لیست ۲۶ سوگیری شناختی (Cognitive Bias) با توضیح ویدیویی و مثالهای جذابی از استفاده آنها در روند مذاکره و فروش و تاثیرگذاری روی تصمیمگیری مخاطبان.
لیست ۲۶ سوگیری شناختی (Cognitive Bias) با توضیح ویدیویی و مثالهای جذابی از استفاده آنها در روند مذاکره و فروش و تاثیرگذاری روی تصمیمگیری مخاطبان.
در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی (Cognitive Bias) آشنا میشوید. سپس ما قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم.
برای شروع و جهت به دست آوردن دیدگاهی جامعتر و مفصلتر ببینیم سوگیری شناختی چیست؟ نمونهای از این رفتار را با هم بخوانیم و به تدریج انواع سوگیری شناختی را با هم بررسی کنیم.
سوگیریهای شناختی از جمله مباحث مهم در حوزهی روانشناسی فروش و بازاریابی به شمار میرود. روانشناسی فروش خود موضوع بسیار جذابی است که اطلاع در این زمینه و آگاهی از موضوعات مرتبط با آن میتواند برای فروشندگان بسیار مفید باشد. به خطاها و اشتباهات ذهنی که منجر به گرایش، نگرش و باور غلط میشوند سوگیری شناختی میگویند.
ما پیشنهاد میکنیم کتاب سوگیری شناختی که به رایگان هم در اختیار شما گذاشتهایم را دانلود کنید و بخوانید تا با این مبحث بیشتر آشنا شوید. اگر هم میخواهید خلاصه ای از این کتاب را بخوانید با ما همراه باشید.
همانطور که میدانید تعداد بسیار زیادی از این خطاهای ذهنی شناسایی شده اند و لیست سوگیریهای شناختی در فهرست اکثر کتابهای روانشناسی فروش و بازاریابی وجود دارد. برای مثال شما میتوانید در کتاب “تفکر با دور تند و دور کُند” نوشتهی دانیل کانمن، که در زمینهی اقتصاد رفتاری نوشته شده است اطلاعات بیشتری را در این حوزه کسب کنید.
برای آشنایی بیشتر با مفهوم سوگیری شناختی که یکی از مفاهیم اساسی روانشناسی فروش به شمار میرود، یکی از مشهورترین حکایتهای کلاسیک، داستان فیل در تاریکی را در نظر بگیرید.
همان طور که اطلاع دارید، در این داستان عده ای در تاریکی به بدن فیلی دست میکشند و هر کدام تصور و برداشت متفاوت و جداگانهی خودشان را از آنچه لمس کرده اند بازگو میکنند. در واقع، سوگیریهای ذهنی و خطاهای شناختی هم همین گونه عمل میکنند. هنگام مواجهه با چنین موقعیتهایی، گویی در دالانی تاریک قرار گرفته ایم، بنابراین عملکرد هر فرد میتواند متفاوت و گاهی اشتباه باشد.
به عبارت دیگر ذهن ما تلاش میکند همه چیز را ساده تفسیر کند که این امر متاسفانه منجر به تصمیم گیریهای ضعیف و قضاوت های نادرست میشود.
از طرفی سوگیریهای شناختی الگوهای رفتاری پرتکراری هستند که شما بارها با آنها در زندگی خود مواجه شده اید ولی متاسفانه ما انسانها معمولا متوجه این الگوهای فکری و تصمیمات ناخودآگاه خود نمیشویم و چنین واکنشهایی را عادی و طبیعی در نظر میگیریم و با این که ذهن بشر قدرت بسیار بالایی در پردازش اطلاعات دارد، اما باز هم مستعد تصمیم گیریهای عجیب و غریب، غیرمنطقی و شتاب زده هستیم.
یکی از نمونههای بارز سوگیری شناختی که احتمالاً همه شما با آن برخورد داشتهاید، سوگیری شناختی نظریه دانینگ کروگر است. اثر یا نظریه دانینگ کروگر یک پدیدهی روانشناسی است که در آن افراد با کمترین توانایی و تسلط در یک موضوع، خود را بهعنوان شایستهترین افراد نسبت به دیگران ارزیابی میکنند و برعکس افراد هرچقدر توانایی بیشتری در یک مهارت به دست بیاورند، احساس شایستگی کمتری دارند تا جایی که به یک تعادل شناختی از خود و مهارت خود میرسند.
خطاهای شناختی انواع بسیار زیادی دارد که معمولا نمیتوان حد و مرز مشخصی برای آنها تعیین کرد. علاوه بر این، نمونهها و موقعیتهایی که منجر به چنین اشتباهاتی میشوند با یکدیگر هم پوشانی دارند که اجتناب از آنها بسیار دشوار است.
سوگیری شناختی یکی از مهمترین ویژگیهای روانشناختی انسان بوده و اصلیترین شاخه روانشناسی فروش است. با یادگیری این سوگیریها و همچنین گذراندن یک دوره آموزش فروش حرفهای میتوانید بر روند تصمیمگیری مشتریان خود اثر گذاشته و فروش خود را متحول کنید.
برای یادگیری نحوهی استفاده از این ۲۶ سوگیری شناختی در کسب و کارتان با ما همراه باشید. (مقالات به تدریج بروزرسانی خواهند شد)
میتوانید برای شناخت بیشتر انواع سوگیریهای شناختی، فهرست اشتباهات ادراکی معرفی شده در جعبه زیر را بخوانید و روی هر کدام از آنها برای اطلاعات بیشتر کلیک کنید. به علاوه در هر مقاله با مثالها و نمونههای ذکر شده به راحتی و خیلی ساده با هر یک از این سوگیریها آشنا شوید، آنها را درک کنید و با استفاده از نکتهی فروشی که در انتهای آن آمده در کسب و کار و بیزینس خودتان از آنها بهره بگیرید.
سوگیریهای شناختی
اثر فرار از ابهام: خطای شناختی (۱) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر لنگر انداختن: خطای شناختی (۲) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر ایکیا: خطای شناختی (۳) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر چشم و هم چشمی: خطای شناختی (۴) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر گالاتئا: خطای شناختی (۵) از لیست سوگیریهای شناختی
اصل زیان گریزی: خطای شناختی (۶) از لیست سوگیریهای شناختی
تمایل به حفظ وضع موجود: خطای شناختی (۷) از لیست سوگیریهای شناختی
سوگیری هزینهی هدر رفته: خطای شناختی (۸) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر یا خطای هالهای: خطای شناختی (۹) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر معکوس یا پسزدگی: خطای شناختی (۱۰) از لیست سوگیریهای شناختی
سوگیری تنزیل هذلولی: خطای شناختی (۱۱) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر فریبگر یا طعمه: خطای شناختی (۱۲) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر قافیه بهمثابهی دلیل: خطای شناختی (۱۳) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر حقیقت واهی: خطای شناختی (۱۴) از لیست سوگیریهای شناختی
قاعدهی اوج-پایان: خطای شناختی (۱۵) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر عجیب و غریب: خطای شناختی (۱۶) از لیست سوگیریهای شناختی
اصل فقدان همدلی: خطای شناختی (۱۷) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر خوشبینی: خطای شناختی (۱۸) از لیست سوگیریهای شناختی
سوگیری تاییدی: خطای شناختی (۱۹) از لیست سوگیریهای شناختی
خوشه انگاری: خطای شناختی (۲۰) از لیست سوگیریهای شناختی
خطای برنامهریزی: خطای شناختی (۲۱) از لیست سوگیریهای شناختی
نفرین دانایی: خطای شناختی (۲۲) از لیست سوگیریهای شناختی
سوگیری حمایت از انتخاب: خطای شناختی (۲۳) از لیست سوگیریهای شناختی
تمرکز بر آخرین اطلاعات: خطای شناختی (۲۴) از لیست سوگیریهای شناختی
مغالطه قمارباز یا رشد شانس: خطای شناختی (۲۵) از لیست سوگیریهای شناختی
مغالطهی دست داغ: خطای شناختی (۲۶) از لیست سوگیریهای شناختی
همان طور که گفته شد، تعداد سوگیریهای شناختی و عواملی که منجر به تصمیم گیریهای اشتباه میشوند، بسیار زیاد هستند و طبق دسته بندی باستر بنسن شما میتوانید انواع خطاهای تصمیم گیری را در اینفوگرافی زیر نیز مشاهده کنید:
خطای سوگیری شناختی مشکلی است که ما همراه در زندگی روزمره با آن مواجه میشویم. حالا اگر در بخش فروش و بازاریابی هم فعالیت داشته باشیم این خطا روی نحوه برخورد ما با مشتریان تاثیر خواهد گذاشت. در نتیجه درآمد کسب و کاری که در آن مشغول هستیم را متاثر خواهد کرد. در این مقاله یک مثال برای سوگیری شناختی توضیح دادیم. انواع سوگیری شناختی را نیز معرفی کردیم که میتوانید برای آشنایی بیشتر با این خطاها به مقاله مرتبط هر کدام رجوع کنید.
سوگیری شناختی چیست؟
یکی از مباحث مهم در روانشناسی فروش و بازاریابی، سوگیری شناختی است. به زبان ساده، به خطاهای ادراکی و اشتباهات ذهنی که منجر به باور، گرایش و نگرش غلط میشوند، سوگیری شناختی میگویند.
چرا برای مذاکره بهتر و فروش بیشتر نیاز به شناخت این حوزه است؟
سوگیریهای شناختی الگوهای رفتاری پرتکراری هستند که باعث میشوند در تصمیم گیریهایمان عجله کنیم. بنابراین از آنجایی که ذهن ما هنگام مذاکره برای فروش و پردازش اطلاعات در معرض این سوگیریها قرار میگیرد، شناخت این حوزه به بهبود روند مذاکره و موفقیت در فروش کمک میکند.
آیا درسنامهها شامل توضیح ویدیویی هم میشوند؟
بله، در ابتدای هر درس، ویدیویی خلاصه از نکات مطرح شده در مقالات مربوط به هرکدام از سوگیریهای شناختی ارائه شده است.
امکان دانلود pdf رایگان کل مقالات وجود دارد؟
بله، شما میتوانید کتاب رایگان سوگیریهای شناختی را به صورت رایگان دانلود کنید.
مقاله بسار خوبی بود. متاسفانه سوگیری شناختی در بین مردم بسیار زیاد هست و باعث قضاوت های غلط در سطوح مختلف میشه. بسیار عالی که چنین درسنامه ای نوشتید
سلام. سپاس از همراهی و نظرات شما
سلام. توجه داشته باشید که بررسی مسائل روانشناختی خیلی پیچیده است و تنها با یک یا دو مقاله نمی تونیم درباره اون بحث قضاوت کنیم. مقاله خوبی بود.
سلام. بله دقیقا همینطور هست. البته ما سعی کردیم که یک متن عمومی رو به ساده ترین شکل توضیح بدیم.
تقریبا نیمی از درسنامه رو من خوندم. خیلی خوب بود. فقط بعضی جاها کمی متن سنگین بود که لازم میشد چندباره بخونی. به هر حال خسته نباشید.
سپاس از همراهی شما. البته اگر جایی هست که خیلی مفهومش مشخص نیست بفرمایید یا اصلاح میشه یا توضیحات بیشتری اضافه بشه به متن.
.
تماس جهت مشاوره