زمان خواندن 5 دقیقه
پورسانت فروش بازاریاب و ویزیتور را باید قبل از هر چیزی تعیین کنید. تعیین پورسانت ویزیتور منصفانه انگیزه آنها را چند برابر می‌کند. بیایید ببینیم چطور یک استراتژی تعیین پورسانت فروش بازاریاب بنویسیم؟!
لابد شما هم این را متوجه شده‌اید که همه جا صحبت از پورسانت فروشندگان است و کمتر کسی دربارۀ حقوق ویزیتوری و پورسانت ویزیتور صحبت می‌کند. اما هدف پورسانت چیست؟ مهم‌ترین هدف از طرح‌های پورسانتی ایجاد انگیزه در افراد است و قطعاً بازاریابان هم به انگیزه نیاز دارند. پس چرا نباید به تیم بازاریابی پورسانت یا کمیسیون اختصاص پیدا کند؟
وقتی پورسانت بازاریاب باعث می‌شود نهایت تلاشش را برای جذب سرنخ‌های باکیفیت به کاریز فروش انجام دهد، چرا هنوز خیلی‌ها مخالف پورسانت ویزیتور هستند؟ اگر قصد دارید دربارۀ حقوق ویزیتوری و مسائل مربوط به آن اطلاعات بیشتری کسب کنید، این مقاله را از دست ندهید.
ویزیتور کسی است که برای تبلیغ محصول، مستقیما با مشتری ارتباط برقرار می‌کند. در واقع، ویزیتور به ملاقات مشتری می‌رود و محصولش را معرفی می‌کند و البته سعی می‌کند مشتری را ترغیب به خرید کند.
از جمله وظایف ویزیتور، برقراری ارتباط بلندمدت با مشتریان، برگزاری جلسه با آنها، ثبت اطلاعات سرنخ‌ها و مشتری‌ها، تحقیق درباره محصول رقبا و قیمت‌ها و کسب اطلاعات درباره آخرین تحولات بازار و صنعت است.
بازاریاب، شخصی است که برای محصول یا خدماتی، تبلیغ یا بازاریابی می‌کند. بازاریاب برای معرفی محصول، از روش‌های مختلفی استفاده می‌کند و با برگزاری کمپین‌های بازاریابی متنوع، سعی می‌کند آگاهی از برند و محصول را افزایش دهد.
از جمله وظایف بازاریاب می‌توان به تدوین و اجرای استراتژی‌های بازاریابی، برنامه‌ریزی و اجرای کمپین‌های تبلیغاتی، برنامه‌ریزی و برگزاری رویدادها، تولید محتوای مفید و آنالیز داده‌های بازاریابی اشاره کرد.
ویزیتوری و بازاریابی شغل‌های متفاوتی هستند. در حالی که بازاریاب، محصول را معرفی می‌کند، ویزیتور باید مشتری را ترغیب به خرید کند. در واقع، مهم‌ترین تفاوت بازاریاب و ویزیتور این است که بازاریاب در تیم بازاریابی، تصمیمات استراتژیک در رابطه با کمپین‌های بازاریابی و قیمت‌گذاری می‌گیرد، اما ویزیتور در تیم فروش، سعی می‌کند با ارتباط مستقیم با مشتری، محصول یا خدمات را به او بفروشد.
ساختار پرداخت حقوق ویزیتوری و پورسانت بازاریاب، به نوع صنعت و اهداف شرکت بستگی دارد. با این حال، ساختار پرداخت حقوق پورسانتی، یکی از رایج ترین و پرکاربردترین ساختارهای حقوق ویزیتوری است.
طبق این ساختار، ویزیتور یا بازاریاب، درصد از پیش تعیین شده‌ای از درآمد کل فروشی که داشته است را دریافت می‌کند. این ساختار، پرداخت حقوق را مستقیما بر اساس درآمد حاصله از تلاش‌های بازاریاب قرار می‌دهد و انگیزه مشخصی برای فروش بیشتر است. نرخ پورسانت هم به عواملی مثل صنعت، نوع محصول یا خدمات و حاشیه سود بستگی دارد.
در حالی که ساختار درصد پورسانت فروش، یک ساختار رایج پرداخت حقوق ویزیتوری است، اما شایان ذکر است که صنایع و شرکتهای مختلف ممکن است بر اساس نیازها و اهداف خاص خود، از ساختارهای متفاوتی استفاده کنند. مثلا صنایعی که حاشیه سود پایینتر یا چرخه فروش طولانی‌تری دارند ممکن است یک ساختار کمیسیون چند لایه را برای پاداش به عملکرد سطح بالا یا برای انگیزه دادن به ویزیتور و بازاریاب برای رسیدن به سهمیه فروش اتخاذ کنند. به همین ترتیب، وقتی ویزیتور مسئول رسیدن به یک سری اهداف خاص یا معیارهای مشخص است، ممکن است از ساختارهای پورسانت بر اساس عملکرد استفاده کنند.
در پایان باید گفت مناسبترین ساختار پرداخت حقوق ویزیتوری و پورسانت بازاریاب، به عواملی مثل نوع صنعت، مدل کسب‌وکار و اهدافی بستگی دارد که باید از طریق برنامه پرداخت حقوق به آنها برسید. توصیه می‌شود عوامل مختلف را بررسی کرده و با کارشناسان یا متخصصان صنعت خود مشورت کنید تا بهترین و مناسبترین ساختار پرداخت حقوق ویزیتوری و پورسانت بازاریاب را برای تیم بازاریابی خود انتخاب نمایید.
اگر یک ویزیتور سرنخی را وارد کاریز فروش کند که در نهایت با بستن معامله به افزایش درآمد شرکت کمک کند، شامل طرح پورسانت ویزیتور خواهد شد.
درست مانند پورسانت فروش، اختصاص پورسانت به تیم بازاریابی هم به حفظ استعدادهای بازاریابی در شرکت کمک می‌کند و باعث می‌شود چرخه‌های فروش کوتاه‌تر شوند. اما مشاهدات ما حاکی از این است که هر شرکتی به دادن حقوق ویزیتوری و پورسانت بازاریاب علاقه‌مند نیست…
اگر تیم فروش از معاملاتی که در انتهای کاریز بسته می‌شود پورسانت دریافت می‌کند، چرا بازاریاب‌ها نباید برای وارد کردن سرنخ‌ها به کاریز فروش پورسانت دریافت کنند؟!
در شرکتهای رشدگرا، عملکرد صحیح بازاریابی مستقیماً به افزایش درآمد کمک می‌کند. مشخصاً اگر تیم بازاریابی کار خود را به درستی انجام ندهد، تیم فروش هم هیچ سرنخی نخواهد داشت.
آمارها نشان می‌دهند اکثر بازاریابان برای سرنخ‌هایی که در نهایت به فروش ختم می‌شوند، پورسانتی دریافت نمی‌کنند؛ اما معتقدند این کار باید انجام شود!
آمارها نشان می‌دهند از هر 7 فروشنده 5 نفر موافقند همکاران‌شان در تیم بازاریابی باید برای سرنخ‌هایی که به مشتری تبدیل می‌شوند پورسانت بگیرند. آنها معتقدند تیم فروش به سرنخ‌های بازاریاب‌ها وابسته است و ارزش کاریز به فعالیت ویزیتورها بستگی دارد.
با این حال همه چیز از نوعی بی‌عدالتی در حق بازاریابان حکایت دارد…
مثلاً بعضی شرکت‌ها حقوق ویزیتوری و پورسانت ویزیتور را وقتی در نظر می‌گیرند که بسته شدن معامله نیازی به مشارکت فروشنده نداشته باشد! بعضی دیگر بر اساس نقاط عطف کاریز فروش، تنها به فروش‌هایی که ناشی از سرنخ‌های بازاریابان باشد پورسانت می‌دهند. یا اگر معیارهایی مانند درآمد شرکت، بودجه بخش و کیفیت سرنخ از نظر مدیران مناسب باشند، پورسانت بازاریاب اهدا خواهد شد!
مخالفین پورسانت بازاریابی معتقدند نتایج فروش را نمی‌توان به طور دقیق به تیم بازاریابی نسبت داد.
در پاسخ می‌توان گفت اگر قرار باشد این نگرش در شرکت وجود داشته باشد، نوعی بازاریابی مبتنی بر وظیفه حکم‌فرما خواهد شد. یعنی بازاریابان صرفاً به حقوق ثابت خود اتکا می‌کنند و هیچ تلاشی برای جذب سرنخ‌های باکیفیت نخواهند کرد.
به طور کلی می‌توان گفت اختصاص بخشی از بودجۀ شرکت به پورسانت بازاریابی باعث همسو شدن اقدامات بازاریابی با اهداف و استراتژی کسب‌وکار خواهد شد. شرکتهای رشدگرا معتقدند تیم بازاریابی می‌تواند و باید به تولید درآمد کمک کند.
بعضی شرکت‌ها بدون در نظر گرفتن عملکرد، به همه بازاریابان خود حقوق ثابتی می‌پردازند. بعضی هم کاملاً برعکس، فقط پورسانت پرداخت می‌کنند. برخی دیگر هم هستند که از ترکیبی از حقوق و پورسانت استفاده می‌کنند.
کسب‌وکاری که بر روابط طولانی‌مدت با مشتریان متمرکز است، طبیعتاً باید به جای پورسانت، روی حقوق ثابت تمرکز داشته باشد. چون عملکرد بازاریابان روی یافتن سرنخ‌های جدید متمرکز نیست.
البته این شرکت‌ها هنوز هم می‌توانند به کارکنان بخش بازاریابی مشوق‌هایی مثل هدیه‌های فصلی بدهند. اما در مقابل، شرکتی که بر رشد سریع متمرکز است و می‌خواهد در بازۀ زمانی مشخص مشتریان بیشتری داشته باشد، می‌تواند از طرح ترکیبی بهره‌مند شود.
حالت سوم این است که اگر یک شرکت هنوز جریان نقدی مطلوبی برای پوشش حقوق و دستمزد، بدون دریافت سرنخ را نداشته باشد، می‌تواند صرفاً پورسانت پرداخت کند. پس نتیجه اینکه، شرکت‌ها باید با توجه به موقعیت یا استراتژی خود، بهترین ترکیب ممکن بین حقوق و پورسانت بازاریابان را پیدا کنند.
اولین قدم در طراحی یک برنامه پورسانت دهی این است که تصمیم بگیرید چه درصدی از بستۀ حقوقی شما باید حقوق ثابت، و چند درصد باید پورسانت باشد. طرح متداولی که در شرکت‌ها اجرا می‌شود 80 درصد حقوق و 20 درصد پورسانت بازاریابی است. اما در بعضی شرکت‌ها درصد پورسانت 70-30 و 60-40 هم رایج است.
بدون شک هریک از این طرح‌ها مزایای خود را دارند. پورسانت ویزیتور با طرح 80-20 بازاریاب را تشویق می‌کند در هر فراز و نشیبی در شرکت بماند. اما طرح 70-30 با میزان بیشتری از پورسانت، بازاریابان مستعد و باتجربه‌ای را جذب می‌کند که به نظر می‌رسد تمایل کافی برای ماندن در شرکت را دارند.
بعضی طرح‌های پورسانت بازاریاب به جای پرداخت پورسانت مشابه برای هر تعداد سرنخ، برای ایجاد انگیزۀ بیشتر در فروشندگان از چندلایه پورسانت استفاده می‌کنند. مثلاً اگر ویزیتور در هفته 10 سرنخ دریافت کند، نسبت به حالتی که 5 سرنخ دریافت کند، میزان پورسانت بیشتری خواهد داشت. این نوع طرح‌های پورسانت فروش ویزیتور افراد را تشویق می‌کند باهوش و باانگیزه بمانند.
بعضی طرح‌های پورسانتی ناخواسته با پاداش دادن به چیزهای اشتباه، استراتژی شرکت را تضعیف می‌کنند. به عنوان مثال، اگر مدیران بخواهند کسب‌وکار خود را توسعه دهند، نیاز به مشتریان و سرنخ‌های جدید دارند. یعنی با تمرکز بر مشتریان موجود، نمی‌توانند به هدفشان برسند.
بنابراین اگر پورسانت بالاتری برای حفظ مشتریان و فروش محصول به مشتریان فعلی در نظر بگیرد، سرنخ جدیدی دریافت نمی‌کند.
پورسانت همیشه باید در جای مناسبش قرار گیرد. اگر هدف توسعه کسب‌وکار است، مدیر شرکت باید برای جذب مشتریان جدید پورسانت بیشتری بدهد. یا اگر استراتژی شرکت، تبلیغ محصول جدید یا تأکید بر محصولی با حاشیه سود بالاتر باشد، مدیر باید برای فروش آن محصولات پورسانت‌های بیشتری ارائه دهد. یادتان باشد طرح‌های پورسانت بازاریابی، باید از استراتژی شرکت حمایت کنند.
برای انتخاب بهترین حقوق ویزیتوری و پورسانت ویزیتور باید متغیرهای زیادی در نظر بگیرید. حاشیه سود محصولات، اهداف شرکت و ترندهای بازاریابی روز را باید در آن طرح بگنجانید. مهم‌تر از هر چیز، پورسانت فروش ویزیتور باید هم برای تیم بازاریابی و هم برای شرکت منصفانه باشد.
بالاتر به این موضوع اشاره کردیم. آیا مشتریان جدیدی می‌خواهید؟ آیا به دنبال نفوذ محصول جدید در بازار هستید؟ به دنبال افزایش ترافیک وب‌سایت هستید؟ درصد پورسانت بازاریابی هرچقدر باشد، باید در جهت استراتژی شرکت باشد.
طرح پورسانت یا کمیسیون ویزیتور باید شامل سه تا پنج هدف خاص باشد تا بازاریاب فقط روی یک هدف مشخص تمرکز نکند. در صورت رسیدن به هر هدف یا فراتر از آن، سطح جدیدی از پورسانت را برای بازاریاب در نظر بگیرید.
به عنوان یک مدیر باید مطمئن شوید بازاریابان شرکت هدف و استراتژی شرکت را درک کرده باشند. این را دقیقاً روشن کنید که برای رسیدن به هر هدف چه مسیری و چه مهلت و ددلاینی تعیین شده است. در این جلسات باید خطر هرگونه سردرگمی در مورد طرح پورسانت بازاریابی را به حداقل برسانید.
خیلی وقت‌ها هم فروشندگان و هم بازاریابان ایده‌های خوبی در مورد افزایش بهره‌وری دارند. بنابراین با نظر خواستن از آنها می‌توانید اطلاعات ارزشمندی در مورد ساختار پورسانت دریافت کنید.
هر تغییری را که احساس می‌کنید ضروری است (پس از بحث با تیم بازاریابی خود) اعمال کنید. فقط یادتان باشد که همۀ تغییرات را در قرارداد بازاریابی وارد کنید تا از نظر قانونی چیزی از قلم نیفتد. می‌توانید از نمونه قراردادی که در درس پنج در اختیار شما گذاشتیم استفاده کنید.
شرکتی که تصمیم می‌گیرد روی بازاریابی استراتژیک سرمایه‌گذاری کند و بازاریابانش را از کسلی و بی‌حوصلگی نجات دهد، حتماً باید فکری به حال حقوق ویزیتوری و پورسانت ویزیتور کند. اختصاص بخشی از بودجه به پورسانت بازاریاب باعث می‌شود تلاش‌های تیم بازاریابی از اهداف کسب‌وکار پشتیبانی کند. در ضمن، به‌زودی شاهد این خواهید بود که تأثیر مثبت چشمگیری در فروش و درآمد شرکتتان حاصل خواهد شد. همه راهنمایی‌هایی که در این مقاله عنوان شد، به طور غیر مستقیم روی تقویت مدیریت ارتباط با مشتریان شما تاثیر خواهد داشت.
پورسانت فروش چیست؟
(صفحه اصلی)
روش‌های محاسبه پورسانت فروش
درصد پورسانت فروش در صنایع چقدر باید باشد؟
مالیات و حق بیمه پورسانت فروش چقدر است؟
مزایا و معایب حقوق و دستمزد پورسانتی
قرارداد فروش پورسانتی(+ نمونه فایل قرارداد فروش پورسانتی)
انواع مدلهای پورسانت دهی برای ایجاد انگیزه در کارمندان
پورسانت ویزیتور و بازاریابی چقدر باید باشد؟!
پورسانت مدیر فروش چقدر است؟
اختصاص پورسانت به تیم بازاریابی چه مزیتی دارد؟
با ارائه پورسانت به تیم بازاریابی می‌توانید از کارکنان این بخش انتظار داشته باشید در تلاش‌هایشان تجدیدنظر کنند و با جذب سرنخ‌های باکیفیت، باعث پیشبرد اهداف استراتژیک شرکت شوند. موضوعی که مستقیماً به رشد درآمد کمک خواهد کرد.
منظور از پلن پورسانت چندلایه چیست؟
بعضی طرح‌های پورسانت بازاریابی به جای پرداخت پورسانت یکسان برای هر تعداد سرنخ، از چند لایه پورسانت استفاده می‌کنند. یعنی برای ایجاد انگیزۀ بیشتر در فروشندگان، از پورسانت ثابت استفاده نمی‌شود و در ازای دریافت سرنخ‌های بیشتر در مدت مشخص، درصد پورسانت بیشتر می‌شود. مثلاً اگر ویزیتور در هفته 10 سرنخ دریافت کند، نسبت به حالتی که 5 سرنخ دریافت کند، درصد پورسانت بیشتری می‌گیرد.
