مغالطه قمارباز یا رشد شانس چیست؟ خطای شناختی (۲۵) از لیست سوگیری‌های شناختی

۲۶ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

بر پایه علم روانشناسی

مغالطه قمارباز چیست؟ درس بیست و پنجم از سری سوگیری شناختی است، با خواندن این سری شما با خطاهای شناختی و سوگیری های آدم ها که نقش مهمی در تصمیم گیری ایشان ایفا می کند آشنا خواهید شد این دانش به شما در مذاکرات فروش و متقاعدسازی کمک خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

سوگیری مغالطه قمارباز یا رشد شانس (Gambler’s fallacy bias) یکی از سوگیری‌های شناختی یا خطاهای‌ ذهنی است که باعث می‌شود پیش آمدن چیزی را وابسته به اتفاقات پیشین بدانیم.
 
سوگیری مغالطه قمارباز که به مغالطه مونت کارلو هم معروف است، زمانی پیش می‌آید که فرد به اشتباه باور داشته باشد یک رویداد تصادفی حتما اتفاق می‌افتد. او به واسطه نتایج رویدادهای قبلی به این نتیجه رسیده است. این طرز فکر از این جهت اشتباه است که رویدادهای قبلی نمی‌توانند تغییری در احتمال وقوع رویدادهای آینده به وجود آورند. بیایید بیشتر با این سوگیری شناختی آشنا شویم.

تاریخچه مغالطه قمارباز

در تاریخ ۱۸ آگوست ۱۹۱۳ اتفاقی بر سر یکی از میزهای بازی رولت در کازینو مونت کارلو رخ داد که واقعا عجیب و نادر است. اتفاق به این صورت بود که توپ رولت، ۲۶ بار به طور متوالی در خانه‌های مشکی رنگ قرار گرفت و هیچ توپی وارد خانه‌های قرمز نشد! از نظر منطقی هر دفعه که توپ پرت می‌شود، احتمال یکسانی وجود دارد که در خانه مشکی یا قرمز قرار بگیرد. اما احتمال اینکه در بازی رولت، 26 بار پشت سر هم توپ وارد خانه مشکی شود، 1 در 66 میلیون است!

در آن شب با این استدلال که: حالا که 25 بار پشت سر هم توپ در خانه مشکی نشسته است، پس دفعه بعد حتما وارد خانه قرمز می‌شود، بازیکنان زیادی برای توپ بیست و ششم روی خانه قرمز شرط بستند و از قضا دچار باخت‌های بسیار سنگینی شدند چرا که پیش بینی اینکه توپ بعدی هم در خانه مشکی بیافتد از حد تصور آنها خارج بود! این داستان باعث شد که این سوگیری به مغالطه مونت کارلو نیز مشهور شود.

مثال پرتاب سکه

یک مثال دیگر برای درک بهتر سوگیری شناختی مغالطه قمارباز این است که فرض کنید با یکی از دوستان خود، شیر یا خط بازی می‌کنید. در یک دست از بازی، 5 بار پشت سر هم شیر می‌آید. قبل از پرتاب سکه برای بار ششم دوست شما می‌گوید: این بار دیگه حتما خط میاد!
 

این جمله او ناشی از مغالطه قمارباز یا رشد شانس است. در این سوگیری شناختی، افراد احتمال رخ دادن یک اتفاق را به پیشامدهای قبلی وابسته می‌دانند. یعنی وقتی 5 بار پشت سر هم سکه را پرت کرده‌اید و نتیجه آن شیر بوده است، فرد تصور می‌کند که در پرتاب ششم احتمال آمدن خط بیشتر است. این در حالی است که از نظر منطقی فرقی نمی‌کند که شما چند بار سکه را پرت کرده‌اید و در هر دفعه نتیجه چه بوده است. هر بار که سکه را بالا می‌اندازید احتمال اینکه نتیجه خط یا شیر باشد، مانند تمام دفعات قبلی معادل 0.5 است.

مغالطه قمارباز چه تأثیری در رفتار فروشندگان دارد؟

کسانی که در حوزه فروش کار می‌کنند بسیار مستعد گرفتار شدن در دام مغالطه قمارباز هستند. مثلا فرض کنید فروشنده‌ای که در حوزه فروش کالای خواب فعالیت داشته، اکنون زمینه کاری خود را عوض کرده و وارد حوزه فروش فیلترهای صنعتی به پیمانکاران صنعت نفت و گاز شده است. او هنوز محصولات جدیدی که باید بفروشد را درست نمی‌شناسد و روش درستی برای پرزنت محصول خود ندارد. از تجربه قبلی خود می‌داند که برای داشتن یک فروش موفق، باید به صورت میانگین 10 بار جواب “نه” بشنود.

در روز اول کار جدید او با 10 جواب “نه” مواجه می‌شود و با خود فکر می‌کند: “حالا که 10 جواب رد شنیده‌ام بعدی را حتما می‌فروشم!” اما این اتفاق رخ نمی‌دهد و او در چند روز اول با اینکه با بیش از 100 مشتری تماس می‌گیرد، هیچ فروشی ندارد.

این اتفاق به این دلیل است که اولا احتمالات و نرخ تبدیل‌های مربوط به فروش کالای خواب، با محصولات صنعتی کاملا متفاوت است و این فروشنده نباید انتظار داشته باشد که اعدادی که در زمینه کاری قبلی‌اش وجود داشت الان هم درست باشد. در ثانی گاهی اوقات اصلا باید قانون احتمالات را کنار گذاشت و روش‌های پرزنت محصول را تغییر داد. این فروشنده که هنوز محصولاتی که باید بفروشد را به درستی نمی‌شناسد و روش صحیحی برای پرزنت آنها ندارد، اگر هزار تماس دیگر هم بگیرد، به موفقیت دست پیدا نمی‌کند.

چگونه از اثر سوگیری مغالطه قمارباز جلوگیری کنیم؟

برای خنثی کردن اثر سوگیری مغالطه قمارباز، باید وابستگی سببی رویدادهای موردنظر را شناسایی کنیم. این کار همیشه هم آسان نیست؛ مخصوصا وقتی که علاقه خاصی به رابطه آن رویدادها داریم. به این فکر کنید که علت واقعی وقوع یک رویداد چیست، در نتیجه بهتر متوجه می‌شویم که چرا یک سری رویدادهای خاص در گذشته اتفاق افتاده‌اند و چه تاثیری بر تصمیمات آینده ما دارند. همچنین کمک می‌کند به این فکر کنیم که چرا به نظر شما اتفاقی که در گذشته افتاده، بر اتفاقات آینده هم تاثیرگذار است. با بررسی علت ماجرا از ابعاد مختلف، دید کامل‌ترو واقعی‌تری نسبت به موضوع پیدا می‌کنید و کمتر تحت تاثیر این سوگیری قرار می‌گیرید.
 

در زمینه تجارت و سرمایه‌گذاری هم افراد می‌توانند با سوگیری مغالطه قمارباز مقابله کنند. به این طریق که این باور را کنار بگذارند که رویدادهای گذشته در اتفاقات آینده، تاثیرگذار هستند. برای این منظور باید تحقیقات مستقلی انجام دهند و داده‌ها را به روزرسانی کنند تا تحت الشعاع اطلاعات قبلی قرار نداشته باشند.
 

نکته‌ی فروش:

سوگیری مغالطه قمارباز یا رشد شانس بسیار خطرناک است زیرا ممکن است فروشنده تصور کند بدون اینکه تغییری در رفتار خود ایجاد کند، نتیجه‌ی بهتری خواهد گرفت. پس برای اینکه در دام آن گرفتار نشوید ابتدا باید نقاط ضعف خود را کشف کنید و سپس با تنظیم یک استراتژی مناسب، از پیش آمدن چنین اتفاقی جلوگیری کنید. به جای اینکه روشی نادرست را بیش از حد تکرار کنید، تغییر استراتژی می‌تواند بهترین راه‌حل باشد.
 

×

کتاب سوگیری شناختی

دانلود رایگان