محتوا چگونه به تیم فروش کمک می کند که بیشتر بفروشد؟

رایگان نرم افزار دیدار را امتحان کنید

محتوا چگونه به تیم فروش کمک می کند که بیشتر بفروشد؟

ما به عنوان بازاریاب، زمان زیادی را صرف برنامه ریزی، نوشتن و امتحان محتواهای تولید شده می کنیم تا مخاطبان را وارد چرخه فروش کنیم و یا فرصت ها را به کاریز فروش هدایت کنیم. اما این بدین معنا نیست که وقتی مشتری وارد کاریز فروش شد دیگر دست از تولید محتوا برداریم.

آیا می دانستید که نمایندگان فروش 15 درصد وقت خود را صرف پیام های صوتی می کنند و تنها 20 درصد از تمام ایمیل های فروش را مشاهده می کنند؟ این به این معناست که 80-85 درصد از فروشی که بدست آورده اید توسط فرصت ها دیده نمی شود درصورتی که شما برای تهیه محتوا به سختی تلاش کرده اید.

برای فعال کردن تیم فروش خود در سال جدید، ترفندها، ابزارها و فنون مختلفی را امتحان کنید.

تحقیقات نشان می دهند که افراد خلاق و صاحب ایده، قبل از خرید چیزی که به آن نیاز دارند، حداقل 5 محتوایی که قبلا تهیه کرده اید را مطالعه می کنند. اما فقط 20 درصد از فروشندگان به تولید محتوا اهمیت می دهند. برای بازاریابان، این موضوع یک سوال بزرگ به همراه دارد: چگونه محتوا به تیم فروش کمک می کند که بیشتر بفروشد؟

تیم های بازاریابی HubSpot و Bitly تلاش قابل توجهی در جهت بالا بردن توانایی فروش افراد انجام دادند: 30 روش فروش که می تواند به تاثیرگذاری بیشتر بازاریابی محتوا کمک کند. برخی از این نکات را به طور مختصر می توانید در ادامه، مطالعه کنید.

از تولید محتوا برای رسیدن به اولین گفتگوی پیرامون فروش استفاده کنید

تنها با دیدن یک عکس، اولین روزنه به سوی شما باز خواهد شد. چه اولین بار باشد که با محصولات آشنا شده اید و چه از نمایندگان فروش باشید، به هرحال محتوا می تواند شروع یک گفتگوی مهم باشد. به عنوان مثال نرم افزار موبایل NoWait از محتوای شخصی برای راه اندازی محصول خود استفاده می کند.

NoWait به مخاطبان این امکان را می دهد که نام خود را به لیست انتظار یک رستوران اضافه کنند. از آنجا که این شرکت قصد داشت مدیرعاملان رستوران های زنجیره ای را جذب کند، 30 برند از بهترین های آنها را انتخاب کرده و اقدام به تولید محتوای سفارشی برای آنها می کند.

این شرکت ویدئوهای شخصی را در آی پد بارگذاری کرد و آن ها را برای مدیرعاملان این رستوران ها به صورت محتوای سفارشی ارسال کرد. تا به امروز این برنامه در بیش از نیمی از این رستوران های زنجیره ای عملی شده است.

در این مقاله ایده های دیگری نیز وجود دارد که شما می توانید با استفاده از محتوا، به اولین تماس فروش دست یابید:

  • «صفحه های فرود سفارشی» حاوی نام مشتریان فرصت، لوگوی شرکت ها و هر اطلاعات باارزشی که مورد نیاز کسب و کار مشتریان هستند، بسازید.
  • کارگاه آموزشی برگزار کنید و تجربیات کاری خود را به مشتریان منتقل کنید و به حل مسائل و مشکلات آنها کمک کنید.
  • آخرین پست وبلاگ خود را از وبلاگ شرکت های هدف قرار دهید. قسمتی از محتوای اخیر را با افزودن نکات و ترفندهای بیشتر دنبال کنید. آنها می توانند قدرت نفوذ زیادی داشته باشند.

در ادامه، نمونه ای از یک ایمیل شخصی را می بینیم که اخیرا برای برخی از پایگاه های اطلاعاتی ما ارسال شده است تا مجددا آنها را با محتوایمان مرتبط سازیم:

« تووا» ما دلمون واست تنگ شده!
مدت زیادی از آخرین باری که ایمیل های ما را باز کرده اید می گذرد. (بله ما به شما توجه می کنیم.) می خواهیم بدانیم که آیا مشکلی از جانب ما پیش آمده است؟
ما دوست نداریم در ارتباطمان با شما مشکلی پیش بیاید. لطفا یکی از گزینه های زیر را انتخاب کنید تا ما متوجه شویم شما به چه مطالبی علاقه دارید و دوست دارید بیشتر چه چیزی آموزش ببینید؟

از محتوا استفاده کنید تا جواب «نه» نشنوید.

اگر گفتگوی اولیه شما با مشتری فرصت، موفقیت آمیز نبود، نگران نباشید چرا که هنوز همه چیز به انتها نرسیده است. هنوز راه هایی برای برقراری ارتباط وجود دارد.

محتوای موثر تنها به معنای محتوای موثر خود شما نیست. در وضعیت «نه» شما می توانید تغییر وضعیت بدهید به سمت مشتری و درمورد محتوای مورد علاقه او صحبت کنید.

اکثر ایمیل های فرایند فروش آنهایی هستند که یک فعالیت شخصی را دنبال می کنند. به عنوان مثال یک نماینده فروش را درنظر بگیرید که چند بار به شما ایمیل ارسال کرده است، اما شما هرگز به او پاسخ نداده اید. پس از مدتی، او با استناد به قسمتی از مقالات موجود در ایمیل های ارسالی که برای برند شما نوشته شده، به پیگیری پاسخ از جانب شما می پردازد.

محتوا یک ابزار با ارزش برای قانع کردن مشتری است، آن هم زمانی که آنها کاملا آماده خرید نیستند و یا هنوز راضی به خرید محصول شما نشده اند.

از محتوا برای برقراری ارتباط با مشتری استفاده کنید

به طور متوسط هر کسب و کار، هر سال حدود 20 درصد از مشتریان خود را از دست می دهد. درصورتی که برای برقراری ارتباط با مشتریان جدید پنج برابر بیشتر از نگهداشتن مشتریان فعلی هزینه می کند. مطمئن شوید که رشد کاری و فروشتان را در چرخه فروش فراموش نمی کنید.

ارتباط با مشتری را به وسیله ارسال محتوا به صورت منظم در مراحل مختلف چرخه زندگی مشتری پرورش دهید. و یا سعی کنید از مشتریان خود برای تولید محتوا کمک بگیرید.
محتوای Lay با عنوان « Do Us A Flavor» واقعا یک نمونه جالب از محتوایی ست که می تواند به خوبی رشد کند و با مخاطب ارتباط برقرار کند. «Do Us A Flavor» یک کمپین رسانه ای اجتماعی سالانه بود که مشتریان را دعوت می کرد تا طعم محصول بعدی شرکت را انتخاب کنند.

اتفاق های بسیاری باعث می شوند مشتریان برای مشارکت علاقه نشان دهند چرا که احساس می کنند حرف هایشان شنیده می شود و در روند ساخت محصول شرکت دارند.
«Do Us A Flavor» نظر بیش از 14.4 میلیون نفر را به خود جلب کرد، باعث افزایش 2 درصدی تبلیغات برند Lay شد و فروش محصولات این شرکت نیز 1 درصد افزایش یافت.

مشتریان خود را به مُبَلِغ تبدیل کنید.

وقتی مشتریان شما طرفدارتان می شوند، اقدام به تبلیغ برای شما می کنند و درنتیجه به بازاریابی تان کمک می شود. سپس از طرفدارانتان برای کمک به تیم فروش خود استفاده کنید و معاملات را از طریق مطالعات موردی و ارجاعات انجام دهید.

به عنوان مثال، Class Pass معاملاتی را اداره می کند که از طریق مشتریان ارجاع داده می شوند. این معاملات شامل مزایایی برای مشتری جدید و مشتری قدیمی هستند.
به برندهایی که طرفدارشان هستید فکر کنید. چه چیزی شما را به این محصول علاقه مند کرده که حاضرید به خاطرش یک توییت بنویسید یا قسمتی از محتوای دریافتی را برای دیگران نیز ارسال کنید؟ احتمالا دلیلتان این است که به آن برند اعتماد دارید، و یا آن برند به شما احساس ارزشمند بودن می دهد و یا اینکه یک ارتباط عاطفی با آن محصول برقرار کرده اید.
به وسیله ی این تکنیک ها، روابطتان با مشتری را بهبود ببخشید:

  • یک برنامه ارجاعی تدوین کنید که به مشتریان پیشنهادی بدهد تا انگیزه پیدا کنند و محصول شما را به روش شفاهی (دهان به دهان) تبلیغ کنند.
  • یک فروم، اسلاک گروپ و یا یک چت معمولی توییتری راه اندازی کنید تا مشتریان تان حس کنند از یک خانواده هستند.
  • فرصت هایی برای مشارکت مشتریان در وبلاگ خود و یا ارسال محتواهای تصویری فراهم کنید و آن محتواها را به اشتراک بگذارید.

به تیم فروشتان تمام آنچه که دارید را نشان دهید: خلاصه فروش

از آنجا که نمایندگان فروش، بیشتر روز خود را در جلسات کاری و یا جلسات تلفنی سپری می کنند، زمان زیادی برای بازاریابی جدید ترین محتواها ندارند.

محتوای خبرنامه های بازاریابی خود را به یک چکیده فروش ماهانه یا هفتگی تبدیل کنید. همچنین می توانید از مطالب عمومی تر که دیگران نیز منتشر کرده اند، استفاده کنید

کارهایی که حرف های پیشین را کامل می کنند:

  • ورودی های کلیدی و استفاده از آنها برای مکالمات
  • مخاطبین هدف که به محصول علاقه مند هستند
  • ویژگی ها و محصولات ذکر شده در محتوا

یک ویدئو می تواند حرف های زیادی برای گفتن داشته باشد

بررسی های اخیر نشان داده اند که 43 درصد مردم محتوای ویدئویی را بیشتر ترجیح می دهند و بیش از نیمی از بازاریابان حرفه ای دنیا از محتواهای ویدئویی برای جلب مخاطب و بازگشت سرمایه استفاده می کنند.

ویدئوها می توانند به قدرتمندی یک مکالمه فروش عمل کنند و همچون یک پشتیبان حرفه ای باشند. اگر اولین ایمیلی که ارسال می کنید، شامل یک ویدئوی کوتاه 30 ثانیه ای است و درمورد محصولتان توضیح می دهد باز هم احتیاج دارید که تماس بگیرید و بیشتر درمورد آن صحبت کنید. اگر شما تازه اولین تماس تان را برقرار کرده اید، با پیگیری برخی ویدئوها و مدارک سعی کنید مشتری خود را به وجد بیاورید.

شما همچنین می توانید اعضای مختلف تیم فروش خود را تشویق کنید که در فیسبوک و توییتر عضو شوند. تحقیقات نشان می دهند که محتوای تصویری ستون اطلاعات را تشکیل می دهند. شما می توانید با استفاده از محتوای تصویری، برای همیشه در ذهن و قلب مخاطب ماندگار شوید. شخصی سازی را فراموش نکنید! از ابزاری هچون Vidyard برای شخصی سازی پیام های ویدئویی خود استفاده کنید.

پیگیری خودکار فروشندگان

یکی از مطالعات اخیر نشان داده است کسانی که یک ساعت بعد از اولین تماس به سرنخ می رسند هفت برابر مکالمات موفق بیشتری دارند نسبت به کسانی که فقط 60 دقیقه صورت جلسه نوشته اند. اما برای اکثر شرکت ها این امکان وجود ندارد که نمایندگان فروش را در سطح بالایی از فروش نگه دارند. اینجا زمانی است که ایمیل ها مفید هستند.

پیش نویس چند مجموعه مختلف از پست الکترونیکی را کنار هم قراردهید که یا به طور اتوماتیک ایجاد می شوند و یا می توانند توسط یکی از نمایندگان فروش ارسال می شوند. در ادامه چند نمونه برای شروع به کار شما آورده شده است:

  • پس از اینکه مشتری درخواست نسخه آزمایشی را پر کرد برایش یک ویدئوی دمو ارسال کنید. این کار باعث می شود او ارتباطش با شما را از دست ندهد و در مدت زمانی که منتظر نماینده فروش است، برای قرار ملاقات برنامه ریزی کند.
  • یک ایمیل مبتنی بر شخصیت نماینده فروش بعد از اولین مکالمه اش ارسال کنید. محتوای این ایمیل باید متناسب با دریافت کننده، شرکت کننده و یا تصمیم گیرنده باشد.

(1397/06/18)

ایده پرداز نرم افزار دیدار

حمید محمود زاده

لیست نـظرات