زمان خواندن 2.5 دقیقه
آیا میدانید دقیقا فروش چیست؟ شما چه دیدی نسبت به فروش و فروشندگی دارید؟ بیایید با تعریف فروش، انواع آن و متدولوژیهای فروش آشنا شویم…
فروش یکی از اساسیترین فعالیتهای بشر از زمانهای گذشته تا به حال بوده است. هر کسبوکاری خوب میداند اگر فروش نداشته باشد، درآمدی هم ندارد و این یعنی شکست. حالا که متوجه شدید فروش چقدر مهم است، بیایید با تعریف فروش به طور علمی و دقیق آشنا شویم.
تعریف فروش به زبان ساده یعنی مجموعه فعالیتهایی که یک شخص (فروشنده) انجام میدهد تا شخص دیگر (خریدار) در قبال دریافت محصول یا خدمات، به او پول بپردازد.
این تعریف فروش را احتمالا میدانستید، اما در این مقاله میخواهیم بیشتر و دقیقتر درباره فروش صحبت کنیم و ببینیم فروشندههای موفق واقعا چه کار میکنند که فروش بیشتری دارند.
«فروش یعنی به مشتری کمک کنیم تا به این درک برسد که پرداختن هزینه اضافی، ارزشش را دارد»
معنی دیگری که ممکن است برایتان جالب باشد، این است که «فروش یعنی نیاز مشتری را بفهمی، کمکش کنی دربارهی نیازش فکر کند، و بعد به او نشان بدهی که تو می توانی به او کمک کنی و مشکلش را حل کنی.»
یک تعریف دوست داشتنی دیگر هم برای فروش وجود دارد:
«فروش یعنی پیدا کردن دوستهای جدید و کمک کردن به آنها!»
اگر به مشتریها کمک کنید نیازشان رو رفع کنند، مطمئنا با شما دوست میشوند.
فلسفه فروش، مجموعهای از اصول است که افکار و اقدامات شما را در فرآیند فروش محصول یا خدمات هدایت میکند. در واقع، فلسفه فروش، یک سری راهنماییهای کلی است که پروموتر فروش یا شرکت برای رسیدن به موفقیت در فروش محصول از آنها استفاده میکند.
میتوانیم بگوییم فلسفه فروش هر شرکت، باورها و ایدههایی است که مبنای عملکرد کسبوکارها و نحوه تعامل آنها با مشتریها را نشان میدهد.
هدف فلسفه فروش این است که به تیم فروش کمک کند از طریق استراتژیهای دقیق، به نتایج خاص برسد.
فروش و بازاریابی دو بخش متفاوت با وظایف جداگانه هستند، اما هدف هر دو در نهایت یکی است و در واقع مکمل یکدیگرند.
بازاریابی در ابتدای سفر مشتری قرار دارد. بخش بازاریابی، آگاهی از برند و تقاضا برای محصول یا خدمات را ایجاد میکند. میتوان گفت بخش بازاریابی سرنخ تولید میکند و این بخش فروش است که سرنخها را پرورش داده و به مشتری تبدیل میکند.
بخش بازاریابی، کارهایی مثل تحقیق بازار، تبلیغات، دیجیتال مارکتینگ، تولید محتوا، فعالیت در شبکههای اجتماعی، روابط عمومی و برگزاری ایونتها را انجام میدهد.
همچنین تیم بازاریابی با تیم فروش همکاری میکند تا پرسونای خریدار ایجاد کند. وقتی یک نفر، سرنخ میشود، تیم فروش تلاش میکند تا نیازهای خاص او را بشناسد، ارزش محصول یا خدماتش را نشان دهد و فرآیند خرید را برایش تسهیل کند.
وقتی تیم فروش از راه دور و از داخل شرکت با مشتریان ارتباط برقرار میکند، گفته میشود که از رویکرد فروش داخلی استفاده میکند.
تیم فروشی که به صورت رو در رو با مشتری تعامل دارد، از رویکرد فروش خارجی استفاده میکند.
این نوع فروش توسط کسبوکارهایی استفاده میشود که محصول یا خدمات خود را به یک کسبوکار دیگر میفروشند، نه به اشخاص. مثل شرکتهیا تولیدکننده قطعات خودرو که محصول خود را به شرکتهای خودروسازی میفروشند.
برخلاف فروش B2B، اینجا شرکت، محصول یا خدماتش را به شخص میفروشد.
توسعه کسبوکار یک جنبه مهم فروش برای هر شرکتی است. در این نوع فروش افرادی تلاش میکنند تا با سهامداران مختلف ارتباط برقرار کرده و برای یک محصول کساد و راکد، تقاضا ایجاد کنند.
این نوع فروش شامل تولید و تبدیل سرنخهای جدید از یک نمایندگی میشود.
یک سبک فروش است که روی اعتمادسازی با مشتری تمرکز میکند تا ابتدا نیاز یا مشکل مشتری را درک کند و بعد یک محصول یا خدمات خاص را به او پیشنهاد دهد.
اگر محصول یا خدمات خود را به صورت آنلاین میفروشید و مشتری میتواند کاملا به شکل آنلاین محصولی را سفارش داده و بخرد، یعنی از فروش تجارت الکترونیک استفاده میکنید.
در فروش مستقیم، افراد میتوانند مستقیما و حتی خارج از محیط کسبوکار، محصول یا خدمات خود را به مشتری بفروشند.
کسبوکارهایی که حسابهای سازمانی بزرگ با چند نقطه تماس دارند، از فروش مبتنی بر حساب برای خدمترسانی به این مشتریان استفاده میکنند.
در اینجا با برخی از اصطلاحات و مفاهیم رایج در فروش و فروشندگی آشنا میشوید.
فروشنده کسی است که کارهای مربوط به فروش محصول یا خدمات را انجام میدهد.
مشتری بالقوه، یک نقطه تماس در شرکتی است که فروشنده میخواهد محصول یا خدماتش را به او بفروشد.
معامله بیانگر محصول یا خدماتی است که میخواهید بفروشید و قیمت آن.
قیف فروش تمام مراحل موجود در فرآیند فروش را نشان میدهد. به کمک قیف فروش متوجه میشوید مشتری در کدام مرحله قرار دارد.
برنامه فروش به طور خلاصه، اهداف و استراتژیهای فروش را نشان میدهد. همچنین شامل جزئیات مشتری، بازار، اهداف درآمد، قیمتگذاری، ساختار تیم و غیره میشود.
فروش، روشهای مختلفی دارد که هر کدام در شرایط خاص، شما را به بهترین نتیجه میرسانند. در مقاله انواع متدولوژیهای فروش به طور مفصل درباره این موضوع صحبت کردهایم. اینجا خلاصهای از روشهای فروش را ارائه کردهایم تا با مهمترین متدولوژیهای فروش آشنا شوید.
فروش راه حل: فروش راهکار یا راهحل، وقتی است که فروشنده با یک راهحل، مزیتی را به مشتری بالقوه ارائه میدهد.
فروش درونگرا: با این روش فروش، فروشنده مثل یک مشاور عمل میکند. فروشنده به سراغ مشتری بالقوه میرود و مشکلش را برایش حل میکند.
فروش SPIN : SPIN برای توصیف چهار نوع سوال استفاده میشود که فروشنده از مشتری میپرسد: موقعیت، مشکل، پیامد و بازده. این سوالها، نقاط درد و مشکل مشتری را شناسایی کرده و به فروشنده کمک میکنند با خریدار ارتباط برقرار کند.
فروش N.E.A.T.: این روش، چهارچوبی است که برای تعیین واجد شرایط بودن سرنخ استفاده میشود. N.E.A.T. مخفف: نیازهای اصلی، تاثیر اقتصادی، دسترسی به فردی که اختیار دارد و رویداد قانع کننده است.
فروش مفهومی: فروش مفهومی روشی است که فروشنده به قصد و منظور خریدار پی میبرد و سعی میکند فرآیند تصمیمگیری مشتری را متوجه شود.
فروش اسنپ (SNAP): این متدولوژی فروش مخفف این عبارتهاست: ساده بگیر، ارزش را نشان بده، همیشه خودت را مطابقت بده و اولویت بندی کن.
فروش چلنجر: در این روش فروش، فروشنده کنترل مکالمه با مشتری را در اختیار میگیرد. یعنی به مشتری آموزش میدهد، ارتباطش را قوی میکند و کنترل فروش را به دست میگیرد.
سیستم سندلر: این سیستم، اعتمادسازی بین فروشنده و مشتری را در اولویت قرار میدهد. فروشنده مثل یک مشاور عمل میکند و سوالهایی را میپرسد تا متوجه مشکل مشتری شود.
فروش مشتری محور: با این روش، فروشنده روی برقراری ارتباط با تصمیمگیرندههای اصلی در فروش تمرکز میکند و دنبال راهحلهایی میگردد تا مشکل مشتری را حل کند.
MEDDIC: این روش مخفف معیارها، خریدار اقتصادی، معیارهای تصمیمگیری، فرآیند تصمیمگیری، شناسایی مشکلات و قهرمان است. فروشنده سوالهایی درباره این موضوعات میپرسد تا مشتری را در فرآیند فروش، هدایت کند.
دقت کنید که فروش و بازاریابی با هم تفاوت دارند. اگه شما یک شرکت کوچک دارید بخش فروش و بازاریابی را یکی میکنید اما برای شرکتهای بزرگ این دوتا بخش از هم جدا هستند. فرق فروش و بازاریابی در زمان کاری هست که انجام میدهیم. فروش باید الان محصول را بفروشد و همین الان باید به نتیجه برسد؛ ولی بازاریابی هر کاری که الان انجام میدهد در آینده میتواند به نتیجه برسد.
همیشه وقتی قرار است کار مهمی انجام بدهیم، از قبل خودمان را آماده میکنیم. فروش هم همینطور است. برای اینکه فروش خوبی داشته باشیم، باید از قبل یک سری کارها انجام بدهیم تا کنترل اوضاع را دست بگیریم.
یک فرآیند فروش موفق، به این بستگی دارد که منابع درست را در زمان و مکان درست صرف کنید. یک فرآیند قبل از فروش قوی، کمک میکند فروش موفقی داشته باشید.
فرآیند قبل از فروش، شامل تمام فعالیتهایی میشود که قبل از فروش انجام میدهید. فعالیتهایی مثل:
هدف فرآیند قبل از فروش، کمک به تیمهای فروش و بازاریابی است تا مشتریهای خوبی پیدا کنند و بتوانند محصول یا خدماتشان را به آنها بفروشند. یک فرآیند قبل از فروش خوب، نقش مهمی در شناسایی و سرمایهگذاری در فرصتهای جدید ایفا کرده و فرآیند فروش را تسریع میکند.
فرآیند فروش به یک سری مراحل تکراری اشاره دارد که تیم فروش طی میکند تا بتواند یک سرنخ را به مشتری تبدیل کرده و معامله را ببندد. یک فرآیند فروش خوب، چهارچوبی را در اختیار فروشندهها قرار میدهد تا به کمک آن فروش را با موفقیت پیش ببرند. معمولا فرآیند فروش از 7 مرحله تشکیل میشود که عبارتند از:
برای آشنایی بیشتر با هر کدام از این مراحل، پیشنهاد میکنیم به مقاله فرآیند فروش مراجعه کنید.
فرآیند بعد از فروش شامل یک سری کارها میشود که بعد از وارد شدن مشتری بالقوه به قیف فروش و خرید محصول یا خدمات، باید انجام بدهید. هدف فرآیند پس از فروش این است که مشتری را ترغیب کنید، خریدش را تکرار کند و باز هم به کسبوکار شما سر بزند.
بعضی از فروشندهها فکر میکنند همین که موفق شدند محصول یا خدماتشان را به مشتری بفروشند، کارشان تمام شده است. اما فروشندههای حرفهای به این حد قانع نیستند. یک فروشنده حرفهای میداند که با فروش محصول، کارش تمام نشده و باید سعی کند رضایت مشتری را جلب کرده و او را به مشتری وفادار تبدیل کند. چرا که رمز موفقیت هر کسبوکاری در داشتنِ مشتریهای وفادار است. چون این مشتریها نه تنها همیشه شما را به رقبا ترجیح میدهند، بلکه با تبلیغ برند شما، مشتریهای زیادی هم برایتان میآورند.
در واقع، فرآیند پس از فروش شامل پشتیبانی مشتریان و خدمات پس از فروش میشود که اگه درست انجام شود، تاثیر شگفتانگیزی در فروش بیشتر و موفقیت کسبوکار دارد.
آموزش فروش
(صفحه اصلی)
فروش چیست؟ | یک دیدگاه جدید به کار فروشندگی (درس 1 آموزش فروش)
فروش موفق در ۸ گام خیلی ساده (درس ۲ آموزش فروش)
متد فروش ارتباطی چیست؟ | ۴ مرحله اصلی در روش فروش مدرن (درس 3 آموزش فروش)
فروشنده ی محبوب قلب ها! | چرا ایجاد رابطه با مشتری انقدر مهم است؟ (درس 4 آموزش فروش)
زبان بدن در فروش | ۵ نکته کلیدی برای محبوب شدن نزد مشتری (درس 5 آموزش فروش)
ایجاد “احساس مهم بودن” در مشتری، در مذاکرات فروش (درس 6 آموزش فروش)
اثر “خوب گوش کردن” در افزایش فروش (درس 7 آموزش فروش)
“قیف سؤالات فروش” چیست و چگونه کار می کند؟ (درس 8 آموزش فروش)
روانشناسی مشتری | راز فروش به تیپ های شخصیتی مختلف (درس 9 آموزش فروش)
چگونه باید نیازهای مشتریان را شناسایی کرد؟ (درس 10 آموزش فروش)
تکنیک “ایجاد نیاز در مشتریان” برای فروش بیشتر (درس 11 آموزش فروش)
به جای فروش، برای مشتری نسخه تجویز کنید! (درس 12 آموزش فروش)
تکنیک “کندن پوست پیاز” در برخورد با مخالفت های مشتری (درس 13 آموزش فروش)
روش اصولی “همدلی کردن با مشتری” در مذاکرات فروش (درس 14 آموزش فروش)
شاه کلید فروش: برای همه شرایط احتمالی آماده باشید! (درس 15 آموزش فروش)
تخفیف دادن ممنوع! | ۵ ترفند برای مواجهه با مشتریانی که زیاد چانه میزنند (درس 16 آموزش فروش)
چند استراتژی فوقالعاده موثر برای نهایی کردن فروش (درس 17 آموزش فروش)
در نهایی کردن خرید از چه کلماتی باید استفاده کنید؟ (درس 18 آموزش فروش)
فوت کوزه گری فروشندگان حرفه ای: همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید! (درس 19 آموزش فروش)
۷ اصل اساسی برای افزایش راندمان فروش (درس 20 آموزش فروش)
روش علمی فروش (درس 21 آموزش فروش)
فروش چیست؟ فروش یک مهارت است برای کمک کردن به دیگران که بتوانند مشکل یا مسئله ای را حل کنند. یک فروشنده حرفهای نیاز مشتری را درک کرده و به او کمک میکند نیازش را بشناسد و در نتیجه یک راه حل به مشتری میدهد. یک فرایند فروش را به خوبی یاد بگیرید، مهارتهای فروشندگی را چاشنی کار کنید و موفق شوید.
منظور از فروش چیست؟
همانطور که در مقاله هم گفتیم، تعریفهای زیادی برای فروش وجود دارد. یکی از بهترین تعریفها این است: فروش یعنی به مشتری کمک کنیم تا به این درک برسد که پرداختن هزینه اضافی، ارزشش را دارد.
آیا فروش و بازاریابی با هم فرق دارند؟
بله فروش و بازاریابی با هم فرق میکنند. فرق فروش و بازاریابی در زمان کاری هست که انجام میدهیم. فروش باید الان محصول را بفروشد و همین الان باید به نتیجه برسد ولی بازاریابی هر کاری که الان انجام میدهد در آینده میتواند به نتیجه برسد.