news subscribe

سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟

شما با موفقیت در خبرنامه دیدار عضو شدید

میخواهید از ما مقالات رایگان دریافت کنید؟

مهمترین KPIهای تیم فروش چیست و چگونه باید آنها را تحلیل کرد؟

فرض کنید می خواهید با خودرویی بدون داشبوردهای سرعت، نشانگر آب رادیاتور و نمایشگر میزان بنزین در جاده ای بدون تابلو و چراغ به سمت مقصدی مشخص رانندگی کنید.

چقدر احتمال دارد به مقصد برسید؟! حتی اگر آدم با تجربه ای باشید و حس ششم تان به خوبی کار کند، احتمالا برای رسیدن به مقصد به یک موتور اضافی و چند ساعت در کنار خیابان دنبال بنزین گشتن و یک تعمیر اساسی روی جلوبندی ماشین تان نیاز پیدا خواهید کرد.

حالا تصویر را عوض می کنیم، یک ماشین با یک داشبورد دقیق در جاده ای با علامت های درست و یک نرم افزار مسیریابی (مثل waze)!

حالا چقدر احتمال دارد به مقصد برسید؟! حتی اگر آدم کم تجربه ای باشید، ۱۰۰ درصد.

داشبورد سرعت،‌ نشانگر آب رادیاتور و... تابلوهای جاده KPI (شاخص های کلیدی عملکرد) شما برای رانندگی است.

چرخاندن یک کسب و کار بدون KPI مانند رانندگی در یک جاده بی نام و نشان با خودروی بدون داشبورد است. اگر هم به مقصد برسید احتمالا باید هزینه های زیادی را بابت نداشتن KPI پرداخت کنید.

KPI چیست و چگونه تعیین می شود؟

تفاوت زیای در تعریف مفهوم KPI در منابع مختلف وجود ندارد. بر اساس تعریف ویکی پدیا:

شاخص کلیدی عملکرد، نشانگری برای نمایش پیشرفت است که موفقیت یک سازمان یا یک فعالیت خاص (مثل پروژه ها، محصولات و...) را در مسیر رسیدن به هدف از پیش تعیین شده، ارزیابی می کند. KPI

تعیین KPI در یک بیزینس، نیاز به تجربه و شناخت زیادی از فرآیندهای مختلف کسب و کار دارد. به عنوان مثال شاید یک طراح اتومبیل کم تجربه، بخواهد نشانگری روی داشبورد ماشین قرار دهد که دمای لاستیک ها را نشان می دهد.

با اینکه از روی این نشانگر راننده ماشین می تواند در هر لحظه ببیند که لاستیک ها چقدر گرمتر یا سردتر شده اند، اما این نشانگر اطلاعات خاصی در جهت یابی یا تنظیم سرعت یا عملکرد کلی اتومبیل را به راننده نمی دهد و در تصمیم گیری ها به او کمکی نمی کند. وجود چنین نشانگری در داشبورد اتومبیل بیش از اینکه مفید باشد، باعث گیج شدن راننده می شود و حواس او را از نشانگرهای اصلی مثل سرعت، دور موتور، بنزین و... پرت می کند.

بنابراین KPIها باید بر اساس اهداف اصلی کسب و کار تعیین شوند و بتوانند به تصمیم گیری های افراد در مورد نحوه عملکردشان کمک کنند.

مهمترین KPIهای واحد فروش شرکت کدامند؟

داشتن یک تصویر دقیق از عملکرد کسب و کارتان در بخش فروش، مهمترین چیزی است که به تصمیم گیری های اصلی شما در هدایت مجموعه کمک می کند. KPIهای بخش فروش باید داده هایی در زمینه سودآوری کل شرکت، میزان اثربخشی فعالیت های بازاریابی و تبلیغات، رضایت مشتریان از محصولات، عملکرد کارمندان بخش فروش و... را برای شما فراهم نمایند.

مهمترین KPIهای واحد فروش عبارتند از:

تعداد و مبلغ فرصت های ورودی به شرکت

این شاخص به شما اطمینان می دهد که در بازه زمانی انتخابی، روندهای بازاریابی شما به درستی انجام شده و تعداد قابل قبولی از فرصت ها (مثلا زنگ خور، تعداد پیش فاکتورها و...) وارد کسب و کار شما شده است.

چگونگی تقسیم این فرصت ها بین کارمندان فروش

با این شاخص می توانید مشاهده کنید که هر یک از کارمندان بخش فروش شما با چند فرصت ورودی تماس گرفته اند و در صورت لزوم، نحوه تقسیم فرصت ها بین کارمندان را تغییر دهید.

وضعیت قرار گرفتن فرصت ها در مراحل کاریز

از روی این شاخص می توانید مشاهده کنید که در هر یک از مراحل مختلف کاریز فروش شما (مثل تماس اولیه، ارسال پیش فاکتور، پیگیری خرید، جلسه پرزنت حضوری و...)، چه تعداد فرصت وجود دارد و شما باید تمرکز خود را به کدام مرحله معطوف کنید.

تعداد فعالیت های مختلف انجام شده روی فرصت ها

این شاخص به شما نشان می دهد که هر یک از فرصت ها برای اینکه به مشتری تبدیل شوند، به چند فعالیت (تماس، پیگیری و...) احتیاج دارند.

وضعیت فعالیت های انجام شده توسط کارمندان فروش

با دیدن این شاخص می توانید عملکرد کارمندان فروش را در بازه زمانی دلخواهتان بررسی کرده و میزان فعالیت ها را به ترتیب فعال ترین کارمندان مشاهده کنید.

تعداد و مبلغ فروش

از روی این شاخص می توانید تعداد کل و مبلغ فروش هر یک از محصولاتتان را ببینید و برای همه محصولات (از جمله پرفروش ترین، کم فروش ترین و...) برنامه ریزی کنید.

تعداد و مبلغ فروش توسط کارمندان فروش

با این شاخص می توانید بهترین کارمندان فروش خود را در بازه های زمانی مختلف رتبه بندی کنید و بر آن اساس تصمیمات لازم را اتخاذ نمایید.

نرخ تبدیل

یکی از مهمترین شاخص های واحد فروش، نرخ تبدیل است. اینکه بدانید مثلا از هر 10 فرصتی که ایجاد کرده اید چند نفر به فروش موفق رسیده اند، کمک خیلی بزرگی به برنامه ریزی های کاری شما خواهد کرد.

سرعت تبدیل

این شاخص به شما نشان می دهد که به طور میانگین چه مقدار طول می کشد که فرصت های شما به خرید موفق تبدیل شوند.

اصلی ترین شیوه های آشنایی مشتریان با کسب و کار شما

این شاخص به شما نشان می دهد که هر یک از کانال های بازاریابی شما چه مقدار بازدهی داشته و هر یک از روش های آشنایی، چند فرصت برای شما ایجاد کرده است.

تعداد و مبلغ فرصت های شکست خورده

اگر بدانید که در هر ماه چه مقدار فروش را از دست می دهید، قطعا برای آن چاره ای می اندیشید. این شاخص دقیقا این کار را برای شما انجام می دهد.

اصلی ترین دلایل شکست فرصت ها

این شاخص نشان می دهد که بیشتر به چه دلایلی کارمندان فروش شما فرصت ها را از دست می دهند.

این KPIها مهمترین مواردی هستند که باید در نشانگرهای داشبورد اتومبیل کسب و کار شما همیشه جلوی چشمتان باشند تا بتوانید آن را هدایت کنید و به مقصد برسانید.

شاید فکر کنید داشتن KPIهای بیشتر (در حد کابین خلبان هواپیما) به نفع شما است. اما واقعیت این است که حتی اگر یک قهرمان اتومبیلرانی هم وارد کابین خلبان شود، با دیدن این حجم از نشانگرهای مختلف گیج می شود و تمرکز خود را از دست می دهد.

KPI

ولی با این همه اگر مایلید در زمینه تعیین KPIهای پیچیده تر در واحدهای مختلف یک کسب و کار بزرگ مطالعه بیشتری داشته باشید به این لینک مراجعه کنید.

نرم افزار CRM چگونه در محاسبات KPIها به شما کمک می کند؟

جمله معروفی از پیتر دراکر، مشاور قدیمی حوزه مدیریت و کسب و کار وجود دارد که گفته است: "آنچه که اندازه گیری می شود، انجام می شود."

و البته باید شاخصی که اندازه گیری می شود، تحلیل و دسته بندی شده و به صورت اطلاعات قابل فهم در بیاید تا به تصمیم گیری های اساسی شما کمک کند.

هر کس که اندکی با داده ها و نحوه گردآوری و تحلیل آنها کار کرده باشد به خوبی میداند که این کار اگر به شیوه غیر اتوماتیک و غیر سیستمی انجام شود، چه کار پرمشقت و زمانبری است؛ و در عین حال چه داده های ارزشمندی در این میان از دست می روند و اصلا وارد پروسه محاسبه نمی شوند.

یک نرم افزار CRM خوب، KPIهای اساسی شما را بر اساس داده هایی که وارد آن می کنید، تحلیل و دسته بندی کرده و به شما نمایش می دهد. و درست مانند داشبورد اتومبیل به شما در هدایت کسب و کارتان کمک می کند.

این اتفاق در نرم افزار CRM دیدار از آب خوردن هم ساده تر است! کافی است که چند کلیک انجام دهید، نشانگر دیدار همه گزارشات مورد نیاز شما را آماده می کند.

برای بررسی بیشتر این موضوع عکس های زیر را از نشانگر نرم افزار CRM دیدار مشاهده نمایید:

”نشانگر ”نشانگر

شما فقط مشخص می کنید که می خواهید گزارشتان در چه بازه زمانی ای آماده شود، کدام کاریزهای فروش را محاسبه کند و معاملات کدام کارمندهای فروش در آن در نظر گرفته شود. مثلا معاملات ماه جاری در همه کاریزهای فروش و همه کارمندان.

شاخص 1: تعداد و مبلغ کل معاملات ورودی را نشان می دهد. مثلا در ماه جاری در کل 746 معامله به ارزش حدود 250 میلیون تومان وارد شرکت شما شده اند.

شاخص 2: نشان می دهد که معاملات ورودی چگونه بین کارمندان فروش مختلف توزیع شده است. به عنوان مثال کارمند شماره 1، 120 معامله به ارزش کلی حدود 25 میلیون تومان دریافت کرده است.

شاخص 3: توزیع معاملات ورودی در مراحل مختلف کاریز فروش را نشان می دهد. مثلا از کل معاملات ماه جاری، 182 معامله به ارزش کلی 25 میلیون تومان در مرحله پرزنت اولیه قرار دارند.

شاخص 4: تعداد کل فعالیت های انجام شده را نشان می دهد. به عنوان نمونه در ماه جاری در مجموع 2188 پیگیری روی معاملات ورودی مختلف انجام شده است.

شاخص 5: فعال ترین کارمندان فروش را مشخص می کند. مثلا کارمند شماره 4 مجموعا 1185 فعالیت انجام داده است.

شاخص 6: تعداد و رقم کل فروش های موفق را نمایش می دهد. به عنوان مثال 151 فروش موفق به مبلغ کلی 95 میلیون تومان.

شاخص 7: بهترین فروشنده ها را بر اساس رقم فروش و تعداد فروش مشخص می کند.

شاخص 8: نرخ تبدیل فرصت های ورودی به فروش موفق و میانگین مدت زمان تبدیل را نمایش می دهد. مثلا در ماه جاری 20 درصد از زنگ خورها به فروش موفق تبدیل شده اند.

شاخص 9: شیوه های آشنایی مختلف را رتبه بندی می کند. مثلا 70 درصد فرصت های ورودی از سایت، 18 درصد از تبلیغات در اینستاگرام و... با محصولات و خدمات ما آشنا شده اند.

شاخص 10: تعداد و رقم کل معاملات شکست خورده را نشان می دهد.

شاخص 11: مهمترین دلایل شکست در فروش را مشخص می کند.

در این داشبورد می توانید نمای کلی معاملات، فروش های موفق و معاملات شکست خورده را در بازه زمانی مورد نظر خود ببینید. تعداد فروش ها و رقم فروش هر یک از کارمندان به تفکیک مشخص می شود که می تواند عملکرد تیم فروش را به دقت تشریح نماید.

قسمت "اصلی ترین دلایل شکست" (که موارد آن را در ابتدای استفاده از نرم افزار خودتان تعریف می کنید) می تواند به شما کمک کند که استراتژی های خود را در حوزه محصول یا تکنیک های فروش بهبود دهید.

با کلیک کردن روی هر قسمت می توانید نمودار آن را باز کرده و بخش مورد نظر را به صورت جزئی تر مورد بررسی قرار دهید.

همچنین روی این نشانگر می توانید ببینید که از هر یک از کانال های بازاریابی و تبلیغات شما چه تعداد مشتری جذب شده اند و بودجه تبلیغاتی خود را بهتر مصرف نمایید. میزان فعالیت های مختلفی که کارمندان فروش انجام داده اند نیز در انتهای نشانگر به شما نمایش داده می شود و شما می توانید وظایف محول شده به آنها را بهتر مدیریت کنید.

البته شاید برای کسب و کار شما یک KPI خاص خیلی مهم باشد و ما برای ساده سازی آن را در نشانگر دیدار در نظر نگرفته باشیم. خوشحال می شویم اگر چنین شاخصی در کار شما وجود دارد، آن را در کامنت برای ما بنویسید.


همچنین اگر برای اتومبیل کسب و کار خود به دنبال یک داشبورد دقیق و در عین حال ساده هستید که KPIهای ضروری را محاسبه کرده و به شما نمایش دهد، پیشنهاد می کنم همین امروز استفاده رایگان از CRM دیدار را آغاز کنید.

(1399/02/30)

ایده پرداز نرم افزار CRM دیدار

حمید محمودزاده

لیست نـظرات