۹ تا از بهترین کتاب‌های مذاکره فروش که Forbes آنها را معرفی کرده است

کتاب‌های مذاکره فروش راهنماهایی هستند که مهارت‌های سازش و متقاعدسازی را آموزش می‌دهند. این آثار موضوعاتی مانند همدلی با حریف، توجه به علایق طرف مقابل و کنترل احساسات را در بر می‌گیرد. هدف این کتاب‌ها کمک به مذاکرات راحت تر برای دستیابی به معاملات مطلوب است. فهرستی که در ادامه به عنوان بهترین کتاب‌های مذاکره فروش معرفی می‌کنیم،شامل کتاب مذاکرات تجاری، فنون مذاکره، مهارت‌های مذاکره و استراتژی مذاکره است.

چرا باید کتاب مذاکره بخوانیم؟

خیلی از افراد از مذاکره ترس دارند و برایشان خیلی سخت است. در حالی که مذاکره موفق، مزیت‌های زیادی برایشان دارد. اگر شما هم جزء آن دسته از افراد هستید، باید بدانید که به جای فرار کردن از ماجرا، باید اصول و فنون مذاکره را یاد بگیرید تا یک مذاکره خوب داشته باشید. داشتنِ یک مذاکره خوب مستلزم تجربه زیاد در این زمینه و یا استفاده از تجربیات افراد موفق است. خواندن کتاب‌های مذاکره کمک زیادی به شما می‌کند تا با تمام ابعاد مذاکره آشنا شده و یک مذاکره اصولی داشته باشید. اما خواندن هر کتابی هم سودمند نیست. باید کتابی پیدا کنید که واقعا برایتان مفید باشد.

مهمترین موضوعات مطرح شده در کتابهای اصول و فنون مذاکره

اغلب کتاب‌های مهم در حوزه مذاکره، درباره ابعاد مختلف مذاکره، فن بیان درست، استفاده صحیح از زبان بدن و واکنش‌های مختلف در شرایط متفاوت، صحبت کرده‌اند. این کتاب‌ها، انواع مختلف مذاکره را معرفی کرده و به بررسی تاثیر احساسات بر روند مذاکره پرداخته‌اند.
 

نکته مهم دیگری که در این کتاب‌ها مشاهده می‌شود، این است که توضیح می‌دهند در چه شرایطی، مذاکره ناموفق است و باید میز مذاکره را ترک کنید.

بهترین کتاب مذاکره فروش

کتاب‌های زیادی برای آموزش مذاکره فروش وجود دارند که بعضی از آن‌ها بهتر هستند و در زیر بررسی کردیم:

1. رسیدن به بله اثر ویلیان یوری

این کتاب راهنمایی برای به تفاهم رسیدن است. به حرفه‌ای‌ها یاد می‌دهد که چگونه بدون دادن امتیاز زیادی به مشتری، آن‌ها را به خریدار تبدیل کند. نویسندگان این کتاب از روی مطالعات پروژه مذاکرات هاروارد «رسیدن به بله» را نوشتند. این کتاب نتیجه مطالعات واقعی است و می‌تواند کمک زیادی بهتان کند تا با مشتری به توافق برسید. با خواندن این کتاب یاد می‌گیرید که چطور روی ضعف‌های قدرت، چانه‌زنی‌های سخت و متقلب‌ها غلبه کنید.

این کتاب بهتان می‌گوید که مردم را از مشکل جدا کنید و روی منافع تمرکز کنید، نه موقعیت. هر مذاکره کننده‌ای لازم است که این کتاب کلاسیک را بخواند. جدا از فروش، روش‌های مذاکره آن برای زندگی هم عالی است. در یکی از بخش‌های این کتاب نوشته شده:

افراد اگر احساس کنند که آن‌ها را درک می‌کنید و بهشان گوش می‌دهید، احتمالاً ازتان خرید می‌کنند. مردم افراد دلسوزی که حرف‌شان را گوش کند دوست‌ دارند و از این کارها قدردانی می‌کنند.

2. کتاب معروف هرگز سازش نکنید! کریس واس

یکی از بهترین کتاب‌های تکنیک مذاکره در سطح جهان این کتاب است که توسط مذاکره کننده سابق fbi نوشته شده است. نویسندگان این کتاب تاکتیک‌های را بررسی می‌کنند و راه‌هایی را پیشنهاد می‌دهند که متخصصان می‌توانند آنها را در موقعیت‌های تجاری معمولی یا تعاملات شخصی اعمال کنند. به عنوان مثال، ایجاد سطح پایه اعتماد، استفاده از همدلی تاکتیکی، استفاده از قدرت سوالات و نظرات طرف مقابل برای متقاعد کردن خودش از جمله تاکتیک‌هایی است که می‌توانید در مذاکرات فروش استفاده کنید. این کتاب استراتژی‌های پرمخاطره را ارائه می‌کند که می‌توانند نتایج بسیار خوب و سریعی را در موقعیت‌های با ریسک بسیار پایین‌تر به دست آورند. هرگز سازش نکنید دستورالعمل‌های خاصی ارائه می‌دهد که واقعا عملی هستند.

یک جمله از کتاب:

وقتی کسی بداند چطور مخالفت کند، بدون آنکه به وضوح بگوید که مخالف یک اتفاق یا نظر خاصی است؛ ارزشمندترین راز مذاکره را کشف کرده است.

3. در اهمیت پرسیدن اثر الکساندرا کارتر

این کتاب یک دوره آموزشی کوتاه برای میانجیگری استادانه است. 10 سوال برای مذاکره به شما یاد می‌دهد تا بتوانید برای هر چیزی مذاکره موفق داشته باشید. الکساندرا کارتر از تخصص و تجربه خود در عنوان استاد حقوق و یک مذاکره کننده فروش استفاده کرده و این کتاب را نوشته است. این کتاب بهتان کمک می‌کند عوامل تأثیر گذار، مشکلات اصلی، نیاز مشتری، علایق و احساسات مشتری را درک کنید. وقتی که این موارد را بدانید می‌توانید مذاکره بهتری داشته باشید.

این کتاب رویکردی دو جانبه دارد که باعث می‌شود که خود و شخص مقابل‌تان را بهتر بشناسید و مدیریت کنید. نوشته‌ای جذاب در این کتاب:

درست است که افراد به یک اندازه در مذاکره سوال نمی‌پرسند؛ ولی وقتی حتی سوالی هم بپرسند، چون نمی‌دانند چه چیزی بپرسند از هدفشان دور می‌شوند.

4. راحت بگویید نه! اثر ویلیام یوری

این کتاب یکی از بهترین مواردی است که در حوزه مهارت مذاکره در شرایط سخت نوشته شده است. کتاب بهتان می‌گوید چگونه با مخالفت روبه‌رو شوید. ویلیام یوری نویسنده این کتاب یکی از بنیان گذاران برنامه مذاکره هاروارد است و کتاب‌های زیادی در این زمینه نوشته است. او در این کتاب بهتان می‌گوید چگونه یک مخالف و جنگنده را به همکار تبدیل کنید. این متن توصیه هایی در مورد حفظ آرامش در میان اختلاف نظرها، تنش زدایی از عصبانیت، برگرداندن مواردی که رد شده و آموزش به طرف مقابل ارائه می‌دهد.

با خواندن این کتاب یاد می‌گیرید در بدترین شرایط چه کاری انجام دهید و موانع را به پیروزی تبدیل کنید. یکی از بهترین نکته‌های این کتاب:

شما باید زمانی که می‌خواهید واکنش نشان دهید، خودتان را کنترل کنید؛ زمانی که می‌خواهید پاسخ دهید، گوش کنید؛ زمانی که می‌خواهید مخالفت کنید سؤال بپرسید؛ زمانی که می‌خواهید حرف شما عملی شود، روی اختلافات پل بزنید. زمانی که می‌خواهید به بالاترین سطح توافق برسید، آموزش دهید.

5. مذاکره درباره موارد غیرقابل مذاکره اثر دانیل شاپیرو

یکی دیگر از بهترین کتاب‌ها در زمینه مذاکره و حل تعارض، این کتاب است. تاکتیک‌هایی را برای یافتن زمینه‌های مشترک و سازش در موقعیت‌های پرتنش ارائه می‌دهد. دانیل شاپیرو در این کتاب به موانع مشترک در مذاکرات اشاره می‌کند و به مذاکره کنندگان کمک می‌کند که یاد بگیرند خونسردی خودشان را حفظ کنند. این کتاب راه‌هایی را برای حفظ خونسردی و دوری از توهین و حملات فیزیکی و روانی به مشتری را بهتان نشان می‌دهد.

این کتاب بهتان کمک می‌کند که درباره موضوعات خاص و حساس بهتر صحبت کنید و کاری کنید شخص مقابل آن را درک کند. با خواندن این کتاب می‌توانید از تصمیمات احساسی جلوگیری کنید. یکی از بخش‌های این کتاب می‌گوید:

شما نمی‌توانید که مشکلات را حل کنید، مگر اینکه آن‌ها را از ریشه بشناسید، احساسات را کنار بگذارید و روی موضوع و هدف‌تان تمرکز کنید.

6. چانه زنی برای مزیت نوشته جی ریچارد شل

این کتاب بهترین راه‌ها را برای انجام مذاکرات بیان می‌کند و بهتان کمک می‌کند چگونه روی مذاکرات کنترل داشته باشید. این کتاب ابزارهای مختلفی مانند آزمون IQ مذاکره را ارائه می‌دهد که با انجام دادن این تست، می‌توانید نقاط قوت و ضعف خودتان را بشناسید. همینطور بهتان کمک می‌کند چانه زنی را یاد بگیرید. بخش دوم این کتاب به فروشندگان آموزش می‌دهد که چگونه با چرخش و تحولات برخورد کند.

نویسنده این کتاب می‌گوید که فرهنگ تأثیر زیادی روی مکالمه و شیوه مذاکره دارد. باید فرهنگ را در مذاکرات خود لحاظ کنید. به این شیوه موفق‌تر خواهید بود. نکته‌ای خاص که در این کتاب گفته‌شده این است که:

بدانید تمام معاملاتی که انجام می‌شوند، برد_ برد هستند. دو طرف یک معامله هیچ وقت برای یک معامله موافقت نمی‌کنند، مگر اینکه بدانند توافق کردن برای آن‌ها بهتر از توافق نکردن است.

7. مذاکره به روش نوابع اثر دیپاک مالهوترا و مکس بازرمن

این کتاب مذاکره فروش به شما کمک می‌کند در مقابل موانع رایج چانه‌زنی مثل شرکای سرسخت، مخالفان غیرمنطقی و خودپسند پیروز شوید. این کتاب بر اساس روانشناسی بازار نوشته شده است و مثال‌های عینی از مذاکره در دنیای واقعی را نشان می‌دهد. نویسندگان این کتاب از اساتید دانشکده هاروارد هستند و از مطالعات خود در این دانشکده برای نوشتن این کتاب استفاده کردند. کتاب نابعه مذاکره یا همان مذاکره به روش نوابع یک شیرجه عمیق در دنیای توافق است و یک ابزار مفید برای انجام مذاکرات با مهارت و درایت ارائه می‌دهد.

یک نقل قول جالب در این کتاب:

مذاکره‌کنندگان خردمند فهرستی جامع از مفروضاتشان پیش از مذاکره و چیزهایی که نمی‌دانند ایجاد می‌کنند.

8. مذاکره برای موفقیت نوشته جورج جی سیدل

کتاب مذاکره برای موفقیت، یک راهنمای بازی برای متقاعدسازی است. این کتاب به خوانندگانش کمک می‌کند بهتر بتوانند مخاطبان‌شان را قانع کنند. این کتاب روش و تکنیک‌هایی را برای جذب طرف مقابل و دستیابی به سازش مطلوب ارائه می‌دهد. این راهنما شامل ابزارهایی مانند درخت تصمیم برای یافتن نتایج جایگزین، هک‌های روان‌شناختی برای جلب اعتماد و توجه، دستورالعمل‌ها و استانداردهای اخلاقی، دفاع در برابر رویکردهای نادرست و معیارهایی برای ارزیابی راه‌حل‌های ممکن را معرفی می‌کند که باعث می‌شود بهترین نتایج جایگزین را پیدا کنید.

در این کتاب جمله جالبی آمده:

ما با این تفکر وارد مذاکره می‌شویم که رقابت بر سر تکه‌های یکسان کیک است و در آن یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده خواهد بود. همانطور که بازرمن و مور اشاره می‌کنند، فرض تکه کیک یک سوگیری اساسی است که رفتار مذاکره‌کنندگان را مخدوش می‌کند.

9. اصول و فنون مذاکره نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری

کتاب اصول و فنون مذاکره که از بهترین کتاب‌های مذاکره فروش است، درباره انواع مختلف مذاکرات توضیح می‌دهد. نویسنده این کتاب معتقد است، مذاکره فقط به فروش محدود نمی‌شود و ما در تمام مراحل زندگی به مهارت مذاکره نیاز داریم. این کتاب اصول انواع مختلف مذاکره را یاد می‌دهد و به کمک آنها می‌توانید در هر مذاکره‌ای برنده باشید.
 

 

کلام آخر

مذاکره مستلزم مهارت و تکنیک است. در حالی که برخی از افراد به طور طبیعی در این هنر برتری دارند، برخی دیگر می‌توانند از آموزش افراد با تجربه کمک بگیرند. با این حال، حتی قانع‌کننده‌ترین افراد نیز ممکن است در برخی موقعیت‌ها نیاز به پشتیبان داشته باشند و کتاب‌هایی در مورد مذاکره می‌توانند به آنها کمک کنند. این راهنماها به خوانندگان می‌آموزند که چگونه با طرف مقابل همدلی کنند، نظرشان را به شیوه‌ای متقاعدکننده ارائه کنند، روابط را حفظ کنند و به سازشی برسند که به نفع هر دو طرف باشد. این کتاب‌ها مملو از مشاهدات، نکات، استراتژی‌ها و توصیه‌های مهارت‌سازی است که می‌تواند مذاکره‌کنندگان را مطمئن‌تر، تواناتر و موفق‌تر کند.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل