۱۰ تاکتیک مذاکره املاک و مستغلات که هر فروشنده ای در حوزه املاک باید بداند

تا الان برای خرید کردن به بنگاه رفته‌اید؟ افرادی که در مشاور املاک هستند، خیلی خوب ملک‌های خود را می‌فروشند. تا الان به حرف‌های آنان توجه کردید که چطور حرف می‌زنند و می‌توانند یک ملک را مناسب و گاهی نامناسب جلوه دهند؟ این افراد روش مذاکره در فروش ملک را به خوبی می‌دانند، البته بیشتر آن‌ها بعد از چندین سال تجربه آن را یاد گرفتند. ولی شما لازم نیست تجربه کسب کنید تا آن را یاد بگیرید.

در این مقاله نتیجه مصاحبه با موفق‌ترین فروشنده‌های ملک و مقاله‌های پژوهشی در این حوزه را آورده‌ایم تا تکنیک‌های مذاکره در دنیای واقعی را به شما آموزش بدهیم. پس در ادامه متن همراه ما باشید.

روش مذاکره در فروش ملک

استراتژی‌های زیر در مورد تاکتیک‌های مختلف مذاکره املاک و مستغلات مسکونی بحث می‌کنند. با مطالعه و مقایسه این روش‌ها با نحوه فروش خودتان می‌توانید به بهترین راهکار افزایش فروش املاکتان برسید.

1- پیشنهاد در مرحله دوم

وقت معامله سعی کنید همیشه پیشنهاد اصلی خود را در مرحله دوم قرار دهید. مطالعات نشان داده که این کار باعث می‌شود معامله بهتر و آسان‌تر انجام شود و همچنین اضطراب را کاهش می‌دهد. مثلاً وقتی شخصی برای خرید خانه می‌آید، اول بگویید که خانه‌ای در مرکز شهر با این مشخصات دارید. وقتی که گفت این خوب است، می‌توانید قیمت را به آن بگویید. همچنین برای اینکه اضطراب شخص به حداقل برسد، بگویید: «اگر آن را پسند کردید می‌توانیم به شما تخفیف بدهیم».

2- از طریق نامه نگاری شخصاً ارتباط برقرار کنید

خیلی وقت‌ها ایجاد ارتباط با طرف مقابل به شدت مؤثر است. ایجاد ارتباط شخصی می‌تواند در مذاکرات خیلی به شما کمک کند. ماریسا رورر، یک دلال قدیمی املاک و یکی از نویسندگان کتاب خانه به خانه، خریدارانش را تشویق می‌کند که یک نامه شخصی برای فروشندگان خانه بفرستند. این نامه کمکی می‌کند که فرد ازتان خاطره داشته باشد و بهتر شما را یادش بماند. وقتی شما با فروشنده صحبت می‌کنید، می‌توانید سوالات بیشتری از آن بپرسید و روابط صمیمی ایجاد کنید تا بهتان تخفیف بدهد.

3- از زبان تایید استفاده کنید

زبان تایید (Affirming Language) باعث می‌شود که افراد احساس کنند شنیده می‌شوند. برای مثال وقتی یکی از مشتریان شما دارد درباره نیازهای خود حرف می‌زند با دقت به آن گوش دهید. با تکان دادن سر نشان دهید که شما آن‌ها را متوجه شدید یا اینکه در آخر حرف‌های او یک جمله برای ابراز همدردی با او کنید. مثلاً وقتی مشتری می‌گوید خانه من کوچک است و این مشکل‌ها را دارد. شما می‌توانید بگویید من هم اوایل که ازدواج کرده بودم در خانه‌ای کوچک زندگی می‌کردم و خیلی خوب با این مشکلات آشنایی دارم. با این حرف‌ها مشتری حس می‌کند که به حرف‌های او دقت کردید و آن را درک می‌کنید.

4- حالت صورت و زبان بدن

تا الان پیش آمده بدون اینکه شخص مقابل حرفی بزند، از آن خوش‌تان بیاید؟ یا برعکس. در برخی از حالت‌ها که با فروشنده‌ها روبه‌رو می‌شوید بدون اینکه حرفی بزنند و فقط با توجه به حرکت و ظاهر آن‌ها، ازشان خوش‌تان می‌آید. خیلی از مواقع به صورت ناخودآگاه حالت چهره ما تغییر می‌کند. فرقی نمی‌کند در چه زمینه‌ای مذاکره می‌کنید، در همه‌ی حالت‌ها بادی لنگویج در ارتباط برقرار کردن و افزایش فروش نقش مهمی دارد. زبان بدن، احساسات‌مان را بیان می‌کنند.

مثلاً، گذاشتن دست‌های ضربدری روی سینه حالت تدافعی را نشان می‌دهد. تکان دادن سر به کناره‌ها، نشانه مخالف بودن یا تحریک شدن است. در چند سال اخیر اگر به کسانی که قصد جلب اعتماد مشتری را دارند، نگاه کرده باشید متوجه می‌شوید که هر دو دست هم را گرفتند. وقتی که با لبخند زدن با مشتری صحبت کنید، جو مذاکره صمیمی و دوستانه می‌شود. در مقابل وقتی که عصبی یا بی‌حس رفتار کنید، احتمالاً مشتری خود را از دست می‌دهید.

5- شروع کردن با قیمت مناسب

در این شرایط اقتصادی کشور که درآمد کم است و قیمت ملک بالا است. افراد توجه زیادی به قیمت می‌کنند و به احتمال زیاد قبل از شما قیمت ملک‌ها را در چند جای دیگر هم پرسیدند. حتی اگر نپرسیده باشند هم ممکن است بعد شما به مشاور املاک‌های دیگر بروند. در بهترین حالت به جایی نمی‌روند و ازتان خرید می‌کنند، آخرش که می‌فهمند شما ملک را بهشان گران فروختید و دیگر ازتان خرید نمی‌کنند و به بقیه توصیه می‌کنند سمت‌تان نیایند. وقتی که شما قیمت منصفانه با توجه به ارزش ملک و بازار بدهید، فضا بیشتری برای مذاکره ایجاد می‌شود.

6- درباره همه چیز تحقیق کنید

اگر با آژانس یا جای دیگری در زمینه خرید و فروش ملک کار می‌کنید، قبل از هر چیزی درباره نحوه رفتار و زندگی مشتریان تحقیق کنید تا بینش دقیقی ازشان داشته باشید. یکی از بهترین راه‌ها از طریق اینترنت است. مثلاً شما درباره یک مشتری تحقیق می‌کنید و متوجه می‌شوید که شخصیت رکی دارد. برای برخورد با این شخص شما هم باید سانسور را کنار بگذارید و رک صحبت کنید. اگر با فردی که نظم و انضباط زیادی برخورد کردید و از شما آمار و ارقام خواست چه کاری می‌کنید؟

هر شخصی ممکن است به این شیوه باشد برای همین قبل از هر چیزی همه ارقام را به صورت واضح آماده کنید. حتی اگر فرد این آمارها را هم نخواهد، ارائه‌شان دهید. چون این کار باعث می‌شود که مشتری بهتان اعتماد کند. از هوش خود برای شناخت افراد استفاده کنید. همیشه که وقت نیست درباره مشتری تحقیق کنید، لازم است که در چند جمله اول سعی کنید مشتری را کاملاً بشناسید و بعد با توجه به شناختی که از مشتری دارید، رفتار کنید. این کار بیشتر با تجربه به دست می‌آید. جدا از تا جایی که ممکن است درباره ملک اطلاعات بیشتری به دست بیاورید.

7- کنترل احساسات و مثبت ماندن

بعضی اوقات ممکن است وقتی برای تحقیق درباره مشتری نباشد. بعضی از مشتری‌ها در برخورد اول اقدام به خرید می‌کنند. این افراد ممکن است که از شما حمایت کنند یا عصبی شوند. در این حالت لازم است که احساسات‌تان را کنترل کنید و نگذارید رفتار مشتری شما را از هدف‌تان دور کند. وقتی که به خودتان اعتماد داشته باشید و رابطه‌ای صمیمی و دوستانه با مشتری داشته باشید، مشتری از نحوه اداره موقعیت و امور مالی شما خوشش میاید. مشتریان ممکن است احساسات مختلفی را در خرید ملک داشته باشند، لازم است شما احساسات‌تان را باهاشان تطبیق دهید. برای این لازم است که قول و سخن‌های‌تان را عملی کنید.

در فروش ملک چه چیزی قابل مذاکره است؟

1. قیمت
2. هزینه‌های ثبت سند و انتقال مالکیت
3. تاریخ بسته شدن معامله
4. تعمیرات خانه
5. لوازم خانگی
6. مبلمان

البته این دو مورد آخر در ایران خیلی نادر است اما برخی از املاک لوازم خانه و مبلمان را هم روی خانه می‌فروشند.
 

8- ملاقات حضوری یا صحبت تلفنی

از آنجایی که خرید ملک نیاز به دیدن دارد و قرار است فرد هزینه زیادی را برای آن بپردازد. لازم است که بیشتر صحبت و مذاکره‌های خود را به صورت حضوری انجام دهید. ولی اگر نشد می‌توانید تلفنی صحبت کنید. یادتان باشد که حتماً باهاشان صحبت کنید تا ارتباط خود را حفظ کنید. یکی از استراتژی فروش که افراد موفق آن را انجام می‌دهند این است که زمان زیادی را برای فکر کردن یا تجدید نظر به شخص مقابل نمی‌دهند. مطمئن شوید که وقت کمی برای فکر کردن به مشتری دادید، چون وقت زیاد می‌تواند بیشتر مشتریان را پشیمان کند.

چون ممکن است با پیشنهادها بهتر روبه‌رو شود یا اینکه بیشتر فکر کند و به این نتیجه برسد که این پیشنهاد برایش مناسب نیست. همچنین درباره خانه، امکانات آن، محله و معیارهایی که برای مشتری‌تان اهمیت دارد، تحقیق کنید تا در عین مذاکره فروش ملک با هر سوالی روبه‌رو شدید، بتوانید به درستی به آن جواب دهید. وقتی مشتری بداند اطلاعات زیاد و دقیقی دارید، بیشتر به شما اعتماد می‌کند. من شخصا این مورد را استفاده می‌کنم و نتیجه خیلی خوبی گرفتم. با این کار مشتری نمی‌تواند شما را غافلگیر کند و خیلی زود می‌توانید معامله را ببندید.

9- داشتن برنامه جایگزین

همیشه آنچه که شما می‌خواهید روی نمی‌دهد. خیلی از وقت‌ها ممکن است که مشتریان درخواست شما را نپذیرند. در این جور مواقع باید شما یک پیشنهاد دوم را هم داشته باشید تا مشتری خود را از دست ندهید. برای اینکه بهترین پلن بی را داشته باشید، لازم است مشتری را بشناسید و بدانید که چه معیارهایی برایش مهم است. این می‌تواند سرعت مذاکره را به شدت بالا ببرد.

10- بدانید چه زمانی باید “نه” بگویید

یکی از سخت‌ترین چیزهایی که باید در انواع مذاکره فروش یاد بگرید، توانایی نه گفتن است. شما باید بدانید چه زمانی از معامله خارج شوید. جواب رد به این معنی نیست که مشتری را از دست دادید، بلکه بعد از «نه» گفتن شما می‌توانید پیشنهادی بهتر و مناسب‌تر به مشتری ارائه بدهید. ولی باید بدانید چه زمانی «نه» می‌گویید، چون می‌تواند مشتری را از شما دور کند. برای این کار لازم است مشتری، نیاز و سرمایه آن را بدانید. Sean O’Dowd، از Close Concierge، می‌گوید: «به‌جای ضرب و شتم یک اسب مرده، می‌توانید به خانه‌های دیگر آن محل مراجعه کنید، حتماً یکی از آن‌ها اسب دارد».

کلام آخر

روش مذاکره در فروش ملک آسان نیست به خصوص در ایران که ملک به شدت گران است و کار و درآمد هم پایین است. برای همین افراد در انتخاب خود به شدت سختگیر هستند. به همین دلیل است که مشاوران املاک باید مهارت زیادی در مذاکره با مشتری داشته باشند تا بتوانند معامله کنند. اگر از مشاوران املاک بپرسید، می‌گویند که همه چیز را به صورت تجربی یاد گرفتند و زمان زیادی هم طول کشیده است. برای اینکه شما از روز اول حرفه‌ای باشید ما بهترین روش مذاکره در فروش ملک را از موفق‌ترین مشاوران املاک در ایران و خارج کشور پرسیدیم و نتیجه آن را در بالا باهاتان به اشتراک گذاشتیم.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

راهنمای جامع مذاکره فروش

از آمادگی پیش از مذاکره تا جلسات مذاکره با آدم‌های سرسخت

دانلود رایگان