روانشناسی فروش،‌ ۸ درس موفقیت در فروش+ PDF رایگان

۸ درس عملی روانشناسی فروش به روش برایان تریسی با ویدیو خلاصه و (pdf رایگان) کتاب رازها و تکنیک‌های روانشناسی برای فروش موفق

روانشناسی فروش یکی از مهمترین مهارت‌هایی است که هر فروشنده موفق و حرفه‌ای باید آن را داشته باشد. استفاده از تکنیک‌های روانشناختی و همچنین تسلط بر انواع سوگیری‌های شناختی برای اثرگذاری بر تصمیم‌گیری مشتریان، به یکی از ضرورت‌های شغل فروشندگی تبدیل شده است.

شما زمانی می‌توانید بر روی مشتری خود اثر بگذارید که سه جزء کلیدی و بسیار مهم را در مورد مشتری خود رعایت کنید:

• احساس
• اعتماد
• منطق

در واقع می‌توان گفت روانشناسی فروش یعنی توانایی درگیر کردن و اثرگذاری بر این سه حوزه با استفاده از تکنیک‌های روانشناسی. در ادامه این سه جزء را بیشتر مورد بررسی قرار می‌دهیم.

تعریف روانشناسی فروش چیست؟

با توجه به گستردگی علم روانشناسی و تأثیر زیادی هر کدام از حوزه‌های روانشناسی بر روی مشتریان یک کسب‌وکار دارد، ارائه یک تعریف جامع و کامل از روانشناسی فروش کاری بسیار دشوار است. اما اگر از منظر علم فروش و فروشندگان حرفه‌ای به این موضوع نگاه کنیم، به تعریف زیر برای روانشناسی فروش می‌رسیم:

روانشناسی فروش یک فرآیند است که طی آن فروشنده یا بازاریاب به مطالعه‌ی روانشناختی مشتریان بالقوه و بالفعل خود می‌پردازد تا بتواند خدمات یا محصولات خود را به آنها بفروشد.

کتاب روانشناسی فروش را دانلود کنید

کتاب روانشناسی فروش، به بررسی ۸ درس موفقیت در فروش به روش برایان تریسی می‌پردازد. این کتاب خواندنی به شما کمک می‌کند که با اهمیت دانش روانشناسی در فروش آشنا شوید.

دانلود رایگان این کتاب

برای درک بهتر این تعریف چند خرید آخر خود را به یاد بیاورید و آنها را با جزئیات بیشتری مرور کنید. فروشنده‌هایی که شما از آنها خرید کرده‌اید چه ویژگی برجسته و پررنگی داشتند؟

از نظر علم روانشناسی فروشندگی، فروشنده‌هایی که خصوصیات زیر را داشته باشند، اثرگذاری بیشتری و در نتیجه فروش بیشتری دارند:

• توانایی همدلی
• توانایی گوش دادن و کنجکاو بودن
• توانایی قرار دادن خود در موقعیت افراد دیگر
• هوش و توانایی استنباط
• ارتباط موثر
• ثبات عاطفی
• صبر
• مهارت حل مسئله
• خودآگاهی
• هوش هیجانی بالا

شما با یادگیری روانشناسی فروش می‌توانید این ویژگی‌ها را در خود تقویت کرده و به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید.

جزء اول موفقیت در روانشناسی فروش: احساس

همانطور که گفتیم فروشنده های حرفه ای روانشناسی فروش را یاد می‌گیرند تا بر فرآیند تصمیم‌گیری مشتری مشتریان خود اثر بگذارند و فروش خود را بیشتر کنند. پس مسأله با پروسه تحلیل اطلاعات در مغز و فرآیند تصمیم‌سازی در ذهن انسان‌ها ارتباط دارد.

حال باید ببینیم که مشتری چگونه به این نتیجه می‌رسد که خرید یک محصول یا خدمت برای او ارزشمند است. چرا که در واقع خرید یک مبادله است: مشتری وجه نقدی را می‌پردازد و در ازای آن چیزی را دریافت می‌کند. پس اگر این چیز در نظر او ارزشمند باشد، با میل و رغبت پول خود را به شما خواهد داد.

بخش زیادی از ارزشمند بودن محصولات یا خدمات شما در ذهن مشتریان به احساس آنها درباره شما و محصولات‌تان برمی‌گردد. اگر احساس خریدار نسبت به شما از ابتدای معامله مثبت باشد، با احتمال بسیار زیادی در این معامله برنده می‌شوید.

پس یکی از کارهای اصلی شما این است که احساسات مشتریان خود را درک کرده و آنها را به کانال‌های احساسی مناسب هدایت کنید. فروشندگان حرفه ای در این بخش تبحر بسیار زیادی دارند.

ممکن است شما با خود فکر کنید که بعضی از افراد تصمیمات خود را به طور کامل بر اساس عقل و منطق‌شان اتخاذ می‌کنند و تأثیرگذاری بر احساس آنها بی‌فایده است. پس بهتر است به جای یادگیری روانشناسی فروش و آشنایی با سوگیری‌های شناختی، روی آموزش فروش و یادگیری تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای تمرکز کنید. اما باید توجه داشته باشید که در مورد خرید کردن، احساس بسیار بسیار بیشتر از عقل و منطق اثر گذار است و باید توجه ویژه‌ای به آن داشته باشید.

جزء دوم موفقیت در روانشناسی فروش: اعتماد

ایجاد اعتماد دومین چیزی است که روانشناسی فروش به آن می‌پردازد. اعتماد اثر فوق‌العاده‌ای در هر موفقیت یا شکست هر کسب‌وکاری دارد و در سطوح مختلف باید ایجاد شود. اعتماد به نام تجاری (برند)، اعتماد به محصولات، اعتماد به خدمات پس از فروش، اعتماد به فروشندگان و…

ایجاد این اعتماد نیاز به فراهم کردن بسترهای مناسب با استفاده از ابزارهای مختلف دارد. دانش روانشناسی فروش دقیقا همین کار را برای شما انجام می‌دهد و بسترها و ابزارهای مناسب برای به وجود آوردن اعتماد را به شما معرفی می‌کند.

جزء سوم موفقیت در روانشناسی فروش: منطق

همانطور که بالاتر هم اشاره کردیم بخش زیادی از فرآیند تصمیم‌گیری برای خرید روی احساس مشتریان استوار است. اما این به معنی خالی بودن تصمیمات از منطق نیست. معمولا وقتی پای پرداخت پول به میان می‌آید خیلی از افراد سعی می‌کنند احساسات را کنار بگذارند و بدون توجه به علاقه‌ای که به محصول شما دارند، میزان پولی که پرداخت می‌کنند و چیزی که به دست می‌آورند را تجزیه و تحلیل کنند!

البته یک فروشنده حرفه ای سعی می‌کند در مراحل قبلی بهتر کار کند و احساس عمیق‌تری نسبت به محصول ایجاد کند تا در این مرحله راحت‌تر باشد. اما روانشناسی فروش برای بخش منطقی هم راهکارهایی دارد که با رعایت کردن آنها می‌توانید بر تصمیم مشتری خود اثر بگذارید.

همانطور که تا اینجا گفتیم همه چیز با روانشناسی گره خورده است. بنابراین در حرفه‌ی بازاریابی و فروش دانستن مفهوم و اصول روانشناسی فروش و فروشندگی از آن جهت که مخاطب ما انسان‌ها هستند حائز اهمیت است. ذهن انسان‌ها به قدری مرموز و پیچیده است که برای درک رفتار یکدیگر باید خیلی تلاش کنیم. روانشناسی رفتاری یکی از شاخه‌های دنیای روانشناسی است که در این زمینه به ما کمک بسیاری می‌کند زیرا رفتار و خروجیِ تحلیل‌های ذهنی افراد را مورد بررسی قرار می‌دهد؛ در نتیجه با اطلاع از آن نیز می‌توانیم رفتار مصرف کننده یا مشتری خود را به درستی و با دقت ارزیابی کنیم و فروش تاثیرگذاری را داشته باشیم.

فرض کنید مشتری شما با این که می‌تواند خیلی سریع نیاز و مشکل خود را با مراجعه کردن به فروشنده ای دیگر رفع کند، حاضر است صبر کند تا وقت شما خالی شود، پیشتان بیاید و از شما خرید کند. به نظر شما دلیل این رفتار چیست؟ دانستن روانشناسی فروشندگی برای پاسخ به این سوال اهمیت بسیار زیادی دارد.

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش یعنی طرز برخورد با مشتری، بررسی رفتارها و آماده سازی ذهنی مصرف کنندگان جهت ایجاد اعتماد در فروش؛ به بیان دیگر چطور با مشتریان خود برخورد کنیم تا نه تنها ما را فردی حرفه‌ای و معتمد بدانند بلکه از ما خرید کنند.

طبق گفته‌ی سم والتون، موسس شرکت والمارت:

“فقط یک رئیس وجود دارد: «مشتری» و او می‌تواند با خرج کردن پولش در جایی غیر از سازمان یا شرکت شما همه‌ی افراد، از مدیر عامل تا کارمند را اخراج کند”.

بنابراین روانشناسی فروش حرفه‌ای یکی از گرانبهاترین سرمایه‌ها و دارایی‌های شما در نگهداری مشتری است.

هدف روانشناسی فروش چیست؟

افزایش فروش خدمات و محصولات یکی از دلایلی است که ما از روانشناسی فروش بهره می‌گیریم. بنابراین پس از شخصیت شناسی در فروش و آگاهی از نیازها و خواسته‌های مشتریان باید از اصول و تکنیک‌های روانشناختی و روانشناسی فروش برای جذب مشتری استفاده کنیم.

آیا رمزگشایی رفتار مشتریان و فروش سریعتر و آسانتر یکی از دغدغه‌های اصلی شماست؟ به نظر شما چرا فروشندگان اهمیت دارند و چگونه می‌توان جزء ۴ درصد فروشندگان برتر هر کسب و کار و صنعتی بود؟ اگر می‌خواهید پاسخ این سوالات را بدانید و به یک میلیونر تبدیل شوید، یکی از معروف ترین کتاب‌هایی که در حوزه‌ی روانشناسی فروش نوشته شده است کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی است. در ادامه به طور خلاصه به معرفی این کتاب می‌پردازیم.

معرفی کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی، کتابی شناخته شده و حرفه‌ای در زمینه‌ی فروش است که در آن ایده‌ها، استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی برای فروش سریع‌تر و آسان‌تر مطرح شده است. از این رو، مطالعه‌ی این کتاب برای فروشندگانی که می‌خواهند آداب رفتار با مشتری را بدانند و میزان فروششان را راحت‌تر و پر سرعت‌تر افزایش دهند، توصیه می‌شود.

ما در اینجا قصد داریم نکات روانشناسی فروش و اصول حرفه ای در فروش موفقی را که برایان تریسی در کتابش بیان کرده به طور خلاصه بازگو کرده و هر کدام را جداگانه به طور مفصل به شما آموزش ‌دهیم.

ابتدا برای اینکه ذهن شما با مطالب ارائه شده در این کتاب آشنا شود، عناوین فصولی را که در آن آورده شده است، بخوانید و بررسی کنید. شما می‌توانید با کلیک روی هر فصل، مقاله‌ی مربوط به آن را مطالعه کنید.

فصل‌های کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

برایان تریسی در این کتاب ابتدا چگونگی طی کردن از پایین ترین تا بالاترین سطح فروش را با ذکر تجربیات شخصی خودش بیان کرده است و خوانندگان را ترغیب می‌کند که بر مبنای آموزش های موفقی که به دانشجویان خود داده، عمل کنند تا روند فروشندگی و پیشرفت سریع و میلیونر شدن را تجربه کنند.

۱. بازی درونی فروش

در فصل اول کتاب به این موضوع اشاره می‌شود که فروشندگان در هر کسب و کار و بیزینسی نقشی اساسی دارند و به عنوان کلیدی‌ترین مهره در فعالیت‌های اقتصادی و صنعتی به شمار می‌روند. بنابراین شرکت هایی موفق هستند که روی فروشندگان خود سرمایه گذاری می‌کنند.

از نظر تریسی، فروشندگی فعالیتی است که می‌تواند منجر به رسیدن به رفاه و یک زندگی راحت شود، در واقع فروشندگان می‌توانند با کسب مهارت و یادگیری روانشناسی حرفه ای فروش به نتایج مطلوبی دست پیدا کنند. پس آگاهی از روانشناسی فروش از شرط‌های لازم موفقیت شخصی و سازمانی است.

روی لینک زیر کلیک کنید و اولین فصل روانشناسی فروش را بخوانید:

بازی درونی فروش در روانشناسی فروشندگان، قسمت (۱) روانشناسی فروش

۲. برنامه‌ریزی ذهن با اهداف مثبت

همان طور که می‌دانید، برنامه ریزی و هدف داشتن در زندگی موضوع بسیار مهمی است. در فصل دوم این کتاب به فروشندگان توصیه می‌شود که برای خود اهداف کوچک و بزرگ، واقع بینانه و چالشی در نظر بگیرند، و به طور ثابت قدم و مصمم برای رسیدن به آنها تلاش کنند؛ زیرا یکی از دلایل موفقیت اشخاص سطح بالا تعهد به هدف‌گذاری است. پس از آنجایی که کیفیت هدف‌گذاری با موفقیت ارتباط مستقیم دارد، باید دقیقا بدانید چه می‌خواهید.

فصل دوم روانشناسی فروش را در لینک زیر بخوانید:

ذهن خود را با اهداف مثبت برنامه ریزی کنید، قسمت (۲) روانشناسی فروش

۳. چرا مشتریان خرید می‌کنند؟

قسمت سوم این کتاب، روانشناسی مصرف کننده و دلیل این که چرا مشتریان خرید می‌کنند مورد بررسی قرار گرفته است و شما به عنوان یک فروشنده وظیفه دارید فعالیت‌هایی را انجام دهید تا به تسهیل این روند کمک کنید. انجام دادن و رعایت کردن این فعالیت‌ها و درک نیاز مشتری برای برقراری ارتباط موثر و مدیریت رفتار مشتری امری ضروری است.
قسمت سوم روانشناسی فروش در لینک بخوانید:

روانشناسی خریداران (چرا مردم خرید می کنند؟)، قسمت (۳) روانشناسی فروش

۴. فروش خلاقانه

برخورداری از نیروی تجسم و تصویرسازی خلاق یکی از ویژگی‌ها و مهارت‌هایی است که فروشندگان موفق باید آن را کسب کنند. طبق گفته‌ی تریسی در فصل چهارم، شما با تمرین کردن می‌توانید به فروشنده‌ای خلاق تبدیل شوید.
نکات کامل خلاقیت در فروش را در لینک زیر مطالعه کنید:

هر چه بیشتر خلاق باشید درآمد بیشتری کسب خواهید کرد. برای نمونه شما می‌توانید در پرزنت ویژگی خاصی از محصولتان، نوع پوشش، تشخیص هرم نیازها و تحلیل نیازهای مشتری و… خلاقیت داشته باشید. پس یادگیری آداب رفتار با مشتری یکی از اولویت‌های فروشندگی موفق به شمار می‌آید.

فروش خلاقانه روند تصمیم گیری مشتری را تغییر می دهد، قسمت (۴) روانشناسی فروش

۵. جلسات بیشتری تنظیم کنید

به علاوه، صرف وقت بیشتر با مشتریان بالقوه یکی از مهم‌ترین اصول حرفه‌ای در فروش موفق به حساب می‌آید که در فصل پنجم به آن اشاره شده است. بنابراین قرار ملاقات‌های بیشتری را با برنامه ریزی دقیق و درست با مشتریان احتمالی خود تنظیم کنید. به عبارت دیگر، در وهله‌ی اول محصولتان را نفروشید بلکه قرار ملاقات بفروشید!
فصل پنجم روانشناسی فروشندگی را در لینک زیر بخوانید:

جلسات حضوری بیشتری تنظیم کنید، قسمت (۵) روانشناسی فروش

۶. پیشنهاد بدهید

در قسمت ششم به تکنیک‌هایی که برای متقاعد سازی مشتریان مورد استفاده قرار می‌گیرد، اشاره شده است. همان گونه که می‌دانید، افراد تا حد بسیار زیادی تحت تاثیر ظاهر قرار می‌گیرند. بنابراین اعتماد به نفس، آرامش و اطمینان خاطر یک فروشنده نقش بسیار مهمی در موفقیت فروش ایفا می‌کند. از این گذشته، فاکتورهای بسیار زیادی برای اقناع مشتری وجود دارد که می‌توانید آنها را در متن مقاله‌ی مربوط به فصل ششم بخوانید.
با کلیک بر روی لینک زیر فصل ۶ روانشناسی فروش را بخوانید:

قدرت پیشنهاد و تاثیر آن روی فرایندهای تصمیم‌گیری مشتری، قسمت (۶) روانشناسی فروش

۷. ذهن و نیاز مشتری را بشناسید

از سوی دیگر، شخصیت شناسی در فروش می‌تواند مسیر فروش شما، موفقیت و شکست آن را تعیین کند. در فصل هفتم این کتاب به اهمیت این موضوع اشاره شده است؛ پس بهتر است با انواع مشتریان احتمالی خود آشنا شوید و آنها را بهتر بشناسید.
فصل هفتم روانشناسی فروش را در لینک زیر مطالعه کنید:

ذهن و نیاز مشتری را بشناسید تا فروش تان متحول شود، قسمت (۷) روانشناسی فروش

۸. ده کلید موفقیت در روانشناسی فروش

در آخر، در فصل هشتم کتابِ برایان تریسی، به ۱۰ اقدام ضروری که برای موفق شدن در فروش و قرار گرفتن در ردیف بهترین فروشندگان نیاز دارید، اشاره شده است. به یاد داشته باشید شما از توانمندی خوبی برخوردارید، پس توانایی انجام دادن کارهای بیشتر و شایستگی رسیدن به مراحل بالاتر را نیز دارید. ده کلید موفقیت در روانشناسی فروش را الگوی خود قرار دهید تا به اهداف خود برسید و به فروشنده‌ای حرفه‌ای و موفق تبدیل شوید.

ده کلید موفقیت در روانشناسی فروش، قسمت (۸) روانشناسی فروش

جمع بندی روانشناسی فروش

فروشندگی با ذهن و احساس مشتریان ارتباط مستقیم و تنگاتنگی دارد. دانستن اصول روانشناسی فروش به ما کمک می‌کند تا خریداران احتمالی خود را بشناسیم و متناسب با روحیات و واکنش‌های آنها رفتار کنیم. پس برای تبدیل شدن به فروشنده‌ای حرفه‌ای و موفق اطلاعات خود را بروزرسانی کنید و به نکاتی که در کتاب برایان تریسی گفته شده توجه کنید.