زمان خواندن 1 دقیقه
در این مقاله به معرفی درس ۷ از شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI، نرخ قرارداد بستن Sales Closing Ratio می‌پردازیم.
نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) در فروش، یکی از شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI است که تعداد معاملات نهایی را با تعداد صورتحساب رسمی صادر شده توسط تیم فروش شما مقایسه می‌کند. به عنوان مثال چنانچه 20 فاکتور در این ماه صادر کرده باشید و 5 نفر خرید کرده باشند، نرخ قرارداد بستن 25 درصد خواهد بود.
نکته کلیدی در محاسبه نرخ قرارداد بستن این است که عملکردتان را بر اساس اهداف تجاری خود معیار سنجی کنید. این نکته مخصوصاً در مواقعی اهمیت پیدا می‌کند که روی فعالیت‌های پیش‌بینی فروش، بررسی کارایی تیم فروش و یا پیش‌بینی درآمد تمرکز کنید.
نرخ بستن قرارداد فروش، معیاری است که برای مقایسه تعداد مشتریان بالقوه تیم فروش با تعداد معاملات بسته شده به کار می‌رود. یعنی اگر 100 مشتری بالقوه داشته باشید و 25 معامله را ببندید، نرخ بستن قرارداد شما، 25% خواهد بود.
برای محاسبه نرخ قرارداد بستن باید روی فرایند فروش خود تمرکز کنید. شما باید بدانید در قیف فروش شما چه اتفاقی می‌افتد تا روی سرنخ‌های با کیفیت متمرکز شوید.
فرمول محاسبه نرخ قرارداد بستن:
نرخ قرارداد بستن فاکتور کلیدی و مشترکِ بازاریابی و فروش است. وظیفه‌ی بازاریابی، جذب سرنخ‌های باکیفیت و وظیفه‌ی فروش، قرارداد بستن است. نرخ بستن قرارداد در اصل زبانی برای گفتگوی تیم فروش و بازاریابی است.
همان طور که می‌دانید تیم‌های ناهماهنگ موقعیت بسیار عجیبی را ایجاد می‌کنند. مثلاً بیایید فرض کنیم تیم بازاریابی‌تان روی رسیدن به تارگت تعداد مشخص سرنخ متمرکز باشد؛ در نتیجه گروهتان انگیزه پیدا می‌کند تا به دنبال روش‌های جدید پیدا کردن سرنخ‌های بازاریابی بگردد و به هدف برسد. در ظاهر که همه‌چیز خوب است. اما تیم فروشتان فورا متوجه خواهد شد که یک جای کار می‌لنگد، کیفیت سرنخ‌ها پایین است و نرخ قرارداد بستن به شدت کم شده است. به عبارتی، نتیجه‌ی کمپینِ فروشی که تیم بازاریابی فراهم کرده سرنخ‌های بی‌کیفیت هستند؛ با این وجود آنها حس می‌کنند که شاهکار کرده‌اند و هدفشان رسیده اند!
پس با به کارگیری نرخ قرارداد بستن، برای هر دو گروه هدفی یکسان تعریف می‌شود و به آنها کمک می‌کنید به جای اینکه هر کدام تکه‌ای از پازل را جور کنند، روی یک هدف (کیفیت) متمرکز شوند.
در حالی که تیم فروش از نرخ قرارداد بستن برای تعیین معیارهای عملکرد استفاده می‌کند، اما نباید آن را تنها هدف خودش در نظر بگیرد. هدف نهایی فروشنده‌ها این است که عملکردی بهتر از نرخ بستن قرارداد داشته باشند.
برای بهبود نرخ بستن قرارداد می‌توانید:
شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI
(صفحه اصلی)
نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
هزینه جذب سرنخ Cost per Lead چیست و چگونه محاسبه می شود؟
منابع و روش های بازاریابی چیست و چه تفاوتی با هم دارند؟
زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time چیست؟
میانگین میزان معامله Average deal-lead size چیست؟ + روش های بهینه سازی
سرعت فروش Pipeline Velocity چیست و چگونه می توانیم آن را بهینه سازی کنیم؟
نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) چیست و چگونه محاسبه می شود؟
هزینه جذب مشتری Customer Acquisition Cost چیست؟ | فرمول محاسبه
ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست و چگونه ارزیابی می شود؟
نرخ ریزش مشتری Customer churn rate چیست و چگونه آن را کاهش دهیم؟
زمان چرخه فروش Sales cycle length چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep چیست و چگونه محاسبه می شود؟
نرخ رشد فروش Sales Growth چیست ؟ | فرمول محاسبه
اهداف فروش Sales Target چیست؟ | فرمول دستیابی به اهداف فروش
نرخ نگهداشت مشتری Customer retention rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
نرخ بسته شدن فروش خوب چقدر است؟
یک شرکت تحلیلگر صنعت معروف گزارش کرده است که بهترین شرکت‌ها 30 درصد از سرنخ های واجد شرایط فروش را به فروش نهایی می‌رسانند، در حالی که شرکت های متوسط 20 درصد از معامله را می‌بندند. این عامل باعث می‌شود که بین 52 تا 86 درصد از سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی، قبل از اینکه واجد شرایط فروش در نظر گرفته شوند، در بالای قیف قرار می‌گیرند.
چگونه نرخ بسته شدن فروش را محاسبه کنیم؟
نرخ بسته شدن فروش نشان‌دهنده تعداد فروش‌هایی است که انجام داده‌اید در مقایسه با تعداد پیشنهادهایی که به مشتریان بالقوه داده‌اید. برای محاسبه این عدد، تعداد فروش‌هایی که انجام داده‌اید را بر تعداد پیشنهادهایی که ارسال کرده اید تقسیم کنید. اگر 100 پیشنهاد نوشتید و 30 فروش داشتید، پس نسبت بسته شدن شما 30 درصد است.
برگشت
به
وبلاگ
