برگشت به وبلاگ
.
کارمند فروش کیست؟ | وظایف و مهارتهایی که یک کارشناس فروش باید با آن آشنا باشد
زمان خواندن 5 دقیقه
جایگاه کارمند فروش و همینطور وظایف و مسئولیت‌های آن برای موفقت تیم فروش بسیار حیاتی است. موفقیت کسب‌وکار وابستگی زیادی به اعضای تیم فروش دارد. به همین خاطر قبل از آنکه مسئولیت کارشناس فروش در یک شرکت را به عهده بگیرید باید به مهارتهای مورد نیازش آشنا شوید.
در این مقاله قصد داریم در مورد شغل «کارمند فروش» صحبت کنیم. در مرحله‌ی اول باید بدانیم «کارمند فروش کیست» تا در ادامه بتوانیم در مورد «وظایف کارمند فروش» و مهارتهایی که باید داشته باشد، صحبت کنیم.
کارمند فروش کیست؟
کارمند فروش مسئول معرفی و انتقال مزایای محصولات یک شرکت برای افزایش فروش محصولات آن شرکت است. کارمندان فروش یک نقطه تماس کلیدی بین یک تجارت و مشتریان بالقوه هستند و از زمان شروع اولین ارتباط تا زمانی که در نهایت مشتری خرید انجام می‌دهد، روابط مشتریان با شرکت را مدیریت میکنند. این شغل معمولا مبتنی بر عملکرد کارمند فروش است، یعنی میزان فروش شما به صورت مستقیم بر میزان درآمد شما تأثیر می‌گذارد.
کارمند فروش که در بسیاری موارد با عنوان کارشناس فروش هم شناخته می‌شود، طیف بزرگی از مسئولیت‌ها از جمله شناسایی مشتریان بالقوه در حین حمایت از مشتریان فعلی را به عهده دارد. کارمندان فروش محصولات را به نمایندگی از تولیدکنندگان یا عمده فروشان به مشاغل، سازمان‌ها و شرکت‌های دیگر می‌فروشند. آن‌ها ممکن است به طور مستقیم برای شرکت تولیدکننده یا برای یک آژانس فروش مستقل که مشتریان آن تولیدکنندگان و عمده فروشان هستند، کار کنند.
یک کارمند فروش در تمام مراحل فرآیند فروش به طور مستقیم با مشتریان تعامل دارد. آن‌ها مسئول شناسایی نیازهای مشتری، ارائه محصولات یا خدمات مرتبط و اطمینان از رضایت مشتری هستند. موفقیت کارمندان فروش به ایجاد و حفظ روابط با مشتریان و جستجوی پیوسته‌ی فرصت‌های تجاری جدید، وابسته است.
معمولاً انتظار می‌رود که کارمند فروش هر ماه به میزان خاصی از فروش برسد و همانطور که اشاره شد، سطح درآمدی که در این حرفه به دست می‌آید تا حد زیادی به توانایی‌ها و عملکرد هر فرد بستگی دارد. اگر از آن دسته افرادی هستید که میخواهید به جای گرفتن حقوق ثابت ماهیانه، درآمد رو به رشدی داشته باشید، این شغل برای شما مناسب است.
مسئولیت‌ها و شرح وظایف کارمند فروش چیست؟
حالا که فهمیدیم مفهوم کارمند فروش چیست، به سراغ شناخت مسئولیت‌ها و وظایف او می‌رویم. وظایف کارمند فروش می‌تواند از شرکتی به شرکت دیگر و حتی با توجه به زمینه‌ای که در آن فروش انجام می‌شود، تا حدودی متفاوت باشد. در اینجا با لیستی از مسئولیت‌ها و وظایف کارمند فروش که معمولا در بین کارمندان فروش مشترک است، آشنا می‌شویم:
فروش محصولات یا خدمات به مشتریان و نمایندگی برند
یک نماینده فروش می‌تواند با پرسیدن سوالاتی از مشتری به صورت دقیق‌تر پیشنهادهای مناسب را به او معرفی کند، دموی محصولات را به مشتری نمایش دهد و سعی کند رابطه‌ی شرکت با مشتریان را حفظ کند.
دسترسی به مشتریان بالقوه
دقیقا این بخش هم جز شرح وظایف کارمند فروش است. یک کارشناس فروش باید بتواند از طریق کانال‌های مختلف مثل ایمیل، تلفن، پیامک و شبکه‌های اجتماعی با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کند.
مذاکره با مشتریان و استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی
یک کارشناس فروش برای کاهش مخالفت‌ها و بستن قراردادهایی که برای شرکت سودمند است، باید تکنیک‌های مذاکره فروش و متقاعدسازی مشتریان را یاد بگیرد.
ارسال و بررسی سفارش‌ها
برای اطمینان از اینکه مشتریان محصولاتی (خدماتی) را که درخواست میکنند به موقع به دستشان می‌رسد، وظیفه کارمند فروش است که فروش را پیگری کند.
حضور در جلسات شرکت با مدیران فروش و سایر نمایندگان فروش
در این جلسات خلاصه‌ای از نتایج و دست‌آوردهای اخیر کارمندان فروش ارائه می‌شود تا نشان دهند که به آن سطح از میزان فروش مورد نظر خود رسیده‌اند.
شرکت در دوره‌های آموزشی، کارگاه‌ها و رویدادها
به دلیل اینکه که صنعت فروش همیشه در حال پیشرفت و تغییر است، یکی دیگر از مسئولیت‌ها و وظایف کارمند فروش، شرکت در دوره‌های آموزشی و کارگاه‌هایی است که گاهی اوقات برگزار می‌شود.
در همین راستا از وظابف کارمند فروش، علاوه بر کارگاه‌های آموزشی یک کارمند فروش باید درد رویدادهای حوزه فروش هم شرکت کند. حضور در این جلسات تضمین می‌کند که مجموعه مهارتهای کارمندان فروش به‌روز است، از روندهای صنعت فروش درک درستی دارند و یک شبکه‌ی قوی از فروشندگان را حفظ میکنند.
گزارش روزانه‌ی نتایج و دست‌آوردها را به تیم مدیریت
تیم کارمندان فروش باید گزارش‌های روزانه‌ای تدوین و ارائه کنند. در مرحله بعد تیم مدیریت این نتایج را تحلیل و ارزیابی میکنند و راهکارهای لازم برای افزایش فروش را در اختیار تیم فروش قرار می‌دهند.
یک کارمند فروش به چه تحصیلاتی نیاز دارد؟
این شغل معمولا نیازی به تحصیلات دانشگاهی ندارد ولی تجربه می‌تواند بسیار تاثیرگذار باشد. در واقع بعضی از کارمندان فروش با توجه به مسئولیتی که به عهده دارند، ممکن است نیازی به داشتن مدرک دانشگاهی نداشته باشند و صرفا داشتن مدرک دیپلم برای استخدام، کافی باشد. ولی اکثر کارشناسان فروش می‌گویند که برای کارمندان فروش بالقوه، داشتن حداقل مدرک لیسانس در رشته‌های مربوط به حوزه‌ی تجارت یا بازاریابی ایده‌آل است، چون راه حل‌های زیادی را پیش روی آن‌ها قرار می‌دهد.
مثلا یک کارشناس فروش که لیسانس بازاریابی دارد، به مهارتهای حیاتی مثل مدیریت فروش، رفتار مصرف‌کننده، ارتباطات و برندسازی آشنا است و همین می‌تواند او را به یک نماینده فروش عالی تبدیل کند.
اگر میخواهید مدرک بالاتری بگیرید، می‌توانید در مقطع کارشناسی ارشد در رشته‌های مدیریت یا مدیریت بازرگانی تحصیل کنید. چون این دو رشته، انتخابی مناسب برای دسترسی به سناریوهای تجاری در دنیای واقعی و رسیدن به درک بالاتری از تجارت را فراهم می‌کند.
یک کارشناس فروش به چه مهارتهایی نیاز دارد؟
مهارتهای زیادی وجود دارد که به موفقیت کارمندان فروش کمک می‌کند. در ادامه 6 مورد از مهم‌ترین مهارتهای کارمند فروش موفق معرفی شده:
مهارتهای بین فردی
کارمند فروش هم به ترکیبی از مهارتهای ارتباط کلامی و گوش دادن نیاز دارد و هم باید توانایی توضیح دادن در مورد طرز عملکرد محصولات(خدمات) را داشته باشد.
مهارت تفکر در موقعیت‌های بحرانی
یعنی توانایی سنجیدن همه‌ی گزینه‌ها و انتخاب بهترین گزینه در شرایطی که باید تصمیمی بگیرید و یا مشکلی را حل کنید. کارمندان فروش باید بتوانند مشکلات مشتریان را تشخیص دهند و خیلی سریع محصولات و یا خدمات مرتبط با قیمت مناسب را پیشنهاد کنند.
مهارت ارائه‌ی محصولات و خدمات
دموهای محصولات یا خدمات معمولا تاثیر قابل توجهی در این موقعیت شغلی دارند و کارمندان باید بتوانند به طور خلاصه ویژگی‌ها و مزایای اصلی محصولات را برای مشتریان توضیح دهند.
مهارت مذاکره
کارمندان فروش همیشه با مخالفت‌ها و نگرانی‌های مشتریان مواجه هستند و باید برای انجام معاملات در مذاکره ماهر باشند.
مهارت خدمات مشتری
کارشناس فروش باید بتواند به سوالات، نگرانی‌ها و شکایات مشتریان پاسخ مناسب دهد و آن‌ها را متقاعد کند.
مدیریت روابط
کارمند فروش حرفه‌ای باید در ایجاد، پرورش و حفظ روابط بلندمدت برای اطمینان از تجربه‌ی مثبت مشتری مهارت داشته باشد.
شخصیت یک کارمند فروش موفق چگونه است؟
یک کارمند فروش موفق، خصوصیاتی در شخصیت خود دارد که به موفقیت او خیلی کمک می‌کند. درست است که بعضی از افراد استعداد ذاتی در فروش دارند ولی این ویژگی‌ها قابل آموزش است و هر کسی می‌تواند آن‌ها را یاد بگیرد. کارمندان فروش موفق معمولا 15 ویژگی زیر را دارند:
- وظیفه شناس هستند.
- ابتکار عمل دارند.
- با همه‌ی مشتریان، محترمانه رفتار میکنند.
- مهارت شنیداری بالایی دارند.
- در کار فروش پایداری دارند.
- آموزش پذیر هستند.
- نگرش مثبت دارند.
- نسبت به شغل خود اشتیاق دارند.
- مدبر هستند.
- استقلال فکری دارند.
- از مشتریان، زیاد سوال می‌پرسند.
- مدیریت زمان دارند.
- خود را با محیط کاری جدید سازگار میکنند.
- بیش از حد تلاش میکنند و پشتکار دارند.
- همیشه آماده‌ی فروش هستند و از هر موقعیتی برای فروش استفاده میکنند.
تفاوت مدیر فروش یا کارمند فروش چیست؟
تا اینجای مطلب کارمند فروش را معرفی کردیم و در مورد مسئولیت ها و وظایف آن‌ها به اندازه کافی صحبت کردیم. بنابراین در این بخش در مورد وظایف و مسئولیت‌های مدیر فروش صحبت می‌کنیم تا با مقایسه‌ی آن‌ها به راحتی تفاوت مدیر فروش و کارمند فروش را درک کنید.
کارمند فروش و مدیر فروش هر دو باید هم نسبت به محصولاتی که می‌فروشند شناخت کافی داشته باشند و هم با بهترین روش‌های فروش آشنا باشند. تفاوت اصلی در این است که کارمندان فروش به طور مستقیم با مشتریان تعامل دارند و محصولات را می‌فروشند ولی مدیران فروش بر تیم‌های فروش نظارت دارند. در ادامه چند مورد مهم از وظایف و ویژگی‌های مدیر فروش را معرفی می‌کنیم:
- آگاهی از روش‌های فروش و برقراری ارتباط موثر برای مدیر فروش بودن بسیار مهم است.
- یک مدیر فروش دید وسیع‌تری از فرآیند فروش دارد.
- مدیران فروش مسئولیت استخدام و آموزش نیروهای فروش را به عهده دارند.
- یک مدیر فروش اهدافی را برای تیم‌های خود تعیین می‌کند تا هم باعث موفقیت و سودآوری شرکت شود و هم مشتریان و تیم فروش تجربه مثتبی از فرایند فروش داشته باشند.
- برای رهبری مؤثر، داشتن ارتباط قوی و دانش کافی از محصولات بسیار ضروری است.
- مدیران فروش معمولا دارای تجربه در زمینه‌ی فروش هستند و مدرک لیسانس در رشته‌ی بازرگانی دارند.
- مدیر فروش گزارش‌های فروش را تجزیه و تحلیل و موجودی محصولات را ارزیابی می‌کند.
- مدیر فروش پاسخ مشتریان را ارزیابی کرده و بر اساس آن برنامه‌های فروش و تبلیغات را توسعه می‌دهد.
- مدیر فروش با سایر بخش های شرکت ارتباط برقرار می‌کند.
- مدیر فروش به شکایت مشتریان رسیدگی می‌کند.
نتیجه‌گیری
در این مقاله ابتدا بیان کردیم، کارمند فروش کیست. فهمیدیم که کارمند فروش مسئول شناسایی مشتریان بالقوه، معرفی محصولات و خدمات، ثبت سفارش مشتریان و فروش محصولات با هدف رفع نیازهای مشتری است. سپس در مورد وظایف کارمند فروش صحبت کردیم و گفتیم یکی از مهم‌ترین وظایف کارمند فروش این است که هنگام فروش محصول از از رضایت مشتری اطمینان پیدا کند تا ارتباط مثبت مشتری را برای خرید مجدد با شرکت حفظ کند.
در ادامه مهارتهای کارمند فروش را بیان کردیم و گفتیم مثلا با همه مشتریان رفتاری محترمانه دارد، به خوبی زمان را مدیریت می‌کند، مهارتهای کلامی و شنیداری قوی دارد و ارتباطات را مدیریت می‌کند.
برای اینکه در زمینه‌ی فروش، کارمند موفقی شوید می‌توانید مهارتهای لازم را آموزش ببینید و تمرین کنید که در طول مقاله به این مهارت‌ها اشاره شد.
کارمندان فروش با مشتریان به صورت مستقیم در تعامل هستند ولی وظیفه‌ی اصلی یک مدیر فروش، نظارت بر عملکرد تیم فروش و برنامه‌ریزی برای دستیابی به اهداف فروش است.
سوالات متداول
کارمند فروش کیست؟
کارمندان فروش که به عنوان کارشناسان فروشها شناخته می شوند به درک عمیقی از محصولات و خدمات سازمان مجهز هستند. این کارشناسان بودجه بازاریابی را تولید میکنند، تیم فروش را میچرخانند، فروش را پیش بینی و روند بازار را تحلیل میکنند.
کارشناس فروش چه مهارتهایی باید داشته باشد؟
اگر میخواهید کارمند فروش شوید باید مهارتهای بین فردی، مهارت حل مسئله در موقعیت بحران، ارائه محصول یا خدمات، مهارت مذاکره و کلی مهارت دیگر را در خودتان تقویت کنید. (همه این موارد را توضیح دادیم!)
-
یکشنبه نامه‌های دیدار
بیش از ۱۰۰.۰۰۰ فروشنده حرفه‌ای هر هفته توصیه‌های عملی ما را در فروش از طریق ایمیل دریافت میکنند
در مورد درآمد یک کارمند فروش چه رنج درآمدی دارن کاشناسان فروش؟
سلام. محدوده درآمد کارشناسان فروش متفاوت هست بسته به شرایطی که دارن. میتونه از حداقل وزارت کار شروع بشه تا حقوق های بالاتر. چنانچه تمایل داشتید مقاله زیر رو مطالعه کنید تا جزئیات بیشتری در مورد میزان حقوق کارمندان فروش رو بخونید.
«کارمندان فروش چقدر حقوق می گیرند؟»