سوگیری شناختی چیست؟ لیست ۲۶ خطای شناختی (به همراه توضیح ویدیویی)

لیست ۲۶ سوگیری شناختی (Cognitive Bias) با توضیح ویدیویی و مثال‌های جذابی از استفاده آنها در روند مذاکره و فروش و تاثیرگذاری روی تصمیم‌گیری مخاطبان.

 

در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی (Cognitive Bias) آشنا می‌شوید. سپس ما قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم. 

 
برای شروع و جهت به دست آوردن دیدگاهی جامع‌تر و مفصل‌تر ببینیم سوگیری شناختی چیست؟ نمونه‌ای از این رفتار را با هم بخوانیم و به تدریج انواع سوگیری شناختی را با هم بررسی کنیم.

 

سوگیری شناختی چیست؟

سوگیری‌های شناختی از جمله مباحث مهم در حوزه‌ی روانشناسی فروش و بازاریابی به شمار می‌رود. روانشناسی فروش خود موضوع بسیار جذابی است که اطلاع در این زمینه و آگاهی از موضوعات مرتبط با آن می‌تواند برای فروشندگان بسیار مفید باشد. به خطاها و اشتباهات ذهنی که منجر به گرایش، نگرش و باور غلط می‌شوند سوگیری شناختی می‌گویند. 
ما پیشنهاد می‌کنیم کتاب سوگیری شناختی که به رایگان هم در اختیار شما گذاشته‌ایم را دانلود کنید و بخوانید تا با این مبحث بیشتر آشنا شوید. اگر هم می‌خواهید خلاصه ای از این کتاب را بخوانید با ما همراه باشید.
 

همانطور که می‌دانید تعداد بسیار زیادی از این خطاهای ذهنی شناسایی شده اند و لیست سوگیری‌های شناختی در فهرست اکثر کتاب‌های روانشناسی فروش و بازاریابی وجود دارد. برای مثال شما می‌توانید در کتاب “تفکر با دور تند و دور کُند” نوشته‌ی دانیل کانمن، که در زمینه‌ی اقتصاد رفتاری نوشته شده است اطلاعات بیشتری را در این حوزه کسب کنید. 

 

برای آشنایی بیشتر با مفهوم سوگیری شناختی که یکی از مفاهیم اساسی روانشناسی فروش به شمار می‌رود، یکی از مشهورترین حکایت‌های کلاسیک، داستان فیل در تاریکی را در نظر بگیرید.

همان طور که اطلاع دارید، در این داستان عده ای در تاریکی به بدن فیلی دست می‌کشند و هر کدام تصور و برداشت متفاوت و جداگانه‌ی خودشان را از آنچه لمس کرده اند بازگو می‌کنند. در واقع، سوگیری‌های ذهنی و خطاهای شناختی هم همین گونه عمل می‌کنند. هنگام مواجهه با چنین موقعیت‌هایی، گویی در دالانی تاریک قرار گرفته ایم، بنابراین عملکرد هر فرد می‌تواند متفاوت و گاهی اشتباه باشد. 

 

به عبارت دیگر ذهن ما تلاش می‌کند همه چیز را ساده تفسیر کند که این امر متاسفانه منجر به تصمیم گیری‌های ضعیف و قضاوت های نادرست می‌شود. 

 

از طرفی سوگیری‌های شناختی الگوهای رفتاری پرتکراری هستند که شما بارها با آنها در زندگی خود مواجه شده اید ولی متاسفانه ما انسان‌ها معمولا متوجه این الگوهای فکری و  تصمیمات ناخودآگاه خود نمی‌شویم و چنین واکنش‌هایی را عادی و طبیعی در نظر می‌گیریم و با این که ذهن بشر قدرت بسیار بالایی در پردازش اطلاعات دارد، اما باز هم مستعد تصمیم گیری‌های عجیب و غریب، غیرمنطقی و شتاب زده هستیم. 
 

یکی از نمونه‌های بارز سوگیری شناختی که احتمالاً همه شما با آن برخورد داشته‌اید، سوگیری شناختی نظریه دانینگ کروگر است. اثر یا نظریه دانینگ کروگر یک پدیده‌ی روانشناسی است که در آن افراد با کمترین توانایی و تسلط در یک موضوع، خود را به‌عنوان شایسته‌ترین افراد نسبت به دیگران ارزیابی می‌کنند و برعکس افراد هرچقدر توانایی بیشتری در یک مهارت به دست بیاورند، احساس شایستگی کمتری دارند تا جایی که به یک تعادل شناختی از خود و مهارت خود می‌رسند.

 

خصوصیات کلی سوگیری‌های شناختی

خطاهای شناختی انواع بسیار زیادی دارد که معمولا نمی‌توان حد و مرز مشخصی برای آنها تعیین کرد. علاوه بر این، نمونه‌ها و موقعیت‌هایی که منجر به چنین اشتباهاتی می‌شوند با یکدیگر هم پوشانی دارند که اجتناب از آنها بسیار دشوار است. 

 

ویژگی‌های عمده‌ی گرایشات و خطا‌های شناختی

• همه‌ی این سوگیری‌ها در واقع در نتیجه‌ی انحراف از واقعیت اتفاق می‌افتند.
• حتی اگر افراد پیشاپیش از آنها اطلاع داشته باشند، اجتناب و گیر نکردن در چنین دام و تله ای کار بسیار دشواری است.
• این خطاها همیشه به صورت سیستماتیک و سازمان یافته در گروهی از افراد بروز پیدا می‌کند.
• مسیر پردازش اطلاعات و مسیر تصمیم گیری در مغز ما کاملاً متفاوت از یکدیگر است.

 

سوگیری شناختی یکی از مهمترین ویژگی‌های روانشناختی انسان بوده و اصلی‌ترین شاخه روانشناسی فروش است. با یادگیری این سوگیری‌ها و همچنین گذراندن یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای می‌توانید بر روند تصمیم‌گیری مشتریان خود اثر گذاشته و فروش خود را متحول کنید.

 
برای یادگیری نحوه‌ی استفاده از این 26 سوگیری شناختی در کسب و کارتان با ما همراه باشید. (مقالات به تدریج بروزرسانی خواهند شد) 
می‌توانید برای شناخت بیشتر انواع سوگیری‌های شناختی، فهرست اشتباهات ادراکی معرفی شده در جعبه زیر را بخوانید و روی هر کدام از آنها برای اطلاعات بیشتر کلیک کنید. به علاوه در هر مقاله با مثال‌ها و نمونه‌های ذکر شده به راحتی و خیلی ساده با هر یک از این سوگیری‌ها آشنا شوید، آنها را درک کنید و با  استفاده از نکته‌ی فروشی که در انتهای آن آمده در کسب و کار و بیزینس خودتان از آنها بهره بگیرید. 

 

 
همان طور که گفته شد، تعداد سوگیری‌های شناختی و عواملی که منجر به تصمیم گیری‌های اشتباه می‌شوند، بسیار زیاد هستند و طبق دسته بندی باستر بنسن شما می‌توانید انواع خطاهای تصمیم گیری را در اینفوگرافی زیر نیز مشاهده کنید:

 

نتیجه‌گیری

خطای سوگیری شناختی مشکلی است که ما همراه در زندگی روزمره با آن مواجه می‌شویم. حالا اگر در بخش فروش و بازاریابی هم فعالیت داشته باشیم این خطا روی نحوه برخورد ما با مشتریان تاثیر خواهد گذاشت. در نتیجه درآمد کسب و کاری که در آن مشغول هستیم را متاثر خواهد کرد. در این مقاله یک مثال برای سوگیری شناختی توضیح دادیم. انواع سوگیری شناختی را نیز معرفی کردیم که می‌توانید برای آشنایی بیشتر با این خطاها به مقاله مرتبط هر کدام رجوع کنید.