مقالات نرم افزار crm

بازاریابی تلفنی چیست؟ چرا هنوز هم اهمیت دارد؟ [+درسنامه جامع]

بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی چیست و چرا هنوز هم اهمیت دارد؟ با ما همراه باشید تا در این درسنامه با بازاریابی تلفنی، نحوه صحبت تلفنی با مشتری، تکنیک های فروش تلفنی، جملات بازاریابی تلفنی، مقایسه بازاریابی تلفنی و حضوری، پیگیری در بازاریابی تلفنی، ویژگی های بازاریاب تلفنی، تماس سرد، کتاب‌هایی در این حوزه و … آشنا شوید.

توسط تحریریه دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۳ تیر ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 5.5 دقیقه

بازاریابی تلفنی چیست و چرا هنوز هم اهمیت دارد؟ با ما همراه باشید تا در این درسنامه با بازاریابی تلفنی، نحوه صحبت تلفنی با مشتری، تکنیک های فروش تلفنی، جملات بازاریابی تلفنی، مقایسه بازاریابی تلفنی و حضوری، پیگیری در بازاریابی تلفنی، ویژگی های بازاریاب تلفنی، تماس سرد، کتاب‌هایی در این حوزه و … آشنا شوید. به فرایند تماس و تعامل با مشتری از طریق تلفن، بازاریابی تلفنی (telemarketing) می‌گویند. از بازاریابی تلفنی برای تولید سرنخ‌ها، فروش و سایر فعالیت‌های بازاریابی استفاده می‌شود. بازاریابی تلفنی در گذشته تنها به تماس با مشتریان بالقوه برای فروش محصول و خدمات محدود می‌شد. اما امروزه به تماس‌های ویدیو کنفرانسی برای تعامل بیشتر با مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی هم تعمیم پیدا کرده است.

 

با ظهور دیجیتال مارکتینگ، تکنیک‌های بازاریابی قدیمی (مانند بازاریابی تلفنی) با بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا جایگزین شد. در دنیای امروزی مردم دیگر تمایلی به دریافت این تماس‌ها ندارند و ابزارهای لازم برای نادیده‌ گیری و مسدود کردن تماس‌ها را هم در اختیار دارند. به علاوه می‌توانند به صورت آنلاین خرید کنند که تمامی فرایند بازاریابی تلفنی را از رده خارج می‌کند.

 

اما با وجود انتقادهای وارده، تماس سرد هنوز هم مزایای بسیاری دارد. تماس سرد ابزار مفیدی برای پرورش سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش است و پایگاه داده‌های با کیفیتی را برایتان فراهم می‌کند. با وجود اینکه دریافت تماس از غریبه‌هایی که تلاش می‌کنند محصولی را به شما بفروشند آزار دهنده است، اما ابزارهای مدرن بازاریابی B2B، لزوم استفاده از بازاریابی تلفنی را بیشتر کرده‌ اند.

 

پس تعجبی ندارد که بیش از ۵۰ درصد بازاریاب‌های B2B هنوز هم از بازاریابی تلفنی برای تولید سرنخ استفاده می‌کنند و معتقدند که بازاریابی تلفنی یکی از ثمر بخش‌ترین تکنیک‌های تولید سرنخ است.
 

بازاریابی تلفنی چیست؟

اصطلاح بازاریابی تلفنی ما را به یاد تمام آن تماس‌های اعصاب‌ خردکن و پر دردسر می‌اندازد که می‌خواستند چیزی را بفروشند که نیازی به آن نداشتیم. اما بازاریابی تلفنی برای شرکت‌هایی که بودجه‌ی تبلیغاتی محدودی در اختیار دارند، ابزار مناسبی است. اگر telemarketing را با سایر تکنیک‌های بازاریابی تلفیق کنید، می‌توانید کمپین‌های بازاریابی را به سمت نتایج مناسب سوق دهید.

 

بازاریابی تلفنی چیست؟

 

بازاریابی تلفنی درون‌گرا از پرسش‌نامه‌ها و یا تماس‌های تلفنی‌ تشکیل شده است که از طریق تبلیغات، نامه‌ نگاری مستقیم و سایر کانال‌های بازاریابی به دست آمده‌ اند. از طرف دیگر بازاریابی برونگرا مشتریان را به صورت مستقیم هدف قرار می‌دهد و برای فروش محصول و یا خدمات اقدام می‌کند (تماس سرد).

 

کاربرد بازاریابی تلفنی: چرا از بازاریابی تلفنی استفاده کنیم؟

بازاریابی تلفنی به دو صورت مورد استفاده قرار می‌گیرد:

  1. به صورت مستقل
  2. در ترکیب با سایر استراتژی‌های بازاریابی

در هر دو صورت هدف از بازاریابی تلفنی، رسیدن به اهداف فروش می‌باشد.

 

بازاریابی تلفنی هم برای ارائه و پرزنت محصول و خدمات مشتری استفاده می‌شود؛ و هم به عنوان ابزاری برای تولید سرنخ، کمپین‌های تبلیغاتی، فروش B2B و تبلیغ رویدادها مورد استفاده قرار می‌گیرد. در ادامه به برخی از کاربردهای بازاریابی تلفنی اشاره می‌کنیم:

 

  • فروش

۶۶ درصد مدیران بازاریابی شرکت‌های ذکر شده در لیست ۵۰۰ شرکت برتر از نظر مجله‌ی Fortune، صحت و تأثیر بازاریابی تلفنی برای تماس با مخاطب و بستن قرارداد (نهایی کردن فروش) را تایید می‌کنند. بازاریابی تلفنی با هدف فروش محصولات و خدمات شرکت و ورود به بازارها و پایگاه‌های مشتریان جدید مورد استفاده قرار می‌گیرد. یادتان باشد که رضایت مشتری فعلی هم به اندازه رضایت خریداران بالقوه مهم است و بازاریابی تلفنی می‌تواند رضایت هر دو گروه را تأمین کرده و انواع نیازهای مشتری را برآورده کند.

 

  • تولید سرنخ

بازاریابی تلفنی نقش پررنگی در تولید سرنخ و ساخت پایگاه مشتریان جدید ایفا می‌کند. با استفاده از این تکنیک می‌توانید با مشتریان بالقوه تماس بگیرید و لیستی از فرصت‌های فروش جدید گرد آوری کنید. بازاریاب‌های تلفنی سپس این لیست‌های جدید را در اختیار تیم فروش قرار می‌دهند تا با مشتری‌ها تماس بگیرند و قرارداد فروش ببندند. به علاوه وضعیت و نیازمندی‌های مشتریان بالقوه را نیز شناسایی می‌کنند و این اطلاعات را در اختیار نمایندگان فروش قرار می‌دهند. پیگیری پس از قرارداد هم یکی از جنبه‌های مهم بازاریابی تلفنی است؛ چرا که پیگیری سرنخ‌های تولید شده می‌تواند فرصت‌های فروش را تا ۲۰% افزایش دهد.

 

  • فرم‌های نظرسنجی و گردآوری اطلاعات

بازاریابی دیجیتال، ابزار مؤثری برای آنالیز موفقیت کمپین‌های بازاریابی و فروش است. بازاریاب‌های تلفنی می‌توانند با مشتری‌ها تماس بگیرند، نظراتشان را گرداوری کرده و میزان رضایت و یا نارضایتی آن‌ها را بسنجند؛ و این اطلاعات را در اختیار تیم بازاریابی بگذارند تا آنالیز شود. مطالعات نشان داده است که به طور میانگین ۱۷% فعالیت روزانه ی فروشندگان، صرف وارد کردن اطلاعات مشتری‌ها می‌شود. می‌توانید از این اطلاعات گرداوری شده برای شناسایی مشتری هدف کمپین‌های بازاریابی استفاده کنید و یا با مشتری‌های غیر فعال مجدد تماس بگیرید و دوباره اعتماد آن‌ها را جلب کنید.

 

  • بهبود تجربه‌ مشتری

هزینه‌های تماس با مشتریان غیرفعال از هزینه‌های پیدا کردن مشتری‌های جدید کمتر است. تحقیقات نشان داده‌اند که کسب مشتری جدید پنج برابر بیشتر از نرخ نگهداشت مشتری فعلی هزینه دارد. بازاریابی تلفنی میزان رضایت مشتری را تضمین می‌کند. توصیه می‌کنیم مشتریان بالقوه و فعلی را به چشم دوست و آشنا ببینید، نه مشتری. چرا که در نهایت همدلی چیزی است که به کارتان می‌آید.

 

بهبود تجربه مشتری

 

بازاریابی تلفنی در عصر دیجیتال

بازاریابی تلفنی سال‌هاست که به عنوان ابزار بازاریابی مؤثر شناخته شده و به کار گرفته می‌شد. اما با پیشرفت بازاریابی دیجیتال و تکنولوژی‌های مرتبط با این حوزه، کارایی کمتری پیدا کرد. به دلیل آنکه امروزه بسیاری از شرکت‌ها – به جای تمرکز بر کیفیت – بر کمیت تماس و فروش تمرکز می‌کنند، بازاریابی تلفنی و تماس سرد با انتقادات و نظرات منفی بسیاری رو به‌ رو شده است. با این وجود اثبات شده که حتی با ظهور شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جستجو و سایر ابزارهای بازاریابی دیجیتال، هیچ‌چیزی نمی‌تواند جایگزین مکالمات شخصی با مشتریان شود. چنین مبادلات شخصی‌ سازی‌ شده‌ای برای تولید سرنخ‌ها و بستن قرارداد ضروری هستند.

 

بازاریاب‌های تلفنی امروزی از تکنولوژی‌های موجود برای بهبود تعامل و تأثیر استفاده می‌کنند. به همین دلیل است که پیش‌بینی می‌شود بازاریابی تلفنی تا مدت‌های زیادی جز تکنیک‌های مؤثر بازاریابی بماند و در آینده جایگاه بهتری در میان تکنولوژی‌های موجود کسب کند.

 

مزایای بازاریابی تلفنی در دنیای دیجیتال امروزی

اگر می‌خواهید میزان فروش و درآمد خود را افزایش دهید و هزینه‌هایتان را در پایین‌ترین میزان ممکن نگه‌دارید، به بازاریابی تلفنی نیاز دارید. بازاریابی تلفنی یکی از ابزارهای ارزشمند بازاریابی است که تماس شخصی با مشتری را برایتان فراهم می‌کند و سبب می‌شود تا نیازهای مشتری را به خوبی شناسایی و درک کنید. به علاوه با مزایای بسیاری که دارد، شرکت را به سمت موفقیت هدایت می‌کند. در ادامه به چند مزیت اصلی استراتژی‌های بازاریابی تلفنی مناسب اشاره می‌کنیم:

 

  • اتوماسیون بازاریابی

وقتی بازاریاب‌های تلفنی بتوانند نیازها و الگوهای موجود و نرخ تعامل مشتریان بالقوه را شناسایی کنند، بینش عمیقی کسب کرده و روش‌های بهتری را برای رفع نیاز مشتریان پیدا می‌کنند. اتوماسیون بازار سبب می‌شود تا بازاریاب‌ها بتوانند مشتری و تمامی علایقش را (با استفاده از تماس شخصی) بشناسند. به همین دلیل است که تماس‌های برقرار شده دیگر تماس سرد نخواهند بود و مناسب و به موقع برقرار می‌شوند. اگر کمپین‌های بازاریابی تلفنی را با تکنولوژی‌های اتوماسیون بازاریابی ترکیب کنید، سرنخ‌هایی با کیفیت‌تر از همیشه خواهید داشت.

 

  • افزایش کیفیت سرنخ‌ها

اصلی‌ترین مزیت بازاریابی، قابلیت تولید سرنخ‌های منطبق با اهداف شرکت و کمپین‌ها می‌باشد. بازاریابی تلفنی سریع‌ترین روش جذب مشتریان جدید است و به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند. مخصوصاً با مشتری‌هایی که دسترسی به آن‌ها سخت است. هدف از تولید سرنخ، جستجوی مشتریان درستی است که شرکت‌های دیگر نمی‌توانند آن‌ها را پیدا کنند و یا به دلیل انتخاب نادرست استراتژی‌های بازاریابی تلفنی‌شان به آنها دسترسی ندارند.

 

  • کاهش هزینه‌ها

انتخاب بازاریابی تلفنی – به جای سایر استراتژی‌های بازاریابی – روش عالی و به صرفه برای تبلیغ کسب‌وکارتان می‌باشد و دردسر اختصاص بودجه به تیم فروش حضوری و خانه به خانه را هم ندارد. به علاوه می‌توانید فرایند بازاریابی را به شرکت‌های بازاریابی تلفنی بسپارید. این شرکت‌ها کار را برایتان انجام می‌دهند و مزیت رقابتی‌تان می‌شوند. با چنین کاری می‌توانید اهداف بودجه‌ای‌تان را کنترل کنید و بیشترین بهره را از فعالیت‌های بازاریابی ببرید.

 

بازاریابی تلفنی و کاهش هزینه ها

 

  • دوستانه و در دسترس

بازاریاب‌های تلفنی می‌بایست با مشتری ارتباط برقرار کنند و به این منظور باید هم دوستانه رفتار کنند و هم حرفه‌ای. رفتاری دوستانه سبب می‌شود مشتری قبل از هر تصمیمی به حرف‌هایتان گوش بدهد. این‌گونه از هنر بازاریابی تلفنی برای رسیدن به حداکثر پتانسیل شرکت‌تان استفاده می‌کنید.

 

  • تماس گرم (Warm Calling)

تماس سرد، خشن است و برخورد منفی مشتری را به دنبال دارد. اما به لطف برنامه‌های اتوماسیون بازاریابی دیجیتال، بازاریاب‌ها می‌توانند از تماس گرم استفاده کنند. یعنی به جای تماس برای فروش محصول و خدمات، برای پیگیری و بررسی شکایات و سؤالات مشتری تماس بگیرند. این‌گونه مشتری به حرف‌هایتان گوش می‌کند و برای خرید دوباره مشتاق می‌شود.

 

  • هوشمندانه‌تر کار کنید.

وب‌سایت‌های شبکه‌سازی تجاری مانند لینکدین می‌توانند تجربه‌ی لازم برای تولید سرنخ را در اختیار بازاریاب‌های تلفنی قرار دهند. بازاریاب‌های تلفنی می‌توانند از چنین منابعی برای افزایش کیفیت سرنخ‌ها استفاده کنند و قبل از تماس با مشتری، اطلاعات لازم در خصوص فرصت‌های فروش را به دست آورند. بازاریاب‌ها با داشتن تمامی اطلاعات مورد نیازشان، عملکرد بهتری خواهند داشت و سرنخ‌های قوی‌تری تولید می‌کنند.

 

  • بازخوردهای سر وقت

اصلی‌ترین مزیت بازاریابی تلفنی این است که می‌توانید نظرسنجی کنید، بازخورد بگیرید و موفقیت کمپین‌هایتان را بسنجید. این‌گونه با مشتری‌هایتان ارتباط مستقیم برقرار می‌کنید. مشتری‌ها هم پاسخ مشکلات و سوالاتشان در خصوص محصولات و خدماتتان را پیدا می‌کنند.

 

دانلود کتاب مذاکره تلفنی موفق

کتاب راهنمای جامع مذاکره تلفنی را بخوانید

این کتاب رایگان ۵ راز مهم را به شما آموزش می‌دهد که فروشندگان حرفه‌ای در مذاکرات تلفنی از آنها استفاده می‌کنند تا مشتریان خود را به سادگی متقاعد نمایند.

دانلود رایگانdidar-crm-icon


 

نتیجه‌گیری

برخلاف نظرات منفی حول بازاریابی تلفنی، این استراتژی همچنان در عصر دیجیتال مورد استفاده قرار می‌گیرد و موفق عمل می‌کند. بازاریابی تلفنی جایگاه خاصی در تولید سرنخ، فروش و افزایش درامد دارد. و تأثیر بازاریابی تلفنی به دلیل شخصی‌سازی و امتیازات انحصاری است که به مشتریان ارائه می‌دهد. با استفاده از بازاریابی دیجیتال هم سرنخ‌های بیشتری تولید می‌کنید و بیشتر می‌فروشید و هم با مشتری‌هایتان در ارتباط می‌مانید و بازخوردهایشان را دائماً ثبت می‌کنید. در نتیجه انتقادهای سازنده‌ای دریافت می‌کنید و خدماتتان را بهبود می‌دهید.
 
صرف‌نظر از این‌ها، بازاریابی تلفنی روشی کم‌ هزینه است و بالاترین میزان نتایج را با کمترین بودجه‌ی ممکن به ارمغان می‌آورد. این مزایا، اهمیت بازاریابی تلفنی برای موفقیت کسب‌وکارتان را نشان می‌دهند. یادتان باشد که حتی با وجود سیل عظیم ابزارهای بازاریابی دیجیتال هم چیزی نمی‌تواند جای مکالمات شخصی را بگیرد.
 

 

لیست نـظرات

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟