روانشناسی مشتری
راز فروش به تیپ های شخصیتی مختلف

زمان خواندن 7.5 دقیقه

تیپ‌های شخصیتی در فروش

به روز شده در ۱ مهر ۱۴۰۲

توسط حمید محمودزاده

زمان خواندن 7.5 دقیقه

۲۱ درس رایگان بر اساس مدل فروش کریس کرافت محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy این درس، درس نهم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می‌توانید مهارت‌های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید. مشاهده درسنامه در انتهای مقاله چهار تیپ از آدم ها، مشتری رو دقیق […]

کتاب آموزش فروش
دانلود رایگان

کتاب آموزش فروش

دانلود رایگان

فهرست مطالب

21 درس رایگان
بر اساس مدل فروش کریس کرافت
محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

این درس، درس نهم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می‌توانید مهارت‌های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید.

didar

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

چهار تیپ از آدم ها، مشتری رو دقیق تر بشناس!

در درس های قبلی درباره راه های برقراری ارتباط با مردم صحبت کردیم. گفتیم که خیلی مهمه به مشتری ها حس ارزشمندی و مهم بودن بدید، خیلی مهمه که شنونده خوبی باشید و خیلی نکات دیگه. اما الان در مورد یه نکته مهمتر حرف میزنیم و اون اینه که مردم از لحاظ شخصیتی با هم فرق دارند.
 

حتما شما هم توی اطرافیان تون دقت کردید که بعضی ها از صحبت ها و گپ های کوتاه خوششون میاد، ولی عده دیگه ای دلشون میخواد صحبت ها ادامه دار باشه. خب چه تفاوت های دیگه ای بین آدم ها هست؟!
 

ما اینجا از مدلی استفاده می کنیم که مردم رو به چهار تیپ شخصیتی تقسیم میکنه. این روش رو در اصل کارل گوستاو یونگ روانشاس معروف ابداع کرده. این مدل میگه که آدم ها از نظر ارتباطی به چهار دسته کلی تقسیم میشن. توی جدول تیپ شخصیتی زیر این دسته بندی رو می‌بینید.
 

جدول تیپ های شخصیتی

 

در قسمت بالای نمودار افراد منطقی قرار گرفتند که آدم های تحلیل گر و افراد کنترل گر توی این دسته هستند. دو گروهی که پایین نمودار قرار می گیرند، افراد احساسی تری هستند. اونها بیشتر با قلب شون تصمیم میگیرند تا با مغزشون. افراد هیجانی و افراد هدفمند در دسته پایین جا میگیرند.
 

از طرف دیگه در سمت چپ نمودار، افراد آرومتر، درونگراتر و متفکرتر قرار دارند. کسانی که احتمالا شنونده های بهتری هستند. و دو گروه سمت راست، برونگراتر، حراف تر، قاطع تر و رک هستند.
 

کنترل‌گر

یکی از انواع تیپ‌های شخصیتی در روانشناسی فروش، تیپ کنترل‌گر است. این افراد، هدف‌گرا، قاطع و دارای روحیه رقابتی هستند. اونها به نتیجه‌ی کار توجه بیشتری دارند تا روابط شخصی. شاید براتون کارت تبریک نفرستن، اما اگه به تعهدات خودتون عمل کنید، یک رابطه تجاری سالم و بدون حاشیه باهاشون خواهید داشت.
 

افرادی که تیپ شخصیتی کنترل‌گر دارند، معمولا صبر و تحمل زیادی ندارن و بیشتر دوست دارن اوضاع رو تحت کنترل خودشون بگیرن.
 

تحلیل‌گر

افراد با تیپ‌های شخصیتی تحلیل‌گر، عاشق اطلاعات و داده‌ها، حقایق و آمار و ارقام هستن. این افراد، با نگاه به گذشته، مستقیم سراغ حقایق و واقعیت‌ها میرن. معمولا این افراد، سوالات دقیق و جزئی زیادی می‌پرسن. این افراد، قبل از جلسه، درباره شما و کسب‌وکارتون خوب تحقیق می‌کنن و بعد تصمیم می‌گیرند.
 

برای افراد تحلیل‌گر، پایبند بودن به ددلاین‌ها خیلی مهمه. اما خودشون سریع تصمیم نمی‌گیرن. حتما باید گزینه‌های مختلف رو خوب بررسی کنن و بعد تصمیم بگیرن. این گروه، به نسبت سایر انواع تیپ‌های شخصیتی، منطقی‌تر و محتاط‌‌تر هستند، اما وقتی تصمیم گرفتن، به این راحتی‌ها تصمیم‌شون رو عوض نمی‌کنن.
 

هیجانی

افراد با تیپ‌های شخصیتی هیجانی، برای روابط شخصی ارزش زیادی قائل هستن و دوست دارن به شریک تجاری‌شون اعتماد کنن. اون‌ها عاشق هیجان چالش‌های جدید هستن. این افراد مشتاقانه به دنبال پیدا کردن راه‌حل‌های خلاقانه غیرمنتظره میرن. اما یادتون باشه، اینها هم قبل از ملاقات با شما، تحقیق کامل و جامعی انجام میدن.
 

این افراد، سریع تصمیم نمی‌گیرن، بلکه اول سعی می‌کنن با طرف مقابل ارتباط برقرار کنن و دنبال کمک یا تایید اعضای مختلف تیم هستن.
 

هدفمند

افراد با تیپ شخصیتی هدفمند هم دوستدار برقرای ارتباط شخصی با افراد هستن. اونها معمولا از روی احساسات تصمیم می‌گیرن و راحتی بقیه براشون خیلی مهمه. این افراد می‌خوان بدونن تصمیمی که می‌گیرن چه تاثیری روی اطرافیان‌شون داره.
این افراد، شخصیت قدرتمندی دارن و از اون برای متقاعد کردن بقیه استفاده می‌کنن.

 

دقت کنید که هیچ کدوم این گروه ها خوب یا بد نیستند. فقط قضیه اینه که آدم ها با هم متفاوتن. پس لازمه با هر کس متفاوت رفتار کنید. ما برای تکمیل شخصیت شاسی در فروش، این موارد رو توضیح میدیم. ولی خب در موارد دیگه هم بهتره با هر کس مطابق شخصیتش رفتار کنیم، غیر از اینه؟ مثلا برای مدیریت کردن کارمندها، زندگی کردن با اطرافیان مون و هر ارتباط دیگه ای.
 

فروش به هر تیپ شخصیتی چطوریه؟!

حالا بیایید ببینیم به هر تیپ شخصیتی چطوری می‌تونیم بفروشیم؟
 
فروش به هر تیپ شخصیتی
 

چطور به افراد با تیپ شخصیتی کنترل‌گر بفروشیم؟

  • حرفه‌ای بودن برای این افراد، خیلی مهمه. همیشه برای جلسه با افراد کنترل‌گر، از قبل خودتون رو آماده کنین. اگه جواب یک سوال رو ندونین، بهشون اطمینان بدین که دنبال جواب درست می‌گردین.
  • برای افراد کنترل‌گر، کارایی خیلی اهمیت داره. وقت‌شون رو برای تکرار حقایق یا اثبات نقطه نظر خودتون تلف نکنین. سر اصل مطلب برین.
  • تاکید کنین که محصول شما چطور می‌تونه مشکل کسب‌وکارشون رو حل کنه. ویژگی‌های مهم محصول شما، برای افراد با تیپ شخصیتی کنترل‌گرمهم نیست، مگه اینکه نشون بدین محصول شما چه فایده‌ای برای کسب‌وکارشون داره.
  • از مزیت رقابتی استفاده کنین و نشون بدین که محصول شما چطور می‌تونه به شرکت‌‌شون کمک کنه تا با شرکت‌های دیگه توی صنعت‌شون رقابت کنن.
  • از اظهار نظر شخصی خودداری کنین. اگه می‌خواین درباره یک مشتری موفق صحبت کنین، درباره ROI اونها بگین نه اینکه چقدر عاشق محصول شما بودن.
  • از اونجایی که افراد کنترل‌گر، شنونده‌های خوبی نیستن، حرف‌هاتون رو کوتاه و مختصر بگین. اونها دلشون میخواد تا حد امکان جلسه سریع تر پیش بره.

 

چطور به افراد تحلیل‌گر بفروشیم؟

  • هیچ‌وقت از یک فرد تحلیل‌گر نخواین عجله کنه. از قبل خودتون رو برای یک فرآیند فروش طولانی‌تر آماده کنین؛ چون این افراد به زمان زیادی نیاز دارن تا اطلاعات کافی جمع کنن و تصمیم‌گیری درستی انجام بدن.
  • همیشه اینطور فرض کنین که آماده‌ان و تحقیق کردن. البته به این معنی نیست که نباید اطلاعات ضروری رو ارائه بدین، بلکه باید زمان کمتری صرف صحبت درباره ویژگی‌های کلیدی بکنید و بیشتر روی بحث‌های شخصی تمرکز داشته باشین.
  • می‌تونید آپشن‌های محصولات رو بهشون توضیح بدید و چیزهای مختلف رو براشون طبقه بندی کنید. این چیزیه که اونها میخوان. این تیپ افراد عاشق جزئیات هستند.
  • تا جایی که می‌تونین اطلاعات ارائه بدین. مثلا به جای اینکه بگین، «شرکت‌های زیادی به کمک محصول ما رشد داشتن»، بگین «محصول ما فروش 13 شرکت رو 25% افزایش داده.»
  • می‌تونید یه جدول کوچیک درست کنید که نقاط مثبت و منفی همه محصولات تون توش نوشته شده باشه.
  • برای فروش به این آدم ها باید بهشون درباره هر کاری که دارید انجام می‌دید، دلیل اون کارها و پیش زمینه ای که دارند توضیح بدید. حتی بهتره بهشون یه سری اطلاعا‌ت مکتوب بدید که بتونن با خودشون ببرند و بعدا یه نگاهی بهش بندازند.

 

چطور به افراد با تیپ شخصیتی هیجانی بفروشیم؟

  • باید بهشون نشون بدید که این محصول باحال و بامزه س! خودتون رو هم یه آدم باحال و بانمک بهشون نشون بدید!
  • در حالت ایده آل باید به این تیپ آدم ها نشون داد که این چیز، متفاوته. ببینید چه چیزی توی محصول تون متفاوته و اون رو برجسته کنید.
  • این آدم ها عاشق مثال ها و داستان ها هستند. پس سعی کنید از داستان‌های موفقیت شرکت‌های مختلف بگید.
  • برای فروش به این تیپ افراد، وقت بذارید و باهاشون ارتباط برقرار کنید. این افراد نیاز دارن احساس امنیت بکنن، بعد به معامله با شما فکر می‌کنن.

 

چطور به افراد با تیپ شخصیتی هدفمند بفروشیم؟

  • اینها هم مثل هیجانی ها عاشق ارتباط با مردمن، ولی یه مقدار آدم های درونگراتری هستند. اینها قرار ملاقات طولانی تر و با آرامش تر رو ترجیح میدن.
  • برای افراد هدفمند همه چیز حول محور ارتباط میچرخه. پس شما باید باهاشون دوست باشید. باید براشون کارت تبریک تولد بفرستید و از این جور کارها.

 

دقت کنید هیچ غلط و درستی وجود نداره. دونستن این تیپ ها کمک میکنه آدم ها رو بیشتر بفهمید و راحت تر با این موقعیت ها کنار بیاید. مثلا نقطه اصلی شخصیت آدم های کنترل گر اینه که همینجوری و روی هوا تصمیم نمی گیرند. اگر خودتون کنترل گر هستید نباید به مشتری های هدفمند غر بزنید. راه معامله کردن با این آدم ها اینه که باهاشون روی یه کاناپه نرم بشینید، قهوه بخورید و درباره خانواده شون باهاشون صحبت کنید. و هیچ عجله ای هم نکنید که درباره کار و کاسبی باهاشون حرف بزنید. اصلا شاید بهتر باشه توی قرار ملاقات اول هیچ حرفی از کار نزنید. خودتون رو با تیپ شخصیتی افرادی که باهاشون جلسه دارید تطبیق بدید.

 

خلاصه کلام این که برای اینکه فروشنده خوبی باشید باید خودتون رو با بقیه مردم تطبیق بدید. این مسأله واقعا مهمه.
 

اینکه خودمون رو تغییر بدیم اخلاقیه؟!

به نظرتون خیلی غیر صادقانه ست که مدل خودتون رو بر اساس شخصیت کسی که دارید باهاش معامله می کنید تغییر بدید؟
 

توی فرآیند فروش همیشه این نگرانی وجود داره که کارم صادقانه هست یا نه؟ این فرآیند جوریه که همیشه درباره ش سؤال هست. ولی من فکر میکنم تطبیق دادن خودمون مشکلی نداره. ما توی این درس گفتیم که تطبیق با مشتری ها نه تنها ایرادی نداره، بلکه خیلی هم مؤدبانه و محترمانه ست. تا وقتی که پیامتون درست منتقل میشه، مطابق سبک مشتری رفتار کنید.
 

این کار شما رو برای مشتری تون تبدیل به یه آدم خاص میکنه و همیشه هم جواب میده. همیشه با زبونی که خودشون دوست دارند باهاشون حرف بزنید. اگه نکات مهم رو میخوان، بهش بدید. اگه جزئیات رو میخواد، بهش بگید. اگه دوست داره باهاتون وقت بگذرونه، این کار رو بکنید.
 

پس تا جایی که پیام تون به مشتری درست انتقال پیدا کنه، و مشروط به اینکه این راه بهترین راه برای کمک به مشتری باشه، تغییر رفتارتون عیبی نداره.
 

عامل لذت

آخرین چیزی که باید درباره ایجاد ارتباط با مشتری بدونیم چیزیه که بهش میگیم عامل لذت. این واقعا خیلی بیشتر از اون چیزیه که مشتری از یه فروشنده انتظار داره. فقط باید همون کارهای اصلی رو انجام بدید: به موقع سر قرار حاضر باشید، باهوش به نظر بیاید و غیره. همین که بهتر از آدم های عادی به نظر بیاید و مشتری ها رو سورپرایز کنید عالی نیست؟!
 

مثلا اگر دارید میرید یک جلسه برای فروش، یک کتاب هم همراه خودتون ببرید که بدید به مشتری. اگر اونها یه شرکت مشاوره مدیریت هستند که میخوان دستگاه کامپیوتری شما رو بخرند، یک دوره آموزشی ویدیویی درباره “احتمالات در مدیریت پروژه” براشون ببرید و بگید: «یه چیزی براتون آوردم که فکر می کنم توی کار خیلی به دردتون میخوره.» اونها هم احتمالا میگن: «وای خدا چقدر عالی! خیلی خیلی ممنونم.»
 

شاید هزینه تهیه کردن اون دوره آموزشی واقعا چیز زیادی نباشه، ولی مشتری ها واقعا از این هدیه لذت میبرن. شما هم به یکی از اهداف فروش میرسید و می تونید با خیال راحت تر در مورد دستگاه تون توضیح بدید. این کار واقعا می ارزه، چون مشتری با خودش فکر میکنه: «این عالیه!» و اثری که با این کار روی مشتری میذارید خیلی بزرگه.
 

علایق مشتری

 

کاری که برای مشتری انجام میدید میتونه به همین کوچیکی باشه. میتونه این باشه که لینکدین ش رو چک کنید و متوجه بشید طرفدار یه تیم ورزشیه. بعد ازش بپرسید: «این هفته مسابقه رو دیدی؟!» میتونه این باشه که یه نکته جالب از دیدار قبلی یادتون باشه. اگه طرف آکواریوم داره، میتونید یه بسته غذای ماهی با خودتون بیارید و بگید: «این رو برای اون نِمو کوچولوی خوش خوراک آوردم!»
 

با یه کم تلاش می تونید کار اضافه ای که مشتری توقعش رو نداره انجام بدید. با این کار همه چیز رو تغییر میدید. چون دارید تلاش می کنید متفاوت از بقیه باشید. پس عامل لذت رو خیلی جدی بگیرید!

 

درسنامه آموزش فروش

 

سوالات متداول

چرا روانشناسی مشتری در بازاریابی و فروش مهم است؟

در بازاریابی، ایجاد تأثیر بر مصرف کنندگان یک کار چالش برانگیز است. بازاریاب‌ها از تاکتیک های روانشناختی در استراتژی‌های بازاریابی خود استفاده می‌کنند تا رفتار مصرف کننده را بشناسند. در نتیجه راه هایی موثر برای جذب مشتریان پیدا کنند.

مشتری‌های ما چه تیپ‌های شخصیتی دارند؟

طبق روانشناسی گوستاویونگ آدم‌ها 4 تیپ شخصیتی مختلف دارند: کنترلگر، تحلیلگر، هیجانی و هدفمند. شما باید بر اساس شناختی که از آدم‌ها پیدا می‌کنید از روش‌های مختلف فروش برای هر تیپ شخصیتی استفاده کنید.

4.9/5 - (21 امتیاز)

کتاب آموزش فروش

دانلود رایگان
نظرات
  • Avatar

    مقاله خوبی بود اما روانشناسی علمی هست و نمیشه همینطور وارد شد و اظهار نظر کرد.

    • Avatar

      سپاس از همراهی شما. البته همینطور هست. همه مقاله هایی از طرف تیم محتوای دیدار منتشر میشه یا براساس تحقیقات هست یا تجربه مدیران ما. همانطور که شما فرمودید روانشناسی حوزه گسترده ای داره.

  • Avatar

    خیلی خوب و با مثالهایی که زده بودید کاملا مطالب رو ساده کرده.

  • Avatar

    مقاله به خوبی تیپ های شخصیتی مختلف رو توضیح داده و مثالهای جالبی هم زده اما اگر بخواید کاربرد روانشناسی در بازاریابی رو در یک جمله بگید چطور تعریف می کنید؟

    • Avatar

      ممنویم از همراهی شما. التبه که در یک جمله نمیشه توضیح خوبی ارائه کرد اما روانشناسی بازاریابی با درک سوگیری های شناختی رفتار خریدار رو پیش بینی میکنه. به عنوان مصرف کننده، ما معمولا غیرمنطقی تصمیم می گیریم و تصمیم گیری ما عمدتاً ناشی از این تعصبات ذاتی هست. بنابراین، روانشناسی بازاریابی، دانش نظری رو وارد بازاریابی میکنه تا بتونیم بهتر با مشتری ارتباط برقرار کنیم

  • Avatar

    بسیار جالب و آموزنده بود. خسته نباشید به تیم محتوای دیدار

شما هم با نظرات و پرسش‌هایتان در ارتقا این مقاله مشارکت کنید

یکشنبه نامه‌های دیدار

بیش از ۱۰۰.۰۰۰ فروشنده حرفه‌ای هر هفته توصیه‌های عملی ما را در فروش از طریق ایمیل دریافت می‌کنند
go to top btn