حقوق کارشناس فروش
روش های محاسبه حقوق کارمند فروش و فروشنده ها

۱4 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مهارت، تکنیک و فرمول

وقتی بتوانید فروشتان را دقیق گزارش بدهید،مذاکره برای حقوق بیشتر هم راحت‌تر می‌شود!
CRM دیدار، فروشتان را شفاف می‌کند.
➔ فرم را پر کنید و حرفه‌ای کار کنید.

نام و نام خانوادگی

موبایل

Δ

حقوق کارشناس فروش، درس چهارم از سری تیم فروش است، با خواندن مقالات این سری شما می توانید مهارت خود را در داشتن یک تیم فروش موفق افزایش دهید. با تکنیک ها و فرمول های مدیریت تیم فروش آشنا شوید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:

در فرایند استخدام کارمندان فروش، حالت ایده‌آل این است که فروشندگانتان را دقیق انتخاب کنید و آن‌ها را برای مدت طولانی در تیم داشته باشید. تغییر مداوم در تیم فروش تنش ایجاد می‌کند و فروش را کاهش می‌دهد. به همین علت است که نباید به حقوق کارمندان فروش نگاهی سرسری و گذرا داشته باشید. هرچقدر هم که این حقیقت را انکار کنیم، درآمد اولین انگیزه برای ترک نکردن محل کار است.

 
شاید برایتان سوال باشد که حقوق فروشنده‌ها در ایران معمولا چقدر است؟ باید بگوییم طبق گزارش ایرانسلری حقوق کارشناس فروش حداقل 6 میلیون تومان و حداکثر 30 میلیون تومان است که میزان دریافتی به عوامل مختلفی بستگی دارد. در این مقاله عوامل تاثیرگذار بر حقوق فروشندگی را هم با هم بررسی می‌کنیم.
 

چرا حقوق فروشنده‌ها معمولاً متفاوت است؟

تعیین حقوق فروشنده ـ برخلاف موقعیت‌های شغلی دیگر ـ پیچیده است. سوالات زیادی وجود دارند که باید به آن‌ها پاسخ دهید:

• آیا باید کارکنان فروش حقوق متغیری داشته‌ باشند؟
• آیا باید درصدی از فروش را به عنوان حقوق کارشناس فروش در نظر گرفت؟
• حداقل و حداکثر حقوق کارشناس فروش چقدر است؟
• آیا حقوق و مزایای تمام کارکنان فروش از یک الگو پیروی می‌کند؟

همان‌طور که می‌بینید برای تعیین حقوق فروشندگی باید موارد زیادی را در نظر بگیرید.

بر اساس بررسی‌های انجام شده، دلیل ترک شغل 56 درصد از کارمندان دستمزد ناکافی است (منبع). همچنین 43 درصد از افراد، تنها به خاطر 10 درصد افزایش حقوق مایل‌اند شغل فعلی را ترک کرده و در شرکت جدیدی استخدام شوند (منبع).
 

اما اصلاً نباید بگذارید چنین چیزی اتفاق بیفتد! رفتن کارمندان قبلی و استخدام نیروی جدید هزینه‌های زیادی برای یک سازمان دارد. و این تغییر در تیم فروش سخت‌تر هم می‌شود. به همین خاطر است که باید در تعیین حقوق کارمندان فروش دقت کنید.

حقوق کارشناس فروش همان هزینه‌ای است که به صورت ماهیانه (یا بنا به توافق صورت گرفته) به روش‌های مختلف به آن‌ها پرداخت می‌شود و به طور معمول شامل موارد زیر است:

• حقوق پایه
• پورسانت فروش
• مشوق‌های اضافی برای تشویق کارمندان فروش به عملکرد قوی‌تر
• آموزش‌های لازم و کوچینگ فروش

 
با این حساب برای اینکه بگوییم کارمند فروش چقدر حقوق می گیرد باید عوامل مختلفی را بررسی کنیم.
 

حقوق کارشناس فروش به چه عواملی بستگی دارد؟

برای محاسبه‌ی حقوق فروشنده‌ها باید تعداد تماس‌ با مشتریان، برآورد نرخ تبدیل هر کارشناس و بررسی گزارش‌های عملکردی در CRM را در نظر داشته باشید. دقیقاً به همین دلیل است که عنوان شغلی کارشناس فروش، یکی از موقعیت‌های شغلی است که حقوق متغیری دارد.
 

این حقوق متغیر مزایای بسیاری برای کسب‌وکارتان دارد. شنیده‌اید که چند سال قبل مادری برای نجات فرزندش کنده‌ی درخت 250 کیلوگرمی را بلند کرد؟! انسان‌ها قابلیت‌های بالایی دارند،‌ کافی است انگیزه‌ی قوی و درستی را برایشان ایجاد کنید تا بالاترین توانشان را بگذارند. حقوق متغیر برای کارمندان فروش هم در نقش این انگیزه قوی عمل می‌کند.
 

یعنی هرکسی که عملکرد بهتری داشته باشد بیشتر حقوق می‌گیرند؛ و عملکرد ضعیف مساوی است با حقوق پایین و درآمد کم. این مدل شایسته‌سالاری در پرداخت حقوق تیم فروش، انگیزه‌ی تلاش بیشتر را فراهم می‌کند.

چند درصد حقوق کارشناس فروش ثابت و چند درصد متغیر باشد؟

چطور حقوق کارشناس فروش را محاسبه کنیم؟ این موارد را در نظر بگیرید:

بازار هدف B2C یا B2B

از آنجا که فرایند فروش و میزان فروش در این صنایع متفاوت است، باید این مورد را در تعیین حقوق کارمندان فروش در نظر بگیرید.
 

صنعت

اگر در صنعتی هزینه فروش بسیار بالا باشد، حقوق کارشناس فروش پایین‌تر خواهد بود.
 

آگاهی از برند

آیا برند معروفی دارید؟ شرکت‌هایی مانند دیجیکالا و یا شرکت‌های فروش نرم‌افزاری معروف مانند مایکروسافت، فرایند فروش بسیار متفاوتی دارند. اما شرکت‌هایی که آگاهی از برند پایینی دارند،‌ باید روی تلاش و تجربه تیم فروش حساب کنند. در نتیجه حقوق فروشندگی در این شرکت‌ها بالاتر خواهد بود.
 

موقعیت

نرخ بیکاری در نقاط مختلف کشور متفاوت است. همچنین موقعیت‌هایی هستند که به دلیل شرایط خاص، جزء مناطق محروم محسوب می‌شوند. چنین مواردی جز عوامل تاثیرگذار در حقوق کارشناس فروش هستند.
 

سابقه کاری

برای تخمین درصد متغیر حقوق کارشناس فروش باید به میزان سابقه (بدون سابقه یا با سابقه کم – سابقه کاری خوب – مدیر فروش) هم توجه کنید.
 

به کمک این دسته‌بندی راحت‌تر می‌توان مشخص کرد که به کارکنان فروش چه حقوقی باید داد.

حقوق فروشنده بدون سابقه چقدر است؟

از آنجا که افراد کم سابقه در حال رشد هستند نمی‌توانید از آن‌ها نتایج زیاد و دور از ذهنی را انتظار داشته باشید. به همین علت باید حقوق ثابت را بخش اصلی دستمزد آن‌ها در نظر بگیرید. به عنوان مثال بهتر است 90 درصد حقوق کارشناس فروش بدون سابقه در 6 تا 12 ماه اول ثابت و 10 درصد متغیر باشد.
 

همچنین بهتر است یک میزان حداقلی را برای تعیین درصد متغیر در حقوق کارشناس فروش در نظر بگیرید. حتما بخش آموزش را هم برای فروشندگان کم سابقه در نظر بگیرید. شرکت‌های خیلی کمی فرایند رشد را برای کارکنانشان در نظر می‌گیرند. باید استراتژی های پرزنت محصول، شیوه ارتباط با مشتری و غیره را به کارمندان فروش تازه‌کار یاد بدهید.

حقوق کارشناس فروش باسابقه چقدر است؟

قابلیت‌های افراد باتجربه قطعاً  بالاتر است؛ به همین علت پایه حقوق ثابتشان هم بالاتر می‌رود. طبیعی است که انتظار داشته باشید نقش پررنگ‌تری در رسیدن به تارگت فروش داشته باشند. پس در تعیین حقوق کارمندان فروش باسابقه باید به درآمدی که برای شرکتتان دارند دقت کنید. حقوق ثابت و متغیر این افراد بیشتر از حقوق کارمندان بدون سابقه است.

حقوق مدیر فروش چقدر است؟

مدیر فروش مسئول وظایف تیمش هم هست. به همین علت تعیین حقوق سرپرست فروش پیچیده‌تر است. وظیفه‌ی اصلی مدیر فروش ایجاد محیط مناسب برای تیم است تا وظایف خود را به درستی انجام دهند. در تعیین حقوق مدیر فروش باید اندازه‌ی تیم را نیز در نظر گرفت. به عنوان مثال مدیر تیم فروش 5 نفره و 50 نفره درآمدهای متفاوتی دارند.

کارمندان فروش معمولاً به چه صورت حقوق دریافت می‌کنند؟

بر اساس متغیرهای مختلفی که در بالا اشاره شد، روش‌های متنوعی برای تعیین حقوق کارمندان فروش وجود دارد که در اینجا به متداول‌ترین آن‌ها اشاره می‌کنیم:

1. حقوق پایه به علاوه کمیسیون

متداول‌ترین راه برای پرداخت حقوق کارمندان بخش فروش، پرداخت به صورت حقوق پایه به علاوه‌ی کمیسیون است. این شیوه به کارمندان فروش، حس امنیت درآمد ثابت را می‌دهد و علاوه بر این برای فروش بیشتر هم انگیزه ایجاد می‌کند.
 

این طرح برای بیشتر مشاغل ایده‌آل است، زیرا شفافیت بیشتری دارد و فرصتی برای استخدام فروشندگان با انگیزه است و فضای رقابتی ایجاد می‌کند. به علاوه پرداخت حقوق ثابت باعث می‌شود کارمندان فروش به انجام برخی از وظایف (مانند آموزش اعضای جدید تیم) مقید باشند. تقریبا نیمی از شرکت‌های دنیا در سال گذشته از این شیوه برای پرداخت حقوق کارمندان فروش استفاده کردند (منبع). نسبت استاندارد پرداخت هم در صنایع مختلف به صورت 60:40 است؛ یعنی 60 درصد حقوق ثابت و 40 درصد پورسانت.

2. پرداخت حقوق کارشناس فروش تنها بر اساس حق کمیسیون

در این شیوه حقوق کارمندان بخش فروش تنها بر اساس عملکرد آن‌ها پرداخت می‌شود؛ یعنی اگر در طول یک ماه چیزی نفروختند حقوقشان هم صفر است. پس کارمندان فروش بسته به درصد کمیسیونی تعیین شده و عملکردشان، حقوق متفاوتی دریافت می‌کنند. میزان کمیسیون به طور معمول بین 5 تا 45 درصد (بسته به نوع فعالیت و اندازه سازمان) متفاوت است.
 

در پرداخت این مدل حقوق باید سطح مشارکت آن‌ها را نیز در نظر بگیرید. به عنوان مثال اگر فرآیند فروشتان به گونه‌ای است که کارمندان فروش تنها سرنخ تولید می‌کنند، در این صورت کمیسیون کمتری را هم باید در نظر بگیرید. حدود 25 درصد شرکت‌ها در سال گذشته از این مدل برای تعیین حقوق کارمندان فروش استفاده کردند (منبع).

3. پرداخت کمسیون به ازای سود

این هم یک روش متداول برای تعیین حقوق کارمندان فروش است. این شیوه باعث می‌شود تا کارمندان در فروش محصولات یا خدمات به شکلی هوشمندانه‌تر عمل کنند. به عبارت بهتر به کارکنان فروش انگیزه می‌دهد تا بر روی فروش سودآورترین محصولات تمرکز کنند.
 

چه مهارت‌هایی روی حقوق کارشناس فروش تاثیر می‌گذارد؟

مهارت‌های مختلفی هستند که می‌توانند روی حقوق فروشنده تاثیر بگذارند. مهم‌ترین آنها عبارت است از:

• فروش داخلی با تاثیر 63 درصدی
• مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) با تاثیر 23 درصدی
• فروش اکانت با 23% تاثیر
• فروش میدانی با 12% تاثیر
• تعامل با مشتریان با 10% تاثیرگذاری

اینها از جمله مهم‌ترین مهارت‌هایی هستند که کارمندان فروش با کسب آنها می‌توانند حقوق‌شان را تا حد زیادی افزایش دهند.

حقوق کارمندان فروش در حال حاضر چقدر است؟

برای تعیین حقوق کارمندان فروش به سراغ سایت IranSalary رفتیم. در این وب‌سایت بر اساس جامعه‌ی آماری مستند و فرم‌هایی که افراد تکمیل کرده‌اند، گزارش‌هایی از حقوق و مزایا برای مشاغل مختلف با شرایط متفاوت ارائه می‌شود. بر همین اساس و با توجه به این داده‌ها:

• در یک جامعه آماری 798 نفری، فردی با 7-10 سال سابقه کار، دارای سمت کارمند فروش و مدرک کارشناسی و ساکن استان تهران، به طور میانگین 20 میلیون تومان حقوق دریافت می‌کند. به طور متوسط و با توجه به پورسانت و تمام متغیرهایی که در بالا شمردیم افراد با این خصوصیات در سمت کارشناس فروش، بین 10 تا25 میلیون تومان دریافتی خالص دارند.
• بر اساس این گزارش، مدرک در حقوق فروشندگی تأثیرگذار است و در صورت داشتن مدرک کارشناسی ارشد این مقدار تا 8 درصد بالاتر خواهد رفت.
• همچنین سابقه کار هم در این حقوق تأثیر قابل توجهی دارد؛ به طوری که اگر سابقه بالای 15 سال باشد حقوق کارشناس فروش هم 18 درصد افزایش خواهد یافت.
• در رده بالاتر یعنی مدیر فروش حقوق تا 67 درصد بالاتر خواهد بود. موقعیت شغلی و استان هم نقش چشمگیری در تعیین حقوق فروشنده دارد و در استان‌های نفت‌خیز و پردرآمد و کم‌درآمد حقوق کارمندان فروش متفاوت است.

از دیگر نکات قابل توجه در تعیین حقوق کارشناس فروش، حوزه فعالیت شرکت است که بالاترین حقوق کارمندان فروش مربوط به شرکت‌های پیمانکاری است. در دیگر صنعت‌ها حقوق فروشنده‌ها به ترتیب زیر است:

• خدماتی/مشاوره‌ای/پخش: 18 درصد کمتر
• کسب‌وکارهای آنلاین/تجارت الکترونیک: 16 درصد کمتر
• شرکت‌های تولیدی: 15 درصد کمتر
• شرکت‌های بازرگانی (صادرات و واردات): 8 درصد کمتر

آیا کار در بخش فروش آسان است؟

به طور کلی کار کردن در بخش فروش نیاز به صبوری، انعطاف پذیری و تحمل زیادی دارد. این کار می‌تواند یکی از پربارترین مشاغلی باشد که تا به حال داشته اید، اما به خاطر داشته باشید که احتمالا جاهای زیادی هم شما را رد می‌کنند.
 

با این حال همه مشاغل فروش نتایج یکسانی هم ندارند. فروش سرد در مقایسه با فروش درونگرا بسیار متفاوت است. در حالتی که مشتری با شما تماس می‌گیرد، واقعا به محصول شما علاقه مند است. در فروش سرد که بخش بیشتر اکثر مشاغل فروش را در بر می‌گیرد، بخش عمده نتایج شما نیست یا ممکن است به هدفی که می‌خواهید نرسید.
 

هنگامی که برای شغل کارمند فروش مصاحبه می‌کنید، سوالات هدفمندی بپرسید که به شما در درک فرآیند فروش کارفرما کمک می‌کند. از آنها بپرسید در درجه اول چگونه به مشتریان بالقوه خود دست پیدا می‌کنند و چگونه تعیین می‌کنند که آیا مشتری بالقوه یک سرنخ واجد شرایط فروش است یا خیر. اگر نمی‌توانند پاسخ روشنی ارائه دهند، به دنبال نقش دیگری باشید.

نتیجه‌گیری

حقوق کارشناس فروش ازجمله مولفه‌هایی است که به طور مستقیم بر روی موفقیت یک سازمان تأثیرگذار است. حقوق کارمند فروش باعث ایجاد انگیزه می‌شود. به همین علت بنا بر عوامل مختلف تأثیرگذار، روش‌های متنوعی برای تعیین حقوق فروشنده‌ها وجود دارد. به یک نکته هم دقت داشته باشید که هرگز نباید حقوق کارشناس فروش را پنهان کنید. این کار باعث می‌شود افرادی با استعداد بالقوه احساس نا امنی و عدم رعایت عدالت کنند. شما از چه روش‌هایی برای تعیین حقوق کارمندان بخش فروش خود استفاده می‌کنید؟ یا اگر کارشناس فروش هستید چقدر حقوق می‌گیرید؟
 

×