درصد پورسانت فروش برای ویزیتور و بازاریاب چقدر باید باشد؟ (راهنمای جامع تدوین استراتژی)

لابد شما هم این را متوجه شده‌اید که همه جا صحبت از پورسانت فروشندگان است و کمتر کسی دربارۀ پورسانت ویزیتور صحبت می‌کند. به هر حال هدف از طرح‌های پورسانتی ایجاد انگیزه در افراد است و قطعاً بازاریابان هم به انگیزه نیاز دارند. پس چرا نباید به تیم بازاریابی پورسانت یا کمیسیون اختصاص پیدا کند؟
 

وقتی پورسانت بازاریاب باعث می‌شود نهایت تلاشش را برای جذب سرنخ‌های باکیفیت به کاریز فروش انجام دهد، چرا هنوز خیلی‌ها مخالف پورسانت ویزیتور هستند؟ اگر قصد دارید دربارۀ درصد پورسانت بازاریاب و مسائل مربوط به آن اطلاعات بیشتری کسب کنید، این مقاله را از دست ندهید.

منظور از پورسانت بازاریاب چیست؟

اگر یک ویزیتور سرنخی را وارد کاریز فروش کند که در نهایت با بستن معامله به افزایش درآمد شرکت کمک کند، شامل طرح پورسانت ویزیتور خواهد شد.
 

درست مانند پورسانت فروش، اختصاص پورسانت به تیم بازاریابی هم به حفظ استعدادهای بازاریابی در شرکت کمک می‌کند و باعث می‌شود چرخه‌های فروش کوتاه‌تر شوند. اما مشاهدات ما حاکی از این است که هر شرکتی به دادن پورسانت بازاریاب علاقه‌مند نیست…

اصلاً چرا بازاریابان باید پورسانت دریافت کنند؟

اگر تیم فروش از معاملاتی که در انتهای کاریز بسته می‌شود پورسانت دریافت می‌کند، چرا بازاریاب‌ها نباید برای وارد کردن سرنخ‌ها به کاریز فروش پورسانت دریافت کنند؟!
 

در شرکت‌های رشدگرا، عملکرد صحیح بازاریابی مستقیماً به افزایش درآمد کمک می‌کند. مشخصاً اگر تیم بازاریابی کار خود را به درستی انجام ندهد، تیم فروش هم هیچ سرنخی نخواهد داشت.

آمارها نشان می‌دهند اکثر بازاریابان برای سرنخ‌هایی که در نهایت به فروش ختم می‌شوند، پورسانتی دریافت نمی‌کنند؛ اما معتقدند این کار باید انجام شود!

نقش اساسی بازاریاب در جذب و هدایت سرنخ

یکی از دلایلی که بحث پورسانت بازاریاب را جدی‌تر می‌کند، نقش تیم بازاریابی در جذب سرنخ‌ها به کاریز و هدایت آن‌ها در طول سفر خریدشان است. در خیلی از شرکت‌ها تا زمانی که هر سرنخ واجد شرایط خرید نباشد، تیم بازاریابی باید روی آن کار کند. تا جایی که برای برگزاری جلسۀ معامله آماده شوند.
 

مخصوصاً بخش اعظم سفر خرید B2B امروزه به صورت آنلاین انجام می‌شود و افراد قبل از اینکه بخواهند با تیم فروش تعامل داشته باشند، درصد زیادی از سفر خرید را طی کرده‌اند.

بنابراین سنگینی باری که روی دوش بازاریاب است، به‌هیچ‌وجه قابل اغماض و چشم‌پوشی نیست.
 

فرض کنیم تیم بازاریابی کمپین محتوایی را توسعه دهد که قیف را با سرنخ‌های باکیفیت پر کند. سپس آن‌ها را هدایت کنید تا جایی که آمادۀ مذاکره با تیم فروش شوند. اگر این سرنخ‌ها به مشتری تبدیل شوند، تیم بازاریابی در آن معاملات نهایی نقشی مهم و کلیدی داشته است.

حتی تیم‌های فروش هم موافقند!

آمارها نشان می‌دهند از هر 7 فروشنده 5 نفر موافقند همکاران‌شان در تیم بازاریابی باید برای سرنخ‌هایی که به مشتری تبدیل می‌شوند پورسانت بگیرند. آن‌ها معتقدند تیم فروش به سرنخ‌های بازاریاب‌ها وابسته است و ارزش کاریز به فعالیت ویزیتورها بستگی دارد.

با این حال همه چیز از نوعی بی‌عدالتی در حق بازاریابان حکایت دارد…
 

مثلاً بعضی شرکت‌ها پورسانت ویزیتور را وقتی در نظر می‌گیرند که بسته شدن معامله نیازی به مشارکت فروشنده نداشته باشد! بعضی دیگر بر اساس نقاط عطف کاریز فروش، تنها به فروش‌هایی که ناشی از سرنخ‌های بازاریابان باشد پورسانت می‌دهند. یا اگر معیارهایی مانند درآمد شرکت، بودجه بخش و کیفیت سرنخ از نظر مدیران مناسب باشند، پورسانت بازاریاب اهدا خواهد شد!

پورسانت فروش بازاریابی، آری یا نه؟!

مخالفین پورسانت بازاریابی معتقدند نتایج فروش را نمی‌توان به طور دقیق به تیم بازاریابی نسبت داد.
 

در پاسخ می‌توان گفت اگر قرار باشد این نگرش در شرکت وجود داشته باشد، نوعی بازاریابی مبتنی بر وظیفه حکم‌فرما خواهد شد. یعنی بازاریابان صرفاً به حقوق ثابت خود اتکا می‌کنند و هیچ تلاشی برای جذب سرنخ‌های باکیفیت نخواهند کرد.
 

به طور کلی می‌توان گفت اختصاص بخشی از بودجۀ شرکت به پورسانت بازاریابی باعث همسو شدن اقدامات بازاریابی با اهداف و استراتژی‌ کسب‌وکار خواهد شد. شرکت‌های رشدگرا معتقدند تیم بازاریابی می‌تواند و باید به تولید درآمد کمک کند.

چه زمانی باید از حقوق یا پورسانت بازاریابی استفاده کرد؟

بعضی شرکت‌ها بدون در نظر گرفتن عملکرد، به همه بازاریابان خود حقوق ثابتی می‌پردازند. بعضی هم کاملاً برعکس، فقط پورسانت پرداخت می‌کنند. برخی دیگر هم هستند که از ترکیبی از حقوق و پورسانت استفاده می‌کنند.
 

کسب‌وکاری که بر روابط طولانی‌مدت با مشتریان متمرکز است، طبیعتاً باید به جای پورسانت، روی حقوق ثابت تمرکز داشته باشد. چون عملکرد بازاریابان روی یافتن سرنخ‌های جدید متمرکز نیست.

البته این شرکت‌ها هنوز هم می‌توانند به کارکنان بخش بازاریابی مشوق‌هایی مثل هدیه‌های فصلی بدهند. اما در مقابل، شرکتی که بر رشد سریع متمرکز است و می‌خواهد در بازۀ زمانی مشخص مشتریان بیشتری داشته باشد، می‌تواند از طرح‌ ترکیبی بهره‌مند شود.
 

حالت سوم این است که اگر یک شرکت هنوز جریان نقدی مطلوبی برای پوشش حقوق و دستمزد، بدون دریافت سرنخ را نداشته باشد، می‌تواند صرفاً پورسانت پرداخت کند. پس نتیجه اینکه، شرکت‌ها باید با توجه به موقعیت یا استراتژی خود، بهترین ترکیب ممکن بین حقوق و پورسانت بازاریابان را پیدا کنند.

استراتژی تعیین پورسانت بازاریابی

اولین قدم در طراحی یک برنامه پورسانت دهی این است که تصمیم بگیرید چه درصدی از بستۀ حقوقی شما باید حقوق ثابت، و چند درصد باید پورسانت باشد. طرح متداولی که در شرکت‌ها اجرا می‌شود 80 درصد حقوق و 20 درصد پورسانت بازاریابی است. اما در بعضی شرکت‌ها درصد پورسانت 70-30 و 60-40 هم رایج است.

بدون شک هریک از این طرح‌ها مزایای خود را دارند. پورسانت ویزیتور با طرح 80-20 بازاریاب را تشویق می‌کند در هر فراز و نشیبی در شرکت بماند. اما طرح 70-30 با میزان بیشتری از پورسانت، بازاریابان مستعد و باتجربه‌ای را جذب می‌کند که به نظر می‌رسد تمایل کافی برای ماندن در شرکت را دارند.

پلن‌های چندلایه برای پورسانت بازاریاب

بعضی طرح‌های پورسانت بازاریاب به جای پرداخت پورسانت مشابه برای هر تعداد سرنخ، برای ایجاد انگیزۀ بیشتر در فروشندگان از چندلایه پورسانت استفاده می‌کنند. مثلاً اگر ویزیتور در هفته 10 سرنخ دریافت کند، نسبت به حالتی که 5 سرنخ دریافت کند، میزان پورسانت بیشتری خواهد داشت. این نوع طرح‌های پورسانت فروش ویزیتور افراد را تشویق می‌کند باهوش و باانگیزه بمانند.

پورسانت فروش بازاریاب باید متناسب باشد!

بعضی طرح‌های پورسانتی ناخواسته با پاداش دادن به چیزهای اشتباه، استراتژی شرکت را تضعیف می‌کنند. به عنوان مثال، اگر مدیران بخواهند کسب‌وکار خود را توسعه دهند، نیاز به مشتریان و سرنخ‌های جدید دارند. یعنی با تمرکز بر مشتریان موجود، نمی‌توانند به هدفشان برسند.

بنابراین اگر پورسانت بالاتری برای حفظ مشتریان و فروش محصول به مشتریان فعلی در نظر بگیرد، سرنخ جدیدی دریافت نمی‌کند.

پورسانت همیشه باید در جای مناسبش قرار گیرد. اگر هدف توسعه کسب‌وکار است، مدیر شرکت باید برای جذب مشتریان جدید پورسانت بیشتری بدهد. یا اگر استراتژی شرکت، تبلیغ محصول جدید یا تأکید بر محصولی با حاشیه سود بالاتر باشد، مدیر باید برای فروش آن محصولات پورسانت‌های بیشتری ارائه دهد. یادتان باشد طرح‌های پورسانت بازاریابی، باید از استراتژی شرکت حمایت کنند.

بهترین طرح پورسانت بازاریاب را انتخاب کنید

برای انتخاب بهترین پورسانت ویزیتور باید متغیرهای زیادی در نظر بگیرید. حاشیه سود محصولات، اهداف شرکت و ترندهای بازاریابی روز را باید در آن طرح بگنجانید. مهم‌تر از هر چیز، پورسانت فروش ویزیتور باید هم برای تیم بازاریابی و هم برای شرکت منصفانه باشد.

1) آنچه برای کسب‌وکارتان مهم است را شناسایی کنید.

بالاتر به این موضوع اشاره کردیم. آیا مشتریان جدیدی می‌خواهید؟ آیا به دنبال نفوذ محصول جدید در بازار هستید؟ به دنبال افزایش ترافیک وب‌سایت هستید؟ درصد پورسانت بازاریابی هرچقدر باشد، باید در جهت استراتژی شرکت باشد.

2) برای دریافت پورسانت چند هدف مختلف تعیین کنید.

طرح پورسانت یا کمیسیون ویزیتور باید شامل سه تا پنج هدف خاص باشد تا بازاریاب فقط روی یک هدف مشخص تمرکز نکند. در صورت رسیدن به هر هدف یا فراتر از آن، سطح جدیدی از پورسانت را برای بازاریاب در نظر بگیرید.

3) با تیم بازاریابی خود جلسات منظم داشته باشید.

به عنوان یک مدیر باید مطمئن شوید بازاریابان شرکت هدف و استراتژی شرکت را درک کرده باشند. این را دقیقاً روشن کنید که برای رسیدن به هر هدف چه مسیری و چه مهلت و ددلاینی تعیین شده است. در این جلسات باید خطر هرگونه سردرگمی در مورد طرح پورسانت بازاریابی را به حداقل برسانید.

4) از تیم بازاریابان نظر بخواهید.

خیلی وقت‌ها هم فروشندگان و هم بازاریابان ایده‌های خوبی در مورد افزایش بهره‌وری دارند. بنابراین با نظر خواستن از آن‌ها می‌توانید اطلاعات ارزشمندی در مورد ساختار پورسانت دریافت کنید.

5) از تغییر نترسید.

هر تغییری را که احساس می‌کنید ضروری است (پس از بحث با تیم بازاریابی خود) اعمال کنید. فقط یادتان باشد که همۀ تغییرات را در قرارداد بازاریابی وارد کنید تا از نظر قانونی چیزی از قلم نیفتد. می‌توانید از نمونه قراردادی که در درس پنج در اختیار شما گذاشتیم استفاده کنید.

جمع‌بندی

شرکتی که تصمیم می‌گیرد روی بازاریابی استراتژیک سرمایه‌گذاری کند و بازاریابانش را از کسلی و بی‌حوصلگی نجات دهد، حتماً باید فکری به حال پورسانت ویزیتور کند. اختصاص بخشی از بودجه به پورسانت بازاریاب باعث می‌شود تلاش‌های تیم بازاریابی از اهداف کسب‌وکار پشتیبانی کند. در ضمن، به‌زودی شاهد این خواهید بود که تأثیر مثبت چشمگیری در فروش و درآمد شرکتتان حاصل خواهد شد. همه راهنمایی‌هایی که در این مقاله عنوان شد، به طور غیر مستقیم روی تقویت مدیریت ارتباط با مشتریان شما تاثیر خواهد داشت.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

فایل اکسل رایگان محاسبه درصد فروش

محاسبه درصد فروش برای کسب و کارهای کوچک

دانلود رایگان