اهرم های توسعه و بهبود کاریز فروش

رایگان نرم افزار دیدار را امتحان کنید

اهرم های توسعه و بهبود کاریز فروش

قبل از شروع این مقاله، بیایید مطالب قبلی را با هم مرور کنیم.

در مقاله "کاریز فروش چیست؟ "، کاریز فروش را شناختیم و گفتیم که کاریز فروش نمایش تصویری مرحله‌هایی است که فرصت‌های شما در پروسه فروش طی می‌کنند و همین‌طور گفتیم که کاریز فروش، بستر فروش شما را ایجاد کرده، آن را مقیاس‌پذیر می‌کند و به شما این فرصت را می‌دهد که عملکرد تیم فروش خود را ارزیابی کنید. در مورد نرخ تبدیل صحبت کردیم و از طرفی با مفهومی به نام بازی اعداد آشنا شدیم، مفهومی که اگر بتوانیم آن را درک کنیم، فروش ما دگرگون خواهد شد.

در مقاله بعدی یعنی "مراحل فروش(مراحل در کاریز فروش) "، با مراحل فروش آشنا شدیم و از اهمیت بسیار زیاد آنها در افزایش میزان فروش‌های موفق یک شرکت گفتیم. فهمیدیم که تعریف دقیق مراحل فروش بسیار مهم است و با دیدن چند مثال از مراحل فروش کاریزهای مختلف، یاد گرفتیم که چطور می‌توانیم مراحل کاریز فروش کسب و کار خود را تعریف و آن را بهینه‌تر و کاراتر کنیم.

اکنون شما کاریز فروش را می‌شناسید، با نرخ تبدیل آشنا شدید و نحوه محاسبه آن را یاد گرفته‌اید، مراحل فروش را می‌شناسید و می‌توانید مراحل فروش را برای کاریز فروش کسب و کار خودتان طراحی کنید.
پس به شما تبریک میگوییم؛ کاریز فروش شما یعنی کارخانه فروشتان آماده بهره‌برداری است.

پس دیگر وقت آن رسیده که کم‌کم اطلاعاتی درباره‌ی کاریز فروشی با عملکردی بهینه‌تر، کسب کنید و بدانید توجه به چه عواملی می‌تواند روی عملکرد کاریز فروش شما تأثیرگذار باشد و از سوی دیگر چه ابزاری برای این کار در اختیار داریم؟

اگر مقاله‌های قبلی را به خوبی مطالعه کرده باشید پس به یاد دارید تعیین اهداف در کاریز فروش چقدر بااهمیت است. اهداف را نباید بر اساس نتیجه تعیین کرد، بلکه باید فعالیت‌هایتان را در هر بخش از مسیر هدف‌گذاری کنید. چهار اهرم اصلی در کاریز فروش وجود دارد که استفاده از آنها به شما کمک خواهد کرد که بهینه‌سازی کاریز فروشتان را به خوبی انجام دهید. پس شما باید اهدافتان را در جهت استفاده خیلی خوب از این اهرم‌ها قرار دهید.

کارخانه تازه تأسیس فروش خود را تصور کنید؛ آماده تولید فروش‌های موفق برای شما، از فرصت‌هایی که در اختیارش می‌گذارید. خب احتمالاً کاملاً واضح است که مواد اولیه بیشتر احتمال تولید را بالاتر می‌برد. پس کلید گنج و ورد جادویی در کار نیست، تمرکز و هدفتان را بر روی افزایش مواد اولیه کارخانه فروش خود قرار داده و فرصت‌های بیشتری در اختیار آن قرار دهید.


محصول کارخانه شما فروش موفق است. یعنی درآمد کسب و کار شما.
پس هر چه مواد اولیه کارخانه تان یعنی فرصت های بزرگ‌تر و سودآورتری را به کارخانه کاریز فروشتان وارد کنید، محصولات شما یعنی قراردادهای بسته شده سودآورتر و پول‌سازتر خواهند بود. پس باید هدف خود را بر روی دستیابی به فرصت‌های بزرگ‌تر و سودآورتر تنظیم کنید.

تولید محصولاتتان از حد انتظارتان کمتر است؟ فرصت‌های خوب و زیادی در اختیار کاریز فروشتان قرار می‌دهید ولی میزان فروشتان نسبت به میزان فرصت‌ها پایین‌تر است؟ خب، پیشنهاد می‌کنیم لوله‌کشی‌های کارخانه فروشتان را چک کنید و نشتی را پیدا کنید. مثال مقاله "کاریز فروش چیست؟ " را به یاد دارید؟
کاریز فروشی با 100 فرصت داشتیم و 10 فروش موفق، یعنی با داشتن نرخ تبدیل 10 درصدی، 90 فرصت را از دست دادیم. به نظر شما چند نفر از این 90 نفر را به دلیل نقص در عملکرد کاریز فروش ازدست‌داده‌ایم؟ پس هدف خودتان را بر روی بالا بردن این نرخ تبدیل بگذارید و همچنین با دقت بررسی کنید این 90 فرصت در کدام مرحله و به چه دلیلی ازدست‌رفته‌اند.

پدال گاز را فشار دهید، چون سرعت برای ما خیلی مهم است. مشتری‌های شما عمدتاً ترجیح می‌دهند که سریع‌تر تصمیم بگیرند و زمانشان را برای مسائل دیگر زندگی‌شان هم صرف کنند، پس به آنها کمک کنید که بتوانند سریع‌تر تصمیم بگیرند و خریدشان را انجام دهند. هدفتان را بر روی این قرار دهید که زمان تبدیل در کاریز فروشتان را کاهش دهید و ریتم حرکت فرصت‌ها را در کاریز فروش بالا ببرید.


پس با جمع‌بندی نتیجه می‌گیریم که اهرم‌های بهینه‌سازی و توسعه کاریز شما موارد زیر هستند.

1- فرصت‌های بیشتر در کاریز فروش

2- فرصت‌های بزرگ‌تر در کاریز فروش

3- نرخ تبدیل بالاتر در کاریز فروش

4- زمان کمتر حرکت فرصت ها در کاریز فروش


در این مقاله اهرم‌ها را به صورت خلاصه بررسی کردیم و فهمیدیم که برای بهینه‌سازی و توسعه اهدافمان باید بر روی کدام بخش‌ها تمرکز کنیم.
مقاله‌های بعدی را با دقت بخوانید تا بیشتر در مورد این اهرم‌ها بدانیم. در چهار مقاله بعدی در مورد هر یک از این اهرم های بهینه سازی کاریز مفصل صحبت خواهیم کرد و با هم یاد می‌گیریم که چگونه به‌وسیله‌ی آنها عملکرد کاریز خود را بهتر کنیم.

(1398/06/4)

ایده پرداز نرم افزار دیدار

حمید محمودزاده

لیست نـظرات