آموزش فروش؛ سیر تا پیاز تکنیک‌های فروشندگی در ۲۱ درس
آموزش فروش شاید در نگاه اول کار ساده‌ای به نظر برسد. اما در حقیقت پیدا کردن یک دوره آموزش فروش حرفهای و کامل از میان انبوه سایت‌های مختلف چندان هم راحت نیست. در دنیای امروز که شرکت‌های بزرگ و فروشگاه‌های زنجیره‌ای بازار را در دست گرفته‌اند، یکی از مشاغلی که می‌توان با کمی آموزش وارد آن […]
به روزرسانی شده در ۲۰ دی ۱۳۹۹
زمان مطالعه 12 دقیقه
تکنیک‌های افزایش فروش > روشهای افزایش فروش
آموزش فروش شاید در نگاه اول کار ساده‌ای به نظر برسد. اما در حقیقت پیدا کردن یک دوره آموزش فروش حرفهای و کامل از میان انبوه سایت‌های مختلف چندان هم راحت نیست.
در دنیای امروز که شرکت‌های بزرگ و فروشگاه‌های زنجیره‌ای بازار را در دست گرفته‌اند، یکی از مشاغلی که می‌توان با کمی آموزش وارد آن شد و موقعیت‌های شغلی زیادی نیز برای آن وجود دارد، فروشندگی است. مهارت‌های مورد نیاز برای کار کردن در حوزه فروش به شکلی است که به روشهای مختلفی می‌توان آنها را یاد گرفت. بعضی افراد به صورت ذاتی مهارت‌های گفتگوی مؤثر و مذاکره موفق را در خون خود دارند و از آنها در فروش استفاده می‌کنند، بعضی دیگر به صورت تجربی و در محیط کار آنها را فرا می‌گیرند و عده‌ی دیگری نیز باید آنها را به صورت علمی بررسی کنند تا یادگیری برای آنها اتفاق بیافتد.
شغل‌های موجود در زمینه فروش نیز هر یک به مهارت‌های متفاوتی نیاز دارند. فروشنده‌ی مغازه یک بوتیک لباس باید بر یادگیری یک سری مهارت‌ها بیشتر تمرکز کند و کارشناس فروش یک کارخانه تولید پروفیل‌های فولادی باید مهارت‌های دیگری را بیاموزد. همچنین مدیریت فروش و طراحی سیستم فروش مناسب برای یک مجموعه، مهارت‌های دیگری را احتیاج دارد.
اما یک سری اصول پایه‌ی در همه این موارد وجود دارد که اگر آنها را درست یاد بگیریم، نه تنها می‌توانیم فروشنده بهتری شویم و درآمد خود را افزایش دهیم، بلکه در زندگی و ارتباطات خود هم موفق‌تر عمل خواهیم کرد.
در این دوره آموزش فروش از چه صحبت می‌کنیم؟
“فروش مسأله‌ای نیست که فقط به فروختن محصول یا خدمات یک کسب‌و‌کار مربوط باشد.”
اگر دقت کنید یک معلم برای آنکه دانش آموزانش بیشتر به اون گوش فرا دهند، باید از مهارت‌های فروش استفاده کند. در واقع معلم دانش خود را به دانش آموزان می‌فروشد و در قبال این کالا به جای پول، از آنها توجه و یادگیری و احساس مفید بودن دریافت می‌کند.
همین‌طور پدر و مادر نصایح خود را به فرزندان‌شان می‌فروشند. متقاضی یک شغل که در جلسه مصاحبه شرکت می‌کند، رزومه‌اش را به مصاحبه کننده می‌فروشد. کارمند یک شرکت، فعالیت‌های خود را به مدیرش می‌فروشد و حتی یک فرد عاشق، توانایی‌ها و ویژگی‌های شخصیتی‌اش را به معشوق خود می‌فروشد تا در قبال آن از او مهر و محبت دریافت کند!
ما در این دوره آموزشی سعی کرده ایم با داشتن یک نگاه جامع و کلی به مسأله فروش، مفاهیم علمی و تکنیک‌های فروشندگی حرفهای را در هم ادغام کرده و آنها را با یک زبان ساده و همه فهم بیان کنیم. البته این اصلا به معنای خالی بودن درس های این دوره از نکات علمی نیست. بلکه علم فروش در قالب مثال‌های تجربی و کاربردی و با لحنی ساده و دوستانه در این درس‌ها عرضه می‌شود.
این دوره آموزش فروش به درد چه کسانی می‌خورد؟
تفاوتی نمی‌کند که شما قصد دارید چه چیزی را بفروشید یا اینکه می‌خواهید در چه سطحی از فروش کار کنید. اگر اصول مطرح شده در این درس‌ها را بیاموزید و آنها را به کار بگیرید، قطعا در کار خود موفق‌تر می‌شوید.
اگر شما تجربه‌ای در زمینه فروش ندارید و تازه می‌خواهید وارد کار فروشندگی شوید،
اگر مدتی است وارد حوزه فروش شده‌اید و قصد دارید مهارت‌های جدیدی یاد بگیرید و بیشتر بفروشید،
اگر فروشنده تلفنی هستید،
اگر برای فروش محصولات به صورت حضوری با مشتریان ملاقات می‌کنید،
اگر می‌خواهید مهارت‌های لازم برای مدیریت فروش و آموزش فروش به دیگران را بیازموید،
و اگر می‌خواهید مهارت‌های طراحی یک سیستم فروش کارآمد را فرا بگیرید،
این درس‌ها برای شما مناسب هستند.
آیا مطالعه درس‌های دوره آموزش فروش ترتیب خاصی دارد؟
دوره آموزش فروش دیدار در ۲۱ درس تدوین شده است و اگر این درس‌ها را به ترتیبی که در ادامه می‌آید مطالعه کنید، مفاهیم موجود در آنها بهتر در ذهن شما جای می‌گیرد. اما هیچ الزامی برای این مسأله وجود ندارد و هر جا احساس کردید که باید یک درس را زودتر بخوانید تا مطلب را یاد بگیرید، این کار را انجام دهید.
قبل از کلیک کردن روی لینک هر درس می‌توانید با خواندن خلاصه مطالب موجود در آن، دید بهتری نسبت به آن درس پیدا کرده و ترتیب انتخابی خود را برای یادگیری درس‌ها بسازید.
۲۱ درس آموزش فروش در یک نگاه
درس ۱: فروش چیست؟ | یک دیدگاه جدید به کار فروشندگی
درس ۲: ۸ قدم حیاتی برای فروش موفق
درس ۳: متد فروش ارتباطی چیست؟ | ۴ مرحله اصلی در روش فروش مدرن
درس ۴: فروشنده ی محبوب قلب ها! | چرا ایجاد رابطه با مشتری انقدر مهم است؟
درس ۵: زبان بدن در فروش | ۵ نکته کلیدی برای محبوب شدن نزد مشتری
درس ۶: ایجاد “احساس مهم بودن” در مشتری، در مذاکرات فروش
درس ۷: اثر “خوب گوش کردن” در افزایش فروش
درس ۸: “قیف سؤالات فروش” چیست و چگونه کار می کند؟
درس ۹: روانشناسی مشتری | راز فروش به تیپ های شخصیتی مختلف
درس ۱۰: چگونه باید نیازهای مشتریان را شناسایی کرد؟
درس ۱۱: تکنیک “ایجاد نیاز در مشتریان” برای فروش بیشتر
درس ۱۲: به جای فروش، برای مشتری نسخه تجویز کنید!
درس ۱۳: تکنیک “کندن پوست پیاز” در برخورد با مخالفت های مشتری
درس ۱۴: روش اصولی “همدلی کردن با مشتری” در مذاکرات فروش
درس ۱۵: شاه کلید فروش: برای همه شرایط احتمالی آماده باشید!
درس ۱۶: تخفیف دادن ممنوع! | ۵ ترفند برای مواجهه با مشتریانی که زیاد چانه میزنند
درس ۱۷: اصول اساسی “نهایی کردن فروش”
درس ۱۸: در نهایی کردن خرید از چه کلماتی باید استفاده کنید؟
درس ۱۹: فوت کوزه گری فروشندگان حرفه ای: همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید!
درس ۲۰: ۷ اصل اساسی برای افزایش راندمان فروش
بخش ۱: آموزش فروش | اصول اولیه فروش
این نکته در همه جا صادق است که برای آغاز هر کاری ابتدا باید اصول کلی آن را یاد بگیریم. ما هم دوره آموزش فروش را با اصول اولیه شروع کرده‌ایم. این بخش شامل سه درس است. درس اول تلاش می‌کند دیدگاه‌های سنتی موجود درباره فروش را به چالش بکشد و نگاه جدیدی را نسبت به شغل فروشندگی در ذهن شما ایجاد کند.
درس دوم گام‌های مختلفی که برای رسیدن به یک فروش موفق نیاز دارید را به شما نشان می‌دهد و درس سوم مراحل مختلف روشهای فروش مدرن و قدیمی را با یکدیگر مقایسه می‌کند.
۱. فروش چیست؟
اگر شما هم از آن دسته افرادی هستید که از شنیدن کلمات «فروش، فروشندگی یا فروشنده» احساس خوبی ندارید، باید به کلی دیدگاه خود را نسبت به کار فروشندگی تغییر دهید.
فروش به معنای این نیست که ما مشتری را در گوشه‌ای گیر بیاندازیم و تا محصول‌مان را نخریده دست از سرش بر نداریم!
بلکه فروش در دنیای امروز یعنی پای صحبت مشتری بنشینید، به حرفهای او گوش کنید، مشکلات و نیازهایش را پیدا کنید و در نهایت محصول خود را به عنوان راه‌حل مشکلش به او ارائه کنید.
روی لینک زیر کلیک کنید و درس اول دوره آموزش فروش را بخوانید:
درس ۱: فروش چیست؟ | یک دیدگاه جدید به کار فروشندگی
۲. سقوط نکردن از روی طناب فروش
فکر می‌کنید فرآیند فروش از نظر یک فروشنده، بیش از همه به چه چیزی شباهت دارد؟
در درس دوم ما با تشبیه فرآیند فروش به “بندبازی”، تک‌تک قدم‌هایی که شما باید روی طناب لرزان فروش بر دارید تا انتهای در دیگرِ طناب، به پول و موفقیت برسید را برشمرده‌ایم.
بندبازی در فروش، ۸ مرحله دشوار دارد که اگر در این مراحل از روی طناب سقوط نکنید، به موفقیت می‌رسید. برای یاد گرفتن این مراحل روی لینک زیر کلیک کنید و درس دوم دوره آموزش فروش را بخوانید:
درس ۲: ۸ قدم حیاتی برای فروش موفق
۳. به جای فروش، تجویز کنید
فرض کنید برای درمان یک بیماری به نزد پزشکی رفته‌اید و او به جای اینکه به حرفهای شما گوش کند، دردتان را “تشخیص” دهد و برایتان دارو تجویز کند، مدام از فواید قرص‌ها و شربت‌ها مختلف برای شما توضیح دهد و پیشنهاد دهد که آن داروها را بخرید!
شما به چنین دکتری اعتماد می‌کنید؟! البته که نه!
این نوع نگاه در فروشندگی هم وجود دارد. متد فروش ارتباطی، کارهایی که باید برای فروش انجام دهید را در یک فرآیند ۴ مرحه‌ای ساده توضیح می‌دهد. با کلیک کردن روی لینک زیر می‌توانید وارد درس سوم دوره آموزش فروش شوید و این فرآیند را با مثال‌هایی شنیدنی یاد بگیرید:
درس ۳: متد فروش ارتباطی چیست؟ | ۴ مرحله اصلی در روش فروش مدرن
بخش ۲: تکنیک‌های فروش | ایجاد ارتباط با مشتری بالقوه
پس از آشنایی با ایده‌های کلی و اصول اولیه موجود در دنیای فروش، وارد آموزش تکنیک‌های لازم برای برداشتن گام‌های مختلف روی “طناب فروش” می‌شویم. اگر این تکنیک‌ها را خوب یاد بگیرید به یک بندباز حرفهای تبدیل خواهید شد.
اولین مرحله برای فروختن محصول به یک مشتری بالقوه این است که با او ارتباط خوبی برقرار کنیم. برقرار کردن ارتباط مناسب اصول و قواعدی دارد که در بخش دوم درس‌های آموزش فروش به آنها می‌پردازیم. درس‌های ۴ تا ۹ مهمترین نکاتی را بیان می‌کند که در برقراری ارتباط با مشتری باید مورد توجه قرار گیرند.
۴. چرا باید شما را دوست داشته باشد؟
اولین نکته در برقراری ارتباط با مشتری این است که کاری کنید او شما را دوست داشته باشد. اگر مشتری واقعا از شخصیت و اخلاق یک فروشنده خوشش بیاید، نیمی از راه فروش طی شده است.
در درس چهارم دوره آموزش فروش اهمیت فوق العاده‌ی علاقه‌مند شدن مشتری به فروشنده و تأثیر آن روی احتمال خرید را مورد بررسی قرار می دهیم. برای خواندن این درس روی لینک زیر کلیک کنید:
درس ۴: فروشنده ی محبوب قلب ها! | چرا ایجاد رابطه با مشتری انقدر مهم است؟
۵. تأثیر برخورد اول و زبان بدن
حتما شما هم از اهمیت “زبان بدن” و “اثرگذاری اولیه” (First Impression) در صحبت‌ها و مذاکره‌های حضوری باخبر هستید. در حقیقت، این اولین برخوردها و نگاه‌های ما هستند که نظر نهایی مشتری را تعیین می‌کنند.
در درس ۵ دوره آموزش فروش، نکات و تکنیک‌هایی که در زمینه زبان بدن نیاز دارید و همچنین رفتارهایی که باید از آنها را دوری کنید را با شما در میان گذاشته‌ایم. روی لینک زیر کلیک کنید و این درس جذاب را بخوانید:
درس ۵: زبان بدن در فروش | ۵ نکته کلیدی برای محبوب شدن نزد مشتری
۶. به مشتری احساس مهم بودن بدهید
در دو درس قبلی، گام‌های ابتدایی برقراری ارتباط با مشتری را یاد گرفتیم: ۱. مشتری باید از شما خوشش بیاید و ۲. زبان بدن‌تان در مذاکره‌های حضوری چگونه باید باشد. حال به سراغ گام مهم بعدی می‌رویم. باید در مشتری این احساس را به وجود بیاورید که او واقعا مهم است.
احساس مهم بودن یک نیاز طبیعی در همه ما انسان‌هاست و ما از کسانی خوش‌مان می‌آید که به چیزهایی که برای ما مهم است، اهمیت می‌دهند.
در درس ششم دوره آموزش فروش می‌آموزیم که در پروسه فروش چگونه باید علاقه‌مندی‌های مشتریان بالقوه خود را کشف کنیم و با اهمیت دادن به آنها، کاری کنیم که او احساس ارزشمند بودن پیدا کند. روی لینک کلیک کنید و این درس را بخوانید:
درس ۶: ایجاد “احساس مهم بودن” در مشتری، در مذاکرات فروش
۷. شنونده خوبی باشید
خیلی‌ها فکر می‌کنند که فروشندگان برتر کسانی هستند که بهتر حرف میزنند و با تکنیک‌های گفتاری کاری می‌کنند که افراد از آنها خرید کنند. اما علم فروش مدرن می‌گوید که فروش بیش از آنکه به حرف زدن مربوط باشد، به گوش کردن ربط دارد.
در درس هفتم از دوره آموزش فروش درباره تکنیک‌های گوش کردن فعالانه صحبت کرده‌ایم. با خواندن این درس می‌آموزید که چگونه باید تبدیل به شنونده‌ای بشوید که “صاحب سخن را بر سر ذوق می‌آورد”. برای مطالعه این درس روی لینک زیر کلیک کنید:
درس ۷: اثر “خوب گوش کردن” در افزایش فروش
۸. قیف سؤالات فروش چیست؟
ممکن است بعضی از مشتری‌های بالقوه کم‌حرف باشند و زیاد در مورد خودشان و نیازهای‌شان با شما حرف نزنند. در این موارد شما باید با پرسیدن سؤالات مناسب آنها را در مسیری قرار دهید که با شما ارتباط برقرار کنند و نیازهای خود را بیان کنند.
درس هشتم از دوره آموزش فروش، انواع سؤالات مختلفی را که باید از افراد بپرسید تا مشتاقانه با شما گفتگو کنند، معرفی می‌نماید. همچنین با آموزش قیف سؤالات فروش به شما یاد می‌دهد که چگونه باید سؤالات خود را همگرا کنید و به اطلاعات مورد نیاز خود دست یابید. روی لینک زیر کلیک کنید و درس هشتم را بخوانید:
درس ۸: “قیف سؤالات فروش” چیست و چگونه کار می کند؟
۹. شناخت انواع تیپ شخصیتی مشتریان
ابزار مهم دیگری که باید در فرآیند فروش از آن بهره بگیرید، روانشناسی است. افراد مختلف از نظر شخصیتی با هم تفاوت‌های زیادی دارند و طبیعتا راه ارتباط برقرار کردن با آنها متفاوت است. بعضی افراد سریعا با شما صمیمی می‌شوند و بعضی دیگر دوست دارند که گفتگوی شما با آنها تا آنجا که ممکن است کوتاه‌تر باشد.
در درس نهم از دوره آموزش فروش ما با استفاده از مدل ابداعی کارل گوستاو یونگ، افراد مختلف را به ۴ تیپ شخصیتی تقسیم کرده‌ایم و تکنیک‌های برقراری ارتباط با آنها را شرح داده‌ایم. پس از خواندن این درس با ویژگی‌های افراد تحلیل‌گر، کنترل‌گر، هیجانی و هدفمند آشنا می‌شویم و راه برقراری ارتباط و فروش به آنها را می‌آموزیم. برای مطالعه درس ۹ روی لینک زیر کلیک کنید:
درس ۹: روانشناسی مشتری | فروش به تیپ های شخصیتی مختلف
بخش ۳: تکنیک‌های فروش | تشخیص نیازهای مشتری
خب، تا اینجا درباره اصول اولیه فروش و تکنیک‌های لازم برای برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان بالقوه حرف زدیم. در بخش سوم به سراغ مرحله “تشخیص” می‌رویم.
در این بخش یاد می‌گیریم که چطور باید مانند پزشک‌ها درد مشتری را “تشخیص دهیم” و سپس به درمان آن بپردازیم.
گاهی اوقات هم مشتری خودش درد خود را نمی‌شناسد. نمی‌داند مسأله‌ای دارد که در آینده برای او دردسر ایجاد خواهد کرد. پس ما به عنوان یک پزشک و مشاور دلسوز باید او را از وجود مشکل آگاه کنیم و نیاز به تغییر را در ذهن او به وجود آوریم.
۱۰. پیدا کردن نیازهای مشتری
اگر کسی بدون مقدمه و ناگهانی به شما بگوید که باید فلان چیز را بخرید تا مشکلات‌تان حل شود، آیا به او اعتماد می‌کنید؟ قطعا نه! شما برای اینکه راه‌حل پیشنهادی او را بپذیرید، ابتدا باید باور کنید که آن فرد مشکل شما را درست متوجه شده و کاملا دلسوز و خیرخواه شما است.
پس وقتی خودتان در جایگاه فروشنده قرار می‌گیرید هم باید همین کارها را انجام دهید. اجازه دهید مشتری به طور کامل درباره نیازها و مشکلاتش حرف بزند. او را تأیید کنید و نشان بدهید که حرفش را کاملا درک می‌کنید. اگر این کارها را به درستی انجام دهید، مشتری به شما اعتماد می‌کند و به راحتی می‌توانید محصول خود را به او بفروشید.
درس دهم دوره آموزش فروش درباره همین موضوع است. برای مطالعه این درس روی لینک زیر کلیک کنید:
درس ۱۰: چگونه باید نیازهای مشتریان را شناسایی کرد؟
۱۱. ایجاد نیاز در مشتری
به نظر شما یک انسان کاملا سالم و قوی نیاز بیشتری به خریدن بیمه احساس می‌کند یا فردی که اندکی بیمار و ضعیف شده است؟! طبیعتا فرد ضعیف و بیمار.
حالا آیا احتمال ندارد آن فرد سالم و قوی روزی ضعیف و بیمار شود؟ چرا، حتما این احتمال وجود دارد. اما طبیعت ما انسان‌ها این است که معمولا تا به یک چیز نیاز فوری نداشته باشیم به سراغ آن نمی‌رویم.
در پروسه فروش هم شما باید با تصویر کردن موقعیت‌های مخاطره آمیزی که ممکن است در آینده برای یک فرد به وجود بیاید، احساس نیاز را در او بیدار کنید تا متوجه شود که محصول شما برای او سودمند است.
انجام این کار اصول و ترفندهایی دارد که با کلیک کردن روی لینک درس یازدهم دوره آموزش فروش آنها را بخوانید:
درس ۱۱: تکنیک “ایجاد نیاز در مشتریان” برای فروش بیشتر
بخش ۴: تکنیک‌های فروش | تجویز راه‌حل به جای فروش
بعد از مرحله تشخیص، نوبت “تجویز” درمان یا راه‌حل برای مشتری است. شما باید واقعا دلسوز مشتریان خود باشید و نقش مشاور آنها را ایفا کنید. اگر اینگونه باشد، آنها به راحتی حرف شما را قبول می‌کنند و محصول‌تان را می‌خرند.
۱۲. تفاوت بین ویژگی‌های محصول و مزایای آن
در مرحله تجویز راه‌حل باید به یک نکته خیلی دقت کنید. بین ویژگی‌های یک محصول و مزایای آن تفاوت زیادی وجود دارد. اینکه دریلی که شما درباره آن حرف می‌زنید ۲۴ ولت است، خیلی دید مناسبی درباره کارکرد محصول به مشتری نمی‌دهد. اما وقتی می‌گویید: این دریل به راحتی آهن و بتن را سوراخ می‌کند، مشتری دقیقا می‌داند که شما از چه چیزی حرف می‌زنید.
درس دوازدهم دوره آموزش فروش به همین موضوع می‌پردازد. روی لینک زیر کلیک کنید و این درس را بخوانید:
درس ۱۲: به جای فروش، برای مشتری نسخه تجویز کنید!
بخش ۵: تکنیک‌های فروش | مدیریت مخالفت‌های مشتری
در پروسه فروش بعضا همه چیز آنطوری که شما فکر می‌کنید پیش نمی‌رود و مشتریان با حرفهای شما مخالفت‌هایی دارند. شما باید انواع مخالفت‌های مشتریان را یاد بگیرید و راه مدیریت کردن آنها را بلد باشید.
بخش پنجم دوره آموزش فروش شامل ۴ درس است که همگی آنها درباره چگونگی مدیریت مخالفت‌های مشتری هستند.
۱۳. آیا مخالفت‌ها می‌توانند چیز خوبی برای فروش باشند؟
در مرحله اول باید بدانید که مخالفت مشتری اصلا نشانه بدی نیست. بلکه در اکثر موارد علامت خوبی است. بیان مخالفت نشان می‌دهد که مشتری با محصول درگیر شده و به آن فکر می کند اما هنوز ابهامات و علامت سؤال‌هایی دارد که جواب آنها را نمی‌داند. اگر همه مخالفت‌های مشتری را مانند یه پیاز در نظر بگیرید، مخالفت‌های فرعی مانند لایه‌هایی بیرونی پیاز و دلیل اصلی مخالفت، مثل گُل پیاز است که در وسط آن قرار دارد.
شما باید با برداشتن لایه‌های مختلف، به دلیل اصلی پی ببرید و آن را برطرف کنید. روی لینک درس سیزدهم دوره آموزش فروش کلیک کنید تا این مطلب را دقیقا متوجه شوید:
درس ۱۳: تکنیک “کندن پوست پیاز” در برخورد با مخالفت های مشتری
۱۴. همدلی کردن با مشتری
اگر شما واقعا به حرف‌ها و مشکلات مشتری گوش کنید و بخواهید به او نشان دهید که حقیقتا مشکلاتش را درک کرده‌اید، باید بتوانید با او همدلی کنید.
برای این کار باید شیوه صحیح همدلی کردن با مشتری را یاد بگیرید تا بتوانید در کوتاه‌ترین زمان ممکن، بیشترین بهره‌وری را داشته باشید. درس چهاردهم دوره آموزش فروش، با مثال‌های جذاب، چند تکنیک کاربردی همدلی کردن با مشتریان را آموزش می‌دهد. روی لینک زیر کلیک کنید و این درس را بخوانید:
درس ۱۴: روش اصولی “همدلی کردن با مشتری” در مذاکرات فروش
۱۵. آمادگی کلید فروش است
برای اینکه در مواجهه با مخالفت‌های مشتریان جا نخورید و کنترل همه چیز را در دست داشته باشید باید از قبل به تمام این موارد فکر کنید و برای همه آنها آمادگی داشته باشید.
در درس پانزدهم دوره آموزش فروش می‌آموزید که چگونه با درست کردن لیست‌های مختلف، برای ۹۹ درصد شرایط احتمالی آماده شوید. روی لینک زیر کلیک کنید و این درس را مطالعه کنید:
درس ۱۵: شاه کلید فروش: برای همه شرایط احتمالی آماده باشید!
۱۶. این خیلی گران است!
در بسیاری از موارد مشتریان برای اینکه در مقابل اقدام به خرید مقاومت کنند، قیمت را بهانه می‌کنند. اگر شما ندانید که چگونه باید با درخواست‌های نخفیف برخورد کنید و همواره به مشتری‌ها تخفیف بدهید، دچار مشکل خواهید شد.
در درس شانزدهم دوره آموزش فروش، ۵ تکنیک حرفهای برای برخورد با مشتریانی که زیاد چانه میزنند را یاد می‌گیرید و می‌بینید که تخفیف دادن از نظر علم فروش یعنی شکست خوردن در معامله. برای مطالعه این درس روی لینک زیر کلیک کنید:
درس ۱۶: تخفیف دادن ممنوع! | ۵ ترفند برای مواجهه با مشتریانی که زیاد چانه میزنند
بخش ۶: تکنیک‌های فروش | نهایی کردن معامله
اگر درس‌های قبلی را خوب یاد بگیرید و از روی طناب فروش به پایین پرت نشوید، به مرحله نهایی کردن معامله می‌رسید. فقط چند قدم دیگر تا رسیدن به موفقیت باقی مانده! پس خوب دقت کنید تا مابقی مسیر را نیز به سلامت طی کنید.
نهایی کردن معامله یعنی از مشتری بالقوه بخواهید که محصول شما را بخرد. این مسؤاله خیلی ساده است اما بسیاری از فروشنده‌ها این کار را نمی‌کنند و هر آنچه که تا به اینجا انجام داده‌اند را به دست خود از بین می‌برند. با یاد گرفتن تکنیک‌های موجود در سه درس بعدی، شما از این گروه فروشنده‌ها نخواهید بود.
۱۷. مقدمات نهایی کردن معامله
احساسی که یک مشتری در هنگام بستن قرارداد دارد مانند حسی است که شما هنگام امضا کردن برگه‌های یک قرارداد شغلی جدید یا امضای برگه‌های ازدواج تجربه می‌کنید! وقتی شما نسبت به همه جوانب یک موضوع تسلط و آگاهی ندارید، این احساس ترسناک به سراغتان می‌آید.
در درس هفدهم از دوره آموزش فروش یاد می‌گیرید که چگونه باید این احساس را در مشتری تعدیل کنید تا او بتواند راحت‌تر تصمیم بگیرد و محصول شما با خیالی آسوده بخرد. این درس را از طریق لینک زیر مطالعه کنید:
درس ۱۷: اصول اساسی “نهایی کردن فروش”
۱۸. از چه کلماتی باید استفاده کنید؟
شما چگونه مشتری خود را به خرید دعوت می‌کنید؟ مستقیما به او می‌گویید: «این را بخر!»؟ این هم یک راه است اما روشهای بسیار بهتری وجود دارد که شما به صورت ناخودآگاه مشتری به خرید ترغیب نمایید.
در درس هجدم از دوره آموزش فروش در قالب مثال‌هایی جذاب با روشهای مختلف دعوت کردن مشتری به خرید آشنا می‌شوید. روی لینک زیر کلیک کنید و این درس را بخوانید:
درس ۱۸: در نهایی کردن خرید از چه کلماتی باید استفاده کنید؟
۱۹. توپ را در زمین خود نگه دارید
در فروش یک استراتژی کلی وجود دارد و آن این است که شما باید همواره اقدام بعدی را برای خودتان نگه دارید. یعنی هرگز نگذارید مشتری بگوید: «با شما تماس می‌گیرم». بلکه این شما باشید که تماس بعدی را برنامه‌ریزی کنید و انجام دهید.
اگر قرار باشد مشتری به شما زنگ بزند و او فراموش کند یا این کار را به تعویق بیاندازد، شما دیگر بهانه برای تماس گرفتن با او ندارید. اما اگر پیگیری کردن و تماس گرفتن بر عهده شما باشد، همیشه بهانه‌ای برای تماس مجدد و پیگیری خرید وجود دارد.
در درس نوزدهم دوره آموزش فروش یاد می‌گیرید که چطور باید در شرایط مختلف، اقدام بعدی را برای خود نگه دارید و دست بالا را داشته باشید. با کلیک کردن روی لینک زیر این درس را بخوانید:
درس ۱۹: فوت کوزه گری فروشندگان حرفه ای: همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید!
بخش ۷: آموزش مدیریت فروش | بهره‌وری و سنجش عملکرد
بخش آخر دوره آموزش فروش به افزایش بهره‌وری و سنجش عملکرد فروشندگان اختصاص دارد. اگر شما بررسی دقیقی روی عملکرد خود نداشته باشید، متوجه نمی‌شوید که در مسیر درستی هستید یا نه.
یک فروشنده خوب همواره نتایج عملکرد خود را زیر نظر می‌گیرد و با تحلیل آمار و ارقام موجود، مسیر خود را در فروش‌های بعدی اصلاح می‌کند. در دو درس پایانی این دوره به این موضوعات می‌پردازیم.
۲۰. هفت اصل اساسی در بهره‌وری فروش
اگر می‌خواهید به یک فروشنده حرفهای تبدیل شوید باید بتوانید نرخ تبدیل سرنخ به مشتری خود را بالاتر ببرید. برای انجام این کار باید تصویر شما در ذهن مشتریان یک شخصیت حرفهای و منظم باشد.
درس بیستم دوره آموزش فروش نکات بسیار ساده‌ای را آموزش می‌دهد که با انجام دادن آنها می‌توانید به یک شخص بسیار حرفهای در فروش تبدیل شوید و نتایج حیرت‌انگیز آن را مشاهده کنید. این درس را از طریق لینک زیر مطالعه کنید:
درس ۲۰: ۷ اصل اساسی برای افزایش راندمان فروش
۲۱. روش علمی ارزیابی وضعیت فروش
برای اینکه فروش خود را با یک روش علمی دقیق زیر نظر بگیرید، باید گزارش‌های دقیقی از عملکرد خود و دیگر فروشنده‌های شرکت‌تان داشته باشید. توجه به اعداد و ارقام، مدیریت زمان و تحلیل و بررسی نرخ تبدیل‌ها به شما کمک می‌کند که تصویر دقیقی از وضعیت فروش‌تان در اختیار داشته باشید و بتوانید روز به روز بهتر شوید.
درس پایانی دوره آموزش فروش با یک دیدگاه علمی به شما نشان می‌دهد که چطور باید وضعیت فروش‌تان را با دقت بیشتری بسنجید و از نتایج حاصل از این تحلیل‌ها، برای بهبود عملکردتان بهره ببرید. روی لینک زیر کلیک کنید و درس بیست‌ویکم را بخوانید:
برای مطالعه بیشتر در این زمینه، همین الان کتاب رایگان کاریز فروش را دانلود کنید:
در کتاب کاریز فروش آنچه را که فروشندگان حرفه ای به شما نمی گویند را خواهید خواند!
.
