سوگیری های شناختی (Cognitive Bias) چیست؟ شناخت خطاهای ذهنی برای تاثیر بر مشتری (+اینفوگرافی جامع فهرست سوگیری ها)

در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی Cognitive Bias آشنا می شوید. سپس ما قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم. 

پس برای شروع شما می توانید جهت به دست آوردن دیدگاه جامع تر و مفصل تر نسبت به فهرست اشتباهات ادراکی معرفی شده روی هر کدام از آنها کلیک کنید. به علاوه در هر مقاله با مثال ها و نمونه های ذکر شده به راحتی و خیلی ساده با هر یک از این سوگیری ها آشنا شوید، آنها را درک کنید و با  استفاده از نکته ی فروشی که در انتهای آن آمده در کسب و کار و بیزینس خودتان از آنها بهره بگیرید. 

سوگیری شناختی چیست؟

سوگیری های شناختی از جمله مباحث مهم در حوزه ی روانشناسی فروش و بازاریابی به شمار می رود. روانشناسی فروش خود موضوع بسیار جذابی است که اطلاع در این زمینه و آگاهی از موضوعات مرتبط با آن می تواند برای فروشندگان بسیار مفید باشد. به خطاها و اشتباهات ذهنی که منجر به گرایش، نگرش و باور غلط می شوند سوگیری شناختی می گویند. 

همانطور که می دانید تعداد بسیار زیادی از این خطاهای ذهنی شناسایی شده اند و لیست سوگیری های شناختی در فهرست اکثر کتابهای روانشناسی فروش و بازاریابی وجود دارد. برای مثال شما می توانید در کتاب “تفکر با دور تند و دور کُند” نوشته ی دانیل کانمن، که در زمینه ی اقتصاد رفتاری نوشته شده است اطلاعات بیشتری را در این حوزه کسب کنید. 

برای آشنایی بیشتر با مفهوم سوگیری شناختی که یکی از مفاهیم اساسی روانشناسی فروش به شمار می رود، یکی از مشهورترین حکایت های کلاسیک، داستان فیل در تاریکی را در نظر بگیرید.

همان طور که اطلاع دارید، در این داستان عده ای در تاریکی به بدن فیلی دست می کشند و هر کدام تصور و برداشت متفاوت و جداگانه ی خودشان را از آنچه لمس کرده اند بازگو می کنند. در واقع، سوگیری های ذهنی و خطاهای شناختی هم همین گونه عمل می کنند. هنگام مواجهه با چنین موقعیت هایی، گویی در دالانی تاریک قرار گرفته ایم، بنابراین عملکرد هر فرد می تواند متفاوت و گاهاً اشتباه باشد. 

به عبارت دیگر ذهن ما تلاش می کند همه چیز را ساده تفسیر کند که این امر متاسفانه منجر به تصمیم گیری های ضعیف و قضاوت های نادرست می شود. 

از طرفی سوگیری های شناختی الگوهای رفتاری پرتکراری هستند که شما بارها با آنها در زندگی خود مواجه شده اید ولی متاسفانه ما انسان ها معمولا متوجه این الگوهای فکری و  تصمیمات ناخودآگاه خود نمی شویم و چنین واکنش هایی را عادی و طبیعی در نظر میگیریم و با این که ذهن بشر قدرت بسیار بالایی در پردازش اطلاعات دارد، اما باز هم مستعد تصمیم گیری های عجیب و غریب، غیرمنطقی و شتاب زده هستیم. 

خصوصیات کلی سوگیری‌های شناختی

خطاهای شناختی انواع بسیار زیادی دارد که گاهاً نمی توان حد و مرز مشخصی برای آنها تعیین کرد. علاوه بر این، نمونه ها و موقعیت هایی که منجر به چنین اشتباهاتی می شوند با یکدیگر هم پوشانی دارند که اجتناب از آنها بسیار دشوار است. 

ویژگی های عمده ی گرایشات و خطا‌های شناختی

• همه ی این سوگیری ها در واقع در نتیجه ی انحراف از واقعیت اتفاق می افتند.
• حتی اگر افراد پیشاپیش از آنها اطلاع داشته باشند، اجتناب و گیر نکردن در چنین دام و تله ای کار بسیار دشواری است.
• این خطاها همیشه به صورت سیستماتیک و سازمان یافته در گروهی از افراد بروز پیدا می کند.
• مسیر پردازش اطلاعات و مسیر تصمیم گیری در مغز ما کاملاً متفاوت از یکدیگر است.

این نکته را در نظر داشته باشید که این گونه سوگیری ها و تصمیم گیری ها خواهی نخواهی بخشی از ما هستند، بنابراین افرادی که کسب و کارشان با قانع سازی دیگران سروکار دارد می توانند با یادگیری و تشخیص این موضوع از آن به نفع خودشان استفاده کنند.

آیا می خواهید فروش بهتر و سریعتر را تجربه کنید؟

برای یادگیریِ نحوه‌ی استفاده از این ۲۶ سوگیری شناختی در کسب و کارتان با ما همراه باشید. (مقالات به تدریج بروزرسانی خواهند شد) 

 لیست سوگیری‌های شناختی

•  اثر فرار از ابهام Ambiguity Effect

• اثر لنگر انداختن Anchoring Effect

• اثر ایکیا IKEA Effect

• اثر چشم و هم چشمی Bandwagon Effect

• اثر گالاتئا Galatea Effect

• اصل زیان گریزی Loss Aversion

• سوگیری تمایل به وضع موجود Status Quo Bias

• سوگیری هزینه هدر رفته Sunk Cost Fallacy

• اثر یا خطای هاله ای Halo Effect

• اثر معکوس یا پس زدگی Backfire Effect

• سیلی نقد به از حلوای نسیه Hyperbolic Discounting

• اثر فریب گر یا طعمه Decoy Effect

• اثر قافیه به‌مثابه‌ی دلیل Rhyme-As-Reason Effect

• اثر حقیقت واهی Illusory Truth Effect

• قاعده ی اوج-پایان  Peak-End Rule

• اثر عجیب و غریب Bizarreness Effect

• اصل فقدان همدلی Empathy Gap

• اثر خوش بینی Optimism Bias

• سوگیری تاییدی Confirmation Bias

• خوشه انگاری Clustering Illusion

• خطای برنامه ریزی Planning Fallacy

• نفرین دانایی Curse of Knowledge

• سوگیری حمایت از انتخاب Choice Bias

• تمرکز بر آخرین اطلاعات Recency Bias

• مغالطه قمارباز یا رشد شانس Gambler’s Fallacy

• مغالطه ی دست داغ Hot Hand Fallacy

همان طور که گفته شد، تعداد سوگیری های شناختی و عواملی که منجر به تصمیم گیری های اشتباه می شوند، بسیار زیاد هستند و طبق گفته ی باستِر بِنسن شما می توانید انواع خطاهای تصمیم گیری را در اینفوگرافی زیر نیز مشاهده کنید: