بازاریابی حضوری چیست؟ تکنیک های بازاریابی حضوری در ۷ قدم کاملا کاربردی

24 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مفاهیم، ابزارها و تکنیک‌ها

بازاریابی حضوری، درس بیست و سوم از سری دوره آموزش بازاریابی است، با خواندن مقالات این سری شما می‌توانید مهارت خود را در بازاریابی افزایش دهید. این سری به زبان ساده مفاهیم، ابزارها و تکنیک‌های بازاریابی را به شما آموزش می‌دهد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

در درس بیست و چهارم از درسنامه آموزش بازاریابی، قصد داریم در ارتباط با تکنیک های بازاریابی حضوری و بهترین استراتژی های نتورکینگ حضوری صحبت کنیم.
ظهور تکنولوژی‌های دیجیتال، ارتباطات روزانه‌ی ما را کاملاً تغییر داد و این تغییرات صرفاً به ارتباطات شخصی خلاصه نشده و ارتباطات کاری و تجاری را نیز شامل می‌شود. ممکن است فکر کنید با گسترش ابزارهای دیجیتال (مانند ایمیل‌ها و کنفرانس‌های مجازی)، ملاقات‌ها و بازاریابی حضوری منسوخ شده‌اند؛ اما حقیقت این است که در دنیای امروزی ارتباطات حضوری بیش از پیش اهمیت پیدا کرده است.

بر اساس تحقیقات صورت گرفته، 84 درصد متخصصان ترجیح می‌دهند مشتریان و همکارانشان را به صورت حضوری ببینند. بررسی دیگری که روی بیش از 1100 مدیر اجرایی رده بالا انجام شد، نتایج تحقیق بالا را تأیید کرد. بر اساس نتایج این بررسی، 79 درصد شرکت‌کنندگان، همین حالا هم از جلسات حضوری برای تولید سرنخ‌های جدید استفاده می‌کنند. وقتی پرسیده شد که چه کانالی را برای جذب مشتری ترجیح می‌دهند، درصد مذکور به 81% رسید.
 

نسل جدیدی که وارد بازار کار شده‌اند هم نظر مشابهی دارند.68 درصد نیروهای کاری جوان معتقدند که جلسات کاری حضوری نسبت به مکالمات انلاین، کارایی بیشتری دارند. اما چرا با وجود این همه تکنولوژی‌های نوین و در دسترس، بازاریابی حضوری هنوز هم حیاتی محسوب می‌شود؟ آیا ملاقات حضوری با مشتریان در مقایسه با مکالمات تلفنی، نرخ تبدیل و نرخ موفقیت بالاتری دارد؟

برای توضیح این مسئله، هفت قدم کاربردی را برای به کارگیری تکنیک های بازاریابی حضوری به شما معرفی می‌کنیم. با پیروی از این مراحل می‌توانید نرخ  قرارداد بستن را بالاتر ببرید و روابط کاری طولانی مدتی با مشتریان‌تان بسازید.

تکنیک های بازاریابی حضوری در 7 قدم

1. درک بازاریابی حضوری

بازاریابی حضوری چیست؟ ساده‌ترین تعریف ممکن این است: بازاریابی حضوری ارتباطی است که شرکت‌ کنندگان آن می‌توانند یکدیگر را ببیند. تعریف ساده‌ای است اما در واقعیت مفهوم بازاریابی حضوری پیچیده‌تر از این حرف‌ها است.
 

نتورکینگ حضوری، تعاملی اجتماعی بین حضار است؛ زمانی که پای هیچ نوعی از تکنولوژی در میان نباشد. جلسات حضوری باید تجربه‌ای سرشار از حس اعتماد و احترام باشند و ارتباطی دو طرفه و طولانی مدت را منجر شوند. با پیشرفت‌های تکنولوژی، تجارت‌ها روز به روز بیشتر مرزهای جغرافیایی خود را گسترش داده و به صورت بین‌المللی فعالیت می‌کنند. در چنین دنیایی تعاملات حضوری معمولاً جای خود را به روش‌های آسان‌تری مانند تماس تلفنی، ایمیل، پلتفرم‌های پیام‌ رسان فوری و کنفرانس‌های مجازی می‌دهند.
 

اما به دلیل مزایای بی‌شمار ملاقات حضوری، تعاملات رو در رو هنوز هم جایگاه خاصی دارند. از ایجاد اعتماد گرفته تا ایجاد شراکتی قوی و پایدار، تأثیرگذاری و اصالت بازاریابی حضوری در ذهن همه می‌ماند و این چیزی است که با تکنولوژی‌های مدرن به دست نمی‌آید. همان‌طور که  مایکل ماساری – معاون ارشد شرکت Caesars Entertainment – می‌گوید:

نرخ تبدیل فرصت فروش در بازاریابی حضوری دو برابر است. از آنجا که نه گفتن در ایمیل و یا پای تلفن راحت‌تر است و مردم نمی‌توانند در حضور کسی به راحتی نه بگویند، احتمال اینکه جواب بله بشنوید خیلی بالاتر است (منبع).

اما تفاوت‌های بازاریابی حضوری و مجازی چه هستند؟‍

بازاریابی مجازی، امکان مشارکت اعضایی را فراهم می‌کند که در شهرها و یا کشورهای مختلفی حضور دارند و نمی‌خواهند برای آن ملاقات سفر کنند. ملاقات‌های مجازی برای زمان‌هایی که می‌خواهید اطلاعات خاص و کوتاه را با افراد شناخته شده و یا مشتری‌های فعلی‌تان رد و بدل کنید، بهترین گزینه است. اگر در یک کلمه بخواهیم بگوییم مزیت ارتباطات مجازی، سهولت است.
 

بازاریابی دیجیتال را باید به عنوان جایگزین در نظر گرفت؛ نه به عنوان روش پیش فرض. چرا این را می‌گوییم؟ به این دلیل که ثابت شده ملاقات‌های مجازی چهار برابر دیرتر از ملاقات‌های حضوری به نتیجه‌ی مطلوب می رسند (منبع). به علاوه اینکه بازاریابی و ملاقات در فضای مجازی، نیاز ذاتی انسان به دیدن مخاطب را برطرف نمی‌کند و یادمان باشد که این نیاز نقشی اساسی در ایجاد روابط کاری بلند مدت دارد.
 

تحقیقات نشان داده شرکت‌هایی که تمایلی به برگزاری ملاقات‌های حضوری ندارد، نرخ کاهش سود 17 درصدی را تجربه می‌کنند. همان‌طور که بیو بالین – مدیرعامل شرکت CWT – می‌گوید:

وقتی صحبت از برگزاری جلسات بازاریابی حضوری باشد، مهم این است که برای حضوری نبودن قرارها چقدر ضرر می‌کنید؟

هرچند امروزه به دلیل همه‌گیری ویروس کرونا، قرنطینه و محدودیت سفر، بیشتر ملاقات‌ها به صورت مجازی برگزار می‌شوند. ملاقات‌های از راه دور هم (با وجود ویژگی‌ها و مزایای متفاوت)، اگر با استراتژی‌های درست بازاریابی آنلاین همراه باشند، می‌توانند روابط تجاری موفقی را سبب شوند.

2. پیدا کردن تصمیم‌گیرنده‌ها

در مرحله‌ی قبلی مزایای بازاریابی آنلاین را در مقایسه با سایر روش‌های دیجیتال بیان کردیم. اما سؤال مهم این است که چطور مشتریان بالقوه را پیدا کنیم؟ چطور بفهمیم مشتریانی که پیدا کرده‌ایم از مکالمه‌ی حضوری با ما نفع می‌برند؟
 

خبر خوب این است که با وجود پلتفرم‌های فروش و شبکه‌های اجتماعی موجود در دنیای امروزی، روش‌های زیادی برای پیدا کردن سرنخ برای کاریز فروش وجود دارد. اما در اولین قدم باید فرصت‌های فروش با کیفیت را از میان سرنخ‌ها شناسایی کنید؛ و اینجاست که مشتری‌یابی (prospecting) مطرح می‌شود.
 

همان‌طور که مسئولین پلتفرم Lucidchart می‌گویند:

فرصت فروش خوب، شخص یا شرکتی است که محصولات و خدمات شما می‌تواند مشکلاتش را حل کند، راه‌حل‌های شما را با ارزش می‌داند، حاضر است هزینه‌ی آن را بپردازد و آماده است که برای خرید تصمیم بگیرد.

پرسونای خریدار، برای ایجاد تصویری واضح از مخاطبان هدف، نقطه شروع خوبی است. وقتی بازار هدف را بشناسید، می‌توانید شرکت‌هایی که از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند را شناسایی و تصمیم‌ گیرنده‌هایشان را پیدا کنید. در این بخش از مشتری‌یابی باید سهام داران، تصمیم‌گیرندگان و مهره های کلیدی شرکت هدف را شناسایی و اطلاعات تماسشان را پیدا کنید.

از اصول بازاریابی حضوری تدوین برنامه مشتریابی است. برای شروع می‌توانید برای کمپین مشتری‌یابی برنامه‌ای منظم بچینید. یادتان باشد حتماً این هفت مرحله را رعایت کنید تا مشتریان بالقوه‌ی خوبی پیدا کنید:

هفت مرحله‌ مشتری یابی مؤثر

تداوم داشته باشید

برنامه‌ی هفتگی بچینید. روزانه زمان مشخصی را به مشتری‌یابی اختصاص دهید. با این کار می‌توانید مؤثرتر ظاهر شده، سرنخ‌های جدید پیدا کنید و فروش بالاتری داشته باشید.

تمرکز کنید

اهداف مشخصی برای کمپین مشتری‌یابی تعیین کنید و برای رسیدن به اهداف وظایف روزانه بنویسید. تمام چیزهایی که منجر به حواس‌ پرتی‌تان می‌شوند را خاموش کنید و روی برنامه و هدف‌های روزانه و اهداف نهایی‌تان تمرکز کنید.

از تکنیک‌های مختلف استفاده کنید

تکنیک‌های مشتری‌یابی را پیدا کنید. ببینید برای هر کدام چقدر می‌توانید وقت بگذارید و کدام تکنیک بیشترین فرصت فروش را برایتان فراهم می‌کند؟ بعد روی بهترین روش متمرکز شوید تا بهترین نتیجه را بگیرید. اما یادتان باشد که تکنیک‌های مشتری‌یابی را بر اساس فرصت‌های فروشتان بازبینی و انتخاب کنید.

سناریو بنویسید

برای داشتن مکالمه‌ای مؤثر، می‌توانید سناریوی صحبت با فرصت فروش را بنویسید. پاسخ تمامی مخالفت‌های احتمالی را هم بنویسید و ببینید چه جواب‌هایی خوب و چه جواب‌هایی بد هستند. کلماتتان را بر اساس نیازها و خواسته‌های مشتری انتخاب کنید.

روی هدف متمرکز شوید

یادتان باشد که هدف از مشتری‌یابی این است که قرار ملاقاتی با فرصت‌های فروش ترتیب دهید. حواستان باشد که تماس‌ها و یا ایمیل‌های مشتری‌یابی را به ارائه‌ی محصول و یا آنالیز نیازهای مشتری اختصاص ندهید و تنها روی ایجاد رابطه‌ای بلند مدت با مشتری متمرکز بمانید.

تماس‌های سرد و گرم را تمرین کنید

با وجود اینکه هنوز هم بحث‌هایی بر سر میزان تأثیر تماس‌های سرد (cold calling) وجود دارد اما این روش یکی از سریع‌ترین روش‌های تعامل با مشتری است و باید در لیست تکنیک‌های مشتری‌یابی‌تان قرار بگیرد. در تماس گرم، از طریق بازاریابی ارجاعی و یا شبکه‌های اجتماعی در رادار مشتری قرار می‌گیرد و تماس اولیه برقرار می‌کنید. بعد برای پیگیری، تماس تلفنی بگیرید.

روابط را پرورش دهید

حتی در بهترین کمپین‌های مشتری‌یابی هم احتمال نه شنیدن وجود دارد، برای همین همیشه یادتان باشد که ایجاد روابط تجاری زمان‌بر است. برنامه‌ای بریزید و در ایجاد روابط تجاری با فرصت‌های فروش تداوم داشته باشید. یادتان باشد که مشتری‌یابی به معنی فروش محصول و خدمات نیست؛ بلکه به این معنی است که روابط تجاری با ارزشی ایجاد کنید.

3. برنامه‌ریزی برای قرارهای ملاقات تجاری

فرصت‌های فروش را که شناسایی کردید، به مهم‌ترین مرحله می‌رسیم: برنامه‌ریزی برای ملاقات حضوری با فرصت‌های فروش در مرحله‌ی مشتری‌یابی و پس از شناسایی فرصت‌های فروش، لازم است در خصوص مشتریان بالقوه و نیازهایشان تحقیق کنید. حالا زمان آن رسیده که پیشنهادهایتان را بر اساس ترجیحات سرنخ‌های باکیفیت آماده کنید و بعد با آن‌ها تماس بگیرید و برای ملاقات حضوری زمانی تعیین کنید.
 

در مرحله‌ی قبل به تماس گرم و سرد اشاره کردیم؛ این دو روش، جزء محبوب‌ترین و مؤثرترین روش‌های مشتری‌یابی هستند. در این مرحله در مورد روش‌های دیگری صحبت می‌کنیم که در ملاقات با مدیر عامل، مدیران ارشد اجرایی و سایر تصمیم‌ گیرندگان مؤثر هستند.

چهار روش تماس با فرصت فروش

1. بازاریابی ارجاعی (Referrals)

 آیا می‌دانستید که اگر در شروع از بازاریابی ارجاعی استفاده کنید، می‌توانید نرخ تعامل خریداران B2B را 5 برابر کنید؟ تحقیقات نشان داده‌اند که 73 درصد مدیران B2B ترجیح می‌دهند با فروشندگانی کار کنند که به آن‌ها ارجاع داده شده‌اند. متأسفانه تنها 11% فروشندگان برای ارجاع درخواست می‌کنند (منبع). از فروش‌های ارجاعی به بهترین نحو بهره ببرید و از شبکه‌تان (و یا از مشتریان فعلی) ارجاع درخواست کنید. حتی وقتی برای اولین بار وارد یک موسسه می‌شوید، می‌توانید به دنبال فرصت‌های ارجاع داخل سازمانی باشید. اگر می‌خواهید بدانید که چگونه از مشتریان خود بخواهید که شما را به دیگران معرفی کنند، مقاله زیر را مطالعه کنید.

چگونه از مشتریان خود بخواهید که شما را به دیگران معرفی کنند؟

2. تماس سرد

همان‌طور که برنت بارنهارت می‌گوید:

در مورد فرصت‌های فروش B2B، تماس سرد پس از بازاریابی ارجاعی قرار می‌گیرد (منبع).

برخلاف باور عموم، تماس سرد هنوز هم مورد استفاده قرار می‌گیرد. بر اساس تحقیقات صورت گرفته، تجارت‌هایی که از تماس سرد استفاده نمی‌کنند، 42% کمتر رشد می‌کنند.بهترین رویکرد برای برقراری تماس سرد، این است که طرز فکرتان را تغییر دهید. یادتان باشد تماستان سرد نیست چرا که شما از قبل تحقیق کرده‌اید و دانش لازم را در اختیار دارید. رویکرد دیگر این است که یادتان باشد با هر تماس، ارزش مشخصی را برای مشتری فراهم کنید. روی ایجاد اعتماد و تعامل متمرکز شوید و نشان دهید که می‌خواهید مشتاقانه برای رفع مشکلات مشتری زمان بگذارید و تلاش کنید.

3. شبکه‌های اجتماعی

بسیاری از فروشندگان در ابتدا از طریق دنبال کردن فرصت‌های فروش در شبکه‌های اجتماعی و تعامل با آن‌ها، شروع می‌کنند. این روش برای آشنایی مشتری بالقوه با شما و شرکت‌تانبسیار مفید است. تحقیقات دولتی انجام شده توسط IDC نشان داد که 75 درصد خریداران B2B و 84 درصد مدیران رده بالا و معاونان در حین تصمیم‌گیری برای خرید به شبکه‌های اجتماعی رجوع می‌کنند و فروشندگانی که از فروش اجتماعی استفاده می‌کنند بیشتر می‌توانند کاریز فروششان را پر کنند. حتماً قبل از استفاده از کانال‌های فروش، با مشتریان و فرصت‌های فروش ارتباط برقرار کنید تا نرخ پاسخ بالاتری داشته باشید.

4. ایمیل

استفاده از ایمیل، روشی اثرگذار است که فشاری را بر مشتری تحمیل نمی‌کند. با استفاده از این روش می‌توانید با فرصت‌های فروش تماس بگیرید و قرار ملاقاتی درخواست کنید. اما یادتان باشد که رویکردهای ایمیلی متفاوتی وجود دارد و وظیفه‌ی شماست تا بهترین و متناسب‌ترین رویکرد را شناسایی و انتخاب کنید.

در حین نگارش ایمیل این سؤالات را از خودتان بپرسید: آیا به مشتری جدیدی ایمیل می‌زنم؟ آیا قبل از این ایمیل، تعامل دیگری با مشتری بالقوه داشته‌ام؟ آیا برای معرفی شرکت و یا معرفی محصول خاصی ایمیل می‌زنم؟ این ایمیل چطور می‌تواند ارزش‌های خاصی را برای مشتریان ایجاد کند؟ اول این اطلاعات را در ذهنتان طبقه‌ بندی کنید و بعد متن ایمیل را بنویسید تا بامشتری بالقوه و نیازهایش همخوانی داشته باشد و او را برای تعیین قرار ملاقات ترغیب کند.

بخش موضوع (subject) ایمیل هم اهمیت زیادی دارد. از آنجا که یک انسان معمولی در طول روز به طور متوسط 140 ایمیل دریافت می‌کند، موضوع ایمیل باید شخصی‌سازی شده باشد و نظر مشتری بالقوه را جذب کند تا در بین ایمیل‌های دیگر به چشم بیاید.

4. تدارکات ملاقات با مدیران ارشد و اجرایی (C-Suite)

اگر به این مرحله رسیدید، تبریک می‌گوییم. شما موفق شدید ملاقاتی با مشتریان بالقوه ترتیب دهید. قدم بعدی چیست؟

بعد از آن همه تلاش برای مشتری‌یابی، حالا وقت آن است که از قرار ملاقات ترتیب داده شده، بیشترین استفاده را ببرید. می‌توانید از این 5 مرحله برای آماده‌سازی ملاقاتی مؤثر و خلاق استفاده کنید:
 

در خصوص مشتری بالقوه تحقیق کنید.

شاید بگویید ما که در مرحله‌ی مشتری‌ یابی در مورد فرصت‌های فروش تحقیق کردیم! یادتان باشد همیشه احتمال دارد اطلاعات و یا جزئیات مهمی را جا انداخته باشید. تحقیقات نشان داده‌اند که 70% متخصصان فروش آمادگی پاسخ به سؤالات مشتریان را ندارند و 77% آن‌ها مشکلات و مسائل مشتریان بالقوه را به طور کامل درک نمی‌کنند.

به عنوان مثال، سؤالاتی آماده کنید تا با پرسیدن آن‌ها مشکلات مشتری و نتیجه‌ی نهایی مطلوب او را درک کنید. پیش‌بینی سؤالاتی که مشتری ممکن است بپرسد هم خوب است، این‌ گونه همیشه جواب‌های خوب و منطقی در آستین دارید. آماده شدن برای ملاقات حضوری با فرصت‌های فروش بسیار مهم است؛ با این کار مطمئن می‌شوید که اطلاعات صحیح و ضروری را در اختیار دارید.

هدف‌گذاری کنید.

هدف اصلی ملاقات را تعیین کنید. طبیعتاً هدف اصلی بازاریابی حضوری برای فروشندگان این است که نرخ تبدیل بالایی داشته باشند و بیشتر بفروشند. اما یادتان نرود، قرار ملاقاتی که برای ترتیب دادنش از جان مایه گذاشتید فقط در مورد شما نیست، باید اهداف مشتری بالقوه را هم در نظر بگیرید. پس هدف اصلی‌تان باید این باشد که مشکلات فرصت فروش را شناسایی کنید و این هدف را به اهداف کوچک‌تر و در دسترس‌تر تقسیم‌بندی کنید.

به علاوه اینکه بایداهداف جلسه را هم مشخص کنید تا هم شما و هم مشتری بر اساس آن‌ها قدم بردارید. وقتی بدانید با چه هدفی وارد جلسه شده‌ اید، می‌توانید جهت‌گیری صحبت‌ها را حفظ کنید. منظورمان از جهت‌گیری صحبت‌ها چیست؟ در مرحله‌ی بعدی به آن می‌پردازیم.

صورت جلسه بنویسید.

برای حفظ نظم و خلاقیت جلسه، صورت جلسه بنویسید. اهدافی که در مرحله‌ی قبلی مشخص کردید را هم در صورت جلسه ذکر کنید. به علاوه باید نکات اصلی در خصوص نحوه‌ی رسیدن به اهداف را هم درج کنید. این نکات را به عنوان سرفصل‌های جلسه در نظر بگیرید. اصلی‌ترین نکاتی که باید یادداشت کنید این‌ها هستند:

• توقعات مشتری بالقوه از ارزش و کارایی راه‌حل‌های شما
•  میزان ROI سرمایه‌گذاری روی محصول و خدمات شما (از نظر مشتری)
• احتمال تعیین قرار ملاقات دیگری برای نمایش نسخه‌ی رایگان محصول

میزان موفقیت جلسه را می‌توانید بر اساس این نکات بسنجید. یادتان باشد کهصورت جلسه را منعطف بنویسید تا بتوانید آن را در صورت نیاز و بر اساس انواع نیازهای مشتری تغییر دهید. اما حواستان باشد که صورت جلسه را بر اساس مدت زمان جلسه بنویسید تا بیشترین بازدهی ممکن را (هم برای شما و هم برای مشتری بالقوه) داشته باشد. در صورت امکان صورت جلسه را با مشتری در میان بگذارید تا بداند چه چیزی انتظارش را می‌کشد. به علاوه با این کار نشان می‌دهید که فردی لایق هستید و ارزش زمانی که در اختیارتان قرار داده‌اند را می‌دانید.

نقشه‌ی جایگزین داشته باشید.

حتی اگر برای ثانیه به ثانیه‌ی ملاقات برنامه‌ریزی کرده باشید، همیشه احتمال دارد چیزی درست از آب در نیاید. به همین دلیل است که باید برنامه‌ای برای اتفاقات پیش‌بینی نشده داشته باشید. مثلاً برای زمان‌هایی که قرار ملاقاتتان دیرتر شروع شده و یا کوتاه‌تر از آنچه باید می‌شود، باید بدانید کدام سرفصل‌ها را می‌توانید کوتاه‌تر کنید و یا به قرار ملاقات‌های بعدی منتقل کنید. حتماً مهم‌ترین بخش جلسه بازاریابی را مشخص کنید، چرا که مکالمات این بخش معمولاً به درازا کشیده می‌شود و از بحث اصلی منحرفتان می‌کند.

حتماً از مطالب و داده‌ها پرینت بگیرید تا اگر لپ‌تاپتان خراب شد و کار نکرد، زمان جلسه را از دست ندهید. باتری لپ‌تاپ را هم قبل از جلسه کاملاً شارژ کنید. به علاوه حتماً قبل از هر جلسه، زمان جلسه را با مشتری چک کنید و شماره تماس‌هایتان را رد و بدل کنید تا اگر تغییراتی در آخرین لحظه پیش آمد، بتوانید جلسه را مدیریت کنید. چک کردن زمان جلسه همچنین ریسک فراموشی مشتری را هم کمتر می‌کند. 

قرار ملاقات بعدی را مشخص کنید.

نرخ بستن قرارداد در بازاریابی‌های حضوری، حدود 40 درصد است. اما ضمانتی وجود ندارد که فرصت فروش در همان جلسه‌ی اول تبدیل شود. به همین دلیل است که باید تعیین زمان جلسه‌ی بعدی را هم به عنوان سرفصل در صورت جلسه ذکر کنید. جلسه‌ی بعدی – بر اساس میزان موفقیت جلسه‌ای که داشتید – می‌توانید به صورت تلفنی، حضوری، نمایش نسخه رایگان و یا حتی جلسه‌ی بستن قرارداد باشد و بسته به توافق طرفین تعیین می‌شود، اما معمولاً توصیه می‌شود پس از اولین جلسه، ایمیل recap بفرستید.

ایمیل ریکپ باید طی 24 ساعت پس از قرار ملاقات ارسال شده و شامل چکیده‌ای از صحبت‌های مطرح شده باشد. با ارسال این ایمیل، مشتری بالقوه محتوای جلسه را تحلیل کرده و بازخوردها و سؤالات احتمالی‌اش را (که نتوانسته در حین جلسه بیان کند) مطرح می‌کند. صرف نظر از نتیجه‌ی جلسه، ایمیل یا تماس پیگیری را جدی بگیرید و از مشتری بالقوه برای زمانی که در اختیارتان گذاشته تشکر کنید. با این کار هم نشان می‌دهید که برای مشتری و نیازهایش ارزش قائلید و هم در ذهن مشتریان می‌مانید.

5. استراتژی‌های بازاریابی حضوری موفق

حالا که برای ملاقات کردن هم آماده شده‌اید، بیایید به نکات برگزاری قرار ملاقاتی موفق برای تبدیل فرصت‌های فروش به مشتریان بلند مدت بپردازیم. برای ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه، فاکتورهای زیادی را باید به خاطر بسپارید.
 

نوع مشتری، مهارت‌های ارتباطی، زبان بدن و حتی مدت زمان ملاقات و غیره. باید از تک تک ثانیه ها برای جذب مشتری استفاده کنید.
 

صحبت با مدیران ارشد اجرایی

ملاقات حضوری با مدیران ارشد و رده بالا، آرزوی هر فروشنده‌ای است. اما وقتی بتوانید قرار ملاقاتی با مدیرعامل گریزپا بگیرید، باید برای داشتن ملاقاتی مؤثر و موفق به درستی آماده شوید. مدیران ارشد اجرایی همواره در تکاپو هستند و یکسره در جلسات مختلف شرکت می‌کنند. از آنجا که این افراد فروشندگان بسیاری را دیده‌اند، تعجبی ندارد که نسبت به «چیزی که می‌خواهید بفروشید» محتاطانه عمل کنند.

در چنین مواردی نباید مانند جلسات جذب مشتری معمول، سریعا به سراغ ارائه محصول، خدمات و معرفی شرکت بروید. به جای این کار بر ارزش‌ها و نیازهای مشتری بالقوه و شرکتش تمرکز کنید. مکالمه را (به جای دیالوگ های فنی) بیشتر به سمت استراتژیببرید.

زبان بدن

علاوه بر اینکه مهم است برای بازاریابی حضوری چی بگیم، توجه به زبان بدن در ملاقات‌های حضوری هم از اهمیت بالایی برخوردار است. سیگنال‌های غیر زبانی بیشتر از آنچه فکرش را بکنید روی مشتری تأثیر می‌گذارند، حتی بیشتر از کلماتی که به زبان می‌آورید. بر اساس تحقیقات دانشگاه UCLA، تنها 7% پیام از طریق کلمات منتقل می‌شود و بقیه آن از طریق عناصر آوایی و غیرکلامی (مانند لحن صدا و حرکات دست) منتقل می‌شوند.

یادتان باشد این تکنیک‌های زبان بدن را به خاطر بسپارید:

• حرکات دست: به حرکات دست و نحوه‌ی دست دادن با مشتری خیلی دقت کنید. وقتی با کسی دست می‌دهید، باید قوی و محکم باشید تا شخصیت و قدرت راه‌حلتان را نشان دهید. اگر نشسته‌اید باید دستانتان را جلوی بدن قرار دهید و انگشتانتان را در هم قفل کنید. چنین کاری نشانه‌ی اعتماد به نفس است.
• ارتباط چشمی: حداقل در نصف زمان ملاقات باید با مشتری تماس چشمی برقرار کنید تا ارتباطی سازنده داشته باشید. ارتباط چشمی طولانی ناخوشایند و ارتباط چشمی کوتاه هم نشان از کمبود علاقه و کلافگی است.
• حالت‌های بدن: صاف بایستید تا اعتماد به نفستان را نشان دهید. بالا تنه را به سمت مشتری بچرخانید. دست به سینه ایستادن معمولاً نشان دهنده‌ی حالت تدافعی و یا قطع ارتباط است؛ پس اگر در طول جلسه ایستاده اید، دستانتان را آزاد و رها بگذارید.

6. بستن قراردادهای فروش

بیایید به سراغ مهم‌ترین بخش بازاریابی حضوری برویم: بستن قرارداد

سخت‌ترین و ارزشمندترین بخش بازاریابی، بستن قرارداد است. فروشندگان در بسیاری از مواقع، ملاقات حضوری را بدون جوابی قطعی از طرف مشتری ترک می‌کنند و باید به سراغ پیگیری بروند (که حتی از بستن قرارداد هم سخت‌تر است).

پنج استراتژی مؤثر بستن قرارداد فروش:
 

از اولین مرحله شروع کنید.

شنیده‌ اید که می‌گویند دانش قدرت است؟ این گفته در بازاریابی حضوری هم صدق کرده و آمادگی کلید موفقیت است. از قبل در مورد مشتریان بالقوه تحقیق کنید تا پیشنهادهایتان را بر اساس نیازهای مشتری ارائه دهید. با این کار قدم بزرگی در راستای موفقیت برداشته‌اید.

فوریت ایجاد کنید.

شناخت احساسات مشتری و ایجاد فوریت، جنبه‌های مهمی در بستن قرارداد هستند. اگر مشکلات مشتری را بشناسید و آن‌ها را از عواقب برطرف نکردن مشکلات آگاه کنید، حس فوریت ایجاد کرده‌اید و باعث شده‌اید برای خرید مشتاق‌تر شوند.

بخواهید که قرارداد ببندید.

فروشندگان معمولاً از رد شدن درخواست‌هایشان می‌ترسند و به همین دلیل مهم‌ترین سؤال بازاریابی حضوری را نمی‌پرسند: درخواست ثبت سفارش. اما اگر بتوانید ملاقات را به سمت خرید سوق بدهید، احتیاجی به درخواست هم نیست و قرارداد ناخودآگاه مطرح می‌شود. شما می‌توانید از استراتژی‌های نوین بستن قرارداد بهره بگیرید تا بالاترین نرخ بستن قرارداد را تجربه کنید.

ساکت بمانید.

سکوت پاداش فراوانی به دنبال دارد. سکوت ابزاری قوی‌ است که مشتری را به سمت ابراز نیازها و علایقش سوق می‌دهد. وقتی سؤالی در خصوص فروش می‌پرسید، سکوت کنید و منتظر جواب و یا پیگیری مشتری بمانید. درست است که سکوت گاهی باعث می‌شود معذب شوید، اما محکم بمانید و بگذارید مشتری حرف بزند.

پیگیری

متأسفانه همه‌ی قراردادها در اولین ملاقات به ثمر نمی‌رسند و به طور معمول برای بستن هر قرارداد، بیش از 4 مرحله پیگیری لازم است. اگر ملاقاتتان نیاز به پیگیری دارد، تعهدی برای مشتری ایجاد کنید و برای ملاقات بعدی، زمان و دستورالعمل واضحی ایجاد کنید. بستن قرارداد با مشتریان بالقوه بر پایه‌ی دو اصل صبر و استراتژی استوار است. اما آیا همین قاعده برای مشتریان سختگیرتر هم صدق می‌کند؟

مهم نیست چند سال است که در حوزه‌ی فروش فعالیت می‌کنید، گه‌ گاه پیش می‌آید که با مشتریان بدقلقی رو به رو می‌شوید که یا پرخاشگر هستند و یا هر حرفتان را در جلسه‌ی ملاقات حضوری زیر سؤال می‌برند. درست است که نمی‌توانید رفتار و پاسخ‌های مشتری را کنترل کنید، اما می‌توانید جلسه را به سمت و سوی دلخواهتان هدایت کنید.
 

یکی از بهترین روش‌های برخورد با تصمیم‌گیرندگان سختگیر این است که چیزی را به خودتان نگیرید. اگر کار به جاهای باریک هم کشید، خونسرد بمانید و مثبت فکر کنید. البته منظورمان این نیست که به مشتری اجازه دهید اعتراض و توهین کند و یا اینکه تلاش کنید همه چیز را تحت سلطه‌ی خودتان درآورید.
 

به جای همه‌ی این کارها، محکم و حرفه‌ای بمانید، کنترل جلسه را به دست بگیرید و مشتری را به فرایند فروش بازگردانید. در خصوص مشکلات مشتری سؤال کنید و بگذارید در خصوص چالش‌هایشان صحبت کنند. بعد مکالمه را به سمت راه‌حل‌های احتمالی ببرید و توضیح دهید محصول و یا خدمات شما چگونه می‌تواند مشکلاتشان را برطرف کند.
 

وقتی ریشه‌ی مشکلات و ناراحتی‌های مشتریان را پیدا کنید، راحت‌تر می‌توانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. به علاوه اجازه نمی‌دهید که رفتار خشن و آزاردهنده‌ی آن‌ها روی شخصیتتان تأثیر بگذارد. 

7. پیگیری مشتریان

همان‌طور که قبل‌تر هم گفتیم، بازاریابی حضوری نیاز به پیگیری دارد. در غیر این صورت نمی‌توانید قراردادی ببندید. متأسفانه برخی از مشتریان بالقوه به دلیل پیگیری‌های نادرست در چرخه‌ی خرید گم می‌شوند. بر اساس مقالات منتشر شده، یک فروشنده‌ی معمولی حدود 40% از فروشش را به دلیل پیگیری نادرست فرصت‌های فروش از دست می‌دهد.
 

برای جلوگیری از چنین نتایجی باید از فضای جلسه‌ی حضوری برای تعیین استراتژی پیگیری (در زمان مشخص) استفاده کنید. برای اطلاعات بیشتر در ارتباط با پیگیری سریع مقاله زیر را مطالعه کنید.
 

چگونه پیگیری سریع و دقیق کسب‌وکار شما را متحول می‌کند؟

اقدامات ثانویه را واضح بیان کنید.

چند دقیقه‌ی آخر قرار ملاقات با مشتریان را به صحبت در خصوص قدم‌های بعدی اختصاص دهید. پیگیری‌تان چطور خواهد بود؟ قرار ملاقاتی دیگر، تلفن، ایمیل و یا ارائه‌ی نمونه‌ی رایگان محصول؟ چه زمانی پیگیری می‌کنید؟ صورت جلسه‌ی پیگیری را به وضوح مشخص کنید و قبل از اتمام جلسه مطمئن شوید که هر دو طرف با نتیجه‌ی به دست آمده موافق باشند.

یادداشت‌های جلسه را ارسال کنید.

یکی از مهم‌ترین بخش‌های پیگیری مؤثر، ارسال خلاصه‌ی صحبت‌های و نکات مهم جلسه است. یادتان باشد که مشتری بالقوه احتمالاً در جلسه‌های فروش دیگری هم شرکت کرده است و ارسال یادداشت‌ها سبب می‌شوند یک سرو گردن از رقبا بالاتر باشید.

قدردانی کنید.

خوب است به عنوان بخشی از فرایند پیگیری، پیام تشکری برای مشتری بالقوه ارسال کنید و بابت وقتی که به شما اختصاص داده‌اند و اینکه محصول و خدماتتان را برای خرید در نظر دارند، تشکر کنید. یادتان باشد هرگونه توصیه، نصیحت و پیشنهادی را که در حین جلسه مطرح کرده‌اند را هم ذکر کنید. این‌ گونه نشان می‌دهید که برای مشتری ارزش قائلید و پیگیری‌هایتان دیگر اصلاً اذیت کننده به نظر نمی‌رسند.

روی راه‌ حل تمرکز کنید.

اشتباه بسیاری از فروشندگان این است که از پیگیری‌ها به عنوان ابزاری برای اعمال فشار در فرایند خرید استفاده می‌کنند. پیگیری‌ها (مانند بازاریابی حضوری) باید بر رفع مشکلات مشتری متمرکز باشند. از مشتریانی مثال بزنید که با استفاده از محصول و خدمات شما مشکلاتشان را رفع کرده‌اند و یا مقالات مرتبط ارسال کنید. یادتان باشد که باید مرجعی کمک‌کننده باشید، نه یک فروشنده.

بدانید چه زمانی باید دست از تلاش بردارید.

بر اساس آمارهای منتشر شده، 44 درصد فروشندگان پس از یک مرحله پیگیری دست از تلاش برمی‌دارند. و این در حالی است که 80 درصد قراردادها (پس از اولین ملاقات حضوری) به حداقل چهار مرحله پیگیری نیاز دارند.

برای آنکه سرنخ‌هایتان را از دست ندهید، سلسله‌ای از پیگیری‌ها را ترتیب دهید. می‌توانید از روش زیر برای تعیین زمان بندی پیگیری استفاده کنید:

1. اولین قرار ملاقات
2. یک روز بعد از مرحله‌ی اول (روز اول)
3. دو روز بعد از مرحله‌ی دوم (روز سوم)
4. چهار روز بعد بعد از مرحله‌ی سوم (روز هفتم)
5. هفت روز بعد بعد از مرحله‌ی چهارم (روز چهاردهم)
6. چهارده روز بعد بعد از مرحله‌ی پنجم (روز بیست و هشتم)
7. سی روز بعد بعد از مرحله‌ی ششم (روز پنجاه و هشتم)
8. هر سی روز یک بار در دفعات بعدی

قطعاً ممکن است از برخی مشتریان دیگر جوابی دریافت نکنید. مخصوصاً اگر پیگیری‌هایتان برایشان آزار دهنده و خسته‌ کننده باشد. درست است که تداوم کلید فروش است، اما بین ثبات و سرسختی تفاوت‌های بزرگی وجود دارد. از یک جایی به بعد باید ایمیلی با مضمون قطع ارتباط ارسال کنید؛ اما یادتان باشد همه‌ی درها را نبندید و همیشه فرصتی برای مشتری بگذارید تا بتواند در آینده با شما تماس بگیرد.

نتیجه‌گیری

ممکن است در نظرتان بازاریابی حضوری (در مقایسه با ملاقات‌های مجازی)، پر دردسر به نظر برسد. و شاید حس کنید حتی از تماس‌های سرد هم مأیوس‌ کننده‌تر است. اما جلسات ملاقات حضوری مزایای بسیاری دارند و سبب می‌شوند با مشتریانتان روابطی محکم و بلند مدت ایجاد کنید.
 

حتی لینکدین – که یک پلتفرم نتورکینگ آنلاین می‌باشد – همابزاری برای نتورکینگ حضوری ایجاد کرده است که به اعضای آن اجازه می‌دهد همایش‌ها و قرار ملاقات‌های حضوری برگزار کرده و افراد مختلفی را برای حضور در آن‌ها دعوت کنند. با وجود اینکه تکنولوژی نحوه‌ی تعامل با مشتریان و تولید سرنخ را برای همیشه تغییر داده است، اما می‌توانیم با استفاده از همین تکنولوژی‌ها درکمان از بازاریابی حضوری را نیز تغییر دهیم و روش‌هایی بیابیم تا تأثیری ماندگار و به یاد ماندنی روی مشتریان بالقوه بگذاریم.

همان‌طور که مایکل ماساری در مصاحبه‌ای گفت:

مهم نیست در چه صنعتی کار می‌کنید، ما همه در تجارت‌های مردمی فعالیت می‌کنیم. صرف نظر از اینکه چقدر اهل تکنولوژی هستید، بازاریابی حضوری هنوز هم مؤثرترین روش جلب نظر، تعامل و مکالمه با مردم و بهترین ابزار برای همکاری‌های سازنده است. اگر روابط فردی قوی و مثبتی با همکاران و مشتریانمان نداشته باشیم، نمی‌توانیم به درک و اعتماد برسیم و در راستای رسیدن به اهداف مشترکمان گام برداریم؛ و این‌ها عناصر ضروری موفقیت در شراکت و تجارت هستند.

تکنیک‌های مشتری یابی موثری اجرا کنید، در کنار آن اصول بازاریابی حضوری را به کار بگیرید، کمپین‌های فروش بنویسید و پیاده کنید، قطعا به سرنخ‌های فروش باکیفیتی خواهید رسید که به مشتری‌های فعال برای شما تبدیل خواهند شد.
حالا با توجه به توضیحاتی که ارائه دادیم، به نظر شما نکته دیگری هم هست که باید در روش بازاریابی حضوری به کار بگیریم؟ برای ما در قسمت نظرات بنویسید.
 

×

کتابچه آموزش سریع بازاریابی و فروش

دانلود رایگان