پورسانت فروش چیست؟ + شیوه محاسبه پورسانت فروش

معمولا مدیران ساختارهای متفاوتی برای پرداخت دستمزد کارمندان خود در نظر می‌گیرند که کاملا بستگی به نقش آن فرد در شرکت یا سازمان دارد. در بیشتر موارد پرداخت حقوق‌ها یا بر اساس پرداخت ساعتی تعیین می‌شود یا ماهانه. بعضی از پست‌های شغلی هم واجد شرایط پرداخت پورسانت هستند. اما این پورسانتی که به تیم فروش تعلق می‌گیرد، چیست؟ بر اساس چه ساختاری تعیین می‌شود؟
ساختار پورسانت بخش مهمی از بخش فروش شرکت شما را شکل می‌دهد. شیوه پرداخت حقوق و دستمزد نه تنها روی کارایی کل سازمان اثر دارد بلکه به شما کمک می‌کند استعدادهای برتر حوزه فروش را به سمت خودتان جذب و بخش فروش را تقویت کنید.
 

آیا می‌دانستید ۴۳% از کارمندان مایلند شرکت محل کارشان را برای افزایش ۱۰% درآمدشان ترک کنند؟ حقوق یکی از مهم‌ترین فاکتورهای جذب و نگهداری کارمندان است؛ مخصوصاً در بخش فروش که بحث پورسانت فروش هم مطرح می‌شود. این‌طور فکر نمی‌کنید؟
اگر بخش فروش در متعادل‌سازی نیازهای شرکت و پرداخت حقوق کارمندان به تک و تا افتاده است، زمان آن رسیده تا برنامه‌ریزی‌های پرداخت حقوق و ساختارهای محاسبه پورسانت فروش شرکت‌تان را دوباره برنامه‌ریزی کنید. برای یک مسئول فروش هم دانستن نوع برنامه‌های پرداخت پورسانت فروش و شناخت نرخ حقوق و پورسانتی که باید بگیرد خیلی ارزشمند است.
برسیم به اینجا که پورسانت چیست؟
 

پورسانت چیست؟

قطعا شما هم تا به حال از خودتان پرسیده اید که پورسانت یعنی چه؟ شاید هم معنای آن را می‌دانید.در واقع پورسانت درصدی است که شخصی، به دلیل مشارکت در کاری، از سود حاصل از آن دریافت می کند. پرداخت پورسانت برخلاف روش‌های ثابت پرداخت دستمز باعث می‌شود آن شخص تلاش بیشتری برای فروش یا بازاریابی داشته باشد.

 

پورسانت فروش چیست؟

به میزان پولی که یک فروشنده بر اساس تعداد فروش‌هایش کسب می‌کند، پورسانت فروش می‌گویند. پورسانت فروش (یا کمیسیون فروش) یکی از جنبه‌های کلیدی جبران خدمت نیروهای فروش است. پورسانت فروش در اصل حقوق مازادی است که فروشندگان جدا از حقوق استاندارد خود دریافت می‌کنند.
 
بد نیست بدانید که پورسانت در فروش با پورسانت بازاریابی تفاوت دارد. پورسانت بازاریابی در واقع حق العملی است که شما به فردی که برای محصول یا خدمت شما بازاریابی کرده می‌پردازید و هزینه آن مانند هزینه تبلیغات برای شماست؛ در حالی که پورسانت فروش به خاطر فروش محصول یا خدمت شما به کارشناس فروش پرداخت می‌شود. طبیعتا این پرداخت به خاطر مهارت‌های کارشناس فروش است.
 

 

در کتاب «سازمان‌های فروش پر سرعت»، در خصوص اهمیت حقوق و پورسانت فروش در زیرساخت‌های فروش صحبت شده است. این کتاب توصیه می‌کند تا نکات زیر را در حین ایجاد ساختارهای پورسانتی به یاد داشته باشید:

 

• حقوق را محدود نکنید.

محدود کردن حقوق پتانسیل فروش تیمتان را کم می‌کند. مدیریت فروش باید پشتیبان تیم باشد و به آنها بگوید که پاداش سخت تلاش کردنشان را دریافت خواهند کرد. کارشناس فروش یا هر کدام از فعالان این بخش باید بدانند که دستمزد آنها منصفانه است.

• یک بار و به درستی برنامه‌ریزی کنید.

در تعیین حقوق و پورسانت فروش، جایی برای تجدید نظر نیست. تعیین برنامه‌ی جدید، اهداف تیم را تغییر داده و انگیزه و روحیه نمایندگان فروش را از بین می‌برد.

• ساده‌سازی کنید.

برنامه‌ی حقوق و پورسانت فروش را پیچیده نکنید. این کار هم پیاده‌سازی برنامه را ساده‌تر می‌کند و هم از بروز هر نوع شکافی در برنامه جلوگیری می‌کند. نماینده‌ی فروش باید بتواند جاهای خالی را پر کند: اگر من …….. کار کنم، ……. درآمد خواهم داشت.

 

بهترین ساختار پورسانت فروش چیست؟

ساختار پورسانت فروش، میزان پرداختی شرکت در ازای هر فروش را مشخص می‌کند. مدیران فروش در هنگام برنامه‌ریزی ساختار پورسانت، باید فاکتورهایی مانند بودجه‌ی در دسترس برای پرداخت پورسانت فروش، پرداختی مراحل مختلف فروش، حقوق پایه‌ی کارمندان و هر پاداش و تشویقی قابل اضافه کردن به برنامه را به دقت در نظر بگیرند و بررسی کنند. خب برویم سراغ اینکه چه ساختار پورسانتی را باید انتخاب کنید. گزینه‌ها زیادند. معمول‌ترین گزینه‌های ساختار پورسانت فروش را در ادامه برایتان توضیح می‌دهیم.

 

 

انواع ساختار پورسانت فروش

• حقوق پایه به‌علاوه‌ی پورسانت فروش

نمایندگان فروش با این برنامه هم حقوق خود را دریافت می‌کنند و هم پورسانت کارشان را. نرخ استاندارد حقوق به پورسانت ۶۰ به ۴۰ است. ۶۰% ثابت و ۴۰% متغیر. این ساختار برای شرکت‌هایی ایده ال است که حفظ نمایندگان فروش برای موفقیت الزامی باشد. شرکت دائماً روی موفقیت نمایندگان فروش سرمایه‌گذاری می‌کند و این کار باعث ایجاد انگیزه در تیم فروش می‌شود.

 

• برنامه‌ی پورسانت فروش مستقیم

با این برنامه، حقوق فروشندگان مستقیما از میزان فروششان پرداخت می‌شود و حقوق پایه‌ای در نظر گرفته نمی‌شود. این ساختار برای استارت آپ هایی که درآمد زیادی ندارند، مناسب است؛ چرا که نمایندگان فروش از ریسک‌های موجود آگاه‌اند و حاضرند تا نداشتن حقوق پایه را قبول کنند. نمایندگان فروش کارکشته در چنین محیط‌هایی سریعاً رشد می‌کنند؛ اما به هنگام استفاده از این ساختار باید آمادگی روبه‌رویی با سختی‌ها و استعفای مدام کارکنان را هم داشته باشید.

 

• برنامه‌ی پورسانت فروش نسبی

برنامه‌ی پورسانت فروش نسبی برای مواقعی است که هدف و سهمیه مشخصی وجود دارد. بیایید در نظر بگیریم که مسئول فروش موظف است تا در سه ماهه‌ی سال ۲۰۰ میلیون بفروشد و برای این مدت ۲۳ میلیون پورسانت دریافت کند. اگر فرد ۸۵% سهمیه‌اش را انجام دهد، پس ۸۵% پورسانتش را هم دریافت خواهد کرد. این دریافتی جدا از حقوق پایه در نظر گرفته می‌شود. چنین ساختاری به فروشنده‌های کم‌کار انگیزه می‌دهد و از استعفای آن‌ها (که در برنامه‌ی پورسانت مستقیم رخ می‌دهد)، جلوگیری می‌کند.

 

• برنامه‌ی پورسانت فروش کامل

برنامه‌ای که پورسانت آن درنتیجه‌ی رسیدن به هدف خاص پرداخت می‌شود، برنامه پورسانت فروش کامل را شکل می‌دهد. به عنوان مثال مسئول فروش با هر مشتری جدید ۲ میلیون و ۳۰۰ هزار تومان دریافت خواهد کرد. این برنامه هم مانند برنامه‌ی پورسانت نسبی به انگیزه دهی کمک می‌کند، اما بیشتر از اینکه روی درآمد متمرکز باشد، روی فعالیت متمرکز است.

 

• برنامه‌ی پورسانت فروش خط مستقیم

پورسانت خط مستقیم بر اساس میزان فروش تنظیم می‌شود. به عنوان مثال اگر فروشنده‌ای به ۹۰ درصد برنامه‌ی فروش برسد، ۹۰% پورسانتش را دریافت می‌کند؛ و اگر بتواند بیشتر از برنامه‌ی از پیش تعیین شده بفروشد، پورسانتش بیشتر می‌شود. این برنامه روشی عالی برای انگیزه دادن به کم‌کارها و پرکارها است.

 

• برنامه‌ی پورسانت فروش چند سطحی

برنامه‌ی پورسانت چند سطحی نمایندگان فروش را تشویق می‌کند تا با رسیدن به هدف تعیین شده‌ای، میزان کمیسیون دریافتی خود را افزایش دهند. در این برنامه نمایندگان فروش، با رسیدن به سهمیه فروش و یا فروش بیشتر از سهمیه تعیین شده، نرخ پورسانت پرداختی‌شان را بالاتر می‌برند. این برنامه برای شرکت‌هایی مناسب است که مسئولین فروششان دائماً به سهمیه تعیین شده می‌رسند اما نمی‌توانند بالاتر از آن بفروشند. میزان نرخ پورسانت پرداختی در این روش کمی بیشتر از میزان کنترل روی برنامه‌ی خط مستقیم است.

 

• برنامه‌ی پورسانتی قلمرو محور

با چنین برنامه‌ای، ارتباط فروشندگان و خریداران در محدوده‌ای کاملاً مشخص صورت می‌گیرد و میزان پرداختی بر اساس وسعت قلمرو در مقابل پایه‌های فروش فردی است.  این ایده برای مؤسساتی که به صورتی تیمی فعالیت می‌کنند و می‌خواهند بخش‌های مشخصی از خدماتشان را تقویت کنند، مناسب است.

 

محاسبه‌ پورسانت فروش: نرخ عادلانه‌ی پرداخت پورسانت چقدر است؟

مفهوم «نرخ عادلانه‌ی پورسانت فروش» مفهومی پویاست و معانی آن در موقعیت‌های متفاوت فرق خواهد کرد. نرخ پورسانت فروش بر اساس فاکتورهایی مانند ارزش محصول یا خدمات فروخته شده، دخالت کارمند در فرایند فروش و یا قلمروی کارمند در فرایند فروش تعیین می‌شود. هیچ روش یا علم مشخصی برای درک ارقام وجود ندارد؛ اما برای شروع می‌توانید از نرخ میانگین متداول در صنعت خودتان استفاده کنید. در نظر گرفتن میانگین برای حقوق و پورسانت به رهبران فروش اجازه می‌دهد تا عملکرد برنامه پورسانت را با سایرین مقایسه کنند؛ و به فروشندگان اجازه می‌دهد تا مزیت برنامه‌ی پرداختی‌شان را بسنجند.

 

 

پورسانت فروش در صنایع مختلف چقدر است؟

تعیین نرخ پورسانت فروش در صنایع مختلف به شرکت و ساختار پورسانتی که انتخاب می‌کنند، بستگی دارد.

 

• مسئولان فروش عمده و کارخانه ای

این افراد به فروش محصولات عمده و تولیدی کارخانه‌ها به تجارت‌ها، آژانس‌های دولتی و غیره مشغول هستند. امنیت شغلی و معیشت این افراد کاملاً به میزان فروششان بستگی دارد و ساختار پورسانتی‌شان بر همین اساس انتخاب می‌شود. این نمایندگان یا به روش پورسانت کامل و یا بر اساس روش حقوق پایه بعلاوه‌ی پورسانت فعالیت می‌کنند.

 

• مسئولین فروش بیمه

مسئول فروش بیمه با مشتریان بالقوه تماس می‌گیرد تا انواع بیمه‌ها را بفروشد. این افراد بیشتر وقت خود را مستقیم با مشتری‌ها در تماس هستند و به آماده‌سازی تشریفات اداری و ارائه مطالب می‌پردازند. به علاوه وظیفه دارند تمامی مشکلات اداری مشتری را پیگیری کنند. پورسانت فروش بیمه بر اساس ساختار حقوق پایه بعلاوه‌ی پورسانت پرداخت می‌شود و درصد پورسانت پرداختی بر اساس نوع بیمه‌نامه‌ای که می‌فروشند متفاوت است.

 

• نماینده‌ی فروش تبلیغات

نمایندگان فروش تبلیغات، بر فروش تبلیغات به اشخاص حقیقی و حقوقی متمرکز هستند. این افراد عموماً در حوزه‌های گسترده‌ای از صنعت و رسانه (مانند آژانس تبلیغاتی، رادیو، تلویزیون و رسانه‌های اینترنتی) فعالیت می‌کنند. این افراد معمولاً سهمیه‌ی فروش مشخصی دارند و با رسیدن به سهمیه مشخص شده (و یا بیشتر از آن) پورسانت دریافت می‌کنند.

 

• نمایندگان املاک و یا واسطه‌های معاملات ملکی

فروشندگان املاک به مشتریان خود کمک می‌کنند تا املاک بخرند، بفروشند و یا اجاره کنند. بیشتر فعالین در حوزه‌ی املاک، کسب‌وکار شخص خودشان را دارند و می‌توانند پورسانت فروش ملک را خودشان تعیین کنند.

 

• نمایندگان فروش دستگاه های امنیتی، فروش کالا و سرویس های مالی

چنین فروشندگانی بر خرید و فروش، سرمایه‌گذاری و مبادلات قانونی متمرکز هستند و می‌تواند به افراد و یا شرکت‌ها خدمات مالی ارائه و در خصوص سهام، وام، اوراق قرضه، شرایط خرید و وضعیت بازار مشاوره دهند. پورسانت این افراد معمولاً به ازای هر خرید یا واگذاری پرداخت می‌شود.
 

 

• نماینده فروش محصولات و خدمات، SAAS، پشتیبانی تجاری و غیره

این دسته از فروش شامل افرادی می‌شود که در گستره‌ی بزرگی از تجارت‌های خدماتی (مانند خدمات پشتیبانی، مشاوره تخصصی، سیستم‌های الکتریکی، ارتباطی، کامپیوتری و نرم‌افزاری) فعالیت می‌کنند. از آنجا که این گروه، صنایع و کمپانی‌های مختلفی را شامل می‌شود، انتخاب معمول‌ترین ساختار پورسانت فروش ممکن نیست.

 

• مسئولین فروش خانه به خانه، روزنامه فروشی و دوره گردی و مشاغل مرتبط

بسیاری از فروشنده‌ها (که در بخش‌های فروش تلفنی و از راه دور، فروش بلیت و حق عضویت و غیره) در این دسته قرار می‌گیرند. انتخاب ساختار پورسانتی معمول برای این دسته هم کار سختی است.

 

• خرده فروشان

کسانی که به فروش کالا (لباس، وسایل منزل، وسایل برقی و غیره) در محیط‌های شهری مشغول‌اند، جز این دسته قرار می‌گیرند. تمامی مغازه‌های کوچک و یا بزرگ که به فروش محصولات خاصی (مانند وسایل ورزشی و یا موسیقی) مشغول هستند هم شامل این دسته می‌شوند. از آنجا که موفقیت در این نوع فروش به میزان مراجعات (و نه فرایند فروش) بستگی دارد، این افراد تنها حقوق پایه دریافت می‌کنند و پورسانتی نخواهند داشت؛ اما مغازه‌هایی که اجناس گران قیمت (مانند ماشین) می‌فروشند معمولاً نرخ پورسانت ثابتی را هم در نظر می‌گیرند.

 

• سایرین

هر نوع فروشی که در دسته‌های بالا طبقه‌بندی نشود، در این گروه قرار می‌گیرد؛ از دلالی ماشین و گرفته تا فروش غذا و نوشیدنی‌ها. مشاغل مرتبط با این دسته بسیارند و ساختار پورسانت متفاوتی برایشان در نظر گرفته می‌شود. برای مثال پورسانت فروش ماشین طبق مصوبه اتحادیه نمایشگاه های اتومبیل تعیین می‌شود و نرخ ثابتی دارد.

 

قبل از قبول درخواست شغلی در یک شرکت، باید از ساختارهای پرداخت حقوق و پورسانت فروش به خوبی آگاهی پیدا کنید. تمامی اطلاعات لازم در خصوص پورسانت و حقوق، معمولاً در قرارداد پرداخت پورسانت درج می‌شود؛ پس آن را با دقت بخوانید.

 

قرارداد پورسانت فروش چیست؟

به توافق‌نامه‌ای که شرایط استخدام کارمندان بخش فروش را به تفصیل شرح می‌دهد، قرارداد پورسانت فروش می‌گویند. این قرارداد ساختار پورسانت و ارتباط کاری بین کارمند و کارفرما را نیز به طور مفصل توضیح می‌دهد. به طور خلاصه، هم کارفرما و هم کارمند باید بر سر حقوق، پورسانت و مسئولیت‌های کاری به توافق برسند. این‌ها اطلاعات کلیدی‌ای هستند که باید در قرارداد پورسانت فروش درج شوند:

 

 

• اختیارات:

این بخش از قرارداد به کارمند اجازه کتبی می‌دهد که از طرف کارفرما به فروش محصولات و خدمات بپردازد. کارفرما در این بخش معمولاً محدودیت‌ها، قوانین و قلمروهای مربوطه را مشخص می‌کند.

• مستندات:

مسئول فروش باید موافقت کند که از مستندات و ابزارهایی که شرکت فراهم کرده در راستای ثبت فعالیت‌های فروش استفاده کند. به عنوان مثال موظف می‌شود که از دیتابیس‌های CRM، نرم‌افزارها، درخواست‌نامه‌ها و غیره استفاده کند. اگر نمی‌دانید crm چیست مقاله «CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید» را بخوانید.

 

• بند غیررقابتی

بند غیررقابتی نشان می‌دهد که نماینده‌ی فروش باید از فعالیت در تیم فروش رقبا در مدت معینی پس از اتمام همکاری خودداری کند.

• بند عدم افشا

بند عدم افشا مطمئن می‌شود که کارمند موافقت می‌کند تا هیچ‌گونه اطلاعات محرمانه و دارایی‌های شرکت را به دیگران نخواهد داد.

• ساختار پورسانت فروش

در این قسمت باید جزئیات ساختار پورسانت فروش را شرح دهید. کارمند و کارفرما پس از خواندن این بند باید درک واضحی از موارد زیر داشته باشند:

 

ساختار پورسانت (پورسانت، حقوق و مزایا، پاداش‌ها).

زمانی که پورسانت به مسئول فروش تعلق می‌گیرد.

زمان پرداخت پورسانت فروش.

پیامد هرگونه کنسلی و بازپرداخت و هزینه‌ی معمول پرداختی مشتری.

• موافقت

هم نماینده‌ی فروش و هم کارفرما باید موافقت خود را با تمام بندهای توافق‌نامه‌ی پورسانت فروش اعلام کرده و تاریخ و امضای خود را درج کنند.

 

اگر به اطلاعات بیشتری نیاز دارید می‌توانید با تیم حقوقی خود صحبت کنید و یا از یک وکیل در نوشتن توافق‌نامه‌ی پورسانت فروش کمک بگیرید. با برنامه‌ریزی دقیق ساختار پورسانت فروش، کارمندان بیشتری جذب و آن‌ها را حفظ کنید. استفاده از برنامه‌ی پرداخت حقوق مشخص، کمک می‌کند تا کارمندان موقعیت و توقعات را درک کرده و فرایند دریافت پورسانت فروش را به خوبی بفهمند.
 

نتیجه‌گیری

همانطور که در ابتدای مقاله توضیح دادیم تعیین پورسانت فروش در حفظ و نگهداری کارمندان فروش شما تاثیر بسیار زیادی دارد. اگر نتوانید پورسانت منصفانه‌ای تعیین کنید، کارشناس فروش خود را از دست می‌دهید. عموما میزان پورسانت فروش در هر بخش و صنعتی مشخص و از پیش تعیین شده است. بر اساس ساختار پورسانت فروشی که به شما معرفی کردیم، یک ساختار مشخص برای خود طراحی و بر اساس آن اقدام کنید. قرارداد پورسانت فروش را فراموش نکنید. این قرارداد حق و حقوق طرفین و مسئولیت‌های آنها را تعیین می‌کند.
به نظر شما بهتر است پورسانت فروش با چه ساختاری پرداخت شود. نظراتتان را در بخش نظرات، با ما در میان بگذارید.