روانشناسی فروش،‌ ۸ درس موفقیت در فروش+ PDF رایگان

 

سال‌ها پیش عادت داشتم برای کوتاهی مو پیش یکی از معروف‌ترین آرایشگرهای این شهر بروم. باید یک هفته جلوتر وقت می‌گرفتم و ۳ برابر قیمت معمول را هم به او پرداخت می‌کردم.
حتما می‌پرسید چرا چنین تصمیمی می‌گرفتم. آرایشگر قصه‌ی ما طوری با آدم‌ها ارتباط برقرار می‌کرد که مجذوبش می‌شدی. حرف زدن با او آن‌قدر حس خوبی داشت که ۳ برابر قیمت را با علاقه پرداخت می‌کردی. این قدرت دانش روانشناسی فروش است!‌ شما هم می‌توانید قدرت ارتباطتان با آدم‌ها را ۱۰ برابر کنید و بیشتر بفروشید.

ما در این مقاله نکات مهم روانشناسی که این استاد برجسته آموزش فروش در کتاب خود آورده را به صورت خلاصه و همراه با یک ویدئوی آموزشی (به همراه pdf رایگان) برای شما گرد آورده ایم.
 

آدم‌های موفق به دنبال فرصت‌هایی برای کمک کردن به دیگران هستند. و آدم‌های ناموفق همیشه شرایط را بر اساس سوال «این چه منفعتی برای من دارد؟» می‌سنجند.

برایان تریسی

 

روانشناسی فروش یکی از مهمترین مهارت‌هایی است که هر فروشنده موفق و حرفه‌ای باید آن را داشته باشد. استفاده از تکنیک‌ های فروش و روانشناختی و همچنین تسلط بر انواع سوگیری‌های شناختی برای اثرگذاری بر تصمیم‌گیری مشتریان، به یکی از ضرورت‌های شغل فروشندگی تبدیل شده است.

شما زمانی می‌توانید بر روی مشتری خود اثر بگذارید که سه جزء کلیدی و بسیار مهم را در مورد مشتری خود رعایت کنید:

• احساس
• اعتماد
• منطق

در واقع می‌توان گفت روانشناسی فروش یعنی توانایی درگیر کردن و اثرگذاری بر این سه حوزه با استفاده از تکنیک‌های روانشناسی. در ادامه این سه جزء را بیشتر مورد بررسی قرار می‌دهیم. فقط باید مراقب باشید دچار اثر دانینگ کروگر در یادگیری اصول روانشناسی فروش نشوید.

 

تعریف روانشناسی فروش چیست؟

با توجه به گستردگی علم روانشناسی و تأثیر زیادی هر کدام از حوزه‌های روانشناسی بر روی مشتریان یک کسب‌وکار دارد، ارائه یک تعریف جامع و کامل از روانشناسی فروش کاری بسیار دشوار است. اما اگر از منظر علم فروش و فروشندگان حرفه‌ای به این موضوع نگاه کنیم، به تعریف زیر برای روانشناسی فروش می‌رسیم:

روانشناسی فروش یک فرآیند است که طی آن فروشنده یا بازاریاب به مطالعه‌ی روانشناختی مشتریان بالقوه و بالفعل خود می‌پردازد تا بتواند خدمات یا محصولات خود را به آنها بفروشد.

 
روانشناسایی فروش برای شناخت فرایند خرید و معیارهای تصمیم‌گیری مشتری بسیار مهم است. اگر به عنوان فروشنده در یک کسب و کار فعالیت می‌کنید باید بتوانید خودتان را جای مشتری بگذارید.
برای درک بهتر این تعریف چند خرید آخر خود را به یاد بیاورید و آنها را با جزئیات بیشتری مرور کنید. فروشنده‌هایی که شما از آنها خرید کرده‌اید چه ویژگی برجسته و پررنگی داشتند؟

 

از نظر علم روانشناسی فروشندگی، فروشنده‌هایی که خصوصیات زیر را داشته باشند، اثرگذاری بیشتری و در نتیجه فروش بیشتری دارند:

• توانایی همدلی
• توانایی گوش دادن و کنجکاو بودن
• توانایی قرار دادن خود در موقعیت افراد دیگر
• هوش و توانایی استنباط
• ارتباط موثر
• ثبات عاطفی
• صبر
• مهارت حل مسئله
• خودآگاهی
• هوش هیجانی بالا

شما با یادگیری روانشناسی فروش می‌توانید این ویژگی‌ها را در خود تقویت کرده و به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید.

 

جزء اول موفقیت در روانشناسی فروش: احساس

همانطور که گفتیم فروشنده های حرفه ای روانشناسی فروش را یاد می‌گیرند تا بر فرآیند تصمیم‌گیری مشتری مشتریان خود اثر بگذارند و فروش خود را بیشتر کنند. پس مسأله با پروسه تحلیل اطلاعات در مغز و فرآیند تصمیم‌سازی در ذهن انسان‌ها ارتباط دارد.

حال باید ببینیم که مشتری چگونه به این نتیجه می‌رسد که خرید یک محصول یا خدمت برای او ارزشمند است. چرا که در واقع خرید یک مبادله است: مشتری وجه نقدی را می‌پردازد و در ازای آن چیزی را دریافت می‌کند. پس اگر این چیز در نظر او ارزشمند باشد، با میل و رغبت پول خود را به شما خواهد داد.

بخش زیادی از ارزشمند بودن محصولات یا خدمات شما در ذهن مشتریان به احساس آنها درباره شما و محصولات‌تان برمی‌گردد. ادراک مشتری از کسب و کار شما مسیر بازاریابی و فروش را برای شما هموار می‌کند. اگر احساس خریدار نسبت به شما از ابتدای معامله مثبت باشد، با احتمال بسیار زیادی در این معامله برنده می‌شوید.

پس یکی از کارهای اصلی شما این است که احساسات مشتریان خود را درک کرده و آنها را به کانال‌های احساسی مناسب هدایت کنید. فروشندگان حرفه ای در این بخش تبحر بسیار زیادی دارند.

ممکن است شما با خود فکر کنید که بعضی از افراد تصمیمات خود را به طور کامل بر اساس عقل و منطق‌شان اتخاذ می‌کنند و تأثیرگذاری بر احساس آنها بی‌فایده است. پس بهتر است به جای یادگیری روانشناسی فروش و آشنایی با سوگیری‌های شناختی، روی آموزش فروش و یادگیری تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای تمرکز کنید. اما باید توجه داشته باشید که در مورد خرید کردن، احساس بسیار بسیار بیشتر از عقل و منطق اثر گذار است و باید توجه ویژه‌ای به آن داشته باشید.

 

جزء دوم موفقیت در روانشناسی فروش: اعتماد

ایجاد اعتماد دومین چیزی است که روانشناسی فروش به آن می‌پردازد. اعتماد اثر فوق‌العاده‌ای در هر موفقیت یا شکست هر کسب‌وکاری دارد و در سطوح مختلف باید ایجاد شود. اعتماد به نام تجاری (برند)، اعتماد به محصولات، اعتماد به خدمات پس از فروش، اعتماد به فروشندگان و…

ایجاد این اعتماد نیاز به فراهم کردن بسترهای مناسب با استفاده از ابزارهای مختلف دارد. ترفندهای جلب اعتمادی که برای جذب مشتریان استفاده می‌کنید برای ایجاد وفاداری آنها بسیار مهم هستند. دانش روانشناسی فروش دقیقا همین کار را برای شما انجام می‌دهد و بسترها و ابزارهای مناسب برای به وجود آوردن اعتماد را به شما معرفی می‌کند.

 

جزء سوم موفقیت در روانشناسی فروش: منطق

همانطور که بالاتر هم اشاره کردیم بخش زیادی از فرآیند تصمیم‌گیری برای خرید روی احساس مشتریان استوار است. اما این به معنی خالی بودن تصمیمات از منطق نیست. نحوه ارتباط شما با مشتری از جنبه منطقی هم باید بر اساس اصول روانشناختی باشد. معمولا وقتی پای پرداخت پول به میان می‌آید خیلی از افراد سعی می‌کنند احساسات را کنار بگذارند و بدون توجه به علاقه‌ای که به محصول شما دارند، میزان پولی که پرداخت می‌کنند و چیزی که به دست می‌آورند را تجزیه و تحلیل کنند!

البته یک فروشنده حرفه ای سعی می‌کند در مراحل قبلی بهتر کار کند و احساس عمیق‌تری نسبت به محصول ایجاد کند تا در این مرحله راحت‌تر باشد. اما روانشناسی فروش برای بخش منطقی هم راهکارهایی دارد که با رعایت کردن آنها می‌توانید بر تصمیم مشتری خود اثر بگذارید.

 

همانطور که تا اینجا گفتیم همه چیز با روانشناسی گره خورده است. بنابراین در حرفه‌ی بازاریابی و فروش دانستن مفهوم و اصول روانشناسی فروش و فروشندگی از آن جهت که مخاطب ما انسان‌ها هستند حائز اهمیت است. ذهن انسان‌ها به قدری مرموز و پیچیده است که برای درک رفتار یکدیگر باید خیلی تلاش کنیم. روانشناسی رفتاری یکی از شاخه‌های دنیای روانشناسی است که در این زمینه به ما کمک بسیاری می‌کند زیرا رفتار و خروجیِ تحلیل‌های ذهنی افراد را مورد بررسی قرار می‌دهد؛ در نتیجه با اطلاع از آن نیز می‌توانیم رفتار مصرف کننده یا مشتری خود را به درستی و با دقت ارزیابی کنیم و فروش تاثیرگذاری را داشته باشیم.

 

فرض کنید مشتری شما با این که می‌تواند خیلی سریع نیاز و مشکل خود را با مراجعه کردن به فروشنده ای دیگر رفع کند، حاضر است صبر کند تا وقت شما خالی شود، پیشتان بیاید و از شما خرید کند. به نظر شما دلیل این رفتار چیست؟ دانستن روانشناسی فروشندگی برای پاسخ به این سوال اهمیت بسیار زیادی دارد.

 

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش یعنی طرز برخورد با مشتری و نحوه صحبت با او، بررسی رفتارها و آماده سازی ذهنی مصرف کنندگان جهت ایجاد اعتماد در فروش؛ به بیان دیگر چطور با مشتریان خود برخورد کنیم تا نه تنها ما را فردی حرفه‌ای و معتمد بدانند بلکه از ما خرید کنند.

 

طبق گفته‌ی سم والتون، موسس شرکت والمارت:

“فقط یک رئیس وجود دارد: «مشتری» و او می‌تواند با خرج کردن پولش در جایی غیر از سازمان یا شرکت شما همه‌ی افراد، از مدیر عامل تا کارمند را اخراج کند”.

 

بنابراین روانشناسی فروش حرفه‌ای یکی از گرانبهاترین سرمایه‌ها و دارایی‌های شما نگهداری مشتری است.

 

 

هدف روانشناسی فروش چیست؟

افزایش فروش خدمات و محصولات یکی از دلایلی است که ما از روانشناسی فروش بهره می‌گیریم. بنابراین پس از شخصیت شناسی در فروش و آگاهی از نیازها و خواسته‌های مشتریان باید از اصول و تکنیک‌های روانشناختی و روانشناسی فروش برای جذب مشتری استفاده کنیم.

 
به کارگیری تکنیک های روانشناسی فروش نه تنها در فروش حضوری بلکه در فروش و بازاریابی غیرحضوری هم نمود پیدا می کند. به عنوان مثال اگر شما کارشناس فروش یک شرکت باشید و از نرم افزار CRM استفاده کنید، می‌توانید این تکنیک ها را هم در تماس‌های اولیه با مشتری و هم در پیگیری‌های بعدی پیاده‌سازی کنید. طبق تحقیقات انجام همین تکنیک های به ظاهر ساده می تواند نرخ تبدیل و جذب شما را به طور قابل ملاحظه ای افزایش دهد.
 

آیا رمزگشایی رفتار مشتریان و فروش سریعتر و آسانتر یکی از دغدغه‌های اصلی شماست؟ به نظر شما چرا فروشندگان اهمیت دارند و چگونه می‌توان جزء ۴ درصد فروشندگان برتر هر کسب و کار و صنعتی بود؟ اگر می‌خواهید پاسخ این سوالات را بدانید و به یک میلیونر تبدیل شوید، یکی از معروف ترین کتاب‌هایی که در حوزه‌ی روانشناسی فروش نوشته شده است کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی است. در ادامه به طور خلاصه به معرفی این کتاب می‌پردازیم.

 

معرفی کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی، کتابی شناخته شده و حرفه‌ای در زمینه‌ی فروش است که در آن ایده‌ها، استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی برای فروش سریع‌تر و آسان‌تر مطرح شده است. از این رو، مطالعه‌ی این کتاب برای فروشندگانی که می‌خواهند آداب رفتار با مشتری را بدانند و میزان فروششان را راحت‌تر و پر سرعت‌تر افزایش دهند، توصیه می‌شود.

ما در اینجا قصد داریم نکات روانشناسی فروش و اصول حرفه ای در فروش موفقی را که برایان تریسی در کتابش بیان کرده به طور خلاصه بازگو کرده و هر کدام را جداگانه به طور مفصل به شما آموزش ‌دهیم.

 

ابتدا برای اینکه ذهن شما با مطالب ارائه شده در این کتاب آشنا شود، عناوین فصولی را که در آن آورده شده است، بخوانید و بررسی کنید. شما می‌توانید با کلیک روی هر فصل، مقاله‌ی مربوط به آن را مطالعه کنید.

 

 

فصل‌های کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

برایان تریسی در این کتاب ابتدا چگونگی طی کردن از پایین ترین تا بالاترین سطح فروش را با ذکر تجربیات شخصی خودش بیان کرده است و خوانندگان را ترغیب می‌کند که بر مبنای آموزش های موفقی که به دانشجویان خود داده، عمل کنند تا روند فروشندگی و پیشرفت سریع و میلیونر شدن را تجربه کنند.

 

۱. بازی درونی فروش

در فصل اول کتاب به این موضوع اشاره می‌شود که فروشندگان در هر کسب و کار و بیزینسی نقشی اساسی دارند و به عنوان کلیدی‌ترین مهره در فعالیت‌های اقتصادی و صنعتی به شمار می‌روند. بنابراین شرکت هایی موفق هستند که روی فروشندگان خود سرمایه گذاری می‌کنند.

 

از نظر تریسی، فروشندگی فعالیتی است که می‌تواند منجر به رسیدن به رفاه و یک زندگی راحت شود، در واقع فروشندگان می‌توانند با کسب مهارت و یادگیری روانشناسی حرفه ای فروش به نتایج مطلوبی دست پیدا کنند. پس آگاهی از روانشناسی فروش از شرط‌های لازم موفقیت شخصی و سازمانی است.

 

۲. برنامه‌ریزی ذهن با اهداف مثبت

همان طور که می‌دانید، برنامه ریزی و هدف داشتن در زندگی موضوع بسیار مهمی است. در فصل دوم این کتاب به فروشندگان توصیه می‌شود که برای خود اهداف کوچک و بزرگ، واقع بینانه و چالشی در نظر بگیرند، و به طور ثابت قدم و مصمم برای رسیدن به آنها تلاش کنند؛ زیرا یکی از دلایل موفقیت اشخاص سطح بالا تعهد به هدف‌گذاری است. پس از آنجایی که کیفیت هدف‌گذاری با موفقیت ارتباط مستقیم دارد، باید دقیقا بدانید چه می‌خواهید.

 

 

۳. چرا مشتریان خرید می‌کنند؟

قسمت سوم این کتاب، روانشناسی مصرف کننده و دلیل این که چرا مشتریان خرید می‌کنند مورد بررسی قرار گرفته است و شما به عنوان یک فروشنده وظیفه دارید فعالیت‌هایی را انجام دهید تا به تسهیل این روند کمک کنید. انجام دادن و رعایت کردن این فعالیت‌ها و درک نیاز مشتری برای برقراری ارتباط موثر و مدیریت رفتار مشتری امری ضروری است.

 

۴. فروش خلاقانه

برخورداری از نیروی تجسم و تصویرسازی خلاق یکی از ویژگی‌ها و مهارت‌هایی است که فروشندگان موفق باید آن را کسب کنند. طبق گفته‌ی تریسی در فصل چهارم، شما با تمرین کردن می‌توانید به فروشنده‌ای خلاق تبدیل شوید.
نکات کامل خلاقیت در فروش را در لینک زیر مطالعه کنید:

 

هر چه بیشتر خلاق باشید درآمد بیشتری کسب خواهید کرد. برای نمونه شما می‌توانید در پرزنت ویژگی خاصی از محصولتان، نوع پوشش، تشخیص هرم نیازها و تحلیل نیازهای مشتری و… خلاقیت داشته باشید. پس یادگیری آداب رفتار با مشتری یکی از اولویت‌های فروشندگی موفق به شمار می‌آید.

 

۵. جلسات بیشتری تنظیم کنید

به علاوه، صرف وقت بیشتر با مشتریان بالقوه یکی از مهم‌ترین اصول حرفه‌ای در فروش موفق به حساب می‌آید که در فصل پنجم به آن اشاره شده است. بنابراین قرار ملاقات‌های بیشتری را با برنامه ریزی دقیق و درست با مشتریان احتمالی خود تنظیم کنید. به عبارت دیگر، در وهله‌ی اول محصولتان را نفروشید بلکه قرار ملاقات بفروشید!

 

 

۶. پیشنهاد بدهید

در قسمت ششم به تکنیک‌هایی که برای متقاعد سازی مشتریان مورد استفاده قرار می‌گیرد، اشاره شده است. همان گونه که می‌دانید، افراد تا حد بسیار زیادی تحت تاثیر ظاهر قرار می‌گیرند. بنابراین اعتماد به نفس، آرامش و اطمینان خاطر یک فروشنده نقش بسیار مهمی در موفقیت فروش ایفا می‌کند. از این گذشته، فاکتورهای بسیار زیادی برای اقناع مشتری وجود دارد که می‌توانید آنها را در متن مقاله‌ی مربوط به فصل ششم بخوانید.

 

۷. ذهن و نیاز مشتری را بشناسید

از سوی دیگر، شخصیت شناسی در فروش می‌تواند مسیر فروش شما، موفقیت و شکست آن را تعیین کند. در فصل هفتم این کتاب به اهمیت این موضوع اشاره شده است؛ پس بهتر است با انواع مشتریان احتمالی خود آشنا شوید و آنها را بهتر بشناسید.

 

۸. ده کلید موفقیت در روانشناسی فروش

در آخر، در فصل هشتم کتابِ برایان تریسی، به ۱۰ اقدام ضروری که برای موفق شدن در فروش و قرار گرفتن در ردیف بهترین فروشندگان نیاز دارید، اشاره شده است. به یاد داشته باشید شما از توانمندی خوبی برخوردارید، پس توانایی انجام دادن کارهای بیشتر و شایستگی رسیدن به مراحل بالاتر را نیز دارید. ده کلید موفقیت در روانشناسی فروش را الگوی خود قرار دهید تا به اهداف خود برسید و به فروشنده‌ای حرفه‌ای و موفق تبدیل شوید.

 

اصل روانشناسی فروش

آیا تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که چگونه می‌توانید وارد ذهن مشتریان خود شوید؟ آیا می‌دانید با دانستن اصول روانشناسی فروش و یک روانشناسی ساده می‌توانید افزایش فروش را تجربه کنید؟ مغز انسان حیرت انگیز است! اگر شما بتوانید راه و روش درستی را پیدا کنید که ذهن افراد با طرز تفکر شما همسو شود، می‌توانید محصول و خدمات خود را بیشتر بفروشید.

 

آخرین خرید خود را به یاد آورید. چرا یک تلفن همراه جدید یا یک کفش گران قیمت خریده اید؟ تصمیم شما در واقع یک واکنش عاطفی است که توسط محرکی در مغزتان ایجاد شده و باعث می‌شود تسلیم احساساتتان شوید.

 

زمانی که روانشناسی را در بازاریابی خود به کار می‌گیرید، اطلاعات بیشتری را در مورد مخاطبان خود کسب خواهید کرد که این امر می‌تواند باعث رشد سریع‌تر کسب و کار و تجارت شما شود. در ادامه به سه اصل مهم روانشناسی فروش که باید حتماً آن ها را بدانید اشاره می‌کنیم.
 

 

نکات مهم روانشناسی فروش

اکنون نکاتی در مورد روانشناسی فروش به شما می‌گوییم که می‌تواند به فروش بیشتر شما از طریق شبکه‌های اجتماعی‌تان کمک کند.

 

۱. اصل روانشناسی فروش: در دام عادات تکراری نیفتید.

یکی از مشکلاتی که امروزه بسیاری از بازاریابان با آن روبرو هستند، عادت کردن است. این مشکل زمانی به وجود می‌آید که شما به صورت مداوم در معرض مذاکرات و بازار گرمی‌های  فروش، ایمیل‌های متنوع و ویدئوهایی که شما را به انجام دادن کاری دعوت می‌کند، قرار می‌گیرید. بنابراین، به دیدن آنها عادت می‌کنید. این گونه موارد در اکثر صفحات اینترنت وجود دارد و مغز شما یاد گرفته و عادت کرده که به این موارد توجهی نشان ندهد. در واقع، عادت‌ها چیزهایی هستند که مغز آن ها را دور ریخته و آن ها را بی‌ربط و ناکارآمد می‌داند. 

 

عادت زمانی اتفاق می‌افتد که چیزی بیش از حد دائماً تکرار شود. برای مثال، یکی از دوستان من در آپارتمانی نزدیک به فرودگاه زندگی می‌کند، اما از صدای تیک آف و لندینگ هواپیماها بیدار نمی‌شود! با این حال، اگر نیمه شب متوجه صدایی از آشپزخانه بشود بلافاصله از خواب بیدار می‌شود. دلیل این اتفاق، عادت است. مغز شما چیزهای مرتبط و نامرتبط را مشخص می‌کند تا توجه شما را به خود جلب کند. دوست من به صدای هواپیماها عادت کرده است، بنابراین به آن توجهی نشان نمی‌دهد. 

 

جلب توجه نکنید

برای این که در دام این عادات مخرب نیفتید، یک گام به عقب بردارید و نحوه‌ی برخورد روزمره‌ی‌تان را با مشتریانتان دوباره ارزیابی کنید. آیا برای جلب توجه مخاطبان خود سروصدا می‌کنید؟ اگر چنین است، احتمالاً مخاطبانتان دقیقاً خلاف آنچه شما می‌خواهید را انجام خواهند داد و مثل این است که شما آب در هاون کوبیده اید و هیچ تاثیری روی آنها نگذاشته اید. 

 

 
شرکتی به نام FreeeUp را در نظر بگیرید که دقیقاً همین رویکرد را پیش گرفته است. FreeeUp شرکتی است که خدماتی مفید برای کارآفرینان ارائه می‌دهد. اما شما چند شرکت را می‌شناسید که عیناً همین کار را انجام می‌دهند؟ دیده نشدن یک کسب و کار میان انبوهی از شرکت‌ها امری طبیعی است. بنظر شما، استراتژی آنها چیست؟

این شرکت به مشتری اجازه می‌دهد با آنها حرف بزند و بگوید به چه چیزی احتیاج دارد. به همین سادگی! این رویکرد یک اصل مهم در روانشناسی فروش است که برای آگاهی از نیازهای مشتری و در نتیجه افزایش فروش به کار می‌رود. عادت‌ها همیشه وجود دارند و اگر لحظه ای غفلت کنید در دام آنها گرفتار می‌شوید! 

 

سطح بازاریابی خود را ارتقا دهید و با درک و فهم رقابت و نحوه‌ی برخورد رقبا با مخاطبان خود در میان جمع متمایز شوید. توجه کنید که آن ها چه کاری را به درستی انجام می‌دهند و چه مواردی را می‌توانید بهبود ببخشید تا  استراتژی فروشتان در تله‌ی عادات مخرب گرفتار نشود. 

 

۲. اصل روانشناسی فروش: کفه‌ی ترازوی جلوگیری از ضرر و زیان در مقابل کفه‌ی کسب سود سنگین‌تر است.

پول شما از پول من ارزش بیشتری دارد. چرا؟ چون پول شماست. به همین دلیل شما باید زمان مذاکره و بازاریابی به جای آنچه که مشتریان با انتخاب محصول و خدمات شما به دست می‌آورند، روی آنچه از دست می دهند تمرکز کنید. بنابراین راه‌های جلوگیری از ضرر مالی را به آن ها بیاموزید. هیچ کس دوست ندارد پول و سرمایه‌ی خود را از دست بدهد.

 

 

در ادبیات روانشناسی فروش، این امر به Fomo یا ترس از دست دادن فرصت معروف است و پریشانی عاطفی و احساس رانده شدن را ایجاد می‌کند. لذا اگر ما انسان‌ها از هر چیزی کنار گذاشته شویم احساس ناخوشایندی پیدا می‌کنیم. وقتی مخاطبان شما متوجه شوند که فقط دو محصول برای شما باقی مانده یا فقط یک روز دیگر برای استفاده از تخفیف وجود دارد، این امر باعث واکنش جنگ یا گریز fight or flight شده و منجر به تحریک مغز آنها برای عکس العمل و تصمیم‌گیری سریع می‌شود.

 

با این حال، با اینکه این روش موثر است، شما نباید همیشه در فروش آنلاین خود از آن استفاده کنید زیرا باعث می‌شود مشتریان شما استرسی شوند و بازاریابی شما در ذهن شان به نوعی لحظه آخری و تهدید کننده جا بیفتد. 

 

به خاطر داشته باشید شما باید همزمان با مشتریان خود در مورد منافع محصول و خدمات‌تان حرف بزنید. پس تعادل خوبی میان دو کفه‌ی ترازوی جلوگیری از ضرر و زیان و کسب سود برقرار کنید و از هر دوی آنها در بازاریابی خود استفاده کنید.  

 

۳. اصل روانشناسی فروش: در به کارگیری استراتژی فروش خود تعهد و تداوم داشته باشید.

جامع‌ترین و موثرترین استراتژی فروشی که می‌توانید آن را به کار ببرید، تداوم و ادامه دادن مسیری است که آغاز کرده اید. بنابراین، به تولید محتوا با کیفیت عالی، تولید ویدئوهای مفید، بلاگ نویسی و نظارت بر شبکه‌های اجتماعی خود ادامه دهید، زیرا به مخاطبان و مشتریان شما برای رسیدن به اهدافشان کمک می‌کند. 

 

ممکن است تصور کنید که این طرز تفکر تجاری به هیچ وجه بر مخاطبان شما تأثیر نمی‌گذارد، اما در واقع این روش، بهترین راه برای ایجاد اعتماد و شکل دادن روابط کاری طولانی مدت با مشتریان است. استراتژی فروش شما تصویری از برند شماست و هنگامی که به طور مداوم به ساختن آن کمک می‌کنید و با آن سازگار هستید، باعث می‌شود هر زمان که محصولی را تولید می‌کنید، مخاطبانتان آن را بشناسند، دوست داشته باشند و به شما اعتماد بیشتری پیدا کنند.

 

بعلاوه همواره جایگاه بالای خود را در ذهن مخاطبانتان حفظ کنید. این یک مفهوم اساسی بازاریابی است و فقط افراد قدرتمند در این اقیانوس پهناور زنده می‌مانند. در حالی که بسیاری از رقبا در این فضا دست و پا می‌زنند، شما به مخاطبان خود نشان خواهید داد که ثابت قدم هستید و اینجا هستید تا بسازید و بمانید.
 

آیا شما هیچ کدام از این اصول روانشناسی فروش را رعایت می‌کنید؟

اگرچه ممکن است حواستان نباشد، اما اگر به استراتژی خود نگاه کنید، ممکن است کاری را انجام داده باشید که منجر به افزایش فروش شما شده باشد. به آنچه انجام داده اید عمیق‌تر نگاه کنید، قطعاً جنبه ای روانشناختی در بازاریابی خود پیدا می‌کنید که می‌توانید آن را دوباره به کار ببرید. 
 

نتیجه‌گیری

فروشندگی با ذهن و احساس مشتریان ارتباط مستقیم و تنگاتنگی دارد. دانستن اصول روانشناسی فروش به ما کمک می‌کند تا خریداران احتمالی خود را بشناسیم و متناسب با روحیات و واکنش‌های آنها رفتار کنیم. پس برای تبدیل شدن به فروشنده‌ای حرفه‌ای و موفق اطلاعات خود را بروزرسانی کنید و به نکاتی که در کتاب برایان تریسی گفته شده توجه کنید.