مقالات نرم افزار crm

فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep چیست و چگونه محاسبه می شود؟ (درس ۱۲ از KPI های بازاریابی و فروش)

فعالیت به ازای هر فروشنده- شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد

فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep یکی از شاخص های کلیدی بازاریابی است که در درس ۱۲ آن را بررسی می‌کنیم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۴ مرداد ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 1.5 دقیقه


فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep یکی از شاخص های کلیدی بازاریابی است که در درس ۱۲ آن را بررسی می‌کنیم. فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep تعداد کل وظایفی است که نماینده فروش در یک بازه زمانی مشخص انجام می‌دهد. این فعالیت‌ها شامل تماس‌های تلفنی (شماره گیری و اتصال تماس)، ایمیل، جلسات، ارائه‌ها، دموها، پیشنهادات و گفتگوی زنده است. اساساً هر فعالیتی که منجر به فرآیند فروش و ایجاد چرخه فروش شود باید محاسبه گردد. معمولاً فعالیت‌ها به صورت روزانه پیگیری می‌شوند، اما هفتگی یا ماهانه نیز قابل پیگیری هستند.

 

نحوه محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده

شما می‌توانید برای محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep از فرمول زیر استفاده کنید:

اضافه کردن مجموع فعالیت‌های تکمیل شده هر نماینده برای مدت زمان معین (معمولاً روزانه) = کل (#) فعالیت‌های هر نماینده (روزانه)

 

محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده- شاخص KPI

 

در ادامه مزایا و معایب محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده را توضیح می‌دهیم.

مزایای محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده:

محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده یک مشخصه و یا شاخص KPI پیشرو است که به نمایندگان و مدیران فروش کمک می‌کند تا بتوانند پیشرفت اهداف کلی (و یا شاخص‌های عقب مانده) مانند معاملات انجام شده و یا کل درآمد را کنترل کنند.

 

از طرفی دیگر، این شاخص ارزیابی عملکرد به مدیران فروش برای ارزیابی و آنالیز فعالیت‌های نمایندگان کمک می‌کند. با محاسبه شاخص KPI فعالیت به ازای هر فروشنده شما می‌توانید متوجه شوید که آیا یک نماینده و فروشنده روی وظایف خود به طور صحیح متمرکز است یا خیر. به عنوان مثال، اگر یک نماینده دارای میزان فعالیت بالایی باشد اما دائماً تمرکز خود را از دست بدهد، می‌تواند نشانه‌ای باشد و مدیر باید برای تمرین و گماردن یک مربی به نماینده یا فروشنده خود کمک کند.

 

ممکن است تعداد فعالیت‌های مورد نیاز برای بستن یک قرارداد قطعی بسته به عواملی مانند منبع بازاریابی یا محصول و صنعت متفاوت باشد. اما شرکت‌ها باید متوسط ​​تعداد فعالیت‌های مورد نیاز برای محصول یا خدمات خود را بدانند. با در نظر گرفتن این معیار، سنجش پیشرفت نماینده فروش در سهمیه بندی آنها با محاسبه تعداد فعالیت‌های انجام شده آسان می‌شود.

 

معایب محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده:

سنجش فعالیت به ازای هر فروشنده، تنها قابلیت بررسی کمیت فعالیت‌ها را دارند نه کیفیت. بنابراین فعالیت هر یک از نمایندگان نمی‌تواند به تنهایی معیار قابل اتکایی برای سنجش صحیح نتایج باشد. به عبارتی هر چند این شاخص KPI معیار فروش مناسبی برای نشان دادن پیشرفت در معاملات انجام شده و در آمد کل است اما نمی‌تواند تضمین کننده کیفیت مناسب نیز باشد.

 

به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش بیشترین فعالیت‌های تیم را به خود اختصاص دهد اما در عین حال کمترین معاملات را داشته باشد، احتمالاً در کیفیت فعالیت‌هایش مشکل به وجود می‌آید. برای درک یک تصویر دقیق‌تر، بهتر است فعالیت‌ها در هر بخش همراه با سایر معیارهای فروش و KPI (مانند SQL برای معاملاتی که با موفقیت انجام شده اند، مسیر صفر تا صدی فروش و فعالیت‌هایی که منجر به ایجاد چرخه فروش می‌شوند) هم ارزیابی شوند.
 
اگر می‌خواهید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، شاخص KPI شما نسبت به سایر همکارانتان عدد بیشتری را نشان دهد و کیفیت و کمیت کارتان را ارتقا دهید مقاله زیر را بخوانید:

 

 لیست شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI

 

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات
  • سلام و عرض ادب
    از اینکه سایتی بسیار کاربردی دیدم خوشحال شدم و امیدوارم همیشه و در همه حال موفق باشید. شما را به دیگران معرفی خواهم کرد

    • سلام ممنون از لطف شما. خوشحالیم که بلاگ دیدار مورد توجه شما قرار گرفته.

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟