زمان خواندن 1 دقیقه
در این مقاله قصد داریم درس ۲ از شاخص های کلیدی بازاریابی، هزینه جذب سرنخ Cost per lead را به شما آموزش دهیم.
تولید سرنخ یکی از شاخص‌های اصلی عملکرد موثر بازاریابی و عاملی برای بازده بیشتر فعالیت‌های فروش است. به همین خاطر مهم است که ببینید تلاش‌های تولید سرنخ شما چقدر موثر واقع شده‌اند و البته چه هزینه‌ای برای کسب‌وکارتان داشته است.
هزینه جذب سرنخ دقیقا همان شاخصی است که نشان می‌دهد در تولید سرنخ تا چه اندازه موفق بوده‌اید. بیایید بیشتر با این مفهوم آشنا شویم.
هزینه جذب سرنخ Cost per lead نوعی قیمت گذاری در بازاریابی است و به هزینه‌ای گفته می‌شود که به ازای هر مشتری احتمالی یا سرنخ پرداخت می‌شود. معیار اندازه‌گیری هزینه جذب سرنخ زمانی مشخص می‌شود که میزان کارایی فعالیت شما در مواجه با مشتریان احتمالی بررسی گردد.
مشتریان احتمالی افرادی هستند که به دلیلی خاص به محصول یا خدمات شما ابراز علاقه کرده اند. بنابراین تعیین هزینه جذب سرنخ بستگی به عوامل متعددی از جمله میزان خرید مشتریان احتمالی دارد. هدف از این معیار ارائه عددی ملموس برای تیم بازاریابی است تا متوجه شوند چه مقدار پول برای خرید آگهی‌های جدید هزینه می‌شود.
همچنین اندازه‌گیری هزینه‌های جذب سرنخ داده‌های مهمی را برای استفاده در محاسبه میزان سرمایه گذاری فراهم می‌کند. در واقع هر مرحله از خرید باید دارای معیارهای مشابه و مرتبط با آن باشد. مانند هزینه برای هر بازدید کننده و یا هر معامله موفقیت آمیز. به همین ترتیب، از این معیارها می‌توان برای نظارت بر فعالیت‌های منحصر به فرد مانند AdWords ، تبلیغات بنر یا تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی و یا مجموع تلاش‌های بازاریابی استفاده کرد.
هزینه جذب سرنخ به طور قابل توجهی در حرفه‌های گوناگون متفاوت است و هدف نهایی به حداقل رساندن هزینه مشتریان بالقوه است. هزینه کم به ازای کیفیت بالای محصول و خدمات، نشانگر خوبی برای عملکرد خوب تیم فروش شماست.
به این مثال دقت کنید. فرض کنید شرکت شما 1000 تومان به منظور هر کلیک (PPC) پرداخت کرده و 10 بازدید کننده را به مشتری احتمالی تبدیل کرده است:
هزینه جذب سرنخ = 1000 تومان تقسیم بر 10 که مساوی است با 100 تومان
بنابراین، اگر 100 تومان در مقایسه با هزینه محصول یا خدمات شما بسیار زیاد است باید هزینه هر کلیک (PPC) خود را بر اساس آن تنظیم کنید. به یاد داشته باشید اطلاع از هزینه جذب سرنخ تازه شروع کار شماست. با مقایسه Cost per Lead شرکت خود و میانگین هزینه‌ای که برای جذب یک سرنخ در صنعت مربوط به حرفه شما صرف می‌شود، می‌توانید معیار مناسبی را برای این شاخص کلیدی فروش در نظر بگیرید.
اگر CPL شما کمی بالاتر از چیزی است که باید باشد، نگران نباشید. راههای مختلفی وجود دارد که به کمک آنها می‌توانید هزینه جذب سرنخ را پایین آورده و سرنخ‌های باکیفیت بیشتری داشته باشید.
یک علت اینکه سرنخ‌های مناسبی جذب نمی‌کنید، این است که تبلیغات شما با صفحه فرودتان مطابقت ندارد. تطابق پیام، زمانی اتفاق می‌افتد که انتظارات تعیین شده توسط تبلیغات، در صفحه فرود پاسخ داده شوند.
برای این منظور باید مخاطب خودتان را بشناسید و از پیامی استفاده کنید که برایش جذاب بوده و پاسخگوی نیازهایش باشد.
بین کلمات کلیدی، متن و تصاویر، چند متغیر وجود دارد که بر عملکرد تبلیغات شما تاثیر می‌گذارند. تنها با اجرای دو نسخه از یک تبلیغات، می‌توانید بفهمید چه عناصری مطابق با مشتریان ایده‌آل شما هستند.
وقتی از تست A/B استفاده می‌کنید، بهتر است یک متغیر را با هر تست تغییر دهید. با کاهش تعداد متغیرها، می‌توانید مطمئن شوید مخاطبان‌تان چگونه هستند.
هر از گاهی تبلیغات خود را بررسی کرده و ببینید کلمات کلیدی شما هنوز هم واژگان برتر هستند یا نه. کلماتی که سرنخ باکیفیت جذب نمی‌کنند را حذف کرده و وقت بیشتری صرف بهینه‌سازی کلمات کلیدی کنید. همچنین می‌توانید از کلمات لانگ تیل هم به عنوان کلمات کلیدی استفاده کنید.
رفتار سرنخ‌هایی که به مشتری تبدیل شده‌اند را آنالیز کنید. متوجه می‌شوید بسیاری از مشتریان قبل از خرید، رفتار مشابهی را از خود نشان می‌دهند.
وقتی آن رفتارها را شناسایی کردید، یک کمپین ریتارگتینگ راه بیندازید و بازدیدکنندگان سایت را دوباره هدف قرار دهید.
شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI
(صفحه اصلی)
شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI) در فروش
نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
هزینه جذب سرنخ Cost per Lead چیست و چگونه محاسبه می شود؟
منابع و روش های بازاریابی چیست و چه تفاوتی با هم دارند؟
زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time چیست؟
میانگین میزان معامله Average deal-lead size چیست؟ + روش های بهینه سازی
سرعت فروش Pipeline Velocity چیست و چگونه می توانیم آن را بهینه سازی کنیم؟
نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) چیست و چگونه محاسبه می شود؟
هزینه جذب مشتری Customer Acquisition Cost چیست؟ | فرمول محاسبه
ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست و چگونه ارزیابی می شود؟
نرخ ریزش مشتری Customer churn rate چیست و چگونه آن را کاهش دهیم؟
زمان چرخه فروش Sales cycle length چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep چیست و چگونه محاسبه می شود؟
نرخ رشد فروش Sales Growth چیست ؟ | فرمول محاسبه
اهداف فروش Sales Target چیست؟ | فرمول دستیابی به اهداف فروش
نرخ نگهداشت مشتری Customer retention rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
هزینه جذب هر سرنخ چیست؟
هزینه جذب سرنخ که اغلب به اختصار CPL نامیده می شود، یک مدل قیمت گذاری تبلیغات آنلاین است که در آن تبلیغ کننده برای ثبت نام مصرف کننده علاقه مند به پیشنهاد تبلیغ کننده هزینه می‌پردازد. معمولاً به آن تولید سرنخ آنلاین نیز می گویند.
چگونه هزینه جذب سرنخ را محاسبه می‌کنند؟
فرمول هزینه جذب سرنخ ساده است. فقط کل هزینه بازاریابی خود را بگیرید و آن را بر تعداد کل مشتریان جدید تقسیم کنید. این به شما هزینه هر سرنخ (CPL) را می دهد. باید مطمئن شوید که تعداد سرنخ ها و هزینه های بازاریابی خود را در یک بازه زمانی یکسان محاسبه کرده‌اید تا مطمئن شوید که نتیجه کار شما دقیق است.
