روانشناسی فروش چیست؟ | با شناخت احساس مشتریان، روی ذهن آنها تاثیر بگذارید

همانطور که می‌دانید همه چیز با روانشناسی گره خورده است. بنابراین در حرفه‌ی بازاریابی و فروش دانستن مفهوم و اصول روانشناسی فروش و فروشندگی از آن جهت که مخاطب ما انسان‌ها هستند حائز اهمیت است. ذهن انسان‌ها به قدری مرموز و پیچیده است که برای درک رفتار یکدیگر باید خیلی تلاش کنیم. روانشناسی رفتاری یکی از شاخه‌های دنیای روانشناسی است که در این زمینه به ما کمک بسیاری می‌کند زیرا رفتار و خروجیِ تحلیل‌های ذهنی افراد را مورد بررسی قرار می‌دهد؛ در نتیجه با اطلاع از آن نیز می‌توانیم رفتار مصرف کننده یا مشتری خود را به درستی و با دقت ارزیابی کنیم و فروش تاثیرگذاری را داشته باشیم.

فرض کنید مشتری شما با این که می‌تواند خیلی سریع نیاز و مشکل خود را با مراجعه کردن به فروشنده ای دیگر رفع کند، حاضر است صبر کند تا وقت شما خالی شود،  پیشتان بیاید و از شما خرید کند. به نظر شما دلیل این رفتار چیست؟ دانستن روانشناسی فروشندگی برای پاسخ به این سوال اهمیت بسیار زیادی دارد.

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش یعنی طرز برخورد با مشتری، بررسی رفتارها و آماده سازی ذهنی مصرف کنندگان جهت ایجاد اعتماد در فروش؛ به بیان دیگر چطور با مشتریان خود برخورد کنیم تا نه تنها ما را فردی حرفه ای  و معتمد بدانند بلکه از ما خرید کنند.

طبق گفته ی سم والتون، موسس شرکت والمارت، “فقط یک رئیس وجود دارد: مشتری و او می تواند با خرج کردن پولش در جایی غیر از سازمان یا شرکت شما همه‌ی افراد، از مدیر عامل تا کارمند را اخراج کند”. 

بنابراین روانشناسی فروش حرفه ای یکی از گرانبهاترین سرمایه‌ها و دارایی‌های شما در نگهداری مشتری است. 

هدف روانشناسی فروش چیست؟

افزایش فروش خدمات و محصولات یکی از دلایلی است که ما از روانشناسی فروش بهره می‌گیریم. بنابراین پس از شخصیت شناسی در فروش و آگاهی از نیازها و خواسته‌های مشتریان باید از اصول و تکنیک‌های روانشناختی و روانشناسی فروش برای جذب مشتری استفاده کنیم.

آیا رمزگشایی رفتار مشتریان و فروش سریعتر و آسانتر یکی از دغدغه‌های اصلی شماست؟ به نظر شما چرا فروشندگان اهمیت دارند و چگونه می‌توان جزء ۴ درصد فروشندگان برتر هر کسب و کار و صنعتی بود؟ اگر می‌خواهید پاسخ این سوالات را بدانید و به یک میلیونر تبدیل شوید، یکی از معروف ترین کتاب‌هایی که در حوزه ی روانشناسی فروش نوشته شده است کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی است. در ادامه به طور خلاصه به معرفی این کتاب می پردازیم. 

معرفی کتاب

کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی، کتابی شناخته شده و حرفه‌ای در زمینه‌ی فروش است  که در آن ایده‌ها، استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی برای فروش سریع‌تر و آسان‌تر مطرح شده است. از این رو، مطالعه‌ی این کتاب برای فروشندگانی که می‌خواهند آداب رفتار با مشتری را بدانند و میزان فروششان را راحت تر و پر سرعت تر افزایش دهند، توصیه می‌شود. 

ما در اینجا قصد داریم نکات روانشناسی فروش و اصول حرفه ای در فروش موفقی را که برایان تریسی در کتابش بیان کرده به طور خلاصه بازگو کرده و هر کدام را جداگانه به طور مفصل به شما آموزش ‌دهیم. 

ابتدا برای اینکه ذهن شما با مطالب ارائه شده در این کتاب آشنا شود، عناوین فصولی را که در آن آورده شده است، بخوانید و بررسی کنید. شما می توانید با کلیک روی هر فصل، مقاله‌ی مربوط به آن را مطالعه کنید. (مقالات به تدریج بروزرسانی می‌شوند.)

فهرست کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

فصل اول: بازی درونی فروش در روانشناسی فروشندگان

فصل دوم: ذهن خود را با اهداف مثبت برنامه ریزی کنید

فصل سوم: روانشناسی خریداران (چرا مردم خرید می کنند؟)

فصل چهارم: فروش خلاقانه روند تصمیم گیری مشتری را تغییر می‌دهد

فصل پنجم: قرار ملاقات‌های بیشتری را تنظیم کنید و در مورد مفاهیم روانشناسی جلسات حضوری مطالعه کنید

فصل ششم: قدرت پیشنهاد و تاثیر آن روی فرایندهای تصمیم گیری مشتری

فصل هفتم: ذهن و نیاز مشتری را بشناسید تا فروشتان متحول شود

فصل هشتم: ده کلید موفقیت در روانشناسی فروش

برایان تریسی در این کتاب ابتدا چگونگی طی کردن از پایین ترین تا بالاترین سطح فروش را با ذکر تجربیات شخصی خودش بیان کرده است و خوانندگان را ترغیب می کند که بر مبنای آموزش های موفقی که به دانشجویان خود داده، عمل کنند تا روند فروشندگی و پیشرفت سریع و میلیونر شدن را  تجربه کنند.

در فصل اول کتاب به این موضوع اشاره می‌شود که فروشندگان در هر کسب و کار و بیزینسی نقشی اساسی دارند و به عنوان کلیدی ترین مهره در فعالیت‌های اقتصادی و صنعتی به شمار می‌روند. بنابراین شرکت هایی موفق هستند که روی فروشندگان خود سرمایه گذاری می‌کنند. 

از نظر تریسی، فروشندگی فعالیتی است که می‌تواند منجر به رسیدن به رفاه و یک زندگی راحت شود، در واقع فروشندگان می‌توانند با کسب مهارت و یادگیری روانشناسی حرفه ای فروش به نتایج مطلوبی دست پیدا کنند. پس آگاهی از روانشناسی فروش از شرط های لازم موفقیت شخصی و سازمانی است. 

همان طور که می‌دانید، برنامه ریزی و هدف داشتن در زندگی موضوع بسیار مهمی است. در فصل دوم این کتاب به فروشندگان توصیه می‌شود که برای خود اهداف کوچک و بزرگ، واقع بینانه و چالشی در نظر بگیرند، و به طور ثابت قدم و مصمم برای رسیدن به آنها تلاش کنند؛ زیرا یکی از دلایل موفقیت اشخاص سطح بالا تعهد به هدف گذاری است. پس از آنجایی که کیفیت هدف گذاری با موفقیت ارتباط مستقیم دارد، باید دقیقا بدانید چه می‌خواهید. 

در قسمت سوم این کتاب، روانشناسی مصرف کننده و دلیل این که چرا مشتریان خرید می‌کنند مورد بررسی قرار گرفته است و شما به عنوان یک فروشنده وظیفه دارید فعالیت‌هایی را انجام دهید تا به تسهیل این روند کمک کنید. انجام دادن و رعایت کردن این فعالیت‌ها و درک نیاز مشتری برای برقراری ارتباط موثر و مدیریت رفتار مشتری امری ضروری است. 

برخورداری از نیروی تجسم و تصویرسازی خلاق یکی از ویژگی‌ها و مهارت‌هایی است که فروشندگان موفق باید آن را کسب کنند. طبق گفته‌ی تریسی در فصل چهارم، شما  با تمرین کردن می‌توانید به فروشنده ای خلاق تبدیل شوید. 

هر چه بیشتر خلاق باشید درآمد بیشتری کسب خواهید کرد. برای نمونه شما می‌توانید در پرزنت ویژگی خاصی از محصولتان، نوع پوشش، تشخیص هرم نیازها و تحلیل نیازهای مشتری و… خلاقیت داشته باشید. پس یادگیری آداب رفتار با مشتری یکی از اولویت های فروشندگی موفق به شمار می‌آید.

به علاوه، صرف وقت بیشتر با مشتریان بالقوه یکی از مهم‌ترین اصول حرفه‌ای در فروش موفق به حساب می‌آید که در فصل پنجم به آن اشاره شده است. بنابراین قرار ملاقات‌های بیشتری را با برنامه ریزی دقیق و درست با مشتریان احتمالی خود تنظیم کنید. به عبارت دیگر، در وهله‌ی اول محصولتان را نفروشید بلکه قرار ملاقات بفروشید! 

در قسمت ششم به تکنیک‌هایی که برای متقاعد سازی مشتریان مورد استفاده قرار می‌گیرد، اشاره شده است. همان گونه که می‌دانید، افراد تا حد بسیار زیادی تحت تاثیر ظاهر قرار می‌گیرند. بنابراین اعتماد به نفس، آرامش و اطمینان خاطر یک فروشنده نقش بسیار مهمی در موفقیت فروش ایفا می‌کند. از این گذشته، فاکتورهای بسیار زیادی برای اقناع مشتری وجود دارد که می‌توانید آنها را در متن مقاله‌ی مربوط به فصل ششم بخوانید.

از سوی دیگر، شخصیت شناسی در فروش می‌تواند مسیر فروش شما، موفقیت و شکست آن را تعیین کند. در فصل هفتم این کتاب به اهمیت این موضوع اشاره شده است؛ پس بهتر است با انواع مشتریان احتمالی خود آشنا شوید و آنها را بهتر بشناسید. 

در آخر، در فصل هشتم کتابِ برایان تریسی، به ۱۰ اقدام ضروری که برای موفق شدن در فروش و قرار گرفتن در ردیف بهترین فروشندگان نیاز دارید، اشاره شده است. به یاد داشته باشید شما از توانمندی خوبی برخوردارید، پس توانایی انجام دادن کارهای بیشتر و شایستگی رسیدن به مراحل بالاتر را نیز دارید. ده کلید موفقیت در روانشناسی فروش را الگوی خود قرار دهید تا به اهداف خود برسید و به فروشنده‌ای حرفه‌ای و موفق تبدیل شوید.  

جمع بندی 

فروشندگی با ذهن و احساس مشتریان ارتباط مستقیم و تنگاتنگی دارد. دانستن اصول روانشناسی فروش به ما کمک می‌کند تا خریداران احتمالی خود را بشناسیم و متناسب با روحیات و واکنش‌های آنها رفتار کنیم. پس برای تبدیل شدن به فروشنده‌ای حرفه‌ای و موفق اطلاعات خود را بروزرسانی کنید و به نکاتی که در کتاب برایان تریسی گفته شده توجه کنید.