news subscribe

سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟

شما با موفقیت در خبرنامه دیدار عضو شدید

میخواهید از ما مقالات رایگان دریافت کنید؟

درس 17: اصول اساسی "نهایی کردن فروش"

درس هفدهم از دوره آموزش فروش

اصول نهایی کردن خرید

آخرین بخش از پروسه فروش، نهایی کردن خریده.

اگر شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای رابطه خوبی با مشتری ایجاد کرده باشید، فهمیده باشید که چی میخواد و نشونش داده باشید که می تونید کمکش کنید، اون دیگه در مورد خرید کردن تردیدی نداره و با خودش فکر میکنه: «عالیه! باید بخرمش!»

اگر از روشی که تا اینجا گفتیم برای فروش استفاده کنید، بستن فروش اصلا کار سختی نیست. ولی در هر صورت در انتهای کار شما باید به مشتری پیشنهاد بدید و ازش بخواید که خریدش رو نهایی کنه.

شما برای انجام درست این کار به یک فرآیند احتیاج دارید که توی این بخش درباره ش صحبت می کنیم.

عکس پایین یک دیاگرامه که فرآیند نهایی کردن رو توضیح میده. توی اولین تصویر مردی رو می بینید که بالای یک پرتگاه ایستاده و با خودش فکر میکنه: «نه من نمی خوام بپرم پایین!»

مدل های نهایی کردن فروش

این حسیه که وقتی باید تصمیم بگیرید که چیزی رو بخرید یا نه، تجربه ش می کنید. زمان دیگه ای که این حس به سراغ تون میاد، موقع تصمیم گیری درباره تعهد دادن به چیزیه که روی همه جوانب اون تسلط ندارید. مثلا وقتی که دارید توی زمینه یک شغل جدید قرارداد کاری امضا می کنید، یا زمانی که دارید برگه های ازدواج رو امضا می کنید! واقعا حس ترسناکیه!

دو روش برای کمک کردن به مشتری

کاری که ما به عنوان یک فروشنده باید انجام بدیم اینه که به افراد کمک کنیم تا تصمیم بگیرند و به جای اینکه از بالای پرتگاه بپرند و احساس سقوط داشته باشند، آروم آروم بیان پایین.

دو راه برای این کار وجود داره. یکی ش که توی تصویر دوم نشون داده شده، اینه که مشتری ها رو از پله بیارید پایین.

این روش اینجوریه که در طول فرآیند فروش، مشتری رو تشویق کنید قدم های کوچکی به سمت خرید برداره. مثلا قانعش کنید که به دست آوردن یک سری چیزها ارزشمنده. یا قانعش کنید می ارزه که از نمونه اولیه استفاده کنه. شاید فقط برای بخش اولیه ثبت نام کنه و بعد به سمت بقیه ش کشیده بشه. یه نسخه اولیه، یه دوره آزمایشی یا چیزهایی شبیه این.

اگر بتونید فرآیند نهایی کردن خرید رو به قدم های کوچیک تر تقسیم کنید، مشتری راحت تر به مرحله نهایی میرسه.

راه حل دیگه ای که اون رو توی تصویر سوم می بینید، اینجوریه که پرتگاه به شکل یک تپه در بیاد. اینجوری مشتری ها نمی دونند توی کدوم نقطه باید به شما تعهد بدن.

مثلا اگر میخواید به شرکتی دوره های آموزشی بفروشید، می تونید از این روش به ترتیب زیر استفاده کنید:

وقتی مشتری درباره دوره آموزشی تمایل نشون میده، یک خلاصه از اون دوره بگید و یک قرار بعدی باهاش تنظیم کنید. بعد توی اون قرار، جزئیات بیشتری در اختیارش بذارید. بهش بگید: «برای چند نفر به این دوره احتیاج دارید؟» یا «نظرتون درباره اینکه دوره رو با این روش بریم جلو چیه؟» یا چیزهای دیگه ای شبیه این.

کار مشتری رو برای خرید راحت کن

وقتی که به مرور زمان همه این کارها انجام شد، بدون اینکه مشتری بفهمه چطوری، تصمیم میگیره که محصول رو بخره! اگر این روش رو درست و اصولی اجرا کنید در واقع هیچ وقت به جایی نمی رسید که از مشتری بخواید که قرارداد رو امضا کنه.


پس روش اصولی رسوندن مشتری به مرحله بستن قرارداد اینجوریه:

بعد از توضیح اولیه، یک قرار ملاقات تنظیم می کنید و درباره اینکه چه حرف هایی بهش خواهید زد یک توضیح کوتاه میدید. بعدش فقط میگید: «اونجا می بینم تون!» یا «رأس ساعت باهاتون تماس می گیرم!»

حالا مشتری ها توی کدوم نقطه دوره آموزشی رو میخرند؟ نه خودشون دقیقا میدونند و نه حتی شما دقیق مطمئنید که خرید توی کدوم نقطه اتفاق می افته.

پس شما دارید با گرد کردن لبه تیز پرتگاه، این فرآیند رو برای مشتری لذت بخش تر می کنید. اینجوری احتمال خرید کردنش از وقتی که تحت این فشار قرار میگیره که: «باید بپری پایین!»، بالاتر میره.


چیزهایی که توی این درس گفتیم اصول نهایی کردن خریده. ممکنه این اصول کلی هنوز براتون یک مقدار مبهم باشه و نیاز به مثال و تمرین داشته باشید تا این موارد بیشتر جا بیافتند.

استفاده کردن از این روش در فروش، درست مثل فرآیند پرورش سرنخ توی بازاریابیه. اگر یک مقدار در اون زمینه هم مطالعه کنید، این مدل کاملا براتون روشن میشه.

توی درس بعدی که درباره کلمات صحیحی صحبت می کنیم که برای نهایی کردن خرید باید ازشون استفاده کنید.

و در درس 19 یک تکنیک دیگه رو توضیح میدیم که فوت کوزه گری فروشنده های حرفه ای در بستن فروش محسوب میشه.


˂˂˂ برو به درس بعدی

˃˃˃ برگرد به درس قبلی

˂˂˂ برو به صفحه اصلی درس ها

(1399/04/24)

ایده پرداز نرم افزار CRM دیدار

حمید محمودزاده

لیست نـظرات