نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) چیست و چگونه محاسبه می شود؟ (درس ۷ از KPI های بازاریابی و فروش)

در این مقاله به معرفی درس ۷ از شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI، نرخ قرارداد بستن Sales Closing Ratio می‌پردازیم. نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) در فروش، تعداد معاملات نهایی را با تعداد صورتحساب رسمی صادر شده توسط تیم فروش شما مقایسه می‌کند. به عنوان مثال چنانچه ۲۰ فاکتور در این ماه صادر کرده باشید و ۵ نفر خرید کرده باشند، نرخ قرارداد بستن ۲۵ درصد خواهد بود. 

نکته‌ کلیدی در محاسبه نرخ قرارداد بستن این است که عملکردتان را بر اساس اهداف تجاری خود معیار سنجی کنید. این نکته مخصوصاً در مواقعی اهمیت پیدا می‌کند که روی فعالیت‌های پیش‌بینی فروش، بررسی کارایی تیم فروش و یا پیش‌بینی درآمد تمرکز کنید.

چه کسانی از نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) استفاده می‌کنند؟

• مدیران و هیئت اجرایی
• مدیر فروش
• سرپرست فروش
• نمایندگان فروش

نحوه محاسبه نرخ قرارداد بستن

برای محاسبه نرخ قرارداد بستن باید روی فرایند فروش خود تمرکز کنید. شما باید بدانید در قیف فروش شما چه اتفاقی می‌افتد تا روی سرنخ‌های با کیفیت متمرکز شوید.

فرمول محاسبه نرخ قرارداد بستن:

تعداد فاکتورهای نهایی صادرشده به سرنخ‌های واجد شرایط/ سرنخ‌های تبدیل شده * ۱۰۰

چگونه با استفاده از نرخ قرارداد بستن، تیم بازاریابی و تیم فروش را هماهنگ کنیم؟

نرخ قرارداد بستن فاکتور کلیدی و مشترکِ بازاریابی و فروش است. وظیفه‌ی بازاریابی، جذب سرنخ‌های باکیفیت و وظیفه‌ی فروش، قرارداد بستن است. نرخ بستن قرارداد در اصل زبانی برای گفتگوی تیم فروش و بازاریابی است.

همان طور که می‌دانید تیم‌های ناهماهنگ موقعیت بسیار عجیبی را ایجاد می‌کنند. مثلاً بیایید فرض کنیم تیم بازاریابی‌تان روی رسیدن به تارگت تعداد مشخص سرنخ متمرکز باشد؛ در نتیجه گروهتان انگیزه پیدا می‌کند تا به دنبال روش‌های جدید پیدا کردن سرنخ‌های بازاریابی بگردد و به هدف برسد. در ظاهر که همه‌چیز خوب است. اما تیم فروشتان فورا متوجه خواهد شد که یک جای کار می‌لنگد، کیفیت سرنخ‌ها پایین است و نرخ قرارداد بستن به شدت کم شده است. به عبارتی، نتیجه‌ی کمپینِ فروشی که تیم بازاریابی فراهم کرده سرنخ‌های بی‌کیفیت هستند؛ با این وجود آن‌ها حس می‌کنند که شاهکار کرده‌اند و هدفشان رسیده اند!

پس با به کارگیری نرخ قرارداد بستن، برای هر دو گروه هدفی یکسان تعریف می‌شود و به آنها کمک می‌کنید به‌ جای اینکه هر کدام تکه‌ای از پازل را جور کنند، روی یک هدف (کیفیت) متمرکز شوند.