فنون مذاکره فروش
روش مذاکره کالباسی چیست و چه زمانی استفاده می‌شود؟

به نظرتان چرا فروشندگان موفق جهانی، مشتریانی دارند که خرید زیادی ازشان می‌کنند؟ تا حالا برای‌تان اتفاق افتاده برای خرید یک محصول به فروشگاهی بروید؛ ولی با چند خرید از آنجا برگردید؟ فروشنده‌های موفق جهانی از روش مذاکره کالباسی برای فروش‌شان استفاده می‌کنند تا محصولات بیشتری را به فروش برسانند. با استفاده از این تکنیک می‌توانید فروش را تکه تکه کنید و به شیوه‌ای به مشتری بفروشید که متوجه چیزی نشود. برای اینکه بهتر با این استراتژی مذاکره فروش آشنا شوید در ادامه با ما باشید.

روش مذاکره کالباسی؛ چگونه فرایند را تکه تکه کنیم؟

اگر به اطراف نگاه کنید و دنبال وسایل رایگان باشید، بعضی وقت‌ها آن را پیدا می‌کنید. ولی اگر مفت خور باشید بهتان برچسب آفت زده می‌شود. برای همین است که می‌گویند باید در درخواست‌های خود ظریف‌تر عمل کنید تا بیشتر قبول شوند. با استفاده از استراتژی کالباسی می‌توانید چیزهای رایگان را بدون اینکه شخص مقابل بفهمد، به دست آورید.

استراتژی مذاکره کالباسی چیست؟

استراتژی کالباسی به این معنی است که اهداف کوچک را با برش دادن به هدف‌های کوچک‌تر تبدیل کند. اگر از یک فروشگاه بخواهید که یک کالباس بزرگ را بهتان بدهد، احتمالاً رد می‌شود. ولی در عوض می‌توانید تکه تکه کوچک ازش رایگان بگیرید. فروشنده فکر می‌کند که یک تکه کوچک زیاد مهم نیست، برای همین آن را بهتان رایگان می‌دهد. بعد ازشان یک تکه کوچک و یک تکه دیگر بگیرید، آن‌ها باز هم می‌گویند این قطعه رایگان است. در نهایت فروشنده می‌فهمد و می‌گوید نه؛ ولی آن زمان دیگر شما یک کالباس دارید.

این روش مذاکره استراتژی تجاری که گاهی اوقات با نام استراتژی مذاکره کالباسی هم شناخته می‌شود، خیلی به استراتژی «تفرقه بینداز و حکومت کن» شبیه است. در این استراتژی از تهدیدها و اتحادها برای غلبه بر مخالفت‌ها استفاده می‌شود. بعد از انجام دادن این استراتژی، فرد مذاکره کننده به صورت بخش بخش روی کل فرایند مذاکره تسلط دارد. روش مذاکره کالباسی مثل قاچ است، کم‌کم بریده می‌شود تا شخص متوجه نشود و زمانی می‌فهمد که همه چی دیر شده است.

در مذاکرات سیاسی این روش شامل ایجاد چندین جناح در حزب سیاسی مخالف و بعد چیدن هر حزب کوچک آن است، بدون آنکه بخش‌های دیگر به آن اعتراض کنند. در تجارت از این روش برای ارائه مشکلات و راه حل‌ها به صورت تکه تکه استفاده می‌شود. برای همین شخص مقابل نمی‌تواند تصویر بزرگ و واضحی از مذاکره داشته باشد.

چند روز پیش متنی را خواندم که خیلی به این تکنیک شبیه بود. وقتی قورباغه را در قابلمه بیندازید و کم کم دمای آن را بالا ببرید، چیزی حس نمی‌کند. در دمای 100 درجه حس می‌کند قابلمه گرم شده است؛ ولی در این دما نمی‌تواند بپرد، چون فلج شده است. ولی اگر مستقیم آن را داخل یک قابلمه با دمای 60 درجه بیندازید، زود از آن می‌پرد چون گرما را حس می‌کند.

چند مثال از استراتژی کالباسی مذاکره

1. خروج دیرهنگام از اتاق

ساعت خروج بیشتر سوییت و هتل‌ها 12 ظهر است. ولی بلیط هواپیما شما 2 ساعت به تاخیر خورده است. برای همین نیاز است که تا ساعت 2 در اتاق بمانید. اگر این مسئله را با هتل مطرح کنید به احتمال زیاد باهاتان موافقت نمی‌کنند و می‌گویند که هزینه دارد. در عوض می‌توانید از تکنیک مذاکره سالامی استفاده کنید. برای این کار لازم است که صبح با پذیرش تماس بگیرید و بهش بگویید اگر تا ساعت 1 بمانم اشکالی دارد. در بیشتر مواقع می‌گویند «نه مشکلی نیست، راحت باشید».

چون خیلی از افراد اتاق را دیر تحویل می‌گیرند. حتی ممکن است که اتاقی که شما در آن هستید، رزرو نشده باشد. چند ساعت بعد با همان شخص تماس بگیرید و بهش بگویید که پرواز من یکم تاخیر خورده، می‌توانم 1.30 اتاق را ترک کنم؟ با توجه به اینکه هتل‌ها و اکثر مکان‌ها مشتری محور هستند، صندوق دار می‌گوید که اشکالی ندارد. در مقابل اگر از همان اول می‌گفتید که قرار است ساعت 2 بروید، صندوق دار هتل چی می‌گفت؟ آیا قبول می‌کرد؟

2. مذاکره درباره حقوق

چند سال پیش در یک شرکت فروش لوازم الکتریکی استخدام شدم. شرایط من به جوری بود که آن زمان به شدت کار نیاز داشتم و کار فروشندگی به دلیل کرونا به شدت کم شده بود. برای همین درخواست حقوق کم آن‌ها را پذیرفتم. بعد از اینکه ماه اول حقوقم را گرفتم؛ گفتم که من شیفت‌های طولانی دارم و نیاز است که اینجا نهار بخورم، برای هزینه نهارم، 5% حقوقم را افزایش دهید. بعد از کمی چانه زدن آن‌ها با 4 درصد افزایش حقوق موافقت کردند.

سر ماه بعد گفتم که راه من از اینجا دور است و چون مسیر مغازه شما مترو یا بی ار تی ندارد، لازم است که هر روز تاکسی بگیرم. این برایم هزینه زیادی دارد و ازتان می‌خواهم که 6% حقوقم را افزایش دهید تا این کار برای من هم صرف کند. مغازه‌ای که با آن کار می‌کردم با این عمل موافقت کرد و گفت که 5 درصد حقوق برای ما زیاد نیست و دوست داریم باهاتان ادامه دهیم. در ماه سوم ازشان خواستم درصد کمی از سود فروش را در قالب پورسانت بهم بدهند که انگیزه بیشتری داشته باشم.

خوشبختانه بعد از کمی کلنجار، این مورد را هم قبول کردند. من آن زمان با قیمت 5 تومان استخدام شدم و جاهای دیگر حدود 6 میلیون می‌دادند. بعد از سه ماه حقوق من به 5.5 میلیون رسیده بود و 13% از سود فروش برای من بود. من در ماه سوم بیشتر از فروشنده‌های دیگر حقوق داشتم و تقریباً 7 میلیون تومان می‌گرفتم. به نظرتان اگر در روز اول درخواست حقوق 7 میلیونی داشتم یا اصلاً درخواست حقوق 6 میلیونی داشتم با من موافقت می‌کردند؟ یادتان باشد برای استفاده از روش مذاکره کالباسی از چیزهای مهم شروع کنید و به سمت موارد جزئی‌تر بروید.

کلام آخر

یکی از بهترین راه‌ها برای موفقیت در فروش و زندگی، استفاده از روش مذاکره کالباسی است. شما با استفاده از این روش می‌توانید اهداف بزرگ خود را به هدف‌های کوچک‌تر تبدیل کنید. این تکنیک دقیقاً مثل عاشق شدن است. شما کم کم از شخصی خوش‌تان می‌آید و وقتی به خودتان می‌آیید، متوجه می‌شوید که عاشقش شده‌اید. البته این احتمال وجود دارد که دیگران هم در مقابل شما از مذاکره تجاری سالامی استفاده کنند، در این جور مواقع لازم است مراقب باشید و پیشنهاد خودتان را بهشان بدهید یا مذاکره را ترک کنید. باخت ندهید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

کتاب کاربردی روانشناسی فروش

در این کتاب، برایان تریسی به شما یاد خواهد داد که در فروش از تکنیک‌های علمی استفاده کنید.

دانلود رایگان