مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟ (درس ۱ از KPI های بازاریابی و فروش)

نرخ تبدیل چیست؟

در این مقاله قصد داریم درس ۱ از شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI، نرخ تبدیل Conversion Rate را به شما آموزش دهیم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۸ تیر ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 1.5 دقیقه

 
در این مقاله قصد داریم درس 1 از شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI، نرخ تبدیل Conversion Rate را به شما آموزش دهیم. فرض کنید یک کارخانه رب گوجه‌فرنگی دارید که به ازای هر ۱۰۰ کیلو گوجه‌فرنگی ۱۰ کیلو رب تولید می‌کند؟ یعنی ۱۰ درصد گوجه های ورودی رب می‌شوند. پس اگر این کارخانه بخواهد ۱۰۰ کیلو رب تولید کند (با توجه به ۱۰ درصد) باید ۱۰۰۰ کیلو گوجه فرنگی بخرد. اگر گوجه های باغ حسن آقا به خاطر کیفیتش به ازای ۱۰۰ کیلو گوجه ۱۲ کیلو رب می‌دهند پس به نفع صاحب کارخانه است که از حس آقا خرید کند. به این درصدها اصطلاحا نرخ تبدیل گفته می‌شود. نرخ تبدیل یکی از کلیدی ترین شاخص های تصمیم‌گیری مدیران (مخصوصا در بخش فروش) است.

چیزی که نتونی اندازه‌گیری کنی رو نمی‌تونی مدیریت کنی

پیتر داکر

(یکی از برجسته ترین نظریه‌پردازان حوزه مدیریت)

 

نرخ تبدیل Conversion Rate معیاری است که نسبت درصد افراد یا بازدیدکنندگان یک وب سایت را نشان می‌دهد که در یک دوره معین به مشتری احتمالی تبدیل می‌شوند. برای نمونه اگر هدف شما این است که بازدیدکنندگان فرم خاصی را پر کنند، نرخ تبدیل، درصد افرادی را نشان می‌دهد که این کار را انجام داده‌اند.

 

چرا نرخ تبدیل اهمیت بالایی دارد؟

ردیابی نرخ تبدیل به شما این امکان را می‌دهد که عملکرد صفحات وب و اپلیکیشن‌های خود را بسنجید. همینطور می‌توانید مشخص کنید که چند درصد از کاربرانتان به اهدافی که تعیین کرده‌اید، می‌رسند. در نتیجه می‌توانید موفقیت سایت یا اپلیکیشن خود را بسنجید و زمینه‌هایی که نیاز به بهبود دارند را شناسایی کنید.
علاوه بر این اگر بتوانید نرخ تبدیل کسب‌وکارتان را بهبود بدهید، امکان این را دارید که با میزان ترافیک یکسان، فروش بیشتری داشته باشید. برای مثال اگر در ماه 1 میلیون تومان خرج می‌کنید تا 500 بازدیدکننده به سایت خود جذب کنید، اگر بتوانید نرخ تبدیل را دوبرابر کنید اساسا عایدی از هزینه تبلیغ خودتان را دو برابر کرده‌اید. سپس می‌توانید هزینه تبلیغات خودتان را کاهش دهید. در حالی که همان سود قبلی را به دست می‌آورید یا اینکه درآمد اضافی را در برنامه‌های تبلیغاتی جدید سرمایه‌گذاری کنید.
اهمیت محاسبه نرخ تبدیل

چطور نرخ تبدیل را بهبود دهیم؟

ابتدا ببنیم بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟ فرآیند شناسایی اهداف تبدیل، محاسبه نرخ تبدیل این اهداف و بهینه سازی سایت یا اپلیکیشن برای بهبود نرخ تبدیل به بهینه‌سازی نرخ تبدیل یا CRO معروف است. فرایند CRO در خصوص اینکه چرا بازدیدکنندگان به مشتری تبدیل نمی‌شوند، فرضیه‌هایی تعریف می‌کند. سپس در این فرایند ایده‌هایی برای بهبود نرخ تبدیل ارائه می‌شود. بعد از آن طی آزمون‌هایی مانند تست A/B ایده‌های ارائه شده بررسی می‌شوند. طی تست A/B دو نسخه از یک صفحه (برای مثال صفحه لندینگ سایت) در مقابل هم قرار می‌دهیم و آنها را آزمایش می‌کنیم تا ببینیم کدام یک بهتر عمل می‌کند.
با شناسایی مداوم اهداف تبدیل جدید، شناسایی مناطقی که می‌توان نرخ تبدیل را در آن‌ها بهبود بخشید و آزمایش ویژگی‌های جدید، می‌توانید به طور مداوم عملکرد وب‌سایت یا اپلیکیشن خود را بهبود بخشید.
 

بهینه‌سازی نرخ تبدیل در عمل

در مقاله‌ی دیگری مفصل درمورد افزایش نرخ تبدیل صحبت کردیم. پس اینجا به بررسی یک مثال واقعی از بهینه سازی نرخ تبدیل کفایت می‌کنیم. یک مطالعه موردی از ComScore وجود دارد که صفحه‌های وبسایت‌ها را تحلیل و داده‌های بازاریابی را در اختیار شرکت‌ها قرار می‌دهد. این شرکت با تعیین یک هدف تبدیل از صفحه محصول خود (سرنخ های تولید شده)، نرخ تبدیل را تعیین کرده، سپس آزمایشی را با ایده های مختلف برای بهبود نرخ تبدیل صفحه راه انداخت.
بهینه سازی نرخ تبدیل (Conversion Rate)
فرضیه‌ای که آنها مطرح کردند این بود که شک داشتند گنجاندن توصیه‌نامه در صفحه محصول آیا اعتماد بازدیدکنندگان را افزایش می دهد و منجر به تبدیل بیشتر می شود یا نه. آنها یک نسخه‌ی آزمایشی ساختند که توصیه نامه شرکت‌ها همراه با لوگوی شرکت ارائه دهنده توصیه نامه در آن درج شده بود.
از طریق تست A/B/n، آنها دریافتند که صفحه محصول با توصیه‌نامه و لوگوها 69٪ بهتر از صفحه اصلی آنها عمل می‌کند. این مثال به وضوح نشان می‌دهد که چگونه یک شرکت توانسته است نرخ تبدیل خود را از طریق آزمایش بهبود بدهد و تأثیر قابل سنجشی بر تجارت خود داشته باشد.

 

روش سنجش و اندازه‌گیری نرخ تبدیل Conversion Rate

نرخ تبدیل یکی از صدها معیاری است که می‌تواند دلایل افزایش مشتریان احتمالی را محاسبه کند. معیار نرخ تبدیل تنها ویژه‌ی مشاغلی است که فعالیت‌های آنلاین دارند و اساساً نشان می‌دهد که ارائه محصولات و خدمات شما چقدر بین بازدیدکنندگان آنلاین محبوبیت دارد.

conversion rate
بدون شک میزان و درصد بازدید کنندگانی که به مشتری احتمالی تبدیل شده اند در تعیین موفقیت و رشد یک شرکت نقشی اساسی دارد. به عنوان مثال، نرخ تبدیل در درجه اول میزان اثربخشی تیم بازاریابی یک شرکت و تلاش‌های آن را برای ایجاد یک محتوای آنلاین جذاب ارزیابی می‌کند و در نتیجه سایر بازدیدکنندگان را ترغیب می‌کند که مشتری بالقوه شوند. در عین حال، نمی‌توان از نرخ تبدیل برای ارزیابی کانال‌های فروش یا تیم‌های فروش استفاده کرد. به دلیل آنکه با این روش فقط می‌شود درصد مشتریان احتمالی را تخمین زد نه مشتریان را. 

 

چگونه نرخ تبدیل را محاسبه کنیم؟

نرخ تبدیل با تقسیم تعداد بازدیدکنندگان یک وب سایت که به مشتری احتمالی تبدیل شده اند بر کل بازدید کنندگان سایت محاسبه می‌شود. 

 

فرمول نرخ تبدیل:  تعداد بازدید کنندگانی که به مشتری احتمالی تبدیل شده اند تقسیم بر مجموع بازدیدکنندگان ضربدر صد.

فرمول محاسبه نرخ تبدیل

توجه داشته باشید که محاسبه معیار نرخ تبدیل، نیاز به تعریف دقیق مفاهیمی مانند مشتریان احتمالی، بازدید کننده و تبدیل دارد. تنها پس از تعریف صحیح این اصطلاحات است که می‌توان نرخ تبدیل را محاسبه کرد.

 

به طور کلی، هیچ معیار مشخصی برای نرخ تبدیل بازدید کننده به مشتری احتمالی وجود ندارد. زیرا نرخ تبدیل با اهداف و استراتژی‌های شرکت ارتباط دارد. بنابراین، هر شرکت باید نرخ تبدیل مشتریان احتمالی خود را بر اساس اهداف خود ارزیابی کند.

 

نتیجه‌گیری

علیرغم عدم وجود معیارهای استاندارد، هر شرکت قصد دارد نرخ تبدیل خود را به حداکثر برساند. حداکثر میزان تبدیل مشتری احتمالی با تولید محتوا ارتباط مستقیم دارد. یک شرکت باید اطمینان حاصل کند که وب سایت آن اطلاعات ارزشمندی را در اختیار بازدید کنندگان قرار می‌دهد یا خیر و آیا این اطلاعات می‌تواند محصول یا خدمات شرکت را با موفقیت به بازدیدکنندگان ارائه دهد؟ علاوه بر این، محتوای وب سایت باید مربوط به صنعتی باشد که شرکت، مرتبط با آن فعالیت می‌کند. این اقدام اطمینان لازم را به بازدید کنندگان می‌دهد که شرکت اطلاعات مناسب را هدف قرار داده است. بنابراین استفاده از کلمات کلیدی مناسب برای افزایش نرخ تبدیل بسیار ضروری است.
 

 لیست شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI

 

سوالات متداول

نرخ تبدیل در فروش چیست؟

نرخ تبدیل، تعداد تبدیل تقسیم بر تعداد کل بازدیدکنندگان است. به عنوان مثال، اگر یک سایت تجارت الکترونیک در یک ماه 200 بازدیدکننده و 50 فروش داشته باشد، نرخ تبدیل 50 تقسیم بر 200 یا 25٪ خواهد بود. یک تبدیل می تواند به هر اقدام دلخواهی که می خواهید کاربر انجام دهد اشاره کند.

نرخ تبدیل را چگونه محاسبه می‌کنید؟

همانطور که طی مقاله توضیح دادیم، برای تعیین نرخ تبدیل، تعداد اهداف به دست آمده در یک بازه زمانی معین را بر تعداد کل بازدیدکنندگان وب سایت خود تقسیم کنید، سپس آن عدد را در 100 ضرب کنید. بنابراین اگر صفحه فرود شما 16982 بازدیدکننده داشت و از این تعداد، 3604 بازدیدکننده گزینه مورد نظر را انتخاب کردند؛ نرخ تبدیل شما 21.22٪ است.

4.5/5 - (19 امتیاز)

یک پیشنهاد ویژه

راهنمای جامع و کاربردی انواع KPIهای کسب‌وکاری (کاملا رایگان)

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات
  • ممنون از مقاله خوبتون در بحث نرخ تبدیل. بنظر شما آیا نیازه همه کسب و کارها واحد Conversion Rate Optimization(CRO) داشته باشند تا نرخ تبدیلشان را بهینه کنند؟ در کنار نرخ تبدیل چه پارامترهایی نیازه بررسی کنیم؟

    • سلام اقای سبوکی
      نه لزوما همه شرکت‌ها به CRO نیاز ندارن. مخصوصا وقتی تازه شروع به کار کردن یا هنوز به مرحله پیشرفت نرسیدن. برای مراحل ابتدایی میشه از نتایج تحقیقات استفاده کرد تا نرخ تبدیل رو به حد قابل قبولی رسوند. مبحث تمرکز روی بهینه‌سازی نرخ تبدیل، بعدها توی پروسه پیشرفت کسب‌وکار مطرح میشه. وقتی منابع و هزینه‌ی لازمش جز واجبات قرار بگیره.
      در خصوص سوال دومتون هم باید بگم که جواب این سوال خیلی به کسب‌وکار شما بستگی داره. باید KPIهای مناسب خودتون رو پیدا کنید. لزوما نسخه ی واحدی وجود نداره

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟