آموزش فروش، دوره رایگان مهارت‌های فروشندگی (آموزش فروش حرفه‌ای در ۲۱ درس)

«آموزش رسمی و آکادمیک، فقط می‌تواند خرج زندگی را تامین کند؛ اگر می‌خواهید به موفقیت برسید و درآمد بالایی داشته باشید، باید روی آموزش خودتان سرمایه‌گذاری کنید.» جیم ران

 

تعداد افرادی که در حوزه مرتبط با رشته تحصیلی‌شان کار می‌کنند، معمولا بالا نیست. این تعداد در ایران بسیار پایین‌تر هم هست. به‌علاوه حتی اگر در حوزه فروش و کسب‌وکار تحصیلات آکادمیک هم داشته باشید؛ حتما می‌دانید که مطالب تدریس شده در مدارس و دانشگاه‌های ایران، حداقل 30 سالی از علم روز دنیا عقب‌تر است. (در نظر داشته باشید که اینترنت بیست‌ و چندسالی است که وارد زندگی‌مان شده و از عمر شبکه‌های مجازی هنوز ده سال هم نمی‌گذرد)

 

همه این‌ها را گفتیم که بدانید اگر به آموخته‌هایتان محدود باشید و سراغ آموزش فروش نروید، در کار فروشندگی به هیچ‌جایی نمی‌رسید و در بهترین حالت، دخل و خرجتان با هم برابر خواهد شد.

 

آموزش فروش چیست و چه اهمیتی دارد؟

تعریف آموزش فروش: به فرایند بهبود مهارت‌ها، دانش و رفتارهای فروشندگان با هدف افزایش حداکثری فروش، آموزش فروش می‌گویند. همانطور که می‌بینید، این تعریف بیشتر روی آموزش مهارت‌های فروشندگی متمرکز است.

اگر فکر می‌کنید آموزش فروش چیز پیش‌پا افتاده‌ای است و هر کسی می‌تواند – بدون هیچ آموزشی – فروشندگی را شروع کند، جالب است بدانید ارزش جهانی بازار آموزش فروش حدود 4.6 میلیارد دلار است.

 

چرا باید روی یادگیری مهارت‌های فروش سرمایه‌گذاری کنید؟

اول نگاهی به تصویر زیر بیندازید:

 

 

همانطور که احتمالا متوجه شدید، بهترین فروشندگان دنیا، روی آموزش مهارت‌های فروشندگی سرمایه‌گذاری می‌کنند تا هم بیشتر به سهمیه فروش برسند و هم نرخ ROI بالاتری داشته باشند. به‌علاوه وقتی تکنیک‌ها و مهارت‌های فروش خود را تقویت کنید،‌ مزیت رقابتی قدرتمندی خواهید داشت که سایر رقبا از آن بی‌بهره هستند.

در دنیای امروز که شرکت‌های بزرگ و فروشگاه‌های زنجیره‌ای بازار را در دست گرفته‌اند، یکی از مشاغلی که می‌توان با کمی آموزش وارد آن شد و موقعیت‌های شغلی زیادی نیز برای آن وجود دارد، فروشندگی است. مهارت‌های مورد نیاز برای کار کردن در حوزه فروش به شکلی است که به روش‌های مختلفی می‌توان آنها را یاد گرفت. بعضی افراد به صورت ذاتی مهارت‌های گفتگوی مؤثر و مذاکره فروش را دارند و از آنها در فروش استفاده می‌کنند، بعضی دیگر به صورت تجربی و در محیط کار آنها را فرا می‌گیرند و عده‌ی دیگری نیز باید آنها را به صورت علمی بررسی کنند تا یادگیری برای آنها اتفاق بیافتد. به هر حال مهم این است که شما یک فروشنده موفق باشید.

 

نگاهی تازه به آموزش فروش با دوره آموزش فروشندگی دیدار

بیشتر دوره‌های آموزش مهارت فروش، یک برنامه آموزشی دو الی سه روزه هستند. از فروشندگانی که در این دوره‌ها شرکت می‌کنند، توقع می‌رود که جدیدترین مهارت های فروشندگی را به همین سرعت یاد گرفته و سریعا در روند کاری‌شان پیاده‌سازی کنند. سایر چیزها – مانند شناخت موقعیت و به‌کارگیری مهارت فروش مناسب – به خود فروشنده واگذار شده و کسی در کنار فروشنده نخواهد بود تا بر عملکرد او نظارت کرده و نکات لازم را در عمل یاد دهد.

اما تحقیقات ثابت کرده که 77٪‌ آموخته‌ها تنها در 6 روز به طور کامل فراموش می‌شوند؛ مگر اینکه روی آن‌ها کار کرده و در عمل پیاده‌سازی شوند. به همین دلیل است که دوره‌های آموزش فروش، کارایی چندانی ندارند و در طولانی مدت شکست می‌خورند.

 

بهترین دوره آموزش رایگان فروش

تیم مشاوره فروش دیدار همیشه می‌گویند که پس از نتایج منفی حاصل شده،‌ دوره‌های آموزش مهارت های فروشندگی، به سمت خودآموزی،‌ آموزش جامع و گیمیفیکیشن پیش رفتند. این دوره‌ها روی مهارت‌های فروش فردی تمرکز می‌کنند؛ با آموزش نکات پایه‌ای شروع شده و در نهایت به نحوه‌ی به‌کارگیری این نکات به صورت عملی می‌پردازند.

دوره‌های آموزشی فروش بسیاری به این روش ایجاد شده‌اند. پیدا کردن یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای و کامل از میان انبوه سایت‌های مختلف چندان هم راحت نیست. به همین دلیل ما یکی از محبوب‌ترین دوره‌های آموزش فروش حرفه‌ای در سطح جهانی را برایتان به فارسی ترجمه کرده‌ایم. دوره‌ی آموزش فروش کریس کرافت بر تغییر نگرش و رفتار،‌ آموزش اصول فروشندگی و پیاده‌سازی آن‌ها متمرکز است.

 

برایتان درسنامه‌ای برای آموزش فروش و فروشندگی در نظر گرفته‌ایم. 21 مقاله در این درسنامه قرار گرفته‌اند تا با اصول فروشندگی به روش دیدار آشنا شوید و جدیدترین مهارت‌های فروشندگی حرفه‌ای را یاد بگیرید. کافی است روی عنوان هر مقاله کلیک کنید تا به صفحه مربوطه منتقل شوید. در ادامه‌ی این مقاله هم بیشتر در مورد آموزش فروش اصولی صحبت می‌کنیم.

 

 

آیا با این درسنامه، مهارت فروش و فروشندگی را هم یاد می گیریم؟

بله. با خواندن این درسنامه به بیش از 20 مهارت فروش 100٪ مسلط خواهید شد و می‌توانید آن‌ها را پیاده‌سازی کنید. با این دوره آموزشی هم به یک فروشنده حرفه‌ای و موفق تبدیل می‌شوید و درآمد خود را افزایش دهیم، هم در زندگی و ارتباطات خود هم موفق‌تر عمل خواهید کرد.
با گذراندن دوره مهارت‌های فروش دیدار می توانید به اصول اولیه فروش، توانایی تشخیص نیازهای مشتری، تجویز راهکار به جای فروش و مهارت های فروش موفق مسلط شوید. همینطور یاد می‌گیرید چطور با مخالفت‌های مشتری برخورد کنید و چگونه از کلمات استفاده کرده و فروشتان را نهایی کنید.
 

چطور بازخورد دوره آموزش فروش دیدار را حداکثر کنیم؟

هرچه از مهارت‌ها، ابزارها، تکنیک‌‌‌ها و مشاوره‌های دوره آموزشی فروش دیدار یاد می‌گیرید را فورا استفاده کنید. صادقانه اگر بگوییم، بیشتر ما فقط بخش کوچکی از مطالبی که خوانده‌‌ایم و آموزش دیده‌ایم را استفاده می‌کنیم. وقتی در نظر می‌گیریم که بهترین دوره آموزشی فروش کدام است، اکثر مردم روی خود دوره‌های آموزشی تمرکز می‌کنند و از پیگیری و مرور مطالب یک دوره رایگان فروشندگی غفلت می‌کنند. برای همین باید تکنیک‌های آموزشی را مدام مرور کنید و در دنیای واقعی به کار بگیرید.
 

فرقی نمی‌کند دوره آموزشی که گذراندید رایگان بوده یا پولی؛ به هر حال شما برای آموزش اصول فروش وقت گذاشته‌اید و وقت شما ارزشمند است. بنابراین مطمئن شوید که هنگام مرور مطالب عوامل حواس پرتی وجود ندارد. اگر به اصطلاح هر دو سر شمع را بسوزانید و سعی کنید همزمان با کار دیگری یادگیری این اصول را هم دنبال کنید، تجربه جالبی نخواهید داشت. شما به تمام وقت و انرژی خود نیاز دارید تا آموزش هایی که در این دوره به شما داده می شود را در حرفه خود پیاده سازی کنید.
 

بعد از دوره آموزش فروش هم یک دفتر خاطرات از آن بسازید بسازید. در دفترتان چه بنویسید؟ بعد از هر جلسه یا روز کاری، کارهایی که خوب انجام دادید و دوست دارید بیشتر روی آن کار کنید را ثبت کنید. این یادداشتهای روزانه نه تنها برای یادگیری بیشتر چیزهایی که قبلا آموخته‌اید خیلی مفید است بلکه باعث می‌شود نظم بیشتری در یادگیری مطالب جدید پیدا کنید. در نتیجه اتکای شما به تکرار یک دوره فروش و فروشندگی را کمتر می‌کند.
 

در ادامه این مقاله، به‌طورکامل توضیح می‌دهیم که این درسنامه چند بخش دارد و در هر بخش به چه چیزهایی پرداخته می‌شود.

 

در درس‌های آموزش فروش و فروشندگی از چه صحبت می‌کنیم؟

فروش مسأله‌ای نیست که فقط به فروختن محصول یا خدمات یک کسب‌و‌کار مربوط باشد. دیدگاهتان را که عوض کنید، هر کسی می‌تواند یک فروشنده موفق باشد.
مثلا معلم از مهارت های فروش برای جلب توجه دانش‌آموزان استفاده می‌کند. در واقع معلم دانش خود را به دانش آموزان می‌فروشد و در قبال این کالا به جای پول، توجه، یادگیری و احساس مفید بودن دریافت می‌کند.
 

 

پدر و مادر هم نصایح خود را به فرزندانشان می‌فروشند. متقاضی شغل در جلسه مصاحبه، رزومه‌اش را به مصاحبه‌کننده می‌فروشد. کارمند، فعالیت‌های خود را به مدیرش می‌فروشد و حتی یک فرد عاشق هم توانایی‌ها و ویژگی‌های شخصیتی‌اش را به معشوق خود می‌فروشد و در قبال آن از او مهر و محبت دریافت می‌کند!
یک عاشق موفق، یک فروشنده موفق است!

 

ما در این دوره آموزشی برای ساختن فروشنده موفق، سعی کرده‌ایم نگاهی جامع و کلی به مسأله بازاریابی و فروش داشته باشیم. مفاهیم علمی و مهارت‌های فروشندگی حرفه ای را در هم ادغام کرده و آنها را با یک زبان ساده و همه فهم بیان می‌کنیم. البته این اصلا به معنای در نظر نگرفتن نکات علمی نیست! دوره رایگان فروش و فروشندگی دیدار، استراتژی‌های فروش را در قالب مثال‌های تجربی و کاربردی و با لحنی ساده و دوستانه ارائه می‌کند.

 

درس‌های آموزش فروش دیدار به درد چه کسانی می‌خورد؟

تفاوتی نمی‌کند که چه می‌خواهید بفروشید، چقدر مهارت دارید و در چه سطحی از فروشندگی کار می‌کنید. اصول فروشندگی ارائه شده، برایتان مفید خواهد بود.

اگر تجربه‌ای در زمینه فروش ندارید و تازه می‌خواهید مهارت فروش را یاد بگیرید و وارد کار فروشندگی حرفه ای شوید

اگر مدتی است وارد حوزه فروش شده‌اید و می‌خواهید مهارت‌های فروشندگی جدیدی یاد بگیرید و بیشتر بفروشید

اگر فروشنده موفق تلفنی هستید و می‌خواهید مهارت بازاریابی و فروش خود را ارتقا دهید و به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید،

اگر برای فروش محصولات به صورت حضوری با مشتریان ملاقات می‌کنید می‌خواهید مهارت فروشندگی حضوری را بیاموزید و به یک فروشنده موفق تر تبدیل شوید

اگر می‌خواهید مهارت‌های لازم برای تعیین استراتژی فروش، مدیریت فروش و مهارت فروش به دیگران را بیازموید

و اگر می‌خواهید مهارت‌های طراحی یک سیستم و استراتژی فروش موفق را فرا بگیرید

این درس‌ها برای شما مناسب هستند. تکنیک‌های آموزش فروش می‌تواند تیم فروش شما را متحول کرده و درآمد شرکت‌تان را چند برابر کند.

 

آیا مطالعه درس‌های آموزش فروش ترتیب خاصی دارد؟

درس‌های آموزش مهارت فروش دیدار در 21 قسمت تدوین شده است و اگر این درس‌ها را به ترتیب مطالعه کنید، مفاهیم موجود در آنها بهتر در ذهن شما جا می‌افتد. اما هیچ الزامی وجود ندارد و هر جا احساس کردید که باید یک درس را زودتر بخوانید تا مطلب را یاد بگیرید، این کار را انجام دهید. مهم این است که شما راحت باشید و به یک فروشنده موفق تبدیل شوید.

 

بررسی مختصر درس‌نامه آموزش فروشندگی دیدار

درسنامه دوره فروش ما، در 7 بخش تقسیم‌بندی شده است:

1. اصول اولیه فروش
2. ایجاد ارتباط با مشتری
3. تشخیص نیازهای مشتری
4. تجویز راه‌حل به جای فروش
5. مدیریت مخالفت‌های مشتری
6. نهایی کردن معامله
7. بهره‌وری و سنجش عملرد

 

بخش اول آموزش مهارت های فروش | اصول اولیه فروش

برای شروع هر کاری ابتدا باید اصول کلی آن را یاد بگیریم؛ آموزش فروش حرفه ای هم از این قاعده مستثنی نیست. ما هم برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق مقالات آموزش فروش را با اصول اولیه شروع کرده‌ایم. این بخش شامل سه درس است:

 

1. فروش چیست؟

درس اول آموزش فروش هنوز وارد مسأله مهارت فروش نشده و تلاش می‌کند دیدگاه‌های سنتی موجود درباره فروش را به چالش بکشد و نگاه جدیدی را نسبت به شغل فروشندگی حرفه ای در ذهن شما ایجاد کند. اگر شما هم از آن دسته افرادی هستید که از شنیدن کلمات «فروش، فروشندگی یا فروشنده» احساس خوبی ندارید، باید به کلی دیدگاه خود را نسبت به فروشندگی حرفه ای و مهارت فروش تغییر دهید.

فروش و مهارت فروشندگی حرفه‌ای به معنای این نیست که ما مشتری را در گوشه‌ای گیر بیاندازیم و تا محصول‌مان را نخریده دست از سرش برنداریم! مهارت فروش حرفه‌ای در دنیای امروز یعنی پای صحبت مشتری بنشینید، به حرف‌های او گوش کنید، مشکلات و نیازهایش را پیدا کنید و در نهایت محصول خود را به عنوان راه‌حل مشکلش به او ارائه کنید. این تفکر شما را به یک فروشنده موفق تبدیل می‌کند.

 

2. سقوط نکردن از روی طناب فروش

درس دوم یک استراتژی فروش برای شما ترسیم می‌کند و گام‌های مختلفی که برای رسیدن به یک فروش موفق نیاز دارید را به شما نشان می‌دهد. فکر می‌کنید فرآیند فروش حرفه‌ای از نظر یک فروشنده موفق، بیش از همه به چه چیزی شباهت دارد؟ با تشبیه فرآیند فروش به «بندبازی»، یک استراتژی فروش مناسب را به شما معرفی می‌کنیم و تک‌تک قدم‌هایی که شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید روی طناب لرزان فروش بر دارید تا انتهای در دیگرِ طناب، به پول و موفقیت برسید را برشمرده‌ایم.

 

3. به جای فروش، تجویز کنید

درس سوم مراحل مختلف روش‌های فروش مدرن و قدیمی را با یکدیگر مقایسه می‌کند. فرض کنید برای درمان بیماری پیش پزشکی رفته‌اید و او به جای اینکه به حرف‌هایتان گوش کند، دردتان را تشخیص دهد و برای شما دارو تجویز کند، مدام از فواید قرص‌ها و شربت‌ها مختلف برای شما توضیح دهد و پیشنهاد دهد که آن داروها را بخرید! شما به چنین دکتری اعتماد می‌کنید؟! البته که نه!

این نوع نگاه در فروشندگی سنتی هم وجود دارد. اما در متد فروش ارتباطی، استراتژی فروش کهنه و مهارت های فروشندگی قدیمی کنار گذاشته شده و مهارت‌های فروشندگی حرفه‌ای در یک فرآیند 4 مرحله‌ای ساده برای یک فروشنده موفق توضیح می‌شود.

 

بخش دوم آموزش مهارت های فروش | ایجاد ارتباط با مشتری بالقوه

پس از آشنایی با ایده‌های کلی و اصول اولیه دنیای فروش، به آموزش مهارت های فروشندگی حرفه‌ای و مهارت‌های لازم برای برداشتن گام‌های مختلف روی «طناب فروش» می‌شویم. اگر این مهارت های فروش را خوب یاد بگیرید به یک بندباز حرفه‌ای تبدیل خواهید شد. اولین مرحله در آموزش مهارت های فروش برای فروختن محصول به یک مشتری بالقوه این است که با او ارتباط خوبی برقرار کنیم. برقرار کردن ارتباط مناسب اصول و قواعدی دارد که در بخش دوم درس‌های آموزش مهارت فروش به آنها می‌پردازیم. درس‌های 4 تا 9 مهمترین مهارتهای فروشندگی حرفه‌ای دیدار را بیان می‌کند که در برقراری ارتباط با مشتری باید مورد توجه قرار گیرند.

 

4. چرا باید شما را دوست داشته باشند؟

در درس چهارم به اولین نکته از مهارت های فروش در برقراری ارتباط با مشتری می‌پردازیم. اینکه کاری کنید او شما را دوست داشته باشد. اگر شما این مهارت فروش را داشته باشید و مشتری واقعا از شخصیت و اخلاق شما خوشش بیاید، نیمی از راه فروش طی شده است.

5. تأثیر برخورد اول و زبان بدن

حتما از اهمیت “زبان بدن” و “اثرگذاری اولیه” (First Impression) در صحبت‌ها و مذاکره‌های حضوری باخبر هستید. در حقیقت، این اولین برخوردها و نگاه‌های ما هستند که نظر نهایی مشتری را تعیین می‌کنند. این مسأله شاید یک مهارت فروش یا یکی از مهارت های فروشندگی نباشد اما موضوع بسیار بسیار مهمی است که در درس پنجم کاملا توضیح داده می‌شود.

6. به مشتری احساس مهم بودن بدهید

در درس ششم دروه آموزش مهارت های فروش می‌آموزیم که باید در مشتری این احساس را به وجود بیاورید که واقعا مهم است. این یک نیاز طبیعی در انسان‌ها است و ما ناخوداگاه از کسانی خوش‌مان می‌آید که به چیزهایی که برای ما مهم است، اهمیت می‌دهند. در این درس یاد می‌گیریم که در پروسه فروش چگونه باید علاقه‌مندی‌های مشتریان بالقوه خود را کشف کنیم و با اهمیت دادن به آنها، کاری کنیم که او احساس ارزشمند بودن پیدا کند.

7. شنونده خوبی باشید

خیلی‌ها فکر می‌کنند که فروشندگان برتر کسانی هستند که بهتر حرف می‌زنند و با مهارتهای فروشندگی کاری می‌کنند که افراد از آنها خرید کنند. اما علم فروش مدرن می‌گوید که فروش بیش از آنکه به حرف زدن مربوط باشد، به گوش کردن ربط دارد. در این درس یاد می‌گیریم که یک فروشنده حرفه ای چگونه باید به شنونده‌ای تبدیل شود که «صاحب سخن را بر سر ذوق می‌آورد».

8. قیف سؤالات فروش چیست؟

به این جمله معروف برایان تریسی دقت کنید: «فروش فقط حرف زدن نیست، بلکه پرسیدن سؤالات مناسب است.»

ممکن است بعضی از مشتری‌های بالقوه کم‌حرف باشند و زیاد در مورد خودشان و نیازهای‌شان با شما حرف نزنند. در این موارد شما باید با پرسیدن سؤالات مناسب آنها را در مسیری قرار دهید که با شما ارتباط برقرار کنند و نیازهای خود را بیان کنند.

درس هشتم از آموزش مهارت های فروش، انواع سؤالات مختلفی را که در یک فرآیند فروش حرفه‌ای باید از افراد بپرسید تا مشتاقانه با شما گفتگو کنند، معرفی می‌نماید. همچنین با آموزش قیف سؤالات فروش به شما یاد می‌دهد که چگونه باید سؤالات خود را همگرا کنید و به اطلاعات مورد نیاز خود دست یابید.

9. شناخت انواع تیپ شخصیتی مشتریان

ابزار مهم دیگری که باید در فرآیند فروش از آن بهره بگیرید، روانشناسی است. افراد مختلف شخصیت‌های متفاوتی دارند و  طبیعتا راه ارتباط برقرار کردن با آنها هم متفاوت است. بعضی افراد سریعا با شما صمیمی می‌شوند و بعضی دیگر دوست دارند که گفتگو تا جای ممکن کوتاه‌تر باشد.

در درس نهم از آموزش فروش ما با استفاده از مدل ابداعی کارل گوستاو یونگ، افراد مختلف را به 4 تیپ شخصیتی تقسیم کرده‌ایم و تکنیک‌های برقراری ارتباط با آنها را شرح داده‌ایم. این درس ارتباط زیادی با مسأله روانشناسی فروش دارد. پس از خواندن این درس با ویژگی‌های افراد تحلیل‌گر، کنترل‌گر، هیجانی و هدفمند آشنا می‌شویم و راه برقراری ارتباط و فروش به آنها را می‌آموزیم.

 

بخش سوم آموزش مهارت‌های فروش | تشخیص نیازهای مشتری

خب، تا اینجا درباره اصول اولیه فروش و تکنیک‌ها و مهارت‌های فروش لازم برای برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان بالقوه حرف زدیم. در بخش سوم به سراغ مرحله «تشخیص» می‌رویم. در این بخش یاد می‌گیریم که چطور باید مانند پزشک‌ها درد مشتری را تشخیص دهیم و سپس به درمان آن بپردازیم. این یکی مهارت فروش مهم است.

گاهی اوقات هم مشتری خودش درد خود را نمی‌شناسد. نمی‌داند مسأله‌ای دارد که در آینده برای او دردسر ایجاد خواهد کرد. پس ما به عنوان یک پزشک و مشاور دلسوز، باید این مهارت فروش را داشته باشیم که او را از وجود مشکل آگاه کنیم و نیاز به تغییر را در ذهن او به وجود آوریم.

 

10. پیدا کردن نیازهای مشتری

اگر کسی بدون مقدمه و ناگهانی به شما بگوید که باید فلان چیز را بخرید تا مشکلات‌تان حل شود، آیا به او اعتماد می‌کنید؟ برای اینکه راه‌حل پیشنهادی او را بپذیرید، ابتدا باید باور کنید که آن فرد مشکل شما را درست متوجه شده و کاملا دلسوز و خیرخواه شما است.

پس وقتی خودتان در جایگاه یک فروشنده حرفه‌ای قرار می‌گیرید هم باید همین کارها را انجام دهید. درس 10 به شما یاد می‌دهد که از مهارت فروش خود استفاده کنید و اجازه دهید مشتری به طور کامل درباره نیازها و مشکلاتش حرف بزند. او را تأیید کنید و نشان بدهید که حرفش را کاملا درک می‌کنید. اگر این کارها را به درستی انجام دهید، مشتری به شما اعتماد می‌کند و به راحتی می‌توانید محصول خود را به او بفروشید.

11. ایجاد نیاز در مشتری

به نظر شما یک انسان کاملا سالم و قوی نیاز بیشتری به خریدن بیمه احساس می‌کند یا فردی که اندکی بیمار و ضعیف شده است؟!

حالا آیا احتمال ندارد آن فرد سالم و قوی روزی ضعیف و بیمار شود؟ چرا، حتما این احتمال وجود دارد. اما طبیعت ما انسان‌ها این است که معمولا تا به یک چیز نیاز فوری نداشته باشیم به سراغ آن نمی‌رویم. این مسأله ارتباط تنگاتنگی با اصل زیان گریزی دارد.

یک از مهارتهای فروش این است که در پروسه فروش با تصویر کردن موقعیت‌های مخاطره آمیزی که ممکن است در آینده برای یک فرد به وجود بیاید، احساس نیاز را در او بیدار کنید تا متوجه شود که محصول شما برای او سودمند است. این مهارت فروش – که در درس 11 توضیه می‌دهیم – بسیار راهگشا است.

 

 

بخش چهارم آموزش مهارت‌ های فروش | تجویز راه‌حل به جای فروش

بعد از مرحله تشخیص، نوبت «تجویز» درمان یا راه‌حل برای مشتری است.باید واقعا دلسوز مشتریان خود باشید و نقش مشاور آنها را ایفا کنید. اگر اینگونه باشد، آنها به راحتی حرف شما را قبول می‌کنند و محصولتان را می‌خرند.

 

12. تفاوت بین ویژگی‌های محصول و مزایای آن

در مرحله تجویز راه‌حل باید به یک نکته خیلی دقت کنید. بین ویژگی‌های یک محصول و مزایای آن تفاوت زیادی وجود دارد. اینکه دریلی که شما درباره آن حرف می‌زنید 24 ولت است، خیلی دید مناسبی درباره کارکرد محصول به مشتری نمی‌دهد. اما وقتی می‌گویید: «این دریل به راحتی آهن و بتن را سوراخ می‌کند»، مشتری دقیقا می‌داند که شما از چه چیزی حرف می‌زنید. این یکی از مهارتهای فروش فوق‌العاده است. این موضوع درس دوازدهم است.

 

بخش پنجم مهارت‌های فروش | مدیریت مخالفت‌های مشتری

در پروسه فروش بعضا همه چیز آنطوری که شما فکر می‌کنید پیش نمی‌رود و مشتریان با حرف‌های شما مخالفت می‌کند. شما باید انواع مخالفت‌های مشتریان را یاد بگیرید و راه مدیریت کردن آنها را بلد باشید. در این بخش، 4 درس طراحی کرده‌ایم که درباره مهارتهای فروشندگی در مدیریت مخالفت‌های مشتری هستند.
 

13. آیا مخالفت‌ها می‌توانند نشانه خوبی برای فروش باشند؟

مخالفت مشتری اصلا نشانه بدی نیست. بیان مخالفت نشان می‌دهد که مشتری با محصول درگیر شده و به آن فکر می کند اما هنوز ابهامات و علامت سؤال‌هایی دارد که جواب آنها را نمی‌داند. اگر همه مخالفت‌های مشتری را مانند یه پیاز در نظر بگیرید، مخالفت‌های فرعی مانند لایه‌هایی بیرونی پیاز و دلیل اصلی مخالفت، مثل گُل پیاز است که در وسط آن قرار دارد. این موضوع را در درس 13 به طور کامل توضیح داده‌ایم

14. همدلی با مشتری

همانطور که در درس 14 مهارت‌های فروشندگی می‌گوییم، همدلی با مشتری نشان می‌دهد که واقعا به حرف‌ها و مشکلات مشتری گوش و مشکلاتش را درک کرده‌اید. برای این کار باید شیوه صحیح همدلی کردن با مشتری را یاد بگیرید تا بتوانید در کوتاه‌ترین زمان ممکن، بیشترین بهره‌وری را داشته باشید.

15. آمادگی کلید فروش است

برای اینکه در مواجهه با مخالفت‌های مشتریان جا نخورید و کنترل همه چیز را در دست داشته بگیرید، باید از قبل به تمام این موارد فکر کنید و برای همه آنها آمادگی داشته باشید. در درس پانزدهم آموزش فروش می‌آموزید که چگونه با درست کردن لیست‌های مختلف، برای 99 درصد شرایط احتمالی آماده شوید.

16. این خیلی گران است!

متداول‌ترین مقاومت مشتریان،‌ بهانه کردن قیمت است. اگر ندانید که چگونه باید با درخواست‌های تخفیف برخورد کنید و همواره به مشتری‌ها تخفیف بدهید، دچار مشکل خواهید شد. در درس شانزدهم آموزش فروش، 5 مهارت فروش و تکنیک حرفه‌ای برای برخورد با مشتریانی که زیاد چانه می‌زنند را یاد می‌گیرید و می‌بینید که تخفیف دادن از نظر علم فروش یعنی شکست خوردن در معامله.

 

بخش ششم مهارت‌های فروش | نهایی کردن معامله

اگر مهارت فروش و فروشندگی قبلی را خوب یاد بگیرید و از روی طناب فروش به پایین پرت نشوید، به مرحله نهایی کردن معامله می‌رسید. فقط چند قدم دیگر تا رسیدن به موفقیت باقی مانده! پس خوب دقت کنید تا مابقی مسیر را نیز به سلامت طی کنید.

نهایی کردن معامله یعنی از مشتری بالقوه بخواهید که محصول شما را بخرد. این مساله خیلی ساده است اما بسیاری از فروشنده‌ها این کار را نمی‌کنند و هر آنچه که تا به اینجا انجام داده‌اند را به دست خود از بین می‌برند. با یاد گرفتن تکنیک‌های موجود در سه درس بعدی، شما از این گروه فروشنده‌ها نخواهید بود.

 

17. مقدمات نهایی کردن معامله

احساسی که یک مشتری در هنگام بستن قرارداد دارد مانند حسی است که شما هنگام امضا کردن قرارداد شغلی جدید یا امضای برگه‌های ازدواج تجربه می‌کنید! وقتی نسبت به همه جوانب یک موضوع تسلط و آگاهی نداشته باشید، این احساس ترسناک به سراغتان می‌آید. در درس هفدهم آموزش فروش یاد می‌گیرید که چگونه باید این احساس را در مشتری تعدیل کنید تا راحت‌تر تصمیم بگیرد و محصول شما با خیالی آسوده بخرد.

18. از چه کلماتی باید استفاده کنید؟

چگونه مشتری خود را به خرید دعوت می‌کنید؟ مستقیما به او می‌گویید: «این را بخر!»؟ این هم یک راه است اما رو‌ش‌های بسیار بهتری برای ترغیب مشتری به خرید وجود دارد. در درس هجدم آموزش فروش در قالب مثال‌هایی جذاب با روش‌های مختلف این مهارت فروش برای دعوت کردن مشتری به خرید آشنا می‌شوید.

 

 

19. توپ را در زمین خودتان نگه دارید

یک مهارت فروش و استراتژی کلی وجود دارد: باید همواره اقدام بعدی را برای خودتان نگه دارید. یعنی هرگز نگذارید مشتری بگوید: «با شما تماس می‌گیرم». بلکه این شما باشید که تماس بعدی را برنامه‌ریزی کنید و انجام دهید.

اگر قرار باشد مشتری به شما زنگ بزند و فراموش کند یا این کار را به تعویق بیاندازد، شما دیگر بهانه‌ای برای تماس گرفتن با او ندارید. اما اگر پیگیری کردن و تماس گرفتن بر عهده شما باشد، همیشه بهانه‌ای برای تماس مجدد و پیگیری خرید وجود دارد. درس 19 یک مهارت فروش بسیار ساده است که تأثیر شگرفی در پیگیری‌های شما دارد.

 

بخش هفتم آموزش فروش و فروشندگی | بهره‌وری و سنجش عملکرد

بخش آخر درس‌های آموزش فروش به افزایش بهره‌وری و سنجش عملکرد فروشندگان اختصاص دارد. اگر عملکردتان را بررسی نکنید، متوجه نمی‌شوید که در مسیر درستی هستید یا نه. یک فروشنده خوب این مهارت فروش را دارد و همواره نتایج عملکرد خود را زیر نظر می‌گیرد و با تحلیل آمار و ارقام موجود، مسیر خود را در فروش‌های بعدی اصلاح می‌کند. در دو درس پایانی این دوره به این موضوعات می‌پردازیم.

 

20. هفت اصل اساسی در بهره‌وری فروش

اگر می‌خواهید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید باید نرخ تبدیل را بالاتر ببرید. برای انجام این کار باید در ذهن مشتریان یک شخصیت حرفه‌ای و منظم باشید. درس بیستم آموزش فروش مهارت فروش بسیار ساده‌ای را آموزش می‌دهد که با انجام دادن آنها می‌توانید به یک شخص بسیار حرفه‌ای در فروش تبدیل شوید و نتایج حیرت‌انگیز آن را مشاهده کنید.

21. روش علمی ارزیابی وضعیت فروش

برای اینکه مهارت فروش خود را با یک روش علمی دقیق زیر نظر بگیرید، باید گزارش‌های دقیقی از عملکرد خود و دیگر فروشنده‌های شرکت داشته باشید. توجه به اعداد و ارقام، مدیریت زمان و تحلیل و بررسی نرخ تبدیل‌ها به شما کمک می‌کند که تصویر دقیقی از وضعیت فروش‌تان در اختیار داشته باشید و بتوانید روز به روز بهتر شوید.

درس پایانی آموزش فروش با یک دیدگاه علمی به شما نشان می‌دهد که چطور باید وضعیت فروش‌تان را با دقت بیشتری بسنجید و از نتایج حاصل از این تحلیل‌ها، برای بهبود عملکردتان بهره ببرید. این مهارت فروش برای مدیران فروش و مدیران کسب‌وکار کاملا ضروری است.

 

نتیجه‌گیری

در این درسنامه مفصل از آموزش فروش صحبت شده و تمامی نکاتی که باید برای یادگیری مهارت‌های فروش و تبدیل شدن به یک فروشنده موفق بدانید، در اختیارتان قرار می‌گیرد. هرکسی می‌تواند یک فروشنده موفق باشد. هر کدام از ما به محض اینکه مهارت‌های فروشندگی را در خود تقویت کنیم، می‌توانیم به فروشنده‌ای موفق تبدیل شویم. و هر مهارت فروشی که لازم دارید را در این درسنامه یاد خواهید گرفت. فراموش نکنید که آموزش مهارت‌های فروش در راستای تکنیک‌های فروش مکمل و بیش فروشی کمک قابل توجهی به شما خواهد کرد. به علاوه می‌توانید فایل pdf آموزش فروش را رایگان دانلود کنید: