یکی ار روشهای جذب مشتری بازاریابی تلفنی است. اگر میخواهید در کسب و کارتان رشد را تجربه کنید، باید بدانید پرسیدن چه سوالاتی کیفیت ارتباط با مشتری را افزایش میدهد. اگر میخواهید بدانید سوالهایی که در بازاریابی تلفنی باید بپرسیم چه سوالاتی است، با ما همراه باشید.
فروش و بازاریابی تلفنی از جمله فعالیتهای بسیار خوشایند و پرطرفداری است که طی مکالمات تلفنی معاملهای انجام شده و حق کمیسیون دریافت میکنید. اما این نوع فروش میتواند سخت باشد، چون بسته به فروشنده و محصول، باید ۱۰ تا ۲۰ ساعت از وقتتان را صرف مشتری کنید. به همین دلیل باید مطمئن باشید که قرارداد انجام شده و سود آن کافی است. ما در این مقاله قصد داریم سوالات مهم در بازاریابی تلفنی را مرور کنیم. ابتدا با مفهوم تماس اولیه آشنا شوید.
در بیشتر موارد تماس اولیه مهمترین مرحله در فرایند فروش است. چون فضای کل رابطه، چه قبل از فروش چه بعد از آن را مشخص میکند. در واقع همین مرحله است که تعیین میکند شما کنترل مکالمه را در دست گرفتهاید یا اینکه گیر افتادهاید (باید از بروز اشتباه در تماس اول پیشگیری کنید).
بیشتر مشتریها از تماس اولیه استقبال میکنند، به شرط اینکه به بازجویی تبدیل نشود. تماس اولیه برای فروش حرفهای ضروری است چون شرایط یک مشتری را همراه با جزئیات آن مشخص میکند. شروع تماس تلفنی در بازاریابی تلفنی اهمیت بسیار زیادی دارد، اما فراموش نکنید مشتریها دوست دارند در پایان مکالمه و تماس تلفنی بدانند شما چه کسی هستید و شرکت شما چهکار میکند. حتی ممکن است دربارهی ویژگیهای یک محصول یا یک اصطلاح سؤال کنند. مهمتر از هر چیز، باید به مشتری اطمینان بدهید که مشکل را درک کرده اید و در نهایت نیز راه حلی کاملاً حرفهای به او ارائه میدهید.
وظیفهی شما این است که با توجه به دادههای به دست آمده دربارهی مشتری، فارغ از هر تکنولوژی که سازمان شما استفاده میکند، اطلاعات لازم دربارهی او را کسب کنید.
همچنین باید مشتری را تحلیل کرده و مشکل مربوط به کسب و کارش، میزان تاثیرش در سازمان مربوطه، تمایلش به تبلیغ محصول شما و میزان گرایش او به محصول شما در مقایسه با محصول رقیب را درک کنید. در این صورت متوجه میشوید مشتری برای شرکت شما واجد شرایط است یا نه.
در اینجا سؤالاتی را که میتوانید در تماس اولیه بپرسید فهرست کردهایم. البته نمیتوانید تمام این سوالات را در همهی تماسها و مکالمات بپرسید و چنین اتفاقی شدنی نیست. پس با این سؤالات میتوانید متوجه شوید که مشتری بالقوه واجد شرایط هست یا نه.
سوالات بالا را میتوان در چهار بخش فرایند شناختی فروش تقسیم کرد: آماده سازی شرایط، واجد شرایط بودن، واجد شرایط نبودن و گامهای بعدی. بگذارید بیشتر بررسی کنیم.
فرایند شناختی فروش اولین گام در مرحله ی ارتباط سازی فرایند فروش است. در این مرحله درباره مشتری تحقیق کرده، با او تماس تلفنی میگیرید، سوالات مربوطه را از او میپریسید، به آن سوالها پاسخ میدهید، مشکلات مشتری را حل کرده و طی خرید همراهیشان میکنید. حالا بیاید هر کدام از سؤالات بالا را در بخش مناسب قرار دهیم.
اینجاست که باید از تحقیقات پیشین اطمینان حاصل کرده و از شرایط مشتری آگاه میشوید. این مرحله اطلاعات کافی برای ادامه کار را در اختیارتان قرار میدهد.
پس از کسب اطلاعات درباره مشتری باید اهداف آنها را شناخته و مشکلاتشان را مشخص کنید. با آگاهی از این مشکلات میتوانید راه حل ارائه دهید.
حالا باید با پرسش سوالاتی از واجد شرایط نبودن مشتری مطمئن شوید. دربارهی فرایند تصمیمگیری، از بودجه تا برنامه ریزی سوال کنید.
به عنوان یک بازاریاب تلفنی حالا باید سوالاتی بپرسید که مشتری را در فرایند خرید هدایت کند. در گامهای بعدی راه حل و جواب ارائه دهید.
قبل از تماس تلفنی نحوه صحبت با مشتری را تمرین کنید. در صورتی که پس از تماس شما و مشتری بالقوه برنامهی فروش خود را بشناسید و گامهای بعدی را مشخص کنید، پس تماس اولیه موفقیت آمیز بوده است. اگر حین خداحافظی و قطع تماس هنوز شک و تردید وجود دارد باید برای تماس دیگری برنامه ریزی کنید و دربارهی جزئیات باقیمانده صحبت کنید.
بهتر است سوالات بازاریابی تلفنی واجد شرایط سازی را به سؤالات فرایند محور ترجیح دهید. همان طور که میدانید نداشتن برنامهی کسب و کار یک مانع جدی برای فروش است. پس از اینکه برگ برنده را به دست آوردید، مثلاً هدفی مشخص کرده و با برنامه ریزی دربارهی رسیدن به آن صحبت کردید، آن وقت است که میتوانید به سراغ معامله بروید.
تماس اولیه یا میتواند فرصتی برای فروش باشد یا با اطمینان نشان دهد که مشتری واجد شرایط نیست. شما باید نیازهای مشتری و نحوهی حل آنها را از تماس اولیه بفهمید.
بنابراین، همیشه با ارائهی توصیه و راههای ساده برای حل مشکلات تماس اولیه را ارزشمند کنید. اگر روی مشتری تأثیر مثبت بگذارید، حتماً وقتی آماده خرید باشند به سراغ شما میآیند (البته اگر همین حالا تبدیل به خریدار نشده باشند).
در این مقاله سعی کردیم با سوالات مهم در بازاریابی تلفنی آشنا شوید تا با بکارگیری آنها به فروش بیشتر دست پیدا کنید و به فروشنده موفق تبدیل شوید. فراموش نکنید تماس اولیه فرصتی برای شناخت مشتری ازلحاظ واجد شرایط بودن وی هست. حتماً سؤالاتی که میخواهید در تماس اولیه بیان کنید را مشخص کنید. باید بتوانید مشتریان را بشناسید، پاسخ مناسبی برای سؤالات آنها داشته باشید و طی خرید همراهیشان کنید. برای شروع می توانید نمونه جملات بازاریابی تلفنی که ما جمعآوری کرده ایم را بخوانید.
بازاریابی تلفنی چیست و چرا هنوز هم اهمیت دارد؟
(صفحه اصلی)
تماسهای فروش تلفنی را چگونه شروع کنیم؟
نحوه صحبت با مشتری پشت تلفن: تکنیک های جذب مشتری در تماس تلفنی
بهترین زمان برای تماس بازاریابی تلفنی (روز و ساعت دقیق)
با این ۲۵ نکته طلایی بازاریابی تلفنی شما متحول خواهد شد!
راهنمای جامع مذاکره تلفنی
نمونه جملات (اسکریپت) بازاریابی تلفنی [+نمونه مکالمه در فروش تلفنی]
مقایسه بازاریابی تلفنی و حضوری
تماس تلفنی یا ایمیل؟ ۵ نکته برای استفادهی مناسب و بجا از آنها در فروش
۶ استراتژی پیگیری مشتری در بازاریابی تلفنی
بازاریاب تلفنی: خصوصیات و ویژگی ها
تماس تلفنی سرد چیست؟ معرفی بهترین مکالمه های تماس سرد
۱۰ کتاب برتر بازاریابی تلفنی که باید بخوانید
۲۸ سوالی که در بازاریابی تلفنی فروش شما را افزایش میدهد
.