مقالات نرم افزار crm

شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI) در فروش و بازاریابی + فرمول محاسبه

شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI) در فروش

۱۵ شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش و بازاریابی با ویدیو خلاصه و (pdf رایگان). شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI) اولین قدم برای اندازه‌گیری پیشرفت کسب‌وکار شما است. اما چگونه می‌توان KPI مناسب را انتخاب کرد؟ در این مقاله به معرفی و بررسی شاخص ها و روش‌هایی که به شما برای انتخاب این معیارها کمک می‌کنند می‌پردازیم.

توسط حمید محمودزاده -

به روزرسانی شده در ۲۴ مرداد ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 11 دقیقه

 فرض کنید می‌خواهید با خودرویی بدون داشبورد سرعت، نشانگر آب رادیاتور و نمایشگر میزان بنزین در جاده‌ای بدون تابلو و چراغ به سمت مقصدی مشخص رانندگی کنید. چقدر احتمال دارد به مقصد برسید؟! حتی اگر آدم با تجربه‌ای باشید و حس ششم شما به خوبی کار کند، احتمالا برای رسیدن به مقصد به یک موتور اضافی و چند ساعت در کنار خیابان دنبال بنزین گشتن و یک تعمیر اساسی روی جلوبندی ماشین‌تان نیاز پیدا خواهید کرد.

 

حالا تصویر را عوض می‌کنیم، یک ماشین با یک داشبورد دقیق در جاده‌ای با علامت‌های درست و یک نرم افزار مسیریابی مثل Waze. حالا چقدر احتمال دارد به مقصد برسید؟! حتی اگر آدم کم تجربه‌ای باشید، ۱۰۰ درصد. داشبورد سرعت،‌ نشانگر آب رادیاتور و تابلوهای جاده و … شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI) شما برای رانندگی هستند.

 

چرخاندن یک کسب و کار بدون شاخص ‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI مانند رانندگی در یک جاده بی نام و نشان با خودروی بدون داشبورد است. اگر هم به مقصد برسید احتمالا باید هزینه‌های زیادی را بابت نداشتن شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI پرداخت کنید.

 

شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI  چیست و چگونه تعیین می‌شود؟

تفاوت زیای در تعریف مفهوم KPI در منابع مختلف وجود ندارد. بر اساس تعریف ویکی پدیا:

شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI نشانگری برای نمایش پیشرفت است که موفقیت یک سازمان یا یک فعالیت خاص (مثل پروژه‌ها، محصولات و) را در مسیر رسیدن به هدف از پیش تعیین شده، ارزیابی می‌کند.

KPI چیست

تعیین شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI در یک بیزینس، نیاز به تجربه و شناخت زیادی از فرآیندهای مختلف کسب و کار دارد. به عنوان مثال، شاید یک طراح اتومبیل کم تجربه، بخواهد نشانگری روی داشبورد ماشین قرار دهد که دمای لاستیک‌ها را نشان می‌دهد.

 

با اینکه از روی این نشانگر راننده ماشین می‌تواند در هر لحظه ببیند که لاستیک‌ها چقدر گرمتر یا سردتر شده اند، اما این نشانگر اطلاعات خاصی را در جهت یابی یا تنظیم سرعت یا عملکرد کلی اتومبیل به راننده نمی‌دهد و در تصمیم گیری‌ها به او کمکی نمی‌کند. وجود چنین نشانگری در داشبورد اتومبیل بیش از اینکه مفید باشد، باعث گیج شدن راننده می‌شود و حواس او را از نشانگرهای اصلی مثل سرعت، دور موتور، بنزین و پرت می‌کند.

 

بنابراین شاخص ‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI  باید بر اساس اهداف اصلی کسب و کار تعیین شوند و بتوانند به تصمیم گیری‌های افراد در مورد نحوه عملکردشان کمک کنند. شاخص کلیدی عملکردKPI اولین قدم برای اندازه‌‌گیری پیشرفت کسب‌وکار شما است. اما چگونه می‌توان KPI مناسب را انتخاب کرد؟

 

اهمیتی ندارد اهدافی که برای بهبود عملکردتان دارید مربوط به بازاریابی درونگرا، فروش یا هر جنبه تجاری دیگری باشد، به هر حال انتخاب شاخص‌های کلیدی عملکرد مناسب KPI  اولین قدم برای پیشرفت قابل اندازه‌گیری است.

 

آنچه اندازه‌گیری می‌شود بهبود می‌یابد

 

اگر بتوانید عملکرد فعلی خود را به صورت کمی اندازه‌گیری کنید، می‌توانید میزان بهبود یا پسرفت خودتان را در طی یک دوره زمانی اندازه‌گیری کنید. اما چگونه می‌توانید KPI مناسبی را برای کسب و کار خود انتخاب کنید؟ پاسخ کوتاه این است که بستگی دارد! اگرچه در واقع راه حل ساده‌ی گام به گام برای انتخاب KPI مناسب وجود ندارد، اما مواردی وجود دارد که باید همیشه آنها را در نظر داشته باشید.

 

شاخص کلیدی عملکردKPI  مناسب کسب و کار شما

شاخص ‌های کلیدی عملکردی را انتخاب کنید که مستقیماً با اهداف تجاری شما مرتبط هستند. شاخص کلیدی عملکرد، اندازه‌گیری‌های قابل کمی شدن یا نقاط داده ای است که برای اندازه‌گیری عملکرد شرکت شما نسبت به یک هدف استفاده می‌شود. به عنوان مثال، KPI می‌تواند با هدف شما در افزایش فروش، بهبود بازگشت سرمایه از فعالیت‌های بازاریابی یا بهبود خدمات مشتری مرتبط باشد.
 
شاخص های ارزیابی عملکرد (KPI) مناسب
 
مارک هیز، مدیر ارتباطات  Shopify، یک مقاله با عنوان ۳۲ شاخص ارزیابی عملکرد، برای تجارت الکترونیکی نوشته است. در این نوشته نمونه های زیر از اهداف مشترک تجارت الکترونیکی و KPI های مرتبط هستند.

 

هدف ۱– افزایش فروش ۱۰ درصدی در سه ماه بعدی. شاخص کلیدی عملکرد KPI  شامل فروش روزانه، نرخ تبدیل و بازدید سایت هستند.

هدف ۲– افزایش نرخ تبدیل ۲٪ در سال آینده. شاخص کلیدی عملکرد KPI  شامل نرخ تبدیل، نرخ ترک سبد خرید، ترندهای نرخ حمل و نقل و ترندهای قیمت رقابتی است.

هدف ۳– افزایش ۲۰٪ بازدید سایت در سال آینده. شاخص کلیدی عملکرد KPI  شامل بازدید سایت، منابع ترافیک، نرخ کلیک تبلیغاتی، اشتراک گذاری در شبکه‌های اجتماعی و نرخ پرش هستند.
 
هدف ۴– در ۶ ماه آینده تماس‌های خدمات مشتری به نصف کاهش یابد. شاخص کلیدی عملکرد KPI  شامل رضایت از تماس با خدمات مشتری، شناسایی صفحه بازدید شده بلافاصله قبل از تماس، رویدادی است که منجر به تماس می‌شود.
 
همانطور که مشاهده می‌کنید، هر یک از KPI های بالقوه ذکر شده در چهار مثال قبلی، مستقیماً با اهداف اصلی کسب و کار ارتباط دارند. اهداف شرکت چیست؟ آیا زمینه‌های عمده‌ای برای بهبود یا بهینه‌سازی مشخص کرده اید؟ بزرگترین اولویت‌های تیم مدیریتی شما چیست؟ به جای تمرکز بر تعداد قابل توجهی داده، بر چند معیار اصلی تمرکز کنید.

 

یکی از نکات جالب در مورد بازاریابی درونگرا این است که می‌توانید همه چیز را با معیارهای بسیار دقیق اندازه‌گیری کنید. بازدیدها، کلیک‌ها، تبدیل‌ها، باز شدن ایمیل‌ها، ارسال‌ها و این لیست ادامه دارد. با این حال، همانطور که شروع به شناسایی شاخص کلیدی عملکرد KPI برای کسب و کار خود می‌کنید، باید توجه داشته باشید که «کمتر تقریباً همیشه بیشتر است.» به جای انتخاب ده‌ها معیار برای اندازه‌گیری و گزارش دهی، باید فقط بر روی معیارهای اصلی متمرکز شوید.
 
کمتر بیشتر است- شاخص کلیدی KPI
 
صادقانه بگویم، اگر KPI های زیادی را امتحان و ردیابی کنید، ممکن است اصلاً چیزی را ردیابی نکنید. همانطور که می‌توانید تصور کنید، هر شرکت، صنعت و مدل تجاری متفاوت است، بنابراین تعیین دقیق تعداد KPI شما دشوار است. اگرچه، بر اساس تجربه ما، در اکثر موارد شما باید بین چهار تا ده KPI داشته باشید.

 

  • مرحله رشد شرکت خود را در نظر بگیرید.

بسته به مرحله رشد شرکت شما (استارت آپ در مقابل شرکت ثبت شده) معیارهای خاصی نسبت به سایر معیارها مهم‌تر خواهند بود. شرکت‌های استارت آپی معمولاً روی معیارهای مربوط به اعتبارسنجی مدل کسب و کار تمرکز می‌کنند در حالی که سازمان‌های ثبت شده، بیشتر معیارهایی مانند هزینه هر خرید و ارزش عمر مشتری را بررسی می‌کنند.

 

در اینجا چند نمونه از شاخص‌های اصلی عملکرد بالقوه برای شرکت‌ها در مراحل مختلف رشد آورده شده است:
 

تناسب بازارِ پیش تولیدتناسب بازار محصولگسترش
بازخورد کیفیدرآمد ماهانه دوره ایهزینه هر خرید
مصاحبه با مشتریتجدید خریداندازه متوسط هر سفارش
آگاهی از برندچرخشارزش طول عمر مشتری
چسبندگیرضایت مشتریتعداد مشتریانی که خرید داشتند

 

  • شاخص‌های عملکرد عقب مانده و پیشرو را شناسایی کنید.

تفاوت بین شاخص‌های عقب مانده و پیشرو اساساً دانستن نحوه‌ای است که عمل کرده اید، در مقابل نحوه عملکرد فعلی شما. شاخص‌های پیشرو لزوما بهتر از شاخص‌های عقب مانده نیستند، یا بالعکس. شما فقط باید از تفاوت این دو آگاه باشید.

 

شاخص‌های عقب مانده، خروجی چیزی را که قبلاً اتفاق افتاده اندازه‌گیری می‌کند. کل فروش ماه گذشته، تعداد مشتریان جدید یا ساعات خدمات حرفه‌ای ارائه شده، همه نمونه‌هایی از شاخص‌های عقب مانده هستند. این نوع معیارها صرفاً برای اندازه‌گیری نتایج مناسب هستند، زیرا فقط بر روی خروجی‌ها متمرکزند.

 

از طرف دیگر، شاخص‌های پیشرو ورودی ها، پیشرفت و احتمال دستیابی به یک هدف را در آینده اندازه‌گیری می‌کنند. این نوع معیارها به عنوان پیش‌بینی کننده اتفاقات آینده عمل می‌کنند. ترافیک وب سایت، نرخ تبدیل، عمر فرصت فروش و فعالیت نمایندگان فروش، تنها چند نمونه از شاخص‌های پیشرو است.

 

به طور سنتی اکثر سازمان‌ها فقط بر شاخص‌های عقب مانده تمرکز کرده اند. یکی از دلایل اصلی این امر این است که اندازه‌گیری شاخص کلیدی عملکرد عقب مانده به دلیل اینکه اتفاقات گذشته را بررسی می‌کند، آسان است. به عنوان مثال، تهیه گزارشی از تعداد مشتریانی که در سه ماهه گذشته بدست آورده اید، بسیار آسان است.

 

شما می‌توانید شاخص‌های پیشرو را به عنوان محرک‌های تجاری در نظر بگیرید، زیرا آنها قبل از ظهور ترندها ظاهر می‌شوند، که به شما کمک می‌کنند تشخیص دهید آیا در مسیر رسیدن به اهداف خود هستید یا خیر. اگر بتوانید مشخص کنید که کدام شاخص‌های پیشرو بر عملکرد آینده شما تأثیر می‌گذارند، موفقیت بیشتری خواهید داشت.

 

  • بدانید که شاخص کلیدی عملکرد KPI برای هر صنعت و مدل تجاری متفاوت است.

KPI هایی که انتخاب می‌کنید بسیار تحت تاثیر مدل کسب و کار سازمان و صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید خواهد بود. به عنوان مثال، یک شرکت نرم افزاری B2B به عنوان یک شرکت ارائه دهنده خدمات، ممکن است تمرکز خود را بر جذب مشتری و نرخ ریزش آنها بگذارد، در حالی که یک شرکت خرده فروشی آجر و ملات ممکن است بر فروش هر فوت مربع یا متوسط ​​هزینه مشتری تمرکز کند.

 

در اینجا چند نمونه از برخی KPI های استاندارد صنعت وجود دارد:

 

PROFESSIONAL SERVICE KPISAAS KPI
رزروهادرآمد ماهانه دوره ای
استفادهریزش مشتری
جمع شدنهزینه هر خرید
نشت درآمددرآمد متوسط به ازای هر نگهدارنده
نرخ قابل پرداخت موثرارزش طول عمر
Retail KPIsOnline Media / Publishing KPIs
هزینه سرمایه ایبازدید کنندگان خاص
رضایت مشتریبازدید از صفحه
فروش در هر فوت مربعنسبت به اشتراک گذاری
هزینه متوسط مشتریرشد ارجاع اجتماعی
گردش سهامزمان حضور در سایت

 
اگرچه مطمئناً می‌خواهید شاخص کلیدی عملکرد KPI های استاندارد صنعت را در نظر بگیرید، اما مهم این است که KPI های مربوط به شرکت خودتان و اهدافی را که دنبال می‌کنید، انتخاب کنید.
 

خروجی‌های کلیدی

اطمینان حاصل کنید که KPI ها، پیشرفت شما را در رسیدن به اهداف کلان شرکت به طور دقیق اندازه‌گیری می‌کنند.

«کمتر بیشتر است» بین ۴ تا  ۱۰ شاخص کلیدی عملکرد KPI انتخاب کنید تا بتوانید روی آنها تمرکز کنید.

مرحله رشد شرکت خود را در نظر بگیرید با پیشرفت اولویت‌های شرکت، اهمیت معیارهای کلیدی تغییر می‌کنند.

شاخص‌های عملکرد عقب مانده و پیشرو را شناسایی کنید مهم است که بتوانید هم آنچه را در گذشته اتفاق افتاده و هم اینکه چگونه به سمت اهداف آینده خود پیش می‌روید درک کنید.

به KPI های صنعت‌تان رجوع کنید اما به خاطر داشته باشید که باید KPI هایی را انتخاب کنید که بیشترین ارتباط را با شرایط خاص و شرکت شما داشته باشند.
 

مهم‌ترین شاخص ‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI

داشتن یک تصویر دقیق از عملکرد کسب و کارتان در بخش فروش، مهم‌ترین چیزی است که به تصمیم گیری‌های اصلی شما در هدایت مجموعه کمک می‌کند. شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI  بخش فروش باید داده‌هایی در زمینه سودآوری کل شرکت، میزان اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغات، رضایت مشتریان از محصولات، عملکرد کارمندان بخش فروش و را برای شما فراهم نمایند.
 
قبل از کلیک کردن روی لینک هر درس می‌توانید با خواندن خلاصه مطالب موجود در آن دید بهتری نسبت به آن درس پیدا کرده و ترتیب انتخابی خود را برای یادگیری درس‌ها بسازید.
 

 لیست شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI

 
مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI  عبارتند از:

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۱: نرخ تبدیل Conversion rate

یکی از مهم‌ترین شاخص‌های واحد فروش نرخ تبدیل است. اینکه بدانید مثلا از هر ۱۰ فرصتی که ایجاد کرده اید چند نفر به فروش موفق رسیده اند، کمک خیلی بزرگی به برنامه ریزی‌های کاری شما خواهد کرد.

 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۲: تعداد و هزینه جذب سرنخ Cost per lead

این شاخص به شما اطمینان می دهد که در بازه زمانی انتخابی، روندهای بازاریابی شما به درستی انجام شده و تعداد قابل قبولی از فرصت ها (مثلا زنگ خور، تعداد پیش فاکتورها و) وارد کسب و کار شما شده است.

 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۳: منابع و روش های بازاریابی  lead sources & lead methods

منابعی که شما را به مشتریان بالقوه معرفی می‌کنند اولین قدم برای ارتباط شما با مشتریان هستند. منابع بازاریابی عبارتند از: شبکه‌های اجتماعی، تماس تلفنی و … روشی که یک مشتری انتخاب می‌کند و با شما تماس می‌گیرد روش بازاریابی نامیده می‌شود.

 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۴: زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time

به مدت زمانی که طول می‌کشد تا سرنخی که با یک کسب و کار ارتباط برقرار کند و پیگیری شود زمان پاسخ دهی سرنخ می‌گویند.

 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۵: میانگین میزان معامله  Average deal-lead size

میانگین معامله شما در واقع حد وسط همه معاملاتی ست که داشته اید یا به عبارتی کل درآمد به دست آمده در یک دوره تعیین شده (به عنوان مثال، یک ماه، یک فصل، یک سال) تقسیم بر تعداد معاملات بسته شده در آن بخش است.

 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۶: سرعت فروش Pipeline Velocity

این شاخص به شما نشان می‌دهد که به طور میانگین چه مقدار طول می‌کشد که فرصت‌های شما به خرید موفق تبدیل شوند.

 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۷: نرخ قرارداد بستن Sales Closing Ratio

نرخ قرارداد بستن به معنای درصد تعداد معاملات نهایی شده نسبت به تعداد صورتحساب‌های رسمی صادر شده است. مدیران فروش، مدیران و هیئت اجرایی، سرپرست فروش و نمایندگان فروش از این شاخص برای ارزیابی عملکرد خود استفاده می‌کنند.

 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۸: هزینه جذب مشتری  Customer Acquisition Cost

هزینه جذب مشتری CAC یک شرکت برابر است با تمامی هزینه‌های بازاریابی و فروشی که یک شرکت متحمل می‌شود تا بتواند طی دوره زمانی خاص مشتری جدیدی کسب کند. 

 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۹: ارزش طول عمر مشتری CLV

ارزش طول عمر مشتری یعنی ارزش کلی یک مشتری در یک کسبوکار در کل طول دورهای که مشتری و کسبوکار با هم در ارتباط هستند.

 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۱۰: نرخ ریزش مشتری  Customer churn rate

ریزش مشتری زمانی اتفاق می افتد که مشتریان فعلی شما دیگر مایل به گرفتن محصول یا خدمات از شما نباشند

 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۱۱: زمان چرخه فروش  Sales cycle length

به مدت زمان بین اولین تماس با مشتری احتمالی تا نهایی شدن معامله و قرارداد زمان چرخه فروش گفته می‌شود

 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۱۲: فعالیت به ازای هر فروشنده  Activity per rep

شاخص وضعیت فعالیت‌های انجام شده توسط کارمندان فروش، شاخصی است که با دیدن آن می‌توانید عملکرد کارمندان فروش را در بازه زمانی دلخواه‌تان بررسی کرده و میزان فعالیت‌ها را به ترتیب فعال‌ترین کارمندان مشاهده کنید.

 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۱۳: نرخ رشد فروش Sales Growth

نرخ رشد فروش، شاخصی است برای اندازه‌گیری کارآیی تیم فروش یک شرکت که به منظور افزایش درآمد حاصل از فروش در یک بازه زمانی مشخص شده است.
 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۱۴: اهداف فروش  Sales Target 

هدف فروش ابزاری برای فروش است که به شما امکان شناسایی و سنجش فرصت فروش محصول یا خدمات‌ را برای دستیابی به هدف مورد نظرتان می‌دهد.

 

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ۱۵: نرخ نگهداشت مشتری  Customer retention rate

نرخ نگهداشت مشتری مشخص می‌کند که یک شرکت طی یک دوره زمانی خاص چند درصد از مشتریان خود را حفظ کرده است. نرخ نگهداشت مشتری در مقابل مفهوم نرخ ریزش مشتری مورد استفاده قرار می‌گیرد.
 
بنابراین، این KPIها مهمترین مواردی هستند که باید در نشانگرهای داشبورد اتومبیل کسب و کار شما همیشه جلوی چشمتان باشند تا بتوانید آن را هدایت کنید و به مقصد برسانید. شاید فکر کنید داشتن KPIهای بیشتر (در حد کابین خلبان هواپیما) به نفع شما است. اما واقعیت این است که حتی اگر یک قهرمان اتومبیلرانی هم وارد کابین خلبان شود، با دیدن این حجم از نشانگرهای مختلف گیج می‌شود و تمرکز خود را از دست می‌دهد.
 
نشانگر KPI های فروش
 
 نرم افزار CRM چگونه در محاسبات شاخص کلیدی عملکردKPI  به شما کمک می‌کند؟

طبق گفته پیتر دراکر، مشاور قدیمی حوزه مدیریت و کسب و کار: 

آنچه که اندازه‌گیری می‌شود، بهبود می‌یابد.

 

و البته باید شاخصی که اندازه‌گیری می‌شود، تحلیل و دسته بندی شده و به صورت اطلاعات قابل فهم در بیاید تا به تصمیم گیری‌های اساسی شما کمک کند.

 

هر کس که اندکی با داده‌ها و نحوه گردآوری و تحلیل آنها کار کرده باشد به خوبی می‌داند که این کار اگر به شیوه غیر اتوماتیک و غیر سیستمی انجام شود، چه کار پرمشقت و زمانبری است؛ و در عین حال چه داده‌های ارزشمندی در این میان از دست می‌روند و اصلا وارد پروسه محاسبه نمی‌شوند.

 

یک نرم افزار CRM خوب، شاخص کلیدی عملکرد KPI اساسی شما را بر اساس داده‌هایی که وارد آن می‌کنید، تحلیل و دسته بندی کرده و به شما نمایش می‌دهد. و درست مانند داشبورد اتومبیل به شما در هدایت کسب و کارتان کمک می‌کند.

 

این اتفاق در نرم افزار CRM دیدار از آب خوردن هم ساده تر است! کافی است که چند کلیک انجام دهید، نشانگر دیدار همه گزارشات مورد نیاز شما را آماده می‌کند. برای بررسی بیشتر این موضوع عکس‌های زیر را از نشانگر نرم افزار CRM دیدار مشاهده نمایید:
 
نشانگر KPI ها در دیدار
 
نشانگر KPI ها در دیدار
 
برای مشاهده تصاویر در سایز بزرگتر روی آنها کلیک کنید
 
شما فقط مشخص می‌کنید که می‌خواهید گزارش‌تان در چه بازه زمانی آماده شود، کدام کاریزهای فروش را محاسبه کند و معاملات کدام کارمندهای فروش در آن در نظر گرفته شود. مثلا معاملات ماه جاری در همه کاریزهای فروش و همه کارمندان.

 
شاخص ۱: تعداد و مبلغ کل معاملات ورودی را نشان می‌دهد. مثلا در ماه جاری در کل ۷۴۶ معامله به ارزش حدود ۲۵۰ میلیون تومان وارد شرکت شما شده اند.
 
شاخص ۲: نشان می‌دهد که معاملات ورودی چگونه بین کارمندان فروش مختلف توزیع شده است. به عنوان مثال کارمند شماره ۱، ۱۲۰ معامله به ارزش کلی حدود ۲۵ میلیون تومان دریافت کرده است.
 
شاخص ۳: توزیع معاملات ورودی در مراحل مختلف کاریز فروش را نشان می‌دهد. مثلا از کل معاملات ماه جاری، ۱۸۲ معامله به ارزش کلی ۲۵ میلیون تومان در مرحله پرزنت اولیه قرار دارند.
 
شاخص ۴: تعداد کل فعالیت‌های انجام شده را نشان می‌دهد. به عنوان نمونه در ماه جاری در مجموع ۲۱۸۸ پیگیری روی معاملات ورودی مختلف انجام شده است.
 
شاخص ۵: فعال‌ترین کارمندان فروش را مشخص می‌کند. مثلا کارمند شماره ۴ مجموعا ۱۱۸۵ فعالیت انجام داده است.
 
شاخص ۶: تعداد و رقم کل فروش‌های موفق را نمایش می‌دهد. به عنوان مثال ۱۵۱ فروش موفق به مبلغ کلی ۹۵ میلیون تومان.
 
شاخص ۷: بهترین فروشنده‌ها را بر اساس رقم فروش و تعداد فروش مشخص می‌کند.
 
شاخص ۸: نرخ تبدیل فرصت‌های ورودی به فروش موفق و میانگین مدت زمان تبدیل را نمایش می‌دهد. مثلا در ماه جاری ۲۰ درصد از زنگ خورها به فروش موفق تبدیل شده اند.
 
شاخص ۹: شیوه‌های آشنایی مختلف را رتبه بندی می‌کند. مثلا ۷۰ درصد فرصت‌های ورودی از سایت، ۱۸ درصد از تبلیغات در اینستاگرام و با محصولات و خدمات ما آشنا شده اند.
 
شاخص ۱۰: تعداد و رقم کل معاملات شکست خورده را نشان می‌دهد.
 
شاخص ۱۱: مهمترین دلایل شکست در فروش را مشخص می‌کند.
 
در این داشبورد می‌توانید نمای کلی معاملات، فروش‌های موفق و معاملات شکست خورده را در بازه زمانی مورد نظر خود ببینید. تعداد فروش‌ها و رقم فروش هر یک از کارمندان به تفکیک مشخص می‌شود که می‌تواند عملکرد تیم فروش را به دقت تشریح نماید.

 

قسمتِ اصلی‌ترین دلایل شکست (که موارد آن را در ابتدای استفاده از نرم افزار خودتان تعریف می‌کنید) می‌تواند به شما کمک کند که استراتژی‌های خود را در حوزه محصول یا تکنیک‌های فروش بهبود دهید.

 

با کلیک کردن روی هر قسمت می‌توانید نمودار آن را باز کرده و بخش مورد نظر را به صورت جزئی‌تر مورد بررسی قرار دهید. همچنین روی این نشانگر می‌توانید ببینید که از هر یک از کانال‌های بازاریابی و تبلیغات شما چه تعداد مشتری جذب شده اند و بودجه تبلیغاتی خود را بهتر مصرف نمایید. میزان فعالیت‌های مختلفی که کارمندان فروش انجام داده اند نیز در انتهای نشانگر به شما نمایش داده می‌شود و شما می‌توانید وظایف محول شده به آنها را بهتر مدیریت کنید.

 

البته شاید برای کسب و کار شما یک شاخص ارزیابی عملکردKPI خاص خیلی مهم باشد و ما برای ساده سازی آن را در نشانگر دیدار در نظر نگرفته باشیم. خوشحال می‌شویم اگر چنین شاخصی در کار شما وجود دارد، آن را در کامنت برای ما بنویسید.

 

پس اگر برای اتومبیل کسب و کار خود به دنبال یک داشبورد دقیق و در عین حال ساده هستید که شاخص کلیدی عملکرد KPI ضروری را محاسبه کرده و به شما نمایش دهد، پیشنهاد می‌کنیم همین امروز استفاده رایگان از CRM دیدار را آغاز کنید.

 

سوالات متداول شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش چیست؟

شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI فروش نشانگری است که پیشرفت و موفقیت یک شرکت یا یک فعالیت خاص را در مسیر رسیدن به هدف از پیش تعیین شده، ارزیابی می‌کند.

چند شاخص کلیدی فروش در این درسنامه توضیح داده شده است؟

درسنامه KPI های بازاریابی به بررسی ۱۵ شاخص از مهم‌ترین شاخص های کلیدی بازاریابی می‌پردازد.

آیا فرمول های محاسبه KPIها در این مقاله است؟

بله درسنامه های شاخص کلیدی فروش شامل فرمول محاسبه هر یک از KPI های فروش می باشد.

آیا امکان دانلود pdf رایگان کل مقالات درسنامه شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI فروش وجود دارد؟

بله، شما می‌توانید کتاب KPI های بازاریابی را به صورت رایگان دانلود کنید.

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات
  • سلام خسته نباشید
    نرم افزار شما در بخش خدمات درمانی هم کاربرد دارد؟

    • سلام. بله. برای اطلاعات بیشتر با کارشناسان فروش تماس بگیرید. تلفن: ۴۳۰۰۰۱۱۴

  • سلام،ممنون از مقاله خوبتون.
    pdf این آموزش رو چطور میتونم تهیه کنم.

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟