میانگین معامله Average deal-lead size چیست؟ + روش های بهینه سازی (درس ۵ از KPI های بازاریابی و فروش)

در این مقاله قصد داریم به بررسی درس ۵ از شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI، میانگین معامله Average deal-lead size بپردازیم. میانگین معامله Average deal-lead size شما در واقع میانگین ​​اندازه همه معاملاتی است که داشته اید یا به عبارتی کل درآمد به دست آمده در یک دوره تعیین شده (به عنوان مثال، یک ماه، یک فصل، یک سال) تقسیم بر تعداد معاملات بسته شده در آن بخش. این بخش می‌تواند کسب و کار جدید، کسب و کار موجود یا کل کسب و کارها باشد، در واقع هر بخشی که ردیابی آن برای شرکت شما منطقی‌تر است.

افزایش میانگین معامله کار چندان دشواری نیست، اگرچه به همین سادگی‌ها هم نیست. این کار بیشتر از آنکه به قیمت ویژگی‌ها و مزایای محصول شما بپردازد، به ارزشی اهمیت می‌دهد که محصول شما ارائه می‌دهد. مهم است که حریص نشوید و قیمت خود را فقط به این دلیل افزایش ندهید. در حقیقت، یک گلوگاه برای فروش، غالباً قیمت بیش از حد است.

اندازه معاملات بر اساس چندین فاکتور متفاوت تغییر می‌کند:

• آیا محصول پیشنهادی شما شخصی سازی شده یا با ویژگی‌های از پیش تعیین شده ارایه می‌شود؟
• آیا شما محصول‌تان را به شرکت‌های کوچک و متوسط می‌فروشید یا به کمپانی‌های بزرگ؟
• آیا شما روی ویژگی‌ها و مزایای محصول تمرکز می‌کنید یا ارزشی که محصولتان ارایه می‌کند؟

اما چگونه می‌توانید رویکرد تیم فروش خود را به سمت شاخص کلیدی فروش میانگین ​​معامله تغییر دهید و سعی کنید آن را به شکلی افزایش دهید که خریداران به عنوان طعمه نباشند؟

 بهینه سازی میانگین معامله

هنگام تلاش برای بهینه سازی سرعت فروش، بیشتر رهبران فروش، به میانگین ​​معامله به عنوان متغیری که کنترل زیادی روی آن دارند، فکر نمی‌کنند. بلکه، آنها فکر می‌کنند این متغیر ثابت است. اما روش‌های دیگری نیز برای افزایش شاخص کلیدی KPI میانگین ​​معامله و بهبود سرعت فروش وجود دارد. ما به شما ۳ راه برای بهبود میانگین معامله معرفی می‌کنیم:

روش اول بهینه سازی میانگین معامله: ارزش بفروشید نه ویژگی محصول

قبل از اینکه هزینه محصول یا قیمت هر کدام از ویژگی‌های محصولتان را محاسبه کنید، ارزشی را که محصول برای مشتریانتان ایجاد می‌کند، در نظر بگیرید. تمرکز روی ویژگی‌ها و مزایا، درگیری بر سر قیمت گذاری را آسان می‌کند، زیرا در مورد ویژگی‌ها و مزایای ملموس می‌توان بحث کرد.

با این حال، کمی کردن ارزشی مثل آرامش خاطر، روند فروش را هم‌گراتر می‌کند و احتمالاً مشتریان آن ارزش را می‌بینند. ارزش می‌تواند هر چیزی باشد، از صرفه جویی در وقت و هزینه تا آرامش خاطر. به این فکر کنید که چگونه محصول شما می‌تواند ارزش کلی‌اش را به سرمایه تبدیل کند؟

روش دوم بهینه سازی میانگین معامله: یک ساختار تأیید برای تخفیف تنظیم کنید

در حالی که تخفیف‌ها می‌توانند به شما کمک کنند یک معامله جدید ببندید، اما تخفیف دادن آزادانه و بدون توجه به استراتژی، اندازه میانگین معامله و سرعت فروش را کاهش می‌دهد. بر اساس یک مطالعه تخفیف دادن، ارزش طول عمر را ۳۰٪ کاهش می‌دهد. علاوه بر این، مشتریانی که با استفاده از تخفیف از کسب و کاری خرید کرده اند، با گذشت زمان تمایل کمتری به پرداخت هزینه‌های بالاتر دارند و احتمال ریزش آنها بیشتر است.

اگر تخفیف دادن هنوز هم یک روش استراتژیک برای تیم فروش شما به منظور داشتن معاملات بیشتر است، بسیار مهم است که روند تخفیف خود را بر اساس داده‌های دقیق و بهترین روش‌ها تنظیم کنید. 

روش سوم بهینه سازی میانگین معامله: بیش فروشی و فروش مکمل (Upsell /Cross Sell)

فرصت فروش فقط به مشتری‌های بالقوه محدود نمی‌شود. هنگامی که یک مشتری بالقوه به مشتری فعلی تبدیل می‌شود، فرصت‌های زیادی برای افزایش تعداد مشتریان وجود دارد. بیش فروشی به معنای فروش محصولی با ویژگی‌های پیشرفته‌تر است که گران قیمت تر خواهد بود. فروش مکمل نیز به معنای فروش کالای مشابه به بخش دیگری از سازمان یا فروش کالایی اضافی اما مرتبط به محصول خریداری شده است. ارائه محصولات اضافی و یا فروش به مشتریان مختلف در همان سازمان می‌تواند به افزایش میانگین معامله کمک کند. 

بیشتر بخوانید: بیش فروشی (Upsell) و فروش مکمل (Cross-Sell) چیست؟