مقالات نرم افزار crm

اهمیت زبان بدن در فروشندگی | آموزش استفاده از تک تک اعضای بدن در فروش

اهمیت زبان بدن در فروشندگی

نیاز به زبان بدن در برخورد با مشتری به محض شروع فرآیند مذاکره فروش احساس می‌شود. استفاده از زبان بدن در فروش تکنیک‌هایی دارد که در این مقاله به ۱۲ مورد اشاره می‌کنیم.

توسط تحریریه دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۵ فروردین ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 6 دقیقه

فرض کنید در جلسات پرزنت محصول حضوری، مذاکره برای فروش محصول خود را شروع کرده اید، همان طور که می‌دانید توانایی خواندن سیگنال‌های زبان بدن و پاسخگویی به آنها ابزار مهمی در جعبه ابزار یک فروشنده موفق و حرفه‌ای است. شما به عنوان یک فروشنده، به همان اندازه که به کلمات مشتری گوش می‌دهید، باید به دنبال “شنیدن” زبان بدن مشتری‌تان هم باشید. ما انسانها به طور طبیعی به زبان بدن توجه و واکنش نشان می‌دهیم. در این مقاله سعی داریم به اهمیت زبان بدن در فروش بپردازیم.

 

وقتی می‌بینید شخصی لبخند می‌زند، به طور غریزی می‌دانید که او خوشحال است (یا حداقل احساس مثبتی به شما نشان می‌دهد) و می‌دانید پاسخ مناسب این است که شما هم به او لبخند بزنید. اما فروشندگان متخصص، به طیف گسترده‌ای از زبان بدن مشتریان خود توجه می‌کنند، از حرکات نمایشی تا کوچکترین حرف‌هایی که آگاهانه برای شکل دادن و تغییر ارائه‌ها و گفتگوهای خود، از آنها استفاده می‌کنند.

 

بهترین قسمت زبان بدن در فروشندگی چیست؟ خواندن سیگنال‌های زبان بدن مهارتی است که هرکسی می‌تواند یاد بگیرد و با تمرین در آن متخصص شود. در اینجا ۱۲ شاخص اصلی وجود دارد که هنگام استفاده از زبان بدن در فروش باید به آنها توجه کنید و همچنین برخی پیشنهادات برای واکنش مناسب به مشتریان در نهایی کردن معامله به شما کمک می‌کند.

 

۱۲ فاکتور مهم زبان بدن در بازاریابی

 

زبان بدن در بازاریابی

 

چشم‌ها

همان طور که می‌دانید چشمها پنجره روح هستند. چه این گزاره درست باشد یا نه، چشمها مطمئناً پنجره‌هایی برای ورود به ذهن هستند. چشم‌های مشتری احتمالی شما، می‌توانند اطلاعات زیادی به شما بدهند، خصوصاً به این دلیل که مردمک چشم یکی از معدود قسمت‌های بدن است که هیچ کنترلی روی آن نداریم.

 

بیایید با موضوعی شروع کنیم که ممکن است بدانید: مشتری به هرجایی که نگاه کند در واقع دارد در مورد همان موضوع فکر می‌کند. این یعنی اگر مشتری شما را نگاه می‌کند، به شما و آنچه شما می‌گویید فکر می‌کند.

 

نشانه‌های زبان بدن در فروش- بزرگ شدن مردمک چشم‌ها

در ادامه اهمیت زبان بدن در برخورد با مشتری بیایید این مثال را بررسی کنیم. مثلا شما متوجه می‌شوید که مشتریانتان به محصول یا کاغذهایی که همراهتان هست نگاه می‌کنند، اینجا بهتر است از آنها بپرسید آیا سوالی در مورد محصول یا کاغذی که همراهتان هست دارند؟ اگر مشتریانتان به در نگاه می‌کنند، احتمالاً در این فکر هستند که چگونه می‌توانند آنجا را ترک کنند. می‌توانید با برگرداندن موضوع صحبت به سمت آنها، مشتریانتان را در گفتگو مشارکت دهید تا بتوانند نگرانی‌هایشان را برطرف کنند.

 

بخاطر داشته باشید که ممکن است مشتری به چیزی که درباره آن فکر می‌کند خیره نشود. چشم‌های مشتری معمولا در اطراف اتاق می‌چرخد اما در نهایت روی چیزی که به آن فکر می‌کند ثابت می‌شود.

 

اگر مشتری به شما خیره شده است (یعنی منفعلانه شما را تماشا نمی‌کند)، می‌تواند نیاز به کنترل جلسه را نشان دهد، زیرا خیره شدن مداوم به چشم‌ها، ممکن است ایجاد ترس کند. حتماً به مشتری فرصت دهید تا صحبت کند و هرگونه نگرانی‌اش را برطرف کنید.

 

آرام باشید و از روش فروش نرم استفاده کنید تا مطمئن شوید نگرانی‌های مشتری رفع شود و بتواند به شما اعتماد کند. لازم به ذکر است که “خیره شدن” به معنای این است که فرد در حدود ۸۰٪ از زمان یا بیشتر با شما تماس چشمی برقرار کند؛ میزان ارتباط چشمی مطلوب ۶۰-۷۰٪ است.

 

نشانه‌های زبان بدن در فروش

 

مشتری‌ای که ۶۰-۷۰٪ از مواقع با شما ارتباط چشمی برقرار می‌کند، نه تنها به صحبت‌های شما علاقه مند است بلکه با حرفهایتان موافق است.

 

بزرگ شدن مردمک چشم، با دقت حیرت انگیزی به شما می‌گوید که مشتری به چه فکر می‌کند و به ویژه هنگام مطالعه قرارداد، اطلاعات مفیدی به شما می‌دهد. به طور کلی، بزرگی مردمک چشم نشان می‌دهد که مشتری از خواندن قرارداد یا آنچه شما می‌گویید خوشحال و علاقه‌مند است. مردمک چشم باریک به معنای نگرانی یا حتی ناراحتی مشتریان است.

 

در صورت مشاهده تنگ شدن مردمک چشم، می‌توانید در مورد نگرانی‌های مشتری از او سوال کنید. همچنین می‌توانید بیشتر توجه خود را روی چیزهایی متمرکز کنید که باعث بزرگ شدن مردمک چشم آنها می‌شود.

 

 سایر نشانه‌های زبان بدن در صورت

از زمان تولد ما انسانها به سرعت یاد می‌گیریم که از چهره خود برای برقراری ارتباط با یکدیگر استفاده کنیم. یکی از اولین چیزهایی که بچه ها یاد می‌گیرند لبخند زدن است. اگر چه طیف وسیعی از احساسات و افکار وجود دارد که می‌توانیم آگاهانه با چهره خود بیان کنیم، اما موارد زیادی هم هستند که به طور ناخودآگاه به دیگران منتقل می‌کنیم.

 

اولین نشانه زبان بدن که بدیهی است: لبخند زدن و سر تکان دادن که همیشه چیز خوبی است. اگر مشتری شما یکی یا هر دوی این نشانه‌ها را دارد، به این معنی است که در شرایط مساعدی هستید. به همان کاری که انجام می‌دادید ادامه دهید!

 

در مقابل، هرگونه تنش در صورت یا گردن نشان می‌دهد که مشتری شما ناراضی یا عصبی است. این تنش و عصبانیت می‌تواند خودش را به شکل‌های مختلفی مانند لب زدن، باریک شدن چشم یا چین خوردن بینی، نشان دهد.

 

با دیدن این واکنش‌ها، از مشتری‌تان در مورد نگرانی‌هایش سوال کنید یا در غیر این صورت او را تشویق کنید تا صحبت کند. برای حل مشکلات مشتریان، باید مشکلات آنها را بشنوید.

 

 

دستها/ بازوها

دستها بسیار گویا هستند. از این گذشته، زبان‌های کاملی وجود دارند که فقط از نشانه‌های دست برای برقراری ارتباط استفاده می‌کنند و تقریباً شبیه نحوه استفاده از دهان ما برای برقراری ارتباط است. دست‌ها به صورت آگاهانه و ناخودآگاه می‌توانند گفته‌ها و رفتارهای زیادی را نشان بدهند و قادر به برقراری ارتباط گسترده‌ای هستند.

 

اگر مشتری شما روی انگشت‌هایش ضربه می‌زند، بی صبری‌اش را نشان می‌دهد. در این صورت، سرعت ارائه خود را بالا ببرید، یا فقط به اصل موضوع بپردازید. شما در حال معامله با کسی هستید که یا وقت ندارد یا نمی‌خواهد وقت بگذارد و همه جزئیات کوچک را از قبل بداند.

 

اگر مشتری شما در حال بازی با وسایل روی میز است، مانند کاغذ یا قلم، می‌تواند نشان دهنده خستگی یا در فشار بودن باشد. برای اینکه  متوجه شوید کدام یک از این دو مورد است، می‌توانید به نشانه‌های بدنی دیگر توجه کنید. در هر صورت، شما می‌خواهید به طور کلی همان واکنش را نشان دهید. از مشتری خود سوالی بپرسید، به او اجازه دهید افکار خود را ابراز کند یا دوباره با مکالمه درگیر شود.

 

وقتی مشتری روی یک دست تکیه می‌دهد و به سمت آن خم می‌شود، ناخودآگاه نشان می‌دهد که مایل است جلسه را ترک کند. اگرچه نشانه خوبی نیست، اما می‌توانید جلسه را حفظ کنید و باز هم، مشتری خود را تشویق کنید که صحبت کند.

 

ضربه زدن یا کوبیدن با انگشتان نشان می‌دهد که مشتری در تلاش است شما را بترساند. این یکی از سیگنال‌های قوی‌ای است که از طریق دست ایجاد می‌شود و شما می‌توانید با اطمینان دادن به مشتری‌تان، نگرانی‌ها و سوالاتش را برطرف کنید.

 

نشانه مهم زبان بدن در برخورد با مشتری دیگری که باید به دنبال آن بود، وضعیت قرارگیری بدن مشتری است. چه ایستاده و چه نشسته، اگر شانه‌های مشتری هم تراز باشند و دستانش به سمت شما گشوده، بدان معناست که به آنچه شما می‌گویید علاقه مند است. اگر دستان آنها رو به عقب باشد و بدن آنها به درون جمع شده یا از شما دور شود، مخاطبتان گفته‌های شما را دوست ندارد.

 

پا

پا شاید منبع شگفت انگیز زبان بدن باشد و دقیقاً به همین دلیل توجه به پاها بسیار مفید است. در حالی که بسیاری از افراد به دنبال کنترل حالات چهره خود هستند تا مانع از این شوند که دیگران متوجه افکارشان شوند، معمولاً برای کنترل پاهای خود فکری نمی‌کنند.

 

اگر پاهای مشتری به سمت شما باشد، خیلی راحت می‌توانید بگویید که او نسبت به ایده‌های شما گاردی ندارد و اگر پاهایش را به سمت خودش بکشاند، آن شخص معمولاً تمایلی به شنیدن ایده‌های شما ندارد؛ این موضوع حتی وقتی که مخاطب ایستاده یا نشسته باشد نیز صدق می‌کند. از مشتریان در مورد افکارشان بپرسید و ببینید چرا به ایده هایتان علاقه ندارند.

 

دقیقاً مانند ضربه زدن با دست، تکان دادن پاها نیز نشان دهنده این است که به احتمال زیاد مشتری شما خسته شده است. بررسی کنید و ببینید که چه مدتی شما صحبت کرده اید و به مشتری خود این فرصت را بدهید که حرف بزند. ضربه زدن روی پاها می‌تواند نشان دهنده این باشد که مشتری احساس می‌کند در مذاکره حرف اول را می‌زند.

 

 

زبان بدن در فروشندگی

در ادامه به ۸ نکته عملی برای استفاده از زبان بدن در فروش،‌ اشاره می‌کنیم:

 

۱. ضربدری کردن بازوها

 این علامت نشان دهنده بی‌علاقگی و عدم اعتماد به نفس است. در صورتی که از این نشانه برای بیان نکته ای واضح استفاده نشود، فقط باعث قطع جریان گفتگو می‌شود.

 

۲.ضعیف دست دادن

ضعیف دست دادن، نشانه نداشتن شور و شوق و عدم اعتماد به نفس است؛ چه دستان شما سرد و سنگین باشد و چه گرم، ضعیف دست دادن بسیار وحشتناک است و باید از آن اجتناب شود.

 

۳.بیش از حد محکم دست دادن

 از طرف دیگر، محکم دست دادن با مشتری،‌ اصلا استراتژی عاقلانه‌ای نیست. حتی اگر در این نبرد دست دادن بیش از حد محکم، برنده شوید فروشی در پی نخواهد داشت و حتی ممکن است باعث آسیب رساندن به دست طرف مقابل شوید و او برداشت منفی‌ای از شما پیدا کند.

 

 

۴. خیلی نزدیک ایستادن یا خیلی لمس کردن

 بسیاری از افراد نسبت به دیگران که به فضای شخصی‌شان حمله می‌کنند حساس هستند. توجه داشته باشید که ایستادن بیش از حد نزدیک به شخصی یا لمس بیش از حد او، می‌تواند تهاجمی تلقی شود. به زبان بدن شخص دیگر نیز توجه کنید، آنچه برای یک شخص تهاجمی است ممکن است برای شخص دیگر دوستانه به نظر برسد.

 

۵.لبخند نزدن

لبخند زدن گرما و صمیمیت را نشان می‌دهد و باعث می‌شود مشتری احتمالی شما را دوست داشتنی بداند. وقتی لبخند نمی‌زنید، برعکس است؛ حالات چهره شما ممکن است ناخوشایند یا غیرقابل دسترس به نظر برسد.

 

۶.پرهیز از تماس چشمی

 هنگامی که از برقراری ارتباط با چشمان شخص دیگری اجتناب می‌کنید، نشان می‌دهد که ممکن است چیزی برای پنهان کردن داشته باشید یا اینکه قابل اعتماد نیستید. هدف شما اعتمادسازی و فروش است، بنابراین برای ادامه هدف خود روی حفظ ارتباط چشمی تمرکز کنید.

 

۷.مجسمه نبودن

همان قدر که بی قرار بودن،‌ شل و وارفته بودن یا ضربدری کردن دستها می‌توانند نشانه‌های ناخوشایندی باشند، کاملاً صاف ایستادن هم می‌تواند نشانه وحشت زدگی باشد. بهتر است به صورت حرفه‌ای بایستید اما کاملا طبیعی،‌ به این ترتیب راحت به نظر می‌رسید و مشتری نیز احساس راحتی می‌کند.

 

۸.مخفی کردن دست‌ها

در تلاش برای نشان دادن ظاهر حرفه ای‌تر، برخی از افراد سعی می‌کنند هنگام صحبت حرکات دست خود را پنهان کنند،‌ در حالی که استفاده از دست‌ها حین صحبت کردن،‌ می‌تواند به شما کمک کند تا سخنان خود را بیان کنید و به جای استفاده از کلمات اضافی با حرکات دست منظورتان را به مخاطب برسانید. همچنین، نشان دادن کف دست هنگام صحبت بیانگر  صداقت شما است.

 

قطعا شما هم اهمیت زبان بدن در فروش و استفاده از زبان بدن در فروشندگی را می‌دانید و بارها آن را تمرین کرده اید، تجربه‌های خود را با ما به اشتراک بگذارید.
 

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟