آموزش فروش، دوره رایگان مهارت‌های فروشندگی (۲۱ درس ویدیویی)

۲۱ درس آموزش فروش حرفه ای به روش کریس کرافت با دوبله فارسی (کاملا رایگان) شامل آموزش کامل تکنیک های فروش و مهارت‌های فروشندگی.
 

آموزش فروش شاید در نگاه اول کار ساده‌ای به نظر برسد. اما در حقیقت پیدا کردن یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای و کامل از میان انبوه سایت‌های مختلف چندان هم راحت نیست.
 
در دنیای امروز که شرکت‌های بزرگ و فروشگاه‌های زنجیره‌ای بازار را در دست گرفته‌اند، یکی از مشاغلی که می‌توان با کمی آموزش وارد آن شد و موقعیت‌های شغلی زیادی نیز برای آن وجود دارد، فروشندگی است. مهارت‌های مورد نیاز برای کار کردن در حوزه فروش به شکلی است که به روش‌های مختلفی می‌توان آنها را یاد گرفت. بعضی افراد به صورت ذاتی مهارت‌های گفتگوی مؤثر و مذاکره فروش را در خون خود دارند و از آنها در فروش استفاده می‌کنند، بعضی دیگر به صورت تجربی و در محیط کار آنها را فرا می‌گیرند و عده‌ی دیگری نیز باید آنها را به صورت علمی بررسی کنند تا یادگیری برای آنها اتفاق بیافتد. به هر حال مهم این است که شما یک فروشنده موفق باشید.

آیا با این درسنامه، مهارت فروش و فروشندگی را هم یاد می گیریم؟

یک سری اصول فروشندگی پایه‌ای در همه این موارد وجود دارد که اگر آنها را درست یاد بگیریم، نه تنها می‌توانیم به یک فروشنده حرفه‌ای و موفق تبدیل شویم و درآمد خود را افزایش دهیم، بلکه در زندگی و ارتباطات خود هم موفق‌تر عمل خواهیم کرد. پس از مطالعه راه‌کارهایی که در این دوره به شما آموزش داده می‌شود به ۵ مهارت فروش اصلی ۱۰۰% مسلط خواهید شد. با گذراندن دوره مهارت‌های فروش دیدار می توانید به اصول اولیه فروش، توانایی تشخیص نیازهای مشتری، تجویز راهکار به جای فروش یک محصول یا خدمت مسلط شوید. همینطور یاد می‌گیرید چطور با مخالفت‌های مشتری برخورد کنید. مهارت‌های فروشندگی که برای فروش موفق بدان نیاز خواهید داشت.
یکی از مهارت‌های فروشی که هر فروشنده‌ای باید بتواند به انجام برساند، نهایی کردن فروش است. بدون این بخش شما نمی‌توانید به درآمد برسید. علاوه بر این باید بدانید در مکالمات فروش از چه کلماتی استفاده کنید. آیا می‌دانید فوت کوزه‌گری فروشندگان موفق چیست؟ مهارت فروشی که یک فروشنده به کار می‌گیرد تا مشتری را به یک محصول یا خدمت جذب کند چه چیزی است؟

شغل‌های موجود در زمینه فروش نیز هر یک به مهارت‌های فروشندگی متفاوتی نیاز دارند. فروشنده‌ موفق در یک بوتیک لباس باید بر یادگیری یک سری مهارت‌های فروش بیشتر تمرکز کند و کارشناس فروش یک کارخانه تولید پروفیل‌های فولادی باید مهارتهای فروشندگی دیگری را بیاموزد. همچنین مدیریت فروش و طراحی استراتژی فروش مناسب برای یک مجموعه، مهارت‌های دیگری را احتیاج دارد.
 
ما به شما پیشنهاد می‌کنیم برای چند برابر کردن تاثیر اصول فروش از نرم افزار سی ار ام استفاده کنید. اگر نمی‌دانید CRM چیست کافیه روی لینک زیر کلیک کنید تا با نسخه رایگان آن آشنا شوید.
 

نرم افزار CRM دیدار می‌تواند فروش شما را تا ۳۰۰ درصد افزایش دهد. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیگر، ۱۵ روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.

از همین امروز من هم پانزده روز رایگان امتحان می‌کنم

در این درس‌های آموزش فروش از چه صحبت می‌کنیم؟

“فروش مسأله‌ای نیست که فقط به فروختن محصول یا خدمات یک کسب‌و‌کار مربوط باشد.”

اگر دقت کنید هر فردی می‌تواند یک فروشنده موفق باشد. مثلا یک معلم برای آنکه دانش آموزانش بیشتر به اون گوش فرا دهند، باید از مهارت فروش استفاده کند. در واقع معلم دانش خود را به دانش آموزان می‌فروشد و در قبال این کالا به جای پول، از آنها توجه و یادگیری و احساس مفید بودن دریافت می‌کند.

همین‌طور پدر و مادر نصایح خود را به فرزندان‌شان می‌فروشند. متقاضی یک شغل که در جلسه مصاحبه شرکت می‌کند، رزومه‌اش را به مصاحبه کننده می‌فروشد. کارمند یک شرکت، فعالیت‌های خود را به مدیرش می‌فروشد و حتی یک فرد عاشق، توانایی‌ها و ویژگی‌های شخصیتی‌اش را به معشوق خود می‌فروشد تا در قبال آن از او مهر و محبت دریافت کند!
یک عاشق موفق، یک فروشنده موفق است!

ما در این دوره آموزشی برای ساختن فروشنده موفق، سعی کرده ایم با داشتن یک نگاه جامع و کلی به مسأله بازاریابی و فروش، مفاهیم علمی و مهارت‌های فروشندگی حرفه ای را در هم ادغام کرده و آنها را با یک زبان ساده و همه فهم بیان کنیم. البته این اصلا به معنای خالی بودن درس های این دوره از نکات علمی نیست. بلکه استراتژی‌های فروش در قالب مثال‌های تجربی و کاربردی و با لحنی ساده و دوستانه در این درس‌ها عرضه می‌شود.

درس‌های آموزش فروش دیدار به درد چه کسانی می‌خورد؟

تفاوتی نمی‌کند که شما قصد دارید چه چیزی را بفروشید، چه مقدار مهارت بازاریابی و فروش دارید یا اینکه می‌خواهید در چه سطحی از فروش کار کنید. اگر اصول فروشندگی مطرح شده در این درس‌ها را بیاموزید و آنها را به کار بگیرید، قطعا در کار خود موفق‌تر می‌شوید.

اگر شما تجربه‌ای در زمینه فروش ندارید و تازه می‌خواهید مهارت فروش را یاد بگیرید و وارد کار فروشندگی حرفه ای شوید،

اگر مدتی است وارد حوزه فروش شده‌اید و قصد دارید مهارت‌های فروشندگی جدیدی یاد بگیرید و بیشتر بفروشید،

اگر فروشنده موفق تلفنی هستید و می‌خواهید مهارت بازاریابی و فروش خود را ارتقا دهید و به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید،

اگر برای فروش محصولات به صورت حضوری با مشتریان ملاقات می‌کنید می‌خواهید مهارت فروشندگی حضوری را بیاموزید و به یک فروشنده موفق تر تبدیل شوید،

اگر می‌خواهید مهارت‌های لازم برای تعیین استراتژی فروش، مدیریت فروش و مهارت فروش به دیگران را بیازموید،

و اگر می‌خواهید مهارت‌های طراحی یک سیستم و استراتژی فروش موفق را فرا بگیرید،

این درس‌ها برای شما مناسب هستند.
تکنیک‌های آموزش فروش می‌تواند تیم فروش شما را متحول کرده و درآمد شرکت‌تان را چند برابر کند.

 

آیا مطالعه درس‌های آموزش فروش ترتیب خاصی دارد؟

درس‌های آموزش مهارت فروش دیدار در ۲۱ قسمت تدوین شده است و اگر این درس‌ها را به ترتیبی که در ادامه می‌آید مطالعه کنید، مفاهیم موجود در آنها بهتر در ذهن شما جای می‌گیرد. اما هیچ الزامی برای این مسأله وجود ندارد و هر جا احساس کردید که باید یک درس را زودتر بخوانید تا مطلب را یاد بگیرید، این کار را انجام دهید. مهم این است که شما راحت باشید و به یک فروشنده موفق تبدیل شوید.

قبل از کلیک کردن روی لینک هر درس می‌توانید با خواندن خلاصه مطالب و مهارت فروش موجود در آن، دید بهتری نسبت به آن درس پیدا کرده و ترتیب انتخابی خود را برای یادگیری درس‌ها بسازید.
 

ویدیوهای آموزش فروش «کریس کرافت» را ببینید

کریس کرافت یک فروشنده موفق و بهترین مربی فروش است که درس‌های آموزش فروش او در سایت Udemy تا به حال بیش از ۴۳ هزار بار خریده شده و نمره ۴.۶ از ۵ دریافت کرده است. در سایت دیدار این درس‌ها را با دوبله فارسی رایگان مشاهده کنید.

مشاهده رایگان ویدیوها

دیگر فیلم‌های آموزش فروش در سایت Udemy را اینجا ببینید.

آموزش مهارت های فروش | اصول اولیه فروش (بخش اول)

این نکته در همه جا صادق است که برای آغاز هر کاری ابتدا باید اصول کلی آن را یاد بگیریم. ما هم برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق مقالات آموزش فروش را با اصول اولیه شروع کرده‌ایم. این بخش شامل سه درس است. درس اول هنوز وارد مسأله مهارت فروش نشده و تلاش می‌کند دیدگاه‌های سنتی موجود درباره فروش را به چالش بکشد و نگاه جدیدی را نسبت به شغل فروشندگی حرفه ای در ذهن شما ایجاد کند.

درس دوم یک استراتژی فروش برای شما ترسیم می‌کند و گام‌های مختلفی که برای رسیدن به یک فروش موفق نیاز دارید را به شما نشان می‌دهد و درس سوم مراحل مختلف روش‌های فروش مدرن و قدیمی را با یکدیگر مقایسه می‌کند.

۱. فروش چیست؟

اگر شما هم از آن دسته افرادی هستید که از شنیدن کلمات «فروش، فروشندگی یا فروشنده» احساس خوبی ندارید، باید به کلی دیدگاه خود را نسبت به فروشندگی حرفه ای و مهارت فروش تغییر دهید.

فروش و مهارت فروشندگی حرفه‌ای به معنای این نیست که ما مشتری را در گوشه‌ای گیر بیاندازیم و تا محصول‌مان را نخریده دست از سرش بر نداریم!

بلکه مهارت فروش حرفه‌ای در دنیای امروز یعنی پای صحبت مشتری بنشینید، به حرف‌های او گوش کنید، مشکلات و نیازهایش را پیدا کنید و در نهایت محصول خود را به عنوان راه‌حل مشکلش به او ارائه کنید. این تفکر شما را به یک فروشنده موفق تبدیل می‌کند.

روی لینک زیر کلیک کنید و درس اول مهارت فروش را بخوانید:

فروش چیست؟ | یک دیدگاه جدید به کار فروشندگی (درس ۱ آموزش فروش)

۲. سقوط نکردن از روی طناب فروش

فکر می‌کنید فرآیند فروش حرفه‌ای از نظر یک فروشنده موفق، بیش از همه به چه چیزی شباهت دارد؟

در درس دوم ما با تشبیه فرآیند فروش به “بندبازی”، یک استراتژی فروش مناسب را به شما معرفی می‌کنیم و تک‌تک قدم‌هایی که شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید روی طناب لرزان فروش بر دارید تا انتهای در دیگرِ طناب، به پول و موفقیت برسید را برشمرده‌ایم.

بندبازی در فروش، ۸ مرحله دشوار دارد که اگر شما به عنوان یک فروشنده موفق در این مراحل از روی طناب سقوط نکنید، به پول و موفقیت می‌رسید. برای یاد گرفتن این مراحل روی لینک زیر کلیک کنید و درس دوم آموزش مهارت فروش را بخوانید:

۸ قدم حیاتی برای فروش موفق (درس ۲ آموزش فروش)

۳. به جای فروش، تجویز کنید

فرض کنید برای درمان یک بیماری به نزد پزشکی رفته‌اید و او به جای اینکه به حرف‌هایتان گوش کند، دردتان را “تشخیص” دهد و برای شما دارو تجویز کند، مدام از فواید قرص‌ها و شربت‌ها مختلف برای شما توضیح دهد و پیشنهاد دهد که آن داروها را بخرید!

شما به چنین دکتری اعتماد می‌کنید؟! البته که نه!

این نوع نگاه در فروشندگی سنتی هم وجود دارد. اما در متد فروش ارتباطی، این استراتژی فروش کهنه و این مهارت های فروشندگی قدیمی کنار گذاشته شده و مهارت‌های فروشندگی حرفه‌ای در یک فرآیند ۴ مرحله‌ای ساده برای یک فروشنده موفق توضیح می‌شود. با کلیک کردن روی لینک زیر می‌توانید وارد درس سوم آموزش مهارت فروش شوید و این فرآیند را با مثال‌هایی شنیدنی یاد بگیرید:

متد فروش ارتباطی چیست؟ | ۴ مرحله اصلی در روش فروش مدرن (درس ۳ آموزش فروش)

آموزش مهارت های فروش | ایجاد ارتباط با مشتری بالقوه (بخش دوم)

پس از آشنایی با ایده‌های کلی و اصول اولیه موجود در دنیای فروش، وارد آموزش مهارت های فروشندگی حرفه‌ای و مهارت‌های لازم برای برداشتن گام‌های مختلف روی “طناب فروش” می‌شویم. اگر این مهارت های فروش را خوب یاد بگیرید به یک بندباز حرفه‌ای تبدیل خواهید شد.

اولین مرحله در آموزش مهارت های فروش برای فروختن محصول به یک مشتری بالقوه این است که با او ارتباط خوبی برقرار کنیم. برقرار کردن ارتباط مناسب اصول و قواعدی دارد که در بخش دوم درس‌های آموزش مهارت فروش به آنها می‌پردازیم. درس‌های ۴ تا ۹ مهمترین مهارتهای فروشندگی حرفه‌ای دیدار را بیان می‌کند که در برقراری ارتباط با مشتری باید مورد توجه قرار گیرند.

۴. چرا باید شما را دوست داشته باشد؟

اولین نکته از مهارت های فروش در برقراری ارتباط با مشتری این است که کاری کنید او شما را دوست داشته باشد. اگر شما این مهارت فروش را داشته باشید و مشتری واقعا از شخصیت و اخلاق شما خوشش بیاید، نیمی از راه فروش طی شده است.

در درس چهارم آموزش مهارت‌های فروش اهمیت فوق العاده‌ی این مهارت فروش و علاقه‌مند شدن مشتری به فروشنده و تأثیر آن روی احتمال خرید را مورد بررسی قرار می دهیم. برای خواندن این درس روی لینک زیر کلیک کنید:

فروشنده ی محبوب قلب ها! | چرا ایجاد رابطه با مشتری انقدر مهم است؟ (درس ۴ آموزش فروش)

۵. تأثیر برخورد اول و زبان بدن

حتما شما هم از اهمیت “زبان بدن” و “اثرگذاری اولیه” (First Impression) در صحبت‌ها و مذاکره‌های حضوری باخبر هستید. در حقیقت، این اولین برخوردها و نگاه‌های ما هستند که نظر نهایی مشتری را تعیین می‌کنند. این مسأله شاید یک مهارت فروش یا یکی از مهارت های فروشندگی نباشد اما موضوع بسیار بسیار مهمی است.

در درس ۵ آموزش مهارت‌های فروش، نکات فروشندگی که در زمینه زبان بدن نیاز دارید و همچنین رفتارهایی که باید از آنها را دوری کنید را با شما در میان گذاشته‌ایم. روی لینک زیر کلیک کنید و این درس جذاب را بخوانید:

زبان بدن در فروش | ۵ نکته کلیدی برای محبوب شدن نزد مشتری (درس ۵ آموزش فروش)

۶. به مشتری احساس مهم بودن بدهید

در دو درس قبلی، چند مهارت فروشندگی ابتدایی جهت برقراری ارتباط با مشتری را یاد گرفتیم: ۱. مشتری باید از شما خوشش بیاید و ۲. زبان بدن‌تان در مذاکره‌های حضوری چگونه باید باشد. حال به سراغ گام مهم بعدی می‌رویم. باید در مشتری این احساس را به وجود بیاورید که او واقعا مهم است.

احساس مهم بودن یک نیاز طبیعی در همه ما انسان‌هاست و ما از کسانی خوش‌مان می‌آید که به چیزهایی که برای ما مهم است، اهمیت می‌دهند.

در درس ششم دروه آموزش مهارت های فروش می‌آموزیم که در پروسه فروش چگونه باید علاقه‌مندی‌های مشتریان بالقوه خود را کشف کنیم و با اهمیت دادن به آنها، کاری کنیم که او احساس ارزشمند بودن پیدا کند. روی لینک کلیک کنید و این درس را بخوانید:

ایجاد “احساس مهم بودن” در مشتری، در مذاکرات فروش (درس ۶ آموزش فروش)

۷. شنونده خوبی باشید

خیلی‌ها فکر می‌کنند که فروشندگان برتر کسانی هستند که بهتر حرف می‌زنند و با مهارتهای فروشندگی کاری می‌کنند که افراد از آنها خرید کنند. اما علم فروش مدرن می‌گوید که فروش بیش از آنکه به حرف زدن مربوط باشد، به گوش کردن ربط دارد.

در درس هفتم از دوره آموزش فروش درباره مهارت‌های فروشندگی دیدار در حوزه گوش کردن فعالانه صحبت کرده‌ایم. با خواندن این درس می‌آموزید که چگونه باید تبدیل به شنونده‌ای بشوید که “صاحب سخن را بر سر ذوق می‌آورد”. برای مطالعه این درس روی لینک زیر کلیک کنید:

اثر “خوب گوش کردن” در افزایش فروش (درس ۷ آموزش فروش)

۸. قیف سؤالات فروش چیست؟

به این جمله معروف برایان تریسی دقت کنید:

“فروش فقط حرف زدن نیست، بلکه پرسیدن سؤالات مناسب است.”

 
ممکن است بعضی از مشتری‌های بالقوه کم‌حرف باشند و زیاد در مورد خودشان و نیازهای‌شان با شما حرف نزنند. در این موارد شما باید با پرسیدن سؤالات مناسب آنها را در مسیری قرار دهید که با شما ارتباط برقرار کنند و نیازهای خود را بیان کنند.

درس هشتم از آموزش مهارت های فروش، انواع سؤالات مختلفی را که در یک فرآیند فروش حرفه‌ای باید از افراد بپرسید تا مشتاقانه با شما گفتگو کنند، معرفی می‌نماید. همچنین با آموزش قیف سؤالات فروش به شما یاد می‌دهد که چگونه باید سؤالات خود را همگرا کنید و به اطلاعات مورد نیاز خود دست یابید. روی لینک زیر کلیک کنید و درس هشتم را بخوانید:

“قیف سؤالات فروش” چیست و چگونه کار می کند؟ (درس ۸ آموزش فروش)

۹. شناخت انواع تیپ شخصیتی مشتریان

ابزار مهم دیگری که باید در فرآیند فروش از آن بهره بگیرید، روانشناسی است. افراد مختلف از نظر شخصیتی با هم تفاوت‌های زیادی دارند و طبیعتا راه ارتباط برقرار کردن با آنها متفاوت است. بعضی افراد سریعا با شما صمیمی می‌شوند و بعضی دیگر دوست دارند که گفتگوی شما با آنها تا آنجا که ممکن است کوتاه‌تر باشد. شما برای ارتباط با افراد باید مهارت های فروشندگی متفاوتی را بلد باشید.

در درس نهم از آموزش فروش ما با استفاده از مدل ابداعی کارل گوستاو یونگ، افراد مختلف را به ۴ تیپ شخصیتی تقسیم کرده‌ایم و تکنیک‌های برقراری ارتباط با آنها را شرح داده‌ایم. این درس ارتباط زیادی نیز با مسأله روانشناسی فروش دارد. پس از خواندن این درس با ویژگی‌های افراد تحلیل‌گر، کنترل‌گر، هیجانی و هدفمند آشنا می‌شویم و راه برقراری ارتباط و فروش به آنها را می‌آموزیم. برای مطالعه درس ۹ روی لینک زیر کلیک کنید:

روانشناسی مشتری | راز فروش به تیپ های شخصیتی مختلف (درس ۹ آموزش فروش)

آموزش مهارت‌های فروش | تشخیص نیازهای مشتری (بخش سوم)

خب، تا اینجا درباره اصول اولیه فروش و تکنیک‌ها و مهارت‌های فروش لازم برای برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان بالقوه حرف زدیم. در بخش سوم به سراغ مرحله “تشخیص” می‌رویم.

در این بخش یاد می‌گیریم که چطور باید مانند پزشک‌ها درد مشتری را “تشخیص دهیم” و سپس به درمان آن بپردازیم. این یکی مهارت فروش مهم است.

گاهی اوقات هم مشتری خودش درد خود را نمی‌شناسد. نمی‌داند مسأله‌ای دارد که در آینده برای او دردسر ایجاد خواهد کرد. پس ما به عنوان یک پزشک و مشاور دلسوز، باید این مهارت فروش را داشته باشیم که او را از وجود مشکل آگاه کنیم و نیاز به تغییر را در ذهن او به وجود آوریم.

۱۰. پیدا کردن نیازهای مشتری

اگر کسی بدون مقدمه و ناگهانی به شما بگوید که باید فلان چیز را بخرید تا مشکلات‌تان حل شود، آیا به او اعتماد می‌کنید؟ قطعا نه! شما برای اینکه راه‌حل پیشنهادی او را بپذیرید، ابتدا باید باور کنید که آن فرد مشکل شما را درست متوجه شده و کاملا دلسوز و خیرخواه شما است.

پس وقتی خودتان در جایگاه یک فروشنده حرفه‌ای قرار می‌گیرید هم باید همین کارها را انجام دهید. از مهارت فروش خود استفاده کنید و اجازه دهید مشتری به طور کامل درباره نیازها و مشکلاتش حرف بزند. او را تأیید کنید و نشان بدهید که حرفش را کاملا درک می‌کنید. اگر این کارها را به درستی انجام دهید، مشتری به شما اعتماد می‌کند و به راحتی می‌توانید محصول خود را به او بفروشید.

درس دهم آموزش فروش درباره همین موضوع است. برای مطالعه این درس روی لینک زیر کلیک کنید:

چگونه باید نیازهای مشتریان را شناسایی کرد؟ (درس ۱۰ آموزش فروش)

۱۱. ایجاد نیاز در مشتری

به نظر شما یک انسان کاملا سالم و قوی نیاز بیشتری به خریدن بیمه احساس می‌کند یا فردی که اندکی بیمار و ضعیف شده است؟! طبیعتا فرد ضعیف و بیمار.

حالا آیا احتمال ندارد آن فرد سالم و قوی روزی ضعیف و بیمار شود؟ چرا، حتما این احتمال وجود دارد. اما طبیعت ما انسان‌ها این است که معمولا تا به یک چیز نیاز فوری نداشته باشیم به سراغ آن نمی‌رویم.
این مسأله ارتباط تنگاتنگی با اصل زیان گریزی دارد.

یک از مهارتهای فروش این است که در پروسه فروش با تصویر کردن موقعیت‌های مخاطره آمیزی که ممکن است در آینده برای یک فرد به وجود بیاید، احساس نیاز را در او بیدار کنید تا متوجه شود که محصول شما برای او سودمند است. این مهارت فروش بسیار راهگشا است.

انجام این کار به دانستن یک مهارت فروش ساده نیاز دارد که با کلیک کردن روی لینک درس یازدهم آموزش فروش آنها را بخوانید:

تکنیک “ایجاد نیاز در مشتریان” برای فروش بیشتر (درس ۱۱ آموزش فروش)

آموزش مهارت‌ های فروش | تجویز راه‌حل به جای فروش (بخش چهارم)

بعد از مرحله تشخیص، نوبت “تجویز” درمان یا راه‌حل برای مشتری است. شما باید واقعا دلسوز مشتریان خود باشید و نقش مشاور آنها را ایفا کنید. اگر اینگونه باشد، آنها به راحتی حرف شما را قبول می‌کنند و محصول‌تان را می‌خرند.

۱۲. تفاوت بین ویژگی‌های محصول و مزایای آن

در مرحله تجویز راه‌حل باید به یک نکته خیلی دقت کنید. بین ویژگی‌های یک محصول و مزایای آن تفاوت زیادی وجود دارد. اینکه دریلی که شما درباره آن حرف می‌زنید ۲۴ ولت است، خیلی دید مناسبی درباره کارکرد محصول به مشتری نمی‌دهد. اما وقتی می‌گویید: «این دریل به راحتی آهن و بتن را سوراخ می‌کند»، مشتری دقیقا می‌داند که شما از چه چیزی حرف می‌زنید. این یکی از مهارتهای فروش فوق‌العاده است.

درس دوازدهم آموزش فروش به همین مهارت فروش می‌پردازد. روی لینک زیر کلیک کنید و این درس را بخوانید:

به جای فروش، برای مشتری نسخه تجویز کنید! (درس ۱۲ آموزش فروش)

مهارت‌های فروش | مدیریت مخالفت‌های مشتری (بخش پنجم)

در پروسه فروش بعضا همه چیز آنطوری که شما فکر می‌کنید پیش نمی‌رود و مشتریان با حرف‌های شما مخالفت‌هایی دارند. شما باید انواع مخالفت‌های مشتریان را یاد بگیرید و راه مدیریت کردن آنها را بلد باشید.

بخش پنجم آموزش فروش شامل ۴ درس است که همگی آنها درباره مهارتهای فروشندگی در مدیریت مخالفت‌های مشتری هستند.

۱۳. آیا مخالفت‌ها می‌توانند نشانه خوبی برای فروش باشند؟

در مرحله اول باید بدانید که مخالفت مشتری اصلا نشانه بدی نیست، بلکه در اکثر موارد علامت خوبی است. بیان مخالفت نشان می‌دهد که مشتری با محصول درگیر شده و به آن فکر می کند اما هنوز ابهامات و علامت سؤال‌هایی دارد که جواب آنها را نمی‌داند. اگر همه مخالفت‌های مشتری را مانند یه پیاز در نظر بگیرید، مخالفت‌های فرعی مانند لایه‌هایی بیرونی پیاز و دلیل اصلی مخالفت، مثل گُل پیاز است که در وسط آن قرار دارد.

تکنیک و مهارت فروش “کندن پوست پیاز” به همین موضوع اشاره دارد. شما باید با برداشتن لایه‌های مختلف، به دلیل اصلی پی ببرید و آن را برطرف کنید. روی لینک درس سیزدهم آموزش فروش کلیک کنید تا این مطلب را دقیقا متوجه شوید:

تکنیک “کندن پوست پیاز” در برخورد با مخالفت های مشتری (درس ۱۳ آموزش فروش)

۱۴. همدلی کردن با مشتری

اگر شما بخواهید این مهارت فروش را داشته باشید که واقعا به حرف‌ها و مشکلات مشتری گوش کنید و بخواهید به او نشان دهید که حقیقتا مشکلاتش را درک کرده‌اید، باید بتوانید با او همدلی کنید.

برای این کار باید شیوه صحیح همدلی کردن با مشتری را یاد بگیرید تا بتوانید در کوتاه‌ترین زمان ممکن، بیشترین بهره‌وری را داشته باشید. درس چهاردهم آموزش فروش، با مثال‌های جذاب، چند مهارت فروش کاربردی در همدلی کردن با مشتریان را آموزش می‌دهد. روی لینک زیر کلیک کنید و این مهارت فروش را بخوانید:

روش اصولی “همدلی کردن با مشتری” در مذاکرات فروش (درس ۱۴ آموزش فروش)

۱۵. آمادگی کلید فروش است

برای اینکه در مواجهه با مخالفت‌های مشتریان جا نخورید و این مهارت فروش را داشته باشید که کنترل همه چیز را در دست داشته بگیرید، باید از قبل به تمام این موارد فکر کنید و برای همه آنها آمادگی داشته باشید.

در درس پانزدهم آموزش فروش می‌آموزید که چگونه با درست کردن لیست‌های مختلف، برای ۹۹ درصد شرایط احتمالی آماده شوید. روی لینک زیر کلیک کنید و این درس را مطالعه کنید:

شاه کلید فروش: برای همه شرایط احتمالی آماده باشید! (درس ۱۵ آموزش فروش)

۱۶. این خیلی گران است!

در بسیاری از موارد مشتریان برای اینکه در مقابل اقدام به خرید مقاومت کنند، قیمت را بهانه می‌کنند. اگر شما ندانید که چگونه باید با درخواست‌های نخفیف برخورد کنید و همواره به مشتری‌ها تخفیف بدهید، دچار مشکل خواهید شد.

در درس شانزدهم آموزش فروش، ۵ مهارت فروش و تکنیک حرفه‌ای برای برخورد با مشتریانی که زیاد چانه می‌زنند را یاد می‌گیرید و می‌بینید که تخفیف دادن از نظر علم فروش یعنی شکست خوردن در معامله. برای مطالعه این درس روی لینک زیر کلیک کنید:

تخفیف دادن ممنوع! | ۵ ترفند برای مواجهه با مشتریانی که زیاد چانه میزنند (درس ۱۶ آموزش فروش)

مهارت‌های فروش | نهایی کردن معامله (بخش ششم)

اگر مهارت فروش و مهارتهای فروشندگی قبلی را خوب یاد بگیرید و از روی طناب فروش به پایین پرت نشوید، به مرحله نهایی کردن معامله می‌رسید. فقط چند قدم دیگر تا رسیدن به موفقیت باقی مانده! پس خوب دقت کنید تا مابقی مسیر را نیز به سلامت طی کنید.

نهایی کردن معامله یعنی از مشتری بالقوه بخواهید که محصول شما را بخرد. این مساله خیلی ساده است اما بسیاری از فروشنده‌ها این کار را نمی‌کنند و هر آنچه که تا به اینجا انجام داده‌اند را به دست خود از بین می‌برند. با یاد گرفتن تکنیک‌های موجود در سه درس بعدی، شما از این گروه فروشنده‌ها نخواهید بود.

۱۷. مقدمات نهایی کردن معامله

احساسی که یک مشتری در هنگام بستن قرارداد دارد مانند حسی است که شما هنگام امضا کردن برگه‌های یک قرارداد شغلی جدید یا امضای برگه‌های ازدواج تجربه می‌کنید! وقتی شما نسبت به همه جوانب یک موضوع تسلط و آگاهی ندارید، این احساس ترسناک به سراغتان می‌آید.

در درس هفدهم آموزش فروش با این مهارت فروش آشنا می‌شوید و یاد می‌گیرید که چگونه باید این احساس را در مشتری تعدیل کنید تا او بتواند راحت‌تر تصمیم بگیرد و محصول شما با خیالی آسوده بخرد. این درس را از طریق لینک زیر مطالعه کنید:

اصول اساسی “نهایی کردن فروش” (درس ۱۷ آموزش فروش)

۱۸. از چه کلماتی باید استفاده کنید؟

شما چگونه مشتری خود را به خرید دعوت می‌کنید؟ مستقیما به او می‌گویید: «این را بخر!»؟ این هم یک راه است اما رو‌ش‌های بسیار بهتری وجود دارد که شما به صورت ناخودآگاه مشتری به خرید ترغیب نمایید. یادگیری این مهارت فروش می‌تواند برای شما معجزه کند!

در درس هجدم آموزش فروش در قالب مثال‌هایی جذاب با روش‌های مختلف این مهارت فروش برای دعوت کردن مشتری به خرید آشنا می‌شوید. روی لینک زیر کلیک کنید و این درس را بخوانید:

در نهایی کردن خرید از چه کلماتی باید استفاده کنید؟ (درس ۱۸ آموزش فروش)

۱۹. توپ را در زمین خود نگه دارید

یک مهارت فروش و استراتژی کلی وجود دارد و آن این است که شما باید همواره اقدام بعدی را برای خودتان نگه دارید. یعنی هرگز نگذارید مشتری بگوید: «با شما تماس می‌گیرم». بلکه این شما باشید که تماس بعدی را برنامه‌ریزی کنید و انجام دهید.

اگر قرار باشد مشتری به شما زنگ بزند و او فراموش کند یا این کار را به تعویق بیاندازد، شما دیگر بهانه‌ای برای تماس گرفتن با او ندارید. اما اگر پیگیری کردن و تماس گرفتن بر عهده شما باشد، همیشه بهانه‌ای برای تماس مجدد و پیگیری خرید وجود دارد. این یک مهارت فروش بسیار ساده است که تأثیر شگرفی در پیگیری‌های شما دارد.

در درس نوزدهم آموزش فروش یاد می‌گیرید که چطور باید در شرایط مختلف، اقدام بعدی را برای خود نگه دارید و دست بالا را داشته باشید. با کلیک کردن روی لینک زیر این درس را بخوانید:

فوت کوزه گری فروشندگان حرفه ای: همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید! (درس ۱۹ آموزش فروش)

آموزش فروش و فروشندگی | بهره‌وری و سنجش عملکرد (بخش هفتم)

بخش آخر درس‌های آموزش فروش به افزایش بهره‌وری و سنجش عملکرد فروشندگان اختصاص دارد. اگر شما بررسی دقیقی روی عملکرد خود نداشته باشید، متوجه نمی‌شوید که در مسیر درستی هستید یا نه.

یک فروشنده خوب این مهارت فروش را دارد و همواره نتایج عملکرد خود را زیر نظر می‌گیرد و با تحلیل آمار و ارقام موجود، مسیر خود را در فروش‌های بعدی اصلاح می‌کند. در دو درس پایانی این دوره به این موضوعات می‌پردازیم.

۲۰. هفت اصل اساسی در بهره‌وری فروش

اگر می‌خواهید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید باید بتوانید نرخ تبدیل سرنخ به مشتری خود را بالاتر ببرید. برای انجام این کار باید تصویر شما در ذهن مشتریان یک شخصیت حرفه‌ای و منظم باشد.

درس بیستم آموزش فروش مهارت فروش بسیار ساده‌ای را آموزش می‌دهد که با انجام دادن آنها می‌توانید به یک شخص بسیار حرفه‌ای در فروش تبدیل شوید و نتایج حیرت‌انگیز آن را مشاهده کنید. این درس را از طریق لینک زیر مطالعه کنید:

۷ اصل اساسی برای افزایش راندمان فروش (درس ۲۰ آموزش فروش)

۲۱. روش علمی ارزیابی وضعیت فروش

برای اینکه مهارت فروش خود را با یک روش علمی دقیق زیر نظر بگیرید، باید گزارش‌های دقیقی از عملکرد خود و دیگر فروشنده‌های شرکت‌تان داشته باشید. توجه به اعداد و ارقام، مدیریت زمان و تحلیل و بررسی نرخ تبدیل‌ها به شما کمک می‌کند که تصویر دقیقی از وضعیت فروش‌تان در اختیار داشته باشید و بتوانید روز به روز بهتر شوید.

درس پایانی آموزش فروش با یک دیدگاه علمی به شما نشان می‌دهد که چطور باید وضعیت فروش‌تان را با دقت بیشتری بسنجید و از نتایج حاصل از این تحلیل‌ها، برای بهبود عملکردتان بهره ببرید. این مهارت فروش برای مدیران فروش و مدیران کسب‌وکار کاملا ضروری است. روی لینک زیر کلیک کنید و درس بیست‌ویکم را بخوانید:

روش علمی فروش (درس ۲۱ آموزش فروش)

نتیجه‌گیری

در این درسنامه مفصل از آموزش فروش، تقریبا تمامی نکاتی که باید برای یادگیری مهارت‌های فروش و تبدیل شدن به یک فروشنده موفق می‌دانستید را شرح دادیم. هر فردی می‌تواند یک فروشنده موفق باشد. هر کدام از ما به محض اینکه مهارت‌های فروشندگی را در خود تقویت کنیم، می‌توانیم به فروشنده‌ای موفق تبدیل شویم. طی این مقاله، در مجموع مهارت‌هایی که لازم است یادبگیرید در ۷ دسته تقسیم شدند. این ۷ مهارت را یاد بگیرید و همزمان تمرین کنید. تمرین مهارت ها در هر رشته ‌ای، شما را به یک فرد حرفه‌ای در آن شغل تبدیل می‌کند.
 
برای مطالعه بیشتر در این زمینه، کتاب رایگان کاریز فروش را دانلود کنید:

این کتاب فروش شما را متحول می‌کند!

کتاب «کاریز فروش» نگاه جدیدی نسبت به فرآیند فروش در شرکت‌ها ارائه می‌دهد که باعث تحول در همه بخش‌های کسب‌وکار شما خواهد شد. فقط دو ساعت از وقت خود را به خواندن این کتاب اختصاص دهید و از نتایج آن در کسب‌وکارتان شگفت زده شوید.

دانلود رایگان