مقالات نرم افزار crm

متد فروش ارتباطی چیست؟ | ۴ مرحله اصلی در روش فروش مدرن (درس ۳ آموزش فروش)

تجویز به جای فروش

درس سوم از دوره آموزش فروش برای مشتری دارو تجویز کن!   برای اینکه بهتر بفروشیم، باید یک فرآیند فروش داشته باشیم. داشتن فرآیند فروش باعث میشه شانس شما برای فروش به حداکثر برسه و سرنخ هایی که به خرید موفق تبدیل میشن چند برابر بشه. خب دیگه چی بهتر از این؟! فرآیند فروش باید […]

توسط حمید محمودزاده -

به روزرسانی شده در ۱ اردیبهشت ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 6 دقیقه

درس سوم از دوره آموزش فروش

برای مشتری دارو تجویز کن!

 

برای اینکه بهتر بفروشیم، باید یک فرآیند فروش داشته باشیم. داشتن فرآیند فروش باعث میشه شانس شما برای فروش به حداکثر برسه و سرنخ هایی که به خرید موفق تبدیل میشن چند برابر بشه. خب دیگه چی بهتر از این؟!

فرآیند فروش باید اول توی ذهن شما شکل بگیره. پس الان دو تا پروسه فروش مختلف رو با هم بررسی می کنیم. یکی پروسه قدیمی فروش و یکی هم فرآیندی که جدیدا استفاده میشه. بهتره شما روش قدیمی فروش رو بدونید و بعدش متوجه میشید که چرا دیگه این روش کاربردی نداره. اما هنوز هم فروشنده های زیادی از این روش استفاده میکنن و این خیلی بده! توی عکس زیر نمودار روش فروش قدیمی رو می بینید:

 

فرآیند قدیمی فروش

 

این مدل فروش با تماس گرفتن با مشتری شروع میشه. ممکنه شما اسم و شماره مشتری رو از یه پایگاه داده بردارید و بهش زنگ بزنید، یا حتی برید در خونه ش رو بزنید! یه سری فروشنده های صنعتی هستن که دور و بر مناطق صنعتی میچرخن و درباره فروش محصولات شون صحبت می کنند!

شاید فکر کنید این فروشنده ها چاره دیگه ای ندارن و همینجوری باید مشتری هاشون رو پیدا کنند. این کار از نظر علم روز فروشندگی خیلی غیر حرفه ایه. ولی به هر حال روشیه که هنوز وجود داره!

مرحله اول توی این روش تماس گرفتن با افراده. از هر روشی که شده شما مشتری های بالقوه تون رو پیدا می کنید و باهاشون تماس می گیرید.

مرحله دوم اینه که اونها رو ارزیابی کنید. ارزیابی یعنی اینکه ببینید آیا اونا پتانسیل تبدیل شدن به مشتری مناسب رو دارند یا نه.

مثلا فکر کنید یک فروشنده پنجره به شما زنگ میزنه و میخواد پنجره هاش رو به شما بفروشه. معمولا این فروشنده سؤالات مشخصی از شما میپرسه تا ببینه مشتری مناسبی هستید یا نه. اول ازتون میپرسه: «شما خونه دارید؟» طبیعتا اگه شما اجاره نشین باشید پنجره هاتون رو عوض نمی کنید.

سوال بعدی که ازتون پرسیده میشه اینه که: «پنجره هاتون جدید هستند یا قدیمی؟» اگه صاحب خونه باشید و پنجره هاتون قدیمی باشه، شما یک مشتری بالقوه هستید!

فروشنده های حرفه ای تر برای اینکه شما رو کاملا ارزیابی کنن معمولا یه سؤال دیگه هم می پرسند، اونم اینه که: «شما ازدواج کردین؟» این فروشنده ها بر حسب تجربه می دونند که اگه کسی ازدواج کرده باشه، باید هر دو طرف رو برای خرید راضی کنند!

مرحله سوم توضیح دادن یا به قول فروشنده ها پرزنت کردن محصوله. و اینجا همونجاییه که فروشنده پنجره وارد عمل میشه و سه ساعت شما رو توی برزخ نگه میداره! و مدام دلایل مختلفی میاره که چرا باید این پنجره رو ازش بخرید!

فکر می کنید عدد سه ساعت رو برای بزرگنمایی کردن گفتم؟! واقعا اینطور نیست! حتی اگه مشتری بیشتر از سه ساعت هم مقاومت کنه، فروشنده ها به حرف هاشون ادامه میدن!

 

فروشنده پرحرف

 

لحظه ای نزدیکی های ساعت سوم وجود داره که مشتری بخت برگشته با خودش میگه: «وای خدایا! باشه میخرمش!» به همین دلیل هه هست که فروشنده ها اگه لازم باشه حتی بیشتر از سه ساعت هم به کارشون ادامه میدن!

یادتون باشه ما این فرآیند فروش قدیمی رو فقط برای آشنا شدن شما توضیح میدیم. حتما خودتون هم متوجه شدید که این روش وحشتناک ترین راه برای اینه که چیزی رو به کسی بفروشیم!

مرحله چهارم پروسه فروش قدیمی، نهایی کردن خرید و انجام معامله است. فروشنده پنجره یه پیشنهاد وسوسه انگیز بهتون میده و میگه: «اگر امروز خریدتون رو انجام بدید، یه دونه پنجره اضافه هم بهتون هدیه داده میشه.» یا مثلا: «اگر بیشتر از ۷ تا پنجره بخرید، یه در رایگان هم دریافت می کنید!»

جالبه که هزاران کتاب درباره این روش فروش و تکنیک های انجام معامله وجود داره که بیشترین تمرکزشون روی مرحله آخره. اما مشکل اصلی که این روش قدیمی اینه که به شدت وقت گیر و بی اندازه اعصاب خرد کنه! خیلی زمان میبره که شما به همه آدم های توی لیست زنگ بزنید و بعد هم درباره محصول بهشون توضیح بدین. و در واقع باید مشتری رو “مجبور کنید” که ازتون خرید کنه. باید براش درباره محصول توضیح بدید و پیشنهادهای عجیب و غریب بهشون بدید تا معامله انجام بگیره.

برای مشتری هم این روش خیلی آزار دهنده ست چون شدیدا تحت فشار قرار میگیره و برای رهایی پیدا کردن از اون فشاره که خرید میکنه. پس اگه میخواید فروشنده موفقی باشید اصلا سراغ این روش نرید!

متد فروش ارتباطی

خب حالا که فرآیند قدیمی فروش رو یاد گرفتیم، درباره روش های جدید فروش صحبت می کنیم. البته راستش رو بخواید این روش اونقدرها هم جدید نیست، اما خیلی بهتر از روش قبلیه.

اینجا نمودار این روش رو می بینید:

 

فرآیند جدید فروش

 

این متد برعکس روش قبل، یه هرم وارونه ست. با اینکه اوایل این روش مراحل زمانبری داره، اما مراحل انتهایی خیلی کمتر به وقت احتیاج دارن و از این جهت هم برای مشتری خوشایندتره و هم فروشنده.

مرحله اول در این روش، برقراری یک رابطه درست با مشتریه. در روش قدیمی، هیچ ارتباطی با مشتری برقرار نمیشه. نهایت ارتباطی که فروشنده قدیمی با مشتری پنجره برقرار میکنه اینه که وارد یه خونه میشه و میگه: «چه آشپزخونه قشنگی دارید، خب درباره پنجره ها صحبت کنیم!» و رابطه بیشتری با مشتری ساخته نمیشه.

اما در روش جدید همه چیز بستگی به برقراری ارتباط داره. مشتری باید به شما اعتماد کنه، شما باید مشتری رو درک کنید، مشتری باید از شما خوشش بیاد، و یه عالمه چیزای دیگه که به ایجاد رابطه درست بستگی داره. درسته که این کار یه کم طول میکشه، ولی کارهای بعدی رو خیلی آسونتر میکنه.

مرحله دوم اینه که نیازهای مشتری رو بشناسید تا بتونید مشکلاتش رو درست تشخیص بدید. در حالت خوشبینانه مشتری کاملا راضی و خوشحال میشه که درباره مشکلاتش باهاتون صحبت کنه. یادتون باشه یکی از مهمترین تکنیک ها در روانشناسی متقاعدسازی، پیدا کردن درد و درمان کردن اونه.

اگه مشتری از شما خوشش بیاد، احتمال زیادی داره که در مورد مشکلش با شما صحبت کنه. اما یادتون باشه شما نباید تظاهر کنید که مشکلش رو میدونید! در واقع شما باید به مشتری کمک کنید که خودش مشکلش رو برای شما توضیح بده و حتی یه مقدار باهاتون درد دل کنه! این مسأله خیلی مهمیه!

خیلی وقت ها فروشنده ها دوست دارن خودشون حدس بزنن که مشتری شون دنبال چیه. مثلا فرض کنید یه مرد حدودا ۴۰ ساله وارد نمایشگاه ماشین میشه در حالی که خودش یه پژو پارس سرحال زیر پاشه. خب اون دقیقا دنبال چه مدل ماشینیه؟ ممکنه حدس بزنید که دنبال یه ماشین بزرگ و امن میگرده، ولی نه لزوما!

شاید اون پژو پارس مال خودش نباشه. شاید از ماشینش خسته شده. شاید درگیر بحران میانسالیه و یه ماشین اسپرت میخواد! شاید از سایز ماشین‌ش راضیه ولی دنبال یه چیز سریعتره. می بینید تنها چیزی که قطعیه اینه که شما اطلاعات دقیقی ندارید و نمیتونید تشخیص بدید!

خب راه حلش خیلی ساده س! کافیه فقط ازش بپرسید: «شما دنبال چجور ماشینی هستید؟» یا «چه چیزی رو توی پژوتون دوست دارین؟ و از چه چیزی توی این ماشین راضی نیستین؟» اینجوری راحتتر میتونین نیاز مشتری رو تشخیص بدین. پس قدم دوم شد اینکه بفهمید نیازهای مشتری تون چیه.

مرحله سوم اینه که یک “راه حل براش تجویز کنید.” دقت کنید که از کلمات تشخیص و تجویز استفاده کردیم. اینها کلماتیه که دکترها استفاده می کنند، درسته؟! در این لحظات از فرآیند کار شما شبیه به دکترهاست. پس باید ببینیم دکترهای خوب دقیقا چیکار می کنن. شاید شما هم پیش دکتری رفتین که خیلی ازش خوشتون اومده. کسی که قشنگ متوجه میشه چتونه! این دکترِ خوب یه نسخه براتون تجویز میکنه و میگه: «این همون چیزیه که لازم دارید!»

 

مشتری راضی

 

حالا فکر کنید یه دکتر بهتون زنگ بزنه، بعد ارزیابی تون کنه و بعد براتون درمان تجویز کنه! تصور کنید اون دکتر ازتون بپرسه: «خب، دوباره بگو اسمت چی بود؟!» «مریضی و پول هم داری، درسته؟ عالی شد! خب بذار بهت این قرص های قرمز رو توضیح بدم! این قرص ها توسط ناسا طراحی شده و به راحتی قابل خوردنه! این قرص ها همه چیز رو درست می کنند! هر مریضی ای که داشته باشی شفات میدن! این قرصا فوق العاده ان! اگه امروز از ما خرید کنی می تونی یه بسته بزرگش رو با قیمت بسته کوچکتر داشته باشی!»

شما رو نمیدونم، ولی اگه من باشم واقعا نگران میشم! و فکر میکنم آدمی که این حرفا رو زده بدترین دکتر دنیاست! چیزی که ما میخوایم دکتریه که با ما ارتباط برقرار کنه. دکتری که درمان ما براش مهم باشه و ما و مشکل مون رو کاملا درک کنه.

مرحله چهارم این روش گرفتن سفارشه. نهایی کردن معامله توی این روش کار خیلی سختی نیست، چون اگه مشتری ها از شما خوششون بیاد، به شما گفته باشن چی احتیاج دارن و شما بهشون نشون داده باشید که چجوری میتونید مشکل شون رو حل کنید، چرا باید مشکلی وجود داشته باشه؟!

اگه خوب کارتون رو انجام داده باشید احتمالا هیچ مخالفتی هم با شما نخواهند کرد. اما شاید گاهی اوقات احتیاج به مدیریت کردن این مخالفت ها داشته باشید. مثلا وقتی که راه حل رو توضیح میدید و مشتری میگه: «اممم… خیلی خوبه ولی میدونی، من الان این پول رو ندارم» یا مثلا «من قرص روکشدار دوست ندارم» و یا هر چیز دیگه ای.

ممکنه چیزی وجود داشته باشه که شما هنوز کشف نکردید. البته که بهتره شما همه چیز رو پیش بینی کرده باشید. اما اگه چیزی هست که شما مشتری به شما نمیگه، ممکنه احتیاج داشته باشید به مخالفت ها جواب بدید. البته جای نگرانی نیست، قطعی کردن خرید معمولا کار روتینیه.

شما نباید دکتر رو به عنوان یه فروشنده قرص بشناسید، اگر چه از یه نظرهایی واقعا کارشون یکیه! این کاریه که یک فروشنده خوب انجام میده و روش واقعا خوبیه. توی این روش شما حس نمی کنید که دارید قرص میفروشید، بلکه احساس می کنید دارید کمک می کنید. و واقعا هم دارید این کار رو انجام میدید. “کمک کردن” کاریه که یه فروشنده واقعا باید انجام بده.

اگه قراره سر یه جلسه با مشتری برید تا دوره آموزشی بهشون بفروشید، پافشاری نکنید که دوره هایی رو بهشون بفروشید که به دردشون نمی نخوره. سعی کنید بفهمید الان به چه چیزهایی احتیاج دارن و مشکلشون چیه، چه چیزی میتونه کمکشون کنه و میخوان چه چیزی رو بهتر کنن. بعد بهشون دوره آموزشی که کمکشون میکنه رو پیشنهاد بدید. اینجوری سفارش قطعی میشه.

توی این روش فروش ما به چیزی که میخوایم می رسیم، مشتری ها هم میرسند. این عالیه! اینجوری همه راضی هستند.

 

در ادامه درس های این دوره روی روش نوین فروش تمرکز می کنیم و جزء به جزء مراحل این فرآیند جذاب رو با دقت بررسی می کنیم.

 

ویدیوهای آموزش فروش کریس کرافت

ویدیوهای آموزش فروش «کریس کرافت» را ببینید

کریس کرافت یک فروشنده موفق و بهترین مربی فروش است که درس‌های آموزش فروش او در سایت Udemy تا به حال بیش از ۴۳ هزار بار خریده شده و نمره ۴.۶ از ۵ دریافت کرده است. در سایت دیدار این درس‌ها را با دوبله فارسی رایگان مشاهده کنید.

مشاهده رایگان ویدیوهاdidar-crm-icon

 

درسنامه آموزش فروش

 

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟