بازاریابی تلفنی(فروش تلفنی) در کسب و کارهای B2B و B2C چه تفاوتی با هم دارد؟

۱۵ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

تکنیک و رازها

بازاریابی تلفنی در کسب‌ و کارهای B2B و B2C، درس هفتم از سری بازاریابی و فروش تلفنی است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در فروش تلفنی موفق افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

اینها بعضی از جملاتی هستند که ممکن است به عنوان یک بازاریاب تلفنی از کارفرماهای خود بشنوید: تو به اندازه کافی حرفه‌ای نیستی! چرا اطلاعات خوبی به مشتری‌ها نمی‌دهی؟ چرا سرعت کار پایین است؟!

این در حالی است که شما قبلاً تجربه‌ زیادی داشتید و در محل کار قبلی‌تان یکی از بهترین‌ها بوده‌اید! شاید یکی از دلایل مهمی که باعث می‌شود سابقه کاری شما به کل زیر سوال برود، این باشد که قبلاً بازاریاب تلفنی یک شرکت B2B بودید و حالا به یک استارتاپ B2C ملحق شده‌اید. یا برعکس! بازاریابی تلفنی در کسب‌ و کارهای B2B و B2C در عین حال که شبیه به نظر می‌رسد، تفاوت‌های اساسی دارد. می‌دانید چرا؟

چرا بیشتر افراد فکر می‌کنند که بازاریابی تلفنی در کسب و کارهای B2C و B2C شبیه است؟

جواب این سوال ساده است. چون هدف نهایی بازاریابی تلفنی در هر دوی  این کسب‌وکارها یکسان است: افزایش فروش! پس به طور کلی می‌توانیم بگوییم بازاریابی تلفنی در هر دو، اهداف مشترکی را دنبال می‌کند:

• فروش بیشتر
• ایجاد آگاهی از برند
• حفظ مشتریان

شاید به همین دلیل است که به عنوان یک بازاریاب ممکن است اول کار به اشتباه بیفتید! شاید تصور کنید بازاریابی تلفنی در هر دو نوع کسب‌وکار B2B و B2C با استراتژی‌های مشابه انجام می‌شود. در حالی که با گذشت زمان متوجه می‌شوید که اصلا اینطور نیست.

بازاریابی تلفنی در کسب و کارهای B2B و B2c چه تفاوت‌هایی با هم دارد؟

همان‌طور که اشاره کردیم اهداف فروش تلفنی در دو نوع کسب‌وکار B2B  و B2C  یکسان است؛ اما معامله بین دو شرکت، یک تجربه کاملاً متفاوت با فروش به یک فرد است. اجازه دهید جزئیات بیشتری را با هم بررسی کنیم:

1. فرصت‌های فروش

در سیستم فروش B2C استراتژی‌های افزایش فروش بسیار متغیر هستند. به عبارت بهتر موفقیت در فروش به عواملی مثل کیفیت محصول، برندینگ و مهارت بازاریاب بستگی دارد. اما در سیستم B2B یک کانال آماده و ثابت برای بازاریابی تلفنی وجود دارد که از طریق سازمان آماده شده است. پس می‌توان گفت فرصت‌های فروش در سیستم B2C به نوعی بیشتر از B2B است و کاریز فروششان خیلی سریع‌تر و بیشتر پر می‌شود.

2. احساس/منطق

سرمایه‌گذاری در بازاریابی تلفنی B2B ماهیت کاملاً منطقی دارد. به این دلیل که مبتنی بر ارزش‌های تجاری دو شرکت است و هزینه خرید محصول/خدمات هم بالاست. اما در سیستم B2C بیشتر خرید‌ها احساسی هستند که به دلیل قیمت محصول، پیشنهاد‌های ویژه فروشنده، نام برند و تمایل مشتری صورت می‌گیرند.

3. سطح مشارکت

در بازاریابی B2B تماس با نظر تصمیم‌گیرندگان و نمایندگان شرکت‌ها انجام می‌شود. پس می‌توان گفت کمی محدودتر از بازاریابی B2C است. چرا که هدف قرار دادن مشتریانی که مستقیماً به خرید محصولات یا خدمات علاقمند هستند کار ساده‌تری است. بنابراین سطح مشارکت در بازاریابی B2C بیشتر از B2B است.

4. زمان

در بازاریابی B2C کل پروسه خرید شامل یک مرحله است: پرداخت توسط مشتری. اما در بازاریابی B2B راه طولانی‌تری در پیش است. در این سیستم فروشندگان باید مدت زمان زیادی برای شناخت مشتریان خود و حفظ ارتباط با آنها صرف کنند. پس فروشندگان باید روی رابطه خود با مشتریانشان کار کنند و این موضوع قطعاً نیازمند زمان است. در نتیجه چرخه فروش در بازاریابی B2B طولانی‌تر از B2C است.

5. اندازه بازار هدف

در بازاریابی B2B اندازه بازار هدف کوچک است. یک بازار کوچک اما متمرکز و عمیق! در حالی که در بازاریابی B2C  با یک بازار نسبتاً بزرگ و وسیع روبرو هستیم. می‌توان گفت این بازار تقریباً همه مصرف‌کنندگان را شامل می‌شود. در نتیجه اندازه بازار B2C از B2B بزرگ‌تر است.

6. حفظ روابط

از آنجایی که بازاریابی B2B بر فروش به سایر مشاغل متمرکز است، انتخاب کانال‌های ارتباطی و حفظ کردن آنها بسیار مهم است. در حالی که در بازاریابی B2C مشتریان زیادی برای دریافت خدمات یا محصولات یک شرکت وجود دارند. بنابراین نیازی نیست برای ارتباط گرفتن با مشتریان زمان زیادی صرف شود. بلکه کافیست یک شرکت برندینگ خوبی داشته باشد. همین موضوع به حفظ رابطه مشتریان با شرکت کمک می‌کند.

تفاوت‌های بازاریابی در کسب و کارهای B2B و B2C در یک نگاه

در این جدول به طور خلاصه تفاوت‌های بازاریابی برای دو نوع کسب‌وکار B2B و B2C آورده شده است:

نرم افزار CRM چطور به موفقیت بازاریابی تلفنی کمک می‌کند؟

یکی از چیزهایی که بازاریاب‌های تلفنی برای موفق شدن در هر دو مدل بازاریابی B2B و B2C به آن نیاز دارند، تمرکز بر داده‌ها و اطلاعات است. داده‌ها مسیر راه افزایش کیفیت کارتان را نشان می‌دهند. فقط به سیستمی احتیاج دارید که بتواند داده‌های حاصل از تماس‌های تلفنی را ثبت کرده و از آن‌ها گزارش بگیرد. و نرم‌افزار CRM دقیقاً به همین منظور طراحی شده است.

فناوری CRM می‌تواند نقش ستون فقرات را برای یک سیستم بازاریابی تلفنی بازی کند! CRM به هر کسب‌وکاری کمک می‌کند تا روابطش را با مشتریان مدیریت کند. تصور کنید هر آنچه که یک شرکت یا استارتاپ برای بازاریابی تلفنی به آن نیاز دارد در یک سیستم گرداوری شده و با سرچ ساده در کمتر از 1 دقیقه در اختیارتان قرار بگیرد. با کمک این سیستم می‌توانید تمام برنامه فروش و بازاریابی کسب‌وکار را مدیریت کنید. بعضی از ویژگی‌های نرم‌افزار CRM که باعث بالاتر بردن بهره‌وری بازاریابی تلفنی اینها هستند:

• حفظ روابط دائمی با مشتریان
• ثبت تمامی تماس‌ها و امکان ردیابی آنها
• پیدا کردن سرنخ‌های تبلیغاتی از طریق ثبت اطلاعات در پایگاه داده‌ها
• امکان دسته‌بندی کردن مشتریان براساس اطلاعات خاص
• بالا رفتن سرعت بازاریابی تلفنی به دلیل ثبت داده‌های مورد نیاز
• امکان هدف‌گذاری برای تماس با مشتریان براساس داده‌ها

نتیجه‌گیری

شما هم تجربه‌ی کار کردن در شرکت‌های B2B و B2C را دارید؟ چیزی که اول مقاله گفته شد را تجربه کرده‌اید؟

همانطور که در این مقاله خواندید، بازاریابی تلفنی در هر دو نوع کسب‌وکار B2B و B2C  اهداف مشترکی را دنبال می‌کند. اما در این میان تفاوت‌هایی هم وجود دارد. مثلاً اندازه دو بازار، سطح مشارکت و درصد رضایت مشتریان در این دو نوع کسب‌وکار تفاوت‌های زیادی با هم دارند. پس به عنوان یک بازاریاب تلفنی نیاز دارید مهارت‌هایی یاد بگیرید که با استراتژی‌های هر دوی این کسب‌وکارها هم‌خوانی داشته باشد.
 

×

کتاب کاربردی راهنمای مذاکره تلفنی

دانلود رایگان