بازاریابی چیست؟ تعریف بازاریابی + سیر تکامل مارکتینگ تا امروز

“جنس خوب خود را می‌فروشد!” شاید این جمله را از زبان بسیاری از فعالان قدیمی بازارهای سنتی شنیده باشید؛ ممکن است این جمله در زمان قدیم کارایی داشته، ولی در دنیای امروز می‌توان آن را با قاطعیت رد کرد. امروزه رقابت در اکثریت صنایع و حوزه‌های کسب‌وکار به قدری بالاست که می‌توان بازارهای کسب‌وکارها را به میدان جنگ تشبیه کرد.

 

حالا افسران این میدان‌های جنگ چه کسانی هستند؟ جواب بازاریاب‌ها است. این افراد به شکل تخصصی تمرکز خود را روی پیدا کردن مشتریان و عرضه محصولات می‌گذارند و سعی در کنار زدن رقبای کسب‌وکارشان دارند. در این مطلب قصد داریم در حد توان و بضاعت یک مقاله، بگوییم بازاریابی چیست و برای بازاریابی یک محصول باید چه کار کنید تا بتوانید در این نبرد خونین پیروز شوید و پشت رقبای خود را به خاک بمالید! پس در ادامه این مطلب همراه ما باشید و حتما نکات مهم آن را یادداشت کنید.

 

در ادامه به تعریف بازاریابی می‌پردازیم، تا ببینید اصلا بازاریابی چیست؟

 

بازاریابی به چه معناست؟

 

 

بازاریابی از آن مباحثی است که بر سر تعریف آن بین بزرگان اختلاف شدیدی وجود دارد، این اختلاف ناشی از نوع نگاه‌های متفاوت به این مبحث است. اما ما در این مقاله، بازاریابی را “مهارت ارائه یک محصول به مشتریان هدفش که به آن نیاز دارند” تعریف می‌کنیم. یک بازاریاب باید بتواند مشتری محصولش را پیدا کند، او را با کسب‌وکار خود آشنا کند و به روش‌های مختلف سعی در ترغیبش برای خرید محصول بکند. حال ممکن است برای شما این سوال مطرح شود که پس فروش چیست؟

 

بسیاری از افراد فروش را زیرمجموعه بازاریابی و حتی بسیاری دیگر بازاریابی را زیرمجموعه فروش در نظر می‌گیرند؛ اما به نظر می‌رسد نگاه به فروش به عنوان مکمل بخش بازاریابی، می‌تواند نگاه دقیق‌تری باشد.  فروشنده سعی می‌کند مشتری بالقوه را ترغیب به خرید محصول بکند. در واقع فروش در ادامه فعالیت‌های بازاریابی و به عنوان قسمت پایانی فرایند ترغیب مشتری، سعی می‌کند گل نهایی را بزند و محصول را بفروشد! در ادامه می‌گوییم برای بازاریابی یک محصول چه کارهایی باید انجام داد.

 

سیر تکامل مارکتینگ تا امروز

تعریف بازاریابی همیشه با توجه به زمان تغییر می‌کند. از قدیم تاکنون همواره تعریف بازاریابی در حال تغییر بوده. ما امروز تعریف بازاریابی را به شکلی که ذکر شد ارائه دادیم اما اگر قرار باشد ۵ سال دیگر مجددا مقاله‌ای درباره آن بنویسیم قطعا متفاوت‌تر از چیزی که امروز گفتیم خواهد بود، زیرا فضای بازاریابی به طور مداوم در حال تغییر است.

 

اما بازاریابی چگونه آغاز شد؟

 

 

دهه ۱۹۳۰: گرایش به تولید

تاریخچه گرایش به تولید به ابتدای قرن نوزدهم حدود سال ۱۹۰۴ یا ۱۹۰۵ برمی‌گردد. هنگامی که شرکت فورد شروع به تولید انبوه اتومبیل کرد و تولیداتشان را در مقیاس گسترده آغاز کردند. یکی از عوامل مهم موفقیت آنها این بود که توانستند با هزینه بسیار کمی محصولات خود را به تولید برسانند. در نتیجه با قیمت‌گذاری پایین به فروش بالایی رسیدند. اینگونه بود که مفهوم تولید در کشور چین تکامل پیدا کرد.

 

همانطور که می‌دانید، کشور چین بزرگترین قطب تولید جهان است، زیرا محصولات‌شان را به تولید انبوه می‌رسانند. صنعت چین به جای آنکه ۸ ساعت در شبانه روز کار کند، ۲۴ ساعته مشغول تولید است. کارکنان به صورت سه شیفت مشغول به کار هستند و این استراتژی باعث کاهش هزینه‌های تولید آنها می‌شود، بنابراین با هزینه بسیار اندکی موفق به تولید انبوه می‌شوند. این موضوع وجه تمایز آنها با سایر رقبا است.

 

دهه ۱۹۷۰: گرایش به مصرف کننده محور شدن

پس از تکامل مفهوم محصول، شرکت‌ها دریافتند که هر چند قادر به تولید انبوه باشند اما اگر برندی را برای محصولات‌شان به ثبت نرسانند پیشرفتی در کار خود نخواهند داشت. به عنوان مثال، گندم را به صورت باز و عمده فروخته می‌شد، سپس آن را بسته بندی کرده و نام “Shakti Bhog” را روی آن گذاشتند. در مرحله بعد فروش محصولات خود را به صورت بسته بندی و همراه با نام تجاری ادامه دادند. سپس بازاریابی P4 (یا همان آمیخته بازاریابی؛ شامل فاکتورهای: قیمت، محصول، تولید و ترفیع) تکامل پیدا کرد.

 

به عبارتی، کیفیت و نوآوری را در محصولات خود به وجود آورده و ویژگی‌هایی را به برنج‌هایی که با نام تجاری به فروش می‌رساندند، اضافه کردند. به عنوان مثال، روی محصول علاوه بر نام تجاری، نوشته می‌شد: “برنج باسماتی” (برنج باسماتی به نوعی از برنج اطلاق می‌شود که خیلی قابلیت قد کشیدن دارد و همچنین از عطر بسیار خوبی برخوردار است.) این در حالی بود که هنوز کسانی که به صورت باز و بدون نام تجاری خاصی همان برنج را می‌فروختند موفقیت چشمگیری در کار خود نداشتند.

 

پس از مدتی، فروشندگان به فکر نحوه خرید مشتریان افتادند. بنابراین خدمات “تحویل درب منزل” به وجود آمد. این شرکت‌ها، فروشندگان خود را به درب منزل مشتریان احتمالی می‌فرستادند و سعی در متقاعد کردن آنها به خرید از محصولات شرکت‌شان می‌کردند. در دهه ۱۹۷۰ نیز همین اتفاق در هند رخ داد. فروشندگان برای متقاعد کردن مشتریان زنگ خانه آنها را می‌زدند و سعی در فروش محصولات شرکت‌شان داشتند.

 

بازاریابی در دهه ۲۰۱۰

در ابتدا تنها راه بازاریابی، حضور فروشندگان در محل زندگی یا کسب و کار مشتریان احتمالی بود زیرا اینترنت در آن زمان تکامل پیدا نکرده بود و هیچ نوع رسانه اجتماعی وجود نداشت. در آن زمان، یکی از بزرگترین مشکلات در مفهوم فروش آن بود که محصولات بر طبق نیازهای مشتریان احتمالی ارائه نمی‌شدند. احتمال داشت که شرکت‌ها بتوانند یک بار مشتریان را متقاعد به خرید از محصولات‌شان کنند، اما برای بار دوم دیگر محصولات آنها را انتخاب نمی‌کردند. بنابراین مفهوم بازاریابی تکامل یافت و شرکت‌ها دریافتند که باید محصولات‌شان را بر اساس نیازهای مشتریان تولید کنند.

 

به طور خلاصه می‌توان مفهوم بازاریابی مدرن را اینگونه عنوان کرد:

«ارائه کالای مناسب به مشتریان مناسب در مکان و زمان مناسب.»

 

بنابراین، برخی از شرکت‌ها طبق انواع نیاز مشتری تولید محصولات خود را آغاز کردند و در ادامه به دلیل افزایش تقاضا، آنها را به تولید انبوه رساندند. همچنین سایر شرکت‌ها هم فهمیدند تنها در صورتی در کار خود موفق خواهند شد که محصولات‌شان را مطابق با نیازهای مشتریان عرضه کنند.

 

برای نمونه استراتژی شرکت Apple را در نظر بگیرید. این شرکت هیچگاه بر روی مفهوم تولید انبوه کار نکرد اما برندینگ و ایجاد محبوبیت محصولات خود را با دقت زیادی در اولویت قرار داد. او به خوبی نیازهای مشتریان را شناخت و سعی در پاسخگویی به آن‌ها کرد. و در نهایت با این عمل، دیدگاه و احساس مثبتی را در مخاطبین نسبت به محصولات خود ایجاد کرد. از طرف دیگر، مخاطبین را به مجموعه خدمات سخت افزاری و نرم افزاری شرکت خود وابسته کرد و در نهایت با پشتیبانی قوی و مراقبت از منافع مشتریان تبدیل به یکی از محبوب‌ترین برندهای جهان شد.

 

برای بازاریابی یک محصول چه کارهایی باید انجام داد؟

تفکر بازاریابی باید در گوشت و استخوان‌های کسب‌وکارتان باشد! برای همین باید قبل از تولید یک محصول به فکر بازار هدف و بازاریابی آن بود؛ این تفکر باعث می‌شود که محصولی بازارپسند تولید کنید و دیگر هنگام فروش آن دچار مشکل نشوید. همچنین تمام دانش بازاریابی باید در تمام فرایندهای یک سازمان لحاظ شود تا بتوانید در بازار حرفی برای گفتن داشته باشید. اما در این مطلب روی بازاریابی، بعد از تولید محصول تمرکز داریم که شامل گام‌های زیر است:

 

گام اول: روی محصول مسلط باشید

باید تمام زیر و بم محصولتان را بشناسید و با آن کار کرد باشید. کسانی که روی محصولشان مسلط نیستند، بازاریاب‌های موفقی نمی‌شوند. مگر می‌شود شما ندانید محصولتان دقیقا نیازهای چه افرادی را رفع می‌کند و باز هم بازارهدفتان را به درستی پیدا کنید؟ برای همین تا حد امکان در مورد محصول خود تحیق کنید و نقاط قدرت و حتی نقاط ضعف و ایرادهای آن را بشناسید.

 

گام دوم: بازار هدف محصول خود را بیابید

پس از تسلط کامل روی محصولتان، وقت آن شده افرادی که به محصولتان نیاز دارند را پیدا کنید. به این افراد، بازار هدف محصول می‌گویند. جدا از نیازمند بودن به محصولتان، این افراد باید توانایی پرداخت قیمت محصولتان را داشته باشند؛ بنابراین صرفا نیازمند بودن دلیلی بر حضور این افراد در بازار هدفتان نمی‌شود. برای مثال بازار هدف یک چتر، افرادی هستند که سالی حداقل چند بار در محل زندگیشان باران و برف می‌بارد و آن‌ها ناگریز به رفت‌وآمد زیر آن هستند.

 

گام سوم: دسته‌بندی بازار هدف

پس از شناسایی بازار هدفتان به طور کامل، سعی در دسته‌بندی این افراد در دسته‌های مشخص کنید. برای مثل بازارهدف لپتاپ‌هایی با قیمت بالا، دسته گرافیست‌ها، دسته گیمرها، دسته تدوین‌کنندگان ویدئو و … هستند. شما مشتریان محصولتان را با دقت بالا دسته‌بندی کنید تا دقیقا بدانید مشتریانتان جز کدام افراد هستند.

 

 

گام چهارم: تحقیق در مورد دسته‌های گوناگون

پس از دسته‌بندی کردن بازار هدفتان، سعی کنید در مورد ویژگی‌های هر دسته تحقیق کنید. یکی از مهم‌ترین ویژگی‌هایی که باید حتما اطلاعات جامعی در مورد آن به دست آورید، سطح درآمد و توانایی خرید هر دسته است. موارد بسیاری پیش آمده که دسته‌ای که در ظاهر بسیار مهم‌تر از سایر دسته‌ها بوده، کمترین قدرت خرید را داشته و دسته‌ای که در حاشیه قرار داشته، دارای بیشترن درآمد بوده است. هرگز گول ظاهر را نخورید و با عدد و رقم، توانایی مالی هر دسته را به دست آورید.

از دیگر ویژگی بسیار مهم هر دسته، نحوه دسترسی به اعضای آن است؛ زیرا در نهایت شما قصد دسترسی به اعضای هر دسته و رساندن پیام کسب‌وکارتان دارید! بنابراین بسیار مهم است که بدانید چگونه می‌توان با هر دسته ارتباط برقرار کرد. مثلا ایمیل نحوه دسترسی خوبی به استادان دانشگاه است، در حالی که این روش‌ اصلا برای دسترسی به مادران جوان خوب نیست!

 

گام پنجم: پیام خود را برسانید

پس از پیدا کردن نحوه دسترسی به هر گروه از افراد، پیام کسب‌وکار خود را برسانید! در ابتدا ناگهان سر اصل مطلب نروید و سعی کنید افراد را با کسب‌وکار خود آشنا کنید. در ادامه آن‌ها را به محصول خود علاقه‌مند کرده و سپس اعضای هر دسته را ترغیب به خرید محصولتان کنید. در نهایت با کمک تیم فروش سعی کنید محصولتان را بفروشید و پول آن را دریافت کنید.

انتقال پیام درست از طریق کانالی درست در هرکدام از این مراحل هنر یک بازاریاب کارکشته است. گاهی با تبلیغات عمده و گاهی با ارسال یک پیامک این پیام منتقل می‌شود. مهم آن است که بدانید هر مشتری در کجا قرار دارد و پیام خود را در قالب مناسب آن فرد و آن کانال منتقل کنید.

 

 

گام ششم: تحلیل و ارزیابی کنید

بهبود و بهبود و بهبود مستمر باید در تک‌تک سلول‌های یک بازاریاب باشد. او سعی می‌کند که فعالیت‌های بازاریابی خود را رصد کند و آن را بهتر کند. به همین دلیل داده و اطلاعات برای یک بازاریاب بسیار مهم و ضروریست. از این جهت این افراد از راه‌های مختلف اطلاعات زیادی را جمع می‌کنند و آن را مورد ارزیابی و آنالیز قرار می‌دهند.

یکی از مهم‌ترین این ارزیابی‌ها، بررسی اثربخشی هر کانال ارتباط با مشتری در فروش نهایی است. باید بدانید برای تبلیغ و بازاریابی در هر کانال چقدر خرج شده و از آن چند نفر محصولتان را خریده‌اند. جواب این سوال به بهینه کردن هزینه‌های تبلیغات و افزایش درآمد کسب‌وکارتان کمک شایانی می‌کند.

 

امیدواریم این مطلب به شما برای پیروزی بر رقبایتان کمک کرده باشد. اگر در مورد این مطلب نظری دارید، آن را در قسمت نظرات بنویسید.

 

امیدواریم خواندن این مقاله به شما در درک مفهوم بازاریابی، نحوه تکامل و انواع بازاریابی کمک کرده باشد.