آیا برایتان پیش آمده که موفق به فروش محصول یا خدمات بشوید، اما نتیجه‌ی کار چندان مطلوب نباشد و امتیازات زیادی را از دست داده باشید، چون مذاکره خوبی نداشته‌اید؟ برای انجام یک مذاکره موفق، باید اصول مذاکره فروش را یاد بگیرید و بدانید چطور مذاکره فروش را شروع کنید. شروع مذاکره فروش، تعیین می‌کند که این مذاکره در نهایت چطور پایان می‌یابد. اما خیلی از فروشندگان نمی‌دانند چطور مذاکره فروش را شروع کنند.
یک نکته مهم در رابطه با شروع مذاکره فروش، از قبل آماده شدن برای مذاکره است. قبل از انجام مذاکره، خوب روی موضوع فکر کنید و با خودتان تمرین کنید که چه می‌خواهید بگویید. موقعیت‌های مختلف و پاسخ‌های احتمالی را در نظر بگیرید و برای هر کدام از شرایط، پاسخی را آماده کنید تا غافلگیر نشوید.
در این مقاله، توضیح می‌دهیم چطور مذاکره فروش را شروع کنید که پایان خوبی داشته باشد و شما را با نکات کلیدی و اصول شروع مذاکره فروش آشنا می‌کنیم.
مذاکره فروش چیست؟
مذاکره فروش، بحثی بین خریدار و فروشنده است که در حالت ایده‌آل منجر به یک توافق دوطرفه می‌شود. مذاکره فروش اغلب شامل گفتگوی رفت و برگشتی درباره دغدغه‌های مشتری، ارزش محصول و توافق می‌شود. در حالی که هدف هر مذکره فروش، تبدیل سرنخ‌ها به مشتری است، اما متاسفانه مذاکره همیشه منجر به بستن قرارداد فروش نمی‌شود.
چند نکته مهم در رابطه با شروع مذاکره فروش
1. نکاتی که اول از همه باید در نظر بگیرید
- آیا باید مذاکره کنم؟
- چه چیزی را باید بدانم؟
- اطلاعات‌تان را منظم کنید.
2. تحقیق
- درباره تمام عوامل درگیر در مذاکره
- واقعیت‌ها
- معیارها و شاخص‌ها
3. تجزیه‌وتحلیل
- داده‌ها
- پیش‌بینی آنچه که اتفاق می‌افتد
- ارزیابی نقاط قوت و ریسک‌ها
4. شناسایی
- علایق و منافع خودتان و طرف مقابل
- اهداف، نتیجه مطلوب، و حداقل توافق قابل قبول
- امتیازات
5. بدانید که می‌خواهید چه نوع رابطه‌ای را برقرار کنید
- اعتمادسازی
- آماده شدن برای عکس‌العمل‌های عاطفی
نکته مهمی که باید به خاطر داشته باشید، این است که خریدار تنها زمانی از شما خرید می‌کند که به محصول یا خدمات‌تان نیاز داشته باشد. پس مهم است که قبل از شروع مذاکره فروش، طرف مقابل‌تان را خوب بشناسید و با فرد مناسب مذاکره کنید، وگرنه فقط وقت‌تان را هدر داده‌اید.
برای شناخت صحیح خریدار، تحقیق جامع و کاملی را انجام دهید. سعی کنید، نیازها، مشکل، بودجه، قدرت خرید، اولویت‌ها، و سایر مسائل مربوط به طرف دیگر را خوب و دقیق بشناسید. وقتی تحقیق کاملی درباره طرف مقابل انجام دادید، داده‌هایتان را مورد تجزیه‌وتحلیل قرار داده و بر آن اساس، استراتژی مناسبی را انتخاب کنید.
وقتی علایق و نیاز خریدار را متوجه شدید، مذاکره را طوری شروع کنید که برای طرف مقابل، جذاب باشد. به هیچ وجه دو پهلو و مبهم صحبت نکنید، شفافیت و صداقت، موفقیت‌تان در مذاکره را تضمین می‌کند.
به طرف مقابل نشان دهید که قصد ندارید فقط خودتان برنده باشید و طرف مقابل، بازنده. نشان دهید که سعی دارید مذاکره را طوری تمام کنید که به یک نتیجه‌ی برد-برد برسید که به نفع هر دو طرف باشد. مسلما هر کسی دوست دارد در پایان مذاکره از نتیجه‌ی به دست آمده، راضی باشد. پس از همان ابتدا نشان دهید که سود هر دو طرف مدنظرتان است و حالت برد/باخت مطلوب نیست.
وقتی برای شروع مذاکره فروش آماده شدید، برنامه‌ریزی کنید و طبق برنامه مذاکره را پیش ببرید. قبل از شروع مذاکره، تصمیم بگیرید که شما می‌خواهید مذاکره را شروع کنید یا منتظر می‌مانید تا طرف مقابل این کار را بکند. اگر منتظر بمانید که طرف مقابل، شروع کند، این ریسک را می‌کنید که ممکن است آن طرف، طبق برنامه‌ی شما پیش نرود و کنترل امور را از دست بدهید. بعضی‌ها هم معتقدند باید اجازه دهید طرف مقابل، مذاکره را شروع کند، تا ذهنش را بخوانید و ببینید چه نیازی دارد و بر آن اساس، پیشنهادتان را ارائه کرده و مذاکره را پیش ببرید. بسته به شرایط، هر کدام از این دو حالت، می‌تواند مناسب باشد.
اگر قصد فروش محصول یا خدماتی را دارید، دلایل کافی بیاورید که محصول‌تان می‌تواند نیاز خریدار را به خوبی برآورده کرده و مشکلش را حل کند.
اصول شروع مذاکره فروش
پس متوجه شدیم که موفقیت در مذاکره فروش، تا حد زیادی به چگونگی شروع مذاکره بستگی دارد. برای موفقیت در مذاکره فروش، در ارائه پیشنهاد اولیه به خریدار، خیلی دقت کنید. در اینجا به برخی اصول مهم اشاره می‌کنیم، که در هنگام شروع مذاکره فروش باید در ذهن داشته باشید:
اول: پیشنهادات‌تان را دسته بندی کنید.
قبل از شروع مذاکره فروش، پیشنهادات‌تان را به ترتیب دسته بندی کنید. اگر اجازه دهید اول خریدار شرایطش را بگوید، در آن صورت با انتظارات و مشکل یا نیاز او بهتر آشنا می‌شوید و بر آن اساس مذاکره را پیش می‌برید.
دوم: برنامه داشته باشید.
به کمک برنامه می‌توانید به تمام سوالات مهم خریدار، پاسخ مناسب بدهید و مذاکره خوبی داشته باشید. فکر کنید اگر خریدار، برنامه داشته باشد و شما هیچ برنامه‌ای نداشته باشید، چه اتفاقی می‌افتد؟ حالا اگر شما برنامه داشته باشید و خریدار برنامه نداشته باشد، چه می‌شود؟ بله! برنامه داشتن برای پیشبرد صحیح مذاکره و رسیدن به نتیجه مطلوب خیلی مهم است.
برنامه باید شامل موارد زیر باشد:
- اهداف خودتان و طرف مقابل را بشناسید.
- به احتمالات، خوب فکر کنید.
- بهترین جایگزین برای توافق مذاکره را بدانید.
- تصمیم بگیرید چطور مذاکره را شروع کنید.
- نیازهای خودتان و طرف مقابل را تجزیه‌وتحلیل کنید.
سوم: خودتان را برای مذاکره آماده کنید
مسلما هیچ‌‌وقت کورکورانه و بدون اطلاعات پای میز مذاکره نمی‌نشینید. قبل از شروع مذاکره فروش باید کاملا خودتان را آماده کنید و نکات کلیدی معامله را در نظر بگیرید.
مثلا باید درباره کسب‌وکار مشتری، قدرت خرید او، نقاط درد و سایر راهکارها در صورت شکست مذاکره اولیه، خوب فکر کرده و اطلاعات کسب کنید.
همچنین باید بدانید که خط قرمزهای شما چیست و تا کجا می‌توانید با مشتری کنار بیایید. داشتنِ دید کامل نسبت به موضوعات مختلف در رابطه با مشتری و شرایط مذاکره، کمک می‌کند غافلگیر نشوید و طبق برنامه و حساب شده پیش بروید.
چهارم: قیمت پیشنهادی را بیشتر از حد انتظار بیان کنید.
اگر اول شما شرایط فروش را اعلام کردید، اولین پیشنهاد قیمت‌تان باید بیش از چیزی باشد که انتظار دارید محصول یا خدمات‌تان را بفروشید. چون معمولا خریداران چانه می‌زنند و دوست دارند به آنها تخفیف بدهید و امتیاز بگیرند. اگر از همان ابتدا، قیمت واقعی را بگویید، دیگر جایی برای مذاکره نمی‌ماند و ممکن است مشتری از خریدش منصرف شود.
پنجم: اولین درخواست خریدار را رد کنید.
رد کردن اولین درخواست خریدار، گام مهمی در مذاکره فروش است. چون اگر با اولین شرط مشتری موافقت کنید، مشتری ترغیب می‌شود تا امتیازات و تخفیف بیشتری بگیرد. وقتی با درخواست او مخالفت می‌کنید، در واقع به او نشان می‌دهید که محصول یا خدمات‌تان بسیار باارزش بوده و قیمتی که اعلام کرده‌اید، واقعی است.
ششم: به پیشنهادات و درخواست مشتری، واکنش خوب نشان دهید.
یادتان باشد در هر شرایطی باید به رفتار و حرفهای مشتری، واکنش مناسب نشان دهید. مثلا اگر مشتری درخواست تخفیف بیش از حد کرد، به او نشان دهید که درخواستش غیرمنطقی بوده و باید در خواسته‌اش تجدیدنظر کند.
هفتم: با فرد تصمیم‌گیرنده صحبت کنید
شاید این نکته به نظر بدیهی برسد، اما خیلی از فروشنده‌ها وسط مذاکره متوجه می‌شوند که تصمیم‌گیرنده، شخص دیگری است. پس قبل از شروع مذاکره مطمئن شوید با فرد تصمیم‌گیرنده صحبت می‌کنید، وگرنه وقت و انرژی‌تان را هدر می‌دهید.
هشتم: آرامش خودتان را حفظ کنید
تحمل و استقامت برای پیشبرد و شروع مذاکره خیلی مهم است. اگر زود ناامید شوید، طرف مقابل را هم دلسرد کرده و به نتیجه نمی‌رسید. فراموش نکنید که برای شروع مذاکره باید رابطه خوب و محکمی با مشتری برقرار کنید. اگر آرامش و خونسردی‌تان را از دست بدهید، مشتری تمایلی به برقراری ارتباط با شما نخواهد داشت. پس همیشه آرام باشید تا به هدف‌تان برسید.
نهم: اعتماد به نفس داشته باشید.
به هیچ‌وجه طوری رفتار نکنید که مشتری متوجه شود مجبورید محصول‌تان را بفروشید وگرنه به مشکل می‌خورید. با این کار مشتری سعی می‌کند امتیازات بیشتری بگیرد. با اطمینان و اعتماد به نفس درباره محصول‌تان صحبت کنید و به دنبال ترحم نباشید.
دهم: روی موضوع مذاکره تمرکز کنید.
در حین مذاکره، همواره مودبانه با خریدار صحبت کنید و از بحث اصلی منحرف نشوید. حتی اگر مشتری درخواست غیرمنطقی داشت، عصبانی نشوید، بلکه با احترام و سیاست، موضع خودتان را حفظ کرده و سعی کنید مذاکره را در مسیر درست پیش ببرید.
یازدهم: طوری مذاکره کنید که همه چیز طبق انتظارتان پیش برود.
اگر در زمینه فروش، حرفهای باشید، طوری هوشمندانه رفتار می‌کنید که مشتری همان چیزی را بخواهد که انتظارش را داشتید و پیش‌بینی می‌کردید. برای موفقیت در این رابطه، ضمن تسلط بر تمام ویژگیها و مشخصات محصول، باید با اصول روانشناسی فروش هم آشنا باشید.
دوازدهم: فراموش نکنید، نابرده رنج، گنج میسر نمی‌شود
قبل از شروع مذاکره فروش درباره نقاط درد و مشکل مشتری تحقیق کرده و برای آن راه‌حلی پیدا کنید. اگر از قبل خودتان را آماده نکنید، نمی‌توانید با اعتماد به نفس، راهکار مناسبی ارائه دهید که نظر مشتری را جلب کند.
سیزدهم: از قدرت تخیل خود کمک بگیرید
سناریوهای مختلف را تصور کنید و ببینید پاسخ‌های مختلف، احتمالا چه واکنشی را از سوی مشتری برمی‌انگیزد. بهترین سناریو را آماده کنید و در زمان مذاکره فروش استفاده کنید.
جمع بندی
در پایان باید اشاره کنیم که شروع مذاکره فروش بسته به شرایط مختلف، ممکن است متغیر باشد. برای شروع مذاکره باید نوع محصول و شرایط مشتری را در نظر بگیرید. البته موارد اشاره شده، کمک زیادی می‌کنند تا مذاکره فروش را به خوبی آغاز کنید و در ادامه راه به مشکل برنخورید. اما یادتان باشد، تجربه هم نقش مهمی را در این رابطه ایفا می‌کند. با کمک این نکات طلایی و تجربه‌تان در شرایط مختلف، مذاکره فروش را با موفقیت پیش ببرید، به‌طوری که در نهایت یک راهکار برد-برد حاصل شود که به نفع هر دو طرف باشد.
سوالات متداول
چطور برای شروع مذاکره آماده شویم؟
تمام نکاتی که طی مقاله گفتیم را در خاطر داشته باشید. ابتدا خواسته‌های خود را روی میز بگذارید. تا زمانی که چیزی برای چانه زدن ندارید وارد گفت‌وگو نشوید. فقط به چیزی که طرف مقابل می‌گوید واکنش نشان نمی‌دهید. توضیح دهید چرا قبول شرط طرف مقابل برای شما دشوار است یا چرا آن را می‌پذیرید.
چگونه به اولین پیشنهاد پاسخ دهید؟
پیشنهاد آنها پردازش کنید. بر اساس تحقیقات خود پاسخی صادقانه و در عین حال غیر احساسی داشته باشید. اگر کمتر از چیزی است که انتظار دارید، نشان دهید که کمتر از آن چیزی است که در تحقیق خود انتظار داشتید. اگر اولین پیشنهاد خریدار را قبول کنید راه را برای درخواست تخفیف باز می‌کنید.
