news subscribe

سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟

شما با موفقیت در خبرنامه دیدار عضو شدید

میخواهید از ما مقالات رایگان دریافت کنید؟

درس 21: روش علمی فروش

درس بیست و یکم از دوره آموزش فروش

روش علمی فروش

رسیدیم به آخرین درس از دوره آموزشی فروش. در این درس آخرین نکته هایی که برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای بهشون نیاز دارید رو بیان می کنیم. این نکته ها در مورد گزارش هاییه که از فرآیند فروش تون باید بگیرید.

البته اینکه این نکات در درس آخر مطرح شدند، به این معنی نیست که اهمیت کمی دارند. اتفاقا بر عکس، توجه به اعداد و ارقام و دقت به سیستم فروش، مسأله ایه که یک فروشنده بیشتر از همه چیز بهش نیاز داره. فروشنده های منظم و حرفه ای به آمار و عدد و رقم ها خیلی توجه می کنند.

ما طبق روال درس های قبلی همه نکات این درس رو هم در قالب مثال مطرح می کنیم، و در پنج تا ایده کاربردی مسأله رو شرح میدیم.

نکته اول: به اعداد دقت کن!

فروختن هر چیزی یک فرآیند مشخص و منحصر به فرد داره و به مراحل مختلفی تقسیم میشه. ما به مجموع مراحلی که برای فروختن یک چیز لازمه میگیم "کاریز". مثلا یک کاریز فروش می تونه از این 6 مرحله تشکیل شده باشه:

1. تماس اولیه

2. ارسال اطلاعات محصول

3. پیگیری اولیه

4. جلسه فنی

5. پیگیری نهایی

6. جلسه قرارداد

شما به عنوان یک فروشنده باید حتما حواس تون به مقادیر و اعداد توی مراحل مختلف کاریز فروش باشه. فرض کنیم شما یک تماس اولیه با یک سرنخ برقرار کردید. اگر اون فرد به محصول شما علاقه مند باشه، مشخصات فنی محصول رو براش ایمیل می کنید. و بعد توی تماس پیگیری باهاش قرار جلسه میذارید و در نهایت معامله انجام میشه.

شما باید بدونید چند تا سرنخ دارید که آماده تماس هستند، چند تا تماس انجام شده، چند تا پروپوزال برای مشتری های مختلف نوشتید و ارسال کردید، چند تا قرار جلسه گذاشتید و نهایتا از انجام همه این فعالیت ها چند تا فروش داشتید.

با داشتن این عدد و رقم ها می تونید روی نرخ تبدیل هاتون و بقیه چیزها کار کنید. اما برای این کار باید بدونید توی هر مرحله از کاریز فروش تون چند نفر دارید و چقدر فعالیت انجام دادید.

اگر هنوز موفق نشدید که هیچ سرنخی رو متقاعد کنید که براش مشخصات فنی رو ارسال کنید، احتمالا احتیاج دارید که تماس های اولیه بیشتری برقرار کنید. یا اگر هنوز نتونستید قراردادی رو ببندید، باید بدونید توی هر کدوم از مراحل قبلی چه اقداماتی انجام دادید و چند نفر رو از هر مرحله به مرحله بعدی بردید.

به اعداد دقت کن!

می تونید همه اینها رو توی یک صفحه بکشید، برای هر مرحله از فرآیند یک ستون در نظر بگیرید و اون رو مثل یک مسابقه اسب دوانی فرض کنید که ممکنه فرصت ها هر لحظه از دست برن. اصلا به خاطر محاسبه همین از دست رفتن هاست که باید مراحل مختلفی توی کاریزتون داشته باشید.

شاید مشتری ها نخوان اطلاعات محصول رو دریافت کنند، شاید هم بگن: «نه، تمایلی به ملاقات با شما ندارم.» اینجور وقت ها باید این مراحل رو قرمز کنید، که یعنی اسب توی این منطقه خورده زمین! شاید هم فرآیند فروش تا مرحله قرار ملاقات خوب پیش بره و بعد به هر دلیلی مشتری از شما خرید نکنه. پس اسب اونجا زمین خورده.

البته کشیدن همه اینها توی کاغذ یه مقدار زمانبره. بهتره برای اینکه این کار درست انجام بشه از یک فایل اکسل یا نرم افزار CRM برای این کار استفاده کنید.

برای اینکه یک فروشنده عالی باشید، داشتن یک تصویر گرافیکی که نشون بده توی هر مرحله از کاریزتون چه تعداد مشتری دارید و هر کدوم از اسب هاتون توی کدوم ناحیه میخورن زمین، کاملا ضروریه.

مطمئنا باید زمان تون رو بین تماس با افراد، ارسال مشخصات محصول، نوشتن پروپوزال و قرارهای ملاقات تقسیم کنید. اون هم نه به شکلی که خودتون ترجیح میدید! به شکلی که شما رو به فروش بیشتر برسونه.

مثلا ممکنه شما از نوشتن پروپوزال خوشتون بیاد، اما نباید الان انجامش بدید. الان باید برید سراغ تماس ها و بعدش هم اون زمانی رو که قصد داشتید به ملاقات اختصاص بدید، برای نوشتن پروپوزال صرف کنید.

نکته دوم: همیشه زمان آخرین تماس ها رو ثبت کن!

شما قطعا دلتون نمیخواد کسی رو چند ماه توی حالت سرد (تماس اولیه) نگه دارید. پس توی سیستم کاری تون به چیزی احتیاج دارید که علاوه بر اینکه بهتون یادآوری میکنه که مثلا باید پانزدهم آذر به فلانی زنگ بزنید، بهتون بگه که اینجا یکی هست که چند ماهه بهش زنگ نزدید. و باید بهتون یادآوری کنه بهش زنگ بزنید تا توی فرآیند خرید باقی بمونه. حتی اگر شده فقط یه ایمیل بفرستید که توش مطالب جالب علمی نوشته شده تا مشتری رو گرم نگه دارید.

پس همواره زمان آخرین تماس رو داشته باشید. خیلی مهمه سیستمی داشته باشید که این موضوع رو بهتون یادآوری کنه.

نکته سوم: زمانت رو درست تقسیم کن!

باید زمان خودتون رو به نسبت صحیحی بین مشتری های جدید و قدیم تقسیم کنید. این کار یه کم شبیه همون مراحل مختلف کاریز فروشه که گفتیم، ولی یک مقدار هم با همدیگه فرق دارند.

نمی دونم شما از چه نسبتی برای تقسیم بندی زمان تون استفاده می کنید، مثلا شاید یک سوم زمان تون رو صرف پیگیری مشتری های قدیمی می کنید. چک می کنید ببینید از محصول راضی هستن یا نه، و باهاشون بنا به موقعیت های مختلف قرار میذارید. شاید یک روز عصر باهاشون یه کافه ای برید، یا هر کار دیگه ای که ترجیح میدید با مشتری های قدیمی تون انجام بدید. این کارها قسمت های لذت بخش فروشه.

زمانت رو درست تقسیم کن!

و دو سوم زمان باقی مونده رو احتمالا روی مشتری های جدیدتون کار می کنید. این مراحل فروش شماست که شامل تلفن زدن، نوشتن پروپوزال و تلاش برای متقاعد کردن مشتری هاست. و کاری که شما باید بکنید اینه که زمان تون رو با نسبت صحیح بین مشتری های جدید و قدیم تقسیم کنید.

باید حواس تون باشه زمان زیادی رو توی منطقه امن خودتون باقی نمونید. مثلا همه وقت رو با مشتری های قدیمی که دوست تون دارند نگذرونید. در عین حال، نباید بیش از حد برای مشتری های جدید زمان بذارید و مشتری های قدیمی تون رو فراموش کنید، چون اونها ارزشمندترین منابع شما هستند. پس باید درباره نسبت های زمانی تصمیم بگیرید و مدام خودتون رو با اون تنظیم کنید.

نکته چهارم: نرخ تبدیل ها رو جلوی چشمت بذار!

چیز دیگه ای که باید حواس تون بهش باشه، نرخ تبدیله. چند درصد از تماس های تلفنی با سرنخ ها به ارسال پروپوزال منجر میشه؟ چند درصد افرادی که براشون پروپوزال فرستادید توی جلسه حضوری شرکت کردند؟ چند درصد جلسات حضوری منجر به فروش شدند؟

همیشه حواس تون به نرخ تبدیل هاتون باشه و سعی کنید اونها رو بهبود بدید. اینجوری می تونید ببینید که آیا تونستید به نرخ تبدیلی که باید به دست بیارید، برسید یا نه. هر چیزی هم که پیش بیاد، مانیتور کردن نرخ تبدیل کمک میکنه فرآیند رو بهتر متوجه بشید.

با انجام این کار می تونید همه مراحل رو برگردید عقب و ببینید مشکل کجا بوده. اگر نرخ تبدیل هر مرحله رو بدونید، می تونید روی این موضوع کار کنید که برای اینکه توی سال تعداد مشخصی فروش داشته باشید، چه تعداد از افراد رو باید وارد کاریز کنید.

شاید لازم باشه همه مسیر رو توی کاریزتون برگردید عقب و روی تعداد تلفن های اولیه کار کنید. احتمالا بعدش با خودتون فکر می کنید: «من توانایی جسمی این همه زنگ زدن رو دارم؟!» یا «چطوری باید این همه سرنخ پیدا کنم؟!»

نرخ تبدیل ها رو جلوی چشمت بذار!

پس با برگشتن به عقب می تونید بفهمید که چه تعداد از افراد رو باید وارد کاریز فروش کنید و توی هر مرحله باید چه فعالیت هایی انجام بدید. مثلا شاید به این نتیجه برسید که شما باید سالی هزار تا تماس تلفنی داشته باشید، ولی فقط صد تا پروپوزال در سال می نویسید، و ده تا ملاقات حضوری میرید تا یک خرید در سال داشته باشید. اینجوری یعنی نرخ تبدیل شما از هر مرحله به مرحله بعد، 10 درصده. یا هر عدد دیگه ای که بسته به محصول و فرآیند شما تغییر میکنه.

ممکنه بشینید با خودتون حساب و کتاب کنید که: «چقدر زمان برای انجام این کارها نیاز دارم؟» یا «این کارها چقدر برام هزینه داره؟» و برای کارهاتون برنامه ریزی کنید.

نکته پنجم: ببین بقیه چطوری کار می کنن!

آخرین چیزی که میخوام بگم اینه که ببینید بقیه آدم ها چه کارهایی رو متفاوت از شما انجام میدن؟ چرا نرخ تبدیل یک نفر از یکی دیگه بهتره؟ اونها چه کارهای متفاوتی رو انجام میدن؟

اگر شرکت شما یک تیم فروش داره، چه شما کارشناس اون بخش هستید و چه مدیر فروش، باید بدونید بقیه فروشنده ها چه کارهایی انجام میدن و نرخ تبدیل هاشون چقدره. و چه کسی بهترین عملکرد رو برای هر چیزی داره. بعد با توجه به اون عملکردها و نرخ تبدیل ها، فعالیت های خودتون رو بهبود بدید. یا اگر مدیر فروش هستید کارها رو بین افراد تقسیم کنید.

اگر این چند تا نکته کوچیک درباره روش علمی فروش رو همیشه مد نظر قرار بدید، می بینید که بعد از یک مدت میزان فروش تون متحول میشه.


این آخرین درس از دوره آموزش فروش بود. امیدوارم این 21 درس بهتون کمک کرده باشه که روی دانش روز فروش تسلط بیشتری پیدا کنید و از شغل فروشندگی لذت ببرید.


˃˃˃ برگرد به درس قبلی

˂˂˂ برو به صفحه اصلی درس ها

(1399/04/31)

ایده پرداز نرم افزار CRM دیدار

حمید محمودزاده

لیست نـظرات