انواع روش های محاسبه پورسانت فروش [+ فرمول محاسبه]

فرقی نمی‌کند خودتان به فکر این باشید که به عنوان فروشنده کار کنید، یا قصد داشته باشید چند فروشنده استخدام کنید؛ در هر دو صورت باید روش‌های محاسبه پورسانت فروش را بشناسید. ارائه مشوق‌ها و سیستم پاداش به تیم می‌تواند برخی از رفتارها را فعال کند که باعث می‌شود تیم شما به‌عنوان یک واحد هماهنگ کار کند. از طرفی داشتن یک فرمول محاسبه پورسانت فروش سازگار با تیم، رسیدن به اهداف فروش را ساده‌تر می‌کند. پورسانت فروش مناسب، رضایت تیم فروش را هم به جلب خواهد کرد. ما در این مقاله 9 روش برای محاسبه پورسانت فروش تعریف کرده و برای هرکدام نمونه‌هایی را ارائه می‌دهیم.
 

روش های محاسبه پورسانت به چه شکل عمل می‌کنند؟

با تعیین شیوه محاسبه پورسانت فروش در صنایع مختلف، نحوۀ پرداخت پاداش به کارکنان بخش فروش در شرکت‌ها مشخص می‌شود. انواع مختلفی از روش های محاسبه پورسانت وجود دارد که هرکدام در نهایت به سطوح و شیوه‌های مختلفی از پرداخت می‌انجامند. مثلاً پورسانت می‌تواند به صورت هفتگی، دوهفته‌ای یا ماهانه پرداخت شود؛ یا اینکه درصد آن نسبت به حقوق ثابت متفاوت باشد.

چرا محاسبه پورسانت فروش این‌قدر مهم است؟

شرکت‌ها در هنگام مشخص کردن ساختار پورسانت فروش باید انصاف و دقت بالایی به خرج دهند. چرا؟ چون فروشندگانی که احساس کنند دستمزد منصفانه‌ای دارند، مدت‌زمان بیشتری در شرکت‌ها می‌مانند و فرصت‌های بهتری خلق می‌کنند.

در انتخاب فرمول پورسانت فروش باید سطح پورسانت بین رقبا، پیشنهادهای وزارت کار و بودجۀ شرکت را در نظر گرفت. این را فراموش نکنید که نحوۀ پرداخت حقوق یک شرکت به فروشندگانش تأثیر شگرفی بر سودآوری آن شرکت دارد و در عین حال به جذب و حفظ بهترین نیروهای فروش کمک شایانی می‌کند.

9 ساختار متداول پورسانت فروش

شیوه‌های محاسبه پورسانت فروش در سراسر جهان متفاوت هستند و مشاغل بسته به خدمات یا محصولات خود از ساختارهای مختلفی استفاده می‌کنند. با این حال در ادامه 9 ساختار پورسانت فروش را بررسی خواهیم کرد که می‌توانید برای محاسبه پورسانت فروش خود از آن‌ها استفاده کنید.

1) محاسبه پورسانت صرفاً بر اساس حقوق ثابت

در این حالت فروشندگان حقوق ساعتی یا ثابت دریافت می‌کنند. یعنی محاسبه پورسانت صرفاً بر اساس نرخ پایه انجام می‌گیرد. این شیوه محاسبه پورسانت فروش به سود مشاغلی است که فروشندگان زمان زیادی را برای آموزش و حمایت از مشتریان قبلی صرف می‌کنند و انگیزه‌ای برای فروش به مشتریان جدید یا فروش بیشتر محصولات یا خدمات به بازارهای جدید ندارند.

مثال: چهار فروشنده شرکت هر کدام 8 میلیون تومان درآمد دارند، مهم نیست که چقدر فروش داشته باشند. هیچ محاسبه‌ای لازم نیست زیرا کمیسیون پرداخت نمی‌شود.

2) حقوق ثابت به اضافه پورسانت

طرح حقوق پایه به اضافه پورسانت یکی از رایج‌ترین روش‌های محاسبه پورسانت فروش است. این طرح به فروشندگان حقوق پایۀ ساعتی یا مستقیم به اضافه نرخ پورسانت ارائه می‌دهد. نسبت حقوق به پورسانت یک حالت استاندارد دارد که همان 60 به 40 است. یعنی 60 درصد این طرح نرخ پایه و 40 درصد بر اساس پورسانت پرداخت می‌شود. بدیهی است که این فرمول پورسانت فروش انگیزۀ زیادی برای بهبود عملکرد فروشندگان ایجاد می‌کند.

مثال: یک فروشنده 5 میلیون تومان حقوق در ماه به علاوه 10% کارمزد دریافت می‌کند. اگر در ماه 5 میلیون تومان بفروشد، انتهای آن ماه 5 میلیون و 500 هزار تومان دریافتی خواهد داشت: 5 میلیون حقوق و 500 هزار تومان کمیسیون.

محاسبه پورسانت از حقوق پایه:

کل پورسانت = مبلغ فروخته شده × درصد پورسانت

3) پرداخت تشویقی در برابر پورسانت

در این طرح، پورسانت فروش بر اساس پیش‌پرداخت یا قرعه‌کشی پرداخت می‌شود. پرداخت تشویقی در برابر پورسانت به شرکت‌ها کمک می‌کند تا فروشندگان جدید را بدون زیان با سیستم کاری خودشان تطبیق دهند. این شیوه محاسبه پورسانت فروش، ترکیبی از روش اول و دوم است. اینجا هم هر چه بیشتر بفروشید، پورسانت بیشتری می‌گیرید.

در طرح پرداخت تشویقی در برابر پورسانت، فروشندگان هر ماه برای مدت معینی بدون توجه به میزان فروش، حقوق یا مبلغی تشویقی می‌گیرند. گفتنی است که این پیش‌پرداخت‌ها باید در نهایت به کارفرمایان بازپرداخت شوند. بنابراین فروشنده فقط در صورتی سود می‌برد که مجموع پورسانتش از مبلغ حداقل تعیین شده بالاتر برود. برای درک بهتر این روش محاسبه پورسانت فروش به مثال زیر دقت کنید:

مثال: برای یک فروشنده حداقل پورسانت فروش 4 میلیون تومان در نظر گرفته می‌شود، اگر به این حد برسد 2 میلیون تومان هم پاداش می‌گیرد. اگر پورسانت فروش آن ماه کمتر از 4 میلیون تومان باشد، مثلا اگر 1 میلیون تومان پورسانت دریافت کند، فروشنده 1 میلیون هم به صندوق تشویقش بدهکار می‌شود.

محاسبه کمیسیون صندوق پاداش:

پورسانت بدهکار = مبلغ تشویقی – کل پورسانت

4) مدل پورسانت سود ناخالص

مدل پورسانت سود ناخالص به هزینه‌های مربوط به محصولات فروخته شده توجه دارد.

در این حالت، فروشنده درصدی از سود را به دست می‌آورد. از آنجایی که پورسانت آن‌ها به هزینه نهایی فروش (Final Cost Of The Sale) بستگی دارد، فروشندگان تخفیف کمتری به محصولات می‌دهند. افراد هرچه بیشتر بتوانند محصولات یا خدمات را به فروش برسانند، پورسانت بیشتری کسب می‌کنند.

مثال: هزنیه ساخت یک دستگاه 60 میلیون تومان است. این دستگاه 100 میلیون تومان فروخته می‌شود. سود ناخالص 40 میلیون تومان می‌شود. فروشنده قرار است 5% سود حاشیه یا 2 میلیون پورسانت فروش دریافت کند. حالا هر چه بیشتر تخفیف بدهد، سود خودش هم کمتر خواهد شد.

فرمول محاسبه پورسانت فروش از سود ناخالص:

سود ناخالص = هزینه تولید – کل قیمت فروش

کل پورسانت فروش = درصد پورسانت × سود ناخالص

5) پورسانت باقیمانده

این طرح به سود فروشندگانی است که دارای حساب‌های جاری با مشتریان هستند. با ادامه درآمدزایی هرکدام از حساب‌ها، پرداخت پورسانت ادامه می‌یابد. این فرمول محاسبه پورسانت فروش بیشتر در آژانس‌های بیمه و شرکت‌های مشاوره‌ای که حساب‌های بلندمدت را مدیریت می‌کنند، رایج است.

مثال: یک فروشنده بیمه، قرارداد بزرگی می‌بندد. تا زمانی که شرکت بیمه گزار حق بیمه 30 میلیون تومان در ماه خود را پرداخت می‌کند، فروشنده هر ماه 5% کمسیون یا پورسانت فروش می‌گیرد.(اعداد فرضی است)

محاسبه کمیسیون باقیمانده:

کل پورسانت = درصد پورسانت × پرداخت جاری

6) پورسانت درآمد

شرکت‌های بزرگی که به اهداف تجاری چشمگیر خود توجه دارند، از مدل پورسانت درآمد استفاده می‌کنند. در این ساختار پورسانت فروش درصد از پیش‌ تعیین‌ شده‌ای از درآمدی که تولید می‌شود به فروشندگان می‌رسد. بنابراین آن‌ها این فرصت را دارند که بهترین عملکرد ممکن را در فروش محصولات از خود به نمایش بگذارند و پورسانت فروش بیشتری کسب کنند.

مثال: یک فروشنده خودرو، یک وسیله نقلیه 250 میلیون تومانی را می فروشد و 3٪ از فروش را به دست می‌آورد. این فرد 7 میلیون و 500 هزار تومان پورسانت فروش حاصل از درآمد برای شرکت می‌گیرد.

نحوه محاسبه پورسانت درآمد:

کل پورسانت = درصد پورسانت × قیمت فروش

7) پورسانت مستقیم

فروشندگانی که با مدل پورسانت مستقیم کار می‌کنند، تنها زمانی که فروش را تکمیل کنند درآمد کسب می‌کنند. ازآنجاکه در این حالت شرکت حقوق پایه ارائه نمی‌کند، باید نرخ پورسانت بالاتری ارائه دهد که بهترین فروشندگان را جذب کند.

در میان روش‌های محاسبه پورسانت فروش، در این طرح فروشندگان مانند پیمانکاران مستقلی که ساعات کاری خود را تعیین می‌کنند کار می‌کنند. بدیهی است که این امر باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های مالیاتی شرکت‌ها می‌شود. در ضمن، شرکت تنها زمانی پول می‌پردازد که فروشنده درآمد داشته باشد.

مثال: یک بازاریاب تلفنی که ویلای تفریحی اجاره می‌دهد به ازای هر خانه‌ای که اجاره شود، 150 هزار تومان می‌گیرد. در این حالت هر چقدر متقاضی بیشتر شود و خانه بیشتری به اجاره برود، بازاریاب هم بیشتر دریافت می‌کند.

شیوه محاسبه پورسانت فروش مستقیم:

درآمد = نرخ پورسانت × فروش

8) پورسانت پلکانی

در این مدل، فروشندگان در تمام فروش‌ها درصد مشخصی از پورسانت را تا سقف تعیین شده‌ای دریافت می‌کنند. در ضمن، وقتی به هدف درآمدی خود برسند، پورسانت آن‌ها افزایش می‌یابد. این طرح آن‌ها را تشویق می‌کند تا از اهداف فروش فراتر رفته و معاملات بیشتری ببندند.

مثال: پورسانت پایه یک فروشنده 5٪ تا مجموع 100 میلیون تومان فروش است. این کمیسیون برای کل فروش بین 100 میلیونو 1 هزار تومان تا 200 میلیون تومان به 7٪ افزایش می‌یابد. هر فروش بیش از 200 میلیون تومان هم 10 درصد پورسانت برای آنها به همراه دارد.
 

9) پورسانت منطقه‌ای

در این مدل، فروشندگان درآمد خود را بر اساس نرخ تعیین شده برای مناطق تعریف شده دریافت می‌کنند. مقدار پاداش معمولاً به حجم کاری منطقه بستگی دارد. یعنی در نهایت تعداد فروش‌های منطقه جمع می‌شود و پورسانت‌ها به طور مساوی بین فروشندگان آن منطقه تقسیم می‌شود.

مثال: انتظار می رود دو فروشنده هر ماه 50 میلیون تومان محصول خود را در یک منطقه بفروشند. یکی 30 میلیون تومان و دیگری 20 میلیون تومان می فروشد. از آنجایی که کل هدف برآورده شده است، آنها 10٪ کمیسیون را تقسیم می‌کنند و هر کدام 2 میلیون و 500 هزار تومان درآمد دارند.

محاسبه پورسانت حجم منطقه بسته به فرمول‌های فروش شرکت فاکتورهای زیادی دارد. یک محاسبه ساده به این صورت خواهد بود:

کل پورسانت به ازای هر نفر = درصد کمیسیون تقسیم بر تعداد فروشنده × مجموع فروش

چطور تیم فروش را برای ساختار پورسانت خود آماده کنیم؟

کارکرد ساختار پورسانت فروش وقتی در حالت ایده‌آل قرار می‌گیرد که فروشندگان از آن راضی باشند. در ادامه راهکارهایی را ارائه می‌دهیم که به کمک آن‌ها می‌توانید انگیزۀ تیم فروش خود را افزایش دهید و آن‌ها را از سیستم پورسانت‌دهی خود راضی نگه دارید.

1) با پاداش‌های مناسب به تیم خود انگیزه دهید.

اولین قدم در به‌کارگیری صحیح روش‌های محاسبه پورسانت فروش این است که رفتارهایی را که می‌خواهید تشویق کنید شناسایی کنید. رفتارهایی که با ارزش‌ها و اهداف شرکت شما همسو هستند و فروشندگان باید به خوبی بر آن‌ها مسلط باشند.
 

در قدم بعد باید به این رفتارها پاداش مناسب بدهید تا تیم فروش شما شاخص‌های عملکرد خود را بشناسند و بر اساس آن‌ها عمل کنند. بهتر است ساختار پورسانت فروش خود را بر اساس رفتارهایی که می‌خواهید تشویق کنید بسازید.

2) کارکنان خود را در اغلب سودها سهیم کنید.

فروشندگان فقط آنچه را که در ازای آن پول دریافت می‌کنند، می‌فروشند. اگر به فروشندگان خود گوشزد کنید که اگر یک مشتری شروع به سودآوری برای بخش‌های دیگر شرکت کند، باز هم در سود آن شریک‌اند، سعی می‌کنند رفتار خود را در همۀ بخش‌ها گسترش دهند و مشتریان را در همۀ مراحل سفر مشتری یاری کنند.

3) پورسانت فقط شامل فروشندگان نمی‌شود.

درست است که روش‌های محاسبه پورسانت اغلب مربوط به فروش می‌شوند، اما خیلی خوب می‌شود که باقی بخش‌ها مانند بازاریابی و خدمات نیز پورسانت مربوط به خود را داشته باشند. اگرچه بیشتر کارکنان برای بستن معاملات پاداش می‌گیرند، اما باید به فعالیت‌هایی که منجر به بستن معاملات می‌شوند نیز توجه داشت.

4) به کارمندان در مورد ساختار پورسانت فروش حق انتخاب بدهید.

سعی کنید مجموعه‌ای از ساختارهای پورسانت را بر اساس نیازهای کارکنان ارائه دهید. یا حتی ساختارهای انعطاف‌پذیر داشته باشید که می‌توانند در طول زمان تغییر کنند. ساختارهای شخصی‌سازی شده همیشه برای فروشندگان انگیزه ایجاد می‌کنند.

حالا که بحث انعطاف‌پذیری شد، خیلی مهم است که از ساختارهای پورسانت قبلی درس بگیرید و پیشرفت کنید. از افراد با عملکرد بالا، متوسط و پایین بازخورد بخواهید تا آنچه برای کسب نتایج مثبت محرک بوده را کشف کنید.

5) حقوق پایه را فراموش نکنید

تجربه ثابت کرده اگر یک حقوق پایۀ خوب با پورسانت‌های بدون سقف همراه شود، نتایجی عالی به همراه خواهند داشت. این حقوق پایه است که فروشندگان را نسبت به شرکت شما پایبند می‌کند. اگر آن‌ها فقط از پورسانت درآمد کسب کنند، فقط بر روی چیزی تمرکز می‌کنند که معتقدند برای خودشان عالی است. در واقع تمرکز بالا روی پورسانت می‌تواند فروشندگان را خودخواه کند!

جمع‌بندی

در این مقاله سعی کردیم متداول‌ترین روش‌های محاسبه پورسانت فروش را معرفی کنیم. روش‌هایی که باید با دقت بالا یکی از آن‌ها را انتخاب کنید. چراکه فروشندگانی که احساس کنند دستمزد منصفانه‌ای دارند، مدت‌زمان بیشتری در شرکت‌ها می‌مانند و فرصت‌های بهتری خلق می‌کنند. همچنین دیدیم که بهتر است به هر مرحله از فرایند فروش و به هرکدام از بخش‌های شرکت خود یک پورسانت خاص اختصاص دهید تا شاهد رشد همه‌جانبۀ شرکت خود باشید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

مدیران فروش موفق چه ویژگی هایی دارند؟

موفق‌ترین مدیران فروش چگونه عمل می‌کنند؟ راز موفقیت‌شان چیست؟ بدون شک مدیریت فروش و کوچینگ یکی از عناصر کلیدی در سازمان‌های موفق است.

دانلود رایگان