“قانون ۵ دقیقه” برای پاسخگویی به سرنخ‌های فروش

اثربخشی تبلیغات یکی از مهمترین چالش‌های تیم مارکتینگ و همین طور مدیران همه کسب‌وکارها است. اگر کار شما هم با تولید سرنخ‌های فروش مرتبط است، احتمالا بخش زیادی از زمان روزانه خود را صرف فکر کردن به سؤالات می‌کنید:

• در ماه گذشته چند سرنخ جدید وارد کاریز فروش شرکت شدند؟
• آیا تیم فروش برای رسیدن به تارگت‌های ماهانه خود به اندازه کافی سرنخ در اختیار داشته است؟
• برای به دست آوردن سرنخ‌های بیشتر در ماه آینده چه کارهایی باید انجام دهیم؟

وقتی پای پیدا کردن سرنخ‌های باکیفیت وسط باشد، تبلیغات در فضای دیجیتال حرف اول را می‌زند. این مسأله در سال‌های اخیر رشد بی‌سابقه‌ای داشته به طوری که آمار تبلیغات اینترنتی فقط در امریکا سالانه حدود 18% افزایش پیدا کرده و به بیش از 7 میلیارد دلار در سال 2020 رسیده است.

آورده‌ی این هزینه سرسام‌آور تبلیغات برای کسب‌وکارها، سرنخ‌هایی است که در اختیار تیم فروش قرار می‌گیرد. از این جهت تیم بازاریابی تمام تللاش خود را به کار می‌گیرد تا بهترین مخاطبان را هدف‌گیری کرده و برای آنها خلق ارزش کند تا در نهایت به سرنخ تبدیل شوند.

حال فرض کنید تیم بازاریابی با استفاده از تمام کانال‌های تبلیغاتی، باکیفیت‌ترین سرنخ‌های ممکن را برای تیم فروش فراهم کرده است. از اینجا به بعد دقیقا چه کارهایی باید انجام شود تا این جواهرات ارزشمند به راحتی از دست نروند و به مشتری تبدیل شوند؟!

در این مقاله به بررسی فعالیت‌هایی می‌پردازیم که باید در پروسه بازاریابی و فروش انجام دهید تا نرخ تبدیل شما در مراحل مختلف قیف بازاریابی و فروش به حداکثر برسد. همچنین یک قانون بسیار بسیار مهم در مورد تماس با سرنخ‌ها را بیان می‌کنیم که به قانون 5 دقیقه معروف است.

برای اینکه بازدیدکنندگان روی تبلیغات کلیک کنند و به مشتری تبدیل شوند چه کارهایی باید انجام دهیم؟

فرض کنید شما بهترین شیوه‌های تبلیغاتی ممکن را بر اساس بودجه و انتظار خودتان از نتیجه تبلیغات انتخاب کرده‌اید و محتوای لازم برای اجرای تبلیغ‌ها را فراهم نموده‌اید. اگر محتوای تبلیغاتی شما به اندازه کافی جذاب و وسوسه کننده باشد، مخاطبان هدف شما روی آنها کلیک می‌کنند و وارد سایت شما می‌شوند.

آمار نشان می‌دهد که به طور میانگین هزینه تولید هر سرنخ از این روش‌های تبلیغاتی حدود 68 دلار است. البته این عدد در ایران از این میزان کمتر است اما به هر حال شما باید سرنخی که با هزینه و زحمت زیاد به دست آورده‌اید را دو دستی و محکم نگه دارید و برای او برنامه داشته باشید تا به مشتری تبدیل شود.

احتمالا وقتی افراد از طریق کلیک کردن روی تبلیغات وارد سایت شما می‌شوند، شما از روش‌های مختلف سعی می‌کنید آنها را به سرنخ تبدیل کنید. این کار کاملا منطقی و مناسب است. اما همچنان چند مشکل وجود دارد. اولا همه سرنخ‌هایی که در جامعه هدف شما قرار داشته و روی تبلیغات هم کلیک کرده‌اند، مایل نیستند فرم‌های موجود در سایت شما را پر کنند و اطلاعات خود را در اختیار شما قرار دهند. پس احتمالا شما درصدی از افراد را در همین مرحله اول از دست می‌دهید.

تحقیقات نشان می‌دهد که فقط 5% از بازدیدکنندگان که از طریق کمپین‌های تبلیغاتی وارد وبسایت شما می‌شوند، فرم‌های اطلاعات را پر می‌کنند و به سرنخ تبدیل می‌شوند.

این مسأله خیلی ناامید کننده است! اما تمام ماجرا نیست. مسأله زمانی بدتر از این می‌شود که شما همین 5% افراد را به یک صفحه دیگر هدایت می‌کنید و به آنها می‌گویید:

“از اینکه فرم تماس را پر کردید متشکریم. کارشناسان ما به زودی با شما تماس می‌گیرند.”

چقدر طول می‌کشد با سرنخ‌ها تماس بگیرید؟!

یک بار دیگر به مسأله با دقت نگاه کنید: شما با زحمت زیاد کمپین‌های تبلیغاتی مختلفی را برای وارد کردن افراد به سایت خود طراحی کرده و با هزینه‌های زیاد آنها را اجرا می‌کنید. در نهایت به همان تعداد افراد کمی که فرم تماس را پر می‌کنند و سرنخ تبدیل می‌شوند می‌گویید: “به زودی با شما تماس می‌گیریم” و آنها را تا مدتی نامعلوم به حال خود رها می‌کنید!

این مسأله شاید از جهاتی برای کسب‌وکارهای B2B منطقی به نظر برسد اما در دنیای امروز شرکت‌های موفق این رویه را تغییر داده‌اند. اجازه دهید مثالی از دنیای واقعی برای شما بزنم. فرض کنید شما برای خرید 10 دستگاه کامپیوتر برای شرکت خود یک مسیر طولانی و پرترافیک را در شهر طی می‌کنید تا مرکز خرید سیستم‌های کامپیوتری برسید. در آنجا یک مغازه شیک و معتبر را انتخاب می‌کنید و احتمالا می‌خواهید به قیمت امروز حدود 200 میلیون تومان از آن خرید کنید. اما به جای اینکه در بدو ورود به مغازه با فروشنده‌ای خوش برخورد مواجه شوید که از شما استقبال کند، نیاز شما را بپرسد و شما را راهنمایی کند تا محصولاتش را بهتر بشناسید، با در بسته فروشگاه مواجه می‌شوید که روی آن نوشته است: “از اینکه به مغازه ما آمدید متشکریم، ما فعلا تعطیل هستیم، اما به زودی برمی‌گردیم!”

این مثال شاید خیلی عجیب و غیرواقعی به نظر برسد اما کاری که خیلی از کسب‌وکارها، خصوصا کسب‌وکارهای B2B در وبسایت خود انجام می‌دهند دقیقا همین است.

بلافاصله بعد از به دست آوردن یک سرنخ جدید با او تماس بگیرید

نتایج یک تحقیق جامع که Harvard Business Review روی 2241 کسب‌وکار B2B انجام داده است یک نکته عجیب و جالب را روشن می‌کند. مدت زمانی که طول می‌کشد تیم‌های فروش با سرنخ‌های ورودی خود تماس بگیرند به صورت میانگین 42 ساعت است!

مشکل اساسی دیر تماس گرفتن با سرنخ‌های ورودی این است که احتمالا آنها پس از پر کردن فرم در وبسایت شما به سراغ کارهای دیگر خود می‌روند. مثلا یک کار تمرکزی را شروع می‌کنند، درگیر جلسات کاری می‌شوند یا به مسائل روزمره زندگی خود می‌پردازند و ذهن‌شان از سایت شما منحرف می‌شود.

یا حتی بدتر از این هم می‌تواند اتفاق بیافتد. اگر مدتی بگذرد و از شما خبری نشود، مشتریان بالقوه به سراغ رقبای شما می‌روند و محصولات یا خدمات آنها را بررسی کرده و با آنها تماس می‌گیرند. وقتی تیم فروش شما در نهایت به این سرنخ‌ها پیام می‌دهد یا با آنها تماس می‌گیرد، به طور متوسط چهار و نیم روز زمان لازم است تا بتوانند آنها را متقاعد کنند که به یک جلسه حضوری بیایند یا از محصول دمو به درستی استفاده کنند. این را بگذارید در کنار این آمار که 38% از سرنخ‌هایی که تیم فروش شما با آنها تماس می‌گیرند اصلا جواب تلفن یا ایمیل شما را نمی‌دهند! یعنی فاجعه در فاجعه!

دیر تماس گرفتن با سرنخ‌ها یعنی باخت همه تیم‌های شما!

دیر تماس گرفتن با سرنخ‌ها یعنی تمام جلسات پرزنت، استفاده از محصول دمو و دیگر فعالیت‌هایی که می‌توانست شما را به فروش‌های موفق و پول برساند، اصلا وارد کاریز فروش شما نمی‌شود. هم فروشنده‌ها و هم کل کسب‌وکار شما از این اتفاق متضرر می‌شود.

تیم بازاریابی از اینکه کمپین‌های تبلیغاتی مختلفی را با هزینه‌های زیاد اجرا می‌کند و فعالیت‌هایش به نتیجه نهایی نمی‌رسد، احساس شکست می‌کند.

خریداران بالقوه شما هم ضرر می‌کنند چرا که در زمانی که آماده بودند تا با تیم فروش صحبت کنند و در مورد محصول بیشتر بدانند، هیچ کس با آنها تماس نگرفته است.

قانون 5 دقیقه: داده‌های آماری از اهمیت سرعت می‌گویند

در همین زمینه تحقیقی توسط LeadResponseManagement.org انجام شده است که نتایج بسیار قابل توجهی دارد و به قانون 5 دقیقه معروف است. نتایج این تحقیق نشان می‌دهد که اگر شما در زمانی کمتر از 5 دقیقه با سرنخ‌های ورودی خود تماس بگیرید شانس تبدیل شدن آنها به مشتری به شکلی باورنکردنی افزایش پیدا می‌کند.

وقتی شما در کمتر از 5 دقیقه با سرنخ‌های ورودی خود تماس بگیرید:

1. شانس برقراری ارتباط اولیه موفق با سرنخ 100 برابر بیشتر از این است که 1 ساعت بعد با او تماس بگیرید.
2. شانس تبدیل شدن سرنخ به فرصت فروش 21 برابر بیشتر از این است که 1 ساعت بعد با او تماس بگیرید.

اما با تمام این احوال 74% از تیم‌های فروش این کار ساده را انجام نمی‌دهند و بسیاری از معاملات شیرین و پرسود خود را به راحتی از دست می‌دهند.

راه‌حل چیست؟

راه‌حل این موضوع خیلی خیلی ساده است! سرعت در پاسخگویی باید به اولین و آخرین استراتژی تیم‌های فروش و پشتیبانی شما تبدیل شود. با تیم‌های مختلف جلسه بگذارید و موانع تماس سریع با سرنخ‌ها را به دقت بررسی کنید.

• آیا سرنخ‌های ورودی شما در ساعات خاصی از روز بیشتر از مواقع دیگر هستند؟ برای این ساعت‌های پرترافیک برنامه خاصی دارید؟
• آیا کارشناسان فروش به موقع از وارد شدن سرنخ‌های جدید آگاه می‌شوند؟
• آیا روش درستی برای رساندن سرنخ‌های ورودی از تیم مارکتینگ به تیم فروش طراحی کرده‌اید؟

هر چه هست شما باید تمام کارهای لازم را انجام دهید و همه موانع را از پیش رو بردارید تا تماس زیر 5 دقیقه با سرنخ‌ها در DNA تیم فروش شما حک شود. مطمئن باشید این کار برای شما معجزه می‌کند و تک تک کارمندان و مشتریان کسب‌وکار شما از آن نفع می‌برند.

آیا شما برنامه خاصی برای سرعت بخشیدن به فرآیند تماس با مشتریان بالقوه خود دارید؟ نظرات خود را در قسمت کامنت با ما مطرح کنید.

×