زمان خواندن 3.5 دقیقه
استراتژی مذاکره کالباسی یکی از تکنیکهای موثر مذاکره فروش است که باید قبل از رفتن سر میز مذاکره بلد باشید. روش کالباسی کمک میکند به تمام خواستههایتان برسید بدون اینکه زیاده خواه به نظر بیایید.
به نظرتان چرا فروشندگان موفق جهانی، مشتریانی دارند که خرید زیادی ازشان میکنند؟ تا حالا برایتان اتفاق افتاده برای خرید یک محصول به فروشگاهی بروید؛ ولی با چند خرید از آنجا برگردید؟ فروشندههای موفق جهانی از روش مذاکره کالباسی برای فروششان استفاده میکنند تا محصولات بیشتری را به فروش برسانند. با استفاده از این تکنیک میتوانید فروش را تکه تکه کنید و به شیوهای به مشتری بفروشید که متوجه چیزی نشود. برای اینکه بهتر با این استراتژی مذاکره فروش آشنا شوید در ادامه با ما باشید.
استراتژی کالباسی به این معنی است که اهداف بزرگ را با برش دادن به هدفهای کوچکتر تبدیل کنید. اگر از یک فروشگاه بخواهید که یک کالباس بزرگ را بهتان بدهد، احتمالاً رد میشود. ولی در عوض میتوانید تکه تکه کوچک ازش رایگان بگیرید. فروشنده فکر میکند که یک تکه کوچک زیاد مهم نیست، برای همین آن را بهتان رایگان میدهد. بعد ازشان یک تکه کوچک و یک تکه دیگر بگیرید، آنها باز هم میگویند این قطعه رایگان است. در نهایت فروشنده میفهمد و میگوید نه؛ ولی آن زمان دیگر شما یک کالباس دارید.
مهمترین اصول تاکتیک سالامی عبارت است از:
این استراتژی به خرد کردن یک کار بزرگتر به بخش های کوچکتر و قابل مدیریت متکی است.
تغییرات به آهستگی مطرح میشوند، به این صورت که در هر زمان یک بخش معرفی میشود، در نتیجه کمتر مورد توجه قرار گرفته و راحتتر میتوانند آنها را قبول کنند.
هدف رویکرد تدریجی، گذر از مخالفتهای شدیدی است که احتمال میرود با یک اقدام مستقیم و یا در سطح کلان انجام شود.
هر بخش کوچک، واقعیت جدیدی را خلق کرده و روند کلی را به چالش میکشد، حتی اگر مراحل اولیه، آسان باشند.
این تاکتیک به امکان تکرار چندین باره فرآیند برای رسیدن به نتیجه مطلوب متکی است.
استفاده از رویکرد سالامی در مذاکرات، مزایای مهم ی به همراه دارد که در عمل بسیار موثر هستند:
وقتی خواستهها به بخشهای کوچکتر تقسیم میشوند، هر درخواست بهتنهایی کمهزینه و معقول به نظر میرسد.
با گرفتن امتیازهای کوچک پشت سر هم، فضای مذاکره از حالت تقابلی خارج میشود و به همکاری نزدیک میشود.
اگر در میانه راه مذاکره به مانع بخورید، هزینه شکست کمتر است. چون همه خواستهها را یکجا مطرح نکردهاید، میتوانید مسیر را اصلاح کنید.
هر امتیاز کوچکی که میگیرید، موقعیت شما را قویتر میکند. طرف مقابل بهمرور به دادن امتیاز عادت میکند.
استراتژی کالباسی به شما اجازه میدهد واکنشها را بسنجید. با هر درخواست کوچک میفهمید کجا مقاومت بالاست و کجا انعطاف وجود دارد.
چون فشار ناگهانی و درخواستهای سنگین مطرح نمیشود، احتمال آسیب دیدن رابطه کمتر است.
به منظور اجرای موثر تکنیک سالامی، باید اهداف مذاکره را به بخشهای کوچکتری تقسیم کنید که بهتر بتوانید آنها را مدیریت کنید. ابتدا درخواستهای کمی داشته باشید که احتمال رد کردنش توسط طرف مقابل، صفر باشد. سپس با پیشرفت مذاکره، میتوانید ذره ذره درخواستهای بیشتری کنید تا به هدفتان برسید. به طور دقیقتر، باید:
فراموش نکنید، مهم نیست سالامی شما چقدر بزرگ باشد، همیشه میتوانید آن را به قسمتهای کوچکتر تقسیم کنید. با استفاده از استراتژی سالامی متوجه میشوید هیچ کار غیرممکنی نیست که نتوانید انجام دهید.
روش مذاکره کالباسی، استراتژی است که یک کار یا هدف بزرگ را به بخشهای کوچکتری تقسیم میکند. از این تاکتیک میتوانید در هر موقعیتی استفاده کنید، از جمله زمانی که میخواهید طرف مقابل را متقاعد کنید، در مذاکره و یا در تفسیر موضوعی.
صرفنظر از مزایا و کاربردهای خاصی که تکنیک سالامی دارد، داشتنِ چند مهارت برای به کارگیری موفق آن ضروری است.
توانایی تصور هدف بزرگتر و طراحی دقیق مراحل، برای رسیدن به آن ضروری است. این مساله شامل شناسایی هر اسلایس (بخش) و تعیین ترتیب و زمانبندی اجرای آنهاست.
تشخیص اینکه روش کالباسی یک رویکرد بلندمدت نیست که به تلاش پایدار و مقاومت نیاز دارد.
توانایی بیان واض
