فروشنده ی محبوب قلب ها! | چرا ایجاد رابطه با مشتری انقدر مهم است؟ (درس ۴ آموزش فروش)

21 درس رایگان

بر اساس مدل فروش کریس کرافت

محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

این درس، درس چهارم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

فروشنده ی محبوب قلب ها!

اگر سه قسمت قبلی درس های فروش را خوانده باشید یادتان هست که گفتیم یک فروشنده‌ی خوب، دوست مشتری ها است! نمیخواهد هر چیزی را به زور به مشتری بفروشد. بلکه بر اساس یک فرآیند فروش منطقی، حرف های مشتری را گوش میکند، مشکل و نیازش را تشخیص میدهد و برایش یک راه حل مناسب تجویز میکند.
 

در این قسمت وارد جزئیات پروسه فروش میشویم و با مهمترین قسمت ایجاد رابطه با مشتری شروع می کنیم: «اگر میخواهی مشتری به حرفت گوش کند، باید دوستت داشته باشد!»
 

خب، بیایید به آخرین باری که یک خرید لذت بخش داشتید فکر کنیم. رفتار فروشنده را یادتان هست؟! یادتان هست که چقدر شما را خنداند؟! چقدر سر شوق آوردتان؟! ظاهرش چطوری بود؟!
 

حالا به ان طرف قضیه نگاه کنید. شده تا حالا چیزی را نخرید، فقط به این خاطر که از فروشنده خوشتان نیامده؟! من فکر می کنم همه ما این تجربه را داشتیم! اما چرا این کار را میکنیم؟! اگر این همان محصولی است که میخواهیم، یا خدماتی است که واقعا به آن احتیاج داریم، چه اهمیتی دارد که از فروشنده خوشمان می‌آید یا نه؟!
 

خب باید بگویم که این مسأله به یک احساس درونی و عمیق ما برمیگردد که دلمان نمیخواهد پول مان را به کسی بدهیم که از او خوشمان نمی‌آید. درست مثل محبت کردن! شما به کسی محبت می کنید که از او خوشتان می‌آید!
 

احتمالا فروشنده فقط به خاطر شرکت و محصولی که میخواهد بفروشد دارد با ما صحبت میکند و ما مجبور نیستیم دوباره باها او برخورد و دیداری داشته باشیم. اما ذهن ما، آن فروشنده را نماینده شرکت و قسمتی از محصولی می‌داند که به آن نیاز داریم. و ما باید چیزی را دوست داشته باشیم تا آن را بخریم و به خودمان اضافه کنیم.

معمولا اینکه فروشنده دارد درباره یک شرکت صحبت میکند خیلی برای ما مهم است. چون فکر می کنیم آن فروشنده یا بازاریاب بهترین کسی است که این شرکت داشته تا برای مجاب کردن ما بفرستد. و خب اگر ما از بهترین فروشنده یا بازاریاب شرکت خوشمان نیاید، فکر می کنید ممکن است که از آن شرکت خوشمان بیاید؟! از مدل کار کردنشان و طرز برخورد بقیه کارمندهای شرکتی که با آنها سر و کار خواهیم داشت چطور؟!
 

اگر آدم ها از فروشنده یک شرکت خوششان نیاید، در ناخودآگاهشان این مسأله را یک نشانه می‌دانند که بعدا محصول یا خدمات آن شرکت هم به دردشان نمیخورد.
 

به خاطر همه این دلایلی که گفتیم این که ما از فروشنده یک شرکت خوشمان بیاید یا نه، معیاری است که ما با آن شرکت را قضاوت می کنیم. به اینکه این موضوع درست است یا غلط اصلا کاری نداشته باشید. این مسأله مربوط به ذهن ماست و واقعا مهم است.
 

چرا انقدر مهم است که مشتری ها دوستت داشته باشند؟!

تا اینجا در مورد اینکه چرا مهم است که مشتری ها دوست تان داشته باشند صحبت کردیم. حالا بیاید نگاهی به جدول زیر بیندازیم:

به این ترکیب ها نگاه کنید. فکر کنید سه تا گزینه احتمالی داریم:

1. کسی که مشتاق است از شما خرید کند

2. کسی که خنثی ست، نه خیلی مشتاق است و نه بدش می‌آید

3. کسی که دوست ندارد از شما خرید کند، حالا چون یا آن محصول را دارد، یا قبلا شنیده است که شرکت شما خیلی هم عالی نیست، یا محصول شما برایش خیلی گران است و نمیخواهد از شما خرید کند.

پس ما این سه تا گزینه و احتمال را داریم. از طرف دیگر در نظر بگیرید که مشتری یا از شما خوشش می‌آید یا نه. حالا باید این حالت ها را با هم ترکیب کنیم و ببینیم نتیجه چی میشود.
 

الف) مشتری از شما خوشش می‌آید

1. اگر مشتری مشتاق باشد که از شما خرید کند و در جلسه هم از شما خوشش بیاید، خب دیگر چه مانعی باقی می ماند؟! می توانید این معامله را تمام شده بدانید!

2. اگر با کسی که خنثی ست جلسه داشته باشید و او از شما خوشش بیاید، می توانم بگویم با احتمال خیلی زیادی می توانید محصول‌تان را به او بفروشید.

3. و اگر مشتری نخواهد از شرکت شما خرید کند، اما وقتی که شما را میبیند واقعا از شما خوشش بیاید، ممکناست نظرش را عوض کند. در این حالت دلایل منطقی وجود دارد که شما تقریبا پنجاه درصد شانس دارید چیزی به مشتری بفروشید.

ب) مشتری از شما خوشش نمی‌ آید

خب حالا برویم و ستون بعد را ببینیم. اگر مشتری دوست داشته باشه از شما خرید کند، ولی در برخورد با شما بهتان علاقه مند نشود چطور؟ ممکن است آن مشتری را به این خاطر از دست بدهید؟

1. جواب کاملا مثبته! شاید کمتر از پنجاه درصد شانس داشته باشید که چیزی را به آن مشتری بفروشید. دقت کنید که مشتری ها در اکثر موارد با احساس شان تصمیم میگیرند! و مهمترین چیزی که روی احساس شان اثر می‌گذارد این است که از شما خوشش بیاید.

2. حالا ببینیم اگر مشتری خنثی باشد چه می‌شود. اگر بعد از دیدن شما، حس کند که از شما خوشش نمی آ ید، طبیعتا خرید نمیکند، درست است؟

3. آنهایی هم که اصلا از شرکت شما و محصول شما خوششان نمی‌آید و نمی‌خواهند از شما خرید کنند، اگر بعد از ملاقات به شما علاقه مند نشوند، دیگر قطعا دور و بر شما نمی‌آیند!

اگر نگاهی به این دو تا ستون بندازید، تفاوت زیادی بین ستون «علاقه مند شدن» و «علاقه مند نشدن» می بینید. در ستون «علاقه مند شدن» شانس فروش به یک فرد ناراضی تا پنجاه درصد بالا می‌رود، ولی در ستون «علاقه مند نشدن»، اگر خوش شانس باشید، 50 درصد احتمال دارد که بتوانید چیزی به مشتری خوبتان بفروشید. پس فروش کاملا به این بستگی دارد که مشتری ها چقدر از شما خوششان بیاید.
 

البته نباید این علاقه مندی را با انواع دیگر علاقه اشتباه بگیرید! لازم نیست مشتری واله و شیدای شما بشود که از شما خرید کند! بلکه باید یک حس خوب در وجودش ایجاد کنید و بتوانید روی او اثر بگذارید.

در درس های بعدی در مورد راهکارهای علاقه مند کردن مشتری بیشتر صحبت می کنیم.

×