فروش چیست؟ تعریف دقیق فروش از نگاهی متفاوت (درس ۱ آموزش فروش)

21 درس رایگان

بر اساس مدل فروش کریس کرافت

محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

این درس، درس اول از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

فروش یکی از اساسی‌ترین فعالیت‌های بشر از زمان‌های گذشته تا به حال بوده است. هر کسب‌وکاری خوب می‌داند اگر فروش نداشته باشد، درآمدی هم ندارد و این یعنی شکست. حالا که متوجه شدید فروش چقدر مهم است، بیایید با تعریف فروش به طور علمی و دقیق آشنا شویم.
 

تعریف فروش به زبان ساده یعنی مجموعه فعالیت‌هایی که یک شخص (فروشنده) انجام می‌دهد تا شخص دیگر (خریدار) در قبال دریافت محصول یا خدمات، به او پول بپردازد.

این تعریف فروش را احتمالا می‌دانستید، اما در این مقاله می‌خواهیم بیشتر و دقیق‌تر درباره فروش صحبت کنیم و ببینیم فروشنده‌های موفق واقعا چه کار می‌کنند که فروش بیشتری دارند.

تعریف فروش: فروش چیست؟

«فروش یعنی به مشتری کمک کنیم تا به این درک برسد که پرداختن هزینه اضافی، ارزشش را دارد»
 

معنی دیگری که ممکن است برایتان جالب باشد، این است که «فروش یعنی نیاز مشتری را بفهمی، کمکش کنی درباره‌ی نیازش فکر کند، و بعد به او نشان بدهی که تو می توانی به او کمک کنی و مشکلش را حل کنی.»
 

یک تعریف دوست داشتنی دیگر هم برای فروش وجود دارد:

«فروش یعنی پیدا کردن دوست‌های جدید و کمک کردن به آنها!»

اگر به مشتری‌ها کمک کنید نیازشان رو رفع کنند، مطمئنا با شما دوست می‌شوند.
 
معنای فروش در اصطلاح حقوقی و قانون هم بیان می‌کند که فروش یا بیع عبارت است از تملیک عین به عوض معلوم. یعنی وقتی دو نفر باهم عقد بیع منعقد می کنند ، یکی از دو نفر متعهد می شود مالی را به دیگری واگذار کند و در مقابل دیگری در ازای آن پول پرداخت می‌کند. اما ما در اینجا مفهوم فروش در بازاریابی و کسب‌وکار را بررسی می‌کنیم.

فلسفه فروش چیست؟

فلسفه فروش، مجموعه‌ای از اصول است که افکار و اقدامات شما را در فرآیند فروش محصول یا خدمات هدایت می‌کند. در واقع، فلسفه فروش، یک سری راهنمایی‌های کلی است که پروموتر فروش یا شرکت برای رسیدن به موفقیت در فروش محصول از آنها استفاده می‌کند.

می‌توانیم بگوییم فلسفه فروش هر شرکت، باورها و ایده‌هایی است که مبنای عملکرد کسب‌وکارها و نحوه تعامل آنها با مشتری‌ها را نشان می‌دهد.
 

هدف فلسفه فروش این است که به تیم فروش کمک کند از طریق استراتژی‌های دقیق، به نتایج خاص برسد.
 

رابطه فروش و بازاریابی

فروش و بازاریابی دو بخش متفاوت با وظایف جداگانه هستند، اما هدف هر دو در نهایت یکی است و در واقع مکمل یکدیگرند.

بازاریابی در ابتدای سفر مشتری قرار دارد. بخش بازاریابی، آگاهی از برند و تقاضا برای محصول یا خدمات را ایجاد می‌کند. می‌توان گفت بخش بازاریابی سرنخ تولید می‌کند و این بخش فروش است که سرنخ‌ها را پرورش داده و به مشتری تبدیل می‌کند.

بخش بازاریابی، کارهایی مثل تحقیق بازار، تبلیغات، دیجیتال مارکتینگ، تولید محتوا، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، روابط عمومی و برگزاری ایونت‌ها را انجام می‌دهد.

همچنین تیم بازاریابی با تیم فروش همکاری می‌کند تا پرسونای خریدار ایجاد کند. وقتی یک نفر، سرنخ می‌شود، تیم فروش تلاش می‌کند تا نیازهای خاص او را بشناسد، ارزش محصول یا خدماتش را نشان دهد و فرآیند خرید را برایش تسهیل کند.
 

مفهوم فروش در بازاریابی

مفهوم فروش در بازاریابی، به فرآیند استراتژیک متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید محصول یا خدمتی، از طریق انتقال موثر ارزش پیشنهادی و پاسخ دادن به نیازهای آن‌ها اشاره دارد. فروش شامل تکنیک‌های مختلفی است که هدف‌شان تاثیرگذاری بر تصمیمات خرید، نهایی سازی و افزایش رشد درآمد است.
 

انواع فروش

1.فروش داخلی (Inside Sales)

وقتی تیم فروش از راه دور و از داخل شرکت با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند، گفته می‌شود که از رویکرد فروش داخلی استفاده می‌کند.
 

2.فروش خارجی (Outside Sales)

تیم فروشی که به صورت رو در رو با مشتری تعامل دارد، از رویکرد فروش خارجی استفاده می‌کند.
 

3.فروش B2B (B2B Sales)

این نوع فروش توسط کسب‌وکارهایی استفاده می‌شود که محصول یا خدمات خود را به یک کسب‌وکار دیگر می‌فروشند، نه به اشخاص. مثل شرکت‌هیا تولیدکننده قطعات خودرو که محصول خود را به شرکت‌های خودروسازی می‌فروشند.
 

4.فروش B2C (B2C Sales)

برخلاف فروش B2B، اینجا شرکت، محصول یا خدماتش را به شخص می‌فروشد.
 

5.فروش توسعه کسب‌وکار (Business Development Sales)

توسعه کسب‌وکار یک جنبه مهم فروش برای هر شرکتی است. در این نوع فروش افرادی تلاش می‌کنند تا با سهامداران مختلف ارتباط برقرار کرده و برای یک محصول کساد و راکد، تقاضا ایجاد کنند.
 

6.فروش نمایندگی (Agency Sales)

این نوع فروش شامل تولید و تبدیل سرنخ‌های جدید از یک نمایندگی می‌شود.
 

7.فروش مشاوره‌ای (Consultative Sales)

یک سبک فروش است که روی اعتمادسازی با مشتری تمرکز می‌کند تا ابتدا نیاز یا مشکل مشتری را درک کند و بعد یک محصول یا خدمات خاص را به او پیشنهاد دهد.
 

8.فروش تجارت الکترونیک (eCommerce Sales)

اگر محصول یا خدمات خود را به صورت آنلاین می‌فروشید و مشتری می‌تواند کاملا به شکل آنلاین محصولی را سفارش داده و بخرد، یعنی از فروش تجارت الکترونیک استفاده می‌کنید.
 

9.فروش مستقیم (Direct Sales)

در فروش مستقیم، افراد می‌توانند مستقیما و حتی خارج از محیط کسب‌وکار، محصول یا خدمات خود را به مشتری بفروشند.
 

10.فروش مبتنی بر حساب (Account Based Sales)

کسب‌وکارهایی که حساب‌های سازمانی بزرگ با چند نقطه تماس دارند، از فروش مبتنی بر حساب برای خدمت‌رسانی به این مشتریان استفاده می‌کنند.
 

اصطلاحات رایج در فروش

در اینجا با برخی از اصطلاحات و مفاهیم رایج در فروش و فروشندگی آشنا می‌شوید.
 

1. فروشنده

فروشنده کسی است که کارهای مربوط به فروش محصول یا خدمات را انجام می‌دهد.
 

2. مشتری بالقوه (احتمالی)

مشتری بالقوه، یک نقطه تماس در شرکتی است که فروشنده می‌خواهد محصول یا خدماتش را به او بفروشد.
 

3. معامله

معامله بیانگر محصول یا خدماتی است که می‌خواهید بفروشید و قیمت آن.
 

4. قیف فروش

قیف فروش تمام مراحل موجود در فرآیند فروش را نشان می‌دهد. به کمک قیف فروش متوجه می‌شوید مشتری در کدام مرحله قرار دارد.
 

5. برنامه فروش

برنامه فروش به طور خلاصه، اهداف و استراتژی‌های فروش را نشان می‌دهد. همچنین شامل جزئیات مشتری، بازار، اهداف درآمد، قیمت‌گذاری، ساختار تیم و غیره می‌شود.

انواع روش‌های فروش چیست؟

فروش، روش‌های مختلفی دارد که هر کدام در شرایط خاص، شما را به بهترین نتیجه می‌رسانند. در مقاله انواع متدولوژی‌های فروش به طور مفصل درباره این موضوع صحبت کرده‌ایم. اینجا خلاصه‌ای از روش‌های فروش را ارائه کرده‌ایم تا با مهمترین متدولوژی‌های فروش آشنا شوید.
 

فروش راه حل: فروش راهکار یا راه‌حل، وقتی است که فروشنده با یک راه‌حل، مزیتی را به مشتری بالقوه ارائه می‌دهد.
 

فروش درونگرا: با این روش فروش، فروشنده مثل یک مشاور عمل می‌کند. فروشنده به سراغ مشتری بالقوه می‌رود و مشکلش را برایش حل می‌کند.
 

فروش SPIN : SPIN برای توصیف چهار نوع سوال استفاده می‌شود که فروشنده از مشتری می‌پرسد: موقعیت، مشکل، پیامد و بازده. این سوال‌ها، نقاط درد و مشکل مشتری را شناسایی کرده و به فروشنده کمک می‌کنند با خریدار ارتباط برقرار کند.
 

فروش N.E.A.T.: این روش، چهارچوبی است که برای تعیین واجد شرایط بودن سرنخ استفاده می‌شود. N.E.A.T. مخفف: نیازهای اصلی، تاثیر اقتصادی، دسترسی به فردی که اختیار دارد و رویداد قانع کننده است.
 

فروش مفهومی: فروش مفهومی روشی است که فروشنده به قصد و منظور خریدار پی می‌برد و سعی می‌کند فرآیند تصمیم‌گیری مشتری را متوجه شود.
 

فروش اسنپ (SNAP): این متدولوژی فروش مخفف این عبارت‌هاست: ساده بگیر، ارزش را نشان بده، همیشه خودت را مطابقت بده و اولویت بندی کن.
 

فروش چلنجر: در این روش فروش، فروشنده کنترل مکالمه با مشتری را در اختیار می‌گیرد. یعنی به مشتری آموزش میدهد، ارتباطش را قوی می‌کند و کنترل فروش را به دست می‌گیرد.
 

سیستم سندلر: این سیستم، اعتمادسازی بین فروشنده و مشتری را در اولویت قرار میدهد. فروشنده مثل یک مشاور عمل می‌کند و سوال‌هایی را می‌پرسد تا متوجه مشکل مشتری شود.
 

فروش مشتری محور: با این روش، فروشنده روی برقراری ارتباط با تصمیم‌گیرنده‌های اصلی در فروش تمرکز می‌کند و دنبال راه‌حل‌هایی می‌گردد تا مشکل مشتری را حل کند.
 

MEDDIC: این روش مخفف معیارها، خریدار اقتصادی، معیارهای تصمیم‌گیری، فرآیند تصمیم‌گیری، شناسایی مشکلات و قهرمان است. فروشنده سوال‌هایی درباره این موضوعات می‌پرسد تا مشتری را در فرآیند فروش، هدایت کند.
 

 
دقت کنید که فروش و بازاریابی با هم تفاوت دارند. اگه شما یک شرکت کوچک دارید بخش فروش و بازاریابی را یکی می‌کنید اما برای شرکت‌های بزرگ این دوتا بخش از هم جدا هستند. فرق فروش و بازاریابی در زمان کاری هست که انجام می‌دهیم. فروش باید الان محصول را بفروشد و همین الان باید به نتیجه برسد؛ ولی بازاریابی هر کاری که الان انجام میدهد در آینده می‌تواند به نتیجه برسد.
 

فروش براساس اطلاعات خریداران چیست؟

آنالیز اطلاعات مختلف خریداران و تحلیل فروش می‌تواند کمک زیادی به فروشندگان بکند تا فروش‌شان را افزایش دهند. در ادامه به انواع اطلاعات خریداران و نحوه استفاده از آنها توسط کسب‌وکارها اشاره می‌کنیم.

• داده‌های شخصی: یکی از این اطلاعات، داده‌های شخصی آنها مثل سن، قومیت، میزان درآمد و تحصیلات است. این اطلاعات به شرکت‌ها کمک می‌کند پروفایل مشتریان دقیقی بسازند و براساس الگوها و رفتارهای هر گروه، محصول خود را عرضه کنند.
• داده‌های رفتاری: داده‌های رفتاری نوع دیگری از اطلاعات خریداران است که نگاه دقیق‌تری به تعامل خریدار با برند می‌اندازد. این داده‌ها، عادت خرید مشتریان را نشان می‌دهد و کسب‌وکارها با استفاده از آنها می‌توانند راه جدیدی برای تشویق مشتریان به خرید، پیدا کنند.
• داده‌های ترجیحی: این داده‌ها شبیه داده‌های رفتاری هستند اما محصولات را به طور دقیق‌تری مقایسه می‌کنند. با پی بردن به تفاوت‌ سلیقه خریداران، می‌توانید پیشنهادات بهتری برای محصول‌تان ارائه دهید.
• داده‌های تعامل: این اطلاعات نشان می‌دهند خریداران چگونه با برندها تعامل می‌کنند. این اطلاعات کمک می‌کند کمپین‌های تبلیغاتی هدفمندی بسازید که براساس الگوهای مشارکت مشتریان کار می‌کنند.
• داده‌های هویت: این داده‌ها به اطلاعات تماس، جزئیات پرداخت و محل ارسال مربوط می‌شوند. این اطلاعات خریداران به شما اجازه می‌دهد وقتی مشتری برای خرید بیشتر برمی‌گردد، معامله راحت‌تری با او داشته باشید.

فرآیند قبل از فروش چیست؟

همیشه وقتی قرار است کار مهمی انجام بدهیم، از قبل خودمان را آماده می‌کنیم. فروش هم همین‌طور است. برای اینکه فروش خوبی داشته باشیم، باید از قبل یک سری کارها انجام بدهیم تا کنترل اوضاع را دست بگیریم.
 

یک فرآیند فروش موفق، به این بستگی دارد که منابع درست را در زمان و مکان درست صرف کنید. یک فرآیند قبل از فروش قوی، کمک می‌کند فروش موفقی داشته باشید.
 

فرآیند قبل از فروش، شامل تمام فعالیت‌هایی می‌شود که قبل از فروش انجام می‌دهید. فعالیت‌هایی مثل:

• پیدا کردن سرنخ و ارزیابی آن
• تحقیق درباره محصول
• تحقیق بازار
• تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و مشتریان
• آماده کردن متن مکالمات
• پیدا کردن راه‌حل برای مشکل مشتری
• آماده کردن پروپوزال فروش

هدف فرآیند قبل از فروش، کمک به تیم‌های فروش و بازاریابی است تا مشتری‌های خوبی پیدا کنند و بتوانند محصول یا خدمات‌شان را به آنها بفروشند. یک فرآیند قبل از فروش خوب، نقش مهمی در شناسایی و سرمایه‌گذاری در فرصت‌های جدید ایفا کرده و فرآیند فروش را تسریع می‌کند.

فرآیند فروش چیست؟

فرآیند فروش به یک سری مراحل تکراری اشاره دارد که تیم فروش طی می‌کند تا بتواند یک سرنخ را به مشتری تبدیل کرده و معامله را ببندد. یک فرآیند فروش خوب، چهارچوبی را در اختیار فروشنده‌ها قرار میدهد تا به کمک آن فروش را با موفقیت پیش ببرند. معمولا فرآیند فروش از 7 مرحله تشکیل می‌شود که عبارتند از:

• تولید سرنخ
• بررسی صلاحیت سرنخ
• برقراری تماس با سرنخ
• رسیدگی به بهانه‌های مشتری
• ارائه محصول به مشتری
• بستن معامله
• حفظ مشتری

برای آشنایی بیشتر با هر کدام از این مراحل، پیشنهاد می‌کنیم به مقاله فرآیند فروش مراجعه کنید. البته نکته مهمی که فروشندگان حرفه‌ای به آن توجه می‌کنند، تحویل به موقع محصول به مشتری و در دسترس بودن آن است. این فروشندگان با برنامه‌ریزی فروش مویرگی از رسیدن محصول به دست مصرف‌کننده نهایی مطمئن می‌شوند و تجربه خوبی را برای مشتری رقم می‌زنند.

فرآیند پس از فروش چیست؟

فرآیند بعد از فروش شامل یک سری کارها می‌شود که بعد از وارد شدن مشتری بالقوه به قیف فروش و خرید محصول یا خدمات، باید انجام بدهید. هدف فرآیند پس از فروش این است که مشتری را ترغیب کنید، خریدش را تکرار کند و باز هم به کسب‌وکار شما سر بزند.
 

بعضی از فروشنده‌ها فکر می‌کنند همین که موفق شدند محصول یا خدمات‌شان را به مشتری بفروشند، کارشان تمام شده است. اما فروشنده‌های حرفه‌ای به این حد قانع نیستند. یک فروشنده حرفه‌ای می‌داند که با فروش محصول، کارش تمام نشده و باید سعی کند رضایت مشتری را جلب کرده و او را به مشتری وفادار تبدیل کند. چرا که رمز موفقیت هر کسب‌وکاری در داشتنِ مشتری‌های وفادار است. چون این مشتری‌ها نه تنها همیشه شما را به رقبا ترجیح می‌دهند، بلکه با تبلیغ برند شما، مشتری‌های زیادی هم برایتان می‌آورند.
 

در واقع، فرآیند پس از فروش شامل پشتیبانی مشتریان و خدمات پس از فروش می‌شود که اگه درست انجام شود، تاثیر شگفت‌انگیزی در فروش بیشتر و موفقیت کسب‌وکار دارد.

نتیجه‌گیری

فروش چیست؟ فروش یک مهارت است برای کمک کردن به دیگران که بتوانند مشکل یا مسئله ‌ای را حل کنند. یک فروشنده حرفه‌ای نیاز مشتری را درک کرده و به او کمک می‌کند نیازش را بشناسد و در نتیجه یک راه حل به مشتری میدهد. یک فرایند فروش را به خوبی یاد بگیرید، مهارت‌های فروشندگی را چاشنی کار کنید و موفق شوید.
 

×

تا حالا یاد گرفتی چجوری بیشتر بفروشی؟