زمان خواندن 7.5 دقیقه
یک مذاکره موفق فروش نیازمند رعایت اصول مذاکره در فروش است. ما در این دوره آموزش مذاکره، تکنیک های مذاکره حرفه ای را به شما یاد می دهیم.
اگر محتوی شنیدنی را ترجیح میدهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:
به عنوان فردی که قرار است در یک کسبوکار فعالیت داشته باشد یا فردی که در حال حاضر در حرفه خود تبدیل به یک متخصص شده، باید به طور مداوم با دیگران مذاکره داشته باشید. به طور کلی باید اصول مذاکره فروش را بلد باشید. فرقی نمیکند کالا میفروشید یا خدمات. اگر قبلا با یک مشاور فروش جلسه داشتهاید یا حتی در بخشی غیر از فروش و بازاریابی کار میکنید. همه ما یک فروشنده هستیم. یک فروشنده موفق باید به اصول و فنون مذاکره فروش مسلط باشد.
اول از همه بیایید با مذاکره فروش آشنا شویم و سپس به اصول مذاکره فروش اشاره میکنیم که موفقیت در مذاکره را آسانتر میکنند.
مذاکره فروش یک بحث استراتژیک بین خریدار و فروشنده است که در حالت ایدهآل به بستن معامله ختم میشود. هدف اصلی فرآیند مذاکره فروش، رسیدن به توافقی است که مورد قبول طرفین باشد.
همان طور که میدانید مانند اکثر مهارتها، توانایی مذاکره فروش نیز با تمرین تقویت میشود. با این حال، یادگیری فنون مذاکره فروش و به دست آوردن فرصتهای تمرین آسان نیست. به عنوان یک فروشنده موفق،هنگام مذاکره برای فروش، چیزهای زیادی وجود دارد که باید به آنها توجه کنید. باید روی اهدافتان، اهداف مشتری احتمالیتان، مشکلات بالقوه و موارد دیگر تمرکز کنید. ضمن اینکه به یاد داشته باشید هنگام مذاکره با مشتری، زمان مناسبی برای امتحان کردن یک تکنیک جدید نیست! اگر تکنیک امتحانیتان جواب ندهد، ممکن است معامله را از دست بدهید.
بنابراین، شما باید ترفندهای مذاکره و راهکارهای افزایش فروش را یاد گرفته و از نقش بازی کردن، کمک بگیرید. تمرین در یک سناریوی فرضی با یکی از اعضای تیم یا مربی، به شما فرصتی کم خطر میدهد تا نقاط قوت، ضعف و موانع خود را شناسایی کنید. و در دام اثر دانینگ-کروگر نیفتید. همچنین، این فعالیتها یک روش خارق العاده برای تمرین پاسخگویی در موقعیتهای دشوار مانند درخواست تخفیف بی دلیل یا تقاضای غیر منتظره است.
برای کسب مهارت بیشتر در مذاکره فروش، میتوانید به کمک ابزارهای مناسب مثل نرم افزار CRM دیدار، اطلاعات دقیق مشتریان را یک جا به صورت متمرکز ذخیره کنید تا دید کاملی نسبت به تمام دادههای مربوط به مشتریان داشته باشید. به کمک این اطلاعات، میتوانید تصمیمات آگاهانهتری بگیرید. اگر قصد خرید CRM را دارید، پیشنهاد میکنیم ابتدا 15 روز رایگان از آن استفاده کنید و بعد آن را بخرید.
پیش از ورود به بحث اصول مذاکره فروش نگاهی به فرآیند مذاکره بیندازید. قطعا در درک بهتر ترفندهای مذاکره به شما کمک خواهد کرد.
مذاکره کنندگان باید در مورد چگونگی تدوین استراتژی مذاکره فروش فکر کنند؛ به گونه ای که به هر دو طرف کمک کرده و به جای معامله یک طرفه هر دو سمت به سود برسند. به مذاکره در فروش به عنوان یک نبرد رقابتی و برد-بازنده نگاه نکنید که در آن مجبور باشید برای اینکه از تعارض پیشگیری کنید ناگزیر به معاملات بد بشوید. هنگام مذاکره این تکنیکهای کاربردی مذاکره فروش را در نظر داشته باشید:
از اصول مذاکره فروش تمرین شرایط سخت است دقیقا همانند بسیاری از مربیان ورزشی که ورزشکاران خود را «بیش از حد» تمرین میدهند. دلیل آنها این است که: «اگر بتوانید شش کیلومتر در ارتفاعات بدوید، شرکت در مسابقهای به مسافت سه کیلومتر، در کنار دریا برایتان بسیار آسان خواهد بود.»
همین مفهوم در فروش هم صدق میکند. هنگامی که در موقعیتی سخت توانستید با موفقیت مذاکره کنید، از نظر روحی و روانی برای یک وضعیت ساده، کاملا آماده خواهید بود.
(این نقش آفرینی برای دو شرکت کننده طراحی شده است- یک فروشنده و یک مشتری احتمالی. اگر میخواهید چالش داشته باشید، از فروشنده بخواهید با دو مشتری مذاکره کند.)
از اصول و فنون مذاکره فروش شناخت زمان درست خداحافظی با مشتری است. جدایی سخت است و زمانی که باید با مشتری خداحافظی کنید سختتر میشود.
برای داشتن یک مذاکره فروش موفق تمرین این سناریوها مهم است زیرا چنین شرایطی میتواند برای نمایندگان فروش تازه کار، ناراحت کننده باشد و ممکن است عصبی شوند. اجرای این سناریو، قسمت مهمی از آموزش فروش است و اگر به درستی اجرا شود، میتواند در آینده، سود بیشتری برای شما به ارمغان بیاورد.
هر فروشندهای معاملههای متوقف شده را تجربه خواهد کرد. مشتری احتمالی ممکن است بارها و بارها برنامه ریزی نسخهی رایگان را تغییر دهد یا از امضای قرارداد پا پس بکشد.هر شرایطی که باشد، موجب صرف زمان و هزینه برای نماینده فروش میشود. در اصول مذاکره فروش مهم است که فروشندگان بتوانند این موقعیتها را شناسایی و علت اصلی را کشف کنند تا با موفقیت تشخیص دهند رابطه را قطع کنند یا معامله را پیش ببرند.
بر اساس اصول مذاکره فروش مخالفت امری بدیهی است. هر تیم فروش به طور معمول با چند مورد اعتراض یکسان روبرو میشود. برای پیشبرد معاملات مهم است که به راحتی بر این اعتراضات غلبه کنید. این تمرین برای نیروهای تازه استخدام شده، که با این اعتراضات آشنا نیستند عالی است و به فروشندگان باسابقه کمک میکند پاسخهای خود را با وضوح بیشتری بیان کنند.
در مسیر اصول مذاکره فروش موفق بسیار مهم است که از کاستیهای مذاکره خود آگاهی داشته و آماده باشید. به عنوان مثال، شاید شما زود عصبی میشوید یا زودتر از موعد تخفیف میدهید -یا برعکس، عدم تمایل شما به سازش، باعث میشود بسیاری از خریداران بالقوه دور شوند. در رابطه با نحوه سازش با مشتریان توصیه میکنیم کتاب «هرگز سازش نکنید» نوشته کریس واس را مطالعه کنید.
مذاکرات فروش عادی به اندازه کافی چالش برانگیز هستند و مذاکره فروش با خریداران غیر منطقی یا شاکی ممکن است یکی از چالش برانگیزترین شرایطی باشد که به عنوان یک فروشنده با آن روبرو خواهید شد. هرچه بیشتر تمرین کنید، شانس شما برای ساختن یک معامله پرسود بیشتر است. این تمرین به شما تجربه حفظ آرامش و برخورد با شخصیتهای دشوار را میدهد.
سه روش اصلی مذاکره در فروش و انواع مذاکره فروش عبارتند از: چانه زنی برد-باخت (یک نفر به قیمت باخت دیگری سود میبرد)، چانه زنی برد-برد (هر دو نفر سود میبرند) و چانه زنی با انگیزه مخلوط (هر دو نفر سود میبرند).
این تمرین از دانشگاه MIT به بازی دو دلاری معروف است و هر سه مدل مذاکره فروش را بررسی میکند و نشان میدهد که چانه زنی با انگیزه مخلوط، معمولاً مطلوبترین نتایج را دارد.
بازی دو دلاری برای تمرین اصول مذاکره فروش به یک ناظر و حداقل شش بازیکن نیاز دارد، بنابراین از مدیر فروش یا یکی دیگر از اعضای تیم خود بخواهید که بازی را هدایت کنند. (اگر دستورالعملهای زیر را نخوانید، نمیتوانید بازی کنید.)
از پاسخی که در ذهنتان در نظر گرفته اید تا ارائه اولین پیشنهاد صدها استراتژی مذاکره وجود دارد. تکنیکهای برتر مذاکره را که شرکتتان استفاده میکند، شناسایی کنید و تا زمانی که نمایندگان فروش با استفاده از این تکنیکها احساس راحتی کنند، آنها را اجرا کنید (منبع).
تمرین کردن شما را کامل میکند- یا حداقل باعث میشود مذاکره کننده قویتری شوید. از این تمرینات استفاده کنید تا خود را برای هر تکنیک و سناریوی قابل تصوری آماده کنید.
مهارت مذاکره فروش دقیقا همانند سایر قابلیتهای انسانی قابل آموزش است. تکنیکهای کاربردی مذاکره فروش را میتوان در کنار سایر اعضای تیم فروش تمرین و به تدریج تقویت کرد. ما در این مقاله مراحل مذاکره فروش را برای شما همراه با تمریناتی برای دستیابی به یک مذاکره فروش موفق توضیح دادیم. ترفندهای مذاکره در فروش و انواع مذاکره فروش همراه با مثال برای تمرین بیشتر مطرح شد. شما به عنوان فروشنده از کدام تکنیک های مذاکره فروش استفاده میکنید؟
آموزش تکنیکهای مذاکره فروش؛ راهنمای کامل برنده شدن در مذاکره فروش
(صفحه اصلی)
تکنیکهایی که پیش از شروع مذاکره باید بدانید
4 گام اصلی برای به موفقیت رساندن مذاکره فروش
هنر سوال پرسیدن در مذاکره
مهارتهای لازم برای موفقیت مذاکره فروش
چگونه در مذاکره فروش سخت موفق شویم؟
بهترین تکنیک برای مذاکره فروش کدام است؟
تکنیک گریت (GRIT) راهکاری برای کاهش تنش در مذاکرات
تاکتیکها و استراتژیهای موفق مذاکره فروش
خریداران چطور در مورد قیمت مذاکره میکنند؟
تکنیکهای یک مذاکره فروش تلفنی موفق
آموزش زبان بدن در مذاکره
چه زمانی مذاکره را ترک کنیم؟
تفاوت چانه زنی و مذاکره چیست؟
معروفترین تاکتیکهای مذاکره فروش را یاد بگیرید
روش مذاکره کالباسی چیست و چه زمانی استفاده میشود؟
تکنیک بتنا (BANTA) در مذاکره چیست؟
تلههای مذاکره فروش و راه های غلبه بر آنها
تفاوت مذاکره و مناظره چیست؟
انواع مذاکره برای مشاغل حرفهای
تاکتیکهای مذاکره املاک و مستغلات که هر فروشنده ای در حوزه املاک باید بداند
بیمهگران حرفهای چطور مذاکره میکنند؟
بهترین کتابهای مذاکره فروش از نگاه Forbes
4 اصل اساسی مذاکره فروش چیست؟
همانطور که در طول مقاله برای شما توضیح دادیم 4 اصل را باید در نظر داشته باشید:
مثلث گفت و گو در مذاکره فروش چیست؟
مثلث گفت و گو از سه مرحله ای که اندرسون برای هر موقعیت مذاکره توصیه می کند ناشی می شود: دقیقاً بدانید که چه می خواهید؛ بفهمید طرف مقابل چه میخواهد و کاری کنید که احساس کند حرفهای او شنیده میشود. به شیوه ای که آنها می خواهند پیشنهادتان را ارائه دهید.
سلام. به نظرم مهارت های کارمندان بخش فروش هم خیلی مهم هست. اینکه هر کدوم بتونن فروش خوبی داشته باشن.
سلام. بله دقیقا این هم درست هست. البته ما یک مقاله هم کار کردیم با عنوان ۱۷ مهارت کارشناس فروش حرفه ای، که می تونید اون رو هم بخونید
مقاله خوبی بود. مثال هایی که گفتید متن رو خیلی جالب کرده. لذت بردم از مطالعه مقاله
سلام
خوشحالیم که براتون مفید بوده
تکنیک های مذاکره که گفتیددر عین حال که ساده هستن بسیار کابردین. بسیار عالی
سپاس از همراهی شما جناب طلوعی.
توانایی مذاکره فقط و فقط با تمرین تقویت میشود.
سلام. بله قطعا زمانی که اصول مذاکره رو یاد گرفتیم، بعد از اون تمرین لازمه تا به یک حرفه ای تبدیل بشیم.
چه فاکتورهایی را باید در طراحی سناریوهای نقشآفرینی برای شبیهسازی چالشهای واقعی مذاکرات فروش در نظر گرفت تا این تمرینها بیشترین تأثیر را داشته باشند؟
با سلام. در توضیح سوال شما باید عرض کنم که برای طراحی سناریوهای نقشآفرینی موثر در شبیهسازی چالشهای واقعی مذاکرات فروش، باید چندین فاکتور کلیدی را در نظر گرفت. اولاً، سناریوها باید بر مبنای شرایط واقعی و پیچیده کسبوکار طراحی شوند تا فروشندگان بتوانند مهارتهای خود را در شرایط سخت تمرین کنند. این شامل سناریوهایی با موانعی مانند محدودیتهای مالی یا اعتراضات رایج مشتریان میشود.
ثانیاً، تمرکز بر روی چالشهای خاص صنعت و محصول مورد نظر کمک میکند تا سناریوها واقعگرایانهتر باشند و افراد بتوانند بهطور مستقیم با مشکلاتی که ممکن است در کار واقعی روبرو شوند، مواجه شوند. علاوه بر این، باید تمرینات بر مهارتهایی مانند پاسخ به اعتراضات، مدیریت انتظارات و متقاعدسازی تمرکز داشته باشند، بهخصوص برای تازهکارها که میتوانند با این روش اعتماد به نفس خود را تقویت کنند.
این تمرینها همچنین باید شامل بازخورد فوری و تحلیل عملکرد فروشندگان باشد تا بتوانند نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی و بهبود دهند.
با توجه به تأثیر تمرینهای نقشآفرینی بر تقویت مهارتهای فروش، چه معیارهایی برای ارزیابی موفقیت و بهبود تیم فروش در حین اجرای این تمرینها وجود دارد؟
با سلام. من جواب این سوال شما را خیلی خلاصه بیان میکنم و احتمالا باید دنبال منابع بیشتری هم باشید. برای ارزیابی موفقیت تیم فروش در تمرینهای نقشآفرینی، معیارهایی مانند بهرهوری زمان، مهارتهای نرم (مثل ارتباط و مدیریت چالشها)، تطبیق با نیازهای مشتری و نرخ بستن قرارداد باید بررسی شوند.
حالا تا کجا باید مذاکره رو ادامه بدیم؟ چه موقع باید دست از مذاکره برداریم؟ از کجا بفهمیم؟
سلام پرستو عزیز
سوال خوبیه. شما قبل از رفتن برای مذاکره با حداقل ها و حدودی رو برای خودتون مشخص کنین. موفقیت در مذاکره فقط رسیدن به توافق نیست. نباید مذاکره طوری باشه که ضرر کنین و امتیاز از دست بدین. اگه دیدین هر چی تلاش می کنین اما مذاکره درست پیش نمی ره، بهتره که بیخیال بشین و میز مذاکره رو ترک کنین.
مقاله کاملی بود. ممنون. یک مذاکره کننده موفق، از قبل خودش رو برای مذاکره آماده میکنه یا با تکیه بر تجربه پیش میره؟
سلام ترابی عزیز
خوشحالیم که مقاله براتون مفید بوده. جالبه بدونید هر مذاکره ای شرایط خاص خودش رو داره و ممکنه بحثی پیش بیاد که قبلا تکرار نشده و اینطور نیست که همه مذاکره ها طبق یک روند خاص پیش برن. بنابراین، هز مذاکره کننده ای که می خواد موفق باشه، حتما از قبل درباره طرف مقابل و کسب و کارش تحقیق می کنه و با شناخت کامل پای مذاکره می ره.
سلام. مقاله خوبیه. تمام اینهایی که گفتین درسته. یک نکته مهم اینه که طرفین مذاکره با چه دیدی وارد مذاکره میشن. خیلی ها به قصد شکست دادن طرف مقابل میان. واقعا کسی هست که به نتیجه برد-برد فکر کنه!!
سلام آرش عزیز
متشکرم از توجه تون. بله کاملا درسته. دیدگاه مذاکره کننده تاثیر زیادی در پیشبرد مذاکره و نتیجه اون داره. مطمئنا یک مذاکره کننده حرفه ای فقط به فکر منافع خودش نیست و سعی می کنه روند مذاکره رو به سمت یک نتیجه برد-برد پیش ببره.
یکشنبه نامههای دیدار
۱۵ ویژگی افراد کاریزماتیک که شخصیت آنها را از دیگران متمایز میکند
هک رشد (Growth hacking) چیست؟ چرا اهمیت دارد؟ (+مثال)
جملات انگیزشی برای جذب مشتری
۲۰ جمله که میتوانید در تبلیغات استفاده کنید