اگر قصد بزرگ کردن تیم فروش تان را دارید، این شش ستون استراتژیک به شما کمک خواهد کرد

رایگان نرم افزار دیدار را امتحان کنید

news subscribe

سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟

شما با موفقیت در خبرنامه دیدار عضو شدید

اگر قصد بزرگ کردن تیم فروش تان را دارید، این شش ستون استراتژیک به شما کمک خواهد کرد

شرکت شما رو به رشد است،‌ محصولات جدید اضافه می کنید و روز به روز بودجه بیشتری را در بخش بازاریابی هزینه می کنید و هر روز تعداد کسانی که به سراغ تیم فروش شما می روند بیشتر می شود.

زمان خوبی است. این طور نیست؟ اما قسمت سخت داستان تازه در حال آغاز است. شما باید در عین اینکه دارید به یک سری اهداف افزایش روز افزون درآمد میرسید، میبایست کارایی فروش کسب خود را بیشتر کنید. این یک چالش جالب ولی دشوار است با خطرات بالا و عدم امکان جبران اشتباهات.

زمان کم است. سریع به بخشی برویم که به دنبال آن هستید

  1. یک روند فروش قابل تکرار و شفاف ایجاد کنید
  2. با استفاده از سیستم فروش بر پایه عملکرد، حواشی را از بین ببرید.
  3. سی آر ام مناسب خود را پیدا کنید
  4. بر اساس پی گیری و پیش بینی های منظم، بطور مداوم بهینه سازی داشته باشید
  5. با کنترل شرایط (به جای اینکه شرایط شما را کنترل کند) از مشکلات جلوگیری کرده و حداکثر موقعیت ها را ایجاد کنید
  6. برای اتخاذ تصمیم های سخت، به روند و دیدگاه خود اطمینان کنید

بدانید بزرگ کردن تیم فروش در زمان سریع، خطرات خود را نیز دارد

فرایند بزرگ کردن تیم فروش به شدت مهم است و خروجی آن یکی از این دو گزینه است:

یک : شما این کار را درست انجام می دهید، به این واسطه فروش شما افزایش پیدا کرده و همه چیز خوب است

دو: یک مشکل دیگر به مشکلات شما اضافه شده و حجم فرصت های ورودی، تیم فروش شما را به قهقرا می برد

پس مهم است که گام به گام این کار را به درستی انجام دهید.

مشکل اینجاست که در دو حالت امکان رخداد اشتباه بزرگ وجود دارد:

  1. شما بسیار سریع با صرف هزینه و استخدام، تیم فروش خود را بزرگ میکنید
  2. همچنین ممکن است با عدم سرمایه گذاری روی آن نوع از روند و فن آوری یا افرادی که برای بزرگ کردن تیم فروش مفید هستند باعث توقف روند رشد شوید

مدیریت یک واحد فروش به اندازه کافی سخت است، چه برسد به مدیریت چندین تیم فروش در طول زمان رشد که خود چالشی بسیار طاقت فرسا خواهد بود.

باید مطمئن شوید که تمام تیم شما در راستای یک روند فروش کار میکنند. همچنین در زمان رشد میزان فروش، شما به فناوری برای پشتیبانی خواهید داشت.

یافتن افراد درست و مناسب نیز برای شما در اولویت است. نمیتوانید تنها بنشینید و هیچ کاری نکنید. به هر صورت می بایست سوپر استارهایی را پیدا کنید که از فرهنگی که شما را از قدم اول به اینجا رسانده تبعیت کنند در حالیکه همزمان بتوانند با فشار حرکت به سوی اهداف کمال گرایانه فروش خود را وفق دهند.

بعد از یافتن این افراد می بایست سریعا آنها را عضو تیم خود کرده و کار را شروع کنید.

شما نباید درگیر سیستم بوروکراسی و کاغذ بازی اداری، مشاوره هایی با هزینه بالا، و یا تمارین زمان بر شوید. بلکه نیاز دارید افراد تازه کار درست و مفیدی پیدا کنید که انرژی تازه به تیم شما تزریق کنند.

شاید احساس کنید در حجم کارها غرق خواهید شد، ولی نباید اجازه دهید تیمتان شما را در حال دست و پا زدن ببینند، بلکه در مقابل میبایست در عین اینکه با تغییرات و تردید هایی نیز روبرو خواهید بود، توقع و سطح ارزش خود را بالا نگه دارید. به عنوان مدیر این کار شما خواهد بود که تیمتان را با انگیزه نگه دارید تا تلاش کرده و اهداف را پشت سر بگذارند.

چطور میتوان با خونسردی چندین تیم را به طور مناسب مدیریت کرد؟

کار ساده ای نیست.

حتی اگر شما تیمی را مدیریت میکنید که به سرعت در حال رشد است، تمام این کارها ممکن است در صورت تکمیل نشدن، روی هم انباشته شده و نهایتا به یک ماموریت غیر ممکن تبدیل شوند.

ولی شما قطعا توانایی انجام این کار را خواهید داشت.

شما میتوانید این میزان از استرس را با یک ترکیب مناسب از روند های فروش درست و همچنین نرم افزار های پشتیبانی از سر راه خود برداشته تا بتوانید بطور مداوم به اولویت بندی، ارتقا، و ایجاد راهبرد بپردازید.

ما از این موارد اطلاع داریم، تنها به این دلیل که بنیانگذاران و سرمایه گذاران ما از تونل همین شرایط و فعالیت ها رد شده اند و اکنون داستان سفر خود را با ما در میان گذاشته اند.

اما با کمک تیم مدیریت دیدار ما مواردی از دیدگاه های عملی مفید را گردآوری کرده ایم تا بتوانید این چالش های سخت ولی جذاب را پشت سر بگذارید.

شش ستون استراتژیک که برای بزرگ کردن تیم فروش در کمترین زمان به آن نیاز دارید

ما قصد داریم از یک طریق برنامه ریزی شده و یکپارچه کمک کنیم به وسیله ترکیبی از روند و نرم افزار های قابل سنجش و مورد نیاز، نیروی فروش شما رشد کرده و ارتقا پیدا کند.

این مقاله به شما کمک خواهد کرد تا در یک چهارچوب درست حرکت کنید. شما کار خود را محکم پایه ریزی خواهید کرد. بدون این پایه و فونداسیون و طی کردن روند با سرعت بیش از حد سریع، ممکن است کار شما با شکست مواجه شود.

مورد شماره ی یک بدون شک مهمترین کاری است که باید انجام دهید.

بی شک و بدون هیچ جای بحثی شما به مورد یک نیاز خواهید داشت. فارغ از اینکه در چه نوع بازاری کار میکنید، در چه منطقه ای هستید، چه صنعتی را دنبال میکنید، و یا اینکه چه اهدافی را دنبال میکنید.....


یک روند فروش قابل تکرار و شفاف ایجاد کنید


حتی قبل از استخدام افراد جدید، اگر قصد ارتقا یافتن دارید به یک روند فروش تکرارپذیر نیاز خواهید داشت.

اگر شما یک روند را مشخص نکرده اید، اندازه گیری و دنبال کردن روند رشد برای شما بسیار سخت خواهد بود.

برای اتخاذ تصمیمات آگاهانه به اطلاعات دقیق نیاز دارید. بدون ردیابی موثر نتایج، نمیتوانید کاملا مطمئن باشید تخصیص زمان فروش بطور بهینه اتفاق افتد.

شما به یک روند ساده، منسجم، و تکرارپذیر نیاز دارید که به تک تک اعضای تیم شما کمک کند بفهمند برای موفقیت چه کاری باید انجام دهند.

روند شما باید به نحوی قابل دسترسی باشد که تمام افراد تازه کار تیمتان بتوانند بلافاصله نقش خود را اجرا کرده و بدانند برای افزودن ارزش جدید و دستیابی به اهداف فروش چه کاری می بایست انجام دهند.

مندی کول رئیس فروش سابق شرکت زنفیت Zenefits است که در ایجاد و بزرگ کردن تیم های فروش چندین شرکت نقش داشته از قبیل شرکت های LivingSocial, MyNewPlace, Main Street Hub, Stella & Dot, and Citysearch.

مندی با شرکت های زیادی برخورد داشته که در بدو استخدام نیرو های فروش، از آنها انتظار داشته اند خودشان به تنهایی بفهمند باید چه کاری انجام دهند.

" یک روند فروش به اولویت بندی موقعیت ها کمک میکند. عدم وجود روند افراد فروش شما را سر در گم کرده و باعث هدر رفتن انرژی نیروهای شما میشود." به گفته ی رئیس فروش سابق شرکت زنفیت، آقای مندی کول.

" یک روند فروش به اولویت بندی موقعیت ها کمک میکند. عدم وجود روند افراد فروش شما را سر در گم کرده و باعث هدر رفتن انرژی نیروهای شما میشود." به گفته ی رئیس فروش سابق شرکت زنفیت، آقای مندی کول.

پس شما چگونه این روند قابل سنجش فروش را ایجاد می کنید؟

ما چند دستورالعمل راهنما به شما برای ساختن، تصحیح، و اجرا یک روند فروش قابل سنجش تقویت کننده تیم فروش در ادامه متن آورده ایم.

اجزای کلی یک روند فروش تکرارپذیر:

  • مهمترین شاخص های عملکرد شما (KPI های شما).
  • مراحل کاریز شما که به وضوح توضیح داده شده اند.
  • معیار های منسجم سنجش سرنخ های فروش منطبق با مراحل کاریز شما.
  • فعالیت هایی که نیروهای فروش شما باید در هر مرحله از کاریز آنها را انجام دهند.

همچنین مقالاتی که برای شروع میتوانند به شما کمک میکنند که در آینده آنها را منتشر میکنیم:

  • چگونه سرنخ های فروش خود را ارزیابی کرده و روند فروش را متعادل نمائید.
  • چرا بدون یک روند فروش قابل ردیابی نمی توانید ارتقا پیدا کنید؟
  • • چرا ساده سازی روند فروش برای شما نتایج بهتری خواهد داشت؟
  • چگونه کاری کنیم که تیم فروش از یک روند فروش مشخص پیروی کند؟
  • چطور روند فروش خود را مدیریت کنیم؟

همانطور که یک روند قابل سنجش فروش ایجاد می کنید، می بایست روش تمرین، آموزش، و سنجش موفقیت تیم رو به رشد فروش خود را در نظر بگیرید. که ما را دقیقا به ستون دوم هدایت میکند.

- با استفاده از سیستم فروش بر پایه عملکرد، حواشی را از بین ببرید


یک روند فروش قابل سنجش به نیروی های تازه کار تمرکز مورد نیاز در شفاف سازی فعالیت لازم برای تکمیل آنها را میدهد تا در سیکل فروش بهترین عملکرد را داشته باشند.

شما نمیتوانید نتایج را کاملا کنترل کنید، پس نباید با توجه صرف به اعداد خام فروش به تیم فروش خود استرس بدهید. بلکه بجای این کار میبایست بر آنچه آنها می توانند کنترل کنند تمرکز کنید " فعالیت های آنها." همچنین میبایست نتایج را اندازه گیری کنید تا ارزیابی درستی از عملکرد داشته باشید.

کار شما ارتقا حداکثری روند فروشتان است و جریان فعالیت هایی را که تیم فروشتان باید انجام دهند تا فروش را به حداکثر برسانند تصحیح کنید. اما چرا این فلسفه تست شده کاملا مناسب شرکت هایی است که بدنبال رشد سریع هستند؟

تمرکز


زمانی که افراد فروش ( مخصوصا افراد تازه کار) نگران رسیدن به اهداف نهایی هستند، اغلب از مسیر مشخص شده فروش جدا شده و تمرکز خود را از دست میدهند تا بتوانند سراسیمه به اعداد تعیین شده برسند. سیستم فروش بر اساس عملکرد تمرکز افراد را بجای اعمال فشار برای کسب اهداف افزایش درآمد، روی کاری که هم اکنون می بایست انجام دهند قرار میدهد.

ثبات


در زمانی که شما روند فروش خود را افزایش میدهید، سختی نگه داشتن اعضای تیمتان در یک خط کاری منظم سخت تر میشود. اگر هر فرد شروع به انجام روند شخصی مورد علاقه خود کند، ردیابی روند فروش آنها بیش از هر زمانی سخت خواهد بود و نتیجتا ارتقا حداکثری عملکرد در کسب و کارتان کاری تقریبا غیر ممکن خواهد بود.

مدیریت


اگر افراد تازه کار تیمتان با موفقیت فعالیت های خود را تکمیل میکنند، شما خواهید دانست روند شما قابل سنجش و مناسب است. اگر اینطور نیست، میتوانید قسمت های اشتباه روند فروش خود را مشخص کنید.

اگر تنها یک فرد تازه کار به سختی کار میکند، به احتمال زیاد مشکل از روند فروش شما نیست. شما میتوانید با آموزش های فردی، هدایت، و یا ارائه برنامه ارتقا عملکرد به آن فرد کمک کنید.

روحیه


شما نباید تنها افراد تازه کار را استخدام کرده و به آنها بگویید باید به اهداف برسی. این طرز فکر " شنا کن یا غرق شو" قابل سنجش نخواهد بود.

بلکه می بایست بتوانید یک فرد تازه کار را بلافاصله وارد یک مدل سیستم فروش بر اساس عملکرد وارد کرده و همان زمان نتایج مثبت را ببینید. برای نقش آنها و یا نحوه ایفای آن هیچ تردیدی نباید باشد. این نکته بسیار مهمی است وقتی شما سریعا در حال رشد هستید.

اگر استخدامی های شما آنچه در کنترل دارند را درست انجام دهند، نتایج مثبت قطعا بدست خواهند آمد. یک هدف فروش که خیلی هم شفاف نیست بدون یک برنامه برای دستیابی به آن موردی است که افراد به آن نامطمئن بوده و حس خوبی نداشته باشند.

شفافیت به افراد فروش حس اعتماد به نفس میدهد.

شما با سی آر ام میبایست بتوانید زمان، و انرژی خود را مدیریت کنید. هر چه رشد بیشتر باشد، زمان مورد نیاز بیشتر خواهد بود.

قبل تصمیم گیری درباره اینکه به کدام نرم افزار ها نیاز دارید اول به ایجاد یک روند فروش فکر کنید. ارتقا نیازمند رشد کاری قابل توجه است.

یک روند فروش قابل سنجش می بایست به شما در راه اندازی تیم فروشتان کمک کند.

بدین منظور سوالات زیر را از خودتان بپرسید:

  • آیا متوسط افراد تازه کار با سی آر ام شما به راحتی کار میکنند؟
  • آیا زمان و انرژی لازم برای آموزش نیروهای جدید را دارید؟
  • آیا تیم فروش حال حاضر شما از فن آوری های روز به راحتی استفاده میکنند؟
  • سوال کلیدی: آیا سی آر ام شما در معرض خطر ورود اطلاعات اشتباه و یا از بین رفتن اطلاعات مهم است؟

شرکت های با رشد بالا به سی آر ام هایی نیاز دارند که در راستای عقد قرارداد های بیشتر در خط مقدم شرکت به آنها کمک کند.

همچنین به سیستمی نیاز دارید که کار فروش شما را ساده سازی کند. شما به سی آر ام ای نیاز دارید که به افراد فروش در زمان مناسب کارهای لازم به انجام را یادآوری کند.

یک سی آر ام هوشمند روند توسعه تیم شما را سرعت میبخشد

با مشخص بودن روند کاری، شما زمان کمتری برای آموزش اختصاص خواهید داد. با کمک یک سی آر ام هوشمند، افراد تازه کار خواهند توانست به فاصله چند روز از شروع کارشان مانند دیگر اعضا کار خود را به درستی انجام دهند.

کار شما نیز ساده تر میشود. شما یک روند مشخص قابل ردیابی دارید که میتوانید اطلاعات دقیق از آن استخراج کنید.

روند و گزارش گیری هر دو مهم هستند. آقا برندن کرافورد Brandon Crawford، مدیر شرکت شراکتی سوشال کروس SocialChorus، میگوید:

" سنجش یک تیم SDR ( نمایندگان مسئول ارتقا فروش) تمام بر خواهد گشت به داشتن یک روند قابل تکرار موثر و بهینه فروش. بدانید بدون توانایی گرفتن گزارش از تمام جزئیات مهم هیچ چیز درست کار نخواهد کرد. "

4- بر اساس پی گیری و پیش بینی های منظم، بطور مداوم بهینه سازی داشته باشید


وقتی با یک تیم فروش کوچک کار می کنید باید بتوانید تک تک افراد را بررسی کنید. میتوانید از آنها بپرسید که امروز چه کاری انجام داده اند، نحوه روند پروژه ها به چه صورت است، در کدام قسمت های کار مشکل دارند.

این یک رویکرد با کیفیت برای مدیریت یک تیم کوچک است.

باید توجه داشته باشید که حتی در تیم های کوچک افراد می توانند مشکلات کاریشان را پنهان کرده و با رفتاری خاص در جلسه، رضایت مدیر خود را کسب کنند.

ولی اطلاعات غالبا درست است و دروغ نمیگوید.

ردیابی روند باید بهترین دوست هر مدیر فروشی باشد که مایل به رشد و ارتقا کارش است.

5- با کنترل شرایط (به جای اینکه شرایط شما را کنترل کند) از مشکلات جلوگیری کرده و حداکثر موقعیت ها را ایجاد کنید


وقتی شما یک روند فروش شفاف ایجاد میکنید، و شاخص های کلیدی عملکرد را برای تیمتان مشخص میکنید، خواهید توانست با استفاده از اطلاعات کسب شده در گزارشات تصمیمات بهتر و هوشمندانه تری بگیرید.

گزارش فروش در نرم افزار دیدار یک دیدگاه تصویری ساده و مفید از عملکرد تیم فروش به شما ارائه داده که در اتخاذ تصمیمات مناسب به شما کمک خواهد کرد.

متاسفانه ابزار های پیچیده زیادی میتوانند این پیش بینی را به یک کلاف سر در گم تبدیل کنند، ولی دیدار امکان گزارش گیری را به نحوی ساده برای شما فراهم میکند چون زمان بسیار مهم است.

6 - برای اتخاذ تصمیم های سخت، به روند و دیدگاه خود اطمینان کنید


مدیریت کردن رشد سریع شما را آسیب پذیر خواهد کرد.

شما می بایست به اطلاعات گزارش ها برای قضاوت هایتان اعتماد کنید.

اطلاعات بدون داشتن دیدگاه بی استفاده خواهد بود.

همچنین اگر تصمیمات کاملا از روی غریزه گرفته شوند مانند اینست که شما با آینده کاریتان قمار کرده اید.

دیدار به شما امکان می دهد درآمد خود را بر اساس عملکرد افراد فروش و یا معاملات انجام شده پیش بینی کنید. با داشتن این دو مورد یعنی: سیستم فروش بر اساس عملکرد و روند قابل سنجش فروش، میتوانید از ورودی های تیمتان و اطلاعات بدست آمده اطمینان داشته باشید.

اکنون شما یک پیش بینی دقیق و درست از آینده کاری خود میتوانید داشته باشید.

با این موارد میتوانید قضاوت و تصمیمات بسیار با ارزش تری داشته باشید و روند رشد را بهتر از همیشه طی کنید.

در آخر باید گفت ایجاد یک روند مشخص فروش از هر جهت می تواند برای شما سودمند باشد و در مقابل اگر روند فروش مدون نداشته باشید منتها نمی توانید رشد مناسبی داشته باشید بلکه حتی در روند استخدام نیروهای جدید مشکل خواهید داشت. پس همین لحظه اقدام کنید تا طبق یک برنامه مشخص بتوانید به اهداف خود دست پیدا کنید.

kariz crm book

در کتاب کاریز فروش آنچه را که فروشندگان حرفه ای به شما نمی گویند را خواهید خواند!

دانلود رایگان این کتاب

(1398/09/12)

ایده پرداز نرم افزار دیدار

حمید محمود زاده

لیست نـظرات