مقالات نرم افزار crm

چگونه یک تیم فروش موفق داشته باشیم؟ (۷ تکنیک مهم برای ساخت تیم فروش موفق)

مهارت های تیم فروش موفق

وجود یک تیم فروش موفق و حرفه‌ای یکی از لازمه‌های پیشرفت در هر کسب و کار است. تیم فروش با پشتیبانی از محصولات شما میزان سود سازمان یا شرکت‌تان را افزایش می‌دهد. در این مقاله با مراحل ایجاد یک تیم فروش موفق آشنا می‌شوید.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۷ مهر ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 4.5 دقیقه



آیا در تیم فروش شما همه‌ی اعضا تحت شرایط سخت ۱۰۰% توان خود را ارائه می‌دهند؟ قطعاً این طور نیست. پس چطور یک تیم فروش موفق داشته باشیم و راندمان کار را افزایش دهیم؟ متاسفانه، طبق بررسی‌های موجود کمتر از ۳۰% کارمندان امروزی حتی در شرایط بحرانی تمام تلاش خود را وقف یک کار می‌کنند. این آمار اصلاً خوشایند نیست. چون منجر به مشکلات بزرگی مانند درصد پایین فروش می‌شود. بدتر اینکه اگر اعضای تیم فروش بی علاقه و ضعیف باشند، جایگزینی افراد جدید به اندازه‌ی ۱۵۰% از درآمدشان هزینه دارد و یک ماه طول می‌کشد تا بتوان جایشان را پر کرد. پس راه حل چیست؟

 

داشتن تیم فروش قوی، به عبارتی اینکه میان اعضای تیم مشارکت قوی وجود داشته باشد به تنهایی می‌تواند احتمال از دست دادن افراد یا مشتریانتان را تا ۸۷% کاهش دهد. در اینجا می‌خواهیم نشان دهیم چطور مهارت‎‌های تیم فروش موفق را در بخش فروش خود گسترش دهیم. قبل از اینکه به سراغ این سوال برویم که چگونه یک تیم فروش موفق داشته باشیم، باید مفهوم فضای مشترک آشنا شوید. 

 

فضای مشارکت چیست؟

بسیاری از صاحبنظران و متخصصان فروش بر ایجاد فضای مشارکت برای فروش تاکید دارد، اما پیش از تلاش برای این کار باید معنای آن را بدانید. فضای مشارکت به معنای تفکر و حس کارمند نسبت به شرکت است که بر اساس همین افکار و احساسات فعالیت‌های روزانه‌ی خودش را انجام می‌دهد. 

 

فضای مشارکت

 

نکته: رضایت را با مشارکت اشتباه نگیرید، چون یکی نیستند. در اینجا تفاوت یک کارمند راضی با یک کارمند مشارکت کننده را توضیح می‌دهیم.

 

هر کارمند پیش از شروع کار به امنیت، معنا و ظرفیت نیاز دارد. 

  • امنیت: من می‌توانم خود واقعیم را بدون ترس از عواقب بد در محیط کار نشان دهم.
  • معنا: من دلیل کار کردنم را می دانم.
  • ظرفیت: من می‌دانم ظرفیت محقق کردن وظیفه‌ای را که به من داده شده دارم.

 

ویژگی‌های تیم فروش موفق

یکی از ویژگی‌های تیم فروش موفق، مشارکت اعضای آن است. ما به عنوان مدیر فروش باید میان اعضای تیم مشارکت ایجاد کنیم. باید برای بهبود عملکرد اعضای تیم و انگیزه بخشی به آنها هر روز یک کار مشخص انجام دهیم. هدف این است که اعضای تیم خود را صاحب کسب و کار و شرکت بدانند و برای موفقیت آن تلاش کنند تا یک تیم فروش قوی داشته باشیم. چطور باید اعضای تیم فروش را به چنین جایگاهی برسانیم و چگونه یک تیم فروش قدرتمند داشته باشیم؟

 

در اینجا هفت گام برای ایجاد یک تیم فروش قوی را به شما معرفی می‌کنیم. تکنیک‌های تیم فروش قدرتمند و موفق بر اساس داده‌های به دست آمده از تجربه مدیران فروش جمع آوری شده‌اند. 

 

۷ گام برای تکمیل مهارت‌های تیم فروش موفق

  • تکنیک ۱ تیم فروش قوی: فروشندگان موفق و عالی را شناسایی کرده و استخدام کنید.
  • تکنیک ۲ تیم فروش قوی: به فروشندگان موفق اجازه استخدام افراد دیگر را بدهید.
  • تکنیک ۳ تیم فروش قوی: برای تیم اهداف شخصی و حرفه‌ای تنظیم کنید.
  • تکنیک ۴ تیم فروش قوی: داستان‌هایی از موفقیت مشتری را تعریف و بازگو کنید.
  • تکنیک ۵ تیم فروش قوی: همیشه به تیم فروش خود فیدبک و بازخورد بدهید.
  • تکنیک ۶ تیم فروش قوی: برای شناسایی موانع از داده‌ها استفاده کنید.
  • تکنیک ۷ تیم فروش قوی: از اعضای تیم بخواهید راه حل‌های خودشان را ارائه دهند.

 

تکنیک ۱ تیم فروش موفق: فروشندگان موفق و عالی را شناسایی کرده و استخدام کنید.

وقتی مشغول طراحی و ساخت کسب و کارتان هستید چه کسی باید تیم را اداره کند؟ به کارمندانی فکر کنید که حتی وقتی در شرکت حضور ندارید تمام تلاش خود را برای اداره‌ی شرکت یا سازمان شما می‌کنند. این‌ها همان فروشندگان موفق هستند. به رفتارشان و ویژگی‌هایی که از خود بروز می دهند فکر کنید. آیا آموزش پذیرند؟ بلند پروازند؟ روحیه‌ی همکاری دارند؟ به دنبال چالش هستند؟ عطش دارند؟ هر رفتار و ویژگی‌ای که از خود نشان می‌دهند به همان دلیل استخدامشان کنید تا تیم شما هم ویژگی‌های تیم فروش موفق را در خود تقویت کند.

 

تیم فروش موفق

 

شاید شما به دنبال مهارت‌های تیم فروش موفق مختلفی باشید. مهم این است که پنج ویژگی را انتخاب کرده (آن‌ها را از یک تا پنج امتیاز بندی کنید،عدد یک کمترین امتیاز باشد) و بعد برای انتخاب آنها بر اساس امتیازی که به دست می ‌آورد، تصمیم‌گیری کنید. 

 

تکنیک ۲ تیم فروش موفق: به فروشندگان موفق مجوز استخدام کردن افراد دیگر را بدهید.

ساده‌ترین راه برای اینکه کاری کنید تا اعضای تیم، خود را مالک شرکت بدانند این است که با آنها مثل مالک رفتار کنید. پس از شناسایی فوشندگان موفق، در فرایند استخدام به آنها قدرت بدهید. آن‌ها نیز به اندازه شما به شرکت و فضای کار اهمیت می‌دهند، پس چرا به بازخوردشان و قضاوتشان اعتماد نکنید؟

 

یکی از روش‌های خاصی که در این تکنیک می‌توان  استفاده کرد قدرت نه گفتن به یک کاندای جدید است. این موضوع باعث جلب اعتماد شده و به مدیر کمک می‌کند تا فشار کاری تیم‌ سازی را تقسیم کند. مزیت دیگری که برای این کار می‌توان نام برد آن است که اعضای تیم اغلب بینش و دیدگاهی دارند که مدیر تیم به خاطر حس قدرت در فرایند مصاحبه از آن محروم است. مثلاً اگر مصاحبه شونده گارد خود را در مقابل مصاحبه‌گر کنار بگذارد، بهتر می‌توانید متوجه شودی آیا آن عضو جدید برای همکاری با تیم شما مناسب هست یا خیر. 

 

تکنیک ۳ تیم فروش موفق: برای تیم اهداف شخصی و حرفه‌ای تنظیم کنید.

آیا “چرا”ی کارمندتان را می‌دانید؟ معنا و هدف داشتن محرکه‌ی اصلی مشارکت کارمند است، بنابراین با دانستن “چرای” آن‌ها می‌توانید به درستی از آنها کمک بگیرید. هر چند وقت یک بار اعضای تیم شما باید یک ورکشاپ هدف‌گذاری شخصی و حرفه‌ای برگزار کنند. پیوند و ارتباطی که در این جلسه‌ حساس ایجاد می‌شود اعضای تیم را بهم نزدیک‌تر کرده و باعث می‌شود در طول سال رابطه بهتری داشته باشند. یکی از ویژگی‌های تیم فروش موفق داشتن رابطه خوب در محیط کار است.

 

همینطور باعث می‌شود تا هر یک “چرای” خود را یافته و به همین دلیل در حرفه‌ی خود موفق‌تر ظاهر شوند. اجازه ندهید هدف کارمندان شما به پاداش و دستمزد خلاصه شود. سعی کنید اهداف بزرگتری برای آنها به تصویر بکشید، مثلاً پس انداز برای خرید خانه. چنین انگیزه‌هایی باعث می‌شود اعضای تیم در پستی و بلندی کار کنار شما بمانند.


 

تکنیک ۴ تیم فروش موفق: داستان‌هایی از موفقیت مشتری را تعریف و بازگو کنید. 

پشت هر تماس سرد یک مشتری بالقوه یک چالش وجود دارد که قابل حل شدن است. یادتان باشد بعضی روزها فروش سخت می‌شود. مثلاً هر هفته تمام اعضای شرکت را جمع کنید تا درباره‌ی تأثیر مثبت محصول و خدمات تان و ایجاد بهترین فضای کار برای کارمندان، داستان‌های مثبت و تاثیرگذار تعریف کنید. انگیزه‌های ناشی از این جلسات به شدت نیرو بخش هستند. این کار به تیم فروش قدرتمند شما کمک می‌کند تا چالش‌ها را پشت سر گذاشته و حتی در سخت‌ترین روزها هم یادش نرود که کارشان بسیار مهم است.

 

تکنیک ۵ تیم فروش موفق: همیشه به تیم فروش خود فیدبک و بازخورد بدهید.

ما درباره‌ مشارکت نظر بیش از ۵۰۰۰ کارمند فروش را جمع کردیم و متوجه شدیم هیچ کاری از بازخورد و فیدبک دادن مداوم و پیوسته مهم‌تر نیست. مدیران معدودی به این موضوع اهمیت می‌دهند اما اگر می‌خواهید کاری کنید تا تیم تان بهتر شود و تیم فروش قدرتمندی داشته باشید، باید به آنها بازخورد بدهید. البته اگر درست انجام نشود دردسر ساز است، اما اگر درست انجام شود، نتیجه بخش خواهد بود. شما می‌توانید بر اساس مرحله‌ فروش یا رقبا استراتژیک‌ترین تماس‌ها را انتخاب کرده و دقت کنید که در آنها چه رخ داده است. با این کار کیفیت و دفعات بازخورد دادن را بهبود بخشیده و تیم‌تان هم از این موضوع استقبال می‌کنند.

 

این کار تمایل آنها برای پیشرفت را بیشتر کرده و به شما کمک می‌کند تا با آنها همکاری بلندمدت داشته باشید. به علاوه، بهترین کارمندان فروش تیم معمولاً دوست دارند بیشتر یاد بگیرند و به بقیه نیز کمک کنند. بنابراین فرهنگ بازخورد دادن و مشارکت میان تیم هم سرایت می‌کند.

 

تکنیک ۶ تیم فروش موفق: برای شناسایی موانع از داده‌ها استفاده کنید. 

مدیران فروش اغلب درباره عملکرد کل تیم تصمیم‌های مهم اتخاذ می‌کنند. هیچکس نباید چنین کاری کند، حتی در تیم‌های کوچک. به جای این کار، مدیر فروش باید به موانعی توجه کند که همه‌ی اعضا در همه سطوح را درگیر کرده است. مثلاً، وقتی درباره‌ی مشارکت از تیم سؤال می‌پرسید و کارمندان برتر، متوسط و ضعیف، از برقراری عدالت گله دارند، باید بدانید که مانع مهمی پیش روست. برای شناسایی مشکلات تیم باید داده‌های منسجم داشته باشید وگرنه به بیراهه می‌روید. اگر بدانید چه موانعی تیم را دلسرد می‌کند، می‌توانید عملکرد اعضا را بهبود ببخشید. 

 

تکنیک ۷ تیم فروش موفق: از اعضای تیم بخواهید راه حل‌های خودشان را ارائه دهند.

یکی از  مهارت‌های تیم فروش موفق داشتن راه‌حل‌های شخصی است. به عنوان مدیر لازم نیست همه‌ی مشکلات را خودتان حل کنید. این کار اشتباه است. حین مشارکت باید از تیم بخواهید داده‌های خود را جمع آورده کرده و ریشه‌ی مشکلات و عدم مشارکت را شناسایی کنند و سپس از آنها بخواهید مشکل را حل کنند. مثلاً بگویید: “بچه‌ها، ما به این مشکل برخوردیم. برای شروع دوباره یا کنار زدن مشکل و پیشرفت، باید چیکار کنیم؟” وقتی سوال درست را از آدم درست بپرسید، راه حل درست هم از راه می‌رسد. 
 

Sales-Psychology-book

کتاب روانشناسی فروش را دانلود کنید

کتاب روانشناسی فروش، به بررسی ۸ درس موفقیت در فروش به روش برایان تریسی می‌پردازد. این کتاب خواندنی به شما کمک می‌کند که با اهمیت دانش روانشناسی در فروش آشنا شوید.

دانلود رایگانdidar-crm-icon


 

نتیجه‌گیری

همین حالا اعضای تیم را دور هم جمع کنید. کارمندانی که شغل خود را دوست دارند و آماده رشد و پیشرفت هستند، مدام سعی می کنند مهارت‌های خود را توسعه دهند. حتی اگر چنین افرادی ندارید می‌توانید آنها را پیدا کنید و با ایجاد امنیت، معنا و ظرفیت برای انجام کارها، یک تیم فروش موفق را دور هم جمع کنید. با دنبال کردن این هفت گام برای می توانید ویژگی‌های تیم فروش موفق را در بخش فروش خود تقویت کیند.

 

سوالات متداول

وظیفه تیم فروش چیست؟

تیم فروش بخشی است که وظیفه تحقق اهداف فروش در یک شرکت را به عهده دارد. این بخش که توسط مدیر فروش اداره می‌شود، شامل کارکنان فروش، متخصصان فروش و نمایندگان خدمات پس از فروش است. این افراد هم‌زمان و در کنار یکدیگر برای دستیابی به اهداف فروش روزانه، ماهانه، سه‌ماهه و سالانه (بسته به برنامه فروش) تلاش می‌کنند.

چه چیزی باعث موفقیت تیم فروش می‌شود؟

در وهله اول آن‌ها باید به‌خوبی آموزش ببینند؛ پرشور، مثبت نگر، همدل و دارای مهارت‌های گوش دادن، کنترل چند کار درآن‌واحد و حتی مهارت یافتن راه‌حل‌های سریع باشند. تیم فروش باید مجهز به آخرین فناوری‌ها باشد تا بتواند به‌طور فعال این تکنولوژی‌ها را در کار خود به کار بگیرد.

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟