هک رشد (Growth hacking) چیست؟ چرا اهمیت دارد؟ (+مثال)

ما در دنیایی با سرعت بالا زندگی می‌کنیم. همه می‌خواهند سریع به حس رضایتمندی برسند. چالش‌های برآمده از این شرایط می‌تواند به تجارت دارایی‌ها یا تجارت دانش برگردد. درست است که خدمات مشتری، توسعه محصولات و بازاریابی جزو فاکتورهای درازمدت هستند، اما این بدان معنا نیست که باید بنشینید و منتظر اتفاق‌های خوب بمانید. اینجاست که هک رشد (Growth Hacking) وارد عرصه می‌شود.

 

اگر مجبور نباشید منتظر نتایج درازمدت بمانید چه؟ اگر بتوانید سریع‌تر آزمون‌وخطا کنید، از هزینه‌هایتان کم کنید و از رقبایتان پیشی بگیرید چه؟ خیلی خوب به نظر می‌رسد، اینطور نیست؟

اگر دلتان می‌خواهد کسب‌وکارتان رونق بگیرد، باید هک رشد را در فرایندهای بازاریابی و توسعه‌ی تجارت خود در نظر داشته باشید. در حالت عادی باید خیلی تلاش کنید تا خودتان را نشان دهید. و دارا بودن ذهنیت رشد محور، به شما کمک می‌کند تا زودتر به هدفتان برسید. اما نکته اینجاست که هک رشد چیست و چگونه عمل می‌کند؟ ما در این مقاله به این پرسش و دیگر پرسش‌های مرتبط پاسخ خواهیم داد.

 

هک رشد چیست؟

منظور از هک رشد آزمون‌وخطای سریع با استفاده از تکنیک‌های مختلف بازاریابی و توسعه‌ی محصول است تا هدف اصلی هرچه سریع‌تر بر اساس نتایج سریع و فرصت‌های سودآور و بالقوه به دست آید. در هک رشد هیچ قانونی در میان نیست و به علاوه نیازی هم به داشتن ابزار یا دستورالعمل خاصی نخواهد بود. این شما هستید که قوانین را وضع می‌کنید و در می‌یابید که چطور بهترین خدمات را به مخاطبان و مشتریان بالقوه‌ی خود ارائه دهید.

 

تمرکز هکرهای رشد بر آزمون و خطا روی آخرین روندهای بازاریابی و توسعه‌ی محصول است تا بتوانند مشتریان را از رقبا بگیرند. می‌توانید هک رشد را در هر کسب‌وکاری وارد کنید. جالب اینجاست که این رویکرد برای بازاریابی و توسعه‌ی محصول و غیره بسیار مفید است.

 

هک رشد چگونه کار می‌کند؟

همان‌طور که در بالا اشاره شد، هیچ فهرست شسته و رفته‌ای برای هک رشد وجود ندارد که بتوانید برای رسیدن به موفقیت آن را دنبال کنید. در حقیقت هک رشد به توانایی شما در افزایش سرعت فرایندهای بازاریابی و توسعه‌ی محصول برای رسیدن به نتیجه بستگی دارد. هر کاری که با انجام آن بتوانید فرایند رشد شرکتتان را هک کرده و سرعت رشد را چند برابر کنید، جز استراتژی‌های هک رشد به حساب می‌آید.

 

برخی از برنامه‌های هک رشد خیلی خوب و بدون نقص کار می‌کنند و برخی دیگر شکست می‌خورند. باید این دیدگاه را داشته باشید که ممکن است وقت زیادی صرف یک ایده‌ی ابتکاری بکنید که ثمربخش نباشد. بااین‌وجود باید بدانید که شکست بخشی از کسب و کار است. باید دائم چیزهای جدید را امتحان کرد، شکست خورد و دوباره کار را از سر گرفت.

 

هیچ‌کس به خاطر شکست از دنیای تجارت فرار نمی‌‌کند. همه در تصمیمات و محاسبات دچار اشتباه می‌شوند. نکته مهم این است که از اشتباهاتتان درس بگیرید و آنها را تکرار نکنید. هک رشد یک روش بینظیر برای آموزش تفکر کسب‌وکار است تا بتوانید شکست را بپذیرید، سریع جهت‌تان را عوض کنید و چیزهایی جدید را امتحان نمایید. هک رشد با تمرکز بر رشد به‌عنوان معیار اصلی شناخته می‌شود. به عبارت دیگر، شما باید از طریق همه‌گیری، جذب مشتری و حفظ آن‌ها، ترافیک وب و فعالیت در رسانه‌های اجتماعی کاملاً بر گسترش کسب و کارتان تمرکز کنید.

 

 

اهمیت هک رشد (Growth Hacking)

بسیاری از کارآفرینان پولی برای سرمایه گذاری در شبکه‌های اجتماعی و موتورهای جستجوگر پولی، انواع ابزارهای بازاریابی و غیره ندارند. هک رشد لزوم صرف هزینه در چنین مواردی را به صفر می‌رساند. به نتیجه نهایی کارتان فکر کنید. احتمالاً پولی که شرکت‌های بزرگ برای رسیدن به مشتریان جدید دارند، در جیب شما پیدا نمی‌شود؛ در نتیجه باید از نوآوری و خلاقیت به‌عنوان ابزار اصلی خود برای توسعه سب و کارتان استفاده نمایید. درواقع هک رشد جای سرمایه را می‌گیرد.

 

در بسیاری از موارد کوچک‌ترین‌ تغییرات، چشمگیرترین نتایج را به دنبال خواهند داشت. یک مثال:

حتماً در مورد آهنرباهای جذب سرنخ (Lead Magnet) شنیده‌اید، درست است؟ لید مگنت یا ابزارهای جلب‌توجه بخشی از محتوا هستند و برای متقاعد کردن مردم جهت عضویت در لیست ایمیل شما استفاده می‌شود و اغلب هم به‌خوبی کار می‌کند. اما سایت MyCopyBlogger تصمیم گرفت بازی را عوض کند. آنها به جای ارائه‌ی لید مگنت متداول، محتواهای پولی را به‌صورت رایگان در دسترس مخاطبان قرار دادند. این تغییر کوچک اما قابل توجه در مدل انتخابی متداول، باعث افزایش 400 درصدی ارزش شرکت و درآمد 300000 دلاری آنها شد. MyCopyBlogger برای اجرای این راهکار نیازی به صرف هزینه نداشت و محتوای پولی آن‌ها از قبل آماده بود.
اینجا یک تغییر کوچک در مقیاس همان هک رشد برای این شرکت بود.

 

مزایای استفاده از هک رشد

 

دگرگونی بازار

هنگامی که بازار دچار دگرگونی می‌شود، تغییری در شیوه‌ی تفکر، نحوه‌ی حل مشکلات، خرید محصولات و رفتار مشتریان ایجاد می‌گردد. یک شرکت می‌تواند با معرفی شیوه‌ی جدید انجام کارها به مشتری، بازار را دگرگون کند. به عبارت دیگر این شرکت یک تله موش بهتر برای به دام انداختن مشتریان درست می‌کند.

مثال: شرکت اوبر (Uber) و نمونه‌های داخلی آن مانند اسنپ و تپسی را در نظر بگیرید. پیش از این شرکت‌ها، ده‌ها سال بود که مردم از خدمات تاکسی و اتومبیل استفاده می‌کردند، اما اوبر راه جدیدی را برای درآمدزایی مردم و راه جدیدی برای حمل‌ونقل آسان مسافران معرفی کرد. این یک مثال بزرگ از ایجاد دگرگونی در بازار است. وقتی میلیون‌ها نفر به جای تاکسی گرفتن، تاکسی‌های اوبر را در گوشی‌های هوشمند خود انتخاب می‌کنند، یک تغییر الگو رخ می‌دهد.

 

مثال: اپلیکیشن رایگان موبایل دولینگو (Duolingo) با هک رشد، شیوه یادگیری زبان‌های جدید را تغییر داده است. زبان‌آموزان علاقمند به‌جای خرید برنامه‌های گران قیمت، این برنامه را دانلود کرده و سریع یادگیری را شروع می‌کنند. چگونه اپلیکیشن دولینگو بازار یادگیری زبان را دگرگون کرد؟ تیم هک رشد شرکت دولینگو این تجربه را به شکل بازی درآورد. هر بار که کاربران می‌توانند یک سطح را کامل کنند و دایره‌ی واژگان زبان خود را افزایش دهند، امتیاز کسب کنند.

 

لزوم سرعت و مهارت

وقتی برای عرضه‌ی محصول خود به بازار زمان زیادی صرف می‌کنید، این ریسک را به جان می‌خرید که رقبا شما را زمین بزنند. این موضوع برای کسب‌وکار و شهرت شما خوب نیست. سرعت و مهارت نکته‌ای بسیار حیاتی برای کارآفرینانی است که می‌خواهند در صنعت یا حرفه‌ی خاص خودشان تغییری در بازار ایجاد کنند. هک رشد این امکان را به شما می‌دهد تا به‌سرعت در برنامه‌های سودآور بالقوه جلو بروید و نتایج فرضیه‌ها را هرچه سریع‌تر تست کنید.

برای مثال تصور کنید که مبلغ 10000 دلار در یک برنامه‌ی تبلیغاتی خرج می‌کنید؛ چراکه می‌خواهید تا جایی که ممکن است و خیلی سریع تعداد زیادی از مشتریان جدید را برای دوره‌ی آنلاین خودتان جذب کنید. ممکن است بعد متوجه شوید که رسانه‌ی تبلیغاتی مورد انتخاب شما با مخاطب موردنظرتان مطابقت ندارد. در این صورت هزاران دلار از دست داده‌اید. هک رشد لزوم وابستگی به یک استراتژی بازاریابی خاص را از بین می‌برد و از صرف هزینه‌های بی‌مورد جلوگیری می‌کند.

 

داده‌ها

کسب و کارهای امروزی بر اساس داده‌ها (اطلاعات) رونق پیدا می‌کنند؛ از مشارکت در رسانه‌های اجتماعی گرفته تا ترافیک وب.

چرا داده‌ها اینقدر اهمیت دارند؟ زیرا پایه‌ای را شکل می‌دهند که بر اساس آن تصمیم‌گیری می‌کنید. شاید متوجه شوید که بازار هدف شما زمان زیادی را در اینستاگرام صرف نمی‌کند. با داشتن این اطلاعات می‌توانید به‌طور کامل از اینستاگرام خارج شوید یا رویکرد خود را در مورد رسانه‌های اجتماعی تغییر دهید. از آنجایی که در اینجا بر اساس اطلاعات واقعی تصمیم‌گیری کرده‌اید، هیچ پول یا زمانی را از دست نمی‌دهید. هک رشد این امکان را به شما امکان می‌دهد تا بدون نیاز به کاهش بودجه‌ی بازاریابی خود، داده‌ها را به‌سرعت گردآوری کنید.

گردآوری برخی داده‌ها زمان بیشتری نیاز دارد. برای مثال بر اساس داده‌های دو هفته‌ای نباید حضور رسانه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام را کنار بگذارید. با این حال، ممکن است به‌سرعت متوجه شوید که باید انواع مختلفی از محتوا را به اشتراک بگذارید یا با روش دیگری با فالوورهای خود ارتباط برقرار کنید.

 

چه زمانی باید از هک رشد استفاده کنیم؟

مشاغلی که مقیاس‌پذیر نیستند نمی‌توانند سود قابل اطمینانی ایجاد کنند یا به کارآفرین اجازه دهند تا اهداف آتی خود را دنبال نماید. شما می‌توانید با هک رشد بر اساس داده‌های قابل اعتماد کسب و کار خود را سریع‌تر مقیاس‌بندی کنید و با سرعت بیشتری محصولات جدیدی بر اساس تجارت دانش تولید نمایید.

 

به هک رشد به چشم یک میانبر در مسیر موفقیت خود نگاه کنید. هک رشد جایگزین دیگر اَشکال بازاریابی، تبلیغات و توسعه‌ی محصول نمی‌شود، اما می‌تواند تاثیر تمام این موارد را در کوتاه‌مدت و بلندمدت بیشتر کند. ممکن است تصور کنید اگر تازه اولین کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کرده‌اید، نباید هک رشد را امتحان کنید. این فکر در برخی موارد درست است. وقتی اطلاعات زیادی برای گردآوری ندارید و همچنین با مخاطبان هدف خود آشنا هستید، برخی از استراتژی‌های هک رشد می‌توانند به جای کمک به کسب و کار، آن را از مسیر خارج کند.

 

با این وجود این بدان معنا نیست که باید هک رشد را کنار بگذارید. در واقع هک رشد برای استارتاپ‌ها ساخته شده است. این استراتژی، بازاریابی و کدگذاری را باهم ترکیب می‌کند تا برای توسعه‌ی هرچه سریع‌تر و رقابتی موثرتر با شرکت‌های تاسیس‌شده به مشاغل جدید کمک نماید. آیا این بدان معناست که باید برای داشتن هک رشد برنامه‌نویس باشید؟ قطعاً خیر.

ابزارهای بسیاری برای درک بهتر داده‌ها، آزمایش برنامه‌های بازاریابی جدید با مخاطبان و دسترسی سریع‌تر به مشتریان ایده‌آل وجود دارد. می‌توانید برای بازاریابی هک رشد تست A/B انجام دهید، نسخه‌های مختلف لندینگ پیج، وبینارها، ویدئوها و موارد دیگر را امتحان کنید. وقتی می‌توانید هک رشد را شروع کنید که آماده‌ی توسعه‌ی کسب و کار و ایجاد تغییرات سریع بر اساس تاکتیک‌های آزمایشی هستید.

 

 

آیا هک رشد جایگزین دیجیتال مارکتینگ می‌شود؟

بسیاری از کارآفرینان به اشتباه اینطور فکر می‌کنند که هک رشد جایگزین بازاریابی دیجیتال است. هکرهای رشد بازاریاب هستند، اما بازاریاب‌ها لزوماً هکر رشد نیستند. هکر رشد، یک بازاریاب با زمینه‌ی برنامه‌نویسی است و یک هدف در ذهنش دارد: رشد

بازاریابان شاخص‌های کلیدی عملکرد زیادی را برای دنبال کردن دارند؛ اما هکرهای رشد تنها بر معیارهایی تمرکز می‌کنند که منجر به رشد می‌شوند: ترافیک بیشتر وبسایت، مشارکت بیشتر در رسانه‌های اجتماعی و از همه مهم‌تر فروش بیشتر.

البته باید این را در نظر داشته باشید که کسب و کار به بازاریابی دیجیتال هم نیاز دارد. باید یک رویکرد بلندمدت با برخی از تاکتیک‌های بازاریابی مانند سئو و ایجاد مخاطب برای کسب و کار را در نظر گرفت که البته به‌سرعت در حال پیشرفت باشند.

اگر در تیم‌تان به‌طور هم‌زمان هکر رشد و بازاریاب ندارید، نگران نباشید. تا زمانی‌که کسب و کارتان به اندازه‌ای بزرگ شود که بتوانید اعضای جدیدی به تیم‌تان اضافه نمایید، می‌توانید جایشان را پر کنید.

 

توانایی‌ها و ویژگی‌های هکر رشد

یک هکر رشد برای موفقیت به مهارت و توانایی‌های طبیعیِ متعددی نیاز دارد. اگر این ویژگی‌ها را نداشته باشید، بهتر است از کسی بخواهید وارد تیم‌تان شود و در این زمینه به شما کمک کند. اول اینکه شما به یک ذهنیت رشدپذیر در تیم هک رشد خودتان نیاز دارید. اگر از رشد کردن می‌ترسید یا نمی‌دانید چگونه باید کسب و کار خود را مقیاس‌بندی کنید، در نقطه‌ی ضعف قرار می‌گیرید.

دوم اینکه به داشتن اخلاق کاری قوی نیاز دارید. فروش سریع محصولات جدید و راه‌اندازی برنامه‌های بازاریابی جدید به زمان نیاز دارد. به علاوه باید این برنامه‌ها و محصولات را با دقت زیر نظر داشته باشید، داده‌ها را مشاهده کنید و دائماً تنظیمات جدید انجام دهید. بهترین هکرهای رشد کنجکاو و خلاق هستند. آنها واقعاً به نتیجه دیدن از برنامه علاقه نشان می‌دهند و این کار می‌تواند با هدف آنها در افزایش ترافیک وب یا کسب درآمد بیشتر صورت بگیرد. آنها می‌دانند چگونه باید تاکتیک‌های بازاریابی را محک بزنند و آنها را به چیزهایی جدید و جالب تبدیل کنند.

بله، باید درک درستی از داده‌ها داشته باشید، اما در آن واحد هم باید بتوانید از این داده‌ها به شکلی خلاقانه استفاده کنید. ذهنیت یک هکر رشد همیشه در جهت نوآوری حرکت می‌کند.

 

چگونه می‌توان هک رشد انجام داد؟

فرایند هک رشد بنا بر هدف شما متفاوت خواهد بود. درست است که همه‌ی هکرهای رشد، میزان رشد را مهم‌ترین معیار می‌دانند، اما رشد برای شما چه معنایی دارد؟ هدف نهایی شما کسب درآمد در سریع‌ترین زمان ممکن و با بالاترین معیارهای اخلاقی ممکن است. برخی از هکرهای رشد از استراتژی‌های کلاه سیاه استفاده می‌کنند که ممکن است منافع کوتاه‌مدتی را به دنبال داشته باشد. با این حال هنگامی که مصرف کننده متوجه شود که فریب خورده است، به سرعت از بین می‌روید.

هک رشد به معنای دستیابی به یک هدف خاص است تا بتوانید به حداکثر سرعت رشد برسید. چطور می‌توان با بالاترین سرعت و موثرترین روش به هدف رسید؟ چه روش بازاریابی‌ای رویای شما را به واقعیت تبدیل می‌کند؟ با تصمیم گیری در مورد آنچه می‌خواهید انجام دهید، شروع کنید. برای نمونه تصور کنید می‌خواهید ترافیک وب سایتتان را تا 300 درصد افزایش دهید.

این یک هدف بزرگ و درعین‌حال قابل دستیابی است. برای خودتان مهلت تعیین کنید؛ برای مثال سه ماه. به این ترتیب شما یک پایان بازی فعال برای استراتژی خود ایجاد کرده‌اید.

در طول آزمون و خطای این هک رشد به‌دنبال روش‌هایی برای افزایش ترافیک وب خود باشید. آیا می‌توانید محتوای مناسب‌تری برای وبلاگ خود بنویسید؟ آیا می‌توانید پست‌های بیشتری را در رسانه‌های اجتماعی منتشر کنید؟ هدف این است که در سریع‌ترین زمان ممکن و ارزان‌ترین حالت به هدف خود برسید. می‌توانید از راه‌حل‌های هزینه‌بر مانند بازاریابی موتورهای جستجو استفاده کنید، اما اگر بودجه‌اش را ندارید، خودتان دست به کار شوید.

همانطور که برای رسیدن به هدفتان تلاش می‌کنید، با دقت روند پیشرفت خود را ببرسی کنید. اگر یک استراتژی جواب نداد، ادامه دهید و چیز دیگری را امتحان کنید. شما در اینجا به دنبال همه‌گیری هستید و همین موضوع باعث ایجاد یک تغییر سریع در رشد شما می‌شود.
قبل از اجرای تکنیک‌های هک رشدی که در نظر دارید به این نکات دقت کنید:

 

راه‌اندازی کانال هکر رشد

باید بدانید که کانال متداول فروش هک رشد تنها راه برای ایجاد رشد سریع نیست. کانال فروش هکرهای رشد منحصراً بر رسیدن به اهداف رشد شما تمرکز می‌کند. پیشتر در مورد تعیین هدف برای تجارت شما صحبت کردیم. آیا می‌خواهید میزان بازدیدتان را افزایش دهید؟ استقبال بیشتری از محصول از سوی کاربران ایجاد کنید؟ از افزایش میزان فروش لذت ببرید؟ بر اساس هدفی که دارید، یک کانال سفارشی و اختصاصی ایجاد کنید.

برای نمونه اگر می‌خواهید اشتراک ایمیل بیشتری داشته باشید، به یک کانال تبدیل نیاز دارید تا حداکثر رشد ممکن را ایجاد کند. تا می‌توانید لید مگنت مناسب ایجاد نمایید. پاسخ دهنده‌ی خودکار ایمیل خود را به‌روز کنید تا محتوای ارزشمندتری داشته باشد. برای سنجش میزان موفقیت خود، بخش ثبت نام، درصد ایمیل‌های بازشده و درصد کلیک‌ها را دنبال کنید.

 

مثال های هک رشد

بسیاری از شرکت‌ها از هک رشد به ویژه در مرحله راه‌اندازی استقبال کرده‌اند.

نکته اول اینکه هرچه بیشتر در کسب و کار باشید، چیزهای بیشتری برای از دست دادن دارید. در ابتدا شما رویاپردازی دارید و مجموعه‌ای از مهارت‌ها را به کار می‌گیرید. در این مرحله هیچ کاری نشد ندارد. وقتی شروع به جذب مشتری می‌کنید، اولویت‌هایتان تغییر می‌کند. دیگر موضوع این نیست که چه شما می‌خواهید، بلکه موضوع این است که مشتریان شما ‌چه می‌خواهند.

بگذارید شفاف بگوییم: تجربه‌ی کاربر همیشه ارجح است. با این حال در مرحله راه‌اندازی دستتان بازتر است تا کسب و کار خود را به سمتی ببرید که همگام با علائقتان باشد.

پس به اینجا می‌رسیم: شرکت‌ها چگونه با موفقیت هک رشد خود را در مسیر به کار گرفته و پیشرفت کرده‌اند؟

 

هات‌میل

هات‌میل یکی از اولین سرویس‌های وب‌میل بود که در سال 1996 راه‌اندازی شد. این شرکت برای زیاد کردن سریع اعضا یک خط جداگانه به آخر هر پیامی که کاربران ارسال می‌کردند اضافه کرد و آن این بود: «این ایمیل از هات‌میل ارسال شده است. حساب رایگان خود را در سایت Hotmail.com دریافت کنید. دوستتان داریم.»

ساده به نظر می‌رسد، نه؟ اما همین پیغام یکی از اولین نمونه‌های اثبات اجتماعی را در اینترنت را ارائه داد.

افرادی که آن پیغام را می‌دیدند، می‌دانستند که فرستنده از هات‌میل استفاده می‌کند. چه فرستنده همکار بود، چه یکی از اعضای خانواده یا یک دوست، این پیغام با صدای بلند و واضح به گوش می‌رسید که: «من از هات‌میل استفاده می‌کنم و شما هم باید استفاده کنید.» به این ترتیب بود که هات‌میل قبل از آنکه مایکروسافت در سال 1997 شرکت را بخرد، نزدیک به 9 میلیون مشترک به دست آورد. اضافه کردن آن پیغام به آخر ایمیل کاربران هیچ هزینه‌ای برای هات‌میل نداشت. اما به‌طور قطع این شرکت را در چشم تمام بازاریاب‌های دنیا به یک موفقیت بزرگ تبدیل کرد.

 

 

لینکدین

وقتی لینکدین برای اولین‌بار راه‌اندازی شد، بسیاری از کارشناسان حوزه‌ی کسب و کار فکر می‌کردند که هیچ‌وقت موفق نمی‌شود. در آن زمان رسانه‌های اجتماعی مختص نوجوانان و جوانانی بود که می‌خواستند عکس‌ها و استوری‌هایشان را در اینترنت به اشتراک بگذارند.

با این وجود رِید هافمن- بنیانگذار لینکدین- این شرایط را فرصتی دید تا موانع موجود بر سر راه مشاغل و شرکت‌های کوچک را کم کند و راه جدیدی برای ارتباط کارجویان با کارفرمایان احتمالی ایجاد نماید. بنا بر سایت هکر رشد، لینکدین رشد هک خود را با آزمایش همه چیز بالا برد و هیچ فرصتی را از دست نداد. تا مدتی لینکدین هیچ تلاشی برای کسب درآمد از سایت نکرد و در عوض تمرکز خود را بر به دست آوردن سریع کاربران جدید گذاشت.

این طرح جواب داد. لینکدین به به یک شبکه اجتماعی برای کارشناسان تبدیل شد و لینکدین پریمیوم یک استراتژی درآمدزایی پرسود را به راه انداخت.

 

 

ایر بی‌ان‌بی

قبل از ای بی‌ان‌بی برای تعطیلات آخرهفته چند گزینه بیشتر نداشتید. می‌توانستید در هتل اتاق رزرو کنید یا برای تعطیلات یک خانه تعطیلات اجاره کنید. ایر بی‌ان‌بی با تکنیک هک رشد مخصوص به خودش همه چیز را تغییر داد. این برند به افراد این دسترسی را داد تا بتوانند تمام یا بخشی از خانه‌ی خود را هر زمان که بخواهند اجاره دهند. گردشگرها یا افراد عضو سایت گردشگری کوچ سرفینگ می‌توانند جایی را برای یک شب ماندن پیدا کنند و خانواده‌ها هم در آن واحد می‌توانند یک خانه‌ی ساحلی ده تخته را با تمام امکانات در مسیر سفرشان به مناطق گرمسیری اجاره نمایند.

چگونه ایر بی‌ان‌بی به این سرعت به شهرت رسید؟ این برند در سال 2008 در کنوانسیون ملی دموکرات‌های تاسیس شد. در اغلب کنفرانس‌ها، کنوانسیون‌ها و سایر رویدادهای بزرگ اغلب کمبود اتاق هتل برای شرکت کنندگان پیش می‌آید. ایر بی‌ان‌بی یک راه‌حل عالی ارائه داد: به‌جای رزرو اتاق در هتل، در خانه‌ی یک نفر دیگر بمانید.

از سوی دگر ایر بی‌ان‌بی یک مدل تجاری ایجاد کرد که برای همه افراد سودآور است. صاحب ملک برای اجاره دستمزد می‌گیرد، ایر بی‌ان‌بی درآمدی از این راه کسب کرده و اجاره کننده جای راحتی برای اقامت پیدا می‌کند.

 

 

چگونه می‌شود هک رشد را پیاده‌سازی کرد؟

این مثال‌ها نشان می‌دهند که سرمایه‌گذاری در رشد، خصوصاً در مراحل اولیه کسب و کار چقدر آسان است. بنابراین چگونه می‌توان از این استراتژی‌ها در جهت سودآوری تلاش‌های کارآفرینانه خود بهره گرفت؟

 

محصول خود را بی‌نقص کنید

شما می‌توانید همه‌ی آنچه را که می‌خواهید هک رشد بدهید. اگر محصول شما نیازهای بازار هدف‌تان را برآورده نمی‌کند، با آن محصول به جایی نمی‌رسید. با ایجاد بهترین محصول ممکن شروع کنید. وقت و انرژی‌تان را صرف ایجاد یک دوره‌ی آنلاین، عضویت در یک سایت یا دیگر محصولات دیجیتالی کنید که بتواند از تمام رقیب‌های احتمالی پیشی بگیرد. به این ترتیب وقتی که برای شروع هک رشد آماده می‌شوید، یک محصول عالی و بی‌نقص در دست دارید.

 

اهداف قابل اندازه‌گیری تعیین نمایید

هک رشد فقط با داده‌ها سروکار دارد. اگر روشی برای اندازه‌گیری موفقیت خود نداشته باشید، چطور می‌خواهید بفهمید در حال رشد و پیشرفت هستید یا نه؟ متوجه نمی‌شوید. با تعیین اهداف قابل اندازه‌گیری شروع کنید که بتوانید آنها را در بازه‌های زمانی کوتاه‌مدت و بلند مدت دنبال کنید. این اهداف می‌تواند شامل ترافیک وب سایت، ثبت نام ایمیل، فروش، یادآوری‌های اجتماعی، فالوورها یا هر چیز دیگری باشد که فکر می‌کنید به شما در کسب و کارتان کمک می‌کند.
 

مخاطب هدفتان را تعیین کنید

به نظر شما مشتریان هدف کسب و کارهایی مانند ایر بی اند بی از ابتدا چه کسانی بودند؟ بله هر کسی که سفر می‌کند. اما تا به حالی جایی خوانده یا شنیده‌اید که اولین مشتریانشان چه کسانی بودند؟ فقط سه مشتری که اولین بار به آنها مراجعه کردند شامل یک مرد هندی 30 ساله، یک زن 35 ساله از بوستون و یک پدر 45 ساله دارای چهار فرزند از یوتا؛ هر سه اینها تنها دنبال یک تشک بودند که شب تا صبح بتوانند استراحت کنند. اگر می‌خواهید بدانید مشتریان هدفتان چه کسانی هستند، باید بتوانید نقطه اشتراک بین آنها را پیدا کنید. چه چیزی برای آنها مهم است؟ چه چیزی برای مشتریان اولیه ای بی اند بی مهم بود؟
برای هر محصول نوآورانه‌ای که تازه وارد بازار شده یک چرخه عمر وجود دارد. در هک رشد منحنی پذیرش محصولات نوآورانه، مخاطبان را به پنج دسته تقسیم می‌کنند: مبتکران، پذیرندگان اولیه، اکثریت اولیه، اکثریت دیرهنگام و دیرپذیران.
 

برای اینکه محصول موردنظرتان به خوبی رشد کند و مشتریان زیادی را به خود جذب نماید باید اول بتوانید دو گروه اول یعنی مبتکران و پذیرندگان اولیه را قانع کنید. این گروه معمولا 15 درصد بازارتان را شکل می‌دهند. اگر اینها محصول را بپذیرند، می‌توانید مطمئن شوید که محصول شما بازار را به خود جذب خواهد کرد. اگر این دو گروه را جذب نکنید، محصول شکست خواهد خورد.
دقت کنید که اگر مشتری هدف شما شامل «همه» باشد، هیچ راهی برای هک کردن رشد از طریق 15 درصد اول وجود ندارد، زیرا شما حتی نمی‌دانید چه کسی را متقاعد کنید که محصولتان را بخرد.

 

رویکرد خود را محک بزنید

وقتی برخی افراد از هک رشد حرف می‌زنند، فرایندش شبیه یک عمل یکبار مصرف به نظر می‌رسد. مثل اینکه شما بهترین عملکرد خود را انجام می‌دهید و می‌گذارید این استراتژی هر کاری می‌خواهد انجام بدهد.

حواستان باشد تا در این دام نیفتید. اگر به استراتژی‌ها و نتایج توجه نکنید، کسب و کارتان رشد نمی‌کند. اگر یک استراتژی کار نمی‌کند، باید رویکردتان را تغییر دهید.

رویکرد خود را در یک بازار کوچک محک بزنید و بعد استراتژی‌های کلی را تغییر دهید.

عملکردتان را تجزیه و تحلیل کنید

باید ببینید براساس اهداف اندازه‌گیری‌شده‌ای که قبلاً تعیین کرده‌اید، اقدامات شما چقدر پیشرفت داشته است. آیا در مسیر رسیدن به اهداف‌تان هستید؟ آیا مشاهداتی دارید که نشان دهد فرضیه‌هایتان نادرست بوده است؟ هک رشد به داده‌ها و مدیریت مربوط است و بنابراین باید از مشخصه‌های آن به نفع خود استفاده کنید. بایستی متوجه شوید که کجا اشتباه کرده‌اید و سپس در اسرع وقت آن را برطرف نمایید.

 

بهینه‌سازی کنید

باید بدانید که همه‌چیز در این راه تیره و تار نیست. وقتی می‌بینید چیزی کاربرد دارد، بیشتر و بهتر از آن استفاده کنید. بیایید فرض کنیم مردم به‌خوبی نسبت‌به لید مگنت شما واکنش نشان داده‌اند و هر هفته صدها مشترک جدید دریافت می‌کنید. چگونه می‌توانید این معامله را دلنشین و جذاب کنید؟ و مهم‌تر از آن، چطور می‌توانید این موفقیت را به پول تبدیل کنید؟

شاید بتوانید از یک آهنربای هدایتگر مشابه برای متقاعد کردن افراد استفاده کنید که احتمالاً در پی ثبت نام برای دوره‌های شما هستند. وقتی چیزی کاربردی می‌شود، نباید آن را رها کنید.

 

نتیجه‌گیری

در این مقاله به طور کامل توضیح دادیم که هک رشد چیست و چه نیست! در واقع هیچ فهرست یا استراتژی مشخصی برای هک رشد وجود ندارد. برای شکست رقبا و افزایش سریع سهم بازار، باید چیزی جدیدی برای ارائه داشته باشند. با درک مفهوم هک رشد شروع کنید. این راهی برای تجربه رشد سریع و پایدار به وسیله‌ی خلاقیت از طریق تجزیه و تحلیل داده‌ها است.

هک رشد یک استراتژی کاربردی است، زیرا تصمیمات شما ریشه در داده‌ها دارد و در عین‌حال در هر مرحله از فرآیند بازاریابی و توسعه محصول خلاقیت و کنجکاوی را اعمال می‌کنید. از آنجایی که این استراتژی برای استارتاپ‌ها ساخته شده است، می‌توانید همین الان هک رشد را شروع کنید. با این حال این راهکار در مراحل دیگر کسب و کار شما نیز مفید است.

فقط به یاد داشته باشید که هک رشد جایگزین بازاریابی دیجیتال نمی‌شود. این استراتژی بخشی از کمپین بازاریابی دیجیتال شما است و نه کل آن. وقتی به درک کاملی از هک رشد رسیدید، می‌توانید مهارت‌های خود را توسعه دهید، برنامه‌ریزی کنید، یک کانال هکر رشد بسازید و از دانسته‌های خود استفاده کنید.

شما چطور؟ تابه‌حال هک رشد را امتحان کرده‌اید؟ نظرتان را در قسمت نظرات زیر همین مقاله برای ما بنویسید.