش فروش در آژانس تبلیغاتی‌تان به این مقاله رسیده‌اید، اینطور نیست؟ اجازه دهید کار را با یک مثال شروع کنیم. صدای تشویق حضار آن‌قدر بلند است که متوجه نمی‌شوید مجری برنامه چه می‌گوید. برنده‌ی تندیس شاهین طلایی در جشنواره ملی تبلیغات شده‌اید و برای تحویل گرفتن لوح به بالای سن می‌روید. تا اینجای سال آن‌قدر موفق ظاهر شده‌اید که فرصتی برای شرکت در همه‌ی برنامه‌ها و جشنواره‌هایی که در آن مقام آورده‌اید، ندارید.
از طرف دیگر موفقیت‌های پی‌درپی باعث هجوم سیل مشتری‌ها از صنف‌های مختلف به سوی آژانس تبلیغاتی‌تان شده است و رسیدگی به همه‌ی آنها غیرممکن است. دیگر باید کاری را که دوست ندارید انجام دهید: به بعضی از مشتری‌ها نه بگویید و بر اساس علایق و مهارت‌هایی که دارید در حوزه‌ای خاص به فعالیتتان ادامه دهید. به نظر خودتان باید روی ایده‌پردازی، طراحی و برنامه‌ریزی کمپین‌های تبلیغاتی تمرکز کنید و بقیه‌ی موارد را برون‌سپاری کنید. چاره‌ی دیگری ندارید.
با صدای در زدن همکارتان که پشت در اتاق است به خودتان می‌آیید. نگاهی به اطراف می‌اندازید. اثری از لوح‌ها و جوایزتان نیست. همه‌چیز آن‌قدر به نظرتان واقعی بود که باورتان نمی‌شود رؤیا بود! اما نگران نباشید. در این مقاله به شما میگوییم که چگونه به این رویای شیرین برسید!
تصمیم گرفتید آژانس تبلیغاتی خودتان را راه‌اندازی کنید تا بتوانید از تخصصتان به‌خوبی استفاده کنید. انتظار می‌رود چشم‌انداز شغلی مشاوران تا سال 1407 تا 14 درصد افزایش یابد. این افزایش نشان می‌دهد که فرصت‌های شغلی زیادی در این زمینه وجود دارد.
بنا بر گزارش صنعت تبلیغات دیجیتال در ایران حجم کل تبلیغات در کشور، در عرض یک سال حدود 4.85 درصد رشد داشته است و بر اساس آخرین گزارش موجود به عدد 35،649 هزار میلیارد ریال رسیده است. از سوی دیگر بر اساس بررسی‌های مرکز افکارسنجی دانشجویان ایران (ایسپا) مؤثرترین منابع تبلیغات در انتخاب مردم برای خرید کالا به ترتیب زیر است:
بر اساس اعداد ارائه‌شده از سوی شرکت‌های تبلیغاتی، تعداد بازدید آگهی‌های تبلیغاتی فقط در بستر دسکتاپ و موبایل‌وب در مجموع حدود 23 میلیارد بازدید در ماه است!
یعنی در حال حاضر فرصت‌های بسیار زیادی در زمینه‌ی تبلیغات در ایران وجود دارد که نباید از آنها غافل شد. به‌عنوان‌مثال فروشگاه اینترنتی دیجی‌کالا توانست از طریق افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش، در عرض یک سال نرخ فروش کالا را 11 برابر کند. مطالعه، طراحی و ایده‌پردازی چنین برنامه‌هایی فرصتی عالی برای رشد آژانس‌های تبلیغاتی و مشاورین کسب‌وکار ارائه می‌دهد.
اما چالش‌هایی نیز بر سر راه این صنعت وجود دارد. به‌عنوان‌مثال همه‌گیری کرونا باعث شد که در تقاضای جهانی کسب‌وکارها در حوزه‌ی تبلیغات، کاهش یابد. همچنین اقداماتی چون سخت‌گیری در اعمال مالیات بر بودجه‌ی تبلیغاتی کسب‌وکارها در ایران دشواری‌هایی را برای آژانس‌های تبلیغاتی و مشاورین کسب‌وکار ایجاد می‌کند. به همین دلیل است که فقط با داشتن روش‌ها و برنامه‌های هوشمندانه، می‌توانید از چالش‌های موجود بر سر راه شرکت‌های تبلیغاتی و مشاوره‌ای با موفقیت عبور کرده و از فرصت‌های موجود به بهترین شکل استفاده کنید. بیایید استراتژی‌های افزایش فروش در آژانس های تبلیغاتی و مشاورین کسب وکار را بررسی کنیم.
به‌عنوان آژانس تبلیغاتی و مشاور کسب‌وکار باید تمرکز خود را از نتایج مربوط به شرکتتان، به دستاوردهایی که برای مشتری به ارمغان می‌آورید، تغییر دهید. با این کار شرکت شما همیشه به‌عنوان شرکتی که هدف مشتری را در نظر می‌گیرد و بر اساس آن هدف‌گذاری می‌کند، شناخته می‌شوید. از دیگر رقبا هم متمایز می‌شوید. به‌عنوان‌مثال گروه فرهنگی هنری هور فیلم خدماتی تحت عنوان مشاوره رایگان ارائه می‌دهد تا از این طریق بتواند ارتباطی مؤثر با مشتریانش برقرار کند. این شرکت با ارائه‌ی چنین خدماتی به هدف افزایش فروش نشان می‌دهد که اولویت‌های مشتری را مقدم بر منافع خود می‌داند.
بیشتر صاحبان آژانس‌ها زمان زیادی را صرف کارهای جانبی میکنند؛ اما این کار باعث رشد کسب‌وکارتان نمی‌شود. اگر می‌خواهید فروش آژانستان افزایش پیدا کند، باید هر روز زمانی را به بازاریابی و فروش اختصاص دهید. یعنی کارهایی را انجام دهید که مشتری‌های بیشتری برایتان به ارمغان بیاورد. قانون شماره‌ی 1 این است که کاریز فروش را همیشه پر نگه دارید. هر فعالیت دیگری که انجام دهید باید تحت‌الشعاع این اقدام باشد.
برای افزایش فروش در آژانس‌های تبلیغاتی و مشاورین کسب‌وکار بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که با افرادی شریک شوید که مهارت‌هایتان را تکمیل کنند. به‌طور حتم همه‌ی افراد تمام توانمندی‌ها را با هم ندارند. مثلاً اگر مغز متفکر گروه هستید، باید تیمتان شامل افرادی باشد که به‌خوبی از عهده‌ی انجام افکارتان بربیایند. اگر بخواهید همه‌ی کارها را به‌تنهایی انجام دهید تقریباً محال است که بتوانید فروش آژانس تبلیغاتی‌تان را افزایش دهید. مراجعی (مثل شریک‌یاب) وجود دارند که می‌توانید به آنها رجوع کنید.
تمام تلاشتان را برای استخدام افراد کارآمد به کار بگیرید. کارکنانتان تعیین میکنند که روشهای افزایش فروش آژانستان موفق خواهد شد یا شکست می‌خورد. به همین علت باید روی جذب و آموزش پرسنل حرفه‌ای تمرکز کنید.
در واقع افزایش فروش شرکت تبلیغاتی وابستگی زیادی به افرادی دارد که با آن همکاری میکنند.
کلید موفقیت افزایش فروش در آژانس های تبلیغاتی و مشاورین کسب وکار، درک مشتری است. همیشه دقت کنید که زمان کافی و ارتباط مناسبی را برای مشتری‌هایتان اختصاص دهید. اگر چنین زمانی ندارید، پس مشتری جدید قبول نکنید؛ چرا که این کار به اعتبار و شهرتتان صدمه می‌زند. افزایش فروش کافی نیست، کیفیت خدمات و ارزش طول عمر مشتریان بسیار مهم‌تر از افزایش فروش دوره‌ای شرکت شما است.
به‌عنوان‌مثال آژانس تبلیغاتی بادکوبه در معرفی خدماتش به این نکته اشاره می‌کند که هر چه محصول و برندتان برای جامعه مؤثرتر باشد، تعهد تیمشان هم بیشتر می‌شود. با انجام این کار به مشتری نشان می‌دهد که حساسیت و وسواس او را به‌خوبی درک کرده و در اولویت قرار می‌دهد.
یکی از مهم‌ترین کارهایی که برای افزایش فروش در آژانس تبلیغاتی‌تان باید انجام دهید این است که بدانید مشتری ایده‌آلتان کیست. برای مشخص کردن مشتری ایده‌آل می‌توانید از CRM شروع کنید. مشتری‌هایی که تا انتهای کاریز فروش ماندند، خدمات دریافت کردند و باز هم برای تبلیغات و یا مشاوره سراغ خودتان آمدند، چه ویژگی‌های مشترکی دارند؟ این کار به شکل‌دهی استراتژی ارتباط با مشتری کمک می‌کند تا مطمئن شوید که در مقابل مشتری‌های مناسبتان قرار می‌گیرید. در انجام این کار باید موارد زیر را در نظر بگیرید:
در مقاله روش های جذب مشتری مخصوص آژانس های تبلیغاتی و مشاوره ای، در خصوص ارائه دوره‌های آموزشی صحبت کردیم؛ و حالا میگوییم که از دیگران هم کمک بگیرید. برای افزایش فروش در آژانس های تبلیغاتی و مشاورین کسب وکار، ابتدا باید روی ارائه خدمات متمایز و پیدا کردن کارمندان متمایز تمرکز کنید. بعد یک مربی پیدا کنید که هم از جنبه‌ی کاری و هم ارزشی، مزایای زیادی ارائه دهد.
تصمیم‌گیری برای آژانس را تنها بر عهده‌ی یک نفر نگذارید. به خاطر داشته باشید که هرکسی می‌تواند ایده‌های عالی و بی‌نظیری مطرح کند. یادتان باشد که منیت در رهبری جایی ندارد. استعدادیابی کنید و هر کارمند را در موقعیت متناسب به مهارت‌ها و استعدادهایش قرار دهید. به‌عنوان‌مثال آژانس تبلیغاتی کانون ایران نوین دپارتمانی را به‌عنوان اتاق فکر در نظر گرفته است تا افرادی که در ایده‌پردازی مهارت دارند به انجام این کار بپردازند.
یکی از راه‌های افزایش فروش شرکت های تبلیغاتی و مشاورین کسب وکار ایجاد تمایز است. برای اینکه در میان رقبایتان متمایز شوید، باید پیشنهادهای متمایزی هم ارائه دهید. حوزه‌هایی را برای فعالیت انتخاب کنید که در آن عالی هستید. مثلاً اگر در حوزه مشاوره سرمایه‌گذاری مهارت‌های بالایی دارید، باید تلاش‌های بازاریابی‌تان را روی همین موضوع متمرکز کنید.
یکی از راهکارهای عملی افزایش فروش این است: از خطر کردن نترسید. استراتژی‌های جدید ارائه دهید. هیچ اشکالی ندارد که شکست بخورید. هر شکست می‌تواند پله‌ای برای موفقیت مراحل بعدی باشد. به‌هرحال بسیاری از مسائل و رویدادها را به‌راحتی نمی‌توان پیش‌بینی کرد و تا اقدام نکنید، متوجه میزان اثربخشی آنها بر میزان فروش آژانس تبلیغاتی خودتان نخواهید شد. بنابراین اجازه ندهید که بر اساس برآوردها و پیش‌بینی‌های اشتباه، فرصت‌ها از دستتان برود.
به‌منظور افزایش فروش در آژانس های تبلیغاتی و مشاورین کسب وکار، همه‌ی فرصت‌ها را – حتی اگر کوچک باشند – شناسایی کنید. اگر سرعت عمل داشته باشید و راه‌حل‌های هوشمندانه‌ای ارائه دهید، می‌توانید از این روش‌ها برای فروش به مشتری‌های بزرگ‌تر استفاده کنید. به‌عنوان‌مثال بر اساس گزارش تپسل در عرض یک سال سهم مشاهده‌ی تبلیغات ویدئویی در دستگاه‌های موبایلی 16 درصد افزایش داشته است. این افزایش می‌تواند فرصتی باشد تا شرکت‌های تبلیغاتی به‌خوبی از آن به نفع خود استفاده کنند.
ارزش پیشنهادیتان را آن‌قدر واضح ارائه کنید که مشتری‌های بالقوه‌تان حتی پیش از برقراری تماس هم از آن مطلع باشند. به‌عنوان‌مثال آزانس تبلیغاتی کربن در وب‌سایت خود به‌طور دقیق و کامل در مورد خدمات و فرآیندهایش اطلاعی رسانی کرده است.
اگر مشتری‌هایتان از پروژه‌های قبلی راضی‌اند، از درخواست مشتری‌های ارجاعی نترسید. چرا که:
معمولاً مشتریانی که تجربه‌ی مثبتی از کار با آژانستان داشتند، تمایل دارند که آن را به دیگران هم معرفی کنند. اما بااین‌حال ممکن است داوطلبانه این کار را انجام ندهند. پرسیدن که ضرری ندارد!
در همایش‌ها، رویدادها و نمایشگاه‌های مرتبط با مشتری ایده‌آل شرکت کنید. این یک فرصت عالی برای برقراری ارتباط سریع است و می‌تواند به مشتری‌های ارجاعی جدید هم منتهی شود و در نتیجه به هدف افزایش فروش شما منجر شود. مثلاً اگر در زمینه تبلیغات در حوزه اتومبیل فعالیت می‌کنید، در نمایشگاه بین‌المللی خودرو و موتورسیکلت شرکت کنید.
آیا سرنخ‌هایی وجود دارد که در نیمه‌ی راه دیگر به آژانستان مراجعه نکرده‌اند؟ شاید زمان مناسبی باشد که داده‌های CRM را بررسی و دوباره با آنها تماس برقرار کنید. ببینید در چه مرحله‌ای از کارشان قرار دارند. یک صحبت کوتاه باعث می‌شود که دوباره در ذهن مشتری قرار بگیرید. این‌گونه وقتی مشتری نیاز به تبلیغات یا دریافت مشاوره داشته باشد، اول از همه یاد شرکت شما می‌افتد.
به‌عنوان مشاور کسب‌وکار می‌دانید که باید سؤالات درستی را از مشتری بپرسید تا نیازهایشان را به‌خوبی دریابید. پرسیدن سؤال، مهارتی ارزشمند است که به‌راحتی می‌توانید از آن استفاده کنید. نتایج یک پژوهش نشان داد مشاورین کسب‌وکاری که در طول تعامل با مشتری‌های احتمالی بین 11 تا 14 سؤال می‌پرسند، به‌طور متوسط 74 درصد موفقیت بالاتری دارد.
البته در همین پژوهش مشخص شد که نوع سؤالات هم اهمیت زیادی دارد. باید روی سؤالات مربوط به مسائل تجاری، اهداف، چالش‌ها و نگرانی‌های مشتری بالقوه تمرکز کنید. مثلاً می‌توانید این سؤالات را بپرسید:
چالش‌های اصلی شرکتتان در حال حاضر چیست؟
می‌خواهید چه مشکلاتی را حل کنید و چه چیز باعث به وجود آمدنشان شده است؟
به دنبال به دست آوردن چه نتایجی هستید؟
اگر الآن به این مسائل رسیدگی نکنید، چه می‌شود؟
یکی از مهم‌ترین اقداماتی که برای افزایش فروش در آژانس های تبلیغاتی و مشاورین کسب وکار باید انجام دهید این است که فرآیند فروش مشخصی داشته باشید. این فرایند باید گام‌به‌گام از لحظه‌ی شناسایی مشتری‌های بالقوه تا زمان دریافت هزینه و ارائه‌ی خدمات راهنمایتان باشد.
نه گفتن کمکی به افزایش فروش شرکت شما نخواهد کرد؛ مطمئناً وقتی افراد برای درخواست کمک به آژانستان مراجعه میکنند، خوشحال می‌شوید. اما گاهی وقتی با یک مشتری بالقوه صحبت می‌کنید، متوجه می‌شوید که مشتری مناسبی برایتان نیست. در چنین مواقعی راه درست این نیست که وقت و انرژی‌تان را برای انجام کاری که در تخصصتان نیست هدر دهید تا مشتری را به هر قیمت نگه دارید.
بهترین کار این است که شرکایی برای ارجاع در دسترس داشته باشید تا مشتری را به آنها معرفی کنید. حتی اگر این کار در حال حاضر نفعی برایتان نداشته باشد، اما قطعاً باعث افزایش فروشتان در آینده خواهند شد.
یادتان باشد که افزایش فروش در آژانس های تبلیغاتی و مشاورین کسب وکار مبتنی بر اعتماد است. وقتی هیچ‌چیز ملموسی برای ارائه به مشتریان بالقوه‌تان در دست ندارید، پس چطور باید به آژانستان اعتماد کنند: تائید اجتماعی
وقتی مشتریان بالقوه بتوانند در مورد خدمات مشاوره و تبلیغات موفقی که داشته‌اید از دیگر شرکت‌ها بشنوند، تمایل بیشتری برای مراجعه به آژانستان پیدا میکنند. مثلاً می‌توانید از مشتری‌های راضی بخواهید تا نظراتشان را در شبکه‌های اجتماعی شما به اشتراک بگذارند. یا بخشی در وب‌سایت را به این موضوع اختصاص دهید. به‌عنوان‌مثال آژانس تبلیغاتی کانگرو برخی از نظرات مشتریانش را در صفحه‌ی اول قرار داده، تا بتواند اعتماد مشتری‌های بالقوه را جلب کند:
اطلاعاتتان را در پلتفرم‌هایی مانند تبلیغ‌یار ثبت کنید. انجام این کار باعث می‌شود که اطلاعات آژانستان به‌راحتی در دسترس بازار هدف قرار گیرد و بهتر دیده شوید.
حضور در دایرکتوری ها شما را به جمع متخصصان این حوزه می‌برد، علاوه بر اینکه اطلاعات شما در دسترس مخاطبان قرار می‌گیرید، یک روش تبلیغاتی مدرن برای تثبیت جایگاه شما درصنعت شما خواهد بود.
حتی اگر بهترین و خلاقانه‌ترین ایده‌ها را هم در دنیای تبلیغات ارائه دهید، اما کسی آن را نخرد، ارزش استعداد و مهارتتان به‌خوبی شناخته نمی‌شود. برای انجام این کار به جریان منظمی از مشتری‌ها نیاز دارید. بدون داشتن روشی ثابت و قابل‌اعتماد برای تعامل و مدیریت سرنخ‌ها، انجام این کار غیرممکن است. تجزیه‌وتحلیل نتایج بازاریابی و فروش، و برقراری ارتباط مؤثر، ازجمله مواردی هستند که بر جذب مشتری‌ها و سرنخ‌ها و افزایش فروشتان اثر خواهد گذاشت. تمام این کارها را با کمک سیستم CRM به‌راحتی می‌توانید انجام دهید. این سیستم در موارد زیر به آژانستان کمک می‌کند:
مدیریت داده‌های مشتری می‌تواند باعث موفقیت یا شکست آژانستان می‌شود. بستگی به این دارد که چطور آن را انجام دهید. با توجه به کانال‌های ارتباطی فراوانی که این روزها برای تعامل با مشتری‌ها وجود دارد، وضعیت می‌تواند پیچیده‌تر شود.
نرم‌افزار CRM به‌عنوان پلتفرمی واحد برای جمع‌آوری اطلاعات و ردیابی هر تعاملی که تیمتان با مشتری‌ها و مشتری‌های احتمالی دارد این مشکل را حل می‌کند. تیم‌های فروش و بازاریابی همیشه همه‌ی داده‌ها را در اختیار دارند. درنتیجه می‌توانید با سرعت بیشتر، اولویت‌ها و نگرانی‌های مشتری را بررسی و برای رفعشان برنامه‌ریزی کنید. از سوی دیگر با استفاده از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری داده‌های قدیمی و تکراری که موجب سردرگمی‌تان شود وجود نخواهد داشت.
ثابت‌شده است که با استفاده از این سیستم بهره‌وری فروش، ROI و نیز حجم خریدهایی که سرنخ‌ها انجام می‌دهند، افزایش میابد. همچنین نرم‌افزار سی آر ام بازگشت سرمایه‌ی فوق‌العاده بالایی دارد. بر اساس بررسی‌هایی که انجام شده میانگین بازگشت سرمایه به ازای هزینهی صرف شده بین 5 تا 8 برابر است.
بر اساس پژوهشی که انجام شده، مشخص شد که از میان 6264 تماسی که با یک آژانس تبلیغاتی گرفته می‌شود، تنها 19 تا از آنها به قرار ملاقات منجر می‌شود. که البته نشان از اتلاف وقت زیاد دارد. اما مشتریان ارجاعی، راهی طلایی برای جلوگیری از این اتلاف است. یکی از بهترین کاربردهای CRM ارائه‌ی تجربه مشتری فوق‌العاده و ایجاد روابطی است که منجر به معرفی مشتری‌های ارجاعی می‌شود. بر اساس پژوهشی دانشگاهی CRM مؤثرترین رویکرد در حفظ و برقراری روابط با مشتری‌ها است.
حفظ مشتری، آسان‌تر از فروش به مشتری‌های جدید است. یعنی حفظ و وفاداری مشتری باید دغدغه‌ی اصلی آژانستان باشد. سیستم CRM به روشهای زیادی به انجام این کار کمک می‌کند. با استفاده از آن درک بهتری از سفر مشتری دارید، پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده ارائه می‌کند و می‌توانید برنامه‌های وفاداری اجرا کنید.
افزایش فروش در آژانس های تبلیغاتی، کار آسانی نیست. همه می‌دانند که تبلیغات بهترین منبع افزایش درآمد است، به همین دلیل به سراغ شرکت‌های تبلیغاتی می‌روند. جذب سرنخ برای آژانس های تبلیغاتی واقعاً کار سختی نیست، اما بازار رقابتی موجود در حوزه تبلیغات و مشاوره، کار را برایتان سخت می‌کند. با این حال، آنها مجموعه ابزار مناسبی برای تولید سرنخ بهتر نیاز دارند. اگر آژانس‌های تبلیغاتی از نرم‌افزار CRM مناسبی استفاده کنند، می‌توانند سرنخ‌ها را از صفحه تماس شرکت جذب کنند و مستقیماً به فهرست مشتریان بالقوه خود اضافه کنند.
علاوه بر این، ما انواع تکنیک‌های افزایش فروش مشاوره کسب و کار را برای شما توضیح دادیم. از استراتژی‌های این مقاله برای افزایش فروش خود استفاده کنید. اگر تکنیک بهتری می‌شناسید و یا تابه‌حال از روشهای ذکرشده استفاده کرده‌اید، خوشحال می‌شویم نظرات ارزشمندتان را با تیم دیدار و خوانندگان ما در میان بگذارید
برگشت
به
وبلاگ
با سلام.
دوست داشتم یک مقاله درباره تکنیک های افزایش فروش، مخصوص آژانس های تبلیغاتی بخونم و بیشتر با کار اونها آشنا بشم. مقاله تون برای من خیلی مفید بود. ممنونم.
سلام. متشکرم از حسن نظرتون.