زمان خواندن 4 دقیقه
بازاریابی تلفنی در کسب و کارهای B2B و B2C در عین حال که اهداف مشترکی را دنبال میکند، تفاوتهای هم مهمی دارد
اینها بعضی از جملاتی هستند که ممکن است به عنوان یک بازاریاب تلفنی از کارفرماهای خود بشنوید: تو به اندازه کافی حرفهای نیستی! چرا اطلاعات خوبی به مشتریها نمیدهی؟ چرا سرعت کار پایین است؟!
این در حالی است که شما قبلاً تجربه زیادی داشتید و در محل کار قبلیتان یکی از بهترینها بودهاید! شاید یکی از دلایل مهمی که باعث میشود سابقه کاری شما به کل زیر سوال برود، این باشد که قبلاً بازاریاب تلفنی یک شرکت B2B بودید و حالا به یک استارتاپ B2C ملحق شدهاید. یا برعکس! بازاریابی تلفنی در کسب و کارهای B2B و B2C در عین حال که شبیه به نظر میرسد، تفاوتهای اساسی دارد. میدانید چرا؟
جواب این سوال ساده است. چون هدف نهایی بازاریابی تلفنی در هر دوی این کسبوکارها یکسان است: افزایش فروش! پس به طور کلی میتوانیم بگوییم بازاریابی تلفنی در هر دو، اهداف مشترکی را دنبال میکند:
شاید به همین دلیل است که به عنوان یک بازاریاب ممکن است اول کار به اشتباه بیفتید! شاید تصور کنید بازاریابی تلفنی در هر دو نوع کسبوکار B2B و B2C با استراتژیهای مشابه انجام میشود. در حالی که با گذشت زمان متوجه میشوید که اصلا اینطور نیست.
همانطور که اشاره کردیم اهداف فروش تلفنی در دو نوع کسبوکار B2B و B2C یکسان است؛ اما معامله بین دو شرکت، یک تجربه کاملاً متفاوت با فروش به یک فرد است. اجازه دهید جزئیات بیشتری را با هم بررسی کنیم:
در سیستم فروش B2C استراتژیهای افزایش فروش بسیار متغیر هستند. به عبارت بهتر موفقیت در فروش به عواملی مثل کیفیت محصول، برندینگ و مهارت بازاریاب بستگی دارد. اما در سیستم B2B یک کانال آماده و ثابت برای بازاریابی تلفنی وجود دارد که از طریق سازمان آماده شده است. پس میتوان گفت فرصتهای فروش در سیستم B2C به نوعی بیشتر از B2B است و کاریز فروششان خیلی سریعتر و بیشتر پر میشود.
سرمایهگذاری در بازاریابی تلفنی B2B ماهیت کاملاً منطقی دارد. به این دلیل که مبتنی بر ارزشهای تجاری دو شرکت است و هزینه خرید محصول/خدمات هم بالاست. اما در سیستم B2C بیشتر خریدها احساسی هستند که به دلیل قیمت محصول، پیشنهادهای ویژه فروشنده، نام برند و تمایل مشتری صورت میگیرند.
در بازاریابی B2B تماس با نظر تصمیمگیرندگان و نمایندگان شرکتها انجام میشود. پس میتوان گفت کمی محدودتر از بازاریابی B2C است. چرا که هدف قرار دادن مشتریانی که مستقیماً به خرید محصولات یا خدمات علاقمند هستند کار سادهتری است. بنابراین سطح مشارکت در بازاریابی B2C بیشتر از B2B است.
در بازاریابی B2C کل پروسه خرید شامل یک مرحله است: پرداخت توسط مشتری. اما در بازاریابی B2B راه طولانیتری در پیش است. در این سیستم فروشندگان باید مدت زمان زیادی برای شناخت مشتریان خود و حفظ ارتباط با آنها صرف کنند. پس فروشندگان باید روی رابطه خود با مشتریانشان کار کنند و این موضوع قطعاً نیازمند زمان است. در نتیجه چرخه فروش در بازاریابی B2B طولانیتر از B2C است.
در بازاریابی B2B اندازه بازار هدف کوچک است. یک بازار کوچک اما متمرکز و عمیق! در حالی که در بازاریابی B2C با یک بازار نسبتاً بزرگ و وسیع روبرو هستیم. میتوان گفت این بازار تقریباً همه مصرفکنندگان را شامل میشود. در نتیجه اندازه بازار B2C از B2B بزرگتر است.
از آنجایی که بازاریابی B2B بر فروش به سایر مشاغل متمرکز است، انتخاب کانالهای ارتباطی و حفظ کردن آنها بسیار مهم است. در حالی که در بازاریابی B2C مشتریان زیادی برای دریافت خدمات یا محصولات یک شرکت وجود دارند. بنابراین نیازی نیست برای ارتباط گرفتن با مشتریان زمان زیادی صرف شود. بلکه کافیست یک شرکت برندینگ خوبی داشته باشد. همین موضوع به حفظ رابطه مشتریان با شرکت کمک میکند.
در این جدول به طور خلاصه تفاوتهای بازاریابی برای دو نوع کسبوکار B2B و B2C آورده شده است:
B2B (Business To Business) | B2C (Business To Consumer) |
محصول و کیفیت آن اولویت دارد و مهمتر از رابطه با مشتریان است | حفظ رابطه خوب با مشتریان حرف اول را میزند |
اندازه بازار کوچک و متمرکز است. | اندازه بازار بزرگ است و طیف وسیعی از مشتریان را در بر میگیرد |
چرخه خرید طولانی است | چرخه خرید کوتاه است |
درصد رضایت مشتریان پایین است | درصد رضایت مشتریان بالا است |
بیشتر خریدها منطقی هستند | خریدها احساسی هستند |
برندینگ اهمیت نسبتا پایینتری دارد | اهمیت برندینگ نسبتاً بالاتر است |
یکی از چیزهایی که بازاریابهای تلفنی برای موفق شدن در هر دو مدل بازاریابی B2B و B2C به آن نیاز دارند، تمرکز بر دادهها و اطلاعات است. دادهها مسیر راه افزایش کیفیت کارتان را نشان میدهند. فقط به سیستمی احتیاج دارید که بتواند دادههای حاصل از تماسهای تلفنی را ثبت کرده و از آنها گزارش بگیرد. و نرمافزار CRM دقیقاً به همین منظور طراحی شده است.
فناوری CRM میتواند نقش ستون فقرات را برای یک سیستم بازاریابی تلفنی بازی کند! CRM به هر کسبوکاری کمک میکند تا روابطش را با مشتریان مدیریت کند. تصور کنید هر آنچه که یک شرکت یا استارتاپ برای بازاریابی تلفنی به آن نیاز دارد در یک سیستم گرداوری شده و با سرچ ساده در کمتر از 1 دقیقه در اختیارتان قرار بگیرد. با کمک این سیستم میتوانید تمام برنامه فروش و بازاریابی کسبوکار را مدیریت کنید. بعضی از ویژگیهای نرمافزار CRM که باعث بالاتر بردن بهرهوری بازاریابی تلفنی اینها هستند:
شما هم تجربهی کار کردن در شرکتهای B2B و B2C را دارید؟ چیزی که اول مقاله گفته شد را تجربه کردهاید؟
همانطور که در این مقاله خواندید، بازاریابی تلفنی در هر دو نوع کسبوکار B2B و B2C اهداف مشترکی را دنبال میکند. اما در این میان تفاوتهایی هم وجود دارد. مثلاً اندازه دو بازار، سطح مشارکت و درصد رضایت مشتریان در این دو نوع کسبوکار تفاوتهای زیادی با هم دارند. پس به عنوان یک بازاریاب تلفنی نیاز دارید مهارتهایی یاد بگیرید که با استراتژیهای هر دوی این کسبوکارها همخوانی داشته باشد.
بازاریابی تلفنی چیست و چرا هنوز هم اهمیت دارد؟
(صفحه اصلی)
تماسهای فروش تلفنی را چگونه شروع کنیم؟
نحوه صحبت با مشتری پشت تلفن: تکنیک های جذب مشتری در تماس تلفنی
بهترین زمان برای تماس بازاریابی تلفنی (روز و ساعت دقیق)
با این ۲۵ نکته طلایی بازاریابی تلفنی شما متحول خواهد شد!
راهنمای جامع مذاکره تلفنی
نمونه جملات (اسکریپت) بازاریابی تلفنی [+نمونه مکالمه در فروش تلفنی]
تفاوت بازاریابی تلفنی در کسب و کارهای B2B و B2C
مقایسه بازاریابی تلفنی و حضوری
تماس تلفنی یا ایمیل؟ ۵ نکته برای استفادهی مناسب و بجا از آنها در فروش
7 رازی که در فروش تلفنی معجزه میکنند
8 استراتژی پیگیری مشتری در بازاریابی تلفنی
بازاریاب تلفنی: خصوصیات و ویژگی ها
تماس تلفنی سرد چیست؟ معرفی بهترین مکالمه های تماس سرد
10 کتاب برتر بازاریابی تلفنی که باید بخوانید
28 سوالی که در بازاریابی تلفنی فروش شما را افزایش میدهد
بازاریابی تلفنی در کسب و کار B2B و B2C چه تفاوتهایی دارد؟
اهداف بازاریابی تلفنی در هردوی این کسبوکارها مشترک است. اما فاکتورهای زیادی مثل اندازه بازار، سطح مشارکت و اهمیت رابطه با مشتریان در این دو نوع کسبوکار با هم تفاوت دارند.
استفاده از نرمافزار CRM چه تأثیری در بازاریابی تلفنی دارد؟
با کمک یک نرم افزار CRM میتوان یک کاریز درست از تمام تماسهای مرتبط ایجاد و سرنخها را با سیستم دقیقی پیگیری کرد. همچنین با ثبت و دستهبندی اطلاعات مختلف تماسها در پایگاه داده نرمافزار، نرخ تبدیل سرنخ به مشتری، خیلی بالاتر میرود.
فروش دیگر b2b و b2c نیست بلکه h2h است ، این مقاله به این موضوع اشاره نکرد
سلام
بله کاملا درسته. مدل کسبوکاری H2H خیلی وقته که داره جایگزین میشه و صرفا درمورد فروش نیست. این مدل در این خصوص صحبت میکنه که صرف نظر از نوع ارتباط و مدل کسبوکاری، باید در نظر داشته باشیم که ما با یه انسان دیگه صحبت میکنیم و روابطمون رو باید بر همین اساس بچینیم.
احتمالا اگر بقیه مطالب درسنامه آموزش فروش تلفنی رو خونده باشید، متوجه شدید که تاکیدی روی B2B یا B2C بودن نداشتیم و مطالب رو به صورت کلی بیان کردیم. اما همونطور که از عنوان مقاله مشخصه، اینجا صرفا میخواستیم این دو نوع رو با هم مقایسه کنیم؛ برای همین هیچ صحبتی از مدلهای دیگه نشد.