حقوق ویزیتوری و درصد پورسانت ویزیتور و بازاریاب چقدر باید باشد؟

زمان خواندن 5 دقیقه

ویژگی‌های بازاریاب حرفه‌ای

به روز شده در ۱۳ اسفند ۱۴۰۲

توسط تیم تولید محتوای دیدار

زمان خواندن 5 دقیقه

پورسانت فروش بازاریاب و ویزیتور را باید قبل از هر چیزی تعیین کنید. تعیین پورسانت ویزیتور منصفانه انگیزه آنها را چند برابر می‌کند. بیایید ببینیم چطور یک استراتژی تعیین پورسانت فروش بازاریاب بنویسیم؟!

راهنمای محاسبه پرسانت فروش
دانلود رایگان

راهنمای محاسبه پرسانت فروش

موثرترین تکنیک‌ها و استراتژی‌های تعیین پورسانت فروش
دانلود رایگان

فهرست مطالب

مقدمه

لابد شما هم این را متوجه شده‌اید که همه جا صحبت از پورسانت فروشندگان است و کمتر کسی دربارۀ حقوق ویزیتوری و پورسانت ویزیتور صحبت می‌کند. به هر حال هدف از طرح‌های پورسانتی ایجاد انگیزه در افراد است و قطعاً بازاریابان هم به انگیزه نیاز دارند. پس چرا نباید به تیم بازاریابی پورسانت یا کمیسیون اختصاص پیدا کند؟
 

وقتی پورسانت بازاریاب باعث می‌شود نهایت تلاشش را برای جذب سرنخ‌های باکیفیت به کاریز فروش انجام دهد، چرا هنوز خیلی‌ها مخالف پورسانت ویزیتور هستند؟ اگر قصد دارید دربارۀ حقوق ویزیتوری و مسائل مربوط به آن اطلاعات بیشتری کسب کنید، این مقاله را از دست ندهید.
 

didar

حقوق ویزیتوری چقدر است؟

ساختار پرداخت حقوق ویزیتوری و پورسانت بازاریاب، به نوع صنعت و اهداف شرکت بستگی دارد. با این حال، ساختار پرداخت حقوق پورسانتی، یکی از رایج ترین و پرکاربردترین ساختارهای حقوق ویزیتوری است.
 
طبق این ساختار، ویزیتور یا بازاریاب، درصد از پیش تعیین شده‌ای از درآمد کل فروشی که داشته است را دریافت می‌کند. این ساختار، پرداخت حقوق را مستقیما بر اساس درآمد حاصله از تلاش‌های بازاریاب قرار می‌دهد و انگیزه مشخصی برای فروش بیشتر است. نرخ پورسانت هم به عواملی مثل صنعت، نوع محصول یا خدمات و حاشیه سود بستگی دارد.
 
در حالی که ساختار درصد پورسانت فروش، یک ساختار رایج پرداخت حقوق ویزیتوری است، اما شایان ذکر است که صنایع و شرکتهای مختلف ممکن است بر اساس نیازها و اهداف خاص خود، از ساختارهای متفاوتی استفاده کنند. مثلا صنایعی که حاشیه سود پایینتر یا چرخه فروش طولانی‌تری دارند ممکن است یک ساختار کمیسیون چند لایه را برای پاداش به عملکرد سطح بالا یا برای انگیزه دادن به ویزیتور و بازاریاب برای رسیدن به سهمیه فروش اتخاذ کنند. به همین ترتیب، وقتی ویزیتور مسئول رسیدن به یک سری اهداف خاص یا معیارهای مشخص است، ممکن است از ساختارهای پورسانت بر اساس عملکرد استفاده کنند.
 
در پایان باید گفت مناسب‌ترین ساختار پرداخت حقوق ویزیتوری و پورسانت بازاریاب، به عواملی مثل نوع صنعت، مدل کسب‌وکار و اهدافی بستگی دارد که باید از طریق برنامه پرداخت حقوق به آنها برسید. توصیه می‌شود عوامل مختلف را بررسی کرده و با کارشناسان یا متخصصان صنعت خود مشورت کنید تا بهترین و مناسبترین ساختار پرداخت حقوق ویزیتوری و پورسانت بازاریاب را برای تیم بازاریابی خود انتخاب نمایید.
 

منظور از پورسانت ویزیتور و پورسانت بازاریاب چیست؟

اگر یک ویزیتور سرنخی را وارد کاریز فروش کند که در نهایت با بستن معامله به افزایش درآمد شرکت کمک کند، شامل طرح پورسانت ویزیتور خواهد شد.
 

درست مانند پورسانت فروش، اختصاص پورسانت به تیم بازاریابی هم به حفظ استعدادهای بازاریابی در شرکت کمک می‌کند و باعث می‌شود چرخه‌های فروش کوتاه‌تر شوند. اما مشاهدات ما حاکی از این است که هر شرکتی به دادن حقوق ویزیتوری و پورسانت بازاریاب علاقه‌مند نیست…

 

اصلاً چرا بازاریابان باید پورسانت دریافت کنند؟

اگر تیم فروش از معاملاتی که در انتهای کاریز بسته می‌شود پورسانت دریافت می‌کند، چرا بازاریاب‌ها نباید برای وارد کردن سرنخ‌ها به کاریز فروش پورسانت دریافت کنند؟!
 

در شرکت‌های رشدگرا، عملکرد صحیح بازاریابی مستقیماً به افزایش درآمد کمک می‌کند. مشخصاً اگر تیم بازاریابی کار خود را به درستی انجام ندهد، تیم فروش هم هیچ سرنخی نخواهد داشت.

 

آمارها نشان می‌دهند اکثر بازاریابان برای سرنخ‌هایی که در نهایت به فروش ختم می‌شوند، پورسانتی دریافت نمی‌کنند؛ اما معتقدند این کار باید انجام شود!

 

محاسبه درصد پورسانت ویزیتور

 

حتی تیم‌های فروش هم موافقند!

آمارها نشان می‌دهند از هر 7 فروشنده 5 نفر موافقند همکاران‌شان در تیم بازاریابی باید برای سرنخ‌هایی که به مشتری تبدیل می‌شوند پورسانت بگیرند. آن‌ها معتقدند تیم فروش به سرنخ‌های بازاریاب‌ها وابسته است و ارزش کاریز به فعالیت ویزیتورها بستگی دارد.

 

با این حال همه چیز از نوعی بی‌عدالتی در حق بازاریابان حکایت دارد…
 

مثلاً بعضی شرکت‌ها حقوق ویزیتوری و پورسانت ویزیتور را وقتی در نظر می‌گیرند که بسته شدن معامله نیازی به مشارکت فروشنده نداشته باشد! بعضی دیگر بر اساس نقاط عطف کاریز فروش، تنها به فروش‌هایی که ناشی از سرنخ‌های بازاریابان باشد پورسانت می‌دهند. یا اگر معیارهایی مانند درآمد شرکت، بودجه بخش و کیفیت سرنخ از نظر مدیران مناسب باشند، پورسانت بازاریاب اهدا خواهد شد!

 

پورسانت فروش بازاریابی، آری یا نه؟!

مخالفین پورسانت بازاریابی معتقدند نتایج فروش را نمی‌توان به طور دقیق به تیم بازاریابی نسبت داد.
 

در پاسخ می‌توان گفت اگر قرار باشد این نگرش در شرکت وجود داشته باشد، نوعی بازاریابی مبتنی بر وظیفه حکم‌فرما خواهد شد. یعنی بازاریابان صرفاً به حقوق ثابت خود اتکا می‌کنند و هیچ تلاشی برای جذب سرنخ‌های باکیفیت نخواهند کرد.
 

به طور کلی می‌توان گفت اختصاص بخشی از بودجۀ شرکت به پورسانت بازاریابی باعث همسو شدن اقدامات بازاریابی با اهداف و استراتژی‌ کسب‌وکار خواهد شد. شرکت‌های رشدگرا معتقدند تیم بازاریابی می‌تواند و باید به تولید درآمد کمک کند.

 

چه زمانی باید از حقوق ویزیتوری یا پورسانت بازاریابی استفاده کرد؟

بعضی شرکت‌ها بدون در نظر گرفتن عملکرد، به همه بازاریابان خود حقوق ثابتی می‌پردازند. بعضی هم کاملاً برعکس، فقط پورسانت پرداخت می‌کنند. برخی دیگر هم هستند که از ترکیبی از حقوق و پورسانت استفاده می‌کنند.
 

کسب‌وکاری که بر روابط طولانی‌مدت با مشتریان متمرکز است، طبیعتاً باید به جای پورسانت، روی حقوق ثابت تمرکز داشته باشد. چون عملکرد بازاریابان روی یافتن سرنخ‌های جدید متمرکز نیست.

 

البته این شرکت‌ها هنوز هم می‌توانند به کارکنان بخش بازاریابی مشوق‌هایی مثل هدیه‌های فصلی بدهند. اما در مقابل، شرکتی که بر رشد سریع متمرکز است و می‌خواهد در بازۀ زمانی مشخص مشتریان بیشتری داشته باشد، می‌تواند از طرح‌ ترکیبی بهره‌مند شود.
 

حالت سوم این است که اگر یک شرکت هنوز جریان نقدی مطلوبی برای پوشش حقوق و دستمزد، بدون دریافت سرنخ را نداشته باشد، می‌تواند صرفاً پورسانت پرداخت کند. پس نتیجه اینکه، شرکت‌ها باید با توجه به موقعیت یا استراتژی خود، بهترین ترکیب ممکن بین حقوق و پورسانت بازاریابان را پیدا کنند.

 

پورسانت یا حقوق ویزیتور

 

استراتژی تعیین پورسانت بازاریابی

اولین قدم در طراحی یک برنامه پورسانت دهی این است که تصمیم بگیرید چه درصدی از بستۀ حقوقی شما باید حقوق ثابت، و چند درصد باید پورسانت باشد. طرح متداولی که در شرکت‌ها اجرا می‌شود 80 درصد حقوق و 20 درصد پورسانت بازاریابی است. اما در بعضی شرکت‌ها درصد پورسانت 70-30 و 60-40 هم رایج است.

 

بدون شک هریک از این طرح‌ها مزایای خود را دارند. پورسانت ویزیتور با طرح 80-20 بازاریاب را تشویق می‌کند در هر فراز و نشیبی در شرکت بماند. اما طرح 70-30 با میزان بیشتری از پورسانت، بازاریابان مستعد و باتجربه‌ای را جذب می‌کند که به نظر می‌رسد تمایل کافی برای ماندن در شرکت را دارند.

 

پلن‌های چندلایه برای پورسانت بازاریاب

بعضی طرح‌های پورسانت بازاریاب به جای پرداخت پورسانت مشابه برای هر تعداد سرنخ، برای ایجاد انگیزۀ بیشتر در فروشندگان از چندلایه پورسانت استفاده می‌کنند. مثلاً اگر ویزیتور در هفته 10 سرنخ دریافت کند، نسبت به حالتی که 5 سرنخ دریافت کند، میزان پورسانت بیشتری خواهد داشت. این نوع طرح‌های پورسانت فروش ویزیتور افراد را تشویق می‌کند باهوش و باانگیزه بمانند.

 

پورسانت فروش بازاریاب باید متناسب باشد!

بعضی طرح‌های پورسانتی ناخواسته با پاداش دادن به چیزهای اشتباه، استراتژی شرکت را تضعیف می‌کنند. به عنوان مثال، اگر مدیران بخواهند کسب‌وکار خود را توسعه دهند، نیاز به مشتریان و سرنخ‌های جدید دارند. یعنی با تمرکز بر مشتریان موجود، نمی‌توانند به هدفشان برسند.

بنابراین اگر پورسانت بالاتری برای حفظ مشتریان و فروش محصول به مشتریان فعلی در نظر بگیرد، سرنخ جدیدی دریافت نمی‌کند.

 

پورسانت همیشه باید در جای مناسبش قرار گیرد. اگر هدف توسعه کسب‌وکار است، مدیر شرکت باید برای جذب مشتریان جدید پورسانت بیشتری بدهد. یا اگر استراتژی شرکت، تبلیغ محصول جدید یا تأکید بر محصولی با حاشیه سود بالاتر باشد، مدیر باید برای فروش آن محصولات پورسانت‌های بیشتری ارائه دهد. یادتان باشد طرح‌های پورسانت بازاریابی، باید از استراتژی شرکت حمایت کنند.

 

بهترین طرح پورسانت بازاریاب را انتخاب کنید

برای انتخاب بهترین حقوق ویزیتوری و پورسانت ویزیتور باید متغیرهای زیادی در نظر بگیرید. حاشیه سود محصولات، اهداف شرکت و ترندهای بازاریابی روز را باید در آن طرح بگنجانید. مهم‌تر از هر چیز، پورسانت فروش ویزیتور باید هم برای تیم بازاریابی و هم برای شرکت منصفانه باشد.

 

حقوق ویزیتوری

 

1) آنچه برای کسب‌وکارتان مهم است را شناسایی کنید.

بالاتر به این موضوع اشاره کردیم. آیا مشتریان جدیدی می‌خواهید؟ آیا به دنبال نفوذ محصول جدید در بازار هستید؟ به دنبال افزایش ترافیک وب‌سایت هستید؟ درصد پورسانت بازاریابی هرچقدر باشد، باید در جهت استراتژی شرکت باشد.

 

2) برای دریافت پورسانت چند هدف مختلف تعیین کنید.

طرح پورسانت یا کمیسیون ویزیتور باید شامل سه تا پنج هدف خاص باشد تا بازاریاب فقط روی یک هدف مشخص تمرکز نکند. در صورت رسیدن به هر هدف یا فراتر از آن، سطح جدیدی از پورسانت را برای بازاریاب در نظر بگیرید.

 

3) با تیم بازاریابی خود جلسات منظم داشته باشید.

به عنوان یک مدیر باید مطمئن شوید بازاریابان شرکت هدف و استراتژی شرکت را درک کرده باشند. این را دقیقاً روشن کنید که برای رسیدن به هر هدف چه مسیری و چه مهلت و ددلاینی تعیین شده است. در این جلسات باید خطر هرگونه سردرگمی در مورد طرح پورسانت بازاریابی را به حداقل برسانید.

 

4) از تیم بازاریابان نظر بخواهید.

خیلی وقت‌ها هم فروشندگان و هم بازاریابان ایده‌های خوبی در مورد افزایش بهره‌وری دارند. بنابراین با نظر خواستن از آن‌ها می‌توانید اطلاعات ارزشمندی در مورد ساختار پورسانت دریافت کنید.

 

5) از تغییر نترسید.

هر تغییری را که احساس می‌کنید ضروری است (پس از بحث با تیم بازاریابی خود) اعمال کنید. فقط یادتان باشد که همۀ تغییرات را در قرارداد بازاریابی وارد کنید تا از نظر قانونی چیزی از قلم نیفتد. می‌توانید از نمونه قراردادی که در درس پنج در اختیار شما گذاشتیم استفاده کنید.

 

جمع‌بندی

شرکتی که تصمیم می‌گیرد روی بازاریابی استراتژیک سرمایه‌گذاری کند و بازاریابانش را از کسلی و بی‌حوصلگی نجات دهد، حتماً باید فکری به حال حقوق ویزیتوری و پورسانت ویزیتور کند. اختصاص بخشی از بودجه به پورسانت بازاریاب باعث می‌شود تلاش‌های تیم بازاریابی از اهداف کسب‌وکار پشتیبانی کند. در ضمن، به‌زودی شاهد این خواهید بود که تأثیر مثبت چشمگیری در فروش و درآمد شرکتتان حاصل خواهد شد. همه راهنمایی‌هایی که در این مقاله عنوان شد، به طور غیر مستقیم روی تقویت مدیریت ارتباط با مشتریان شما تاثیر خواهد داشت.

 

 

سوالات متداول

اختصاص پورسانت به تیم بازاریابی چه مزیتی دارد؟

با ارائه پورسانت به تیم بازاریابی می‌توانید از کارکنان این بخش انتظار داشته باشید در تلاش‌هایشان تجدیدنظر کنند و با جذب سرنخ‌های باکیفیت، باعث پیشبرد اهداف استراتژیک شرکت شوند. موضوعی که مستقیماً به رشد درآمد کمک خواهد کرد.

منظور از پلن پورسانت چندلایه چیست؟

بعضی طرح‌های پورسانت بازاریابی به جای پرداخت پورسانت یکسان برای هر تعداد سرنخ، از چند لایه پورسانت استفاده می‌کنند. یعنی برای ایجاد انگیزۀ بیشتر در فروشندگان، از پورسانت ثابت استفاده نمی‌شود و در ازای دریافت سرنخ‌های بیشتر در مدت مشخص، درصد پورسانت بیشتر می‌شود. مثلاً اگر ویزیتور در هفته 10 سرنخ دریافت کند، نسبت به حالتی که 5 سرنخ دریافت کند، درصد پورسانت بیشتری می‌گیرد.

1/5 - (1 امتیاز)

راهنمای محاسبه پرسانت فروش

موثرترین تکنیک‌ها و استراتژی‌های تعیین پورسانت فروش
دانلود رایگان
احتمالا این مقالات هم برای شما جذاب باشد

شما هم با نظرات و پرسش‌هایتان در ارتقا این مقاله مشارکت کنید

یکشنبه نامه‌های دیدار

بیش از ۱۰۰.۰۰۰ فروشنده حرفه‌ای هر هفته توصیه‌های عملی ما را در فروش از طریق ایمیل دریافت می‌کنند
go to top btn