زمان خواندن 3 دقیقه
حتما میدانید اگر فنون مذاکره را بلد نباشید، امتیازات زیادی از دست میدهید و فروشتان هم کاهش مییابد. دوست دارید فنون مذاکره را یاد بگیرید؟؟ پس در این مقاله با ما همراه باشید…
مدتی پیش یکی از دوستانم زنگ زد و میگفت که شرکتش تبلیغات خوبی دارد و سرنخهای زیادی جذب میکند. افراد زیادی در این مدت که تبلیغات کردیم با ما تماس گرفتند؛ ولی نرخ تبدیل سرنخ به مشتریمان خیلی پایین و زیر 40% است. راستش را بخواهید اول نمیدانستم مشکل دقیقاً از کجاست، چون احتمالهای زیادی وجود داشت. برای همین از او خواستم فرض کند من یک سرنخ هستم، تماس بگیرد و من را به مشتری تبدیل کند.
بعد از این کار متوجه شدم که فروشندگانش بلد نیستند با سرنخها مذاکره کنند، یعنی اصلا فنون مذاکره را نمیدانند. این مشکل را به او گفتم و قرار شد بعد از چند روز به آنجا بروم و برای فروشندگان یک کلاس آموزشی برگزار کنم. از آنجایی که احتمال میدهیم افراد دیگری هم با این مشکل مواجه شده باشند. این مقاله را نوشتیم تا به شما کمک کنیم با یادگیری فنون مذاکره، سرنخهای بیشتری را به مشتری تبدیل کنید.
هر چیزی که درباره آن صحبت میکنید را کنترل کنید. بگویید که چگونه رفتار میکنید و از آنها توقع دارید چطور رفتار کنند. همچنین استانداردهایی تنظیم کنید که هر دو از آن پیروی کنید. برای مثال «ما بهترین محصول را با قیمت مناسب به شما عرضه میکنیم. این محصول مخصوص شماست و نیازتان را رفع میکند، دیگر چی میخواهید تا برای خرید اقدام کنید؟».
افراد باهوش اول وارد میشوند و اول هم خارج میشوند. برای مثال فوریت وضعیت را توضیح میدهند. مثلاً شما پاور بانک میفروشید، بگویید «اگر همین الان اقدام نکنید، ممکن است به علت نوسانات دلار قیمت آن گرانتر شود» یا «نمیخواهید که وقتی بیرون شهر هستید یا به برق دسترسی ندارید گوشی شما خاموش شود».
از قدیم گفتند: قطره قطره جمع گردد وانگهی دریا شود. از روز اول نمیتوانید هزار مشتری داشته باشید، کم کم مشتری شما بیشتر میشود. مثلاً اگر مشتری میخواهد با خرید یک محصول دو نیازش را برطرف کند، اول روی یک نیازش تمرکز کنید و بعد سراغ دیگری بروید.
این یک تکنیک عالی برای فنون مذاکره فروش است. مثلاً بگویید: «شما خودتان گفتید که دوست دارید پاوربانکی سبک برای استفاده روزمره داشته باشید». با استفاده از این تکنیک مشتری را به خرید تحریک میکنید و به نوعی میگویید که به حرفهای او گوش و توجه کردید.
به سمت راست نگاه کنید، به سمت چپ بروید. حتی اگر نتوانستید شخصی را به خرید راضی کنید و ناراحت شدید، تظاهر کنید هیچ اتفاق خاصی نیفتاده است.
سؤال را به طور منطقی برگردانید. اگر طرف مقابل بگوید پس چی میفروشی؟پاسخ دهید: «حتماً اشتباهی وجود دارد. فکر کردم داری میخری.»
در مذاکرات طولانی، مراقب باشید که الگوی امتیاز دادن خود را روی قیمت تنظیم نکنید. مثلاً هر بار 10 دلار کاهش میدهید. این میتواند الگویی در ذهن مشتری ایجاد کند و باعث شود مشتری از شما توقع داشته باشد که هر دفعه 10 دلار تخفیف دهید. اگر به اندازه یکسان تخفیف بدهید، مشتریان برای تخفیف بیشتر فشار میآورند. یکی از فنون مذاکره این است که هرگز مذاکره را به خاطر درخواست مشتری برای ارائه آخرین قیمتتان ترک نکنید. همچنین اگر مشتری میگوید با این قیمت دوست ندارد مذاکره کند، دلسرد نشوید. فارغ از همه چیز به آهستگی تخفیف بدهید.
اگر احساس میکنید نتیجه لازم را از مذاکره نمیگیرید، وقتی طرف مقابل احساس خوبی دارد، چیز بیشتری از او بخواهید.
منظور زمانی است که به داده یا اطلاعاتی اشاره میکنیم که چیز خاصی را نشان میدهند. در حالی که اطلاعات زیاد دیگری را نادیده میگیریم که با آن در تضاد هستند. این کار باعث میشود که ذهن مشتری درگیر شود و در نهایت محصول را بخرد.
منظور آن دسته از فنون مذکره است که برای غلبه بر مشکلات استفاده میشوند. با استفاده از این تکنیک مشکلات تکه تکه حذف میشوند و زمانی که مشتری به خودش میآید متوجه میشود که مشکلی وجود ندارد. این یک تاکتیک مذاکره تهاجمی است، پس مراقب باشید. این تاکتیک به عنوان «استراتژی تکه تکه» نیز شناخته میشود. در تجارت، فروشندگان، محصولات یا خدمات را با قیمت ارزان ارائه میدهند و آن را ذره ذره افزایش میدهند.
مذاکره مثل یک بازی است که باید در آن قدم اول را خودتان بردارید. بعد از آن لازم است به صورت متقابلانه پاسخ دهید. مثلاً اگر مشتری همکاری کرد با وی همکاری کنید. اگر هم مخالفت کرد با وی رقابت کنید. ناز نکنید، حرکت متقابلانه خود را به صورت واضح بیان کنید.
دو شخص دستگیر میشوند؛ ولی پلیس اطلاعات کافی برای محکومیت آنها را ندارد. پلیس به هر دو مرد پیشنهاد مشابهی میدهد. اگر کسی علیه فرد دیگر شهادت دهد و دیگری سکوت کند، خیانت کار آزاد میشود؛ و کسی هم که سکوت میکند یک سال زندانی میشود. اگر هر دو ساکت بمانید به هر کدام 1 ماه زندانی خواهیم داد. اگر هر دو به هم کمک کنند، هر دو زود آزاد میشوند. ولی اگر هر کس به خود فکر کند؛ ممکن است یک سال زندانی شود.
نشان دهید که چیزی برای تعویض ندارید، یا اینکه نمیتوانید آن را بپردازید.
این روش را فقط برای کسانی استفاده کنید که مذاکره را ادامه میدهند. شما میتوانید پیشنهاد خود را پس بگیرید یا قیمت را عوض کنید. ولی سعی کنید خود را در کنار شخص مقابل قرار دهید.
جایی که شما درباره چیزهای با اولویت پایین امتیاز میدهید و خود را بخشنده جلوه میدهید.
یکی از فنون مذاکره این است که چیزهای بیاهمیت را «ضروری» نشان دهید و سپس آنها را به بقیه بسپارید.
مثلاً اگر میگویید قیمت یک محصول 10 میلیون است و مشتری میگوید 9 میلیون دارم. روی 9 و نیم توافق کنید.
فقط یک گزینه به مشتری ارائه بدهید. ارائه دادن گزینههای زیاد باعث میشود که فرد در خرید تعلل کند و خرید برایش سخت باشد.
مثلاً به طرف مقابل بگویید که پیشنهاد بهتری دارید.
به تدریج قسمتهای ناخوشایند را حذف کنید.
برای اینکه فروش خوبی داشته باشید، لازم است که مشتریان زیادی هم داشته باشید. لازم است برای این کار سرنخهای خوبی ایجاد کرده و آنها را به مشتری تبدیل کنید. برای اینکه بتوانید سرنخهای زیادی را به مشتری تبدیل کنید، لازم است که فنون مذاکره را خوب بلد باشید و خوب هم اجرا کنید. ما در این مقاله 20 فنون مذاکره را گفتیم تا با استفاده از آنها بتوانید نرخ تبدیل سرنخهای خود را افزایش دهید.
آموزش تکنیکهای مذاکره فروش؛ راهنمای کامل برنده شدن در مذاکره فروش
(صفحه اصلی)
تکنیکهایی که پیش از شروع مذاکره باید بدانید
4 گام اصلی برای به موفقیت رساندن مذاکره فروش
هنر سوال پرسیدن در مذاکره
مهارتهای لازم برای موفقیت مذاکره فروش
چگونه در مذاکره فروش سخت موفق شویم؟
بهترین تکنیک برای مذاکره فروش کدام است؟
تکنیک گریت (GRIT) راهکاری برای کاهش تنش در مذاکرات
تاکتیکها و استراتژیهای موفق مذاکره فروش
خریداران چطور در مورد قیمت مذاکره میکنند؟
تکنیکهای یک مذاکره فروش تلفنی موفق
آموزش زبان بدن در مذاکره
چه زمانی مذاکره را ترک کنیم؟
تفاوت چانه زنی و مذاکره چیست؟
معروفترین تاکتیکهای مذاکره فروش را یاد بگیرید
روش مذاکره کالباسی چیست و چه زمانی استفاده می شود؟
تکنیک بتنا (BANTA) در مذاکره چیست؟
تلههای مذاکره فروش و راه های غلبه بر آنها
تفاوت مذاکره و مناظره چیست؟
انواع مذاکره برای مشاغل حرفهای
تاکتیکهای مذاکره املاک و مستغلات که هر فروشنده ای در حوزه املاک باید بداند
بیمهگران حرفهای چطور مذاکره میکنند؟
بهترین کتابهای مذاکره فروش از نگاه Forbes
چند فن مذاکره را نام ببرید.
همانطور که در مقاله اشاره شد، اصول مختلفی برای مذاکره وجود دارد؛ مثل: چیزهایی که میگویید را کنترل کنید، تظاهر کردن، استفاده از روش سالامی و برداشتن قدمهای کوچک
یادگیری فنون مذاکره چه کمکی به شما میکند؟
با یاد گرفتن فنون مذاکره میتوانید سرنخهای بیشتری را به مشتری تبدیل کنید. اگر اصول مذاکره را ندانید، در کسبوکارتان موفق نمیشوید.